scegliere il mercato estero ideale
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scegliere il mercato estero ideale
Rubrica sull’internazionalizzazione delle PMI a cura di Co.Mark Scegliere il mercato estero ideale per la propria azienda? È questione di metodo. Affacciarsi su nuovi mercati esteri oggi, quando gli spazi in ambito nazionale sembrano restringersi sempre più, pare essere la soluzione ideale per conquistare importanti quote di mercato necessarie ad un organico sviluppo aziendale. D’altra parte demandare semplicemente all’intuito l’adozione di scelte strategiche sui mercati internazionali da approcciare, anche se tale comportamento in passato può avere decretato il successo della nostra azienda in patria, oggi può dimostrarsi rischioso.I successi passati, infatti, possono essere una cattiva guida, possono spingerci a crederci infallibili, come afferma il fondatore di Microsoft Bill Gates in una sua recente dichiarazione, mentre gli attuali scenari suggeriscono atteggiamenti più ponderati.Sopprattutto oggi, è meglio valutare sotto ogni aspetto le scelte strategiche che operiamo nella selezione di un nuovo mercato estero; proprio per eliminare qualsiasi dubbio, limitando così al massimo i rischi di default. Al di là di un comportamento imitativo, fondato sull’osservazione delle decisioni operate dai vicini competitor, nel mondo del marketing internazionale l’applicazione della teoria del consumo apparente è, oggi, la più accreditata per la selezione dei mercati di sbocco. Questo approccio consiste nel confrontare i volumi o i valori di importazione, esportazione e produzione di un dato bene o servizio in uno specifico Paese, valutandone così l’effettivo consumo. Sarà quindi possibile determi nare il suo livello di importanza “commerciale” in relazione al prodotto o al servizio preso in considerazione, fornendoci una prima fondamentale informazione circa la dimensione di quel mercato, consentendoci di valutarne le sue potenzialità. Tale processo è ottenuto analizzando gli archivi dei diversi istituti di statistica a livello centrale. Questi enti, i cui rapporti sono disponibili e consultabili on-line, ci forniscono un grande aiuto ed una importante fonte di dati che, se correttamente interpretati, ci consentono di muovere passi importanti e ragionevolmente ponderati nei confronti della scelta di nuovi mercati di sbocco per i nostri prodotti. Certamente una volta compiuto il primo passo, ed in alcuni casi, contestualmente, sono necesssarie altre valutazioni nei confronti del mercato preso come riferimento. Parliamo di valutazioni circa la vicinanza geografica, il contesto socio-politico in cui il Paese si trova, le sue pratiche commerciali e doganali, le affinità culturali e le difficoltà di comunicazione ad esse connesse,le sue prospettive future ed altre ancora. Valutazioni di fondamentale importanza, che possono formarsi nella fase stessa di azione push nei confronti del Paese/mercato indivi- Meglio valutare sotto ogni aspetto le scelte strategiche che operiamo nella selezione di un nuovo mercato estero. Nel mondo del marketing internazionale l’applicazione della teoria del consumo apparente è la più accreditata per la selezione dei mercati di sbocco. Nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali all’estero, applicando un modello basato sulla condivisione con l’azienda cliente dei risultati ottenuti. Leader tra le società di consulenza nel settore delle PMI, oggi ha una squadra di oltre 50 Export Specialist capillarmente presenti su tutto il territorio nazionale e un portafoglio clienti attivi di circa 400 aziende appartenenti a diversi settori merceologici. Per info www.comarkspa.it e www.aziendedisuccesso.it duato, integrandole con una sistematica pratica di costante contatto con i potenziali interlocutori commerciali, pratica finalizzata all’acquisizione di clienti in primis, e alla raccolta di nuove e più dettagliate informazioni sul Paese di sbocco commerciale in generale. In tal modo si potrà in breve avere una chiara visione delle potenzialità di vendita del proprio prodotto nel Paese di riferimento, avendo nel frattempo cominciato ad intavolare concrete trattative commerciali. Un valido approccio operativo nei confronti della penetrazione dei mercati esteri non può quindi prescindere da un’analisi accurata e corretta, e dall’applicazione di una ponderata strategia. L’azione deve essere accuratamente preparata così da ridurre al minimo il rischio di insuccessi, e proiettare l’azienda con ragionevole sicurezza verso il suo sviluppo in ambito internazionale; un approccio rigoroso che un accorto export manager deve mantenere nella scelta dei mercati di sbocco per i prodotti della propria azienda, senza perdere di vista l’azione commerciale alla base della sua attività. Massimo Lentsch, titolare di Co.Mark Un valido approccio operativo nei confronti della penetrazione dei mercati esteri non può prescindere da una analisi accurata e corretta, e dall’applicazione di una ponderata strategia.