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07/04/2016 Pag. 62 N.83 - aprile 2016 CONSULENTI RETI I nodi da sciogliere a cura di Massimiliano D’Amico 62 FONDI&SICAV aprile 2016 Non sempre le cose sono come sembrano. Probabilmente è questa l’espressione che raffigura meglio alcuni degli spunti emersi dalla ricerca commissionata dall’Anasf a Swg per la tre giorni di ConsulenTia 2016 Se per molti anni gli addetti ai lavori hanno considerato i consulenti finanziari una sorta di categoria professionale privilegiata, ben pagata, capace di raggiungere il successo in ogni fase di mercato, analizzando nel dettaglio i risultati del sondaggio Swg sembra che le reti vengano ritenute poco sensibili alle istanze avanzate dagli advisor. Basti pensare che la soddisfazione professionale è piena e completa solo per il 59% dei professionisti, mentre la percentuale sale addirittura all’86% per i private banker. Il non sempre ottimale rapporto dei consulenti con le mandanti può essere riassunto in due temi principali: la remunerazione e le possibilità di crescita. Se nel primo caso solo il 20% dei consulenti finanziari interpellati si è dichiarato soddisfatto del trattamento economico, la percentuale sale leggermente (al 25%) quando si parla delle possibilità di crescita professionale. Benché non tutte le strutture si ritrovino in questi dati, i principali player del mercato sono intervenuti per spiegare come si muovono quotidianamente per venire incontro alle richieste avanzate dai professionisti. Com’è facile intuire il tema più sentito e appassionante è la remunerazione. «In tutte le ricerche sull’industria della consulenza finanziaria, Azimut figura da sempre al primo posto per livello di soddisfazione complessiva in termini di remunerazione», attacca Paolo Martini, direttore commerciale del gruppo Azimut. «Ciò che abbiamo fatto in questi ultimi cinque anni è stato costruire una vera piattaforma indipendente di prodotti e servizi che vanno dai fondi di casa, agli strumenti di terzi (23 accordi), al mondo del private insurance e della consulenza a pagamento, oggi fiore all’occhiello della nostra offerta private. Spetta poi al consulente scegliere sulla base dei suoi desiderata e delle caratteristiche dei suoi clienti cos’è meglio. I bravi professionisti devono essere liberi di scegliere perché ragionano sempre nell’interesse del cliente». La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato COME VENIRE INCONTRO ALLE ESIGENZE DEI PROFESSIONISTI diffusione:20000 07/04/2016 Pag. 62 N.83 - aprile 2016 «I risultati raggiunti nel 2015, un anno di grandi successi, confermano ancora una volta la validità del nostro modello di servizio e vanno giustamente celebrati, poiché ci permettono di investire costantemente sui nostri professionisti, partendo dalla remunerazione, ma non solo», risponde Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum. Lo scorso anno, infatti, l’utile netto della capogruppo (438,6 milioni) ha superato ogni record e la raccolta netta della banca ha registrato il secondo miglior risultato di sempre (4,6 miliardi di euro). «Questi fattori, associati allo sviluppo qualitativo dei family banker e degli asset da loro gestiti, ci permettono di offrire un payout che ci posiziona ai vertici dell’industria», chiarisce Doris. «Basti pensare che nel 2014 il portafoglio medio dei family banker si attestava a 12,3 milioni di euro, mentre nei 12 mesi successivi si è assistito a un progres- so continuo che ha portato gli asset medi pro-capite a quota 13,3 milioni, il tutto evidenziando un turnover bassissimo: il 3,9%». «Certamente la remunerazione», rimarca Ferdinando Rebecchi, responsabile life banker Bnl (gruppo Bnp Paribas), «è una componente importante nell’attività di un consulente finanziario e sono molte le variabili che la compongono: bonus, management fee, contributi, minimi garantiti, anticipi provvigionali e piani di fidelizzazione». Nel caso dei life banker la struttura ha sviluppato un sistema che prevede diverse tipologie di remunerazione sui prodotti di banking, sui finanziamenti e sui servizi a pri- « Lo sviluppo qualitativo dei family banker e degli asset da loro gestiti ci permette di offrire un payout che ci posiziona ai vertici dell’industria» Massimo Doris vati e aziende. «La