Fate crescere il vostro business in un mercato difficile

Fate crescere il vostro business
in un mercato difficile
Il white paper di FDI
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Nella situazione in cui attualmente versa il mercato vi trovate a fronteggiare
sfide senza precedenti. I vostri obiettivi di vendita divengono difficili da raggiungere,
i vostri margini sono sotto pressione, il vostro cash flow si riduce e il vostro banchiere
è meno compiacente che mai. La concorrenza è aggressiva e i clienti meno
prevedibili, mentre la vostra liquidità risente quotidianamente di questi sviluppi. I
clienti divengono più esigenti, si aspettano un'assistenza post-vendita sempre più
attenta e desiderano una flessibilità maggiore. Nel contempo i vostri azionisti
vogliono un miglioramento dei risultati finanziari e una diminuzione dei rischi
aziendali.
Ecco una serie di opzioni che vale la pena considerare per migliorare
la vostra capacità di arrivare vincenti al termine di questo periodo.
1.
Aumentate
la vostra
flessibilità
Per avere successo in un ambiente simile, molte società
decidono di aumentare la propria flessibilità, concentrando i
propri talenti e la propria energia su alcuni temi di importanza
fondamentale che fanno davvero la differenza rispetto alla
concorrenza.
Aumentare la flessibilità significa prendere in considerazione 3
argomenti cruciali:
 Flessibilità di bilancio: incrementate il vostro cash flow,
riducete le rimanenze e il debito.
 Flessibilità operativa: conservate una produttività delle
risorse umane più elevata rispetto ai concorrenti, diminuite i costi
amministrativi e attuate una riduzione mirata del numero di
addetti.
 Flessibilità di mercati e prodotti: concentratevi sui clienti
più remunerativi, ampliate il giro d’affari rivolgendovi a nuovi e
ulteriori segmenti di clientela, riducete il vostro grado di
esposizione nei confronti di clienti non redditizi o a rischio.
Uno dei modi più efficaci per aumentare il cash flow è
migliorare i processi di incasso e gestione dei flussi di
cassa.
Molte società convogliano la maggior parte della propria energia
su strategie di prodotto e di marketing, sull'ottimizzazione della
supply chain e sul processo di esecuzione delle vendite, ma
iniziano a preoccuparsi del credito clienti solo quando è troppo
tardi. Ottimizzare i processi di gestione del credito clienti
non è facile e richiede il miglioramento di molti processi che
vanno a incidere sui pagamenti dei clienti. Per esempio l'attività
di customer scoring, i fidi, le norme che regolano le spedizioni, i
solleciti e le regole d’ingaggio, sono tra i 20-30 processi che
hanno un impatto diretto sui risultati dell'incasso di crediti.
3.
Mantenete
una
maggior
produttività
del
personale
2.
Aumentate
il vostro
saldo di
cassa
Le società che riescono a conservare una maggior
produttività del personale si dimostrano costantemente in
vantaggio rispetto ai loro concorrenti diretti, dal momento che
mantengono un profilo finanziario e una valutazione aziendale
migliori, oltre a un modello più flessibile.
Tuttavia, ciò necessita una selezione accurata dei settori
essenziali per la corretta operatività dell'organizzazione a
cui assegnare persone di talento e, al contrario,
l'identificazione dei settori in cui ci si può permettere di
ridurre l'investimento in risorse umane.
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Un cliente remunerativo è un cliente che paga
puntualmente le proprie fatture.
Molte difficoltà finanziarie che attanagliano le società
sono legate all'inadempienza nei pagamenti da
parte dei loro clienti.
Nella situazione attuale le condizioni finanziarie
mutano molto rapidamente, pertanto un controllo
permanente dei clienti è fondamentale per
garantirsi la stabilità finanziaria.
Nel corso del 2009, il numero delle società
inadempienti è cresciuto considerevolmente e ciò ha
creato ondate di conseguenze finanziarie negative
sulle loro catene di fornitori.
Selezionando e controllando con cura la vostra
base clienti aumenterete la vostra flessibilità e
migliorerete il vostro profilo finanziario.
5.
Riducete i
vostri rischi sui
mercati
internazionali
4.
Concentratevi
sui vostri
clienti più
remunerativi
Le società di maggior successo sono alla costante ricerca
di nuove opportunità di mercato e hanno delle fonti di
entrate
ampiamente
diversificate
nei
mercati
internazionali. Il successo sui mercati internazionali va
oltre l'adattamento dei propri prodotti e l'espansione della
propria forza di vendita e della propria organizzazione di
marketing. Dovete anche essere certi che i nuovi clienti,
che con notevole dispendio avete attratto verso la vostra
società e strappato alla concorrenza, pagheranno le loro
fatture.
L'ambiente finanziario e legale è diverso in ogni
paese, pertanto su questi argomenti dovete aver
accesso alle competenze necessarie.
Raggiungere le proprie mete è un impegno quanto mai
coinvolgente a fronte di una concorrenza ormai mondiale. Una
