La relazione del Presidente Jean François

LO SCENARIO
Come sempre nella Storia potremmo dire che ci muoviamo in uno scenario
complesso e in rapida evoluzione, che rileva punti di criticità ma, anche,
opportunità.
Proviamo a fare una sintesi della situazione nella quale ci muoviamo:
Mercato, Compagnia e Rete.
IL MERCATO
Una situazione economica che evidenzia una minore capacità di spesa e di
risparmio, con una forte attenzione ai costi (un esempio è rappresentato
dal calo immatricolazioni, piuttosto che dalla riduzione dei volumi CVT, non
solo per effetto del calo della sinistralità).
Una persistente instabilità sui mercati finanziari dovuta alla congiuntura
internazionale, con un conseguente calo della fiducia, che frena gli
investimenti e lo sviluppo.
La comparsa di nuove economie emergenti che creano stagnazione nei
mercati Europei.
Una situazione socio-economica che condiziona le nuove generazioni che
si affacciano al mondo del lavoro, anche nel nostro settore.
Una tendenza diffusa, da parte di Aziende di ogni settore, a conseguire
risultato attraverso una spinta riduzione dei costi, anche distributivi, così
come degli investimenti in sviluppo. Anche se in alcune realtà si è avviata
una controtendenza non appena constatato che simili strategie non
apportavano i risultati sperati.
Importanti anche le analisi effettuate dalle Banche Centrali e dai Ministeri
Finanziari e delle Attività Produttive, dei Paesi più industrializzati del
mondo, sulle zone d’ombra lasciate dai processi di consolidamento
conseguenti alle fusioni di Banche e Assicurazioni, con ripercussioni
importanti sulla Clientela e sui risultati di business.
Un comparto, il nostro, al centro di ripetute polemiche da parte dei
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Consumatori e dei media, suscitati dagli incrementi tariffari, dalla
macchinosità di processi e funzioni, dalla qualità di prodotti e servizi, e
dalle modalità e tempi della liquidazione dei sinistri.
Un rischio emergente sulla lievitazione dei costi dei sinistri con il decadere
delle carrozzerie convenzionate Ania, che lasciano spazio a società di
recupero credito, con ripercussioni sulla qualità dei servizi percepita
dall’utenza, sulla composizione delle tariffe e sulla redditività del sistema.
Un comparto che rischia di perdere il proprio specifico Istituto di Vigilanza,
anche in questo caso con pesanti ripercussioni su tutto il sistema:
Il recepimento delle Direttive Comunitarie, con il nuovo Codice delle
Assicurazioni, che disciplinerà la figura dell’Intermediario e potrà aprire
spazi ad ulteriori nuovi competitori, non professionalizzati. Un esempio
importante è rappresentato dalle Poste che, con i propri 14.000 sportelli,
distribuiti in maniera capillare sul territorio nazionale, stava apprestandosi a
stringere un’alleanza con un colosso finanziario e assicurativo. Da qualche
giorno si parla anche la compagnia dei Tabaccai, preposti alla vendita di
polizze auto.
In questo senso sono impegnate le nostre Associazioni Nazionali di
Categoria (che meritano e necessitano di tutto il nostro appoggio e
supporto, anche per i lavori che stanno portando avanti nelle varie
Commissioni costituite in seguito al nuovo Accordo Nazionale del 2003)
che, insieme all’ANIA, si confrontano con le Istituzioni preposte alla stesura
del nuovo Codice.
Eppure il mercato ci riserva interessanti opportunità:
gli Italiani risultano sottoassicurati rispetto alla media europea e, proprio in
momenti di crisi come questi, cresce l’esigenza di protezione, di
rassicurazione e di sicurezza. Esiste la necessità di proteggere i propri
risparmi, peraltro in un momento in cui si diffonde un certo distacco dalle
banche (per effetto dei recenti casi “Cirio” o “Parmalat”) e determinate
polizze Vita o Index risultano particolarmente apprezzate. Esiste anche,
magari latente, il timore che un evento dannoso potrebbe dilapidare o
ridurre drasticamente il capitale risparmiato; il quale, nella maggior parte
dei casi, si rivela insufficiente a coprire le necessità derivanti da
un’invalidità, un decesso o un incendio. Abbiamo mercato.
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Molti di noi hanno anche constatato che un’appropriata strategia di
comunicazione induce il Cliente a giustificare, valorizzare e accettare un
prezzo più alto, in cambio di una particolare combinazione di garanzie o se
apprezza la qualità del servizio che gli viene riservato (in particolare in caso
di sinistro).
