Il mercato tedesco: le opportunità di business La Regione del Baden
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Il mercato tedesco: le opportunità di business La Regione del Baden
Notiziario per la cultura d’impresa Diritto & competitività • Visione internazionale Anno III n. 21 Lunedì 14 Luglio 2014 • Il mercato tedesco: le opportunità di business L ’economia tedesca è per volume la terza al mondo e la maggiore in Europa: la Germania non è solo il Paese più popolato della UE, ma dispone anche di un prodotto interno lordo pro capite tra i più elevati. Queste grandezze e la lieve ma costante ripresa del consumo interno, offrono ai prodotti italiani ampie possibilità di sbocco. La Germania si trova al centro del continente europeo, poco distante all’Italia, e offre alle imprese che investono sul suo territorio un’ottima piattaforma anche per centrale, settentrionale e orientale. Le imprese italiane interessate a fare affari in Germania possono godere di tutti i benefici che scaturiscono dal mercato interno europeo (assenza di barriere doganali e tariffarie, libertà di circolazione di lavoratori, merci e capitali, libertà di insediamento e di prestazione dei servizi, unificazione o armonizzazione di norme tecniche), in un quadro politico, giuridico ed economico altamente affidabile. La Germania ha un’economia matura con un settore terziario molto esteso, una raggiungere altri mercati dell’Europa >>> segue a pag. 2 4 5 6 7 8 La Regione del Baden Württemberg I l Baden-Württemberg è il land 9 traina tutta la Germania. L’attuale Land dei länder Württemberg – Baden, Württemberg – Hohenzollern e del Beden.; è diviso in 35 circondari rurali (Landkreis) raggruppati in 4 distretti governativi (Regierungsbezirke): Friburgo, Karlsruhe, Stoccarda e Stübingen. Oggi il land tedesco è uno dei cosiddetti “quattro motori dell’Europa” per la sua eccellente economia, dovuta alla presenza di aziende medio piccole ma molto innovative. Posizionato nella Germania sud-occidentale, il Baden- è stato costituito nel 1952 con l’unione >>> segue a pag. 3 tedesco di Stoccarda, delle sue industrie di eccellenza e delle università più importanti e frequentate. Parliamo di uno dei 16 stati federati della Germania, quello sicuramente tra le economie più ricche e moderne, la terza in Germania per contributo al prodotto interno lordo, con un reddito pro capite che supera del 29 per cento la media europea. Un motore industriale e creativo che www.exportrade.it Germania, 1° partner economico dell’Italia Agroalimentare: in Germania il successo è assicurato Germania, una vetrina sul mondo Servizi di assistenza specialistica per il mercato tedesco La Germania: partner strategico per le altre aree geo econoniche I consumatori tedeschi? Amano il Made in Italy e i prodotti a “marchio verde” 10 Le 10 regole per conquistare il mercato tedesco pagina 1 programma integrativo energetico e climatico. Il mercato offre possibilità eccellenti per investimenti specialmente nei seguenti comparti: contatori intelligenti, sistemi per isolamento termico, vetrificazione termica, sistemi di riscaldamento e raffreddamento, elettrodomestici efficienti, lampade a basso consumo, sistemi di cogenerazione di energie. Per i prossimi anni si attendono tassi d’incremento a due cifre. Fornitura di acqua, reti fognarie, attività di trattamento dei rifiuti L’economia delle acque ha un enorme potenziale di crescita ed è sempre uno dei settori a forte sviluppo. Per gli investitori sono diverse le opportunità sia nel breve che nel lungo termine. forte struttura industriale e un settore agricolo limitato. Rispetto all’Italia, presenta una grandezza media delle imprese maggiore, grazie alla presenza di un numero cospicuo di grandi gruppi industriali che integra organicamente la vasta diffusione di piccole e medie imprese. Il Paese è di gran lunga il primo partner commerciale dell’Italia. Nel 2013, l’interscambio bilaterale ha raggiunto circa 101 miliardi di euro: una cifra pari quasi alla somma degli interscambi fra Italia e Francia e fra Italia e Regno Unito insieme. I rapporti sono intensi anche nel campo degli investimenti e delle collaborazioni industriali. Attualmente, sono circa 1800 in Germania le imprese tedesche partecipate da aziende italiane e quasi 1400 in Italia le imprese italiane a capitale tedesco. I prodotti italiani, soprattutto