lucidi business plan

UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI TORINO
CHE IMPRESA
L’IMPRESA!
GUIDA ALLA REDAZIONE
DI UN BUSINESS PLAN
A cura di Stefano Bresciani
Torino, 20 luglio 2001
Che cos’è un business plan?
Il business plan è un documento che
serve a delineare il quadro di
un’azienda nell’arco di un
determinato orizzonte temporale,
consentendo di fornire una vera e
propria “fotografia” dell’azienda nel
suo complesso e del suo business
Quali sono le funzioni di un
business plan?
1 Formalizzare le idee di gestione
dell’impresa
2 Strumento di verifica a consuntivo
3 Ricerca e ottenimento di finanziamenti
A chi si rivolge?
potenziali finanziatori
nell’azienda
potenziali finanziatori
dell’idea
Sono fondamentali:
• la comunicazione dell’immagine
• la valutazione economica
• le garanzie offerte
• l’impegno di capitale da parte
dell’imprenditore
Qual è il contenuto di un
business plan?
• Indice
• Sintesi preliminare
• Descrizione
generale
dell’impresa
• Prodotti e servizi
• Piano di marketing
• Piano operativo
• Management e
Organizzazione
• Traguardi principali
• Struttura e
capitalizzazione
• Piano finanziario
• Allegati
Sintesi preliminare
SCOPO: definire sinteticamente l’idea
imprenditoriale che si intende
realizzare
ALCUNI CONSIGLI:
• redigerla solo dopo aver preparato il resto del
business plan
• attirare l’attenzione senza essere prolissi.
Occorre quindi chiarezza, interesse,
scorrevolezza
• non scrivere mai dati/previsioni poco realistici o
gonfiati
Descrizione generale
dell’impresa
SCOPO: illustrare la natura dell’impresa e
descriverne le caratteristiche principali.
CONTENUTO:
- che impresa è
- qual è il mercato di riferimento
- cosa offre alla clientela
- locale o multinazionale
- altro….
Prodotti e servizi
SCOPO: descrivere i prodotti/servizi
offerti dall’impresa
CONTENUTO:
•caratteristiche fisiche del
prodotto
•finalità
•attrattive
•evoluzione
Piano di marketing
SCOPO: illustrare le strategie dell’impresa
mettendo in relazione i suoi
prodotti/servizi con il mercato al fine di
individuare le varie opportunità
CONTENUTO:
•Definizione del mercato e opportunità di
inserimento
•Concorrenza e fattori esogeni
•Strategia di marketing
• Ricerca di mercato
•Previsioni di vendita
•Materiale di supporto
Piano di marketing
1) Definizione del mercato e
opportunità di inserimento
• Analisi del settore nel quale si vuole
investire (Barriere all’entrata? Minacce?
Opportunità?)
• Analisi della domanda potenziale (ricerca
quantitativa e qualitativa sulla clientela
potenziale)
• Analisi dei dati - segmentazione
Piano di marketing
2) Concorrenza e fattori esogeni
Perché analizzare la concorrenza?
•In cosa si differenziano i nostri prodotti rispetto ai
concorrenti?
•Punti di forza e di debolezza
•Come risolvono i concorrenti problemi simili ai
nostri?
•Esaltare i nostri punti di forza e mettere in luce le
nostre debolezze
Errori comuni:
•scarsa considerazione della reazione dei concorrenti
•sopravvalutazione dei punti di forza e sottovalutazione
dei punti deboli
Piano di marketing
2) Concorrenza e fattori esogeni (segue)
Dove posizionarsi?
Qualità bassa
Prezzo alto
?
?
?
?
Prezzo basso
Qualità alta
Piano di marketing
3) Strategia di marketing
Variabili del marketing mix:
•Prodotto
•Prezzo
•Promozione
•Distribuzione
In quale mercato?
Piano di marketing
3) Strategia di marketing
Ricavi
Quale prezzo?
Introduzione
Crescita
Maturità
Declino
Tempo
Piano di marketing
4) Ricerca di mercato e previsioni di vendita
Inserire nel business plan i dati di una ricerca di
mercato può essere molto utile...
•Il piano ha maggiore credibilità
•Aumenta la conoscenza del mercato
•Fa conoscere l’impresa agli intervistati
Ma...
Poche elaborazioni e sofisticazioni
Piano operativo
SCOPO: descrivere le modalità con cui
l’impresa intende realizzare i propri
prodotti e fornire i propri servizi
CONTENUTO:
•come si intende sviluppare un prodotto
•come avviare la produzione
•come sarà offerta l’assistenza tecnica
•quali sono i fattori di influenza
Piano operativo
1) Sviluppo del prodotto
•Grado di fattibilità dell’idea
•Linguaggio spesso troppo tecnico e
incomprensibile
•Curricula minuziosa dei ricercatori
piuttosto che del progetto
2) Produzione
•Previsione dei flussi di cassa
•Previsioni circa l’ampliamento
degli spazi, di incremento degli
impianti e delle attrezzature e
quindi delle risorse finanziarie
Piano operativo
3) Assistenza post-vendita
•Terziarizzazione del
servizio di assistenza
•Seguire il cliente nella fase
immediatamente successiva
all’acquisto
4) Fattori di influenza esterna
•Risorse produttive, innovazioni
tecnologiche, cliente,
normativa,…
•Massima discrezionalità da
parte di chi redige il business
plan
Management e organizzazione
SCOPO: descrivere l’insieme delle risorse di persone
e di mezzi, uniti da rapporti e interrelazioni,
che partecipano alla realizzazione del business
CONTENUTO:
•definizione delle funzioni svolte dai collaboratori, con
identificazione dei compiti e delle competenze
•insieme delle regole e delle procedure dell’impresa,
con indicazione dei criteri di selezione, addestramento e
retribuzione del personale
•identificazione della struttura aziendale
Management e organizzazione
Struttura semplice
Direzione
Contabilità
Segreteria
Magazzino
Venditori
Le funzioni specifiche sono gestite dai singoli
operatori, non ci sono organi direttivi ad eccezione
della direzione (titolare).