volta definiti il vostro modello di flessibilità e i vostri obiettivi
strutturali di bilancio, identificati i rischi critici dai quali volete
mettervi al sicuro, il modello di produttività da applicare al
vostro personale, la vostra strategia per attrarre e conservare
clienti migliori e la strategia da mettere in atto sui mercati
internazionali, dovete affrontare l'elaborazione di un modello
esecutivo che vi consenta di raggiungere queste mete.
Una delle opzioni migliori disponibili al giorno d'oggi
è considerare delle soluzioni di outsourcing dei
processi aziendali a partner che vi aiuteranno a
raggiungere questi numerosi obiettivi.
6.
Raggiungete
i vostri
obiettivi
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Presentazione del concetto di BPO, acronimo di
Business Process Outsourcing, ovvero
l'esternalizzazione dei processi aziendali
L'outsourcing dei processi aziendali è il modo più efficiente di controllare le funzioni di
assistenza. Moltissime funzioni di assistenza non sono differenziatori aziendali, però sono
essenziali per il buon andamento dell'organizzazione. La gestione di dette funzioni è
cruciale per il successo delle imprese moderne. Prendendo in considerazione la
frammentazione delle società e un ambiente finanziario ed economico in rapida
evoluzione, i dirigenti di grado più elevato non devono trascurare elementi quali la
globalizzazione dei mercati, l'elevato livello di concorrenza e la pressione esercitata dagli
azionisti per avere maggiori risultati finanziari.
In un contesto simile, concentrarsi sull'attività principale della società è sempre più
una strategia comune ai senior executive. Un approccio gestionale basato su risorse e
competenze favorisce una concentrazione delle risorse interne su attività essenziali per la
corretta operatività dell’organizzazione, creando così differenziazione, mentre invece si
esternalizzano le attività corollarie.
L'esplosione delle nuove tecnologie in campo informatico e le connessioni in rete
consentono di ottimizzare le funzioni di gestione dell'assistenza. Ora è possibile e
semplice integrare sistemi informatici che rendano i servizi di outsourcing una
soluzione preziosa.
Mettere in atto soluzioni di BPO apporta grandi vantaggi, tra i quali:
 La riduzione delle spese: grazie all'automazione dei processi e alla
condivisione delle risorse, molte soluzioni di BPO contribuiranno a ridurre i
vostri costi operativi.
 Una miglior visione dei costi: in molti casi è abbastanza difficile identificare il
costo associato all'esecuzione di un determinato processo per cui i costi sono
distribuiti
in
svariati
centri
all'interno
dell'organizzazione.
Con
l'esternalizzazione dei processi aziendali non soltanto otterrete una completa
identificazione di questo costo, ma avrete a questo punto una serie di costi
variabili che si adatteranno alla vostra attività aziendale anziché un costo
fisso molto difficile da rettificare (retribuzioni, deprezzamento degli impianti).
 Miglioramento della qualità: rivolgendovi a personale altamente specializzato
avrete il vantaggio diretto di aver accesso a conoscenze dell'evoluzione
normativa, delle innovazioni dei sistemi e a competenze non disponibili a
livello interno.
 Flessibilità: la gestione di alti e bassi è delegata a società in grado di
equilibrare i carichi di lavoro di molti clienti con cicli diversi.
 Riorganizzazione societaria: conferendo alcune funzioni a partner esterni si
può rifocalizzare il funzionamento dell'impresa e dar vita alla necessaria
riorganizzazione.
 Esigenza di investimenti assente o limitata: la situazione finanziaria può
essere migliorata rapidamente attraverso un accesso diretto a sistemi e
processi senza necessità di investimenti.
 Evoluzione dei processi: il modo in cui una funzione viene attuata può essere
migliorato all'istante senza seminari prolissi, consulenze e investimenti
sottoposti all'attenzione della direzione volti al rinnovamento di quella
determinata funzione.
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L'outsourcing dei processi aziendali
nel settore della gestione del credito clienti
Quando si considerano la funzione della gestione del credito clienti e le sue implicazioni
internazionali ci si trova ad affrontare molteplici processi che implicano un'ampia serie di
competenze, contratti, assicurazioni e sistemi che devono essere riuniti:
 Identificazione del cliente, valutazione del rischio, scoring, assicurazione del
credito e determinazione del fido
 Decisione dei termini e delle modalità di pagamento
 Ingresso ordini e processo di fatturazione
 Solleciti
 Assistenza ai clienti, risoluzione dei problemi e gestione dei reclami
 Cash management e bonifici
 Attività pre-legali e legali
 Route cause analysis e soluzioni per attività aziendali future.
Risultati e vantaggi
Se si analizza l'incidenza dell'esternalizzazione della funzione della
gestione del credito, i nostri clienti condividono i seguenti vantaggi:

Accresciuta qualità della base clienti

Accresciuta soddisfazione dei clienti

Riduzione dei costi interni

Aumento delle entrate

Miglioramento dei tempi medi d'incasso (DSO)

Riduzione delle cause legali e dei reclami
dei clienti.
>> Impatto sulla vostra organizzazione
Le società sono sempre più sensibili all'aspetto strategico della propria posizione in
rapporto alla liquidità e quindi alla gestione del proprio credito clienti.
Nei periodi di crisi la liquidità è un elemento imprescindibile e le sue condizioni
divengono più importanti dei risultati puri e semplici. La politica inerente al credito clienti
ora è l'oggetto cui è maggiormente rivolta l'attenzione di molti amministratori delegati in
quanto è lì che si fissa l'equilibrio tra rischio e compenso.



Quanti rischi attinenti ai clienti sono pronto ad assumermi?
Quali condizioni sono pronto a concedere ai miei clienti?
Di fronte a problemi di pagamento che atteggiamento adottare?
La questione è direttamente connessa agli attuali cambiamenti che stanno avendo luogo
nelle società più innovative per consentire loro di adattarsi al nuovo ambiente
commerciale:
 Concentrazione sull'attività principale
 Razionalizzazione dei costi
 Accesso a competenze senza eguali in possesso di partner esterni
 Aumento della flessibilità
 Concentrazione di gestione e denaro su funzioni strategiche
 Semplificazione di processi non strategici.
Gli impatti positivi sull'organizzazione societaria sono:
 Accesso immediato a processi e strumenti all'avanguardia
 Un modello di costi variabili
 Miglioramento della situazione della liquidità
 Un'immagine migliore della presenza professionale sui mercati
Internazionali.
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In conclusione
Dovendo affrontare sfide senza precedenti moltissime società hanno di fronte a sé
numerose opzioni per attraversare le difficoltà attuali. Una delle soluzioni più efficaci è
prendere in considerazione l'outsourcing dei processi aziendali, non soltanto perché è
una scelta valida in un momento difficile, ma anche perché è una soluzione vincente a
lungo termine, decisamente efficiente quando si entrerà in fase di ripresa.
Le società che hanno avuto i maggiori successi nell'esternalizzazione della propria
funzione di gestione del credito hanno in mente degli obiettivi chiari, sono: la
concentrazione sulla propria strategia di crescita e la costruzione di basi solide nel
lungo periodo. Sanno di cosa sono capaci e dove vogliono stringere alleanze con le
migliori competenze disponibili.
La maggior parte delle società di successo riconosce che si tratta di elaborare un
progetto in un ambiente globale nel quale i membri di una stessa squadra sono separati
da confini geografici, culturali e organizzativi. Comprendono il valore delle tecnologie
di collaborazione emergenti e considerano con attenzione l'aspetto dell'interazione di
sistemi e di uno scambio di dati semplice per migliorare l'efficacia e l'efficienza dei
processi di garanzia. La valutazione dei partner deve comprendere entrambi gli aspetti:
competenze e sistemi di interazione in modo da realizzare gli obiettivi di progetto. Le
società che applicano questi principi hanno la tendenza a una crescita più rapida rispetto
ai propri concorrenti, ad essere più redditizie e a raggiungere migliori risultati di mercato.
L'autore:
Dominique Chatelin è
presidente e
amministratore delegato
di FDI.
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