quelli dei settori che hanno reso famoso il “Made in Italy” nel mondo (agroalimentare, vini, moda, calzature, mobili, design, oggetti per la casa, accessori), sono molto apprezzati dai consumatori tedeschi. Le produzioni italiane godono di un capitale di fascino e stima in questo Paese. pagina 2 In quali settori investire? Settore tessile Con 80,5 milioni di abitanti la Germania è il più grande mercato di consumo in Europa. I consumatori sono aperti sia a prodotti no-name sia a prodotti di marca. La città più importante per l’attrazione di investimenti in questo settore è Berlino, seguita da Monaco ed Amburgo. Un trend è la moda verde, prodotta sulla base di fibre naturali rinunciando all’uso di prodotti chimici percepiti come rischiosi per la salute. E’ il nuovo business per le imprese che intendono investire in Germania. Macchinari e apparecchiature L’industria meccanica è uno dei pochi settori che incrementerà gli investimenti. La Germania è il primo paese fornitore di macchine ed impianti con un peso del 16,8% sul mercato mondiale ed un tasso d’incremento del 14%. Energia elettrica, gas Parliamo di un Paese all’avanguardia nell´utilizzo di energia. Il governo tedesco sostiene l’industria con un Metallurgia Uno dei settori dove più spiccata è la propensione agli investimenti è quello della lavorazione dei metalli. L’andamento positivo del settore edile crea forti opportunità in questo segmento. La svolta energetica verso l’uso di energie rinnovabili, poi, promuove investimenti per l’ammodernamento nel settore abitativo ed industriale. Pertanto esiste una richiesta particolare per elementi di costruzione per abbassare il consumo di energia. Cosa Vendere? L’edilizia conferma la sua stabile performance e, soprattutto nella costruzione di abitazioni, aumenterà il proprio fatturato. L’industria chimica è un settore importante per l’economia tedesca: i prodotti sono competitivi sul mercato mondiale. Si segnala anche l’industria farmaceutica fra i settori che prevedono un aumento, seppur contenuto, in termini di fatturato e di produzione. Segnali positivi arrivano anche dal settore delle produzioni in metallo: qui l’Italia è già il primo Paese fornitore. Infine, computer e prodotti di elettronica e ottica: i primi paesi fornitori sono gli Stati Uniti, la Svizzera ed il Giappone. L’Italia figura al nono posto con un aumento delle proprie esportazioni. [email protected] Württemberg rappresenta una delle Regioni economicamente più solide d’Europa. Attualmente, in questo contesto economico favorevole, risiedono 10 milioni di abitanti. Nel sito economico di Baden-Württemberg sono presenti multinazionali come Daimler, Porsche, Bosch, Festo, heidelberger Druckmaschinen, Trumpf e SAP oltre a piccole e medie imprese, spesso a conduzione familiare, che grazie alla loro impronta internazionale formano la spina dorsale dell’economia della Regione. A tutto ciò si aggiungono più di 3.000 imprese internazionali, di cui 180 filiali o aziende di gestione italiana. Qui molte aziende decidono di investire, complice una situazione economica dinamica e ottimale del mercato locale. Innovazione alla base di un successo economico Baden-Württemberg è una regione ad alto tasso di innovatività. Invenzioni e brevetti – che qui sono i più numerosi di Germania - sono frutto di investimenti mirati nel settore della ricerca e sviluppo. Basti pensare che un quarto di tutti gli investimenti nella ricerca e sviluppo in Germania hanno luogo in questa Regione. Tecnologia La Regione ha uno spiccato orientamento hightech ed è al primo posto tra le sedi europee d’alta tecnologia. Non stupisce, dunque, che questa regione sia famosa per la sua gente geniale, tra cui spiccano i nomi di Gottlieb Daimler, Carl Benz e Robert Bosch. Ingegneria meccanica, industria automobilistica ed elettronica qui sono settori altamente tecnologici e avanzati. Ma parliamo non solo di grandi aziende e multinazionali che qui hanno deciso di investire, ma di una capillare rete di piccole e medie imprese spesso a conduzione familiare, dell’industria di lavorazione e trasformazione, innanzitutto nei settori delle costruzioni meccaniche e di veicoli, dell’informatica e dell’economia creativa, che hanno fatto la fortuna di questa regione. Tutte le importanti aziende di servizi, come banche o imprese di software di fama internazionale e