- Fondazione Marco Biagi

CONVEGNO ASSORETIPMI ‐ FONDAZIONE MARCO BIAGI
MODENA ‐ 20 Novembre 2014
INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS
Marco Palazzi - International Business Partners
INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS
L’esperienza corrente sul campo e i dati statistici dimostrano che
l’azienda che si internazionalizza in genere
‐ incrementa il suo fatturato e la sua redditività
‐ si sviluppa con maggiore successo anche nel medio termine:
‐‐ mercati più ampi e ricchi
‐‐ diversificazione dei mercati di sbocco
‐‐ sinergie di vario tipo con soggetti internazionali
INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS
L’ “INTERNAZIONALIZZAZIONE” dell’azienda ha varie forme e modalità :
 COMMERCIALE
assoluta maggioranza dei casi, in particolare per PMI
 PRODUTTIVA
 TECNOLOGICA

ecc.
INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS
DIFFICILE INTERNAZIONALIZZARSI PER AZIENDE DI PICCOLE DIMENSIONI : PMI, PI, MI
Un esempio tipico – imprese del settore “packaging” : ‐ in media, l’export è il 82,9% del giro d’affari, ma: ‐‐ per le aziende grandi ( >50 M€) : 92,1% (UE: 29,9%)
‐‐ per aziende piccole (< 2,5M€) : 51,1% (UE: 44,8%)
SOLUZIONE: aggregazione … in particolare: con rete di imprese
AGGREGARSI /METTERSI IN RETE PER INTERNAZIONALIZZARSI CON SUCCESSO
PRINCIPALI VANTAGGI DELL’AGGREGAZIONE:
‐ potersi rapportare con grandi clienti, distributori, concorrenti
‐ rendere la gamma di prodotti più ampia e completa
‐ poter affrontare anche lavori di grandi dimensioni
‐ suddividere i costi dei progetti di internazionalizzazione
‐ disporre di maggiori e più complete risorse organizzative: risorse umane, competenze, esperienze AGGREGARSI /METTERSI IN RETE PER INTERNAZIONALIZZARSI CON SUCCESSO
PUNTI DI CRITICITA’ :
 accordo tra le aziende ‐ team building
‐ corretta definizione di accordi formali e organizzazione
 qualità del progetto di internazionalizzazione ‐ scelta del prodotto / mercato
‐ corretta analisi del mercato obiettivo
‐ definizione della strategia di entrata e attuazione
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
SCELTE “STRUTTURALI” :
 importanza della “dimensione percepita” >> RETE SOGGETTO
dimensione: 5 – 10 max 15 soci
 enfatizzare unità di intenti >> OBIETTIVI STRATEGICI E PROGRAMMA DI RETE (contratto)
 “stabilità” della struttura
>> regole su RECESSO e ESPULSIONE
>> regole per ENTRATA NUOVI SOCI
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
DEFINIZIONE DEL PROCESSO DECISIONALE
 Fase di impostazione iniziale: collaborativo, allargato
Fase di gestione: strutturato, enfasi su efficienza
 Organo esecutivo: comitato di gestione, manager di rete Organo decisionale: assemblea dei soci
 Regole di presa delle decisioni:
> maggioranza qualificata (larga prevalenza)
> unanimità (casi molto paticolari)
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
STRUTTURA
STRUTT
COMM
ESTERA
AZ 1
AZ 2
.
.
.
AZ N
RETE DI
IMPRESA
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
CONFIGURAZIONE DELLA RETE
RETE A:
A1 – alta sovrapposizione
A2 – bassa sovrapposizione
RETE B:
struttura in filiera
MERCATO
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
RELAZIONE RETE ‐ STRUTTURA COMMERCIALE LOCALE
ASPETTI CRITICI
 “TRASPARENZA” ‐ come girano le informazioni
informazioni su contatti e su mercato a tutti i soci della rete
 “COMPORTAMENTO” DI STRUTTURA COMM. LOCALE omogeneità comportamento verso i soci della rete
 RISPOSTA AGLI ORDINI ‐ chi prende il lavoro
omogeneità comportamento verso i soci della rete
>>> buona definizione delle regole
>>> sistema di controllo efficace REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE E LA SUA GESTIONE
PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE: PASSI PRINCIPALI  SCELTA PRODOTTO / MERCATO
 ANALISI DEL MERCATO: dimensione, trend, segmenti, concorrenza, PDF e PDD, canali, modalità promozione
 POSIZIONAMENTO
 DEFINIZIONE STRATEGIA DI MARKETING E COMMERCIALE
 REALIZZAZIONE STRATEGIA E CONTROLLO RISULTATI
>>> contributo attivo e condivisione di tutti i soci REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
PIANIFICAZIONE E CONTROLLO ECONOMICO ‐ FINANZIARIO
 PIANIFICAZIONE E CONTROLLO ECONOMICO
