comunicare - Gruppo Professionale

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COMUNICARE
Prenditi cura del tuo
business
CONTENTS
In principio era il
verbo,
il verbo era presso Dio
e il verbo era Dio.
03
04
Editoriale
05
Se avessi un genio della lampada
06
Comunicare
07
I 7 peccati capitali del marketing
10
Per promuovere butta
un iPhone nel frullatore
11
Qualche consiglio
Dal Vangelo 13
secondo Giovanni 14
Redazione:
Gruppo Professionale Spa
Alessandra Galati—Paolo Torregrossa
Contributi:
Steve Benedettini
Alessandra Galati
Gianni Vacca
Margherita Capoduro
Paolo Maffei
Stefano Righettini
Ma dove vai se la mission non ce l’hai?
Ti presento un Business Partner
Appuntamenti
16
Benvenuti
17
Life Style
18
What Happened
EDITORIALE
I
l tema centrale di questo mese è la comunicazione.
Paolo Torregrossa
Ovvero l’arte di fare arrivare il nostro messaggio agli altri. Se vuoi davvero comunicare non basta solo parlare,
perché vi sia una comunicazione efficace devi fare arrivare il tuo messaggio al tuo interlocutore, il che presuppone vero interesse nell’altro, ovvero capacità d’ascolto. Quello che molti sottovalutano è che prima di tutto devi
capire l’altro (si chiama empatia), e poi cercare di farti capire (S. Covey lo spiega molto bene nel suo libro le 7
regole per avere successo ).
Saper comunicare bene, nel terzio millennio, nell’era della
terza rivoluzione industriale, vuol dire avere un vantaggio
competitivo, vuol dire essere indispensabili, perché i grandi comunicatori sono una risorsa scarsa. Perché?
Perché comunicare richiede, tra le altre, due grandi abilità:
la prima “non supporre mai nulla”, presumere qualcosa
non ti permette di capire fino in fondo l’altro !!! la seconda
“sii impeccabile con la parola”, sembra semplice, ma è
molto potente. Perché bisogna essere impeccabili con le
parole? Perché la parola è il potere con cui creiamo,
attraverso la parola noi esprimiamo il nostro grande
potere creativo, attraverso la parola manifestiamo ogni
cosa, attraverso la parola manifestiamo il nostro intento, e
noi comunichiamo con il mondo attraverso la parola, ecco
perché è fondamentale essere impeccabili con la parola,
perché con essa possiamo creare al tempo stesso il nostro
paradiso, oppure il nostro inferno.
E se tutto ciò non bastasse senza comunicazione e come
se tu, la tua azienda, il tuo prodotto/servizio non esistesse.
Oggi o comunichi, oppure non esisti. O comunichi in modo
efficace (persuasivo) oppure il tuo messaggio si perde nel
rumore.
Comunicare in modo efficace non dipende da quanto guadagni, ma determina il tuo valore sul mercato.
Comunicare in modo efficace è una condizione necessaria (purtroppo non sufficiente per stare sul mercato).
Comunicare in modo efficace è una delle qualità di base dei leader del terzio millennio. Ultimo ma non ultimo,
mai nessuno potrà impedirti di comunicare! La scelta è tua!
Se ancora non ti ho convinto sull’importanza della comunicazione, sono sicuro che quando avrai letto questo
numero della nostra rivista non avrai più dubbi.
Buona lettura!!!
PDI
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Ma dove vai se
la mission non ce l’hai
Di Steve Benedettini
P
ossiamo
essere
tutti
d’accordo
nell’affermare che Beneton sia stato uno di
quei casi di fulminante successo imprenditoriale, tutto italiano, che partendo da zero
è riuscito in 40 anni a raggiungere
dimensioni incredibili: successo economico,
più di duemila miliardi di fatturato, oltre
6000 negozi aperti in 100 paesi di tutto il
mondo, comunicazione e marketing da
esempio per tutta l’imprenditoria oltre alla
strategia imprenditoriale vincente.
Tale successo è stato ottenuto perché tutti
in casa Beneton ci hanno creduto. Esatto!
Le aziende trasferiscono al cliente finale il credo dei propri slogan, se e solo se, riescono ad incarnare in ogni loro
azione, la mission e vision aziendale in cui si identificano, al punto di persuaderlo ad agire a livello collettivo, attraverso comportamenti di acquisto e fenomeni di appartenenza.
La comunicazione ed il marketing di un’azienda rappresentano la principale attività persuasiva verso i suoi
clienti ed il fenomeno di coinvolgimento e di motivazione dell’utente finale avviene, se e solo se, chi la attua ci
crede realmente .
Tipiche frasi che sentiamo pronunciare in azienda, come: “ Dobbiamo aumentare il fatturato” possono non
persuadere nessuno, se non vi è un credo imprenditoriale che le alimenta.
Se vogliamo trasferire le visione aziendale, occorre guidare le persone con messaggi che portano con sé
indicazioni specifiche sul come agire. Gli obbiettivi devono essere chiari, le consegne devono essere misurabili,
ma ci deve essere anche una verità persuasiva da trasmettere attraverso la mission, cioè lo spirito attivo in cui
ognuno possa rappresentare l’azienda stessa.
Così si va dalla storica mission di Henry Ford: “Un auto per ogni famiglia”, alla mission della Apple Computer:
“ogni persona—un computer”, alla mission del team di vela New Zeland: “più velocità e manovrabilità della barca
per vincere sempre”. Esattamente come Walt Disney si poneva l’obbiettivo di: “far divertire la gente, di renderla
felice”, realizzando cartoni animati, parchi del divertimento e films, anche noi imprenditori e manager dovremmo
capire cosa vogliamo trasmettere attraverso il prodotto che vendiamo, assicurandoci che il messaggio che si vuole
comunicare al nostro utente finale sia vero e non fittizio, cioè porti con sé un credo, oltre che una buona
tecnologia e professionalità.