agenzie multimediali leader della Germania hanno qui la loro sede principale o le loro filiali. Il Land ha un ruolo considerevole anche come sede di aziende dei settori biotecnologico, tecnico medicale e farmaceutico. Macchine utensili Una macchina utensile su due “made in Germany” è prodotta nel BadenWürttemberg. Secondo l´Unione tedesca delle fabbriche per le macchine utensili, il 47,8 percento degli impiegati dell´industria tedesca delle macchine utensili lavora in questa regione. La straordinaria densità fra aziende produttrici, fornitori, clienti, istituti di ricerca e formazione hanno fatto del Baden-Württemberg una fucina hightech in Europa. Secondo il ministero delle finanze e dell´economia del Baden-Württemberg, il 50 percento dei lavoratori nella costruzione delle macchine utensili del BadenWürttemberg opera in aziende con meno di 500 impiegati e il 60 percento delle ditte occupa meno di 100 impiegati. Efficienza energetica Efficienza energetica, risorse e sostenibilità ambientale sono al primo posto dell’agenda della regione che riconosce anche l’importanza economica di settori quali l’elettromobilità, il rifornimento energetico derivante da vento, acqua, sole e biomasse. Prodotti e procedimenti provenienti dalle imprese del BadenWürttemberg vengono esportati con successo in tutto il mondo. Istruzione Se il tasso di disoccupazione è il più basso tra le Regioni economicamente più sviluppate d’Europa, un motivo ci sarà. Nove università, 37 scuole professionali, sei scuole psicopedagogiche, la Duale hochschule Baden-Württemberg (BadenWürttemberg Cooperative State University- DhBW) e molti enti di formazione, contribuiscono significativamente a mantenere alto il segmento dell’istruzione e della formazione. I luoghi Una delle aree più visitate della Germania, offre una grande varietà di panorami e paesaggi. Il Baden W. è un territorio prevalentemente montuoso (foresta Nera e Giura Svevo); si estende a sud sino alle sponde del lago di Costanza e alla grande ansa del fiume Reno, la cui ampia vallata segna il confine con la Francia. [email protected] pagina 3 GERMANIA, 1° PARTNER ECONOMICO DELL’ITALIA L a Germania è il primo partner commerciale per l’Italia, sia come mercato di sbocco dell’export, sia come Paese di provenienza dell’import italiano. positiva sul mercato tedesco sono stranieri che giungono in Italia (nel 2012 Secondo i dati ISTAT, nel 2013 l’Italia stati i prodotti agro-alimentari (+7,8%), i è stata superata la cifra record di 10,2 ha rappresentato il settimo mercato prodotti farmaceutici (+13%) e i prodotti milioni di arrivi). I rapporti economici di sbocco delle merci tedesche (per della stampa e della riproduzione di italo-tedeschi sono inoltre caratterizzati un valore pari a circa 53 miliardi di supporti registrati (+40%), mentre i da una forte integrazione tra le due euro) ed il quinto Paese fornitore (48 prodotti delle miniere e delle cave strutture produttive: rilevanti sono gli miliardi di euro). Nella graduatoria dei registrano una contrazione del 46% stock di investimenti diretti in entrambi principali paesi di destinazione delle rispetto all’anno precedente così come i i Paesi e molto consolidati i rapporti esportazioni italiane, la Germania si è prodotti del settore metallurgico (-8,4%). di subfornitura. Questi sintetici dati confermata anche nel 2013 il primo Nell’ambito delle importazioni italiane dimostrano la straordinaria vitalità delle partner commerciale dell’Italia: il dalla Germania i settori in crescita sono relazioni economiche italo-tedesche Paese ha assorbito nel 2013 il 12,4% quello alimentare (+11,4%) e dei prodotti e il loro forte potenziale di crescita, sia delle esportazioni del nostro Paese. La della stampa e della riproduzione di in termini commerciali, sia in termini di complementare integrazione produttiva supporti registrati (+31%). investimenti e collaborazioni industriali. dell’industria italiana e tedesca si Da un punto di vista economico, il Anche dal punto di vista dei rapporti fra rispecchia anche nella graduatoria volume dell’interscambio bilaterale è le due società civili, le relazioni bilaterali dei principali paesi fornitori dell’Italia: molto elevato: nel 2013 è stato di circa sono molto intense e si nutrono di una i prodotti tedeschi rappresentano 101 miliardi di euro, una cifra quasi numerosa e ben integrata