Il Prestito Vitalizio

Il Prestito
Vitalizio
Roma, 28 Novembre 2012
Convegno ABI
Credito al Credito
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Il Prestito Vitalizio
•  Introduzione al segmento Over 65 •  L esperienza maturata sul campo Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Over 65: un segmento emergente ad alto
potenziale e bassa pressione competitiva
Contrazione dei prodotti «tradizionali» :
• Prestiti (domande) - 8 %
• Mutui (erogati)
- 47 %
• Immatricolazioni auto
- 19%
Crescita del mercato Over 65:
• Nude Proprietà
+13%
• Prestiti Vitalizi
+ 25%
• Cessione del Quinto della pensione
+13%
(dato aggregato alla CQP)
ALTO POTENZIALE ( ogni 1% di share vale 120.000 clienti)
BASSA COMPETIZIONE (offerta e comunicazione ancora assenti)
Fonte: elaborazione 65Plus su dati web
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Over65: luoghi comuni da demolire ed
un segmento da riscoprire
•  Sono soggetti deboli e fragili, da tutelare sempre più degli altri
•  Gli anziani non sono al passo con i tempi, sono abitudinari e con
accettano il cambiamento
•  Riducono i consumi perché hanno meno interessi, con l obiettivo
di lasciare il più possibile agli eredi
•  Le poche soluzioni di finanziamento interessano solo alla fascia
«emergenziale» della Terza Età, perché gli anziani non si
indebitano e non toccano la casa
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Le esigenze sono fortemente differenziate
per fascia di età
Senior giovani (65 – 74)
Senior (75 – 84)
15 – 20
anni di
vita
25 – 30
anni di
vita
§ 
§ 
§ 
§ 
Progettano attivamente (lavoro,
tempo libero, studio…)
In buona salute
Investono sulle proprie
esigenze e progetti
Hanno esigenze di
pianificazione finanziaria
Senior anziani ( > 85)
§ 
§ 
§ 
§ 
Socialmente attivi, meno
impegnati
Si preoccupano per la
propria salute futura
Impegnati nel sostegno della
famiglia e dei figli
Impostano eredità
8 – 10
anni di
vita
§ 
§ 
§ 
§ 
Attività sociali e mobilità ridotte
Hanno problemi di salute e
necessitano di assistenza
Necessitano di mezzi finanziari
per se stessi
La famiglia pianifica le loro
esigenze finanziarie
Fonte: Probabilità cumulate di morte su Elaborazioni e dati Euvis
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Il segmento della terza età ha esigenze crescenti
dal forte impatto sociale
Le esigenze degli anziani sono crescen8 in quan8tà e qualità: o 12 M.ni di over 65 (20% degli italiani) , con i più eleva; tassi di crescita (+8%) o Esigenze crescen; (necessità di aiutare i figli e di integrare le risorse previdenziali) o Mol; anziani sono ricchi patrimonialmente (per l 80% ca. sono proprietari di casa), ma con disponibilità liquide ridoHe o con potere di acquisto in contrazione o Per ques; mo;vi sono necessari strumen; che consentano di decumulare il patrimonio ed in par;colare che estraggano liquidità dagli immobili, lasciandoli abita; dagli anziani La risposta a queste esigenze richiede competenze specialis8che: Per approcciare il segmento degli anziani è necessario sviluppare delle competenze specialis;che molto radicate: • I prodoM devono essere coeren; con la capacità di reddito (decrescente) e le esigenze finanziarie/previdenziali crescen; nel tempo • La comunicazione deve essere efficace, senza trasmeHere un offerta per vecchi • I canali di vendita devono essere forma; all approccio commerciale correHo • I processi commerciali e le condizioni di vendita devono rigorosamente controlla; Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
L Osservatorio sull Invecchiamento Attivo e
sulle esigenze finanziarie della Terza Età