Ma ci sono anche particolari risultati di indagini di mercato che ci
interessano da vicino:
o Un Cliente che ha sottoscritto due contratti in rami differenti con
un’Agenzia (il classico esempio di polizze Auto e Infortuni) disdetta
meno facilmente e, quando lo fa, rimangono occasioni per
continuare a mantenere in atto un rapporto periodico, che può
favorire il recupero successivo della polizza persa (in particolare per
l’oscillazione annuale delle tariffe);
o Da un campione rappresentativo di interviste fatte, l’Utenza lamenta
la carenza di offerta da parte del proprio assicuratore; dichiarando
altresì di apprezzare le promozioni o proposte avanzate in
occasione di incontro personale (in alcuni casi per il gusto di non
accettare);
o C’è spazio per crescere e sviluppare le vendite (Danni, Vita e Auto)
in quella fascia di mercato che le banche hanno individuato e
denominato “AFFLUENT” (il grande segmento delle famiglie a
reddito medio), sul quale anche le Poste hanno iniziato a fare
azione mirata di marketing con prodotti standardizzati.
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LA COMPAGNIA
La nostra Compagnia è nel cuore di un processo di riorganizzazione, al
centro di una profonda trasformazione e, non ancora in tutte le attività, è
riuscita a raggiungere l’assetto organizzativo previsto. Questo si ripercuote
anche sulle Agenzie.
In alcuni casi la Compagnia ha però modificato in corsa (in questi ultimi
mesi) nuovi progetti operativi che si sono verificati inadatti e
controproducenti per il nostro Sistema.
Operiamo con una Compagnia che affronta (e sta dimostrando di superare
brillantemente) obiettivi sfidanti ed ambiziosi, per consolidare e sviluppare
una posizione che la vede leader sul mercato nel ramo Auto e nei rami
Danni; e attestarsi al terzo posto nel panorama italiano, con un patrimonio
invidiabile di 8 milioni di clienti.
Una Compagnia che propone un nuovo marchio che lancia messaggi molto
forti, richiama una notorietà diffusa in maniera capillare su tutto il territorio
nazionale.
Una Compagnia che conferma alla guida una persona di spessore,
profondo conoscitore e attento attore del comparto ma anche del nostro
Sistema. Un Amministratore delegato che, comunque, deve continuare a
rispondere, come sino ad ora fatto con successo, alle linee guida di un
complesso Piano Industriale. E, tra queste, ve ne sono alcune che sono in
atto e in evoluzione, altre debbono ancora trovare un’attuazione ma
potranno impattare in maniera determinante sulle Agenzie, con
conseguenze sull’intero Sistema.
Ricordiamone le più importanti:
o “dirigere azioni di “pulizia” di portafoglio sui segmenti non profittevoli”;
o “lanciare azioni di sviluppo commerciale sui segmenti maggiormente
redditizi”;
o altri 9 nuovi prodotti, tra i quali la nuova polizza Auto, che saranno
unici per tutto il Gruppo Fondiaria SAI, con una tariffa unica ma con
politiche commerciali differenziate (tra agenzie coesistenti sulla
stessa piazza ma di Divisioni differenti). Peraltro, prodotti nuovi che
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hanno recepito pochissime delle indicazioni e dei suggerimenti delle
Commissioni Tecniche degli Agenti;
o il nuovo progetto sinistri che, pur avendo realizzato migliorie, anche
sulla base delle indicazioni degli Agenti, presenta ancora disfunzioni
e ritardi;
o Agenzie, oltre 3.000 sul territorio. Si legge sul Piano Industriale
“sostenere il rilancio delle reti distributive senza perdere le
opportunità di riduzione dei costi”;
o dall’inizio del 2004: rilancio della Banca e del Risparmio Gestito
In una parola: Redditività, massima Redditività.
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LA RETE
In questo periodo le agenzie stanno affrontando molteplici problematiche
che impattano pesantemente sulla propria redditività interna, con
conseguenze che riducono in maniera sensibile, tanto la possibilità di
ritorno degli investimenti effettuati, quanto la possibilità di finanziare
progetti che si ravvisano indispensabili per il consolidamento e lo sviluppo
del business, a beneficio dell’Agenzia, del Cliente, dell’Utente.. .e quindi
della Compagnia, degli Azionisti e del mercato.
In taluni casi è a rischio la semplice gestione ordinaria dell’ Agenzia.
In sintesi:
o Perdita nel ramo Auto (perdite in termini di incassi e di nuove
acquisizioni).
o Tariffa Auto che rende difficile mantenere la tipologia di cliente che
porta maggiore redditività (classi di bonus basse); mentre, di
contro, la nostra tariffa è competitiva nelle classi alte (dove è
maggiormente a rischio la redditività tecnica).
o Concorrenza tra divisioni di Gruppo: tariffe e condizioni assuntive.
o Operazioni di pulizia di portafoglio (disdette Auto, Corporate e
Retail).
o Impatto sulla nostra clientela dei nuovi prodotti (nelle azioni di
riforma).
o Impatto sulla rete di vendita (anche delle Agenzie) dei nuovi
prodotti (siamo sotto piano di 3 o 4 punti percentuali).
o Aumento dei costi conseguenti alle nuove procedure (esempio i
sinistri) che influiscono pesantemente sui processi interni e sulle
strutture di agenzia; compreso l’impiego straordinario di personale.
o Variabilità non governabile degli introiti (effetti del protocollo auto
in funzione degli S/P ; oppure gli incentivi rappel).
o Le incertezze sulla liquidazione dell’Agente (riduzione dei monte
premi e degli incassi provvigionali, anche solo in settori come il
Vita o le malattie; ma anche la perdita di anzianità ogni volta che
avviene una novazione del mandato).