comunità una quota del 14,7% sul totale delle pari alla somma dell’interscambio italiana in Germania e di numerosi importazioni italiane. Nel 2013 i settori commerciale italo-francese e italo- contatti e rapporti fra i due Paesi. dell’export manifatturiero italiano che britannico. La Germania, inoltre, è il hanno mostrato una performance primo Paese di provenienza dei turisti Principali destinatari dell’export nel paese (GERMANIA) nel 2013 9,1% Principali fornitori dell’import nel paese (GERMANIA) nel 2013 9% 8,1% 6,5% 1. RESTO DEL MONDO 2. PAESI BASSI 3. CINA 4. FRANCIA 5. ITALIA 4,8% [email protected] 8,2% 7,1% 5,4% 1. RESTO DEL MONDO 2. PAESI BASSI 3. CINA 4. FRANCIA 5. ITALIA 70,3% 71,5% Nota: per ogni paese è indicata la sua posizione nel ranking dei destinatari; la % tra parentesi indica il peso sul totale Nota: per ogni paese è indicata la sua posizione nel ranking dei fornitori; la % tra parentesi indica il peso sul totale Esportazioni italiane nel paese (GERMANIA) in mln di euro Importazioni italiane nel paese (GERMANIA) in mln di euro merce C 5.249 5.094 4.494 merce B 5.194 4.912 4.702 2013 2012 2011 6.801 6.900 7.047 merce A 47.843 49.160 48.425 10.000 20.000 Merce A = Macchinari e apparecchiature Merce B = Autoveicoli, rimorchi e semirimorchi Merce C = Prodotti della metallurgia pagina 4 7.206 6.573 6.599 merce B 11.078 7.682 6.807 30.000 40.000 50.000 2013 2012 2011 8.021 7.730 7.706 merce A Totale 0 merce C Totale 55.989 52.954 0 20.000 Merce A = Prodotti chimici Merce B = Autoveicoli, rimorchi e semirimorchi Merce C = Macchinari e apparecchiature 40.000 60.000 62.043 80.000 Agroalimentare: in Germania il successo è assicurato l mercato agroalimentare tedesco I standard etici e religiosi. e informatici più all’avanguardia. La è il più grande d’Europa e attrae Ma quali sono i punti di forza che stabilità sociale, economica e politica numerose aziende internazionali possono favorire investimenti in costituisce una solida base per le del settore. È il momento giusto per Germania? Anzitutto il Paese ha a aziende. La Germania è il principale effettuare investimenti in questo disposizione lavoratori altamente mercato di esportazione di prodotti settore. La presenza di numerose qualificati e motivati. I costi del lavoro agroalimentari italiani ed è nota a tutti piccole e medie imprese facilita sono concorrenziali rispetto a quelli la passione dei consumatori tedeschi l’inserimento nel mercato di aziende dell’Europa dell’est e dell’ovest. Gli per le prelibatezze gastronomiche che straniere, che possono utilizzare i investimenti effettuati in Germania per hanno reso celebre la cucina italiana canali di distribuzione e i cluster di la ricerca e lo sviluppo dell’industria in tutto il mondo. Dietro le quinte di ricerca già esistenti. Pochi gli ostacoli agroalimentare sono il doppio rispetto questo proficuo interscambio lavorano da superare per inserirsi nel mercato alla media europea. Il Paese, dunque, numerosi gruppi di esperti e consulenti agroalimentare tedesco: i rischi sono offre numerose possibilità di crescita che accompagnano e consigliano le bassi e le chance di successo elevate. Il per investitori internazionali: sono attivi aziende nelle varie fasi, dalla produzione settore dei prodotti biologici ha già da diversi programmi per le esigenze delle alla commercializzazione dei prodotti. tempo perso il suo status di nicchia e ha aziende a diversi livelli di sviluppo. Le conquistato quello di mercato di massa. possibilità sono molteplici, partendo In una società sempre più frenetica, è dalle sovvenzioni dirette, passando aumentata costantemente anche la per gli incentivi per i lavoratori, fino ad domanda di cibi precotti o già pronti. arrivare ai finanziamenti per la ricerca e Godono di una crescente domanda lo sviluppo. Le infrastrutture logistiche anche i prodotti del mercato equo e sono molto efficienti e si estendono su solidale, come caffè e succhi di frutta. È tutto il territorio nazionale, offrendo una aumentata inoltre la vendita di specialità perfetta combinazione tra i collegamenti e prodotti internazionali che rispettano più moderni e i sistemi telematici [email protected] per Consorzio CAMERALE l’INTERNAZIONALIZZAZIONE pagina 5 Germania, una vetrina sul mondo L a Germania è una “vetrina” importante che permette agli espositori di far degustare, proporre e