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IL PROCESSO DI
CONSULENZA FINANZIARIA
Il servizio di consulenza finanziaria in Banca per i patrimoni di
media e grande dimensione
Percorso di alta qualificazione con Certificazione finale
CUOA Business School
Da oltre 50 anni Fondazione CUOA forma la nuova classe manageriale e imprenditoriale. È la
prima business school del Nordest, una tra le più importanti in Italia, e si propone nel mercato
nazionale e internazionale con prodotti e percorsi di formazione che rispondono alle nuove
sfide professionali e promuovono lo sviluppo di nuovi modelli di business. Il punto di forza del
CUOA è l’attenzione costante al valore delle persone, al ruolo delle istituzioni nazionali e
internazionali, alla dimensione etica di ogni azione economica, all’importanza del merito nella
vita economica e sociale.
Il CUOA è sempre più un “incubatore” di idee, in cui vengono anticipate le esigenze, orientate
le tendenze, grazie ad una costante attività di monitoraggio degli scenari e ad un’attenta ricerca
sui temi del management, grazie all’ascolto diretto di professionisti, manager e imprenditori, in
una collaborazione stretta e quotidiana.
CUOA Finance
L’area CUOA Finance presidia da 20 anni un mercato specifico: quello delle banche, delle
assicurazioni e dei servizi finanziari alle imprese.
Un mercato che si è recentemente ampliato con l’attivazione di un’ulteriore specifica area di
attività, dedicata alla finanza d’impresa, rivolta al mondo delle professioni e delle aziende. La
mission di CUOA Finance è diffondere nel settore conoscenze e competenze, specialistiche e
manageriali, in grado di sostenere i processi di cambiamento e sviluppare capacità
consulenziali.
CUOA Finance intende farsi riconoscere come interlocutore privilegiato nel settore: propone
interventi formativi e supporti operativi creati ad hoc, progettati in un rapporto di stretta
collaborazione con i propri clienti e in grado di valorizzarne l’esclusività. In collegamento con le
attività per il mondo della finanza sono nati alcuni network, finalizzati a promuovere l’incontro,
lo scambio e la collaborazione tra operatori, aziende ed esperti nazionali e internazionali: il
CLUB Finance (www.clubfinance.it), il Risk Center (www.riskcenter.it), l’Osservatorio
Legislazione & Mercati (www.olm-cuoa.it).
Gli obiettivi del Percorso
Il contesto della consulenza finanziaria in banca
Il mondo della consulenza finanziaria è in continua evoluzione verso nuovi orizzonti e la qualità delle
risorse umane è diventato il vero fattore critico di successo per operare con correttezza e
professionalità in un settore caratterizzato da notevoli complessità.
In particolare, gli orientamenti ESMA e il susseguirsi di importanti adeguamenti normativi con la
decorrenza nel 2017 della c.d. Mifid Review, impongono la consapevolezza da parte degli attori in
gioco della qualità del servizio di consulenza prestato al segmento Privati.
Alla luce di tali considerazioni ed in risposta alla manifestata richiesta normativa il CUOA ha
individuato nel Percorso di Certificazione delle Conoscenze uno strumento adeguato per stabilire,
attraverso procedure e modalità oggettive, il livello e l’ampiezza delle competenze necessarie ai
professionisti del segmento Privati, in linea con le attese del Regolatore.
Finalità del Percorso
Il Percorso intende favorire una significativa crescita professionale delle diverse Figure di Banca
coinvolte nell’attività di consulenza finanziaria, con l’ottica di verificare e certificare le conoscenze
acquisite e il metodo di approccio alla gestione del servizio di consulenza.