Allora diventiamo convincenti! Solo l’idea di guadagnare e fare soldi non basta! È come se dovessimo dare ai
nostri prodotti un’anima che li renda vivi e che si trasmette con il prodotto stesso. Saranno le persone
nell’azienda a rendere vivo ed animare il prodotto distribuito, perché sono riusciti trasferirvi la passione con la
quale lo hanno realizzato.
Se la mission è spinta da una vera motivazione, aumenta l’azione concreta di una organizzazione, al punto da
riuscire a persuadere il consumatore finale ed i servizi professionali, dovremmo anche noi, metterci l’anima, per
raggiungere fino all’anima del nostro utente finale! Non puoi convincere
nessuno se non sei tu convinto per primo!
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Se avessi un genio
Di Alessandra Galati
della lampada
cosa gli chiederesti?
L
a risposta è: MARKETING!
Eh si, al marketing oggi si chiede di tramutare in realtà sogni e
desideri proprio come al genio della lampada… e non è detto che il
marketing non ci riesca.
Perché chiunque abbia un’attività oggi dovrebbe fare marketing?
Perché è l’unico mezzo che permette di decifrare il linguaggio codificato
del consumatore, trasformando le aspettative in prodotti reali.
No, non è una magia, è strategia.
Esiste un segreto, importantissimo, che determinerà il successo di
qualsiasi operazione di marketing vi consiglieranno o decidiate di fare:
le persone amano parlare, di tutto, si scambiano opinioni, pareri,
riflessioni, consigli, adorano raccontare le proprie esperienze,
ASCOLTIAMOLE!
Una buona campagna di marketing parte dall’ascolto dei propri
clienti o potenziali clienti, chi meglio di loro può darci indicazioni utili su
ciò che vogliono?
Sempre più oggi, il compito del marketing è quello di scovare, captare,
capire le esigenze del cliente finale, se conosciamo in anticipo i desideri
del consumatore equivale ad accendere la luce in una stanza buia, a
nessuno piace brancolare nell’oscurità con il rischio di fare un
capitombolo.
Le regole sono cambiate, chi vi propone di fare marketing con la
semplice promozione dei vostri prodotti o servizi probabilmente vi porterà ad un buco nell’acqua. Oggi il
prodotto/servizio stesso è un elemento di
marketing, provo a spiegarmi meglio, non iniziare a fare
marketing solo dopo aver sviluppato un nuovo prodotto/servizio, ma inizia quando la lampadina si è appena
accesa nella tua testa.
A questo punto ti starai chiedendo...si, ma che cos’è il marketing?
Bhè, tutto è marketing! Dalla fase di ideazione alla vendita finale del prodotto, fino ad arrivare all’esperienza
che il cliente ha utilizzando quel prodotto.
Vuoi offrire un servizio o realizzare un prodotto straordinario? ...Ti suggerisco di chiamare “il genio della
lampada”.
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COMUNICARE
Di Margherita Capoduro
H
o chiesto a mio figlio che ha undici anni, Edoardo cosa significa per te comunicare? Mi ha risposto:
mamma quando tu mi ascolti e stai attenta a quello che dico, ti interessa veramente e non fai i commenti e mi
piace quando mi parli con le tue storie “strane”, (ndr riferendosi alle metafore che utilizzo spesso). Continua il
discorso dicendomi sai è molto importante, l’uomo comunicava già sin dai tempi preistorici e in diversi modi,
sono passati dalle pietre agli animali (ndr piccione viaggiatore) fino ad arrivare all’era contemporanea con la
tecnologia, ci si può esprimere in diversi modi, a parole, o, inviando messaggi e ci si basa su diverse opinioni o
normalmente sulle esperienze di vita.
Per me è stato molto interessante sapere il suo parere, quindi, dal mio punto di vista la comunicazione è l’arte
di parlarsi, non a qualcuno ma con qualcuno, significa parlarci a vicenda per comunicare ciò che pensiamo, ciò
che proviamo, e dire con chiarezza senza trucchi o infingimenti ciò che s’intende e si sente, di ascoltare l’altro ed
essere sicuri di aver capito bene e da tutti i punti di vista. La capacità principale per creare e mantenere un
rapporto, risponde a un bisogno più profondo, e serve un più alto proposito.
Che sia chiara o ingarbugliata, animata o muta, deliberata o fatalmente disattenta, la comunicazione è terreno
d’incontro e fondamento della comunità, e, in breve, la connessione essenziale tra gli uomini. Ascoltare senza
pregiudizi e preconcetti. Essere ascoltati, come essere visti, è fondamentale. Se guardi veramente le persone
come sono in quel momento non fai che affermare il loro essere. Quando le fai sentire speciali, compensi per
tutti quelli che, “durante il giorno”, sono passati accanto senza vederle.
Le metafore, sono una straordinaria forma di comunicazione, rappresentano dei meccanismi di
identificazione e di esperienza che agiscono a livelli profondi, è potente, la sua efficacia deriva talvolta dalla sua
esagerazione e talvolta dalla sua immaginazione che l’accompagna. Ognuno di noi ha modi diversi di comunicare
e capire queste modalità, quando si tratta con
gli altri, aumenta significativamente l’efficacia.
Concludono con una frase di Hadley che mi
piace molto..
“Abbiamo inventato sistemi di
comunicazione per permettere a un
uomo sulla terra di parlare con un uomo
sulla luna. Ma spesso, la madre non sa
parlare con la figlia, il padre con il figlio,
il bianco con il nero, i lavoratori coi
padroni e la democrazia con il
comunismo”.