Il tutto si somma a problematiche anche spicciole, solo in apparenza di
poco conto, che singolarmente e nel loro insieme provocano disagi o
addirittura perdite a livello economico, finanziario, d’immagine, di rapporto
con il Cliente, con il territorio e con i collaboratori di Agenzia (entrando in
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gioco, in alcuni casi, la fiducia, l’affidabilità, l’attaccamento).
Stiamo parlando dei problemi della quotidianità, ad esempio correlati
all’assistenza tecnica (modalità di comunicazione e tempi di risposta),
piuttosto che alla mancanza di autonomie.
Problemi che pesano ancora di più in un momento in cui alla Rete non
appare in maniera chiara che cosa la Compagnia possa e voglia fare, dove
andare e a quali condizioni. Si assiste invece a nuove, talvolta inedite,
modalità di comunicazione e di relazione, tanto tra Azienda e Agenzie
quanto tra Azienda e Gruppo,
Eppure è una Rete che continua a mantenere e coltivare in se i valori di
sempre:
o Altamente fidelizzata, al marchio e alla Compagnia, a tutti i
livelli;
o Responsabile, oggi come nel passato; pronta a dare il proprio
fattivo contributo per il bene del Sistema;
o Reattiva, pronta a rispondere alle esigenze della Compagnia,
come lo è stata ai tempi del protocollo Auto, o delle precedenti
azioni di risanamento, piuttosto che nella vendita: tanto
nell’auto (sino a conquistare e mantenere la posizione leader)
quanto - per citare esempi recenti - nel Vita (con risposte che
hanno superato ogni previsione);
o Progettuale, come lo è stata con i molteplici lavori prodotti dal
Centro Studi;
Ma, in particolare, una Rete capillare che può dare ulteriore valore aggiunto
a tutto il Sistema (Clienti, Mercato, Compagnia e Agenzie) nel momento in
cui si accentrano o si appaltano determinati processi che allontanano
l’Azienda dal territorio.
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L’AGENZIA
Continua ad essere l’insostituibile centro di cura, assistenza e consulenza
della Clientela e dell’Utenza (aggiungendo valore emozionale a quello
professionale);
costituisce un ineguagliabile centro di rappresentanza organizzato della
Compagnia, anche per la realizzazione di progetti di sviluppo che
garantiscano continuità del rapporto e della relazione (comoda e facilmente
accessibile) con il Cliente, in modo coerente e sinergico con le strategie
della Compagnia,
offre (e potrebbe offrire ancora meglio) alla Compagnia conoscenze e
informazioni molto importanti per l’interpretazione e la gestione del
territorio, ossia dei cosiddetti mercati locali, estremamente variegati tra di
loro, per contesto socio-economico, per modalità di consumo, per i profili di
rischio e per tipologia di domanda.
Elementi fondamentali per definire strategie commerciali ed organizzative
mirate, anche intelligentemente variegate, che possono consentire alla
Compagnia di indirizzare e coordinare i mercati locali, attraverso le nostre
Agenzie che - essendo parte integrante di quello specifico sistema socioeconomico - sono in grado contribuire attivamente ad individuarne e a
sfruttarne le potenzialità di redditività (nella selezione e valutazione dei
rischi, nella determinazione e valorizzazione delle offerte mirate, piuttosto
che nel contribuire al contrasto dei fenomeni di frode o speculativi).
Un insieme di valori e di azioni che apportano redditività al Sistema, del
quale potremmo ulteriormente riavvicinare una parte determinante, che - in
particolare sul mercato - si è un pò allontanata, anche in maniera critica e
polemica, dal comparto assicurativo: i Consumatori.
In questo scenario complessivo, di Mercato, di Compagnia, di nuovo
grande Gruppo assicurativo che annovera in se importanti Divisioni, di Reti,
si innesta il Progetto Politico del GA-SAI.
Scenario complesso, che riserva difficoltà e opportunità, che può
rappresentare elementi di contrasto, per possibili conflitti di interesse tra i
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diversi attori di tutto il nostro Sistema ma può trovare soluzioni compatibili e
condivise nel momento in cui si enuclea un elemento di comune e
prioritario interesse:
Redditività e Competitività
Gli Agenti hanno bisogno di una Compagnia forte, finanziariamente solida
e competitiva. Ma è parimenti importante che l’Azienda possa contare su
una Rete forte e finanziariamente solida, affinché le Agenzie possano fare
ogni investimento utile (in strutture e in personale) e sfruttare in maniera
dinamica, intelligente e competitiva il proprio mercato locale; per vincere,
insieme, la grande sfida del mercato.
