Aspirapolveri Centralizzati

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Contatto elettrico 172| Dicembre/Gennaio | 2007
Specializzazioni | IMPIANTI CENTRALIZZATI DI ASPIRAZIONE
Una nicchia con
grandi potenzialità
Grandi opportunità
per l’installatore che vuole
crescere professionalmente,
all’insegna della
specializzazione
e della qualificazione.
Èquello che abbiamo
scoperto sugli impianti
centralizzati di
aspirazione,
confrontandoci con
due importanti aziende
del settore
Camilla Fiorin
Foto Aertecnica.
I
l mercato è ancora tutto da fare. E
l’installatore può acquisire una
competenza molto interessante in
questo ambito. È questo il succo estremo della discussione che si è avviata
intorno agli impianti centralizzati di
aspirazione. Ma facciamo qualche
passo indietro. Nella disanima delle
nuove aree di specializzazione del nostro installatore tecnologico, abbiamo
lavorato su molti fronti. Alcuni dei
quali decisamente poco esplorati: si
pensi ad esempio alle fonti rinnovabili, delle quali parliamo ormai da
quasi cinque anni. In ogni caso, mai
eravamo arrivati ad approfondire una
nicchia tanto particolare quanto potenzialmente interessante come quella degli impianti centralizzati di aspirazione. Si, perché questi sistemi, rappresentano un vero e proprio uovo di
colombo: semplici, efficaci e centrati
nel rapporto prestazioni/investimento, offrono ottime possibilità di crescita professionale sotto tutti i punti
di vista. I dati di mercato parlano
chiaro. Oggi in Italia si interviene su
circa 350-380mila unità immobiliari,
con opere edili di portata considerevole. Ci riferiamo a edificazioni exnovo, oppure a ristrutturazioni massicce. Nello stesso periodo si registra
una vendita di circa 25mila macchine
per aspirazione centralizzata, e stime
abbastanza attendibili parlano di altri
50mila impianti predisposti. È chiaro
quindi che rispetto ai numeri possibili, questo genere di sistemi viene
adottato solo marginalmente. Una domanda allora sorge spontanea: sarà
perché si tratta di soluzioni tutto fumo e niente arrosto, poco utili, o poco apprezzati, oppure troppo costosi?
A detta degli esperti, la questione è ben
differente.
Il mercato è interessante, è ricco, e potrebbe rendere bene sotto tutti i punti
di vista. L’indice di gradimento di chi
ha adottato un impianto centralizzato
di aspirazione è elevatissimo. Chi lo
ha in casa, non vuole più farne a meno. Parlano chiaro le telefonate (rare,
per fortuna di produttori e consumatori) di utenti che devono sanare un
guasto e parlano dell’impianto come
di una dotazione indispensabile, che
vogliono immediatamente in efficienza, neanche fosse una lavatrice. Anche
dal punto di vista economico, non stiamo certo parlando di un investimento
proibitivo, disincentivante per l’utente. Anzi. Allora cosa manca, perché
questi sistemi decollino?
La conoscenza. E l’informazione. I
consumatori non ne sanno nulla, e il
più delle volte in prima battuta diffidano, perché pensano a costi elevati e
complicazioni gestionali.
Proprio per questo, le vendite e la loro evoluzione, sono nella sapienti mani dei bravi installatori. Bravi non solo sotto il profilo tecnico ma anche
commerciale e promozionale. Capaci
quindi di proporre nuove soluzioni,
dando ai clienti corrette e esaustive informazioni, rassicurandoli sotto tutti i
punti di vista. I risultati, per questi installatori, saranno ben tangibili: sia nei
conti consuntivi dei loro interventi,
che nella capacità di fidelizzare la
clientela.
Foto Aertecnica.
Contatto elettrico 172 | Dicembre/Gennaio | 2007
I vantaggi
Un impianto di aspirazione centralizzata presenta alcuni vantaggi indiscutibili, per
l’utente finale. Che riassumiamo di seguito, a completamento della nostra
informazione.
• Semplifica la manutenzione dei locali. L’utente non dove più trascinarsi dietro
pesanti e ingombranti macchine. Bensì un maneggevole e leggero tubo da
attaccare e staccare di volta in volta.
• Migliora l’igiene. Infatti il motore, durante l’uso e attraverso la ventola, immette
nell’aria una certa quantità di polveri sottili. Risporcando di fatto, lo spazio nel
quale si sta operando. In questi sistemi invece la macchina è relegata fuori dai
locali di soggiorno, che così non vengono “contaminati” dalle emissioni di
ritorno.