nostra offerta è quindi molto composita e interessante, soprattutto Ferdinando Rebecchi responsabile life banker Bnl (gruppo Bnp Paribas) per chi sa guardare all’evoluzione della figura del promotore in consulente. La grande novità è che i nostri professionisti sono remunerati su tutte le tipologie di prodotto e servizio». IWBank Private Investments continua a puntare su reclutamenti di qualità e sistemi di remunerazione e fidelizzazione equilibrati, in linea con le best practice di mercato. «Sono elementi cardine della nostra strategia di crescita», sottolinea il direttore generale, Andrea Pennacchia. «Su questo fronte riscontriamo forte interesse e apprezzamento dai professionisti di settore. Il 2015 è stato un anno di successo dal punto di vista del reclutamento con oltre 100 consulenti inseriti e il 2016 prosegue Massimo Doris amministratore delegato Banca Mediolanum FONDI&SICAV aprile 2016 63 La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato Paolo Martini direttore commerciale gruppo Azimut diffusione:20000 07/04/2016 Pag. 62 N.83 - aprile 2016 sullo stesso trend. Contiamo a oggi oltre 830 professionisti». IWBank Private Investments ha inoltre lanciato nel 2014 un piano di fidelizzazione aziendale che prevede un accantonamento annuo fino allo 0,10% delle masse in risparmio gestito del consulente, erogato in due tranche al settimo e decimo anno». Dopo avere ricordato in quale scenario competitivo operano le società, Luca Gasparini, head of multi channel banking di Banca Popolare di Milano, apre l’importante tema della sostenibilità del business della consulenza finanziaria. «Siamo in una fase storica, dove si cresce prevalentemente grazie al reclutamento. Per i profili che ci interessano abbiamo calibrato una proposta articolata, mettendo in pratica soluzioni che mettono in primo piano il rapporto consulente-cliente, modulando proposte che dal punto di vista commissionale Luca Gasparini head of multi channel banking Banca Popolare di Milano 64 FONDI&SICAV aprile 2016 valorizzano anche i portafogli costituendi e non solo quelli già costituiti. Puntiamo a un modello win win che deve essere sostenibile sia per il professionista sia per la banca» Visto che oggi esistono precise disposizioni normative in materia di politiche e prassi di remunerazione per le fasce retributive più elevate, i professionisti si dovranno abituare, sottolinea Gasparini, a non guardare più a quelli che in passato hanno beneficiato di tante condizioni favorevoli, ma sarà necessario comprendere che alla base di una pianificazione finanziaria deve esserci la sostenibilità. «Secondo me si va verso due tendenze: la prima è che la dimensione dei valori in gioco a livello di singoli portafogli si andrà a innalzare, mentre la seconda è che il consulente non vivrà più soltanto di business tradizionale. Se ci sono clienti imprenditori con cui la banca sviluppa una relazione, ciò andrà anche a beneficio dei consulenti». Anche Gasparini, come altri interlocutori, « I professionisti si dovranno abituare a non guardare più a quelli che in passato hanno beneficiato di tante condizioni favorevoli, ma sarà necessario comprendere che alla base di una pianificazione finanziaria deve esserci la sostenibilità» Luca Gasparini segnala un trend in grande crescita in questi ultimi anni: la possibilità per i consulenti di incassare fee importanti distribuendo prodotti che non fanno parte del consueto pacchetto degli investimenti finanziari. «Da anni, in Credem», conferma il direttore commerciale della rete di promozione finanziaria, Duccio Marconi, «cerchiamo di aumentare le fonti di reddito per il consulente anche per fare fronte al calo dei margini degli asset gestiti cui abbiamo assistito. Questo è un processo irreversibile, sia alla luce delle normative comunitarie in arrivo, Duccio Marconi direttore commerciale della rete di promozione finanziaria Credem sia perché tipico di un mercato maturo e sempre più efficiente». Oggi i professionisti del Credem possono collocare tutti i prodotti disponibili in filiale e per ognuno di La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato Andrea Pennacchia direttore generale IWBank Private Investments diffusione:20000 07/04/2016 Pag. 62 N.83 - aprile 2016 questi ricevono un compenso, mediamente