Catalogo Formazione Fondoprofessioni

Catalogo Formazione
Fondoprofessioni
2013
CHI SIAMO
Solutions Academy è la divisione formazione e consulenza di ADR Center
Costituita nel 1998, ADR Center è la prima società italiana specializzata nella
prevenzione e gestione del conflitto, con esperienza professionale in quattro
continenti. Nel solo 2012, la società ha gestito oltre 3.500 controversie civili e
commerciali, facilitandone la risoluzione tramite la negoziazione e la
mediazione.
In aula, tramite la formazione, e sul lavoro, grazie all’attività di consulenza e di
coaching, Solutions Academy mette a disposizione un’esperienza senza rivali a
supporto di coloro che sono coinvolti in trattative complesse, a ogni livello delle
organizzazioni clienti.
I professionisti di Solutions Academy hanno tenuto centinaia di corsi specialistici,
in diverse parti del mondo, per soggetti pubblici e privati. Tra i nostri clienti
figurano organismi internazionali quali la Banca mondiale, la Commissione
europea, la International Finance Corporation e la Banca inter-americana di
sviluppo; società multinazionali come General Electric, Enel, Finmeccanica, Bank
of New York Mellon; primari studi legali internazionali.
Tra gli esperti della società vi sono docenti presso importanti istituzioni
accademiche, e autori di numerose pubblicazioni in materia di negoziazione e
risoluzione alternativa delle controversie, tradotte in diverse lingue. La loro attività
scientifica assicura che i servizi offerti da Solutions Academy riflettano sempre
l’elaborazione più attuale e avanzata in materia di prevenzione e gestione dei
conflitti.
Programmi dei corsi
 Strategie e tecniche del negoziatore
professionista
 Negoziazione avanzata
 Negoziazione interculturale
 Conversazioni complesse
 Negoziare con parti ostili
 Principi di Persuasione®
 Riconoscere le bugie
 Il ruolo dell’avvocato in mediazione
1
2
STRATEGIE E TECNICHE DEL
NEGOZIATORE PROFESSIONISTA
Outline
AR GOM E NT I PR I N CI P AL I
−
−
−
Il corso, un vero fondamentale, affronta le
dinamiche, le tecniche e i limiti del
processo negoziale.
−
Il quadro concettuale per comprendere e
governare la pratica del negoziato in
contesti diversi è sviluppato attraverso
presentazioni, esercizi interattivi e giochi di
ruolo.
−
L’arte e la scienza del negoziato
Tecniche per conquistare valore
Principi e tecniche per creare
valore
Gli errori più comuni al tavolo
delle trattative
Conoscere il proprio stile
negoziale e riconoscere quello
della controparte
L’esperienza formativa è accresciuta
dall’analisi di video ove diversi gruppi di
negoziatori, con stili e tecniche assai
differenti, affrontano il medesimo caso.
DU R AT A
1 giorno
P A RT EC I P A NT I
20/24
L I NG U A
Italiano; inglese
Key Learning Points
-
COS TO AG EV OL ATO
€ 290,00 (IVA esclusa)
Prepararsi al meglio prima di
negoziare
-
Gestire il tavolo delle trattative
-
Acquisire maggior fiducia
-
Generare più opzioni e ottenere
risultati migliori
2
3
NEGOZIAZIONE AVANZATA
Outline
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
−
Il negoziato oggettivamente
complesso
−
La trattativa con più parti
−
Barriere strategiche e
psicologiche all’accordo
−
L’etica del negoziato
Indipendentemente dall’esperienza in
materia negoziale, questo corso si rivolge
a coloro che hanno già seguito
“Negotiation at Its Best” o un altro corso
fondamentale
in
materia
di
negoziazione.
Il corso si concentra sull’applicazione dei
principi basilari della negoziazione, e
delle relative tecniche, in situazioni di
maggiore complessità, sia in termini
oggettivi sia di numero di parti coinvolte.
In aggiunta, il corso affronta temi
importanti come il superamento delle
barriere negoziali e la gestione di
situazioni eticamente problematiche
nelle trattative.
DU R AT A
1 giorno
P A RT EC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Italiano; inglese
Key Learning Points
-
COS TO AG EV OL ATO
€ 310,00 (IVA esclusa)
Gestire la complessità al tavolo
negoziale
-
Ottenere risultati senza sacrificare
relazioni e reputazione
-
Oltrepassare gli ostacoli più frequenti
e insidiosi all’accordo negoziato
-
Negoziare con successo senza
vendere l’anima al diavolo
3
4
NEGOZIAZIONE
INTERCULTURALE
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
Outline
−
Le scienze sociali, e in particolare
l’antropologia, hanno reso possibile una
miglior comprensione di come le differenze
culturali influenzano il comportamento
umano al tavolo delle trattative.
