di casa in casa, con passione

SPECIALE
DOSSIER
DI CASA IN CASA,
CON PASSIONE
“Trasferimento di un bene da un’azienda a un cliente grazie
a un intermediario”: la vendita diretta è solo questo? O
nasconde invece una “filosofia”, fatta di empatia, umiltà,
pazienza e animata da una forza chiamata “imprenditività”?
CHI È
...
MICHELE
PENGO
VENDERE
È
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la mia attività da
quasi 30 anni (ho
cominciato a 19,
come racconto nel
Vol.4). Eppure la
vendita diretta continua a stupirmi.
È una scuola,
perché ti insegna
a vivere. Impari a
comunicare con le persone che incontri ma soprattutto con te stesso, e comunicare significa
sapersi relazionare con il prossimo, sia esso un
cliente, tuo figlio, tua moglie.
Perché dico questo? Perché se hai la fortuna,
come la intendeva Pasteur, il padre della moderna batteriologia, e quindi come somma di
opportunità e preparazione; se hai la fortuna,
dicevo, di collaborare con un’azienda che investe nella formazione e che crede nell’uomo, prima ancora che nel venditore, in quanto enorme potenziale, ti rendi conto che quella che
comunemente ed erroneamente viene definita
la “vendita dei poveri”, o che viene vista come
un semplice “andare per le case a vendere”, è
invece una manifestazione di talenti inespressi per mancanza di conoscenza.
Talento “porta a porta”
Tutti noi infatti nasciamo con un potenziale che il più delle volte non viene utilizzato,
perché siamo condizionati dai preconcetti o
dai pregiudizi dei nostri genitori e delle persone che abbiamo vicino, e che in buona fede ci
elargiscono consigli, frutto della loro esperienza, su cosa fare o cosa non fare. Questo meccanismo impedisce a molti ragazzi, ma anche
a molti adulti, di cogliere opportunità diverse
dagli schemi tradizionali (pensiamo al “posto
fisso e sicuro”), e di investire in prospettive interessanti di guadagno e carriera.
Eh sì, perché di questo si tratta! In un momento di difficoltà economica mondiale ci
si domanda come sia possibile che la vendita diretta non abbia subìto questa tendenza
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al ribasso, visto che il cliente lo si ricerca tra
persone assolutamente “normali” dal punto di
vista reddituale. Ma dati statistici confermano
che il miglior cliente è proprio quello con un
reddito medio o medio basso. Strano con questa crisi!
Empatia!
Il punto è che oggi il mercato è cambiato, la
vendita si è fatta sempre più “emozionale”, ed
è un’evoluzione che si sposa molto bene con
la tipologia di acquisto che la vendita diretta
propone: stiamo parlando di servizio, di assistenza, di rapporto umano, quello che spesso
viene a mancare nei grandi centri commerciali,
dove i commessi sono pochi e sempre impegnati.
Lì ti capita di sentirti solo, abbandonato alla
ricerca di notizie che tenti di carpire a qualche
depliant; ma altra cosa è un sorriso, una battuta, uno sguardo.
È questo che cerca oggi il cliente, sempre
più informato e desideroso di professionalità,
ma in fondo interessato semplicemente allo
scambio di un’opinione. E questa opinione
viene ascoltata più volentieri se a proporla è
un “professionista della vendita”, un consulente simpatico ma soprattutto empatico che
riesca a comprendere i suoi stati d’animo e a
immedesimarsi nel suo vissuto emotivo. Non
uno con la “parlantina” (anche perché, come
sappiamo, nella comunicazione l’aspetto verbale incide solo per il 7%), ma una persona che
con grande umiltà si impegni a imparare un
“Filosofia” di vendita
La vendita diretta quindi non è solo il trasferimento di un bene da un’azienda a un cliente
attraverso un intermediario, ma una filosofia,
fatta di:
• sincerità: non solo verso il cliente, ma nei
nostri confronti. Eviteremo di raccontarci bugie, e sapremo riconoscere quando la mancanza di risultati non dipende né dal mercato né
dal cliente, ma soltanto dalla nostra pigrizia
mentale;
• onestà: per non tradire le nostre aspettative e quelle delle persone che credono in ciò
che facciamo;
• condivisione: mettere in comune la propria
esperienza, e sintonizzarsi sulle stesse regole
e comportamenti, per raggiungere la sintonia
con clienti e colleghi;
• pazienza: secondo la cosiddetta “legge della semina”, quello che dai ritorna. A volte vorremmo tutto e lo vorremmo subito, ma se impariamo l’ arte dell’attesa così come fa un buon
contadino mentre aspetta che il raccolto maturi, o una mamma quando ha in grembo il suo
bambino, riconosceremo quanta forza ci possa
essere nella fiducia. Sant’Agostino l’ha definita
così: “È credere oggi in qualcosa che non vedi
per vedere domani quello in cui hai creduto”.
• amore: quello con la “A” maiuscola, la passione per le cose che si fanno ogni giorno, essere disposti ad affrontare delle rinunce, con
la consapevolezza che i risultati ci ricompenseranno.
• tempo: quello che bisogna concedersi per
imparare la professione, per metabolizzarne
tutti gli elementi, per fare un percorso di crescita, così come avviene per il cibo nel corpo
prima che si trasformi in sostanze nutrienti.
Mettiamoci in discussione: le cose che ci possono essere insegnate sono infinite.
• “imprenditività”: che è diversa dalla “imprenditorialità”. L’”imprenditività” è quella
forza che spinge a “darsi da fare”, a credere
in un progetto. È spirito d’iniziativa, è il coraggio del “prendi la borsa e vai”, dell’”alza il
telefono e fissa l’appuntamento”, del “suona il
campanello”. Certo, tutte queste mosse devono
essere intraprese in funzione del metodo operativo che la nostra azienda propone, ma senza
di esse difficilmente riusciremo a raggiungere
traguardi importanti.
“Azione”, quindi, come parola magica da
non dimenticare; a volte un po’ scomoda, perché ci trascina fuori dalla zone di comfort, ma
altamente qualificante, per tutti quelli che
come me hanno scelto questo mestiere.
Fare vendita diretta significa andare contro
corrente, diffondere la conoscenza di un mondo che, se affrontato con la giusta motivazione
e formazione, può riservare a coloro che cercano il “cambiamento” una grande opportunità.
Mi congratulo quindi con tutti quegli amici
e amiche che hanno “tenuto duro” anche nei
momenti più difficili, e assieme a loro rivolgo,
a quanti vorrebbero tentare, un messaggio che
forse già conosceranno, ma che ci tengo a ribadire: continuando a fare quello che si è sempre
fatto, si otterranno sempre gli stessi risultati.
Il mio augurio è che la vita di ognuno sia ricca di soddisfazioni, pur sapendo che, per avere
qualcosa che non si è mai avuto, bisogna essere disposti a fare qualcosa che non si è mai
fatto. Che sia proprio la vendita diretta?
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VENDERE
MIRCO BASSO
metodo, che sia disposta a sacrificare tempo
ed energie, piena di sogni, di obiettivi, di un
entusiasmo che gli permetta di sviluppare
qualità fino a quel momento sconosciute.