•  L Osservatorio sull Invecchiamento aMvo e sulle esigenze finanziarie della Terza Età è realizzato con Prometeia e con Il Centro Studi e Ricerche sul Disagio e sulle Povertà Educa;ve dell Università CaHolica del Sacro Cuore. Le aMvità di Ricerca sono rivolte: –  da un lato all analisi delle esigenze degli anziani, aHraverso interviste volte a consen;re una segmentazione pra;ca ed approfondita sia dei bisogni «di base» sia delle aspirazioni personali –  dall altro alla valutazione dell offerta esistente, fornendo una mappatura delle alterna;ve presen; sul mercato sia da parte di operatori is;tuzionali (Associazioni, En;, etc.) sia da parte di player commerciali (Banche, aziende specializzate, etc.) •  Nell ambito del modello di Business di 65Plus, l Osservatorio rappresenta sia l opportunità di dare un ruolo is;tuzionale all azienda, sia di agevolare e rafforzare i contaM con gli operatori interessa;, finanziari e non, in modo tale da creare dei canali privilegia; per agevolare l incontro di «domanda e offerta» •  In sintesi quindi questa inizia;va consente a 65Plus di: –  Avere un know-­‐how differenziale sul segmento della terza età –  Avere visibilità qualificata sul mercato e sui media –  Creare opportunità di sviluppo commerciale tra i diversi partner coinvol; Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Famiglia / Rete di relazioni 65Plus come punto di riferimento
specializzato nella terza età
Anziano solo Debole Famiglia aKenta Famiglia streKa Pres&& Vitalizi Annui&es e GMWB* Longevity Insurance e Rendite Vitalizie Medical Insurance e Deferred LTC Vendita Nuda Proprietà Piani di decumulo Cessione del Quinto della Pres&& Vitalizi Pensione Vendita Nuda Altre forme di Proprietà consumer Piani di decumulo credit Trust e Donazioni Piani di decumulo A=vo per sé A=vo per la famiglia Pres&& Vitalizi Vendita Nuda Proprietà Medical Care e Immediate LTC Pres&& Vitalizi Vendita Nuda Proprietà Medical Care e Immediate LTC Autonomo, ma ina=vo Non più autonomo Livello di a=vità / indipendenza (età) * Guaranteed Minimum
Withdrawal Benefit
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Il Prestito Vitalizio
•  Introduzione al segmento Over 65 •  L esperienza maturata sul campo Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Che cosa è un prestito vitalizio ipotecario
•  Un pres8to vitalizio (1) è un pres;to ipotecario legato ad un immobile residenziale che permeHe di conver8re parte del valore dell immobile in contan8, senza lasciare la casa e a condizioni che il mutuatario (2) abbia almeno 65 anni di età; •  Il pres;to vitalizio non richiede il pagamento di alcuna rata (senza rate: né capitale né interessi) fino alla scadenza (zero coupon): spese ed interessi sono capitalizza; annualmente e dovu; alla scadenza; •  A meno di rimborsi an;cipa; volontari, il debito è dovuto alla morte del mutuatario: il pres;to deve essere rimborsato dagli eredi entro i 10 mesi successivi, eventualmente aHraverso la vendita dell abitazione; •  Il pres;to prevede meccanismi a tutela degli eredi che limitano l importo massimo dovuto al valore di realizzo dell immobile a scadenza: se alla data di rimborso il debito eccede il valore della casa, la parte eccedente viene abbuonata; •  I pres;; vitalizi presentano una elevata reddi8vità, rispeHo agli altri mutui, nell ordine del +2%-­‐3% (a marzo 2012 sono sta; eroga; sul mercato a 9,35% di TAN, ovvero con uno spread di 6,5% sull IRS 20 anni); •  I LTV sono crescen8 dai 65 anni (15-­‐20%) fino al 50-­‐55% del valore di perizia per i clien; con 95 anni e oltre; il LTV medio è pari al 33% e il ;cket medio pari a 100.000. Ad oggi la maggior parte del portafoglio è stata generata al centro nord. Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Diffusione internazionale
Prestiti Vitalizi
Hipoteca Inversa
Prêt Viager Hypothécaire
Home Equity Release
Reverse Mortgage
Interest Only
In Italia vi sono più
anziani con un maggior
tasso di proprietà degli
immobili