• Ottimizza le risorse. Un impianto di questo tipo, sufficiente a coprire una
superficie ideale di 100m2, ha un costo al pubblico che si aggira intorno
1.500euro in opera e dotato di tutti gli accessori, con una durata ben superiore
alle attrezzature mobili, che subiscono a ogni utilizzo e spostamento, botte e
scossoni.
• Agevola la gestione. Perché il motore lontano, rende particolarmente silenzioso
il sistema, e consente di utilizzare l’aspirazione in qualunque momento della
giornata, senza correre il rischio di disturbare vicini e congiunti.
Ma è specializzazione?
Tutto questo allora porta a una effettiva specializzazione dell’installatore?
Se ci riferiamo ai soli impianti centralizzati di aspirazione, più che di specializzazione possiamo parlare di qualificazione.
Una nicchia di competenza insomma,
che non ha la struttura complessa e
articolata di una specializzazione.
Perché non prevede una pesante mole di informazioni e nozioni, paragonabile a quello di altre aree (domotica o sicurezza, tanto per fare qualche
esempio), mentre invece necessità di
una corretta preparazione di base, appoggiata su solide conoscenze. E nulla più.
I sistemi, lo abbiamo già detto, sono
veramente semplici da installare. Alcuni dati sono fondamentali, è chiaro. Come ad esempio la potenza delle macchine in rapporto alla superficie da gestire.
Il posizionamento ideale del blocco
motore. L’ubicazione delle bocchette
di collegamento dei tubi in rapporto
agli spazi da trattare. Ma una volta assodati i parametri di riferimento che
sono piuttosto standardizzati e di facile comprensione, quello che più
conta è l’esperienza sul campo.
Per altro, tutte le aziende di riferimento oggi organizzano corsi di formazione e aggiornamento, molte hanno un
assetto commerciale pensato per presidiare il territorio con funzionari in
grado di erogare consulenza tecnica e
progettuale, e nella maggior parte dei
casi sono disponibili a muovere personale interno per destinarlo a specifiche visite nei cantieri più delicati.
E chi sono
gli attori in gioco?
Il mercato dei sistemi di aspirazione
centralizzata oggi è gestito essenzialmente da due filiere ben distinte:
quella elettrica e quella termoidraulica. E ben distinte sono anche le dinamiche che muovono questi due riferimenti. Per questo non possiamo
parlare di concreta e pressante concorrenza. Vediamo perché.
Questi prodotti hanno fatto il loro
esordio nel mondo della termoidraulica. Per ragioni storiche, ma anche
pratiche. Chi li ha introdotti in Italia
infatti operava da tempo in quel settore, e a quel settore si è rivolto in prima battuta. Ora, è chiaro: un idraulico che sta realizzando un bagno, che
già gli rende tanto, non ha poi tutta
questa voglia di star li a promuovere
un’ulteriore prodotto, che per altro va
spinto perché poco noto all’utente, e
che garantisce un guadagno di qualche centinaio di euro.
Tanto lui lo sa: l’utente, salvo problemi o manutenzioni della caldaia, non
lo chiamerà più per un sacco di tempo. E lui non ha bisogno di fidelizzarlo e proporsi quale consulente. Diversa invece è la storia se le cifre in
gioco sono più importanti. Se gli impianti da realizzare sono di portata
superiore insomma. Allora l’idraulico
ha tutto l’interesse a muoversi anche
con i sistemi di aspirazione centralizzata. E spesso infatti lo fa.
In questo modo, restano aperte anzi,
spalancate, quasi tutte le porte che
conducono ai sistemi di media e medio piccola portata. Porte che un
buon numero di installatori elettrici
hanno già deciso di varcare. E questo
per altro senza correre il rischio di dover fare i conti anche con la concorrenza di un idraulico.
Conclusioni
In un’ottica di crescita professionale
all’insegna della specializzazione e
della qualificazione, un occhio di riguardo andrebbe prestato proprio ai
sistemi di aspirazione centralizzata.
Il mercato è ancora tutto da fare, la
concorrenza con il settore idraulico
si concentra sulle realizzazioni più
importanti, mentre è pressoché inesistente negli impianti di tipo domestico o medio piccolo. Le cifre di riferimento, che non spaventano l’utente,
in realtà consentono margini operativi piuttosto interessanti. Non solo.
