La vendita nella distribuzione commerciale

La vendita nella distribuzione commerciale
Agenzia formativa
E-ducation.it
Obiettivi formativi
Settore
8 distribuzione commerciale
Figura
17 - addetto alle operazioni di assistenza, orientamento, informazione del cliente e
all'allestimento e rifornimento degli scaffali
ADA di riferimento (1)
Cura del processo di vendita al Cliente
Codice UC
420
Conoscenze in uscita
• Caratteristiche, qualità, provenienza, prezzo dei prodotti al fine di fornire
informazioni specifiche e tecniche sui prodotti
• Elementi di base di contabilità (storni, rettifiche, ecc.)
• Normativa igienico-sanitaria e procedura di autocontrollo HACCP e normativa in
materia di sicurezza nei luoghi di lavoro
• Tecniche di comunicazione e vendita per la gestione efficace delle relazioni con il
Cliente e la mediazione e gestione del conflitto
• Tipologie di clientela e relativi comportamenti di acquisto al fine di applicare
modalità e criteri, anche esperienziali, per decodificare i bisogni dei clienti
Capacità in uscita
• Fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, offrendo
suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto
Altra ADA (2)
Allestimento e rifornimento degli scaffali e delle isole promozionali
Codice UC
419
Conoscenze in uscita
• Informatica di base e modalità di utilizzo dei comuni mezzi di comunicazione e
trasmissione dati (telefono, fax, ecc.)
• Marketing, tecniche di merchandising e gestione del display per la corretta gestione
degli spazi Vendita
• Tipologie e caratteristiche dei prodotti, prezzi e quotazioni al fine di ottimizzare il
rifornimento dei prodotti, nel rispetto delle strategie commerciali e dei fabbisogni di
merci dell'azienda
Capacità in uscita
• Allestire la merce negli scaffali/aree di vendita o nelle eventuali isole promozionali,
rispettando lo spazio ad essa assegnato secondo le strategie di comunicazione, di
marketing e di display operativo dell'azienda
• Preparare gli scaffali/aree di vendita prima di collocarvi la merce
Unità formative e contenuti
UF1: Orientamento al percorso formativo, professionale e diritto del lavoro, elementi di
organizzazione aziendale
Il modulo ha un carattere sia formativo che informativo e mira a rilevare e sostenere la
motivazione degli allievi, ad affrontare le eventuali difficoltà nello sviluppo del percorso
formativo e a fornire alcune conoscenze e competenze di base utili per lo svolgimento
della formazione e per inserisi nel mercato del lavoro.
Orientamento iniziale:
- Screening generale delle competenze
- Presentazione del percorso formativo
- Motivazione al percorso professionale
- Presentazione ed illustrazione del modello didattico
- L’attività di stage: modalità di svolgimento e figure di supporto allo stagista
- La progettazione degli stage: le aspettative degli allievi e le aspettative dell’azienda
riguardo agli stage
Orientamento in itinere:
- Sviluppo del percorso formativo: bilancio di metà corso
Orientamento a fine percorso:
- Sviluppo del percorso formativo: bilancio conclusivo
- Considerazioni sul profilo professionale in uscita
- Presentazione dell'esame di qualifica professionale
Cenni sulla disciplina del rapporto di lavoro e la contrattualistica dei settori commercio e
cooperazione.
Cenni di organizzazione aziendale.
