Gli strumenti di marketing a supporto dell`attività di

www.24oreformazione.com
Agricoltura
Gli strumenti di marketing
a supporto dell’attività di vendita
Roma, 18 e 19 ottobre 2004
Banche, Assicurazioni
Intermediari Finanziari
Commerciale e Vendite
Competenze e tecniche di gestione,
motivazione e incentivazione
delle forza vendita
Contabilità e Bilancio
Milano, 24 e 25 novembre 2004
Edilizia e Appalti
to
Scon
20% oni
rizi
e isc
per l il 17/09
entro
Controllo di gestione
Finanza aziendale
Finanziamenti
Fisco
General management
Lavoro e Previdenza
In collaborazione con:
Legale
Logistica, Acquisti e Produzione
Marketing e Comunicazione
Non profit
Organizzazione e R.U.
Pubblica Amministrazione
Qualità, Ambiente e Sicurezza
Sanità
Gli strumenti di marketing a supporto
dell’attività di vendita
Obiettivo
Programma 18 ottobre
Programma 19 ottobre
Il corso si propone di illustrare gli strumenti
e i principi di marketing che, accanto
a efficaci competenze negoziali, consentono
ad un venditore di successo di segmentare
al meglio la propria clientela, di presidiare
efficacemente il proprio mercato
e di strutturare i modelli d’azione più adatti
ai target di riferimento. Un approfondimento
particolare sarà dedicato alla tematica
del Geomarketing, inteso come strumento
principale di presidio del territorio, orientato
a perfezionare i processi aziendali,
accelerare gli iter decisionali e ad
accrescere la competitività dell’azienda.
Il contributo del marketing
al miglioramento delle performance
commerciali
Approcci e strumenti di Geomarketing
e Micromarketing per il miglioramento
delle attività di vendita
- Analisi della concorrenza e benchmarking
con i Top Performer: scelta
del posizionamento ideale rispetto al cliente
- Modelli e variabili per rilevare le potenzialità
del mercato di riferimento
- Dal piano di marketing alla costruzione
dei piani commerciali
- I GIS (Geographic Information System)
- Le cartografie
- Le basi dati statistico territoriali e anagrafiche
Progettare e sviluppare un piano
strategico di vendita: le variabili
da considerare
- La stima e la distribuzione territoriale
del potenziale (parametri diretti e indiretti)
- La localizzazione dei Clienti
e l’individuazione dei Prospect
- La definizione di aree equi-potenziali
- I criteri per concedere esclusive territoriali
- La localizzazione ottimale della Forza
vendita e degli uffici commerciali
- Utilizzo integrato dei dati di potenziale
e di performance per modellare la rete
- La determinazione delle priorità
di sviluppo geografico
Docenti
Sidi Said Lagattolla
Consulente di Direzione
e Formazione Manageriale
Titolare
Consultmanagement
Marco Santambrogio
Consulente
Value Lab
Destinatari
Direttori Commerciali
Direttori Marketing
Direttori Vendite
Key Account Manager
Sales e Area Manager
FORMAZIONE IN HOUSE
Questo corso può essere personalizzato
sulla base delle specifiche esigenze
dell’Azienda/Ente e organizzato
direttamente presso la sede richiesta.
Per informazioni:
[email protected]
tel. 02 3022.3145
- La determinazione del portafoglio prodotti:
analisi di trend e di convenienza
- Condizioni di vendita e politiche di pricing
per la valorizzazione dell’offerta
- L’utilizzo dei canali distribuitivi
e la gestione della forza vendita
quali strumenti di vantaggio competitivo
- Le principali azioni di marketing operativo
a supporto dell’attività commerciale
La centralità del cliente: strumenti
e tecniche per classificare il portafoglio
e sviluppare nuove relazioni
- Il Marketing Information System:
l’evoluzione del database clienti
- Soluzioni per identificare e fidelizzare
nuovi profili di clienti e mercati
- Come interpretare i dati di vendita
per personalizzare l’offerta
Valutazione della soddisfazione
del cliente e impiego dei dati raccolti
- Il Customer Care: strumento
per aumentare la soddisfazione del cliente
e consolidarne la fedeltà
- Trade e Customer Satisfaction: soluzioni
per rafforzare il brand, migliorare la relazione
con il cliente e la qualità percepita
- Integrazione della Trade Satisfaction
con gli obiettivi commerciali e di marketing
Il presidio del territorio per accrescere
la competitività aziendale
e le performance commerciali
Gli strumenti di marketing
per valorizzare l’attività commerciale
sul territorio
- La pianificazione integrata
delle attività di micromarketing
a supporto della forza vendita
- Il presidio di una nicchia di mercato
in condizioni di budget piccoli o medi
Pianificazione e controllo
delle performance della rete
di vendita sul territorio
- La pianificazione ottimale dei giri visita
- I modelli analitici per misurare
le performance territoriali
- Mercato servito, presenza, copertura,
penetrazione
- Sistemi di benchmarking per comparare
le performance tra aree / venditori
- Rilevazione dei risultati e reporting:
lo scostamento come area di miglioramento
Competenze e tecniche di gestione,
motivazione e incentivazione delle forza vendita
Obiettivo
Programma 24 novembre
Programma 25 novembre
Creare una squadra sviluppando il senso
di appartenenza, valorizzare gli skill
per ottimizzare le performance, migliorare
la relazione per generare maggior
coinvolgimento, sono le leve che un manager
commerciale deve saper presidiare.