Acquisire competenze specifiche in
materia, è piuttosto facile. Chi produce o commercializza è a piena disposizione dei referenti installativi,
con una serie di strumenti veramente
interessanti. A questo punto perché
non provare? La sfida in realtà sta tutta nella capacità di crescere commercialmente, accettando una volta per
tutte il cambio di ruolo. Che vuole
l’installatore elettrico sempre più propositivo, commerciale. Un bel salto
di qualità, è indiscutibile. Ma volete
mettere la soddisfazione?
Aertecnica
Alfredo Fantini è il direttore commerciale Italia di Aertecnica.
Chi meglio di lui quindi, poteva aiutarci a comprendere le logiche evolutive del nostro mercato?
D: Sig. Fantini, come hanno esordito
i sistemi per l’aspirazione centralizzata in Italia?
R: Inizialmente, 25/30 anni fa, si trattava di prodotti importati per lo più
Alfredo Fantini, direttore commerciale Italia di
Aertecnica.
dal Nord America e dal Canada. Poi
man mano sono sorte aziende di produzione e commercializzazione.
D: Oggi come è strutturato questo
mercato?
R: Molto frazionato. Pensi, che per un
valore stimato di questo segmento di
circa 20/23 milioni di euro/anno, sono presenti una ventina di aziende più
o meno strutturate, che per lo più
commercializzano prodotti esteri o
nazionali. Solo una è regolarmente
iscritta all’Anie nella categoria dei sistemi aspirapolvere centralizzati.
D: E sotto il profilo distributivo e installativo?
R: Attualmente, il mercato si sviluppa, più o meno equamente e a seconda delle aree geografiche, verso la distribuzione elettrica e termo sanitaria. Questo naturalmente per quelle
aziende che hanno scelto una strategia commerciale, orientata verso il
grossista.
D: Quindi, i distributori e gli installatori elettrici, hanno nei termoidraulici dei diretti concorrenti?
R: No, sono mercati molto simili, tra
loro paralleli, ma che raramente si sovrappongono. Del resto anche le più
quotate società di condizionamento
veicolano i loro prodotti in entrambe
i settori.
D: Mentre l’installatore elettrico?
R: In questi anni si sta consolidando,
a fianco dell’idraulico, anche la figura
dell’elettricista come partner ideale
per questo prodotto. Molto spesso, è
più ricettivo, molto dinamico e sta acquisendo una certa familiarità verso
prodotti di nicchia, come il sistema di
aspirapolvere centralizzato, che ha bisogno di essere proposto, essendo
praticamente inesistente la domanda.
D: Lei ritiene che per il mercato elettrico, il business sia interessante?
R: Assolutamente si. Soprattutto se
pensiamo che la penetrazione del sistema (impianti installati), non arriva
al 5% del totale delle costruzioni/anno in Italia!
E l’installatore elettrico, che è sempre
più considerato dai clienti come un
consulente, ha la possibilità concreta
di promuovere i sistemi di aspirapolvere centralizzata, trovando sempre
maggiori consensi, derivanti dal passa parola o dalle pubblicità proposte
dalle aziende del settore.
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Specializzazioni | IMPIANTI CENTRALIZZATI DI ASPIRAZIONE
D: Per dedicarsi a questi prodotti,
deve prevedere grandi investimenti
di tempo ed energia?
R: No, rispetto ad altre tecnologie, i
sistemi di aspirazione centralizzata,
sono decisamente molto più semplici
da comprendere, progettare ed installare.
Certo che non si può partire dal nulla. Ma tutti noi, aziende di produzione e commercializzazione, abbiamo
strutturato programmi di formazione
e supporti tecnici e informatici tali,
da garantire agli installatori tutto l’aiuto ed il supporto necessario.
D: Però voi non lo lasciate mai solo,
vero?
R: Assolutamente no. Il servizio di
preventivazione e post-vendita, diventa per l’azienda uno degli obiettivi principali per garantire all’installatore ogni genere di supporto.
Una rete di agenzie che coprono il territorio, coadiuvate da funzionari diretti aziendali, un ufficio tecnico interno ed una capillare rete di Centri
Assistenza Tecnica, permettono un
servizio impeccabile e tempestivo per
il distributore e per l’installatore, in
ogni condizione, ed i ogni area geografica.
Claudio Buttà, direttore promozione di Aldes.
Foto Aldes.