UF2: Sicurezza sui luoghi di lavoro, HACCP e primo soccorso
Salute e sicurezza sul lavoro:
- I fondamenti giuridici e normativi del diritto alla salute e sicurezza nel lavoro
- Il Testo Unico
- Diritti fondamentali dei lavoratori in materia di salute e sicurezza
- Obblighi del datore di lavoro in materia di salute e sicurezza
- Le istituzioni e le figure di controllo e di riferimento
- Le procedure principali per la valutazione dei rischi e la verifica dell'attuazione delle
misure di prevenzione insieme con l'Rls
- La sorveglianza sanitaria
- La tutela del lavoro minorile e delle lavoratrici madri
- I DPI specifici del settore alimentare
- Test finale di verifica
Formazione antincedio
HACCP:
- Rischi e pericoli alimentari
- Chimici, fisici, microbiologici
- Loro prevenzione
- Metodi di autocontrollo e principi del sistema HACCP
- Obblighi e responsabilità dell'azienda alimentare
- Test scritto di verifica finale
(Contenuti conformi a quanto previsto dalla DGRT 1388/2004)
Tracciabilità
UF3: Informatica
- Concetti base delle tecnologie informatiche
- Utilizzo del computer e gestione dei file
- Utilizzo dei pacchetti di elaborazione testi più diffusi
- Utilizzo dei pacchetti di elaborazione di fogli di calcolo elettronici più diffusi
- Utilizzo corretto e sicuro di Internet e della posta elettronica
UF4: Gestione della relazione con il cliente e tecniche di vendita
Caratteristiche tecniche del prodotto: funzionamento e modalità di utilizzo
Tecniche e psicologia di vendita:
- La qualità del servizio
- Il comportamento di acquisto
- Criteri e standard di servizio
-
Il servizio carente, professionalmente corretto e a valore aggiunto
La fidelizzazione del cliente
Le leggi fondamentali della tecnica della trattativa
La gestione del reclamo
Elementi di comunicazione efficace
I principi base della comunicazione efficace in ambito lavorativo
Lo stile per farsi capire: brevità e chiarezza prima di tutto
Usare le parole giuste: il lessico più adatto ad ogni circostanza
Pianificare un intervento: le parti del discorso
Risultare convincenti: chi ho davanti?
L’autocontrollo: riconoscimento della tensione; le tecniche di rilassamento
L'interazione comunicativa con il cliente: front office e metodi di comunicazione efficace
Strategie di comunicazione non verbale efficaci
Elementi di comunicazione efficace
UF5: Merceologia e gestione delle merci per la vendita
Vetrinistica
- Visual merchandising
- Layout punto vendita
- Ruolo e caratteristiche della vetrina
- Strutturazione della vetrina
Illuminotecnica
- L'illuminazione naturale ed artificiale
- Differenze tra le varie sorgenti luminose
- Schema luci
- Valorizzazione di un oggetto con la luce
Tecnica dei colori
- I colori primari
- I colori secondari
- I colori complementari
Conoscenza delle principali categorie merceologiche
- Elementi di merceologia
- Prodotti alimentari
- Conoscenze merceologiche di base
- Principali preparazioni di: carni fresche e conservate; prodotti ittici freschi e conservati;
latte e derivati; grassi e oli; legumi, cereali e loro derivati; prodotti ortofrutticoli freschi e
conservati; acque minerali e bibite; vini e liquori; birra; caffè e cioccolata
Le regole fondamentali dell'esposizione (6 ore)
- Tecniche espositive
- Tecniche scenografiche
- Tecniche emozionali
UF6: Elementi di contabilità
Elementi di microeconomia
Elementi di macroeconomia
Elementi di matematica commerciale
Il contratto di compravendita
La formazione del prezzo
UF7: Marketing
Marketing: definizione, marketing mix
La politica del prezzo e del prodotto: la concorrenza, la soddisfazione dei bisogni
UF8: Stage
Lo stage in quanto attività individualizzata non ha un set di contenuti uniforme, fatta salva
la coerenza con il percorso formativo svolto nelle UF 1-7 e con le ADA e la figura
professionale, i contenuti dello stage varieranno caso per caso in funzione degli interessi
dello stagista e delle esigenze dell'azienda. Per ciascuno stage sarà definito un progetto
specifico nel quale saranno, tra l'altro, indicate le attività che lo stagista andrà a svolgere
nel periodo di permanenza in azienda.
Ore di formazione
250 di cui 75 in stage
Destinatari
Occupati, disoccupati e inoccupati. Il corso è rivolto a tutti coloro che sono interessati a
lavorare nel settore della distribuzione commerciale.
Requisiti d'ingresso
Titolo di istruzione secondaria. Sono titoli preferenziali il possesso del titolo di istruzione
secondaria superiore e la conoscenza di una lingua straniera.
Attestazione in uscita
Dichiarazione degli apprendimenti riferita al Sistema Regionale delle Competenze.