In particolare, il Percorso è finalizzato ai seguenti scopi:
acquisire e/o consolidare un metodo nell’approcciare il servizio di consulenza finanziaria,
coerente sia con la disciplina normativa, sia con una logica di efficacia ed efficienza del servizio al
cliente;
acquisire una precisa consapevolezza dell’impianto normativo relativo all’erogazione dei servizi
di investimento stabilito con la MiFID con le novità introdotte con la MiFID II;
acquisire una piena consapevolezza della globalità del servizio di consulenza la cliente e delle
diverse leve (finanziarie, fiscali, ecc…) che possono essere attivate per rispondere alle esigenze
del cliente, con particolare riferimento alle esigenze di investimento di patrimoni di medie e grandi
dimensioni;
sviluppare e consolidare le metodologie, tecniche e strumenti di gestione del portafoglio
(asset allocation strategica e tattica) e di lettura e analisi dello scenario macro-economico;
acquisire una piena consapevolezza dei profili fiscali degli investimenti, anche nell’ottica delle
fattispecie di pianificazione, gestione e tutela del patrimonio;
La Certificazione finale
Il Percorso è finalizzato all’acquisizione di una Certificazione finale.
Al termine del Percorso formativo è prevista una fase di valutazione-certificazione, chiamata a valutare le
conoscenze tecnico-operative acquisite.
La verifica è intesa sia come misura dell’efficacia formativa e del grado di successo rispetto agli obiettivi di
partenza, sia come riconoscimento delle conoscenze acquisite coerentemente con le conoscenze richieste dai
Regolatori e con il profilo atteso del ruolo in Banca
Destinatari
Il Percorso è indirizzato alle diverse figure professionali di Banche e SIM coinvolte nei processi di
consulenza finanziaria, con particolare riferimento ai Ruoli di consulenza (Gestori Affluent, Private
Bankers) che gestiscono portafogli di medie e grandi dimensioni.
Il Percorso è indirizzato anche alle figure dei Promotori Finanziari fortemente motivati a sviluppare
ed accrescere la propria professionalità tecnica.
Durata e tempi
Il percorso formativo prevede un totale di 10 giornate d’aula non consecutive
Periodo di svolgimento: settembre – dicembre 2016
Orario delle lezioni: h. 9.00 – 17.30
Articolazione del Percorso
Il progetto si articola in 5 moduli formativi più la prova di valutazione finale individuale:
MODULO 1 - Nuovi approcci e modelli di consulenza finanziaria coerenti con i processi
operativi e il quadro normativo di riferimento (2 giornate)
Gli obiettivi del legislatore nel processo di consulenza
La costruzione di un percorso efficacie per gli investimenti
MODULO 2 – Principi e modelli per la gestione di portafoglio (3 giornate)
l processo di asset allocation strategica e tattica e la costruzione dei portafogli efficienti
La gestione dinamica di portafoglio e la valutazione delle performance
MODULO 3 – La leva fiscale nella gestione del servizio di consulenza finanziaria (2 giornate)
Fiscalità degli investimenti finanziari
Logiche e strumenti per la gestione e tutela del patrimonio
MODULO 4 - L’investimento in beni immobili (1 giornata)
MODULO 5 - Coniugare tecnica, normativa e relazione: il ruolo della finanza comportamentale
per la definizione dell’offerta commerciale (1 giornata)
VALUTAZIONE E CERTIFICAZIONE FINALE (1 giornata).
MODULO 1
Nuovi approcci e modelli di consulenza finanziaria coerenti con i
processi operativi e il quadro normativo di riferimento
GLI OBIETTIVI DEL LEGISLATORE NEL PROCESSO DI CONSULENZA
Programma
Consulenza, Adeguatezza e tutela degli investitori
Le indicazioni CONSOB in tema di consulenza e gli alert nella gestione dei clienti
Complessità dei prodotti: linee guida ESMA e pareri CONSOB
La MiFID II e le prospettive della consulenza finanziaria
Le principali novità della MiFID review
Durata: 1 giornata
LA COSTRUZIONE DI UN PERCORSO EFFICACIE PER GLI INVESTIMENTI
Programma
Definizione della strategia di investimento MiFID compliant
Costruzione dell’offerta commerciale e simulazioni
Gli indicatori di efficienza: risk adjusted performance
Verifica nel post vendita e monitoraggio del portafoglio
Asset allocation e manutenzione tattica
Possibili modelli di consulenza nello scenario italiano
Durata: 1 giornata
Art. 25 Direttiva Mifid 2
La Direttiva 2014/65/UE del 15 maggio 2014 (Mifid2) introduce importanti innovazioni nella regolamentazione dei
servizi di investimento con una particolare attenzione alla formazione del personale addetto al servizio di
consulenza in materia di investimenti che deve essere dotato delle conoscenze e competenze necessarie ad
adempiere ai loro obblighi.
