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per il Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno Progetto “Dall'Iter alle Reti: Implementazione Sportello Unico” INTERNAZIONALIZZARSI Ottobre 2007 a cura di Angelo Negri Si ringrazia per la collaborazione Francesca Eremita Ruscica Internazionalizzarsi INDICE Introduzione......................................................................................................3 1 Origini del processo d’internazionalizzazione.........................................5 2 La globalizzazione dei mercati e i fattori critici di successo ...............7 3 Perché internazionalizzarsi? .......................................................................9 4 Il percorso d’internazionalizzazione .......................................................13 4.1 Individuazione del fabbisogno della PMI ........................................................... 15 4.2 Ricerca e raccolta delle informazioni .............................................................. 16 4.3 Analisi e scelta del mercato e del paese estero .................................................. 19 4.4 Verifica delle risorse interne......................................................................... 23 4.5 Strategie e modalità d’ingresso nei mercati esteri............................................... 25 4.6 Ricerca delle opportunità ............................................................................ 29 4.7 Ricerca ed individuazione dei partner d’affari esteri ............................................ 37 4.8 Redazione di uno studio di fattibilità............................................................... 39 4.9 Partecipazione ad eventi ............................................................................. 40 4.10 Lobbying e scouting .................................................................................. 43 Conclusioni ......................................................................................................44 2 Internazionalizzarsi Introduzione Il Focus di approfondimento sull’internazionalizzazione pubblicato nel mese di luglio 2007 a cura dell’Osservatorio del sistema camerale dell’Unioncamere, Area Servizi Finanziari, Infrastrutture e Internazionalizzazione, ha messo in evidenza che i principali servizi di consulenza in materia di internazionalizzazione richiesti dalle imprese sono legati all’informazione e all’orientamento come riportato nel grafico sottostante. Si evince che le imprese italiane hanno ancora una forte necessità di acquisire informazioni, spesso di base, sui processi d’internazionalizzazione e di essere orientati tra le molteplici iniziative e canali istituzionali e non in Italia e all’estero. Questa guida nasce, quindi, dalla volontà di offrire alle imprese un breve vademecum sui percorsi d’internazionalizzazione, una panoramica degli strumenti che portano all’individuazione di una strategia competitiva d’ingresso nei mercati internazionali. L’iter proposto parte dall’individuazione del fabbisogno dell’impresa e si snoda attraverso la ricerca e la raccolta delle informazioni, l’analisi e la scelta del mercato estero, la verifica delle risorse interne, le strategie e le modalità d’ingresso nei mercati esteri, la ricerca delle opportunità, la ricerca dei partner d’affari per concludersi con 3 Internazionalizzarsi l’individuazione di attività promozionali, comunicative e di accreditamento e la stesura di un dettagliato studio di fattibilità. La guida non vuole avere un carattere esaustivo ma si propone l’obiettivo di far nascere nel lettore l’interesse e la consapevolezza della necessità di internazionalizzarsi. 4 Internazionalizzarsi 1 Origini del processo d’internazionalizzazione L’internazionalizzazione è un processo mediante cui le imprese ricorrono all’instaurazione di rapporti commerciali e/o produttivi con l’estero ed è strettamente legato al processo di globalizzazione ovvero di integrazione tra le economie mondiali. E’ possibile individuare tre fasi storiche del processo di internazionalizzazione: 1. fase fordista (anni ’70): solo le grandi imprese ricorrevano a forme di internazionalizzazione commerciale e di penetrazione nei mercati esteri; 2. fase post-fordista (anni ’80): l’internazionalizzazione diviene un fenomeno molto diffuso in quanto le imprese ricercano sul mercato internazionale le condizioni di produzione più efficienti (in particolare basso costo del lavoro e vicinanza ai mercati di sbocco); 3. fase attuale: adozione di un percorso più complesso di internazionalizzazione che coniuga i tradizionali aspetti commerciali e produttivi con l’incremento degli investimenti diretti all’estero e con la costituzione della cosiddetta “impresa a rete” mediante cui ogni impresa, appartenente a un network solitamente transnazionale, si specializza nello svolgimento di una fase produttiva. L’evoluzione storica del processo ha promosso anche un contestuale cambiamento delle modalità di internazionalizzazione. Originariamente si ricorreva all’esportazione di materie prime o manufatti (internazionalizzazione commerciale). Successivamente è emersa l’internazionalizzazione produttiva: le imprese hanno iniziato ad effettuare degli investimenti diretti all’estero per acquisire o creare stabilimenti produttivi (costituzione di joint-venture con società estere o investimenti in impianti o in stabilimenti produttivi). Si sono poi sviluppate delle forme più evolute di internazionalizzazione: accordi di cooperazione produttiva e tecnologica, partecipazioni in imprese (costituzione di filiali commerciali e/o produttive, creazione di centri servizi). Infine, molte imprese hanno deciso di adottare una strategia commerciale e produttiva 5 Internazionalizzarsi prevalentemente orientata ai mercati esteri mediante la costituzione di interi apparati aziendali (produzione, commercializzazione e distribuzione) fuori del territorio nazionale. 