vendere il proprio prodotto ad un pubblico eterogeneo e articolato. Buyer nazionali, responsabili della Grande Distribuzione Organizzata, addetti agli acquisti del settore HO.RE.CA, chef di altissimo profilo, studenti degli istituti alberghieri o semplici turisti, visitano le fiere e sono interlocutori privilegiati di d’eccellenza, come MILENWERK, non espongono i loro prodotti ed il proprio chi decide di esporre i propri prodotti in fanno eccezione e risultano ottime marchio per tutto l’anno, ma soprattutto Germania. Tra l’altro, il Made in Italy ha location per l’organizzazione di eventi perché l’area dedicata agli eventi un fortissimo appeal sulla popolazione gastronomici e culturali, che vantano promozionali è stata ideata proprio per tedesca e i nostri prodotti un’elevata decine di esposizioni e manifestazioni dare il giusto risalto a manifestazioni capacità di acquisto da parte dei ogni anno. Sicuramente, se l’idea è ad alto target di riferimento. Tra le altre consumatori. Il Sistema fieristico tedesco quella di promuovere un prodotto città interessanti per promozionare i è sicuramente il più importante d’Europa tipico ma di qualità, o pubblicizzare propri prodotti di qualità, impossibile e probabilmente del mondo per un evento particolare per un target di dimenticare Düsseldorf, nota per essere dimensione, numero e rilevanza delle pubblico elevato, è quasi impossibile un importante polo fieristico con oltre fiere. Ogni anno la Germania ospita circa trovare una location migliore, sia dal 42 eventi ogni anno, Francoforte, tra 150 eventi ed esposizioni internazionali, punto di vista dell’attrattiva che dal i maggiori centri finanziari europei, con 170.000 espositori e circa 10 punto di vista del contesto. L’IBC – Monaco di Baviera, il maggiore e il più milioni di visitatori. Fiere che traggono Italien Business Center è il palcoscenico influente sito bancario ed assicurativo vantaggio soprattutto dal proprio ideale per qualsiasi evento dedicato al tedesco, Berlino, Hannover e carattere internazionale: oltre la metà Food & Beverage marcato Italia e non Norimberga. degli espositori proviene dall’estero, tra soltanto perché all’interno vi è uno questi un terzo giunge addirittura da show-room di imprese italiane che [email protected] paesi extraeuropei. Stoccarda e la sua preziosa zona industriale è tra le location più significative per eventi enogastronomici, con particolare attenzione ai prodotti Made in Italy. Parliamo di un’area ad eccezionale ricettività per quelli che sono i prodotti italiani e lo confermano le decine di ristoranti italiani presenti nel centro cittadino ed in ogni parte delle periferie. Siti pagina 6 stuttgart SERVIZI DI ASSISTENZA SPECIALISTICA PER IL MERCATO TEDESCO S ervizi di assistenza specialistica tagliati propria presenza diretta sul mercato “su misura” per il mercato tedesco. (dall’assistenza per la costituzione Il lavoro di Intertrade ha l’obiettivo di di società all’estero, sotto forma di supportare l’impresa nell’individuazione investimento diretto, joint venture, delle strategie commerciali più adeguate branch office, all’apertura di uffici e per competere nel Paese, attraverso sedi commerciali, effettuare ricerche di un programma creato su esigenze mercato (dalla tradizionale analisi dei specifiche dell’impresa. Numerosi i trend del settore all’indagine mirata sul servizi proposti: si va dall’individuazione segmento/nicchia) al supporto legale: in e ricerca dei partner commerciali e collaborazione con studi legali tedeschi potrà essere fornita assistenza, oltre che per l’apertura di società all’estero, anche per la contrattualistica internazionale inerente rapporti di agenzia, distribuzione, licenza, joint venture, vendita, franchising e procurement. Il Servizio di Assistenza Specialistica assicurato da Intertrade offre, insomma, un supporto a 360 gradi all’impresa che intende sfidare il mercato tedesco, con servizi specifici e soluzioni personalizzate, proponendo un accompagnamento personalizzato ad aziende che operano in molteplici settori. [email protected] produttivi alla promozione dell’azienda e sviluppo dei rapporti con le controparti; dai primi incontri esplorativi con i responsabili delle aziende individuate alla consulenza commerciale per Con Intertrade IL TUO BUSINESS PARLA TEDESCO l’organizzazione del canale distributivo fino