All‘art. 25 comma 1, la Direttiva stabilisce che "Gli Stati membri prescrivono alle imprese d'investimento di
garantire e dimostrare alle autorità competenti che le persone fisiche che forniscono consulenza alla clientela in
materia di investimenti o informazioni su strumenti finanziari, servizi d’investimento o servizi accessori per conto
dell’impresa d’investimento sono in possesso delle conoscenze e competenze necessarie ad adempiere ai loro
obblighi" .
MODULO 2
Principi e modelli per la gestione di portafoglio
IL PROCESSO DI ASSET ALLOCATION STRATEGICA E TATTICA E LA
COSTRUZIONE DEI PORTAFOGLI EFFICIENTI
Programma
Le diverse attività finanziarie e la misura del rendimento: rendimento di periodo e rendimento
annuo
Analisi dei principali indicatori di rischio obbligazionario e azionario
o rischio controparte
o rischio di mercato
o rischio di liquidità
Il rischio totale e la sua scomposizione in rischio sistematico e rischio non sistematico
I criteri di selezione dei titoli: multipli di analisi fondamentale e stock picking
La costruzione e gestione del portafoglio: correlazione, rendimento di portafoglio, rischio di
portafoglio (VaR)
La diversificazione: settoriale, geografica, style
I portafogli efficienti ed il loro matching con il profilo del cliente
Immunizzazione di un portafoglio tramite l’utilizzo della finanza derivata
Utilizzo di strumenti innovativi: certificates, ETF, ETC,
Durata: 1 giornata
LA GESTIONE DINAMICA DI PORTAFOGLIO E LA VALUTAZIONE DELLE
PERFORMANCE
Programma
Le diverse dimensioni dell’ asset allocation: strategica, dinamica e tattica
La combinazione di analisi fondamentale e analisi tecnica per migliorare le scelte di investimento
Tecniche di fund picking per sfruttare al meglio le opportunità del risparmio gestito
Il concetto di efficienza:
Ottimizzazione rapporto rendimento rischio
Efficienza negli strumenti finanziari ed efficienza negli strumenti di risparmio gestito
Efficienza e stile di gestione
Definizione di Excess return rispetto al benchmark e ricerca delle sue determinanti
Le componenti della performance:
Rendimento passivo (benchmark)
Contributo asset allocation tattica e contributo stock picking
Interazione tra Asset Allocatio tattica e stock picking
Metodi di Performance Analysis e valutazione delle performance del portafoglio
Misurazione delle performance: TWRR e MWRR
Valutazioni della perfomance corrette per il rischio: Indice di Sharpe, Treynor, Sortino,
Information Ratio
Tracking Error e Information Ratio (IR)
Durata: 2 giornate
MODULO 3
La leva fiscale nella gestione del servizio di consulenza finanziaria
FISCALITÀ DEGLI INVESTIMENTI FINANZIARI
Programma
Approccio al tema fiscale in materia di investimenti: la leva fiscale come strumento di consulenza nel
rapporto con il cliente
I prodotti finanziari e i redditi di natura finanziaria
Le rendite finanziarie e i capital gains: il quadro generale del sistema di tassazione dei proventi
finanziari
La tassazione dei dividendi: regole e casistiche operative (cenni)
La tassazione degli interessi: regole e casistiche operative (cenni)
La tassazione delle plusvalenze: regole e casistiche operative
I regimi di tassazione
Le caratteristiche comparate dei regimi di tassazione
Valutazioni di convenienza e di arbitraggio fiscale
Durata: 1 giornata
LOGICHE E STRUMENTI PER LA GESTIONE E TUTELA DEL PATRIMONIO
Programma
Sviluppare una logica di pianificazione nell’ottica del rapporto “Famiglia-Patrimonio-Impresa”,
acquisendo una visione globale rispetto alle scelte di investimento del cliente-imprenditore
Il passaggio generazionale di patrimonio aziendale
Le regole generali successorie in cui inquadrare il tema del passaggio generazionale (quadro
generale)
Gli strumenti per la tutela del patrimonio (aspetti operativi, convenienza per il cliente e per la banca):
fondo patrimoniale, polizze assicurative, fiduciarie, trust
o Il trust nel contesto attuale: inquadramento ed opportunità
o Concetto e struttura del trust
o Tipologie di trust