E’ indispensabile, per il bene dell’intero Sistema, individuare ed attuare
soluzioni equilibrate e compatibili che possano apportare:
Redditività, tanto alla Compagnia, quanto all’Agenzia lasciando disponibili
tutte le risorse indispensabili ad attivare ogni azione utile per la cura e la
soddisfazione dei nostri Clienti, effettivi e potenziali mantenendo le
posizioni acquisite, su basi tali da permettere di sviluppare il business
complessivo
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IL PROGETTO POLITICO DEL GRUPPO AGENTI SAI
Si fonda sul presupposto di:
COSTRUIRE INSIEME LA NUOVA REALTA’
Una sfida importante, complessa e molto impegnativa, perché “costruire”
significa realizzare qualcosa che ancora non c’è o ristrutturare qualcosa
che c’è ma richiede innovazione o adattamento a nuove necessità; e, nel
nostro caso, sono molte le cose da costruire, a vari livelli, a partire dalle
singole Agenzie sino all’interno del GA-SAI, in risposta e in relazione alle
nuove realtà rappresentate dal Gruppo Fondiaria SAI, dalle varie Divisioni,
dalla Banca e, non ultimo, dal Mercato.
Per costruire è innanzitutto necessaria la progettazione del “nuovo”, pur
facendo tesoro delle esperienze e salvaguardando le fondamenta o le
opere preesistenti che risultassero solide e utili. Ma è indispensabile essere
consapevoli che il “nuovo” implica un “cambiamento”, ossia un qualcosa
che risulterà ineluttabilmente “diverso da prima” e che – per soddisfare
nuove esigenze – comporta un orientamento al futuro (più che un richiamo
al passato), sforzi di realizzazione, investimenti (in tempo e denaro). E –
visto lo scenario complessivo in cui ci muoviamo - anche una particolare
flessibilità, per gli inevitabili cambiamenti ed adattamenti in corso d’opera.
“Insieme” è invece l’invito ad unire le forze dei vari Attori del Sistema al fine
di generare sinergie intelligenti, aggregare competenze, conoscenze ed
esperienze, tenere in considerazione le differenti esigenze dei vari Attori,
affinché, in un confronto costruttivo e progettuale, rispettoso dei ruoli, delle
autonomie e delle specificità, si individuino soluzioni compatibili e condivise
finalizzate a conseguire risultati che rafforzino l’intero Sistema attraverso il
rafforzamento di ogni singolo Attore (ogni catena, anche la più forte e
massiccia, risulta debole quanto lo è il più debole dei propri anelli).
Gli Attori sono la moltitudine di interlocutori del nostro Sistema: noi Agenti,
anche delle differenti Divisioni, le Rappresentanze degli Agenti, la
Compagnia, i Clienti, gli Utenti ma, per determinati aspetti e contesti, anche
le Istituzioni, le Associazioni Nazionali di Categoria
Ma è ovvio che la partita più importante si gioca tra di noi Agenti, tra di
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noi… e con la nostra Compagnia.
Qual è il grande Tema sul quale dovremo confrontarci?
Il Modello di Agenzia. Ossia le condizioni, operative ed economiche, alle
quali le Agenzie potranno continuare ad operare e svilupparsi. Più di 3.000
Agenzie – appartenenti allo stesso grande Gruppo Assicurativo – che,
coesistenti sullo stesso territorio, opereranno con gli stessi prodotti, con le
stesse tariffe… ma con politiche commerciali diversificate.
Il tutto in un contesto in cui la grande necessità e, quindi, l’obiettivo
primario è la redditività, commerciale, tecnica e finanziaria; da conseguirsi
attraverso le leve annunciate nel Piano Industriale (la riduzione dei costi
distributivi, la “pulizia” di portafoglio, le azioni di sviluppo sui nuovi prodotti
a maggiore redditività, l’accentramento o l’appalto di servizi, il rilancio delle
reti distributive senza perdere l’opportunità di riduzione dei costi,
l’istituzione di un sistema retributivo collegato alla redditività, ecc).
Dobbiamo essere consapevoli che, oltre agli elementi di selezione del
mercato (che influiranno già pesantemente sulle Agenzie), si aggiungerà
un ulteriore criterio altamente selettivo, basato sulla redditività e la
competitività delle Agenzie.
Il GA-SAI non può affrontare una simile sfida solamente sul piano politico
normativo. E’ indispensabile anche un progetto di politica economica.
E’ fondamentale fare, tutti insieme, il massimo sforzo per mettere in atto
strategie innovative, che producano una serie di azioni le quali,
singolarmente e nel loro insieme, portino le Agenzie tanto a recuperare
redditività quanto a mantenere e sviluppare competitività… per stare sul
mercato.
