Come semplificare l`acquisizione di nuovi clienti 12 suggerimenti

DM-Consigli
Come semplificare l’acquisizione di nuovi
clienti
12 suggerimenti per la vostra preparazione
L’acquisizione di clienti non è un compito isolato bensì un
procedimento costante. Perciò dovreste considerare tutte le
vostre iniziative comunicative anche dal punto di vista dei
clienti potenziali. Sul mercato, dove si trovano i punti di
contatto per la vostra azienda? I possibili clienti individuano
immediatamente la vostra competenza centrale? Sono in
grado di mettersi in contatto con voi facilmente? Un primo
contatto con l’azienda risveglia in loro la voglia di trattare
con voi? In merito abbiamo raccolto per voi qualche consiglio.
12 suggerimenti per la vostra preparazione
1. Pensate ed agite sempre orientandovi ai clienti.
L’orientamento al cliente deve diventare la vostra filosofia
aziendale, inoltre i clienti con i loro desideri ed esigenze devono
essere al centro delle vostre attività. Se necessario, adeguate
procedure ed infrastrutture al vostro nuovo orientamento ed
assumete collaboratori che annuncino il vostro messaggio con
entusiasmo e convinzione. Un atteggiamento del genere e la
competenza comunicativa che ne deriva si trasmettono anche ai
clienti potenziali.
2. Smettete di cercare i clienti.
Piuttosto fate in modo che i vostri clienti vi trovino e trattino con
voi. Ci riuscirete posizionando bene in vista sul vostro sito web
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una mappa che spiega come raggiungervi e le vostre
coordinate, ottimizzando il sito web per i motori di ricerca,
allegando alla vostra prima lettera rivolta a clienti prospettivi il
vostro biglietto da visita oppure integrando in ogni mezzo
pubblicitario una cartolina-risposta, o posizionanando in vista
numero di telefono e URL.
3. Stabilite il profilo dei vostri clienti futuri.
Le probabilità di successo delle vostre misure aumenteranno
quanto meglio sono orientate ad un determinato target, ai suoi
bisogni ed esigenze. Riflettete: per sviluppare delle relazioni
durature e proficue dal primo contatto, i clienti potenziali
devono essere adatti all’azienda. Una buona indicazione è
rappresentata ad esempio dal profilo dei vostri attuali clienti
fedeli ed entusiasti.
4. Fate chiarezza sulla vostra offerta.
Cosa possono aspettarsi da voi i vostri clienti? Descrivete la
vostra offerta dal loro punto di vista. Forse giungerete anche alla
conclusione che varrebbe la pena orientare la vostra offerta ad
un’attuale esigenza del mercato... Comunque – se siete
consapevoli delle prestazioni che offrite, la vostra comunicazione
sarà chiara, comprensibile ed orientata alle esigenze.
5. Accertate i motivi d’acquisto.
Perché i clienti acquistano da voi o sfruttano la vostra offerta?
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Infatti a loro non interessa il prodotto e la sua qualità ma,
innanzitutto, l’utilità personale. In tal senso voi non
acquistereste sicuramente un’automobile lussuosa
semplicemente per andare con rapidità da A a B, piuttosto per
caratteristiche come il piacere di guida, il prestigio, l’estetica, il
legame alla marca, la tecnica ecc. Con questa conoscenza
potete rivolgervi ai nuovi clienti nel modo giusto.
6. Trasmettete il vostro concetto di fondo con coerenza.
Fate in modo che con tutte le vostre attività trasmettiate sempre
lo stesso concetto di fondo quando inviate un’e-mail, lasciate un
annuncio nella segreteria telefonica, configurate il vostro sito
web, includete il vostro indirizzo nella rubrica telefonica. In
questo modo i potenziali clienti sanno che da voi trovano quello
che cercano.
7. Dimostrate la vostra competenza.
Create un’«esca», con cui dare prova della vostra competenza.
Ad esempio può essere un whitepaper che pubblicate nella
stampa specialistica. Oppure un corso online o una relazione a
un congresso tecnico. In questo modo non dite semplicemente
di essere la migliore azienda per la soluzione di un determinato
problema dei clienti, bensì ne date prova!
informazioni sulle vostre prestazioni.
12. Sfruttate le possibilità offerte dalla tecnologia.
Ad esempio con un software di gestione dei contatti. Potrete
registrare elettronicamente gli appuntamenti per il follow up e
visionare al tempo stesso la storia di ogni contatto. Oppure
inserire nel sistema i vari testi del follow up e gli indirizzi e-mail
del clienti potenziali. Successivamente invierete le e-mail follow
up automaticamente nel momento giusto.
Suggerimento per il futuro: il permission marketing diventa
sempre più importante. Quindi chiedete ai vostri nuovi clienti, se
desiderano ricevere messaggi pubblicitari, con quale frequenza e
tramite quali canali. Salvate la data e il tipo di risposta nella banca
dati.
Per ulteriori informazioni visitate il sito
www.posta.ch/directpoint.
8. Sfruttate le possibilità del networking.
Create lentamente un intreccio di relazioni all’interno e
all’esterno del vostro settore. Seminari, congressi e fiere offrono
una piattaforma favorevole che consente di allacciare contatti
con semplicità. Non importa quanti indirizzi avete nei vostri file,
piuttosto, quel che conta è in quanti file di altri decision maker
siete presenti!
9. Muovetevi con strategia.
Intendete l’acquisizione di clienti come un’attività strategica
costante. Muovetevi anticiclicamente invece di giustificare con
l’attuale ritmo elevato di lavoro, che non avete bisogno di
acquisire nuovi clienti. Se verranno tempi difficili sarete felici di
aver acquisito clienti negli anni migliori, consentendovi di
sopravvivere.
10. Individuate i canali efficaci.
Ovvero, domandate ad ogni cliente: «Come siete venuti a
conoscenza della nostra azienda?». Potete inserire facilmente
questa domanda nei moduli online oppure porla nelle
conversazioni telefoniche. Per le campagne di Direct Marketing
che prevedono cartoline di risposta munite di codice questa
domanda è inutile. Anche in questo caso salvate nella banca
dati quale misura vi ha portato all’acquisizione del cliente.
Queste informazioni vi mostreranno quali sono i principali punti
di contatto per i potenziali clienti.
11. Comunicazioni crossmediali e integrate.
Per aumentare l’efficienza della vostra attività di acquisizione di
clienti, prestate attenzione all’interazione di diversi media. Ad
esempio, con una cartolina postale creata con PostCard Creator
e ampiamente diffusa, potete invitare a visitare il vostro sito web
dove posizionerete giochi online con possibilità di vincere.
Contattate per telefono tutti coloro che partecipano e,
apponendo una crocetta, indicano di voler ricevere maggiori
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