il 30% delle provvigioni dal collocamento di prodotti banking come prestiti, carte, conti, segnalazioni aziende. «Accanto a ciò», sot- tolinea Marconi, «sta sempre più prendendo piede il servizio di consulenza multibrand, molto apprezzato dalla clientela, che permette al wealth management, che rimane il core business dell’attività di un consulente, di divenire una nuova e importante fonte di reddito». Sempre sul tema dei prodotti di terzi, Massimo Giacomelli, responsabile della rete consulenti finanziari di Widiba, ricorda che la sua è «una delle aziende con il più alto indice di soddisfazione dei consulenti finanziari in termine di remunerazione (ricerca Eurisko), non solo per l’aliquota retrocessa, ma soprattutto per il fatto che non abbiamo vincoli sulla remunerazione in caso di strumenti di terzi rispetto agli strumenti di casa, anche perché non abbiamo prodotti monobrand per il risparmio gestito, contro una media Assoreti superiore al 70%. Il nostro obiettivo è rafforzare ulteriormente questa strategia, aumentando ancora di più la soddisfazione dei nostri consulenti. Siamo, inoltre, in grado già oggi di erogare un servizio di advisory a parcella alternativo alle provvigioni standard, offrendo loro maggiore serenità per il futuro». Saverio Scelzo, amministratore delegato e presidente di Copernico Sim, invece, punta il dito contro quelle strutture che adottano ancora uno schema piramidale, un sistema che sottrae gran parte dei fondi che potrebbero essere destinati alla remunerazione dei professionisti, ma al contempo prevede che questo trend sia comunque destinato a esaurirsi. «Noi offriamo una retribuzione molto elevata, a volte doppia rispet- Saverio Scelzo amministratore delegato e presidente Copernico Sim to ad altre realtà, poiché abbiamo adottato fin dalle origini una struttura piatta e non abbiamo livelli provvigionali diversi a seconda dello status del consulente». Il problema delle strutture piramidali delle reti, secondo Scelzo, si fa sentire ancora pesantemente sul fronte della remunerazione e si affianca al tema delle economie di scala. «Le strutture troppo piccole, probabilmente, non sono in grado di legittimare adeguatamente il ruolo del manager, mentre società dai team numerosi, non generando innovazione strutturale, devono giocoforza strutturarsi come una piramide, consolidando così rendite e privilegi a scapito dei consulenti. Dal 2018, anno di entrata in vigore della Mifid II, ci saranno tuttavia notevoli cambiamenti per consentire una retribuzione e retrocessioni adeguate. Credo che il nostro mondo subirà trasformazioni più rilevanti rispetto a quanto visto in passato con la prima versione della direttiva europea». LA CRESCITA PROFESSIONALE Da sempre si sente affermare che la crescita professionale dei consulenti non solo è alla base del raggiungimento dei target identificati dalle reti, ma anche della competitività e quindi del successo di ogni società. Non sempre, tuttavia, le mandanti sembrano focalizzarsi su questo tema, almeno considerando i dati emersi dalla ricerca condotta da Swg. Va da sé che le strutture sono costantemente impegnate a venire incontro alle esigenze di crescita professionale manifestate dai consulenti. «I nostri professionisti», rimarca Doris, «rappresentano l’asset più prezioso di Banca Mediolanum, poiché sono i veri protagonisti capaci di determinare il successo o meno delle nostre strategie e su questo punto, devo sottolinearlo, in questi anni tutti hanno sempre risposto “presente!”». Sul fronte della crescita professionale, grazie alla Mediolanum Corporate University, ai family banker vengono garantiti formazione e aggiornamento continui. L’obiettivo che Banca Mediolanum si è posta è consentire una crescita delle risorse, sia sui contenuti più specificatamente operativi della loro professione, sia in termini di crescita motivazionale e di senso di appartenenza ai valori fondanti della società. «Con 603 mila ore FONDI&SICAV aprile 2016 65 La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato Massimo Giacomelli responsabile della rete consulenti finanziari Widiba diffusione:20000 07/04/2016 Pag. 62 N.83 - aprile 2016 diffusione:20000 di formazione annua riteniamo di assolvere appieno al compito di sostenere le ambizioni di crescita dei