Stiamo parlando di un progetto strategico di sviluppo commerciale fondato
su:
il consolidamento del portafoglio, in particolare nel nostro core
business: l’Auto. Oltre a dover contare su una tariffa e condizioni
competitive, in particolare nei segmenti di clientela di maggiore
redditività, è opportuno reindividuare una strategia di vendita
finalizzata a valorizzare il prodotto. E’ a tutt’oggi un pilastro portante
del Sistema che può favorire proficue relazioni per il cross-selling;
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Individuare le modalità, tanto di marketing strategico quanto
operativo, attraverso le quali sia possibile effettuare uno sviluppo
selettivo nel settore auto per evitare e, in subordine ridurre al
minimo, le penalizzazioni provvigionali alle Agenzie;
Avviare azioni di cross-selling compatibili con le esigenze
dell’Azienda e con le potenzialità dell’Agenzia, in particolare in
funzione delle peculiarità del mercato locale in cui ognuno di noi
opera. Anche in questo caso individuare e mettere a punto apposite
strategie commerciali finalizzate a:
• sviluppare la vendita delle garanzie CVT, che, oltre ad
apportare redditività all’Azienda, portano una maggiore
remunerazione anche alle Agenzie;
• sviluppare la vendita dei prodotti Retail, in particolare quelli di
nuova generazione, mettendoci in condizione di aggredire la
grande fascia di mercato sommerso che può essere più
facilmente interessata a questa tipologia di prodotti (la
cosiddetta strategia “AFFLUENT”). Individuare condizioni e
metodologie per lo sviluppo del settore Vita in maniera da poter
sostenere e remunerare le organizzazioni commerciali di
Agenzia;
• …………………………
• …………………………
Si è lasciato volutamente altro spazio, perché sulla base dei progetti
sperimentali prodotti dal GA-SAI nel 2003, ci siamo resi conto che possono
emergere molte altre ricche iniziative, se solamente si coinvolgono gli attori
diretti che vivono in prima linea il mercato.
Il nostro Centro Studi “Angelo Paradiso” predispose nel novembre del 2002
un progetto che consegnò al GA-SAI con il titolo “UNITI PER LO
SVILUPPO DELLE AGENZIE E DELLA RETE”.
Benché vi fosse a monte una sofisticata e complessa organizzazione ed un
grosso lavoro di coordinamento, la caratteristica del progetto si fondava sul
fatto di dare quanto più libero spazio alle proposte e indicazioni dei Colleghi
partecipanti. Le regole di quel momento erano in particolare:
1. Fare con quanto si aveva a disposizione
2. Uscire con un progetto operativo da mettere in atto, finalizzato a
conseguire un risultato concreto che apportasse beneficio, tanto ad
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ogni singola Agenzia, quanto al gruppo di Agenzie che stavano
lavorando insieme, in modo che il risultato conseguito potesse – a
tempo debito – essere messo a disposizione delle altre Agenzie di
quella regione e su tutta la Rete.
Si sono costituiti sei gruppi in Italia, composti da dieci a dodici Agenzie
ognuno.
Come si poteva immaginare ogni gruppo ha scelto l’indirizzo che sentiva
maggiormente nella propria realtà. Servirebbe una giornata per esprimere
una sintesi esaustiva che renda onore all’impegno profuso da questi
Colleghi. Lo potremmo fare in seguito.
Quello che di significativo possiamo però estrapolare da questi laboratori è:
• passata la breve fase iniziale, dove è inevitabilmente emerso lo
sfogo sui molteplici fatti che toccano ogni nostra Agenzia nella
quotidianità, è progressivamente cresciuto un entusiasmo
propositivo che ha prodotto una proficua aggregazione di idee ed
esperienze, convogliate poi in una progettualità di grande valore;
• è tale il coinvolgimento, emozionale e razionale, che deriva
dall’essere partecipi in prima persona, da portare ad una maggiore
attività ed a un più profondo impegno (e questo lo abbiamo
toccato con mano, con risultati ancora più sorprendenti, quando
sono stati coinvolti –in taluni progetti- anche i collaboratori delle
Agenzie);
• il gruppo di lavoro dà forza, conforto, supporto. Produce
inevitabilmente risultati superiori alla sommatoria di quelli che
possono produrre i singoli partecipanti. In un simile contesto
cooperativo scaturisce inevitabilmente una maggiore capacità di
investimento finanziario. Tra i diversi partecipanti nasce un
processo ripartitivo, che permette di suddividersi i compiti in
funzione delle specifiche capacità e competenze o,
semplicemente, di ridurre l’impegno di tempo dei singoli (ad
esempio nelle rotazioni di presenza degli Agenti nelle aule di
formazione o addestramento dei collaboratori).