−
−
−
Questo corso, ispirato principalmente al
modello a “5 Dimensioni” di Geert
Hofstede,
aiuta
a
negoziare
più
efficacemente in ogni parte del mondo.
La scienza della comprensione
inter-culturale
Origini e conseguenze dei
pregiudizi culturali
Il modello a “5 Dimensioni” e la
sua evoluzione
L’impatto delle differenze
culturali sul negoziato
Una parte significativa del corso è
dedicata all’individuazione del profilo
culturale dei partecipanti, e a familiarizzarli
con i valori fondanti dei diversi gruppi
sociali che determinano il modo in cui gli
appartenenti pensano e agiscono.
DU R AT A
1 giorno
P A RT EC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Italiano; inglese
Key Learning Points
-
COS TO AG EV OL ATO
€ 310,00 (IVA esclusa)
Comprendere l’impatto delle
differenti culture sulle trattative
-
Migliorare l’interazione interculturale
-
Ottenere risultati grazie a una
maggiore competenza interculturale
-
Gestire i propri assunti e stereotipi
culturali, e quelli della controparte
4
5
CONVERSAZIONI COMPLESSE
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
Outline
−
Discutere di questioni difficili con colleghi,
clienti e persino i familiari può essere
estremamente difficile. Non farlo, rinviare la
discussione ovvero affrontarla nel modo
sbagliato può tuttavia peggiorare le cose,
lasciando il problema irrisolto se non
addirittura complicandolo.
−
−
Il ruolo delle percezioni nella
comunicazione
La “scala delle inferenze” e i
suoi pericoli
L’impatto della “voce interna”
quando la comunicazione si fa
difficile
Partendo dall’importante lavoro intitolato
“Difficult Conversations: How to Discuss
What Matters Most”, il corso illustra i principi
e le tecniche fondamentali per cambiare il
nostro approccio alla comunicazione, in
modo da risultare realmente efficaci nelle
conversazioni più sfidanti.
DU R AT A
1 giorno
P A RT IC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Italiano; inglese
Key Learning Points
-
COS TO AG EV OL ATO
€ 310,00 (IVA esclusa)
Trasformare conversazioni difficili in
conversazioni utili
-
Gestire pensieri ed emozioni per
migliorare la qualità della
comunicazione
-
Ascoltare, far domande e parlare in
modo più efficace
5
6
NEGOZIARE CON PARTI
OSTILI
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
Outline
−
Frutto di insegnamenti appresi nei negoziati
più difficili – per liberare ostaggi, prevenire
scontri e concludere accordi commerciali
assai complessi – il corso insegna a gestire
l’ostilità, la rabbia e le trattative nelle
condizioni più dure.
−
−
L’impatto delle emozioni al tavolo
delle trattative
La preparazione al processo e
all’oggetto del negoziato
Tattiche scorrette e modi di
defletterle
Sviluppato in collaborazione con Jack
Cambria, comandante del Team per la
liberazione degli ostaggi della Polizia di
New York, questo corso sfiderà i
partecipanti tanto quanto lo farebbe un
negoziato reale tra i più ardui.
DU R AT A
1 giorno
P A RT EC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Inglese
Key Learning Points
-
COS TO AG EV OL ATO
€ 350,00 (IVA esclusa)
Negoziare in condizioni di grave
svantaggio
-
Stabilire una relazione con persone
molto difficili
-
Raggiungere accordi che
sembravano impossibili
6
7
PRINCIPI DI PERSUASIONE®
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
Outline
−
Basato sugli studi scientifici di Robert
Cialdini sulla psicologia della persuasione,
il corso illustra le più recenti evidenze
empiriche sui fattori che inducono le
persone
a
cambiare.
I
corsisti
apprenderanno e metteranno in pratica i
sei principi della persuasione che sono
fondamentali per la nostra esistenza.
Questi principi sono universali nel motivare
l’interlocutore a dire “sì” alle nostre
richieste.
−
−
−
I sei principi fondamentali della
persuasione
Attivatori e amplificatori della
persuasione
Trappole persuasive che di norma
portano a decisioni errate
Piccole modifiche che aumentano
il consenso verso determinate
richieste
Il corso mostra inoltre come applicare i
principi in modo etico per risolvere
problemi
concreti,
coinvolgendo
i
partecipanti
in
differenti
simulazioni
pratiche.