con business plan economico – finanziario di rete / strutt locale  aspetto critico: “prezzi di trasferimento” (Pi)
P1
P2
CLIENTE
Attenzione ! : con P1 / P2 sposto reddito da aziende a rete
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
PIANIFICAZIONE E CONTROLLO OPERATIVO
 OBBLIGO CONTRATTUALE: monitoraggio del raggiungimento degli obiettivi della rete
 ESIGENZA GESTIONALE:
monitoraggio andamento business e risultati
>>> reporting periodico su: CONTATTI
ORDINI (CONTRATTI)
FATTURATO / MARGINI
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
IL FINANZIAMENTO DEL PROGETTO
 SOLUZIONE OTTIMALE: MIX DI DIVERSI STRUMENTI: >> finanziamento bancario (breve termine)
>> finanziamento a ML ‐ agevolato (punto critico)
>> contributi a fondo perduto
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA’ DI SVILUPPO
M
K
T
O
R
G
DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA DI
MARKETING E DEL BUSINESS PLAN
DEFINIZIONE DELLA “MISSIONE” E DEL GRUPPO CHE LA REALIZZERA’
AVVIO
FORMALIZZAZIONE E ORGANIZZAZIONE DELLA RETE
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA’ DI SVILUPPO
DEFINIZIONE DELLA “MISSIONE” E DEL GRUPPO CHE LA REALIZZERA’ :
 Definizione degli obiettivi strategici del progetto
 Aggregazione dei soggetti interessati e “team building”
 Definizione degli accordi di base ‐ della “missione”
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA’ DI SVILUPPO
DEFINIZIONE STRATEGIA DI MARKETING E BUSINESS PLAN :
 Scelta prodotto/mercato
 Definizione strategia mkt e modalità di entrata
 Definizione del business plan
 Definizione coperture finanziarie
REALIZZARE UNA RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA’ DI SVILUPPO
FORMALIZZAZIONE E ORGANIZZAZIONE DELLA RETE
 Formalizzazione del contratto di rete  Definizione dell’organizzazione della rete e del regolamento interno  Definizione del sistema informativo e del sistema di controllo operativo ed economico‐finanziario IL PROGETTO VENEZIA LUCE
IL PROGETTO VENEZIA LUCE
DAL CONSORZIO LUCE IN VENETO ‐ circa 50 aziende
ESIGENZA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
INDIVIDUAZIONE DEL PROGETTO “ARABIA E AREA DEL GOLFO”
IL PROGETTO VENEZIA LUCE
DEFINIZIONE DEL PROGETTO (studio di fattibilita’)
‐ identificazione del mercato target e strategia di marketing
‐ definizione di struttura e organizzazione locale
‐ definizione delle modalità di “aggregazione” delle imprese
‐> rete di imprese
‐ business plan economico – finanziario e coperture
IL PROGETTO VENEZIA LUCE
IL CONTRATTO DI RETE ‐ PRINCIPALI CARATTERISTICHE
‐ rete soggetto ‐ 8 aziende partecipanti
‐ obiettivo: sviluppo business su mercati internazionali, con definizione di specifici progetti per mercato target
e meccanismo di pianificazione e controllo
‐ organizzazione: assemblea soci e Comitato di gestione ‐ meccanismi decisionali: maggioranza qualificata (prevalente)
‐ fondo patrimoniale: costituzione e gestione ‐ adesione nuovi soci, recesso, esclusione
IL PROGETTO VENEZIA LUCE
ORGANIZZAZIONE DELLA RETE ‐ ASPETTI PARTICOLARI ‐ struttura della sede commerciale estera ‐ gestione rapporti rete – struttura commerciale estera
‐ gestione delle informazioni di mercato / trasparenza
‐ gestione ordini, distribuzione incarichi, organizzazione lavoro
‐ pianificazione e controllo attività commerciale ‐ coperture del progetto ‐ fin bancario, agevolato e contr. f.p.
‐ pianificazione e controllo economico / finanziario ‐
definizione prezzi trasferimemnto
IL PROGETTO VENEZIA LUCE
REALIZZAZIONE STRUTTURA COMMERCIALE ESTERA
‐ definizione accordi con partner locale
‐ definizione aspetti amministrativi e adeguamento a legislazione locale
‐ selezione personale commerciale e formazione
‐ ricerca uffici e preparazione (sistema informativo, materiale promozionale, ecc.)
IL PROGETTO VENEZIA LUCE
PROSSIMI PASSI : ‐ completamento selezione personale e addestramento
‐ finalizzazione aspetti amministrativi
‐ arredamento uffici e spedizione campioni per show‐room
Avvio attività commerciale: gennaio 2015 Grazie dell’attenzione !
Marco Palazzi
IBP ‐ INTERNATIONAL BUSINESS PARTNERS
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www.ibpartners.it
Ph: 051‐19984119 Mob: 345‐4377914