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I 7 peccati capitali
del marketing
Di Gianni Vacca
dal blog www.giannivacca.it
Cosa fare e non fare per moltiplicare
contatti, clienti e vendite
L’
obbiettivo del marketing è molto concreto —far vendere di più l’azienda
attraverso più clienti interessati ai prodotti/servizi dell’impresa— e quindi tutto
ciò che significa promozione deve essere svolto con la massima attenzione.
Alcune imprese che si avvicinano al marketing in modo un po’ improvvisato,
tendono a commettere alcune imprecisioni che possono pregiudicare
l’efficacia e gli investimenti promozionali.
Quando l’azienda ha difficoltà nel marketing o nelle vendite, generalmente ha
commesso uno di questi errori comuni:
NON AVERE UN’OFFERTA DI VALORE UNICA
NON SAPERE QUASI NULLA DEL CLIENTE
PRESUMERE DI SAPERE
RIMANERE VECCHI DENTRO!
MANTENERE BASSO IL VOLUME
NON MISURARE
ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD
Se impariamo a non farci tentare da questi peccati, impariamo a ottenere il massimo da ogni centesimo che le nostre
imprese destinano al marketing e alla comunicazione. Cioè più richieste, più clienti e quindi più vendite.
1° PECCATO: NON AVERE UN’OFFERTA DI VALORE UNICA.
Con questo intendiamo dire che le aziende producono prodotti o erogano servizi di scarsa qualità, assolutamente.
Semplicemente, molte imprese non riescono a dare il proprio prodotto/servizio una connotazione diversa da quella dei
concorrenti.
Questo approccio emerge in modo evidente quando l’imprenditore non riesce a rispondere a queste due semplici domande:
Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio il tuo prodotto o il tuo servizio? O la tua azienda?
Cosa fa la tua azienda per essere UNICA?
L’obbiettivo di queste due domande è scoprire l’UVP (Unique Value Proposition) ovvero la proposta unica di valore che
l’azienda offre al mercato.
Il consumatore, oggi, non compra un prodotto che ha già, non usufruisce dei servizi che non hanno nulla di diverso da quelli
che già acquista. Perché dovrebbe? L’abbondanza di prodotti tutti uguali ha ormai stufato e il cliente, sia esso un
consumatore finale o un cliente B toB (Business to Business) cerca qualcosa che abbia valore aggiunto reale, nuovo, unico.
La tentazione, però, è puntare esclusivamente sullo sviluppo di caratteristiche tecniche che rendano il prodotto “migliore”
della concorrenza. Invece, per avere vendite strabilianti, bisogna essere diversi, unici e possibilmente i primi a lanciare sul
mercato un determinato prodotto/servizio.
Per esempio, l’Iphone della Apple non è tecnicamente migliore di un Nokia di ultima generazione.
Tuttavia l’Iphone ha qualcosa di unico, di diverso che lo ha fatto vincere sul mercato, vendono milioni di esemplari! Oggi
chiunque lo possiede potrà spiegarvi perché ha scelto quel modello di cellulare rispetto ad un altro! Insomma, sai perché
scelgono proprio la tua azienda?
E non è solo questione di grosse aziende di successo, è la realtà di tante piccole e medie imprese che hanno sviluppato la
propria offerta mettendo in evidenza prima di tutto le differenze rispetto alla concorrenza.
www.giannivacca.it
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I 7 peccati capitali
del marketing
2° PECCATO CAPITALE:NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE
Il secondo peccato capitale del marketing, che è sempre in agguato, è conoscere bene il tipo di cliente a cui ci rivolgiamo.
Questo, in gergo tecnico, si chiama target.
Immaginate per un momento di voler vendere dei prodotti o dei servizi. Solo che non sapete a chi venderli. Che possibilità
concrete di successo avrete nel tentativo di aumentare le vendite?
Questo è il secondo peccato: molte piccole e medie imprese non sanno se il loro “cliente tipo” è un’azienda al di sopra o al di
sotto dei 5 milioni di euro. Non sanno che forma societaria ha.
Oppure, nel caso in cui vendano ai privati, non sanno se hanno come clienti più donne o uomini, più giovani o famiglie.
Il risultato è che l’azienda si rivolge a un cliente generico, creando comunicazioni generiche. Pensando di parlare a tutti, in
realtà non parla a nessuno. E questo approccio approssimativo difficilmente porterà, guarda caso, ad aumentare le vendite!
Nel mercato di oggi, infatti, è la comunicazione mirata e diretta ad un target specifico che ottiene il maggior successo.
Ognuno tra noi è diverso, ha gusti e preferenze uniche e deve essere trattato come tale.
Dobbiamo conoscere più cose possibili sui clienti, e più alte saranno le probabilità di vendere i nostri prodotti/servizi.
In realtà c’è un altro vantaggio da non sottovalutare nel conoscere bene i propri clienti. E soprattutto nel prenderne e in
maniera quasi maniacale i dati per poterli contattare.
3° PECCATO: PRESUMERE DI SAPERE
Perché una campagna di comunicazione abbia veramente successo e aumenti le vendite della tua azienda , è fondamentale
sapere cosa vuol dire!
Infatti, prima di utilizzare qualsiasi strumento di marketing —una e-mail, una brochure, un volantino— bisogna sempre
sapere cosa interessa veramente il nostro potenziale cliente, quali sono le argomentazioni che lo convincono e lo spingono
all’acquisto.
Tante aziende, troppe, ancora oggi, commettono il grande errore di scommettere. Ipotizzando ciò che dovrebbe piacere al
cliente sulla base di “sensazioni”.
Tuttavia questi sono azzardi. Senza la certezza che ciò che comunichiamo interessi davvero il nostro cliente, qualsiasi
investimento, anche il più importante, rischia di essere vano e di non portare ai risultati attesi.