o Il ruolo del trust nel passaggio generazionale e nella tutela del patrimonio
Durata: 1 giornata
MODULO 4
L’investimento in beni immobili
Programma
Evoluzione del mercato immobiliare
Ragioni dell'investimento in beni immobiliari
Dati di rischio / rendimento
Strumenti di analisi del rischio di un’operazione immobiliare
Strumenti per la valutazione di un investimento immobiliare
Aspetti giuridici della valutazione immobiliare ed elementi per la fiscalità delle operazioni
immobiliari
Il finanziamento delle operazioni immobiliari
I fondi immobiliari: modalità di funzionamento ed impatto sul mercato immobiliare
La gestione dei patrimoni immobiliari
Linee evolutive nella gestione dei patrimoni immobiliari
Logiche e strumenti per l’analisi del patrimonio immobiliare
Durata: 1 giornata
MODULO 5
Coniugare tecnica, normativa e relazione: il ruolo della finanza
comportamentale per la definizione dell’offerta commerciale
Programma
Gestione della relazione efficace
Collegamento tra matrice di riconoscimento degli stili di relazione e profilo di rischio del cliente
Autovalutazione del proprio stile relazionale (qual è il tuo stile di relazione?)
Adeguamento del proprio stile relazionale allo stile relazionale del cliente
Definizione tecnica dell’offerta commerciale
Definizione dell’offerta commerciale in base a parametri-vincoli tecnici al fine di rappresentare in
modo professionale la strategia di investimento individuata.
Sviluppo della trattativa commerciale
Gestione di una trattativa efficace
La gestione delle obiezioni vere e false
Strategie efficaci per la chiusura di una trattati
Durata: 1 giornata
VALUTAZIONE FINALE
Certificazione delle conoscenze
Oggetto della prova di valutazione
La prova prevede due fasi distinte:
Verifica delle conoscenze tecnico-operative acquisite
Tale fase valutativa prevede un test a risposta multipla, con quesiti di tipo logico – concettuale,
costruito sulla base del programma didattico.
Verifica delle capacità di analisi e gestione di esigenze complesse
Tale momento valutativo prevede lo sviluppo di un case study, basato sulla formulazione di un servizio
di investimento e sulla costruzione di un portafoglio finanziario di un cliente con un profilo
specificamente definito.
Obiettivo del case study è verificare le capacità di formulazione del servizio e di gestione del
portafoglio coerentemente con le caratteristiche del cliente e nel rispetto di una serie di vincoli, in
termini di redditività e di adeguato controllo del rischio.
I candidati saranno chiamati a:
preparare una relazione scritta;
sostenere un colloquio orale di fronte alla commissione composta da alcuni Docenti del Percorso.
Nel colloquio il candidato sarà chiamato a ripercorrere sinteticamente il case study svolto. La
commissione potrà richiedere chiarimenti o approfondimenti in base a quanto scritto nella
relazione.
Durata della prova di valutazione
La prova di valutazione complessiva si svolge nell’arco di 1 giornata.
I partecipanti che avranno superato la prova di valutazione finale, con un punteggio di
idoneità in entrambe la fasi valutative, conseguiranno il DIPLOMA DI CERTIFICAZIONE
rilasciato dalla Fondazione CUOA.
I plus del progetto
Community online
Nella gestione del processo formativo, assume grande rilevanza la creazione di una vera e propria
community on-line. Al riguardo, il CUOA si impegna ad attivare la propria piattaforma didattica
garantendo il tutoraggio on-line del percorso per la creazione di una comunità virtuale di progetto. La
piattaforma prevede i seguenti servizi:
archivio materiali didattici, distinti per modulo didattico (materiali utilizzati nelle giornate d’aula,
materiali propedeutici ai corsi in aula, approfondimenti)
rassegna stampa (inserimento di articoli tratti dalla stampa economica)
forum on-line (forum didattico per dibattere sui temi affrontati in aula: chiarimenti, dubbi, ecc. con la
partecipazioni dei docenti e coordinato dai tutor del percorso)
links, bibliografia
informazioni e comunicazioni organizzative (es. calendario attività).