Obiettivo del corso è di approfondire
il processo di gestione della forza vendita,
individuando gli strumenti per far leva
sulle motivazioni e orientare gli obiettivi
all’incremento del business.
La leadership nella vendita
Comunicare con la forza vendita:
la gestione efficace della relazione
- Come costruire il carisma personale
e utilizzare l’ascendente
- Le caratteristiche di un leader motivante:
volontà, fiducia e determinazione
- Conflitti e insoddisfazioni: come trasformare
criticità in vantaggi
- Comportamenti e stili di leadership:
come gestire il neo-venditore, il venditore
senior e l’agente
Test: Analisi dello stile di leadership
Docenti
Come gestire e organizzare l’attività
dei venditori
Alberto Giacomotti
Consulente di Gestione delle Vendite
e di Marketing & Management
- Definire la struttura ottimale
della rete di vendita: scelte dimensionali
e organizzative
- Il processo di assegnazione degli obiettivi
e di definizione delle priorità
- L’organizzazione del “tempo” dei venditori:
i costi della gestione e le tecniche per
valorizzare e controllare il tempo di lavoro
- La definizione del budget per i venditori
Andrea Macasso
Regional Commercial Director
Southern Europe
Stanley Tools
Enrica Poltronieri
Esperta di tecniche di comunicazione
e psicologia della vendita
Consulente Dolmen
Informazione sui corsi
Coordinamento didattico
Dott.ssa Lisetta Renzi
tel. 02 3022.3145
e-mail: [email protected]
Materiale didattico
Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa
strutturata ad hoc sugli argomenti trattati in
aula, comprensiva di casi ed esemplificazioni
pratiche. Per ciascun corso sarà inoltre
distribuito un libro edito da Il Sole 24 ORE.
Attestato di frequenza
Al termine dei corsi verrà distribuito a ciascun
partecipante l’attestato di frequenza.
Come sviluppare le performance
di un team commerciale vincente
- Il coordinamento e la guida di un gruppo
attraverso il gioco di squadra
- Lo sviluppo del senso di appartenenza
e di identità del team
- Migliorare l’efficacia della squadra attraverso
l’analisi dei contributi individuali e dei relativi
piani di intervento e miglioramento
La gestione particolare degli agenti
di vendita indiretti: obiettivi e criticità
- Come integrare gli agenti in azienda
e svilupparne lo spirito di appartenenza
- Soluzioni per garantire la coerenza
fra stili di vendita diversi
- La problematica del calcolo della retribuzione
- Capitalizzare le esperienze maturate:
l’importanza di dare e ricevere feedback
- Gli stili di gestione in relazione
alla professionalità dei venditori
e al mercato
- Negoziare con i collaboratori
- Gestire le riunioni di vendita
- Il colloquio di feed back
Coaching e sviluppo
del potenziale individuale
- La costruzione di un processo di coaching
efficace: dalla valutazione della prestazione
alla pianificazione delle azioni di sviluppo
- Competenze relazionali del coach:
empatia, intelligenza relazionale, ascolto
- Analizzare gli obiettivi di crescita e
concordare percorsi di crescita professionale
- L’analisi del gap fra le competenze
del venditore di successo e quelle effettive
Motivare la Forza Vendita
al raggiungimento degli obiettivi
- Stimolare l’azione attraverso la condivisione
di cultura e valori aziendali
- Strategie e leve motivazionali per aumentare
la produttività individuale e di gruppo
- Come creare tensione verso gli obiettivi:
empowerment e automotivazione
Fidelizzare i Venditori Top Performer
attraverso sistemi premianti
- Compensation Management: come
determinare e strutturare un pacchetto
retributivo per le migliori candidature
- Piani di incentivazione: leva psicologica
o riconoscimento economico?
