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outsourcing
Best practice
■ di Ilaria Iglesias
Come vendere
vino in Cina
42
febbraio 2013
Meglio farlo franco destino, suggerisce
Paolo Federici che s’è specializzato nella
distribuzione del nettare di Bacco
nel Lontano Oriente e che vede
nell’abitudine italiana del vendere
franco fabbrica un freno allo sviluppo.
I francesi si sono posizionati meglio
grazie a questa soluzione
P
erché la presenza
del vino italiano in
Cina è ancora così
scarsa? E perché
quello francese è invece tanto
diffuso? Certo, Champagne,
Sauternes, Bordeaux e via di
seguito vantano una fama più
lunga e consolidata degli Asti,
Chianti, Barolo, Amarone e
Supertuscans vari, ma Paolo
Federici, spedizioniere, titolare
della Fortune International
Transport, ritiene che questo
non spieghi del tutto la
differenza notevole che sul
mercato cinese separa il nettare
di Bacco made in France da
quello made in Italy. A suo
parere una ragione sostanziale
risiede nella formula di
vendita, franco fabbrica,
che distingue la stragrande
maggioranza delle merci
prodotte nel nostro Paese.
Formula già messa a fuoco
dall’ultimo Piano nazionale
della logistica,
purtroppo
rimasto al livello
delle buone
intenzioni, che
auspica proprio la concessione
di incentivi alle aziende
italiane che decidano di
passare dall’adozione della
vendita franco fabbrica a quella
franco destino. Convinto
dell’ineluttabilità di un
aumento dei consumi interni
anche in Cina, Federici ha
da tempo deciso di seguire
proprio lì con maggiore
attenzione la logistica del vino
che ha fatto di Hong Kong
la sua piattaforma avanzata
in quanto nell’ex colonia
britannica, passata sotto il
controllo della Repubblica
Popolare nel 1997, vige un
regime fiscale differenziato.
wwPer farla breve si sappia che
a Hong Kong i vini non sono
tassati, mentre lo sono varcato
il confine, o per meglio dire
la linea che separa il suo
territorio da quello cinese
tradizionalmente inteso.
Che c’è che non va
Secondo i dati resi noti alla
“Fiera del vino” tenutasi a
Hong Kong nel novembre
scorso, il mercato del vino lì
raccolto e in parte consumato
è costituito per il 54% da vini
francesi e solo per il 3% da
prodotti italiani. “È chiaro che
c’è qualcosa che non va, visto
che, quanto a qualità, i nostri
vini non sono certo da meno
rispetto a quelli francesi”,
afferma Federici che a quella
manifestazione ha partecipato
rivolgendo una particolare
attenzione agli incontri in
cui si parlava di logistica,
supply chain e strategie di
vendita. “Il rappresentante di
un’autorevole casa vinicola
italiana ha spiegato il suo
successo in Cina attribuendo ai
tanti cinesi residenti a Prato il
ruolo di suoi ambasciatori. Nel
senso che, apprezzando i vini
toscani, i cinesi di Prato hanno
cominciato ad acquistarli
pure per portarli ad amici e
parenti in Cina, creando un
passaparola poi trasformato
in business per se stessi nel
momento in cui hanno iniziato
a rivendere nel loro Paese
d’origine Chianti, Brunello di
Montalcino, Vino Nobile di
Montepulciano e così via”.
Il sistema ha mostrato i suoi
limiti, continua Federici,
quando conversando si è
cercato di approfondire il
tema della supply chain. “Il
manager toscano è caduto
dalle nuvole. ‘Ci limitiamo a
vendere franco fabbrica – ha
detto pensando di apparire
furbo – non vogliamo correre
rischi e per questo lasciamo
che il problema del trasporto
Bisogna ricordare che, in
seguito agli accordi raggiunti tra
il Regno Unito e la Repubblica
popolare, Hong Kong manterrà
questo suo status particolare
almeno per 50 anni a partire
dal passaggio delle consegne
del 1997, cioè fino al 2047,
continuando ad avere una
propria valuta, il dollaro di
Hong Kong. “Continuando a
parlare di logistica del vino in
Cina – prosegue Federici – è
intervenuto il rappresentante
di una Casa francese che ha
spiegato come sia loro interesse
primario seguire il prodotto in
ogni stadio del trasporto fino
a controllarne lo stoccaggio
all’arrivo a Hong Kong. Questo
per garantire la tenuta della
qualità dopo il viaggio e per
coordinare le consegne ai
negozi, ai ristoranti, in sostanza
ai consumatori finali. Questo
fa sì che il trasporto diventi un
valore aggiunto che contribuisce
parecchio a rendere l’azienda
vincente sul mercato”.
