TA Triumph-Adler Visinfo AG

Integrazione di D&B nel Dynamics CRM di Microsoft
TA Triumph-Adler Visinfo AG
“La nostra gestione dei crediti inizia già al momento della vendita”
Da più di tre anni TA Triumph-Adler Visinfo AG si basa
sulle informazioni sulla solvibilità di D&B per proteggersi dalle perdite sui crediti.
Un’attività con particolari rischi
La principale competenza di TA Triumph-Adler Visinfo
AG sono le soluzioni uniche e le numerose possibilità
di finanziamento. Generalmente si tratta di contratti
di noleggio stipulati per diversi anni. I contratti pluriennali presentano tuttavia maggiori rischi sui crediti.
Di conseguenza la verifica della solvibilità non
costituisce solo un elemento centrale per la stipula
del contratto, ma è determinante anche nella fase
preliminare.
Mathias Trabitzsch, CEO
Apparecchiature costose – dolorose perdite sui crediti
La società TA Triumph-Adler Visinfo AG serve circa
7.000 clienti grazie a una rete di vendita su tutto il
territorio svizzero che conta circa 25 collaboratori e
un servizio di assistenza capillare. I suoi clienti vanno
dal piccolo colorificio agli studi legali, dalle banche
alle assicurazioni. Che si tratti di una semplice stampante, dell’intero parco attrezzature o di un sistema
completo di gestione dei documenti, per ciascun cliente
viene messa a punto una soluzione personalizzata.
Quando si vendono costose apparecchiature nel settore
B2B, le perdite sui crediti sono particolarmente dolorose.
“La soluzione proposta
da D&B è ottima, tutte le aziende
dovrebbero utilizzarla”
Sfruttare al meglio le capacità di vendita
L’analisi delle attrezzature presso il cliente è costosa
e richiede molto tempo. È quindi importante chiedersi
già al primo contatto per quali clienti ha senso fare
questo intervento. Per questo TA Triumph-Adler
ha deciso di introdurre la verifica della solvibilità
all’inizio del processo di vendita. Nel 2009 è nata
l’esigenza di mettere a disposizione di ciascun
venditore una semplice verifica preliminare sulla
solvibilità via CRM. In questo modo il reparto vendite
dispone di uno strumento per valutare la solvibilità
dei potenziali clienti già alla prima interazione.
Il progetto di integrazione di D&B nel Dynamics CRM
di Microsoft
La soluzione è stata attuata nel giro di sei mesi da
parte degli specialisti di D&B in collaborazione con i
partner di implementazione di Microsoft. In una prima
fase sono stati importati tutti i 35.000 indirizzi di aziende dal CRM di Microsoft e sottoposti a un matchting
da parte di D&B, ove possibile identificati con il
numero D-U-N-S® di D&B e completati con dati D&B.
In una seconda fase è stata installata un’interfaccia
con il servizio web di D&B “Swiss Insight Webservice”.
Quest’interfaccia consente a ciascun venditore di
richiamare un’informazione sulla solvibilità di D&B
direttamente dal CRM di Microsoft senza dover cercare
nuovamente l’azienda. Grazie alle informazioni a
semaforo, il venditore può decidere subito se vale la
pena prendere contatto con il cliente e investire nei
successivi interventi. “Da noi la gestione dei debitori
inizia già nel CRM”, spiega Mathias Trabitzsch, CEO,
“Abbiamo sradicato il male alla radice”.
Ulteriori vantaggi grazie ai dati presenti nel CRM
di Microsoft per il marketing e le vendite
L’interfaccia dati presente nel CRM di Microsoft ha
consentito a TA Triumph-Adler Visinfo AG di migliorare
sensibilmente la qualità degli indirizzi. Ogni volta
che viene inserito un potenziale interessato o un
cliente, i dati principali vengono verificati mediante
l’interfaccia presso D&B e inseriti correttamente
fin dall’inizio. Ulteriori dati di D&B completano la
documentazione del cliente, come dati di contatto e
referente. Il numero di collaboratori e i codici dei
settori sono particolarmente importanti per l’acquisizione del cliente. Ad esempio un colorificio con
300 dipendenti stampa generalmente meno pagine
di una banca con 300 collaboratori. L’interfaccia
D&B fornisce, semplicemente premendo un tasto,
dati sulle filiali e sulla casa madre per evidenziare
in modo semplice e chiaro le strutture aziendali.
Innovazione all’interno del gruppo
L’integrazione di una fonte di dati esterna, come
quella di D&B con dati di riferimento e sulla solvibilità, direttamente in un sistema di vendita è unica
nel Gruppo TA Triumph-Adler. “L’approccio di D&B
è ottimo, tutte le aziende dovrebbero sfruttarlo”.
“La collaborazione con D&B è piacevole e professionale “, afferma Mathias Trabitzsch. Per il futuro
TA Triumph-Adler ha in programma l’integrazione
dei limiti di credito D&B da utilizzare come base per
definire e affinare l’idoneità dei clienti.
TA Triumph-Adler Visinfo AG
TA Triumph-Adler Visinfo AG è un fornire di
soluzioni nell’ambito della comunicazione
digitale in ufficio. L’offerta comprende tutto
ciò che ruota intorno ai documenti stampati e
digitali, dalla semplice fotocopiatrice ai sistemi
di gestione dei documenti fino ai sistemi di
comunicazione audiovisiva della Business Unit
Visinfo. L’azienda conta 80 dipendenti e fa
parte del Gruppo TA Triumph-Adler con sede a
Norimberga/Germania, che a sua volta fa parte
del gruppo giapponese Kyocera Mita.
La sede svizzera si trova a Embrach/Zurigo.
Inoltre l’azienda ha delle filiali a Berna, Basilea,
San Gallo e Losanna.
[email protected], www.triumph-adler.ch
Dun & Bradstreet (Schweiz) AG, Grossmattstrasse 9, 8902 Urdorf, T +41 44 735 61 11, F +41 44 735 61 61, [email protected], www.dnb.ch