6 Internazionalizzarsi 2 La globalizzazione dei mercati e i fattori critici di successo La globalizzazione dei mercati rappresenta la forte interrelazione esistente tra le imprese, dislocate in diverse parti del mondo, dal punto di vista produttivo, finanziario, commerciale e distributivo. La collaborazione produttiva tra imprese all’interno di un network, solitamente transnazionale, risponde ad una primaria esigenza di contenimento dei costi produttivi. Solitamente le grandi imprese transnazionali mantengono il controllo del core business (decisioni strategiche, ricerca e sviluppo, scelte finanziarie) mentre esternalizzano i processi a minor valore aggiunto (principalmente lavorazioni dei manufatti). Le sinergie finanziarie sono un altro aspetto della globalizzazione dei mercati: molti aziende beneficiano di ingenti investimenti finanziari provenienti dall’estero. Si tratta spesso di investimenti reddituali, cioè finalizzati all’ottenimento di un profitto sottoforma di dividendi o, e ciò accade sempre più spesso, per assicurarsi progressivamente il controllo dell’azienda. La globalizzazione commerciale è un altro fattore distintivo del processo: molte aziende sfruttano la potenza del loro brand (marchio di prodotto) per veicolare la diffusione dei loro beni e servizi in tutto il pianeta. Da ultimo si assiste anche al fenomeno delle sinergie distributive: molte aziende orientate a penetrare nei mercati esteri ricorrono a alleanze strategiche con operatori straneri (spesso localizzati negli stessi mercati esteri) per assicurarsi un posizionamento più rapido e efficace sui mercati esteri. I fattori critici di successo per la globalizzazione dei mercati sono: 1. competitività di mercato: il mercato globale seleziona i produttori più efficienti 2. competitività di costo: riduzione dell’incidenza dei costi fissi di produzione (impianti, magazzino); 3. competitività ambientale: creazione di un ambiente favorevole all’efficienza produttiva (contenimento degli sprechi); 7 Internazionalizzarsi 4. economie di scala: diminuzione del costo medio unitario di produzione connesso all’aumentare della produzione; 5. economie di scopo: risparmio derivante dalla produzione congiunta di prodotti diversi per il soddisfacimento di un medesimo bisogno; 6. economie di apprendimento: riduzione dei costi medi unitari di produzione generata dall’apprendimento delle dinamiche migliorative del processo produttivo; 7. economie di flessibilità: variazione dei livelli produttivi connessa all’andamento del ciclo economico. 8 Internazionalizzarsi 3 Perché internazionalizzarsi? Il ricorso all’internazionalizzazione è incentivato da pluralità di fattori di natura endogena e esogena. Il percorso di internazionalizzazione è connesso, in primo luogo, al superamento di una serie di criticità caratterizzanti la quasi totalità dei mercati occidentali: in particolare la saturazione dei mercati nazionali e il sovradimensionamento produttivo. Nei paesi occidentali il mercato interno non sembra più in grado di assorbire il volume dei beni/servizi prodotti in quanto il consumatore medio si sente appagato nei suoi bisogni secondari (strettamente connessi ad un tenore di vita mediamente accettabile). L’eccessiva produzione rappresenta un altro freno per la collocazione dei beni/servizi prodotti nei mercati interni: la ricerca di nuovi mercati di sbocco diviene una scelta strategica non solo per le grandi imprese ma anche per le medie e piccole imprese (soprattutto qualora quest’ultime appartengano a network). I fattori “esterni” che inducono a promuovere percorsi di internazionalizzazione sono essenzialmente tre: i fattori “strutturali”, la ricerca di risorse a basso costo e l’ampliamento del proprio business. I fattori “strutturali” sono un insieme di facilitazioni che rendono agevole l’interazione tra i vari soggetti sul mercato globale: la riduzione dei costi dei trasporto, lo sviluppo delle tecnologie di comunicazione e il progressivo abbattimento delle barriere ai commerci internazionali. La ricerca di risorse a basso costo (soprattutto manodopera) sta divenendo progressivamente una scelta strategica (delocalizzazione) per molte imprese orientate a promuovere percorsi di internazionalizzazione: l’esigenza di contenere i costi da lavoro induce molte aziende ad esternalizzare nei PVS (soprattutto asiatici e/o dell’Europa orientale) i processi di trasformazione dei manufatti. L’ampliamento del business aziendale dovrebbe essere la leva determinante per ricercare la penetrazione nei mercati esteri. Nei mercati esteri (in particolare nei paesi emergenti ossia nei paesi ad alto tasso di 9 Internazionalizzarsi crescita annuo del PIL) emergono delle nicchie di mercato interessanti per i prodotti occidentali: si tratta di un ceto ristretto di consumatori ad alta disponibilità di reddito che sono disponibili ad acquistare prodotti caratterizzati da particolari asset immateriali (marchio, qualità, design). L’ampliamento del business è poi connesso a una serie di fattori “indiretti”: principalmente il sostegno (sottoforma di sgravi alle importazioni) dei governi esteri alla penetrazione, nel mercato nazionale, di prodotti stranieri e lo sfruttamento di localizzazioni all’estero per promuovere l’approdo sui mercati limitrofi. Per quanto detto, l’internazionalizzazione si sostanzia nella volontà di ampliamento del business, delle linee di business, non solo quelle legate a vecchi prodotti e vecchi mercati ma all’apertura a nuovi prodotti e nuovi mercati cercando di creare un portafoglio prodotti/mercato più ampio, valutando la capacità di risorse a disposizione. Le principali motivazioni che spingono le PMI ad internazionalizzarsi possono ricondursi a un surplus produttivo, strettamente connesso all’aumento dell’offerta, in particolar modo rispetto a quella che è l’esigenza nazionale, e alla fine del monopolio sulla domanda del mercato di riferimento che risulta minacciata da una concorrenza agguerrita che può prestare prezzi più contenuti, avendo costi decisamente più limitati alla produzione. Puntare su una maggiore efficienza delle aziende ed una crescente capacità di costruzione di sinergie, rappresentano due fattori imprescindibili per accedere ai mercati internazionali. L’internazionalizzazione in questi ultimi anni rappresenta una esigenza, una necessità, un modo per non essere tagliati fuori dal sistema produttivo e competitivo. Lo scenario competitivo nel quale le imprese sono sempre più frequentemente chiamate ad operare, è toccato da cambiamenti pervasivi e di struttura che richiedono grandi capacità di