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Cito a titolo di esempio, anche in questo caso estremamente sintetico, i
frutti di questi vari progetti del primo semestre 2003:
campagne commerciali Auto (sviluppo delle garanzie RC e CVT);
campagne commerciali Retail attraverso la promozione di un solo
prodotto “virtuale” che in realtà annoverava in sé tre prodotti Danni
ed uno Vita;
un particolare impianto per la ricerca, selezione, reclutamento e
formazione di venditori dedicati ad una specifica ed articolata
strategia commerciale (AFFLUENT);
più di un sistema informatico di controllo agile degli andamenti delle
campagne e dei risultati di vendita e del monitoraggio degli S/P;
un software per il controllo di gestione dell’Agenzia e per le estrazioni
utili allo sviluppo delle attività;
un manuale per l’attenta selezione dei rischi auto in un’area
geografica “difficile” con specifiche strategie di fidelizzazione e di
acculturamento della clientela; oltre ad un intelligente progetto di
cross-selling nei rami Danni e, non ultimo per importanza, per il
contrasto dei fenomeni di frode e speculativi;
costituzione di comunità professionali interagenziali; ossia incontri
dedicati allo scambio di esperienze tra collaboratori di Agenzia, che
hanno poi progettato insieme azioni di miglioramento dei processi
gestionali, amministrativi e commerciali per le loro Agenzie;
percorsi formativi per i Collaboratori di Agenzia, a cura degli Agenti e
dei Collaboratori stessi.
Le attività sono state sospese nel secondo semestre del 2003 per i noti
impegni prioritari che il Gruppo Agenti aveva. Non a caso questi gruppi di
lavoro erano stati definiti “gruppi di innesco”.
Ciò nonostante alcuni di questi gruppi hanno autonomamente proseguito il
loro percorso, in certi casi avviando nuovi progetti e coinvolgendo nel
gruppo nuove Agenzie.
Abbiamo patrimonializzato un’esperienza che riteniamo strategico
proseguire ed ampliare, per gli Associati, per il GA-SAI e per il nostro
Sistema. Raccoglie in se valori importantissimi: strategie commerciali e
conseguenti strategie organizzative, che coinvolgono l’intera struttura
dell’Agenzia per il raggiungimento dei risultati; fatto determinante anche per
la motivazione, la gratificazione e la crescita di tutta l’Agenzia.
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Sia dai gruppi che hanno momentaneamente sospeso, quanto da quelli
che hanno proseguito, il GA-SAI ha raccolto indicazioni e preziosi artefatti,
che fanno parte integrante e fondamentale dei progetti che presentiamo
oggi, affinché diventino patrimonio comune di tutta la nostra comunità e, di
conseguenza, del Sistema.
Anche in questo caso il GA-SAI auspica di realizzare questi progetti
insieme alla Compagnia.
Ma è fondamentale che a partire da questo Congresso questa sia volontà,
condivisa e partecipata, di tutti noi Colleghi
Compagnia e Agenti, insieme, in un confronto costruttivo e progettuale, nel
pieno rispetto dei ruoli e delle autonomie, impegnati nella ricerca di
soluzioni compatibili e condivise, finalizzate al conseguimento dei risultati di
breve periodo, dal quale uscire però con basi solide per continuare ad
ottenere risultati di successo anche nel medio e lungo termine.
Sono certo che gli Agenti SAI, oggi come nel passato, sono disponibili ad
affrontare sacrifici per rispondere alle esigenze aziendali, anche se inedite
o innovative, anche se implicheranno un impegnativo periodo di avvio
difficile; consapevoli come sono di quanto sia importante - per tutto il
Sistema - che la Compagnia mantenga e sviluppi la propria forza sul
mercato.
Intendiamo continuare ad essere partecipi e protagonisti, in rispetto
all’insostituibile ruolo, professionale ed imprenditoriale, che rivestiamo nel
Sistema; per il valore che abbiamo apportato, che apportiamo ed
apporteremo all’Azienda, agli Azionisti e al Mercato (in particolare a Clienti,
effettivi e potenziali, e agli Utenti in generale); in particolare in momenti
come questi, di importante cambiamento, che toccano e toccheranno
inevitabilmente le nostre Imprese – Agenzie, il nostro mercato, la nostra
Clientela. Abbiamo bisogno di sapere come, ed in quanto tempo, potremo
recuperare gli investimenti – in tempo, denaro e lavoro – che abbiamo
effettuato e che si apprestiamo a fare.
Appartiene alla tradizione e cultura del nostro Sistema, concretizzata in
risultati di successo conseguiti in decenni di storia, l’essere un esemplare e
invidiato modello di riferimento sul mercato.