Il Diploma
Il CUOA rilascerà il Diploma di Certificazione agli Allievi che abbiano frequentato almeno il 70% delle
attività e che abbiano superato la prova di valutazione finale.
Kit didattico
Slides
Monografie tematiche
Articoli
Glossario
Fonti normative
Bibliografia
Siti web specialistici
Le metodologie didattiche
Illustrazione teorico – concettuale
Lo sviluppo teorico del progetto dovrà essere strettamente allineato sia agli orientamenti strategici
della Direzione Private della Banca, sia agli approcci operativi in uso, con riferimento specifico ai
modelli di lavoro e di gestione utilizzati.
Esempi e casistiche
L’esposizione teorica sarà supportata da esempi e casistiche operative specifiche che potranno
favorire un apprendimento concreto degli argomenti..
Diploma
Al termine del progetto, agli Allievi sarà consegnato un Diploma Ufficiale rilasciato dalla Fondazione
CUOA.
Quota di adesione
La quota di iscrizione individuale al Percorso è di 3.500,00 Euro + IVA.
Faculty e comitato di progetto
Faculty
Professori Universitari
Consulenti aziendali e Professionisti
Testimonial del mondo bancario, finanziario, imprenditoriale, aziendale
I docenti e i testimoni vengono selezionati secondo le procedure interne dal Sistema di Gestione per la
Qualità del CUOA.
Tra i docenti che potranno essere coinvolti, segnaliamo:
Massimo Biasin - Docente di Economia degli Intermediari Finanziari presso la Facoltà di Economia
dell’Università di Macerata
Maurizio Casalini - Dottore Commercialista. Partner Studio Legale Casalini & Zambon
Fabio Contarin - Partner Ecomatica srl. Consulente e Formatore nelle aree tematiche dei mercati
finanziari e della gestione di portafoglio
Matteo De Poli - Docente di Diritto dei Mercati Finanziari e Banking Law presso la Facoltà di
Giurisprudenza dell’Università di Padova
Emilio Girino - Avvocato e pubblicista, partner Studio Ghidini Girino & Associati
Paola Merlo - Psicologa, Consulente e Formatore aziendale nell’area risorse umane e comportamento
organizzativo
Andrea Rocco - Partner Ecomatica srl. Consulente e Formatore nelle aree tematiche dei mercati
finanziari e della gestione di portafoglio
Francesco Zen - Docente di Economia degli Intermediari Finanziari presso il Dipartimento di Scienze
Economiche e Aziendali dell’Università di Padova.
Coordinamento progettuale e didattico
Il coordinamento progettuale e didattico è a cura del Prof. Francesco Zen (Dipartimento di Scienze
Economiche e Aziendali dell’Università di Padova) e del Dott. Francesco Gatto (Responsabile CUOA
Finance ).
Sede di svolgimento
Il Percorso si svolgerà presso la sede della Fondazione CUOA ad Altavilla Vicentina (VI).
Sede e college: Villa Valmarana Morosini. La storia che si fonde con il presente.
Il CUOA ha sede a Villa Valmarana Morosini, un maestoso edificio settecentesco, ad Altavilla
Vicentina, alle porte di Vicenza. Progettata dall'architetto Francesco Muttoni (scuola del Palladio), la
Villa è una testimonianza tra le più felici della fertile e lunga stagione delle ville venete. L’incontro tra la
Villa e il CUOA avvenne nel 1980 e da allora la Villa “vive” con il CUOA.
Adiacente al corpo centrale della Villa, il College Valmarana Morosini costituisce il completamento
della vita di una moderna scuola di management. Dispone di 50 camere singole e offre agli ospiti un
servizio di ristorazione e di bed & breakfast.
Per informazioni, tel. 0444 573988.
Per eventuali segnalazioni, connesse alla presenza di barriere architettoniche determinate dai vincoli di
un edificio storico, contattare il nostro Centralino (tel. 0444 333711).
CUOA Business School
CUOA Finance
Villa Valmarana Morosini
36077 Altavilla Vicentina (VI)
tel. 0444 333 741
fax 0444 333995
[email protected]
www.cuoa.it