Ciò è possibile quando ci si
affida a imprese esperte nella
logistica che permettono di
rendere i prodotti disponibili
(magari lasciandoli in conto
deposito) sulla piazza di
Hong Kong per la consegna
immediata a chi li richiede. Da
qui la convinzione di Federici:
“I francesi vendono 20 volte di
più degli italiani anche perché
hanno capito che conviene
vendere franco destino e non
certo franco fabbrica, o ex
works”.
Non c’è bisogno di
tenere in piedi un ufficio
‘extra’ per le esportazioni:
basta affidarsi a un
buon spedizioniere che
penserebbe a concordare
per conto del cliente anche
i prezzi del trasporto
Paolo Federici
Lo spedizioniere milanese
è insomma convinto che sia
necessario riprendere al più
presto il controllo della logistica
scegliendo un esperto del
settore come partner d’affari.
“Lo si dovrebbe fare come
ci si rivolge a un avvocato
quando si hanno problemi
legali, a un medico quando
si hanno problemi di salute o
a un commercialista quando
si hanno problemi fiscali.
Allo stesso modo, anziché
svicolare per cercare di evitare
il problema, basta affidarsi a
uno spedizioniere capace e
preparato”. Già, ma le aziende
vinicole italiane sono per lo
più medio-piccole, con tutti i
problemi derivanti dalla loro
dimensione che limita, tra
l’altro, la possibilità di tenere
in piedi un ufficio export il cui
costo potrebbe rendere la merce
da vendere non competitiva.
Spedizioniere di fiducia
“Mi sia permesso un
esempio – ribatte Federici - se
l’esportatore ha 50 clienti e
ciascuno di essi incarica un
diverso spedizioniere per il
ritiro della merce, egli dovrà
mantenere i contatti con 50
febbraio 2013
Niente tasse a Hong Kong
Il vino è certamente
un prodotto che
esige, nell’iter di
confezionamento,
spedizione e
trasporto, il controllo
di ogni singolo step.
Solo così potrà
mantenere intatte
le caratteristiche
originarie di qualità
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lo risolva il compratore. Ma
non basta. Dal prosieguo della
discussione è apparso chiaro
come quell’azienda nemmeno
sappia chi sono davvero i suoi
clienti, che caratteristiche
abbiano i consumatori finali, in
quali condizioni venga venduto
e distribuito il vino. Non è
neppure certa che il prodotto
non venga contrabbandato tra
Hong Kong e il resto della Cina,
come in alcuni casi avviene per
evitare il versamento delle tasse
previste quando il vino lascia
il territorio appunto di Hong
Kong considerata una regione
amministrativa speciale”.
diversi spedizionieri affidando
il compito a diversi suoi
addetti con, certamente, costi
ragguardevoli. Se invece avesse
contatti con un solo
spedizioniere per gestire quelle
stesse 50 spedizioni, il costo
per il personale crollerebbe. Si
tenga presente che dovendosi
rivolgere a 50 diversi
spedizionieri per ogni singola
spedizione c’è da diventar
matti solo per ottenere le bolle
doganali di export. È necessario
chiamare e richiamare per
sollecitare quei 50 spedizionieri
a consegnare i documenti
perché, non essendone clienti,
quelli presteranno scarsa
attenzione alle richieste. Se
l’esportatore avesse invece il suo
spedizioniere di fiducia, questo
provvederebbe a trattarlo con
i guanti bianchi e si farebbe
in quattro per fargli avere
tutti i documenti che servono.
Insomma, non c’è bisogno
di tenere in piedi un ufficio
outsourcing
Best practice
prodotti che necessitano di
essere mantenuti a temperatura
controllata.
Quanto costa arrivare
a Hong Kong
In conto deposito
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febbraio 2013
L’abolizione nel 2008 dei dazi sul vino importato a Hong Kong
ha fatto sì che la città diventasse il maggior centro per il
magazzinaggio del vino in Asia nonché centro per il commercio.
Da allora, il trasporto di vino in container ha visto un incremento
costante, tuttavia il rapido successo di Hong Kong come centro
logistico del vino non è dovuto semplicemente all’assenza di tasse.
A parte i suoi vantaggi riconosciuti per la posizione geografica,
l’esperienza degli operatori che vi risiedono e per il business
generato, Hong Kong vanta un organismo di accreditamento
imparziale che supervisiona il mercato. Ci sono inoltre diversi
spedizionieri presenti sul posto che offrono sistemi integrati
in veste di fornitori logistici, con attrezzature speciali per la
conservazione di vini e alcolici in genere. Tra questi figura il
Gruppo Janel, rappresentato in Italia da Fortune International
Transport che ha elaborato la tabella che segue sui costi affrontati
per la consegna del vino italiano a Hong Kong.