Allora come possiamo individuare con certezza cosa vogliono i clienti e cosa desiderano sentirsi dire?
Piuttosto che puntare ad indovinare, meglio chiedere direttamente al mercato cosa desidera. Perché i clienti scelgono
proprio i tuoi prodotti/servizi?
L’azione semplice è chiederlo ai clienti! E per chiederlo serve fare un sondaggio.
Prova a pensare se oggi potessi avere anche solo dure informazioni:
Perché i clienti ti hanno scelto la prima volta?
Perché i tuoi clienti continuano a sceglierti ancora oggi?
Prova a rispondere onestamente e senza utilizzare delle supposizioni. Hai le risposte?
Per questo è fondamentale avere a disposizione un sondaggio che riesca a darti queste informazioni reali, concrete e
direttamente dall’opinione dei tuoi clienti. Cioè le opinioni di chi oggi paga le fatture della tua azienda!
Conoscere e utilizzare queste informazioni è una garanzia di successo, un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti che
navigano per tentativi sperando di dire la cosa giusta.
Sapere cosa vuole il mercato e saperlo per primi ha un valore incommensurabile permettendoci di vendere di più!
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I 7 peccati capitali
del marketing
4° PECCATO: RIMANERE VECCHI DENTRO
Il mercato, i clienti e quindi il modo per trovarli e vendere loro i prodotti o servizi della tua azienda sono in evoluzione
continua. Eppure a volte capita di essere fermi a modelli business vecchi di anni. E questo mentre ci si lamenta della crisi
economica!
Per esempio, un imprenditore oggi deve sapere che 18 milioni di italiani sono su Facebook e che in media le persone passano
tre volte di più il tempo sui social network rispetto a quello speso sulle e-mail.
La vera crisi di oggi per un imprenditore non aggiornato, risulta essere la mancanza di idee. Infatti, in un mercato che cambia
sempre più velocemente, le nuove idee creano nuove regole. Chi le capisce prima, vende prima.
E come in natura, solo i più veloci ad adattarsi sopravvivono!
5° PECCATO: MANTENERE BASSO IL VOLUME
Partiamo da una domanda per spiegare meglio questo punto: “quanti clienti oggi cercano i tuoi prodotti e servizi e sanno che
la tua azienda esiste?”.
Solitamente la risposta che si trova nelle piccole e medi imprese è una: pochi, sempre troppo pochi!
E se i potenziali clienti nel mercato non sanno che esisti, come potrai vendergli i tuoi prodotti o i tuoi servizi?
Ed è proprio per questo che è necessario alzare il tuo volume, usando quanti più canali possibili per far passare un messaggio
da una parte dell’azienda. E usarlo in quantità, una quantità che deve essere massiccia sia nel numero di comunicazioni che nel
tipo di canali.
C’è un esempio chiaro. Prova a immaginare che ormai la reda delle e-mail è dell’1%. Significa che ogni 100 e-mail che invii, avrai
una sola richiesta. Ti basta per fare un nuovo cliente?
L’offerta di valore unico (che hai trovato con il sondaggio) deve essere diffusa utilizzando almeno 5 canali di comunicazione
contemporaneamente. E-mail, telefono, fax, lettera, internet… almeno 5, e usati per lo stesso messaggio e nelle stesse date, in
modo che ogni canale aiuti l’altro!
E in che quantità? Sembrerà banale, tuttavia c’è un principio universale: più comunicazione invii e più avrai possibilità di fare
clienti. E’ cosi che otterrai più vendite.
E’ quasi semplice, è una gara! Il primo imprenditore che si ferma nel comunicare è il primo che esce dal mercato!
6° PECCATO: NON MISURARE
Questo peccato è molto comune nel marketing. Infatti il termine marketing viene solitamente abbinato a “pubblicità” e si
intende spesso un investimento a fondo perduto. Questo è un errore!
Marketing per definizione è progettare il successo commerciale dell’azienda. E questo sicuramente passa attraverso
l’aumentare le vendere. E come fare ad aumentare il tuo fatturato se non trovando più clienti che richiedono i tuoi prodotti e
servizi?
Anche nel marketing, infatti, devi basarti su obbiettivi numerici che permettano di valutare come tu stia spendendo i tuoi
soldi. E questi obbiettivi devono prevedere un numero che misura esattamente cosa ti porta ogni singola azione di marketing.
Proviamo a pensare a un sito internet, a un volantino o a una pagina del giornale. Per ognuno di questi casi serve chiedersi
anche solo una domanda: “quante nuove richieste ho ricevuto a seguito di quest’azione?”. Inizia a misurare questo se vuoi
aumentare le vendite. Infatti c’è una ragione molto semplice su questo punto: quello che non misuri non ottieni!
7° PECCATO: ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD
L’ultimo peccato è quello che rende poco riconoscibile un’azienda dalle altre: la banalità!
Un’azienda per ottenere più clienti interessati a quello che offre deve prima incuriosirli. E la curiosità si suscita solo con
qualcosa di originale e diverso dalla coerenza.
Infatti, nel mercato di oggi alle aziende non è sufficiente farsi conoscere. Devono farsi riconoscere!
Ma come essere originali e diversi? Basta osservare le comunicazioni che hanno più successo: non sono quelle che spiegano,
ma quelle che incuriosiscono. Sono messaggi con mucche viola, auto parlanti, cinghiali sopra lo stomaco e altri aspetti fantasiosi che di sicuro non parlano di caratteristiche noiosamente tecniche. Parlano di emozioni!