Management e organizzazione
Struttura funzionale
Direzione Generale
Amministrazione
Contabilità
Produzione
Previsioni
Raparto A
Reparto B
Personale
Marketing
Vendita
Finanza
Ricerche
•Identificazione delle responsabilità e delle
specializzazioni più chiara
•Altri organi direttivi di primo livello oltre
alla Direzione
Management e organizzazione
Struttura divisionale
Direzione Generale
Personale
Divisione
Prodotto A
Produzione
Divisione
Prodotto B
Marketing
Divisione
Prodotto C
•Organi centrali quasi inalterati
•Inserimento delle “divisioni”
Finanza
Divisione
Prodotto D
Traguardi principali
SCOPO: definizione ed individuazione delle tappe
principali dello sviluppo dell’impresa e i
relativi tempi previsti
CONTENUTO:
•accordi di finanziamento
•sviluppo del prodotto
•avvio dei test di mercato e della produzione
•avvio della vendita del prodotto
•raggiungimento dell’esborso iniziale
•ampliamento dell’attività
Struttura e capitalizzazione
SCOPO: descrivere di cosa ha bisogno l’impresa per
avviare il progetto o l’attività stessa ed
indicare la forma giuridica prescelta e le
modalità di capitalizzazione
CONTENUTO:
•forma giuridica e modalità di finanziamento
•fabbisogno di capitale
•prestiti a termine
•tipologie di azioni
Piano finanziario
SCOPO: fornire una serie di proiezioni realistiche ed
organiche che confermino i risultati
finanziari previsti per l’impresa
CONTENUTO:
•spiegazione delle proiezioni effettuate
•conto economico preventivo (almeno 3 anni)
•prospetti del flusso di cassa dettagliati
•stato patrimoniale preventivo (almeno 3 esercizi)
Piano finanziario
Conto economico riclassificato
Ricavi di vendita o complementari
(-) Costi variabili
= MARGINE DI CONTRIBUZIONE
(-) Costi fissi
= RISULTATO OPERATIVO
(Risultato della gestione caratteristica)
(+/-) Proventi e oneri finanziari (interessi passivi e spese)
(area finanziaria)
(+/-) Componenti straordinari, cioè a carattere episodico (furti, incendi)
(area straordinaria)
= RISULTATO AL LORDO DELLE IMPOSTE
(-) Imposte
= UTILE (O PERDITA) D’ESERCIZIO
(Risultato netto d’esercizio)
Stato Patrimoniale riclassificato
Impieghi di capitale
(attività)
ATTIVO CIRCOLANTE
ü Liquidità immediate
Cassa
Banca c/c
ü Liquidità differite
Crediti vs/clienti
Altri crediti a breve
ü Rimanenze (finali) di magazzino
Materie prime, sussidiarie e di consumo
Prodotti in corso di lavorazione
Prodotti finiti
Fonti di finanziamento
(passività)
PATRIMONIO NETTO
(fonti permanenti)
Capitale sociale
Riserve
Versamento soci in conto capitale
Utile o perdita d’esercizio
PASSIVO CORRENTE
ATTIVO FISSO
ü Immobilizzazioni materiali
Terreni e fabbricati
Impianti e macchinari
Attrezzature
Altre
ü Immobilizzazioni immateriali
Costi di impianto e ampliamento
Costi di ricerca, sviluppo e pubblicità
Diritti di brevetto e opere dell’ingegno
Avviamento
Altre
ü Immobilizzazioni finanziarie
Partecipazioni
Crediti finanziari a medio-lungo termine
Altre
(debiti a breve scadenza: <12 mesi)
Debiti vs/fornitori
Debiti bancari a breve
Altri debiti a breve termine
PASSIVO CONSOLIDATO
(debiti a lunga scadenza: >12 mesi)
Mutui
TFR
Altri debiti a lungo termine
Gli indici di bilancio
Struttura finanziaria
Hanno lo scopo di dare un’indicazione quantitativa
dell’elasticità degli investimenti, del grado di
indebitamento e della solidità del capitale sociale
Situazione finanziaria
La situazione finanziaria viene intesa come attitudine a
fronteggiare le uscite imposte dallo svolgimento della
gestione e come capacità di disporre in ogni istante dei
mezzi di pagamento necessari per la gestione
medesima
Gli indici di bilancio (segue)
Indici di redditività
Sotto il profilo economico, detti indici esprimono
la redditività della gestione, nelle sue relazioni con
la capacità remunerativa del flusso di ricavi.
ROE: Reddito netto/Patrimonio Netto
ROI: Reddito operativo/Capitale investito operativo
Gli indici di bilancio (segue)
Indici di capital budgeting
VAN = sommatoria dei flussi di cassa
attualizzati al netto dell’esborso iniziale
TIR = tasso di rendimento che consente di avere
VAN = 0
PAY BACK TIME = tempo in cui la sommatoria dei
flussi di cassa pareggia l’investimento iniziale
Gli indici di bilancio (segue)
Break Even Point
Costo
Ricavi
Costi totali
(CT=CF+(Cvu*q)
Costi fissi
Volume di vendita
BEP = CF/(Pu-Cvu)
Qualche consiglio pratico...
•Semplicità, chiarezza, ordine
•Impostazione grafica, forma grammaticale,
ortografia
•Aspetti accattivanti, interessanti, innovativi
•Essere realistici e sinceri
•Affidarsi a persone competenti
•Primo impatto