DU R AT A
2 giorni
Unico vero corso sui principi della
persuasione accreditato in Italia da Robert
Cialdini e dalla sua organizzazione
Influence at Work®.
P A RT EC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Italiano; inglese
Key Learning Points
-
COS TO AG EV OL ATO
€ 590,00 (IVA esclusa)
Influenzare le persone
indipendentemente dalla
nazionalità, il livello di istruzione e
l’esperienza
-
Persuadere senza ingannare
-
Identificare e comprendere le
ragioni di un rifiuto
-
Imparare a fare concessioni e a
dire “no” nel modo migliore
7
8
RICONOSCERE LE BUGIE
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
−
Outline
La scienza che studia l’impatto delle
emozioni sul negoziato consente di
accrescere grandemente l’efficacia
delle persone al tavolo delle trattative.
In particolare, essa consente di
individuare quando il negoziatore sta
mentendo, o quando è meno sicuro di
quanto appaia.
−
−
Cinque modi per identificare le
bugie: espressioni facciali, stile
verbale, movimento del corpo,
indicatori vocali e contenuti
comunicativi
Esempi su come identificare
specifiche emozioni sulla base
della scienza delle espressioni
facciali
Il riconoscimento delle
espressioni tra culture differenti
Il corso aiuta inoltre a capire quando
determinate argomentazioni funzionano
e
quando,
invece,
diventano
controproducenti.
DU R AT A
1 giorno
Il docente di questo corso ha sviluppato
i materiali formativi dopo anni di
collaborazione
con
Paul
Ekman,
ispiratore scientifico della serie televisiva
“Lie to Me.”
P A RT EC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Inglese
COS TO AG EV OL ATO
€ 310,00 (IVA esclusa)
Key Learning Points
-
Accrescere la capacità di
riconoscere le emozioni
-
Riconoscere le bugie e altre
forme di inganno
-
Verificare l’efficacia delle
proprie argomentazioni e del
proprio comportamento nelle
trattative
8
9
IL RUOLO DELL’ AVVOCATO
IN MEDIAZIONE
A RGO ME N TI P RI N CI P AL I
Outline
−
−
−
La mediazione, principale tra le procedure
di risoluzione alternativa delle controversie
(ADR), sta progressivamente affermandosi
nel mondo. Il “valore aggiunto” della
mediazione rispetto alle tradizionali forme
di contenzioso - aiutare a risolvere le
controversie giuridiche al di fuori dei
tribunali, idealmente preservando le
relazioni e favorendo accordi migliori - è
particolarmente ricercato nel mondo degli
affari internazionali.
−
Il corso s’incentra sul ruolo delle parti nella
mediazione, ossia i litiganti e i rispettivi
avvocati, se presenti: dall’avvio sino alla
conclusione della procedura. Particolare
attenzione è dedicata alle tecniche più
indicate per promuovere i propri interessi
nel contesto di una procedura non
contenziosa, “prendendo a prestito” il
potere del mediatore.
DU R AT A
1 giorno
P A RT EC I P A NT I
16/20
L I NG U A
Italiano; inglese; francese
COS TO AG EV OL ATO
€ 190,00 (IVA esclusa)
Key Learning Points
-
Le diverse procedure di
risoluzione delle controversie
La mediazione in azione
Le fasi del processo di
mediazione
La massimizzazione dei propri
vantaggi nella mediazione
Scegliere la procedura di
risoluzione più adatta alla singola
lite
-
Bilanciare competizione e
cooperazione in una procedura
basata sul consenso
-
Utilizzare la mediazione per
massimizzare la propria utilità
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Presentato un problema, un principio o una
teoria, (1) i partecipanti osservano una video
simulazione.
Subito dopo, (2) i docenti facilitano una
discussione incentrata sugli obiettivi, sui
comportamenti e sugli errori più comuni degli
attori nel video e in situazioni analoghe.
(1) Osserva una video simulazione
(2) Apprendi e discuti la teoria
Successivamente, (3) i partecipanti si
dividono in gruppi e ricevono le informazioni
per svolgere una simulazione relativa a un
caso simile a quello osservato e discusso in
aula.
Dopo aver osservato e commentato la
simulazione, (4) i docenti fornisco il feedback necessario a ciascun partecipante per
migliorare. A seconda della complessità del
caso, la simulazione può precedere il video,
per impedire che i corsisti si limitino a imitare
gli attori.
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(3) Partecipa a una simulazione
(4) Ricevi un feed-back
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Per maggiori informazioni contattare
ADR CENTER – Solutions Academy
Via del Babuino, 114 – 00187 ROMA
Tel. 06 69380004 – Fax 06 69190408
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www.adrcenter.com/academy
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