- Come progettare e implementare
un sistema di incentivazione per le diverse
tipologie del personale di vendita
- Connessione degli “SMART” targets
con i sistemi incentivanti
- Allocazione delle risorse di incentivazione
sui “Key Performance Indicators”
- Controllare e incentivare la Forza Vendita:
lo strumento della “Trotter Matrix”
Informazioni
Scheda di partecipazione
Sedi
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte
del Sole 24 ORE Formazione, della presente scheda - da inviarsi via fax- debitamente
compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.
Polo Didattico
Piazza Oderico da Pordenone, 3 - 00154 Roma
Cod. TA 2397: Gli strumenti di marketing a supporto
dell’attività di vendita
Cod. TA 2398: Competenze e tecniche di gestione, motivazione
e incentivazione delle forza vendita
Cod. TZ 2397: Iscrizione ad ambedue i corsi
Il Sole 24 ORE Formazione
Via Monte Rosa, 91 - 20149 Milano (MM1 Lotto)
ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-17:15
Sono previsti due coffee break alle ore 11:00 e alle 16:00
Come iscriversi
Nome
Cognome
Dal sito internet:
www.24oreformazione.com/vendite
Funzione
Telefonicamente 02 4587.020
con successivo invio della scheda di iscrizione
Settore di attività
e-mail: [email protected]
con successivo invio della scheda di iscrizione
Società
Via fax: 02 4587.025
inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
P.IVA o C.F.
Quota di partecipazione
Indirizzo
Gli strumenti di marketing a supporto
dell’attività di vendita
€ 1.480,00 + IVA 20%
Competenze e tecniche di gestione, motivazione
e incentivazione delle forza vendita
€ 1.480,00 + IVA 20%
Città
Cap.
Prov.
Tel.
Fax
La quota include coffee break e materiale didattico
E-mail
Offerte Speciali
Sconto 20% per le iscrizioni entro il 17/09
Abbonato Rivista
n.
Iscrizione multipla
Firma
Per I’iscrizione all’iniziativa di più partecipanti
della stessa Azienda/Ente:
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall’Art.14
L. 537/93, barrare la casella
Sconto 5% da 2 a 4 iscrizioni
Sconto 10% da 5 iscrizioni in poi
Modalità di pagamento:
Bonifico bancario
Offerta Abbonato Riviste Specializzate
del Sole 24 ORE
Sconto 10% (per singola partecipazione)
Gli sconti non sono tra loro cumulabili.
Modalità di pagamento
La quota deve essere versata all’atto dell’iscrizione
effettuando il pagamento tramite
Assegno bancario, o circolare, intestato a:
Il Sole 24 ORE spa
da inviare a:
Il Sole 24 ORE Formazione
Via Monte Rosa, 91 - 20149 Milano
Bonifico bancario, indicando il codice del corso
prescelto, da effettuarsi presso
Banca Popolare di Lodi
Sede Piazza Mercanti, 5 - 20100 Milano
BBAN: Q 05164 01611 000000359792
intestato a Il Sole 24 ORE spa
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale
a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura
quietanzata intestata secondo le indicazione fornite.
Assegno bancario
Assegno circolare
Modalità di disdetta
È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ., che dovrà
essere comunicato con disdetta da inviare via fax al numero 02 4587.025 e potrà essere esercitato
con le seguenti modalità:
a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell’inizio del corso, il partecipante potrà
recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso
dell’intera quota di iscrizione, se già versata;
b) Oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando
un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta
direttamente dalla nostra società, se la quota é già stata versata. La nostra società provvederà ad
emettere la relativa fattura
Ai sensi dell’Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
L’adesione all’iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24
ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera ricevere offerte da parte delle Società del Gruppo Il Sole
24 ORE e degli Sponsor barri la seguente casella ■
Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 – Tutela della privacy.
I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all’iniziativa, per elaborazioni di
tipo statistico, e per l’invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del
Gruppo Il Sole 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali
scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l’esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l’invio di informazioni commerciali.Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A.,Via Lomazzo
52, 20154 Milano – il cui Responsabile del trattamento è la società Simad S.r.l., con sede in 24047 Treviglio
(BG) Via Casnida 22 – e gli Sponsor dell’iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all’articolo 7 del D. Lgs. n.
196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE
Formazione, Via Londonio 2, 20154 Milano – o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L’elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento de Il Sole 24 ORE
S.p.A. è disponibile presso l’Ufficio Privacy,Via Castellanza 11, 20151 Milano. I dati saranno trattati, per il Sole
24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell’iniziativa, al marketing ed all’amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società
esterne per l’invio del materiale promozionale.
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e per le finalità indicate nella stessa informativa
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