Sicuramente per avere tutte queste idee innovative, strane, diverse ci vuole fantasia; tuttavia c’è un piccolo trucco. Ed è
parlare di qualità e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio. Ma cosa s’intende per “qualità” oggi? La qualità è quello
che il cliente ottiene dall’utilizzare un determinato prodotto o servizio. Non “quello che è”, ma il vantaggio che offre! La prova
per la tua azienda è semplice: le tue comunicazioni oggi parlano di caratteristiche o di vantaggi?
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Per promuovere butta un
iPhone nel frullatore
Di Paolo Maffei
L’azienda si chiama Blendtec produce, appunto, frullatori.
Hanno realizzato una campagna virale che consiste in vari video dal taglio
decisamente amatoriale dove Tom Dinckison, il fondatore dell’azienda, vestito
con un camice bianco distrugge vari oggetti in uno dei loro frullatori. Per virale
si intende una diffusione del contenuto simile a quella di un virus. Ogni utente
ne contagia altri ed il contenuto si diffonde in maniera esponenziale e molto
veloce. I primi cinque video diffusi su Youtube hanno raggiunto prestissimo
cinque
milioni di visualizzazioni. Da lì nei video della campagna “Will It
Blend?” (“Si frullerà?” in italiano) Dinckison ha iniziato a distruggere gli oggetti
più disparati, da un iPhone a delle palline da golf. Quattro anni dopo Blendtec
ha avuto un incremento di fatturato di oltre 1000%. Cosa possiamo imparare
da questa campagna?
SII UNICO
Quante volte ti è già stato detto? La tua azienda, il tuo marketing, il tuo sito web sono unici?
Se non lo sono ho una brutta notizia per te: il calo di clienti che vedi in questi anni non è soltanto colpa della crisi ma è un cambiamento irreversibile. Esattamente com’è successo per i piccoli negozi distrutti da grandi magazzini e supermercati, le piccole aziende che
lavorano soltanto sul prezzo sono destinate a soccombere alle grandi aziende che fanno del prezzo il loro punto di forza per un motivo
ovvio: le economie di scala.
ESSERE PIONIERI PAGA
Ci vuole coraggio anche soltanto per pensare di registrare un video dove distruggi gadget di alta tecnologia, vero?
Ce ne vuole ancora di più per investire una parte significativa del tuo budget annuale in una campagna rivoluzionaria nel web. Tuttavia
se ti affidi alle persone giuste i rischi di veder fallire un’iniziativa di questo tipo sono molto bassi.
Indizio: le persone giuste non sono dei venditori spigliati e dalla parlantina facile, ma piuttosto “tecnici” che capiscono il marketing ed il
web alla perfezione. Ma come fare a capire chi sono le persone giuste? Questo ci porta al prossimo punto…
DEVI CAPIRE IL WEB
Non puoi pretendere di fare marketing su Facebook se poi tu stesso non lo usi. O meglio, sicuramente troverai un’agenzia che ti vende
una campagna web marketing su Facebook, però non puoi sapere prima se funzionerà bene o meno se non hai idea di ce cosa stanno
parlando.
Questo è uno dei motivi per il quale è stato creato Web Che Funziona. Prima di vendere vogliamo informare, è un crimine verso
la nostra economia che ancora oggi molte aziende buttino milioni di euro in TV, stampa, telemarketing, e fiere con ritorni negativi,
quando qualsiasi web agency degna di questo nome riesce ad ottenere ritorni positivi da qualsiasi budget dedicato al web marketing.
AGISCI ORA
Analizziamo le due situazioni che si possono creare dopo aver letto questo articolo:
1. “In questo momento non ho tempo e soldi per il marketing, sto cercando di far risalire le vendite e tagliare i costi e ho mille cose da
fare”
2. “Riconosciamo che quest’anno non riusciremo a raggiungere i nostri obbiettivi di vendita, ripartiamo dal posizionamento nel
mercato e dalla comunicazione per chiudere positivamente il prossimo anno e tutti i successivi.”
L’imprenditore che si riconosce nel punto 1 ha sempre un’altra nuova emergenza alla quale dedicarsi e non ha mai tempo per
“dettagli” come il marketing della sua azienda. Intanto il tempo passa e centinaia di migliaia di euro vengono bruciati in comunicazione
che non funziona e mancate vendite.
L’imprenditore che si riconosce nel punto 2 da un’occhiata ai bilanci degli ultimi cinque anni e decide che così non può andare avanti.
Prima di chiamare un consulente marketing o web si informa, cerca di capire questo nuovo strumento, guarda i casi di successo di
aziende simili alla sua. Non è un processo istantaneo, ci vuole tempo, supporto da parte degli stakeholder ed un direttore marketing
che a sua volta capisca anche il web .Tu in che pensiero ti riconosci dei due?
Butta il tuo iPhone nel frullatore oggi stesso, prima che sia troppo tardi.
10
Qualche consiglio...
Di Stefano Righettini
U
no degli argomenti che fin da bambini abbiamo studiato è la
crescita di comunicazione nel corso dell’evoluzione della specie
umana. Il perché è banale: una specie progredisce se comunica…
altrimenti si estingue.
La comunicazione è uno degli elementi che favoriscono la crescita
di una comunità e al tempo stesso la crescita della comunità porta
ad esigenze di comunicazione sempre maggiori, in un circolo
virtuoso che ci accompagna da secoli.
Fa sorridere il pensiero di come in passato persone a cavallo
galoppavano per migliaia di chilometri per mantenere il sistema di
informazioni in un impero come quello romano che si estendeva
per buona parte d’Europa ed oltre! Corrieri a cavallo che
sfruttavano uno scientifico sistema di poste, dove i cavalli sfiancati
venivano sostituiti, il cavaliere rifocillato al fine di minimizzate il
tempo di percorrenza di una notizia… dal vallo di Adriano a Roma!
Sono sicuro che, se avesse avuto la possibilità, Giulio Cesare sarebbe stato un grande utilizzatore di internet!