adattamento. Uno dei fattori che caratterizza queste fasi è l’internazionalizzazione dei mercati. Sono soprattutto le medie aziende a concorrere sul mercato internazionale, generalmente con buoni livelli di successo. L’adattamento ai mercati internazionali necessita di livelli di concorrenza sempre maggiori determinati dai costi e dalla qualità. Lo sviluppo di una concorrenza centrata sulla produttività delle aziende e la loro organizzazione rappresenta la chiave di volta per la penetrazione sui mercati esteri e si configura come componente principale di una nuova strategia di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese. 10 Internazionalizzarsi Gli imprenditori hanno bisogno del supporto di un insieme di strumenti capaci di indirizzarli verso l’estero tenendo, però, in grande considerazione da una parte le reali possibilità offerte dai mercati e dall’altra le inclinazioni e le aspettative degli imprenditori Da queste motivazioni scaturiscono i possibili orientamenti della strategia a supporto dell’internazionalizzazione delle PMI e, di conseguenza, le modalità di internazionalizzazione che, nel loro contesto esplorativo verso l’estero, rappresentano il cosiddetto “Piano d’internazionalizzazione”. Nell’individuazione dei fattori di internazionalizzazione e delle modalità di attuazione del processo è necessario definire quali sono le principali “risorse” che le PMI devono possedere o acquisire per intraprendere questo percorso. Una PMI che vuole affacciarsi sui mercati internazionali deve possedere due risorse fondamentali: una buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione (conoscenza dell’attrattività e dei principali fattori competitivi insistenti), ed un’ottima dimestichezza con la capacità di attivazione dei finanziamenti/agevolazioni pubbliche e private, con l’organizzazione delle risorse in loco produttive e logistiche, con la capacità di acquisizione dei materiali, delle materie prime, con la formazione delle risorse umane, in termini di competenze, sviluppo delle capacità, per l’organizzazione efficace ed efficiente delle Aree Gestionali sia in visione export che per la delocalizzazione dell’azienda. In questo contesto un ruolo importante è giocato dallo sviluppo degli aspetti commerciali e di marketing che insistono sui territori di internazionalizzazione e sono ascrivibili a quelle che sono le possibilità di fiere, di missioni, di scambi, di livelli di conoscenza del mercato indigeno nonché approfondimento di tutti gli aspetti fiscali, legali e doganali fondamentali per poter mantenere il controllo delle attività nel paese prescelto. Questo know-how, racchiuso in un pacchetto integrato di competenze, è necessario per individuare il tasso di sviluppo dei vari settori, procedere alla segmentazione della domanda e a capire la consistenza dell’offerta per individuare i fattori critici di successo e, quindi, identificare quali sono i fattori competitivi che bisogna acquisire per operare su quel mercato. Il processo operativo dell’internazionalizzazione si sostanzia nello studio, definizione, realizzazione di accordi, alleanze con i portatori di interesse e i referenti istituzionali A tale aspetto è da ricondursi l’attività di networking con le associazioni, con le Camere di 11 Internazionalizzarsi Commercio, con gli istituti che “drenano” l’internazionalizzazione, con i Ministeri e con le varie associazioni di categoria all’estero. 12 Internazionalizzarsi 4 Il percorso d’internazionalizzazione Una PMI che vuole avviare un percorso d’internazionalizzazione deve costruire una strategia di individuazione e pianificazione delle attività ben strutturata e dettagliata che metta in evidenza step by step gli input e gli output. Le principali fasi di un percorso di internazionalizzazione possono essere ricondotte alle seguenti: 1. individuazione del fabbisogno della PMI 2. ricerca e raccolta delle informazioni (attori e facilitatori) 3. analisi e scelta del mercato e del paese estero 4. verifica delle risorse interne 5. strategie e modalità d’ingresso nei mercati esteri 6. ricerca delle opportunità 7. ricerca ed individuazione partner d’affari esteri 8. redazione di uno studio di fattibilità 9. partecipazione ad eventi 10. lobbying e scouting Le attività sopra indicate possono essere sintetizzate in tre obiettivi fondamentali: • approfondire la conoscenza dei settore d’interesse delle PMI e dei paesi prescelti • favorire l’interscambio commerciale e lo sviluppo di relazioni d’affari tra le PMI • promuovere sul territorio estero l’attività delle PMI interessate ad internazionalizzarsi 13 Internazionalizzarsi Il primo obiettivo si sostanzia nelle realizzazione di ricerche di mercato sui comparti produttivi prescelti e sul mercato dei relativi prodotti nel pease/paesi individuati e in un’analisi puntuale dei settori e dei mercati di riferimento, nonché dei futuri prevedibili trend di tali settori /mercati, con raccomandazioni per la definizione delle più appropriate strategie di penetrazione commerciale e produttiva da parte delle imprese. La base informativa e di dati per la definizione delle strategie sarà data dalle fasi precedentemente descritte. Il secondo obiettivo si sostanzia nella ricerca e nell’individuazione di potenziali partner d’affari nel paese/paesi esteri attraverso indagini perlustrative e missioni conoscitive e d’approfondimento che si concretizzeranno in studi di fattibilità per preparare alle aziende un terreno fertile dove esportare le proprie competenze e il proprio know-how. Infine il terzo obiettivo si specifica nella realizzazione di iniziative di carattere promozionale, quali materiale informativo, partecipazione ad eventi fieristici, creazione di network e di attività di lobbying che offriranno alle aziende la possibilità di una piena e totale visibilità. 