Nota: relativamente alla diffusione internazionale Fonte CeRP ott 2012
Dati UK: Il Prestito Vitalizio – Il SOle24Ore 2009
Estratto da Il
prestito Vitalizio
ed. Sole 24 Ore
2010
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
L approccio al Reverse Mortgage…
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Il Prestito Vitalizio ha elevata redditività e basso
rischio
Gli elemen8 da considerare per il calcolo della reddi8vità • Il tasso del finanziamento (mediamente 2% superiore ai mutui), le Commissioni di istruHoria • Il costo del funding (tasso fisso su dura;on media di 15-­‐20 anni su clien; di 77 anni) • Le distribu;on Fees a favore di 65Plus (upfront + con;nuing annuali, in base ai livelli di servizio) • L impaHo dei rimborsi an;cipa; (ges;; mediante penali di rimborso an;cipato) • Il Costo del Rischio di Credito Il Rischio di credito del Pres8to Vitalizio è struKuralmente basso e meno soggeKo all andamento Macroeconomico • Non essendoci rate di rimborso il Pres;to Vitalizio ha un rischio di credito molto più basso e stabile, in quanto eventuali crisi economiche o svalutazioni immobiliari possono colpire solo le pra;che per le quali viene a mancare il più longevo dei soHoscriHori e si avvia la fase di rimborso. Il rischio di credito è quindi rappresentato dalla probabilità congiunta che si verifichi una durata di vita aHesa oltre quanto sta;s;camente previsto e contemporaneamente vi sia una svalutazione (ovvero una mancata rivalutazione) immobiliare. In termini di flussi di cassa: –  Alla s;pula vengono incassate le commissioni di istruHoria e pagate le distribu;on fees a 65Plus –  Annualmente vengono pagate le Servicing Fees a 65Plus –  Alla data del rimborso viene incassato il debito outstanding, ovvero: il capitale, gli interessi capitalizza; e le spese capitalizzate, al neHo di eventuali perdite su credi; (ad oggi mai verifica;) e dei rimborsi an;cipa; Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
I Prestiti Vitalizi hanno risposto a molte
esigenze dei clienti, non solo «over 65»
Ho aiutato figli e la famiglia Ho risolto mie esigenze Target mass Target affluent HO DATO UN ANTICIPO DI EREDITA AI FIGLI… HO RISOLTO PROBLEMI ECONOMICI… MANTENGO IL MIO TENORE DI VITA… integrando il mutuo dei figli ed aiutarli a comprare casa integrando la pensione nelle spese quo;diane rendendo liquida e disponibile una parte del mio patrimonio aiutando i figli a sistemarsi con un aMvità affrontando le spese straordinarie / impreviste mantenendomi aMvo nel proprio contesto sociale aiutando i figli a consolidare i loro debi; consolidando i debi; e liberarsi dalle rate realizzando dei miei progeM (es. viaggi, aMvità) evitendo di pesare sui figli per le proprie esigenze acquisendo un cuscineHo di liquidità di sicurezza pianificando le mie coperture (es. ltc, vitalizi) per un eventuale assistenza evitando di dover disinves;re al sanitaria, rriservato,
estando a cdiasa momento sbagliato è vietata senza consenso
Il presente documento è confidenziale e strettamente
Proprietà di 65Plus srl
La riproduzione
scritto
14
I Prestiti Vitalizi hanno dimostrato di poter
migliorare i risultati economici delle banche
•  Liberano capitale consolidando posizioni a rischio (inclusi incagli e sofferenze) o  Sia direHamente sui propri clien; anziani che hanno esposizioni unsecured o  Sia sui propri clien; ordinari, consentendo ai genitori (anche in assenza di reddi;) di coprire le posizioni a rischio dei figli, ad esempio evitando loro le conseguenze delle procedure esecu;ve •  Elevata reddi8vità e crescita superiori ai mutui, con rischi di credito ed opera8vi inferiori o  Margini di tasso interessan; o  Rischio di credito inferiore (non vi sono rate da pagare e quindi il rischio default è inferiore) o  Funding iniziale richiesto limitato (plafond di 15 M.ni circa), con possibilità di crescere a piacimento in seguito •  Incrementano il cross-­‐selling : o  Spesso i soldi servono ai genitori per integrare la liquidità richiesta con il mutuo, che altrimen; non potrebbe essere concesso o  Su clien; frequentemente presen; allo sportello (con un costo contaHo ridoHo) •  Aiutano l acquisizione di nuovi clien8 o  Nell esperienza bancaria ogni 3 Pres;; Vitalizi eroga;, viene acquisito un nuovo cliente Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
