DM-Consigli Sfruttare le obiezioni come opportunità

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Sfruttare le obiezioni come opportunità
«Non mi interessa» è una affermazione evidente che dovete
prendere sul serio. «Non ho tempo» vi invita a riconoscere se
si tratta di un pretesto oppure di un obiezione. Obiezioni
come «costoso», «complicato», «la sua manutenzione è
impegnativa» ecc. esprimono l’interesse del vostro
interlocutore: si è già interessato alla vostra offerta e vi offre
la possibilità di riuscire a convincerlo con degli argomenti
mirati. Sfruttate questa opportunità!
Interpretare correttamente le obiezioni
Chi getta la spugna immediatamente davanti alla prima obiezione
sciupa delle buone possibilità di vendita, poiché il più delle volte le
obiezioni dimostrano interesse. Il vostro interlocutore metterà alla
prova voi e il vostro prodotto per creare le basi per la sua decisione.
Con la sua obiezione vi mostra dove ha ancora dei dubbi. In questo
modo otterrete l’opportunità di iniziare un discorso mirato.
Ovviamente ci sono anche obiezioni che sottolineano disinteresse,
prendetele seriamente e portate la conversazione alla conclusione; e
il caso in cui chi vi sta di fronte continua a sollevare nuove obiezioni
significa che non può dire di no oppure ha ancora bisogno di
informazioni importanti.
Del resto le obiezioni possono essere anche dei pretesti.
Smaschererete un pretesto con una domanda quale: «A parte il
prezzo, ci sono altre riserve?» Se fosse così, il prezzo sarebbe una
scusa. Occupatevi dunque della seconda obiezione. Se invece
rispondesse negativamente alla domanda, allora l’obiezione sarebbe
vera. Occupatevene adesso.
Avere a che fare con le obiezioni
1.
Reagire
«Capisco i suoi scrupoli, signor tal dei tali»
«Naturalmente lo capisco»
«Comprendo la sua situazione»
DM-Consigli - Sfruttare le obiezioni come opportunità
«Prendo volentieri in considerazione questo punto con lei»
«Posso capirla benissimo»
2.
Ragionare – Attenzione: evitare i «MA»!
«Vede, se adesso investisse un po’ di tempo, per molti
anni trarrebbe profitto da...»
«Non deve prendere una decisione in questo momento.
Un nostro consulente sarà lieto di passare da lei e di
spiegarle nuovamente i vostri vantaggi in modo
esauriente. Inoltre, potrà accennare ancora una volta a lui i
suoi dubbi.»
«Posso garantirglielo: l’alta qualità dei nostri lettori MP3
renderà i suoi clienti entusiasti.»
Consiglio: per questa fase del colloquio utilizzate il vostro
argomentario «Orientate il vostro discorso ai benefici!»
3.
Concludere – Porre domande alternative
«Signor Meier, quando devo passare da lei? Questa o la
prossima settimana?»
«Le facciamo quest’offerta volentieri. Per lei dobbiamo
conteggiare la confezione da 200 g o ancora quella da
300 g?»
Ovviamente, quando si ha a che fare con delle obiezioni ci sono
anche situazioni in cui potete porre delle domande a seconda delle
riflessioni e delle situazioni di fondo.
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