Aldes
te molto corta. Si vendeva quasi esclusivamente all’installatore. E il mercato di riferimento era solo e unicamente quello della termoidraulica. Per evidenti affinità, ma anche perché chi per
primo ha importato o realizzato questi prodotti, era per sua storia legato
a quel settore. Poi, man mano, si è andato configurando un assetto più
strutturato. E si sono identificati tutti
gli attori.
A dirigere la promozione in Aldes, è
Claudio Buttà. Che dalla sua profonda esperienza nel mondo della termoidraulica, delle unità di trattamento
aria e dei sistemi di aspirazione centralizzata ci ha raccontato…
D: Come si è evoluta la filiera di questo mercato, negli anni?
R: Inizialmente la filiera era veramen-
L’Opinione
Luca Gasparri
è uno degli
agenti
rappresentanti
più vivaci e
attenti del nostro
mercato.
Non
a caso ha
accettato la
sfida di
rappresentare
Luca Gasparri, agenzia
un’azienda
di rappresentanza.
che opera
nel mondo dei sistemi di aspirazione
centralizzata. Abbiamo cercato di capire
da cosa è nata, questa sua scelta.
D: Gasparri, ma perché un mandato
in una nicchia tanto particolare?
R: Perché credo molto in un’offerta
qualificata e fuori dal coro. Se ci credo
per l’installatore, devo necessariamente
crederci anche per me, che sono un
agente rappresentante.
D: Si, ma lei non vende
agli installatori, vende solo
ai distributori?
R: Certo, ma questo cosa vuol dire? I
miei rapporti commerciali sono tutti con i
distributori di materiale elettrico, ma i
miei rapporti professionali sono sempre
più legati al mondo dell’installazione.
D’altro canto io come rappresentante
devo passare attraverso le evoluzioni del
mercato, cercando di interpretarne le
tendenze per rispondere in modo
efficace e concreto a delle aspettative.
D: E secondo lei quali sono
oggi queste aspettative?
R: L’installatore elettrico di una certa
levatura, quello evoluto e qualificato, ha
necessità di proporsi al mercato con
innovazioni e soluzioni efficaci ai problemi
degli utenti. Gli impianti centralizzati di
aspirazione rientrano pienamente in
queste due categorie. In più sono
semplici da installare e non hanno costi
proibitivi. Non creano barriere d’ingresso
nei confronti dei clienti.
D: Voi a tutt’oggi operate solo attraverso il canale distributivo della termoidraulica?
R: Si, abbiamo continuato a seguire
questa strada, anche se oggi, non sono pochi gli installatori elettrici che
utilizzano i nostri sistemi. Non ci siamo però ancora affacciati alla distribuzione di materiale elettrico.
D: A cosa si deve
questa scelta?
R: Alla nostra organizzazione attuale. Ancora non
è il momento di
D: Allora perché la loro diffusione
è ancora tanto ridotta?
R: Perché la gente li conosce poco.
E come sempre, la non conoscenza
genera diffidenza.
Per questo io ci tengo tanto a questi
prodotti. L’installatore elettrico ha dalla
sua enormi potenzialità. Che vorrei
veramente sfruttasse, per guadagnare
di più, ma anche per qualificarsi
agli occhi dei suoi clienti.
Foto Aldes.
creare due strutture commerciali distinte: una per la termoidraulica e
un’altra per l’elettrico. E quando abbiamo cercato di affidare mandati
congiunti ci siamo resi conto che alla
fine i nostri funzionari finivano con il
non riuscire a star dietro a tutto.
Così, per il momento, abbiamo deciso di seguire la strada della nostra storia. Che nasce nella ventilazione meccanica controllata per l’edilizia residenziale e nei sistemi e componenti
per l’impiantistica dell’aria nel terziario, un mercato oggi in grande espansione.
D: Ma il mercato elettrico, come si sta
comportando nei confronti dei sistemi di aspirazione centralizzata?
R: Negli impianti di media e medio piccola portata è sempre più presente.
Con competenza, per altro, e un notevole interesse.
D: Se lei potesse dare un consiglio a
un installatore elettrico, quale sarebbe?
R: Devi ristrutturare o costruire la tua
casa? Bene, allora
realizza un impianto di aspirazione centralizzata.
Vedrai! Quando lo
avrai provato, ti
renderai conto
della sua efficienza. Sotto tutti i punti di vista. E non
avrai più dubbi ne
esitazioni nel proporlo con decisione ai tuoi
clienti! n