Workshop L`internazionalizzazione delle imprese high tech della

Workshop
L’internazionalizzazione delle imprese
high tech della Provincia di Pisa
Camera di Commercio di Pisa
Pisa, 23 settembre 2004
OTE S.p.A. – Una societa’ Finmeccanica
! OTE nasce a Firenze nel 1954; da 50 anni è un punto di riferimento in
Italia nello sviluppo e nella produzione di sistemi radio mobili e
aeronautici per utenti professionali.
! OTE oggi è specializzata nella progettazione e nella fornitura, in tutto il
mondo, di sistemi digitali PMR (Professional Mobile Radio) basati sulla
tecnologia a standard europeo TETRA, e di infrastrutture di rete digitali
per il Controllo del Traffico Aereo.
! La OTE e’ una societa’ di Finmeccanica, che fa parte del gruppo di
Marconi Selenia Communications, ed impiega circa 520 dipendenti
suddivisi su 6 siti, tra centri operativi e uffici collegati.
! La Società si caratterizza sul mercato Nazionale ed Internazionale
come fornitore di:
✔
Prodotti e Servizi ad alta tecnologia;
✔ Sistemi PMR di radio comunicazione (TETRA, ATC) “chiavi in
mano” per uso professionale, con la responsabilità della
pianificazione di rete, installazione, attivazione e manutenzione,
fino alla gestione operativa.
A Finmeccanica Company
OTE Sedi e Personale
Firenze: Base Station, Terminals & Customer Service
By skill
Genova: Switching & Control Node
Pisa: Wireless SW Competence Centre
Chelmsford: SW & Sales
Roma: Representative Office
10%
9%
(8)
14%
Mosca (JV OTE-M): Representative Office
11%
18%
38%
(52)
Research & Development
(65)
(501)
Manufacturing
Marketing & Sales
Administrative, Central, General
(36)
(12)
Factory Service
Customer Service
A Finmeccanica Company
La missione della OTE all’interno del gruppo
Finmeccanica
! La OTE si propone, sia in campo Nazionale che Internazionale, come
un fornitore in grado di soddisfare pienamente le esigenze degli Utenti
Professionali, in particolare nel settore delle emergenze e della
sicurezza.
! Il raggiungimento di questo obiettivo si realizza tramite l’offerta della
“Soluzione Appropriata” rispondente alle esigenze ed alle specificità
di ciascun Cliente
! La “Soluzione Appropriata” viene creata basandosi sulle tecnologie
PMR sviluppate “in house” ed integrata con tecnologie di mercato
ove necessario
! La OTE domina tutte le tecnologie rilevanti per costruire l’offerta
della “Soluzione Appropriata” all’utente PMR
A Finmeccanica Company
Offerta di soluzioni integrate complete : un fattore di
successo.
La OTE basa la propria “proposta di
valore”, per vincere la sfida con la
SOLUZIONE APPROPRIATA
concorrenza, su alcuni fattori chiave
si articola secondo 3 linee guida principali : quali :
La realizzazione dell’offerta della
! Sviluppo continuo delle tecnologie
PMR
! dominio delle tecnologie più
rilevanti per il settore
! Analisi ed integrazione di tecnologie ! conoscenza approfondita delle
tecnologie di mercato e capacità
ed applicazioni idonee a realizzare
sistemistica di usarle in
“soluzioni appropriate” per gli utenti
associazione alle proprie tecnologie
PMR
! Offerta completa di Servizi, inclusi
quelli di Gestore di Rete
! elevata attenzione alla qualità
percepita dei Prodotti e dei
Servizi offerti
! eccellenza in termini di vicinanza al
Cliente, grazie alla lunga tradizione
nel settore
A Finmeccanica Company
La vicinanza al Cliente: un fattore chiave per il successo
! Nel 70% dei casi OTE opera in prima linea, avvalendosi di agenti e di
personale proprio presenti nel paese in cui opera. Questo avviene, per
esempio, in Russia (dove è stata fondata fin dal 1996 la Società OTE
MOSCA, legata al grande progetto Gazprom), in Estremo Oriente e in
Medio Oriente.
! Nel 30% dei casi la OTE opera attraverso partnership locali, a cui viene
affidato il compito di System Integrator e che hanno la responsabilita’
primaria (Prime Contractor) nella fornitura e nella realizzazione del
sistema. Questo è vero, per esempio, in vari paesi europei e nelle
Americhe.
! Tipicamente la OTE, nel Paese in cui opera, si avvale anche di subforniture locali per quanto riguarda i servizi di installazione e
manutenzione di primo livello.
A Finmeccanica Company
Segmenti di Mercato
PUBLIC SAFETY
AND SECURITY
Communications
Police Forces
Fire Brigades
Civil Protection
Health Emergency Services
Government Authorities
CIVIL
Communications
GROUND-AIR
Communications
PMR Operators
Airports
Transportation Co.
Domestic ATC authorities
(ENAV)
Utilities
(gas, oil, electricity, water)
Regional / Local Authorities
A Finmeccanica Company
Professional Mobile Radio (PMR) business
! La OTE negli ultimi anni ha consolidato la sua presenza in campo
nazionale e internazionale in ambito TETRA con la fornitura di oltre
50 progetti in tutto il mondo, che coprono tutti i settori di mercato
dove sono utilizzate le comunicazioni professionali: dai trasporti
agli operatori di TLC, alle “utilities”, agli enti governativi e militari.