Veniamo ad oggi, anche se ho già evidenziato quale è il più grande strumento di comunicazione oggi a disposizione degli studi
professionali, delle aziende, ma più in generale da ogni organizzatore che deve comunicare: internet.
Con l’avvento di internet è cresciuto in modo esponenziale il numero di e-mail inviate quotidianamente a discapito della
comunicazione cartacee e tante volte della comunicazione verbale telefonica.
Oggi la comunicazione cartacea è praticamente scomparsa. Il perché di questo cambiamento così rapido:
La velocità, la comunicazione è immediata. Il tempo di preparazione e di invio è praticamente pari al tempo di scrivere il
testo; non ci sono più buste, indirizzi da scrivere, bolli, code in posta o altro!
La facilità, è ormai di ieri la foto del nonno che manda l’e-mail al nipotino o viceversa. È facile usare un sistema di posta
elettronica! I nonni di domani saranno nati con un cellulare già da piccoli;
Il costo. Con i costi delle attuali connessioni, che sono crollati in pochi anni, vogliamo confrontare quanto costa qualche
migliaio di e-mail che mandiamo all’anno con quello che avremmo pagato in francobolli o telefonate?;
La possibilità di mandare allegati di ogni genere. Praticamente la condivisione delle notizie, di file multimediali è
immediata e a livello mondiale!
Il numero di persone raggiungibili contemporaneamente, evitando e rispettando le politiche antispamming, di cui
parleremo, è tecnicamente infinito;
La facilità di archiviare in poco spazio anni di comunicazioni, ritrovando facilmente ogni informazione con i filtri di
ricerca sempre più raffinati e veloci.
Probabilmente dimentico alcuni dei vantaggi enormi della posta elettronica. È chiaro che un’ evoluzione cosi radicale ha
cambiato il modo di lavorare. Oggi rispondere alle e-mail è parte fondamentale del lavoro del commercialista e di molti
imprenditori. Tante volte l’e-mail stessa è già la consulenza.
Tutto questo porta all’esigenza di dover stare attenti ai tempi dedicati alla corrispondenza elettronica; di addebitare la
consulenza fornita con un’e-mail, di tracciare il flusso da e per uno specifico soggetto. Queste sono adesso esigenze attuali.
È facile imbattersi in siti che ti terrorizzano con messaggi come questo che segue: “In una settimana di lavoro media ci sono
circa 40 ore, ovvero 2400 minuti. Moltiplica questo dato per 52 settimane e avrai 2980 ore lavorative. Ecco, controllare la posta
anche solo 5 minuti equivale alla fine dell’anno, ad aver dato uno sguardo alla propria inbox per più di 24000 volte.”… Sono
stato tentato di verificare i conteggi...ma mi fido!!! Messaggi come questi nascono perché oggi l’eccesso di e-mail è un
problema.
Un problema di ricezione, dove bisogna investire in un buon programma antispamming che ferma quella posta indesiderata
normalmente di origine commerciale. Bisogna investire in un buon programma di gestione posta elettronica per creare regole
che ci permettono di vedere subito le urgenze, evidenziare mittenti particolari, raggruppare per categorie, priorità, mittente.
Ma è anche un problema in fase di invio. Perché se si prova a mandare un testo, magari un po’ pubblicitario a qualche decina di
soggetti, si scoprirà con disappunto che non viene consegnato, questo perché veniamo inclusi tra i cattivi che mandano spam.
Quindi chi ha l’esigenza di inviare e-mail massive a decine, centinaia di persone, anche tra i suoi contatti dovrà dotarsi di un
programma che gli indica il grado di rischio che la sua mail non verrà inviata perché considerata come spam e farà quindi le
opportune correzioni. Oppure dovrà sottoscrivere un bell’abbonamento a pagamento con
qualche server certificato (certificato non spam) che può inviare a migliaia di persone.
11
Qualche consiglio...
PEC—Posta Elettronica Certificata
La raccomandata fino a pochi mesi fa ancora sopravviveva perché dava la certezza di una data di invio e di ricezione di un
qualcosa tra due soggetti. Oggi è in via di estinzione perché la posta elettronica certificata garantisce data e ora di invio e di
ricezione di un documento certo! Questo è un valore aggiunto notevole.
Nella raccomandata nessuno poteva garantire l’autenticità del documento contenuto. Nella PEC, il testo scritto e l’allegato sono
certificati nei contenuti oltre agli orari di invio e di ricezione.
Se aggiungiamo che con la firma digitale tramite smart card diamo anche la certezza legale sui soggetti coinvolti e firmati dalle
missive, diventa ovvio aspettarsi che nei prossimi giorni l’utilizzo di questi strumenti cancellerà definitivamente l’uso della
raccomandata cartacea.
INSTANT MESSENGING—VOIP
Se comunicare con e-mail non è sufficientemente rapido allora internet offre altri strumenti.
Gli instant messenging quali Skype, Msn, ecc.. Permettono l’invio di testi, allegati in modo continuativo, in modalità invio/
ricezione, la vecchia botta e risposta… Oggi chiamata CHAT.
Non è solo un fenomeno per adolescenti. È un modo di comunicare efficiente ed efficace. I principali fornitori di questi servizi
permettono di mostrarsi disponibile o meno alla risposta. Eventualmente ricevo e rispondo poco dopo se sono occupato; mi
segnala chi è al pc delle persone della mia lista, e anche questo è un bel vantaggio. I principali programmi permettono poi
ulteriori possibilità: quella di chattare tra più utenti contemporaneamente, inviare allegati, parlare utilizzando la linea di internet
(VOIP: Voice Over Ip), fare una videoconferenza, condividere uno schermo, lavorare sullo stesso documento più persone
contemporaneamente con più freccette mouse di colori diversi! Non è da maniaci è un nuovo modo di lavorare, di comunicare.