singoli family banker. Senza dimenticare che, grazie alla nuova carriera manageriale, dal punto di vista organizzativo, la nostra è una struttura con un massimo di quattro livelli, ma che dà a tutti la possibilità di crescere sulla base di dati oggettivi. Non solo. I nostri costanti investimenti sul fronte tecnologico e organizzativo ci permettono di offrire ai professionisti i migliori strumenti per operare quotidianamente, con l’obiettivo di liberarli dalle incombenze burocratiche per focalizzarsi con maggiore decisione sulla relazione con la clientela». Nella convention annuale di qualche settimana fa, per esempio, Banca Mediolanum ha lanciato la App Family Banker Mobile, un’applicazione grazie alla quale i family banker possono accedere in mobilità al proprio elenco clienti e navigare a livello informativo in ogni singola posizione, verificandone il saldo, i movimenti di conto corrente, i fondi, le polizze e i dossier titoli. «Ma soprattutto abbiamo presentato», prosegue Doris, «Mediolanum ForYou, un sistema che facilita il lavoro del family banker nel perfezionamento della vendita di mutui e prodotti di finanza personale e 66 FONDI&SICAV aprile 2016 che gli permette di delegare al call centre dedicato la gestione del rapporto diretto con il cliente nella fase legata agli adempimenti burocratici». Pennacchia ribadisce che anche IWBank Private Investments è in grado di offrire importanti opportunità di crescita ai propri consulenti finanziari, sia grazie a un programma articolato e ampio d’investimento che può contare sul supporto della capogruppo Ubi Banca, sia mediante l’innovazione tecnologica per liberare i professionisti dalle incombenze burocratiche. «Gli investimenti realizzati e quelli pianificati, anche attraverso rilevanti iniziative di comunicazione, e la possibilità di valorizzare le sinergie all’interno del gruppo, sono chiaramente un’ottima opportunità di sviluppo del business dei nostri professionisti. Un secondo elemento distintivo è l’architettura aperta che consente ai nostri consulenti finanziari di offrire una vasta e diversificata gamma di prodotti in grado di soddisfare le esigenze di ogni singolo cliente. Infine la digitalizzazione dei processi banca-cliente, mette oggi i nostri consulenti nelle condizioni di ottimizzare il loro lavoro, liberando tempo importante da dedicare allo sviluppo della clientela e alla gestione della relazione. Grazie a strumenti come la firma «La risposta di Widiba per aiutare la crescita dei propri consulenti è un percorso formativo sul cambiamento delle modalità di erogazione della consulenza in base ai futuri dettami normativi della Mifid II» Massimo Giacomelli voriamo inoltre per evitare di essere come tutti gli altri e far diventare quindi fungibili i nostri professionisti. Siamo stati innovatori con l’integrazione fabbrica-distribuzione, l’estero, il wealth management e il mondo imprese. Adesso ci stanno venendo dietro in molti e per noi è motivo di orgoglio sapere che facciamo due-tre anni prima cose che poi diventano patrimonio comune». Grazie al fatto di non essere banca, Martini sottolinea che Azimut ha sviluppato una tra le migliori piattaforme aperte di prodotti e servizi in Europa costruita secondo un mo- La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato elettronica avanzata, l’innovativo servizio ordini Web paperless, e il recente Iw Money, dotiamo i nostri professionisti di supporti tecnologici avanzati, preservando sempre il fattore umano alla base della loro relazione con il cliente. Siamo infatti convinti che il rapporto di fiducia centrato sul confronto costante tra consulente finanziario e cliente sia e sarà un elemento imprescindibile, ma che allo stesso tempo la tecnologia consenta di integrare e arricchire questa relazione». Anche sul fronte delle possibilità di crescita professionale, Martini rivendica l’attività svolta e i risultati raggiunti dalla sua società. «In tutte le ricerche sul mondo delle reti, Azimut figura da sempre al primo posto per impegno e attenzione nei confronti dei professionisti. La società è governata e gestita per dare soddisfazione ai clienti e agli azionisti che nel nostro caso coincidono anche con i consulenti, quindi risulta naturale che ci siano convergenze di interessi. La- 07/04/2016 