Il progetto di organizzazione commerciale 1. Il budget delle vendite

Direzione risorse umane®
Il progetto di organizzazione commerciale
Un recente studio presso le maggiori società americane ha evidenziato come le principali barriere alla
realizzazione delle strategie definite in Azienda siano da ricondurre a quattro macro aree di criticità:
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Criticità legata alla visione, ovvero solo il 5% del personale di un’azienda ha ben chiare le strategie;
Criticità legata alle persone, ovvero solo il 25% del personale ha un incentivo correlato allo
sviluppo delle strategie aziendali;
Criticità di apprendimento, ovvero l’85% del management dedica meno di un’ora al mese a
ragionare su aspetti strategici ed il 50% non lo fa mai. Allo stesso tempo il management non riceve
informazioni adeguate su quelle che sono le strategie definite dall’azienda;
Criticità di attività, ovvero il 60% delle aziende non riesce ad allineare le azioni, le risorse ed il
budget alle strategie definite.
Per superare queste criticità si devono sviluppare 2 azioni:
1. La prima cosa da fare è definire la strategia aziendale e far si che essa divenga l’elemento
qualificante del nostro successo
2. Una volta definita la strategia attraverso la propria visione dei mercati, il “messaggio aziendale”
deve coinvolgere tutte le funzioni aziendali
Che percorso avviare quindi?
Il Budget è uno strumento attraverso cui perseguire un ordinato svolgimento dei processi
aziendali, tale da assicurare il conseguimento di livelli adeguati di efficacia ed efficienza.
Si tratta di uno strumento di programmazione attiva e non di semplice previsione e viene impiegato per:
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orientare il management
introdurre parametri di raffronto
motivare le persone
attribuire le risorse
Vertice
manage
Controllo
Direzioni funzionali
Pianificazione
Strutture operative
1. Il budget delle vendite
E’ lo strumento principe sul quale l’intera azienda si “tara”, influenzando a cascata tutti gli altri. Esso
dipende da numerosi elementi:
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analisi storica delle vendite
analisi del mercato e della sua evoluzione
concorrenza
cambiamenti
analisi di marketing
Il budget è un fondamentale elemento di sviluppo strategico se si fonda sul principio del feed-back. Esso
non sarà, infatti, un documento calato dai vertici, ma il risultato di una completa raccolta e valutazione di
dati da tutti i canali disponibili. (Feedback da amministrazione, acquisti, produzione, venditori, marketing).
Su tutte queste informazioni, che andranno a costituire gli elementi portanti del budget delle vendite, sarà
possibile andare a valutare la capacità produttiva necessaria, gli acquisti di materie prime, la struttura del
personale e la gestione dei flussi monetari e di cassa.
2. Il Reporting
Qualunque strumento strategico e di budgeting risulterebbe sterile e fine a se’ stesso se non fosse “in
progress”, ovvero in costante aggiornamento e sotto costante controllo.
Gli strumenti posti in campo in questo senso costituiscono il reporting aziendale, applicabile a qualunque
livello, da quello strategico a quello operativo-produttivo, passando per quello direzionale.
RICAVI DI
VENDITA
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COSTI
VARIABILI
=
MARGINE DI
CONTRIBUZIONE
-
COSTI
FISSI
=
REDDITO
TOTALE
3. Il Sistema incentivante
Per ottenere una collaborazione efficace tra le diverse funzioni aziendali, mirante al raggiungimento dei
singoli obiettivi di budget assegnati, dobbiamo costruire uno strumento in grado di stimolare tale sinergia;
lo strumento migliore è il sistema incentivante. Questo sistema ha, infatti, l’obiettivo di creare
l’interconnessione tra le diverse funzioni contribuendo ad un unico spirito di gruppo che diventa
determinante per la realizzazione degli obiettivi strategici aziendali. Esso comprende quegli strumenti e
quei processi finalizzati a ricompensare e premiare le persone che hanno raggiunto dei risultati.
Affinché il sistema sia efficace deve rispondere a 3 requisiti:
1. Gli obiettivi devono essere condivisi
2. La prestazione richiesta deve essere raggiungibile
3. Il monte premi messo in palio deve essere stimolante
Inoltre un sistema incentivante valido deve autofinanziarsi ovvero, attraverso la sua capacità di produrre
un risultato economico positivo, dev’essere in grado di generare un monte premi che non pesi sulle finanze
aziendali ma al contrario che le migliori.