L esperienza vissuta sul campo
L esperienza sul campo ha dimostrato che i Prestiti Vitalizi sono un
prodotto «solido»:
• 5 , 0 0 0 pratiche processate analizzando famiglie di «ultra
sessantacinquenni»
• 150 M.ni di Prestiti Vitalizi erogati
• Tassi di crescita da +35% a +50% annuo dal 2006 al 2011
• Importati ed applicati i più rigorosi standard di tutela della clientela
• Elevata selettività dei criteri di valutazione (33-50% di accettazione)
• Centinaia di incontri di formazione oltre a 1,000 filiali bancarie formate in
loco; collaborazione con associazioni mediante supporti dedicati
• Nessun reclamo, nessuna opposizione, nessuna perdita su crediti
su tutto il portafoglio originato, compresi i rimborsi effettuati
• Ampliato il target verso i clienti «affluent» (raccontati tra gli altri in «30
Storie»); ticket medi da 80,000 a 100,000 euro in 3 anni
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Il Potenziale del Prestito Vitalizio
Per il calcolo del potenziale di mercato è necessario valutare il bacino massimo di clientela, s;mabile in base ai seguen; parametri: • Over 65 in Italia:
12 M.ni • Proprietari di casa:
85 % • Residen; in aree finanziabili (1): 40 % • SoggeM Finanziabili (2):
50 % • Over 65 sposa; (3):
33 % Il bacino potenziale è quindi di > 1,5 M.ne di sogge= target reali, considerando che: • Il 25% ha chiesto un pres;to negli ul;mi anni, il 33% spende tuHo il reddito ed il 53% ha intaccato il patrimonio (4) • Il 7,3% è interessato ai pres;; vitalizi, che sale al 19,6% tra coloro che sono dispos; a vender casa (5); da notare che dal 2007 a oggi è aumentata la familiarità con il prodoHo e sono aumentate le esigenze finanziarie degli anziani, suggerendo quindi un incremento di tale dato a distanza di 5 anni Limitandosi solo al 3% del bacino potenziale si oHengono 50.000 individui (5 M.di di Pres88 Vitalizi) con una penetrazione sul segmento dello 0,3%, che storicamente è dell 1% nel mercato UK in cui i tassi di possesso degli immobili sono più bassi (1) Considerando solo le Aree finanziabili secondo i Lending Criteria ed i Comuni con più di 20.000 abitan&. (2) S&mato in base al tasso di successo storico delle Il presente
documento
confidenziale
e strettamente
riservato,
di Proprietà
di 65Plus
La riproduzione
è vietatasoRoscriRori senza consenso
domande di finanziamento (3) è
Le coppie rappresentano una unica opportunità di finanziamento e psrl
ertanto riducono i potenziali (riduzione = scritto
33%/2) (4) Eurisko, 2012 (5) CeRP 2012 su da& Unicredit 2007 Etici sul campo, lasciando parlare i fatti
Nell esperienza italiana sono state importate alcune delle clausole
piu importanti che sono state sviluppate all estero, ad esempio
attraverso lo SHIP (Safe Home Income Plan) nel Regno Unito:
• Tasso fisso
• Non Negative Equity
• Procuratore in stipula
• Co-intestazione in caso di coppia
• Contatto diretto cliente in fase di istruttoria
• Trasparenza contrattuale sul piano di accumulo
• Feed-back da clienti su attività delle reti esterne
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto
Riferimenti
Claudio Pacella
Amministratore Unico
[email protected]
Il presente documento è confidenziale e strettamente riservato, di Proprietà di 65Plus srl La riproduzione è vietata senza consenso
scritto