14 Internazionalizzarsi 4.1 Individuazione del fabbisogno della PMI Un’azienda che si trova ad operare in un mercato ormai saturo e pervaso da forti effetti competitivi scaturiti dalla nuova concorrenza internazionale con graduale perdita del monopolio sulla domanda domestica e l’impossibilità di reggere il confronto a livello di politica di prezzo deve necessariamente per sopravvivere aprire nuovi sbocchi e orientarsi verso nuovi mercati. L’internazionalizzazione offre alle aziende alcuni vantaggi che le permettono di uscire fuori dall’impasse generata dal mercato locale quali l’aumento del giro d’affari, l’aumento dei profitti, la creazione di economie di scala, la diversificazione del rischio, l’aumento della competitività sul mercato interno e la possibilità di costruire delle barriere nei confronti della concorrenza. Prendere coscienza delle limitazioni del mercato domestico e intraprendere un percorso d’internazionalizzazione significa, quindi, per una azienda dare una concreta risposta alla crescente globalizzazione dei mercati e costruire una strategia proattiva di rilancio. 15 Internazionalizzarsi 4.2 Ricerca e raccolta delle informazioni Per intraprendere un percorso d’internazionalizzazione e per poter operare qualsiasi scelta l’impresa deve prima acquisire una serie di informazioni attraverso fonti primarie e secondarie. Le fonti primarie sono indubbiamente quelle più costose in quanto producono informazioni e ricerche svolte sul campo elaborate ad hoc per l’azienda. Le fonti secondari invece sono rappresentate da tutti i dati che alcuni organismi mettono a disposizione degli interessati. Tra le fonti secondarie per il reperimento di dati e informazioni utili ad una analisi preliminare dei mercati esteri e delle modalità d’accesso si citano a livello internazionale: le Nazioni Unite (www.unido.org ), l’Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo (www.oecd.org ), la Banca Mondiale (www.worldbank.org) , il Fondo monetario internazionale (www.imf.org ), l’Organizzazione mondiale per il commercio (www.wto.org), gli Eurosportelli (www.europa.eu/int/business/it/advice/eics/it/html); a livello nazionale i Ministeri, gli Istituti nazionali di statistica e di studi economici, gli uffici commerciali delle ambasciate e dei consolati italiani all’estero ed esteri in Italia, le camere di commercio, le agenzie speciali delle camere di commercio, i centri regionali per il commercio estero, le camere di commercio italiane all’estero, le camere di commercio estere in Italia, l’Istituto per il commercio estero, gli sportelli regionali per l’internazionalizzazione, la Simest - finanziaria di sviluppo e promozione delle imprese italiane all’estero, la Sace - servizi assicurativi del Commercio estero, le banche ed altre istituzioni finanziarie, le associazioni di categoria e i consorzi d’imprese, le banche dati internazionali, le riviste specializzate. L’Istituto nazionale per il commercio estero, ICE, www.ice.gov.it , ha il compito di promuovere, agevolare e sviluppare il commercio con l’estero e svolge attività di informazione, assistenza, promozione,formazione e cooperazione per le aziende italiane interessate ai mercati esteri. L’Istituto offre servizi gratuiti e a pagamento, sul sito internet dell’ICE si possono trovare dati macroeconomici, dati sugli scambi commerciali, dati sugli investimenti diretti esteri, rapporti congiunti ICE-Ministero Sviluppo Economico, ICE-Istat, individuazione delle opportunità d’affari, organizzazione partecipazioni a fiere internazionali. La Simest, , promuove e sostiene le attività all’estero delle imprese italiane, in particolare fornisce assistenza e consulenza in tutte le fasi di avvio e realizzazione di investimenti 16 Internazionalizzarsi all’estero, eroga finanziamenti per studi di fattibilità e assistenza tecnica, finanzia la realizzazione di strutture commerciali permanenti. La Sace offre servizi assicurativi e finanziari a favore dell’internazionalizzazione delle imprese italiane, assicura i rischi politici e commerciali ai quali sono esposte le aziende, sostiene le esportazioni facilitando l’accesso alle garanzie assicurative. L’Assocamerestero è l'Associazione delle Camere di Commercio Italiane nel Mondo, stringe collaborazioni ed alleanze con soggetti ed enti pubblici italiani ed internazionale svolge funzioni di rappresentanza istituzionale e raccordo del network delle CCIE, ricerca di collaborazioni con altri soggetti pubblici e privati per favorire la conoscenza e l'utilizzo della rete dei CCIE, sintesi delle esperienze e del know-how acquisito dalle CCIE e predisposizione della costituzione di network con altri sistemi bicamerali europei. Gli Sportelli regionali per l’internazionalizzazione, SPRINT, assistono le PMI sulle modalità di accesso e di utilizzo degli strumenti promozionali, finanziari e assicurativi utilizzabili a livello sia nazionale che regionale, forniscono consulenza in materia legale, fiscale e amministrativa e offrono un supporto e una guida nella selezione dei mercati esteri, nella scelta di partner in progetti di investimento. Gli Sportelli forniscono supporto allo sviluppo dei progetti di internazionalizzazione e di promozione export della Regione, agevolano l'accesso delle PMI e degli operatori economici ai servizi per il sostegno all'internazionalizzazione e all'export. Gli Sportelli promuovono e coordinano l'utilizzo degli strumenti comunitari, nazionali e regionali per l'internazionalizzazione, forniscono assistenza e supporto alla conoscenza e selezione dei mercati esteri, alla ricerca di opportunità di investimento e/o partner esteri adeguati allo sviluppo del proprio specifico progetto di internazionalizzazione. Inoltre favoriscono le iniziative sostenute dai soggetti con maggior presenza sul territorio regionale: Associazioni di categoria, Sistema bancario, Fiere, Enti Locali. Le Camere di commercio organizzano missioni all’estero, partecipazioni collettive ad alcune fiere, stipulano convenzioni con strutture estere, organizzano convegni sulle principali tematiche dell’internazionalizzazione e seminari sui mercati esteri, offrono supporto in materia di contrattualistica internazionale, forniscono assistenza sulla normativa europea e sulle opportunità di finanziamento. Per quanto riguarda le banche dati si citano le Pagine Gialle Europee 17 Internazionalizzarsi (www.europages.com ), il data base Kompass (www.kompass.com ), il Thomas Global Register (www.tgreurope.com ), Business International, European Forecasting. Infine, un valido aiuto può essere offerto dalle società specializzate nella realizzazione di servizi di assistenza e supporto ai processi d’internazionalizzazione e da consulenti esperti nelle tematiche d’internazionalizzazione. 