Pag. 62 N.83 - aprile 2016 che reti distributive molto ampie prevedono un’articolazione di livelli gerarchici e organizzativi che rischiano di spersonalizzare il rapporto con i professionisti, che potrebbero percepire la direzione commerciale come un’entità lontana. Proprio perché la rete Bpm Personal Banking è una realtà ancora piccola in fase di sviluppo, da una parte risponde al bisogno del professionista di non vedersi solo un numero, ma di sentirsi valorizzato, dall’altra gli offre opportunità di occupare ruoli di responsabilità e coordinamento». Punta, invece, sull’assistenza continua assicurata da esperti in altri settori la proposta di crescita del Credem. «La promozione finanziaria Credem è una realtà in cui il modello banca-rete sta funzionando con successo come dimostrano i dati di sviluppo nelle masse di questi ultimi tre anni: più di 1,5 miliardi di nuova raccolta. Il modello di integrazione tra promotori e filiali è oggi uno tra i pochi sul mercato che possa dirsi realizzato senza ombra di dubbio. Forse è però meno evidente l’opportunità che si offre ai consulenti di crescere professionalmente grazie alla sinergia con le varie funzioni: essere affiancanti durante visite di sviluppo da professionisti di business settoriali come i colleghi di Credemleasing, di Credemfactor, gli specialisti dei centri imprese o di Euromobiliare Fiduciaria (la fiduciaria del gruppo) è fonte di accrescimento professionale e personale». Le competenze, secondo Marconi, prendono spessore nel tempo e il consulente è in grado di acquisire maggiore consapevolezza e affrontare con i clienti qualsiasi loro esigenza. Questo discorso vale anche per il core business della promozione perché nell’area wealth il professionista ha strutture dedicate che lo supportano per dare consulenza a 360 gradi al cliente: immobiliare, preziosi, arte, pianificazione successoria e legale, family office. FONDI&SICAV aprile 2016 67 La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato dello di multi family office che consente al consulente di trovare la soluzione migliore a seconda del bisogno del cliente. La risposta di Widiba per aiutare la crescita dei propri consulenti è un percorso formativo sul cambiamento delle modalità di erogazione della consulenza in base ai futuri dettami normativi della Mifid II. «Si tratta», ricorda Giacomelli, «di un investimento economico molto importante per erogare una formazione multilivello che coinvolgerà sia i manager sia i consulenti finanziari: sui manager con l’obiettivo di ampliare le loro competenze gestionali e sui consulenti finanziari per sviluppare nuove modalità di approccio con i clienti, con un focus particolare sull’educazione finanziaria. Questa attività e la creazione della nuova piattaforma di Advice, sono i principali progetti strategici del 2016, già partiti». Rebecchi preferisce, invece, fare un distinguo tra consulenti senior e figure junior. «Per i primi, che sono professionisti di consolidata esperienza e provenienti da importanti realtà, entrare in una rete come la nostra significa lavorare in un contesto tanto nazionale, insieme ai tanti colleghi Bnl, quanto internazionale con la possibilità di interfacciarsi con le società specialistiche del gruppo Bnp Paribas, un player internazionale presente in 75 paesi nel mondo. Questo, credo, sia per molti una grande occasione di crescita e di esperienza». Rebecchi aggiunge inoltre che buona parte della filiera manageriale sul territorio è ancora in fase di costruzione (la struttura è nata poco più di un anno e mezzo fa) e si consoliderà nei prossimi anni. «Dal punto di vista della crescita manageriale, l’esperienza life banker rappresenta quindi una straordinaria opportunità». I junior sono invece ragazzi con mentalità imprenditoriale che, attraverso l’Accademia Finanziaria Bnl, sono avviati alla professione di consulente finanziario e vengono aiutati a intraprendere un percorso di sviluppo professionale e personale. Anche la rete consulenti di Banca Popolare di Milano si sta affacciando sul mondo della consulenza finanziaria italiana. «Un mercato», precisa Gasparini, «che ha già preso la sua conformazione e dove sono presenti banche-reti che hanno dimensioni molto importanti. C’è da sottolineare, tuttavia, diffusione:20000