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Non c’è che da proseguire in questa direzione, fondata innanzitutto sul
dialogo finalizzato a conoscere, valutare e capire le reciproche esigenze,
visto che convergono verso un obiettivo comune. Avviare un confronto
costruttivo, specialmente sul piano operativo, finalizzato a valutare l’impatto
e le conseguenze di determinate operazioni (a mero titolo di esempio,
progetti di sviluppo, oppure di pulizia di portafoglio, piuttosto che di riforma
del portafoglio) e analizzare soluzioni alternative, o complementari, per
conseguire i risultati desiderati.
…Costruiamo Insieme la Nuova Realtà.
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LINEE PROGRAMMATICHE
Sulla base del tema centrale del nostro Congresso e dell’obiettivo primario
del consolidamento e dello sviluppo, tanto della redditività quanto della
competitività, per la Compagnia e per le Agenzie, verso una sempre
maggiore cura e soddisfazione del Cliente, proponiamo di seguito le linee
programmatiche:
PROGETTI DI SVILUPPO
Che rispondano e siano compatibili con le specificità e le potenzialità del
mercato locale delle Agenzie, orientate a raccogliere proficui risultati a
breve, che costituiscano però le basi per un ulteriore sviluppo nel medio
lungo periodo;
Analisi e progettazione con gli Agenti di tali strategie commerciali e
supporto alle Agenzie nella realizzazione dei progetti operativi;
e, di conseguenza,
PERCORSI FORMATIVI
mirati (su tali specifici progetti), anche per i collaboratori di Agenzia
coinvolti nei piani operativi.
COMMISSIONI TECNICHE
Recuperare un confronto costruttivo e propositivo tra la Fabbrica prodotto e
la Rete commerciale, tra le esigenze, conoscenze e competenze centrali e
di chi, sul mercato, vive quotidianamente il rapporto con la Clientela,
potenziale e – specialmente acquisita – che è sempre più al centro delle
attenzioni dei nostri concorrenti e competitori. Abbiamo potuto constatare
di recente quanto trovassero positivo riscontro, reciproco e compatibile,
determinate proposte degli Agenti. Meglio farlo in fase di studio e
progettazione dei nuovi prodotti.
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AZIONI AGEVOLATE
Individuare modalità agevolate per la promozione e lo sviluppo di prodotti
(anche abbinati) che generano ottimali rapporti S/P, aumentano il margine
di contribuzione e, di conseguenza, portano redditività anche alle Agenzie.
RISANAMENTO E PULIZIA DI PORTAFOGLIO
Anche in questo caso riteniamo fondamentale continuare nella valutazione
preventiva effettuata dall’Azienda e dall’Agente, affinché, insieme, si tuteli
innanzitutto l’immagine, tanto della Compagnia quanto dell’Agenzia e,
specialmente, si salvaguardi il rapporto con il Cliente e, di conseguenza,
con il mercato. Meritano attenzione e, nel limite del possibile, soluzioni
particolari i Clienti che intrattengono con noi un rapporto globale apportante
redditività nel suo complesso, oppure che rappresentano potenzialità
interessanti.
AUTONOMIE E ASSISTENZA TECNICA
Ricerca di modalità che permettano alle Agenzie di avere una autonomia
operativa, responsabile e adeguata.
In attesa, miglioramento dell’assistenza nei modi e tempi di erogazione,
affinché le specifiche richieste delle Agenzie possano essere valutate in
maniera più completa e le risposte date con la tempestività che il Cliente si
aspetta da una Compagnia come la nostra.
BANCA E RISPARMIO GESTITO
Gli Agenti prendono atto della volontà espressa dall’Azienda di rilanciare le
attività di Risparmio Gestito attraverso BANCASAI.
Sono disponibili a rispondere nuovamente a questa specifica esigenza,
implementando con l’Azienda progetti già condivisi, orientando questa
particolare attività in modo da integrare e sviluppare ulteriormente, in
maniera coerente e compatibile, il nostro core-business; salvaguardando
però con estrema attenzione la continuità della relazione complessiva
intrattenuta con i nostri comuni Clienti.
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Per questi motivi sarà fondamentale condividere una specifica strategia
commerciale, da avviare con gradualità sulla Rete degli Agenti SAI, nel
rispetto delle tradizioni e culture delle singole Agenzie, ossia delle
specificità locali e delle scelte imprenditoriali dell’Agente.
Benché i Promotori Finanziari vengano coordinati dagli Agenti, dovrà
essere individuato un armonico equilibrio di differenti figure e culture
professionali, complementari e sinergiche nell’ambito delle Agenzie.
Un’attenzione particolare andrà rivolta al ritorno degli investimenti che le
Agenzie hanno effettuato o effettueranno.