18 Internazionalizzarsi 4.3 Analisi e scelta del mercato e del paese estero L’individuazione del paese costituisce un elemento rilevante in quanto alla base dell’intero processo di definizione della strategia di sviluppo internazionale. Spesso la scelta del paese segue dei criteri e delle valutazioni poco razionali, dettate spesso da reazioni a sollecitazioni esterne o stimoli occasionali, dalla distanza fisica e culturale tra i paesi o dall’”effetto sciame” per imitazione di concorrenti che l’anno gia fatto. La scelta, invece, dovrebbe seguire una strategia che metta in evidenza gli obiettivi prefissati, le caratteristiche del mercato, la posizione competitiva a cui aspira l’azienda e il fabbisogno e la disponibilità di risorse e competenze. I fattori da tenere in considerazione sono l’attrattività del paese e l’accessibilità del paese che permettono di classificare i paesi in funzione delle priorità d’ingresso: mercati ad elevata priorità, mercati strategici e mercati marginali. L’attrattività di un paese è data dall’analisi di un insieme di variabili macro ambientali quali: variabili fisico-geografiche, variabili demografiche, variabili economiche, variabili tecnologiche, variabili socioculturali, altre. L’accessibilità è data dalla stima delle barriere naturali, dalle barriere artificiali e dall’ambiente competitivo che caratterizza il paese. Lo studio di queste variabili permette di effettuare un primo screening per la scelta del paese. Le variabili fisico-geografiche sono da iscriversi all’ambiente fisico-climatico, caratteristiche topografiche, dotazione di risorse naturali e infrastrutture; le variabili economiche alla numerosità della popolazione, densità della popolazione, tasso di sviluppo demografico, grado di mobilità della popolazione, la distribuzione della popolazione per fasce d’età; le variabili economiche, al prodotto nazionale lordo, prodotto interno lordo, ammontare del reddito pro capite, distribuzione del reddito, propensione al consumo; variabili tecnologiche livello di sviluppo tecnologico, ciclo di vita del prodotto, condizione d’uso del prodotto; variabili socioculturali all’organizzazione sociale, religione, gruppi etnici, livello d’istruzione, frammentazione linguistica, sistema politico; altre variabili legate alle priorità assegnate al settore, ai piani d’investimento relativi alle infrastrutture. Una volta definita l’attrattività del mercato si passerà ad individuarne il grado si accessibilità attraverso l’analisi delle barriere artificiali e dell’ambiente competitivo. 19 Internazionalizzarsi Le barriere artificiali sono divise in barriere di carattere tariffario e barriere di carattere non tariffario. Tra le prime abbiamo i dazi doganali (imposta indiretta che colpisce la circolazione dei beni da uno stato nazionale a un altro e che viene accertata e riscossa nel momento in cui la merce entra nel territorio doganale dello stato), i diritti integrativi di confine (insieme di tributi e spese imposti dalle autorità doganali) quali: imposta sul valore aggiunto, imposta di fabbricazione, diritti di monopolio, tasse addizionali, diritti di magazzinaggio e facchinaggio, tasse di sbarco e imbarco, tasse di ispezione della merce, tasse per le statistiche. Tra le seconde abbiamo le limitazioni quantitative al commercio con l’estero (contingenti assoluti, i contingenti doganali, le restrizioni all’export, gli embarghi e i divieti di esportazione), le regole tecniche e gli standard di prodotto (barriere tecniche al commercio internazionale), le norme e le procedure doganali (i calendari d’importazione, la classificazione e la valutazione dei prodotti), le misure di carattere finanziario e valutario (controlli statali sui cambi delle valute, autorizzazione governativa per l’acquisto della valuta, restrizioni sulla convertibilità della moneta, le restrizioni creditizie, l’imposizione di prezzi minimi). Per quanto riguarda, infine, l’ambiente competitivo esso influenza l’ingresso in un mercato in quanto potrebbe costituire una forte barriera all’entrata. La concorrenza può essere rappresentata da imprese internazionali e da imprese locali. L’analisi della concorrenza deve quindi tener conto della strategia perseguita dai concorrenti, dalle risorse e le competenze di cui dispongono e dei loro obiettivi. Per approfondire la conoscenza del settore d’interesse e dei paese target dovranno essere realizzati due tipi di ricerche di mercato. Le indagini da condurre saranno incentrate sulla raccolta di elementi di diretta utilità operativa per le imprese e saranno strutturate in due fasi, una prima fase più generale con informazioni sui Paesi e sui settori d’interesse e una seconda, più specifica, che metterà l’accento sui settori d’intervento propri delle PMI evidenziandone stato ed opportunità. Indagine preliminare a livello di paese e settore Questa prima ricerca avrà l’obiettivo di fornire alle aziende un primo quadro generale sui settori e sui paesi prescelti. Questa ricerca dovrà essere realizzata per mezzo di un’analisi 20 Internazionalizzarsi dell'ambiente locale, economico-finanziario, politico, legale e del rischio paese che si snoderà attraverso l’esame del: • Quadro macroeconomico; • Rischio politico; • Rischio economico; • Rischio finanziario /bancario; • Prospettive future. Per quanto riguarda l’indagine a livello di settore la ricerca dovrà avere come punto di partenza l’analisi dell’ambiente interno dei comparti che si sostanzierà nell’analisi della domanda attraverso: • l’identificazione e segmentazione del business del settore • le aree d’affari; • i fattori critici di successo del settore; • le linee di sviluppo agevolative nazionali, comunitarie, e internazionali, attuali e prospettiche del settore e nell’analisi dell’offerta attraverso: • le principali aziende locali del settore – dimensione e localizzazione; • le principali aziende locali del settore – produzione, fatturato e quote di mercato. Indagine specifica: opportunità nei settori per le imprese Una seconda fase di analisi più approfondita dovrà avere l’obiettivo di far emergere delle opportunità specifiche d’affari e verterà su: • analisi della concorrenza, concorrenti diretti e indiretti, strategie e posizionamento