! Alcune delle applicazioni più importanti degli ultimi contratti
acquisiti in ambito TETRA sono:
!
!
!
reti locali per servizi di supporto ai trasporti di città francesi,
svedesi e polacche
reti regionali per le forze di polizia in alcuni paesi arabi
reti nazionali per comunicazioni capillari di forze interpolizia
nazionali
A Finmeccanica Company
Principali contratti OTE TETRA nel
mondo
Sweden (1)
Germany (1)
UK (1)
Poland (2)
Swiss (1)
Spain (1)
Russia (5)
Croatia (1)
Slovenia (1)
Portugal (1)
China (2)
Gibraltar (1)
Mexico (7)
France (5)
Singapore (2)
Italy (7)
Venezuela (1)
Malta (1)
Iran (1)
Lebanon (1)
Brasil (1)
UAE (2)
PSS communications
Civil communications
A Finmeccanica Company
Principali contratti OTE ATC nel mondo
Faroe Island
Germany
Denmark
Italy
UK
Greece
Ireland
Syria
Belgium
USA
Iraq
France
China
Iran
Portugal
Salt Island
Russia
Spain
UAE
Colombia
Algeria
Ecuador
Nigeria
Perù
Botswana
Malaise
Somalia
Indonesia
Cyprus
Egypt
Bolivia
Brasil
Australia
Argentina
New Zealand
Contracts awarded in 2002
A Finmeccanica Company
Fattori chiave nel processo di internazionalizzazione
Quali sono i principali cambiamenti strategici, organizzativi e produttivi
necessari e/o conseguenti all’ingresso dell’azienda in mercati internazionali ?
! L’azienda ha conosciuto di
recente significativi cambiamenti
nell’organizzazione
e
nella
strutturazione
dei
processi
interni.
! E’ stata rinnovata e rafforzata
fortemente la struttura di After
Sale e Customer Support
soprattutto per una maturata
consapevolezza
di
dover
realizzare forniture in paesi
lontani, che fossero comunque
mantenibili nel tempo a un livello
di operatività elevato
! In ogni ambito dell’Azienda è
maturata la consapevolezza
che ogni suo membro deve
sviluppare una professionalità
che sia innanzi tutto
“Customer Oriented”.
A Finmeccanica Company
Punti di forza della strategia OTE
Quali sono stati i punti di forza della strategia adottata e i principali problemi
incontrati?
! OTE ha una capacità di offerta ! Sono state realizzate reti
radiomobili per l’utilizzo da parte
completa, che va da tutti gli
di servizi di sicurezza, altre
elementi di rete, switch e
destinate all’utilizzo di società
stazioni radio base (in tutte le
che
lavorano
nell’ambito
bande di frequenza previste per
dell’estrazione di petrolio/gas,
l’applicazione dello standard
dell’energia elettrica, come pure
TETRA), ad una vasta gamma
in quello dei sistemi di trasporto
di terminali (portatili, veicolari
urbano, metropolitane, porti ed
etc..)
aereoporti.
.
! Il prodotto è molto versatile e
specializzabile. Le applicazioni ! Il principale problema incontrato
è quello della notorietà e del
vanno da quelle per le
branding: OTE si deve misurare
organizzazioni militari e di
con colossi, conosciuti ovunque,
sicurezza (polizie) a quelle per
come MOTOROLA e NOKIA.
utenze civili e utilities.
A Finmeccanica Company
Principali concorrenti
TETRA
Air Traffic Control
A Finmeccanica Company
Caratteristiche principali del profilo della OTE
! Player del mercato PMR globale (focalizzazione sul mercato internazionale)
! Storia ed esperienza “proven” guadagnata in molteplici
contesti (50 anni di esperienza)
! Offerta di soluzioni - integrate – complete (soluzione appropriata)
! Vicinanza al cliente: offerte flessibili, custom, cost-effective
! Ampiezza e differenziazione uniche sul mercato del
portafoglio prodotti (identificazione delle caratteristiche più interessanti per i segmenti
target, es. alto livello di ridondanza delle reti, robustezza dei terminali, ricchezza funzionale etc..)
! Appartenenza a Finmeccanica (benefici in termini di stabilità, affidabilità e
sinergie)
A Finmeccanica Company
Conclusione
Cosa possiamo dire dell’esperienza OTE sui mercati esteri ?
! Il mercato dell’export è uno dei
riferimenti strategici dell’Azienda,
che mira a divenire il secondo
gruppo al mondo nel campo delle
comunicazioni
radiomobili
professionali, dopo Motorola.
! L’obiettivo
è
quello
di
mantenere
questa
percentuale, ma riferita a un
valore globale di fatturato che
nelle aspettative della OTE
dovrebbe almeno raddoppiare
nel prossimo biennio.
! L’esperienza fino ad oggi maturata
è
senz’altro
positiva,
visto
l’incremento pressoché costante
della percentuale del fatturato
export che partiva da un
trascurabile 3-4% nel 1994 e che
ha raggiunto quasi il 50% negli
ultimi anni.
A Finmeccanica Company
OTE Spa
R&D Lab.
Wireless Software Competence Centre
Pisa
[email protected]
http://www.otefinmeccanica.com
A Finmeccanica Company