Spostarsi in macchina per leggere poche pagine con un collega, cliente, correggerle e poi scambiarsele è per me molto più
pratico farlo via skype. È anche più ecologico ed economico; altri due vantaggi non trascurabili.
L’unica obiezione potrebbe essere un peggioramento del rapporto cliente/fornitore; meglio un presunto peggioramento per la
classica lamentela: “non ti vedo più di persona”. A mio modo di vedere il risparmio di tempo per gli spostamenti evitati
comporta che il tempo libero che mi creo lo posso usare per migliorare i rapporti interpersonali con incontri di persona per
argomenti top o per una birra. Far risparmiare tempi di trasferimento ad un mio cliente, fornitore è per me una cortesia e non
un peggioramento del rapporto.
E-mail, pec, instant messenging, voip, document sharing sono programmi che sono sempre più diffusi, questo ha portato
all’esigenza di cercare di raggrupparli in un unico ambiente. Cosi molte software house si sono mosse affinchè il programma
gestionale dello studio o dell’azienda permetta di mantenermi in contatto con tutta la mia community. Dall’interno del
programma posso mandare e-mail, messaggi, condividere documenti o immagini e molto altro. Il trend è ancora in fase iniziale
ma l’evoluzione sarà rapida.
SOCIAL NETWORK
Facebook, Twitter, Linkedin, Struggle, Google+, Youtube… solo per citare alcuni dei più famosi social network. Spazi dove le
persone… comunicano, parlano di argomenti generici, oppure specialisti. Ami i filmati, registrati a Vimeo o Youtube; la
fotografia, Picasa…. Fenomeni per adolescenti...non direi proprio!
Se oggi gestisci un ristorante, stai attento a trattare male un cliente. Questo torna a casa e scrive sul suo account Facebook che
in questo ristorante ho mangiato da schifo. Qualche centinaia di persone leggono in un secondo il messaggio! Di questi qualcuno
lo rilancia, lo condivide, magari commentando con un’altra tirata d’orecchie… Altre centinaia do persone leggono la lavata di
capo. Bhè, il ristorante in oggetto qualche cliente lo perde in questa crescita esponenziale di commenti!
A chi non piace essere guru di qualcosa? Chi non ama consigliare agli amici quel posto sconosciuto dove ti troverai benissimo!
Il locale, la vacanza, l’hotel...siamo tutti ct della nazionale….siamo anche tutti grandi consulenti! Questo è il passaparola! La più
grande leva di marketing.
SITO E CLOUD
Tutti gli elementi sopra descritti trovano la logica conclusione in un corretto posizionamento del sito aziendale. Sito che deve
comunicare in pochi secondi a chi vi accende per la prima volta cosa fa l’azienda, lo deve trattenere e deve creare quelle
esigenze che spingano il visitatore a restare sul sito e a tornarci.
Il sito deve dare servizi e valore aggiunto e deve essere costruito con una logica di ottimizzazione dei criteri di ricerca delle
persone, ossia deve avere quelle caratteristiche affinchè i principali i principali motori di ricerca possano rintracciarlo e mostrarlo
tra i primi competenti per quella ricerca. Questo processo è la moda del 2011 a causa delle modifiche apportate dal principale
provider Google e si chiama Search Engine Optimisation (SEO).
Altro riflesso naturale dell’evoluzione della comunicazione con sistemi internet la crescita dei dati trattati ogni giorno da salvare
e conservare. Dati che devono sempre di più essere fruibili da più persone, senza limitazioni di orario di localizzazione grafica e
altro.
Per questi motivi tradizionali salvataggi localizzati presso le sedi aziendali saranno sempre più abbandonati per far posto ai
salvataggi in internet (CLOUD), con grandi vantaggi di avere i propri dati presso provider certificati, con sistemi di sicurezza
evoluti, con copie di sicurezza e tutte le modalità e accorgimenti per garantire la sicurezza e la fruibilità da ogni
connessione internet disponibile.
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Intervista a MASSIMO
DE SANCTIS di WeBe
Quali sono i problemi che le aziende possono risolvere attraverso
WeBe?
“Tutte le aziende B:C possono vendere, attraverso il web, in tutto il
mondo. Se sono servizi local (ristoranti, alberghi, agriturismi,
palestre, centri benessere, etc.) possono proporre a livello locale e
nazionale le offerte create ad hoc principalmente sui siti di
couponing. Se sono aziende di produzione (abbigliamento,
arredamento ed enogastronomia) possiamo supportarli nel
vendere i loro prodotti sui 50 principali siti di vendite private nel
mondo.
Rispetto alla concorrenza, perché ci si dovrebbe rivolgere a
WeBe?
“Perché siamo l’unica realtà che distribuisce esclusivamente
attraverso questo canale. Appoggiarsi a noi significa avere un
unico interlocutore per appoggiare vendite su oltre 50 siti e
non dovere gestire singoli rapporti.
Collaborare oggi in rete è fondamentale. Perché?
Perché “la rete” è “in rete”.
Quali vantaggi/offerte potete offrire agli affiliati di Gruppo
Professionale?
“Il nostro servizio di consulenza, supporto operativo e gestione
dei rapporti all’azienda non costa niente.”
Che cosa devono fare i professionisti o le aziende che vogliono collaborare con WeBe?
Volere sperimentare un test per verificare la bontà del servizio. Facciamo una prima vendita e , analizzati i
risultati e condivisi gli obiettivi di vendita dell’azienda sul canale, proponiamo un contratto di collaborazione per
essere i partner sullo stesso canale.