INFORMATICA
Progettazione e realizzazione di un software informatico per la gestione
delle Agenzie, che, implementando quanto già fatto da alcuni Colleghi,
singolarmente e nei gruppi di lavoro, consentano di:
effettuare un controllo di gestione “agile”, basato su pochi
parametri semplici, affinché ogni Agenzia possa monitorare il
proprio il conto economico e individuare aree e leve per
migliorarne il risultato;
usufruire di automatismi gestionali e amministrativi, che riducano
operazioni manuali e passaggi tra i diversi processi, verso una
maggiore efficienza organizzativa e un’ottimizzazione del costo
del personale (fatture venditori, ritenute d’acconto, statistiche
varie, registrazioni in contabilità, cedolini e buste paga, eccetera;
ma soprattutto archiviazione ottica);
elaborare dati che abbiamo - e quelli che riterremo di aggiungere
su un apposita nuova piattaforma - per conoscere meglio la nostra
Clientela e il nostro mercato locale, al fine di sviluppare campagne
commerciali, di assistenza o di semplice comunicazione, mirate;
ma anche di verificarne l’andamento e il risultato (in termini di
efficacia e di rendimento);
attuare soluzioni compatibili affinché i nostri Clienti possano
continuare a percepire le attenzioni e la cura che tradizionalmente
e storicamente il Sistema SAI ha loro riservato, distinguendosi dal
mercato; e dedicare spazi per coltivare e soddisfare esigenze
particolari o personalizzate;
….... (quanto altro, insieme, sapremo progettare e costruire).
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TELECOMUNICAZIONI
Realizzazione di un moderno sistema di telecomunicazione che, oltre a
migliorare i risultati in termini di efficienza, efficacia e rapidità, comporti un
risparmio dei costi alle singole Agenzie a livello di:
costi telefonici;
collegamento con sub-agenzie o punti di vendita remoti;
comunicazione tra Agenzie; Agenzie ed Azienda; Agenzie e GASAI.
HARDWARE E MACCHINE D’UFFICIO
Avvio di una nuova modalità di convenzione, con un fornitore privilegiato,
che consenta un sistema agevolato per l’acquisto (sconti, finanziamenti,
leasing, locazione d’impresa, ecc) e la manutenzione (o assistenza) delle
macchine; tale da consentire l’aggiornamento del parco macchine delle
Agenzie con una gradualità pianificata (anche dal punto di vista finanziario)
che risponda alle caratteristiche tecniche necessarie per avviare e
sviluppare i programmi informatici che ci apprestiamo a realizzare.
Il GA-SAI fornitore Centralizzato di Servizi
Linee programmatiche, queste ultime tre, che vedono crescere il ruolo del
GA-SAI quale fornitore centralizzato di servizi ai propri Associati,
ponendosi - anche sul mercato -, come importante gruppo di acquisto in
grado, grazie alla consistenza numerica degli iscritti, di ottenere sconti,
agevolazioni e finanziamenti, nonché strumenti che massimizzano la
redditività degli Agenti e delle loro strutture.
…ma anche come Impresa
Iniziative queste che porteranno anche benefici indiretti a tutti gli Associati,
grazie alle provvigioni che abbiamo negoziato e verranno riconosciute alla
nostra Cooperativa UAS; per essere reinvestite in servizi ai Colleghi.
Questo percorso può inoltre aprire la strada ad offerte complementari che
potrebbero soddisfare ulteriormente la nostra Clientela, sebbene nel pieno
rispetto del nostro mandato e della nostra compatibilità professionale.
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CONCLUSIONI
“ Costruiamo Insieme la Nuova Realta’ “
questo il titolo del nostro Congresso,
questo l’obiettivo che ci siamo posti, questo l’invito che rivolgiamo a tutti gli
Attori che, insieme a noi, sono parte integrante del nostro Sistema e
potranno trarre beneficio da questa interazione orientata ad un risultato
comune.
Questa è la nostra linea, pronta ad essere integrata e implementata, a
partire dalla nostra Assemblea Generale.
E’ senza dubbio un progetto impegnativo, tanto quanto lo sarà il periodo
che ci apprestiamo ad affrontare. In particolare perché prefigura importanti
cambiamenti, prevalentemente condizionati dal mercato.
Una simile sfida non si può vincere a parole. Possiamo superarla se, a
partire da qui, siamo convinti di voler far crescere – quotidianamente,
ognuno di noi e tutti insieme – una nuova cultura dell’essere e del “fare”,
che passerà inevitabilmente attraverso impegno personale e investimenti,
finanziari, di tempo e di disponibilità.
Ma per quanto impegnativo possa risultare, abbiamo le capacità, le risorse,
le energie e la volontà per farcela. Perché siamo in tanti, perché è un
progetto che accresce il nostro ruolo professionale ed imprenditoriale, che
verrà gestito dal territorio, nel rispetto del mercato locale, delle specificità e
delle diversità che ci valorizzano.
E’ un progetto che apporta valore al singolo, alla collettività e al Sistema;
ma è aperto a tutto il Sistema affinché, si possa orientare verso un nuovo
indirizzo di “insieme”.
Al Congresso e a Voi tutti le riflessioni, le considerazioni e le scelte.
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