alla ricerca e selezione di commerciali e strutture di vendita. Tra i servizi offerti anche formazione, comunicazione ed incentivazione della Rete Vendita, assessment (checkup di valutazione dei punti di forza e Analisi del mercato e sviluppo strategie commerciali Ricerca partner commerciali e produttivi di debolezza di ciascun componente commerciale, mettendoli in relazione con l’intera organizzazione di vendita) Consulenza contrattualistica e fiscale e un back office commerciale estero che permette di avere un supporto professionale, qualificato e madrelingua Assistenza linguistica per la gestione e lo sviluppo dei rapporti con gli operatori incontrati in occasione Ricerca e selezione RU commerciali di missioni d’affari o partecipazione ad eventi fieristici internazionali. Una risorsa dedicata gestirà i rapporti con la clientela estera e l’attività di business day-by-day nella lingua locale del mercato obiettivo. È possibile anche richiedere assistenza per avviare o rafforzare la Intertrade Estero Marketing Territoriale Camera di Commercio Salerno www.intertrade.camcom.it pagina 7 La Germania: partner strategico per altre aree geo economiche L a Germania è il Paese che più di ogni altro, per la posizione strategica nel cuore dell’Europa, rappresenta un’ottima piattaforma anche per raggiungere altri mercati dell’Europa centrale, settentrionale e orientale. Grazie inoltre, alle eccellenti infrastrutture e ai servizi avanzati, la Repubblica Federale è la più importante piattaforma logistica d’Europa. Ospitando gruppi leader a livello mondiale quali Deutsche Post World Net (primo al mondo), DHL, Schenker e Dachser, la Germania è leader europeo con un fatturato annuo di 200 miliardi di euro e oltre 45 milioni di occupati, oltre ad essere leader mondiale nei settori delle innovazioni logistiche, della tecnologia e dei al mondo più all’avanguardia: il Paese I principali aeroporti internazionali sono servizi. Le infrastrutture d’avanguardia è molto ben servito da collegamenti Francoforte, Monaco, Berlino, Stoccarda, e i servizi logistici moderni rendono aerei, ferroviari e stradali. Con la sua Amburgo, Hannover, Colonia-Bonn, il territorio tedesco la più importante collocazione geografica al centro Düsseldorf, Norimberga: tutti ben piattaforma logistica sul continente. In dell’Europa, la Germania rappresenta collegati col centro di ogni città da Germania le imprese traggono profitto un punto di snodo nevralgico per il comodi mezzi di trasporto pubblici. Per da un semplice ma rapido accesso a traffico aereo mondiale. Con una rete quanto riguarda invece la rete ferroviaria 500 milioni di consumatori, clienti e composta da 22 aeroporti internazionali tedesca - Deutsche Bahn AG. - è molto fornitori presenti nell’Unione Europea. (cui si aggiungono 16 piccoli scali merci estesa. Dall’Italia esistono collegamenti E se la logistica ha raggiunto negli anni regionali) ed un giro di affari annuo di diretti con molte città tedesche. Per un livello eccellente, non si può non oltre 5 miliardi di euro, il trasporto aereo chi preferisce viaggiare in auto, le ricordare la capillare rete di infrastrutture nazionale ha raggiunto lo scorso anno la autostrade tedesche, sono quasi tutte che fa della Germania uno dei territori cifra record di 200 milioni di passeggeri. a tre o quattro corsie, e anche gratuite. Insomma, la Germania è davvero uno snodo fondamentale per quelle imprese italiane alla ricerca di business. [email protected] pagina 8 I consumatori tedeschi? Amano il Made in Italy e scelgono prodotti a “marchio verde” R presso le machine vending, mentre a casa si consuma più il cappuccino e il caffè macchiato. La Germania è anche il secondo mercato per l’olio di oliva vergine ed extravergine italiano e per l’aceto di vino italiano. Infine, grande attenzione è rivolta alla pasta: i tedeschi gradiscono sia la pasta all’uovo (prodotta in Germania) che la pasta di grano (che però viene soprattutto importata). iscoprire la qualità, il biologico, la tedeschi è il vino che, dopo la birra, Inoltre i fornitori di pasta vendono genuinità; porre attenzione alla è la bevanda alcolica preferita (la spesso il pasto completo: la pasta con salute, all’ importanza dell’impatto Germania è il secondo mercato per i salse o pesti a base di pomodori, rucola, ambientale e fare scelte di acquisto vini italiani), seguito