CONTATTI:
Massimo De Sanctis
[email protected]
13
Appuntamenti2012
WORKSHOP
Seminario Intensivo
Business Leadership:
CAGLIARI
Mercoledì 14 e
Giovedì15 Marzo 2012
VERONA
Martedì 13 Marzo 2012
BRESCIA
Martedì 20 Marzo 2012
BRESCIA
Martedì 17 Aprile 2012
BRESCIA
Martedì 15 Maggio 2012
SEMINARIO INTENSIVO
Business Leadership:
BRESCIA
Martedì 27 e Mercoledì 28 Marzo 2012
BRESCIA
Martedì 19 e Mercoledì 20 Giugno 2012
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Appuntamenti2012
Marzo
Martedì 6
ore 18.00
IL TUO MODELLO DI BUSINESS È VINCENTE?
Aprile
Martedì 3
ore 18.00
“Come creare un business di successo”
Benvenuti in
Marco Puglioli
Real Service Srl
Costa Volpino
(BG)
Ermanno Grassi
Scubacruise
Parma
Assimpresa
Parma
Claudia Soavi
Aldo Romanini
Non sai ancora cos’è il Campus ON-Line?
È straordinaria università on-line dove potrai seguire 1 volta al mese le lezioni su come creare un business di successo,
ascoltare professionisti e testimonial ed infine avere le risposte ai tuoi dubbi, infatti entro il giorno prima della lezione potrai
mandare la tua domanda (dubbi sull’applicazione del percorso) e ti verrà data la risposta nell’ultima parte della lezione.
Ma c’è di più.
Nel caso tu non riuscissi a partecipare alla lezione in diretta: nessun problema, riceverai la registrazione (video e pdf) la
settimana successiva, così che la potrai riascoltare quando e dove vuoi tu 
E non solo.
Avrai accesso a tutte le lezioni (video e Pdf) che abbiamo già fatto.
Ma non finisce qui.
A breve a tutti gli iscritti verranno rilasciate 10 lezioni (una ogni 15 gg) su come diventare unico, in pratica
avrai il corso che hai fatto di due giorni a tua disposizione per sempre (saranno video lezioni )
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Benvenuti
Noi crediamo nelle alleanze. Nella cooperazione e nella visione di Platone quando scrive che ogni
uomo nasce con un’ala soltanto e se vuole volare deve necessariamente abbracciarsi.
Credo nelle alleanze Vere, Sincere, Solidali e Potenti.
Un’alleanza vera crea naturalmente
non è proprio alleanza.
Valore.
Se, invece, crea solo scambio non è una buona alleanza. Anzi,
contenuti passionali
fatte di Rispetto e di Lealtà. Di Etica.
Le alleanze di cui scrivo sono fatte di
e non di egoistica superficialità. Sono
Ci sono associazioni prive di alleati che non vanno da nessuna parte. Ci sono riunioni che non producono
Valore perché i partecipanti non sono alleati. Ci sono alleanze che non potranno nascere perché si fondano
sul pregiudizio. Forza anche questa porta e non stancarti.
Le alleanze faranno la differenza perché sono i primi produttori di felicità.
È risaputo che per essere felici bisogna necessariamente essere MINIMO in due.
Attenzione ho scritto minimo e non massimo.
Per tutto ciò l’a lleanza è l’essenza del successo.
Creare alleanze vuol dire essere predisposti a Dare senza necessariamente Prendere. Creare alleanze vuol
dire fidarsi reciprocamente. L’Alleanza è un risultato maggiore alla somma delle singole parti.
Se ti è chiaro questo concetto generale di alleanza, hai capito che cos’è il networking e a cosa serve. Non ti
rimane che applicarlo se non vuoi rimanere una semplice nota a piè di pagina .
Dal blog di Enzo Occhipinti
PROFESSIONISTI
il gruppo di professionisti
che hanno deciso di cambiare il mondo
INDISPENSABILI
ANDREA CALZOLARI
ALFREDO SARTINI
Parma
Foggia
ANDREA CANEGLIAS
Sestu (CA)
PAOLO CEVASCO
Genova
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Life Style
People
ELISA PIETTA
Gruppo Professionale Qualità Sicurezza Ambiente
Punti di forza:
Determinazione, disponibilità, sensibilità, precisione
Aree di miglioramento:
Pazienza, espansività, tolleranza
Hobby:
Film:
Ballo
Shall We Dance
Libro:
Canzone:
“La regina della casa” - Sophie Kinsella
Qualcosa che non c’è — Elisa
Opera d’arte:
La nascita di Venere—Botticelli
Massima preferita:
“Non sorridiamo perché qualcosa di buono è successo
ma qualcosa di buono succederà perché sorridiamo”
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WHAT HAPPENED
Foggia
Parma
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Life Style
in primo piano
Un’esperienza da non perdere
I commenti di chi ha partecipato nel 2011:
FABIO BIFFI
ELVIDIO CALDERARI
“Ottima
Palladio Software
“ impulsi per aggiornare il modo di lavorare,
rinnovare gli obiettivi e dare più valore a quello che
stiamo già facendo. Aggiunte nuove idee per vedere
il proprio ruolo sotto una luce diversa
organizzazione,
ottimi
relatori,
ricchezza di contenuti personali, filosofia di
vita non legata stretta-mente alla ricchezza
in senso materiale del termine! Bellissimo
evento!!!”
ANDREA UCCELLI
FT Spa
IVONNE CURNIS
Errebian
“ E’ un po’ come aprire un ovetto Kinder, in questi
tre giorni ho mangiato il cioccolato, mi porto a casa
“ oggi ho scoperto che non ci sono limiti
il guscio di plastica con la sorpresa. Vedrò con il
alla genialità e alla creatività umana”
tempo che sorpresa mi aspetta e come farò ad
assemblarla. Un grazie a Gruppo Professionale per la
compagnia”
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de L’indispensabile?
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