competitivo • valutazione dei vari prodotti finiti; 21 Internazionalizzarsi • piani di investimento e sviluppo dei produttori; • studio di distretti industriali e individuazione delle più opportune aree di insediamento industriale in alcune regioni definite; • valutazione delle opportunità di investimento (costi di produzione, materie prime, aspetti legali); • strategia di sistema per offrire un orientamento qualificato alle aziende su tutti i temi inerenti la commercializzazione e gli investimenti produttivi (proprietà industriale, marchi, certificazione di qualità, accesso al credito, trasporti, dogane, contrattualistica). • Analisi dei fattori incentivanti/frenanti, normativa e finanziamenti, incentivi a carattere internazionale e locale 22 Internazionalizzarsi 4.4 Verifica delle risorse interne Una volta individuato il mercato estero l’azienda deve guardarsi all’interno e fare una verifica in termini di risorse umane, di risorse finanziarie e tecnico-produttive e di marketing. Le risorse umane rappresentano il motore del processo di internazionalizzazione di un azienda poiché contribuiscono in maniera decisiva al successo del progetto. Gli imprenditori, in tal senso dovranno verificare il grado di coinvolgimento di tutta l’azienda nell’iniziativa e le reali competenze interne in materia d’internazionalizzazione. Se le competenze non risultano reperibili all’interno l’azienda dovrà decidere di cercarle all’esterno rivolgendosi a consulenti esperti o a società specializzate nei processi d’internazionalizzazione o decidere di investire in formazione scegliendo il personale più adatto da formare su queste materie. Per quanto riguarda le risorse finanziarie l’azienda dovrà elaborare una concreta pianificazione del fabbisogno finanziario necessario per il progetto d’internazionalizzazione che intende realizzare, analizzando le disponibilità interne e gli eventuali apporti esterni individuabili in prestiti presso gli istituti di credito o l’accesso a finanziamenti specifici. A questo punto l’azienda dovrà anche farsi carico dell’ individuazione di soggetti in grado di assisterla nella gestione degli aspetti giuridici e legali dell’operazione e definire le politiche di copertura dei rischi finanziari . Le risorse tecniche riguardano le capacità tecniche, tecnologiche che l’azienda deve possedere per operare in altri mercati e per soddisfare le eventuali richieste dei partner/acquirenti esteri. In altri termini l’azienda deve valutare se allo stato attuale è in grado per esempio di apportare delle modifiche ai propri prodotti, di personalizzarli, di far fronte alla produzione aggiuntiva generata dal mercato estero. Infine, per quanto concerne le capacità di marketing quest’ultime risultano fondamentali per affrontare l’ingresso nei mercati esteri, per comprenderne le caratteristiche distintive, per promuovere la propria offerta, per definire le proprie politiche di prezzo, i rapporti con la clientela, per studiare la concorrenza. E’ importante che l’azienda disponga di una brochure aziendale aggiornata che metta in 23 Internazionalizzarsi evidenza i prodotti e le loro caratteristiche, possibilmente anche in versione inglese e di un sito internet aggiornato che permetta alle imprese interessate di farsi un aprima impressione sull’azienda. 24 Internazionalizzarsi 4.5 Strategie e modalità d’ingresso nei mercati esteri Tra i diversi tipi di modalità strategico-operative per l’internazionalizzazione delle PMI, le aziende potranno optare per un processo di export, per l’affidamento di produzione in c/terzi, per un processo di delocalizzazione produttiva di parti di processo o prodotto e per la costituzione di joint-venture. Di seguito si riporta la Matrice del “processo evolutivo” dell’internazionalizzazione delle PMI. Alta AFFIDAMENTO PRODUZIONE C/TERZI COSTITUZIONE JOINTVENTURE Sviluppo delle attività IMPORT/EXPORT DELOCALIZZAZIONE PRODUTTIVA DI PARTI DI PRODOTTO/PROCESSO Bassa Decentramento Concentrazione geografico geografica Localizzazione 25 Internazionalizzarsi La scelta della modalità d’ingresso in un paese estero dipende da una serie di fattori e di valutazioni di cui l’azienda deve tener conto quali il costo dell’operazione, gli eventuali rischi, la conoscenza del mercato, i tempi d’ingresso, le quote di mercato che si vogliono raggiungere e dai ritorni che si vogliono ottenere . Per quanto riguarda l’esportazione essa può essere scelta dall’azienda che focalizza la propria attenzione al mercato interno, che al momento dispone di limitate risorse umane e finanziarie, che non ha una conoscenza sufficiente del mercato internazionale. L’esportazione è una delle modalità d’ingresso nei mercati esteri più diffusa in quanto presenta minor rischi e minor necessità di risorse. L’esportazione può essere: indiretta diretta Per l’esportazione indiretta l’azienda si avvale di intermediari specializzati nel commercio internazionale delegando ad altri la gestione del mercato estero, svolgendo un ruolo prevalentemente passivo. Questa modalità viene spesso scelta dalle piccole aziende che si internazionalizzano per la prima volta o da aziende che hanno bisogno di commercializzare un eccesso di capacità produttiva. Per quanto riguarda gli intermediari in genere si tratta di trading companies , società specializzate nella commercializzazione di prodotti sui mercati internazionali o di imprese nazionali specializzate nelle esportazioni che ottengono una provvigione sulle vendite e si occupano di tutta la documentazione necessaria per l’esportazione. L’esportazione diretta, invece, garantisce un coinvolgimento attivo da parte dell’azienda, in quanto quest’ultima sceglie il mercato di esportazione e le politiche di marketing –mix più adatte. Essa può avvenire attraverso due modalità o tramite contatto diretto con il cliente estero o attraverso la costituzione di una rete di vendita dedicata a un mercato estero tramite l’ausilio di un agente di vendita che ha il compito di contattare le imprese commerciali o i clienti finali che possono rappresentare uno sbocco di mercato per il prodotto. Altre figure di supporto sono il broker, che si occupa di facilitare le transazioni tra compratore, e venditore e il distributore cioè una società che assume la proprietà delle merci, che acquista il prodotto dal produttore e lo rivende ai clienti finali. 