Valore (per
singola bottiglia)
Inferiore a 15
euro
Tra 15 e 50 euro
Oltre i 100 euro
‘extra’ per le esportazioni:
basta affidarsi a un buon
spedizioniere che penserebbe a
concordare per conto del cliente
anche i prezzi del trasporto”.
Ed eccoci alla questione pratica
dell’operatività logistica. Il
primo problema da affrontare
è quello relativo all’imballo
in quanto in Cina la vendita
avviene normalmente per
cartone o cassetta da 12
bottiglie, con le seguenti
caratteristiche:
P la confezione di cartone
misura 33x25x31 cm per un
peso lordo di 15 kg;
P la cassetta di legno misura
50x33x18,5 cm e ha un peso
lordo di 17 kg.
Cartoni e/o cassette vanno poi
sistemati su pallet di misure
standard (120x120x100 cm)
da contenuto però variabile.
Conterranno infatti:
P 42 cartoni (quindi 42x12 =
504 bottiglie);
Costo globale della
gestione logistica
(in percentuale
sul valore)
Minimo
quantitativo
(numero
di casse)
Minimo
quantitativo
(in numero
di bottiglie)
10,00 %
1.000
12.000
7,50 %
5,00 %
500
250
6.000
3.000
P -30 cassette di legno (quindi
30x12 = 360 bottiglie).
La questione doganale
Chiarita la questione packaging
c’è da risolvere quella doganale,
spesso impegnativa per chi
non è del mestiere. “Nel nostro
magazzino di Concorezzo, alle
porte di Milano, siamo in grado
di espletare tutte le formalità
doganali di esportazione,
inclusa quella riguardante
le accise. Provvediamo
ad emettere il Documento
Accompagnamento Accisa e
a versare per conto del cliente
esportatore le somme dovute.
Questo documento deve essere
redatto anche per prodotti la
cui aliquota accisa è pari a
zero nel Paese di destinazione
e/o di partenza. Quanto al
trasporto possiamo effettuarlo
con qualunque modalità,
terrestre, marittima o aerea.
Organizziamo, infatti, il ritiro
su gomma dalla cantina al
nostro magazzino, dopo di
che la spedizione avviene per
via marittima e/o aerea verso
qualsiasi destinazione sulle
lunghe distanze. Per quanto
riguarda la Cina effettuiamo
le spedizioni specificatamente
su Hong Kong, da dove siamo
in grado di seguire la gestione
logistica fino alla destinazione
finale”.
A Hong Kong il corrispondente
locale della Fortune provvede
a ritirare le merci all’arrivo
al porto o all’aeroporto
trasferendole in seguito al
proprio magazzino senza
che ciò imponga, come
s’accennava, il pagamento di
tasse doganali in virtù del
regime fiscale privilegiato. Il
magazzino di Hong Kong che
riceve i vini inviati da Fortune
è attrezzato per lo stoccaggio
di tutti i prodotti alcolici, con
idonee celle frigorifere per i
Potendo immagazzinare i vini
in conto deposito, l’esportatore
italiano può costituire un suo
stock di merce in maniera tale
da poter disporre le consegne
tempestive ai compratori cinesi
solo all’ultimo momento,
cioè quando la vendita
diventa effettiva e richiede il
versamento delle tasse doganali
per eventuali importazioni in
Cina. “Il nostro corrispondente
di Hong Kong – aggiunge
Federici - è anche in grado
di effettuare le consegne al
cliente finale, sia per grandi
quantitativi sia per singolo
cartone o addirittura per singola
bottiglia”.
A questo punto l’intera catena
logistica è assicurata in ogni
suo segmento e si tratta quindi
di elaborare i prezzi sulla
base delle esigenze del cliente.
“Poiché è nostra intenzione
diventare partner del cliente
– spiega l’imprenditore proponiamo prezzi a copertura
dell’intera gestione, dal ritiro
dalla cantina al trasporto
a mezzo nave con utilizzo
di container a temperatura
controllata, dallo stoccaggio
a Hong Kong alla consegna
all’indirizzo del compratore,
in percentuale sul valore della
merce” (si veda la tabella).
Fortune studia anche offerte “ad
hoc” sulla base di specifiche
esigenze, ma ritiene che il
poter contare su un fisso in
percentuale sul valore della
merce che si vuole immettere
sul mercato cinese renda
davvero tutto più facile e
conveniente per entrambe le
parti. “Con questa logica –
conclude – il trasporto diventa
un valore aggiunto e permette
a noi italiani di giocarcela alla
pari con i francesi”. K
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