da pasta e formaggi. melanzane ed altre verdure e salse ragionate e consapevoli. Sono solo Ma la Germania è anche il primo bianche con panna o formaggi. Bene alcune delle “linee” che ispirano i mercato per la carne e i prodotti da consumatori tedeschi. Dove spendono, carne a marchio italiano. Molto amato è dove acquistano e, soprattutto, cosa comprano? Anzitutto i tedeschi sono particolarmente attenti all’ambiente. I anche l’ortofrutta. anche il caffè: l’espresso e caffè crema vengono prevalentemente acquistati [email protected] consumatori prediligono imballaggi contrassegnati col “punto verde” e dunque riciclabili e a basso impatto ambientale. Attenzione, dunque, ai prodotti da vendere: gli imballaggi superflui vengono sistematicamente bocciati dagli utenti. La vendita per corrispondenza, che in Germania ha una forte tradizione soprattutto nel settore tessile/abbigliamento, presenta una situazione di accresciuta concorrenza, a causa dell’entrata sul mercato di nuovi cataloghisti specializzati e di concorrenti stranieri. Il commercio online registra tassi di crescita molto elevati. Nonostante il forte potere di acquisto medio dei consumatori tedeschi, una fetta molto ampia del mercato presenta comportamenti di acquisto caratterizzati da una marcata sensibilità ai prezzi: il discount è diventato così il luogo d’acquisto preferito. Tutte le catene della GDO tedesca sviluppano strategie di vendita con linee di prodotti a prezzi di “discount”. Ma quali sono i prodotti che maggiormente interessano i consumatori tedeschi? Il Made in Italy ha grande appeal. Secondo gli importatori tedeschi il prodotto italiano che maggiormente potrà accrescere la propria presenza sugli scaffali pagina 9 Le 10 regole per conquistare il mercato tedesco Opportunita’ di affari in Germania e in Nord Europa onquistare il mercato tedesco? C è bene differenziarsi dalla clientela È possibile ma bisogna prestare offrendo prodotti/servizi nuovi, bisogna attenzione a non fare passi falsi. far percepire il cambiamento alla Anzitutto bisogna conoscere a menadito clientela. L’innovazione è, infatti, un il mercato di riferimento, scegliere il processo chiave per “espugnare” il segmento sul quale investire e seguire mercato tedesco e riguarda ciò che una serie di regole fondamentali. Regole l’azienda offre (prodotti e servizi) e i che sintetizziamo in dieci punti per dare modi in cui produce e vende. qualche consiglio utile a chi intende 3. Flessibilità e adattamento dei avvicinarsi al mercato tedesco. prodotti al mercato: bisogna analizzare 1. Conoscenza del mercato: è il prodotto selezionato per l’esportazione necessario riconoscere le caratteristiche (design, dimensione, materie prime, del mercato, le opportunità che offre, caratteristiche tecniche), per valutare la concorrenza diretta, misurare se è adeguato al mercato prescelto e confrontare il proprio grado di e se i problemi connessi al suo competitività. trasporto (imballaggio, maneggiabilità, 2. Innovatività dei prodotti/servizi: magazzinaggio, identificazione) sono Autoveicoli per il trasporto di rifiuti e acque residue Fonte: http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:206716-2014:TEXT:IT:HTML&src=0 Data scadenza presentazione offerte: 05/08/2014 Magliette e polo Descrizione: Fornitura di 14600 magliette polo manica lunga (7300 in contratto quadro) 17800 magliette polo manica corta (8900 in contratto quadro) 500 magliette polo manica corta (300 in contratto quadro) Fonte:http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:206581-2014:TEXT:IT:HTML&src=0&tabId=0 Data scadenza presentazione offerte: 13/08/2014 Caffè torrefatto e cioccolato da bere Descrizione: Partita 1: 46 000 Kg Caffè Bio del commercio equo e solidale 4200 kg di prodotti di caffè e cacao; Partita 2: 6 400 kg Bio bevanda in polvere solubile al gusto di cacao del commercio equo e solidale Fonte: http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:202255-2014:TEXT:IT:HTML&src=0 Data scadenza presentazione offerte : 01/08/2014 Indumenti ad uso professionale, indumenti speciali da lavoro e accessori Descrizione: Partita 1: 160 000 camici per sala operatoria sterili monouso non rinforzati, 53 000 camici per sala operatoria sterili monouso rinforzati, 60000 camici per sala operatoria sterili monouso per interventi; Partita 2: 1.120.000 grembiuli monouso resistenti al sangue e ai virus Partita 3: 550.000 grembiuli per operazione monouso Partita 4: 820.000 grembiuli monouso resistenti al sangue e ai virus Fonte: http://ted.europa.eu/ udl?uri=TED:NOTICE:200243-2014:TEXT:IT:HTML&src=0&tabId=0 Data scadenza presentazione offerte: 29/07/2014 pagina 10 compatibili con il percorso che si sta delineando. 4. Certificazioni di qualità: è bene documentare ogni fase del processo aziendale, dalla produzione alla gestione dei materiali, dal controllo della produzione alla gestione dei documenti. Il processo di documentazione serve proprio a dimostrare che le attività dell’azienda vengono gestite in modo organico, uniforme ed in conformità con le normative relative alla qualità. I tedeschi sono molto attenti a questo genere di processi. 5. Competitività di prezzo: realizzare prodotti ad un costo più basso rispetto alla concorrenza in modo da avere un prezzo di vendita più basso. e incrementare le quote di mercato estero (disponibilità di ricambi e la loro e capire da vicino quelle che sono le installazione). tendenze dei propri clienti, così da poter 9. Qualità dei prodotti/dei servizi: le anticipare il cambiamento. caratteristiche del prodotto o servizio 7. Rispetto delle scadenze: è necessario sviluppato devono essere eccelse, per 6. Vicinanza ai clienti: per le imprese assicurare sempre tempestività, rapidità che operano sui mercati esteri è e puntualità nell’evasione degli ordini. I diventato strategico assicurare una tedeschi sono precisi, rigorosi e puntuali. presenza organizzativa e logistica nei 8. Servizio e assistenza ai clienti: paesi dei mercati di riferimento, in modo bisogna garantire l’assistenza tecnica ampliare il bacino di potenziali clienti e adeguate garanzie per il cliente Mobili per uffici Descrizione: Mobili per ufficio per l´arredamento di circa 1000 postazioni di lavoro per un valore totale di 2.000.000 euro Fonte: http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:193905-2014:TEXT:IT:HTML&src=0&tabId=0 Data scadenza presentazione offerte: 04/08/2014 Lavori di falegnameria Descrizione: Lavori di falegnameria - porte interne, porte tagliafuoco, inserti in legno per davanzale. Fonte: http://www.bbr.bund.de/ Data scadenza presentazione offerte: 18/07/2014 Orologi da polso e da tasca Paese: Belgio Fonte: http://www.stib.be/ Data scadenza presentazione offerte: 01/08/2014 Gara per la commercializzazione di bio-raffinerie di nuova generazione Paese: Finlandia Descrizione: Il Ministero dell´Economia finlandese ha lanciato una gara internazionale per la commercializzazione di impianti di bio-raffinerie di nuova generazione in Finlandia. Fonte: http://www.tem.fi/ Data scadenza presentazione offerte: 04/12/2014 incontrare la soddisfazione del cliente. 10. Identificazione di nicchie di mercato: è utile trovare il segmento di mercato maggiormente conforme ai prodotti realizzati dall’impresa. [email protected] Direttore Responsabile Gerardo Milito Comitato di Indirizzo Demetrio Cuzzola, Vincenzo Galiano, Antonio Lombardi Comitato di Redazione Raffaele De Sio, Domenico Oliva, Innocenzo Orlando Segreteria di Redazione Caterina La Bella Hanno collaborato Anna Abate, Danilo Ansalone, Giuseppe Bafundi Giovanni Brancaccio, Giuseppe Buonocore Rossella Galdi, Marco Meloro, Maria Romano Rosaria Viscido Special thanx: Alfonso Maria Avallone, Gaetano Contaldo, Robert Haag Massimo Ronca, Simone Romano, Lara Scholz www.exportrade.it Rivista ufficiale di Intertrade procedimento di registrazione presso il Tribunale di Salerno n. 971/2014 Chiuso in redazione: Venerdì 11 Luglio 2014 Stampa: Tipolitografia Grappone (Mercogliano) La redazione non assume alcuna responsabilità circa l’originalità ed il contenuto dei singoli articoli firmati ivi pubblicati, nè per le conseguenze derivanti dall’utilizzo delle informazioni da essi desunte. Gli articoli possono essere utilizzati parzialmente o integralmente con la riserva dell’obbligatoria citazione della fonte. pagina 11 Vuoi promuovere la tua azienda presso il mercato tedesco? Vuoi lanciare sul mercato europeo la gamma dei tuoi prodotti agroalimentari? stuttgart Intertrade offre grande visibilita’ e opportunita’ di business in Germania per le aziende agroalimentari pagina 12 Entra in contatto diretto con i clienti tedeschi e richiedi il tuo stand espositivo presso Italien Business Center di Stoccarda