26 Internazionalizzarsi All’interno del processo di esportazione le funzioni da realizzare sono: la spedizione del prodotto (trasporto alla frontiera, formalità doganali) la distribuzione locale (ricerca dei distributori, selezione dei distributori, negoziazione del contratto) il pagamento (controllo della affidabilità della clientela, ricevimento del pagamento, copertura contro il rischio di cambio, cambio della valuta domestica, rimpatrio dei ricavi) i servizi post vendita (assistenza, componenti e forniture, addestramento del personale locale, istruzione di una consociata di vendita) Un’altra forma d’ingresso nei mercati esteri è la produzione all’estero senza investimento diretto e con investimento diretto, questa modalità permette all’azienda di agire dall’interno dei mercati esteri. La produzione all’estero senza investimento diretto prevede che la produzione sia realizzata tutta o in parte all’estero senza che l’azienda effettui investimenti diretti di capitale, l’azienda dovrà quindi trovare un partner estero al quale affidare la produzione previa stipula di accordi contrattuali. A tal fine possono essere stipulati contratti di produzione o il licensing (attraverso la concessione ad un impresa straniera del diritto di sfruttare per un periodo limitato un brevetto o un marchio in cambio di denaro o royalties sulle vendite). La produzione all’estero con investimento diretto rappresenta la forma di massimo coinvolgimento estero consiste nella delocalizzazione o nella riproduzione delle attività nel mercato estero. Questa modalità permette di espandere il proprio business, di evitare le restrizioni imposte dai vari governi, di ottenere vantaggi di costo sulle materie prime,sulla manodopera e sui trasporti. Tra le varie modalità si possono citare l’assemblaggio (realizzazione all’estero delle sole fasi finali del processo produttivo), l’acquisizione di imprese già esistenti e il greefield, quest’ultimo prevede la costruzione d’impianti nel paese estero prescelto. Le joint venture rappresentano l’unione di due o più imprese che danno vita ad una nuova società conferendo a quest’ultima il capitale necessario, le competenze complementari in grado di garantire vantaggi competitivi alla nuove azienda. 27 Internazionalizzarsi In alcuni stati la presenza di aziende straniere è tollerata solo se in cooperazione con imprese locali quindi la joint venture rappresenta in questi casi la modalità più appropriata d’ingresso. Inoltre, essa permette di poter suddividere il rischio e gli oneri e offre il vantaggio di operare con partner che conoscono perfettamente il mercato locale. 28 Internazionalizzarsi 4.6 Ricerca delle opportunità Una volta individuata la strategia di penetrazione in un mercato estero l’azienda dovrebbe documentarsi sulle opportunità di finanziamento erogate a livello locale, nazionale e comunitario a favore dei progetti d’internazionalizzazione. Alcune agevolazioni a livello nazionale vengono erogate attraverso enti specializzati come la Simest e la Sace. La Simest, società italiana per le imprese all’estero, offre delle agevolazioni finanziarie per gli studi di fattibilità, per l’assistenza tecnica,per la partecipazione a gare internazionali, agevolazioni all’esportazione, realizzazione o acquisto di strutture produttive all’estero, supporto e consolidamento della presenza commerciale all’estero. Di seguito si riportano alcuni finanziamenti attivabili tramite la Simest. D. Lgs. 143/98 (art. 14) (ex legge “Ossola”) – Credito agevolato all’esportazione L'agevolazione consente alle imprese esportatrici italiane di offrire agli acquirenti/committenti esteri dilazioni di pagamento a medio/lungo termine a condizioni e tassi di interesse competitivi, in linea con quelli offerti da concorrenti di paesi OCSE. Le esportazioni agevolabili sono la fornitura di macchinari, gli impianti, gli studi, le progettazioni, i lavori e i servizi. L'intervento è nella forma del contributo agli interessi su finanziamenti concessi da banche italiane o estere. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A.. L’importo copre al massimo l’85% dell’importo della fornitura, una quota pari ad almeno il 15% deve essere dall’acquirente per contanti. La durata deve essere uguale o superiore a 24 mesi, la durata massima viene determinata in base agli accordi internazionali in base alla categoria del paese e alla tipologia di operazione. Le forme di finanziamento più frequenti sono lo sconto pro solvendo o pro soluto di titoli di credito e il finanziamento all’esportatore. D. Lgs. 143/98 (art. 22 comma 5). Studi di prefattibilità, fattibilità, e programmi di assistenza tecnica: Studi di prefattibilità e fattibilità connessi all’aggiudicazione di commesse La legge finanzia le spese relative a studi di prefattibilità e di fattibilità connessi 29 Internazionalizzarsi all’aggiudicazione di commesse in Paesi non appartenenti all’Unione Europea, in cui il corrispettivo è costituito, in tutto o in parte, dal diritto di gestire l’opera. Il finanziamento copre al massimo il 50% del totale complessivo delle spese in preventivo con un importo non superiore a Euro 361.000,00. La durata massima è di 3 anni e 6 mesi, compreso un periodo di preammortamento di 6 mesi in cui sono corrisposti solo gli interessi. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A. Le spese finanziabili coprono i salari, gli emolumenti dovuti a consulenti o esperti, viaggi, studi di supporto, test e altre spese di natura tecnica che risultano strettamente collegate allo studio da effettuare. Studi di fattibilità collegati ad esportazioni e investimenti italiani all’estero La legge finanzia le spese relative a studi di fattibilità collegati ad esportazioni o ad investimenti italiani all’estero in Paesi non appartenenti all’Unione Europea. Il finanziamento copre il 100% del totale complessivo delle spese in preventivo con un importo non superiore a Euro 361.000,00. La durata massima è di 3 anni e 6 mesi, compreso un periodo di preammortamento di 6 mesi in cui sono corrisposti solo gli interessi. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A. Programmi di assistenza tecnica collegati ad esportazioni e investimenti italiani all'estero La legge finanzia le spese relative a programmi di assistenza tecnica in Paesi non appartenenti all’Unione Europea. Il finanziamento copre il 100% del totale complessivo delle spese in preventivo con un importo non superiore a Euro 516.000,00. La durata massima è di 4 anni, compreso un periodo di preammortamento di 1 anno in cui sono corrisposti solo gli interessi. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A. Le spese finanziabili sono connesse all’installazione e messa in opera di macchinari o impianti, nonché quelle derivanti dall’attività di addestramento, formazione, viaggi e soggiorni nel paese di destinazione del programma. 30 Internazionalizzarsi Legge 394/81 (art. 2) – Penetrazione commerciale all’estero La legge favorisce la presenza stabile e qualificata di imprese italiane in paesi non appartenenti alla Unione Europea mediante la costituzione di rappresentanze permanenti all'estero, uffici o filiali di vendita, centri di assistenza ai clienti, magazzini, depositi e sale espositive. Il finanziamento copre al massimo l'85% delle spese previste dal programma con un importo non superiore a Euro 2.065.000,00 (Euro 3.098.000,00 nel caso di consorzio, società consortile o raggruppamento di piccole e medie imprese - come definite dalla disciplina comunitaria - che gestiscano direttamente il programma. La durata massima è di 7 anni, compreso un periodo di preammortamento di 2 anni. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A.. Per le imprese artigiane è in vigore una speciale convenzione tra SIMEST e ARTIGIANCASSA. Legge 100/90 (art. 4) – Crediti agevolati per imprese miste all’estero La legge finanzia la partecipazione di SIMEST al capitale delle imprese estere. L’impresa condivide il rischio potenziale della nuova iniziativa con un partner istituzionale che immette capitali propri, e mette a disposizione la propria esperienza pluriennale sui mercati esteri basata sulla partecipazione a centinaia di progetti in tutto il mondo. La presenza di SIMEST, che opera in stretto rapporto con un network di istituzioni internazionali ed ha attivato una politica di partnership con banche o istituzioni di Paesi con i quali sono in programma accordi di sviluppo bilaterale, costituisce una garanzia per il partner estero ed un "ombrello" di protezione per l’azienda italiana. Simest supporta la realizzazione del programma di investimento attraverso la partecipazione diretta al capitale della società estera. La partecipazione della SIMEST è il presupposto per l'erogazione di contributi agli interessi a fronte di un finanziamento concesso all'impresa italiana da soggetti, italiani o esteri, autorizzati all'esercizio dell'attività bancaria. La SIMEST, inoltre, affianca le imprese italiane nella identificazione ed eventuale reperimento di ulteriori coperture finanziarie (da parte di Banche e Istituzioni nazionali e/o sovranazionali). La domanda va presentata alla Simest S.p.A. 31 Internazionalizzarsi Gestione dei Fondi Venture Capital- Simest Per supportare gli investimenti in aree quali: Cina, Federazione Russa, Mediterraneo, Africa, Medio Oriente e i Balcani sono disponibili Fondi pubblici di Venture Capital che si aggiungono alla normale quota di partecipazione di SIMEST all'iniziativa effettuata sulla base della legge 100/90. Tali Fondi consentono una partecipazione (SIMEST + Fondo di Venture Capital) fino a un massimo del 49% delle imprese estere. Legge 304/90 (art. 3) – Gare internazionali La legge facilita la partecipazione delle imprese italiane a gare internazionali indette in paesi non appartenenti alla Unione Europea mediante il finanziamento a tasso agevolato delle spese sostenute. L'ammontare del finanziamento varia in rapporto al valore della commessa e comunque non superiore a Euro 1.032.000,00 per impresa beneficiaria ed a Euro 2.582.000,00 per ciascuna gara internazionale. La durata del finanziamento è di 4 anni, compreso un periodo di preammortamento non superiore ad 1 anno e mezzo. La domanda viene presentata alla Simest S.p.A. Legge 19/91 (art. 2) – Crediti agevolati Simest Compiti analoghi alla SIMEST sono svolti dalla FINEST, struttura finanziaria istituita dalla legge 19/91, meglio conosciuta come legge sulle aree di confine. Con essa sono state create talune istituzioni che hanno la finalità di assistere le imprese nell’instaurazione di rapporti commerciali e di collaborazione industriale con i Paesi dell’Est europeo, (Austria, Paesi dell’Europa centrale e balcanica, Albania, CSI). In particolare la FINEST, operativa dal maggio 93, svolge la sua attività a favore delle imprese aventi stabile o prevalente organizzazione nella regione Friuli Venezia Giulia, nelle aree a Est del Piave delle province di Venezia e Treviso e nella provincia di Belluno. Come la SIMEST, la FINEST può sottoscrivere direttamente quote di capitale di imprese miste, fino ad un ammontare massimo del 25% del capitale globale, cui può aggiungersi la partecipazione della SIMEST, in tal caso però senza eccedere la quota globale del 30%. La quota FINEST dovrà essere riacquistata dal partner italiano entro il termine di 8 anni. Nel caso in cui vi sia la partecipazione della FINEST, il partner italiano potrà beneficiare del finanziamento agevolato previsto dall’art. 4 della legge 100/90 (costitutiva della SIMEST). 32 Internazionalizzarsi Legge 49/87 (art. 7) – Società miste all’estero La legge incentiva la creazione di imprese miste nei paesi in via di sviluppo (PVS), tramite la concessione di crediti agevolati alle imprese italiane che acquisiscono partecipazioni significative nelle aziende miste. Finanziamento agevolato accordato ad un tasso di interesse fisso pari al 30% di quello di riferimento stabilito per il credito industriale, vigente alla data di stipula del contratto di finanziamento. I finanziamenti hanno una durata massima di 10 anni, di cui 2 di preammortamento. Il finanziamento agevolato non può essere superiore a 10.329.138 di euro per ciascuna iniziativa. Esso viene fissato secondo le seguenti modalità: • fino al 70% della quota di pertinenza dell’impresa italiana per un importo non superiore ai primi Euro 5.164.569 della partecipazione • fino al 50% della quota eccedente il predetto limite , nei casi in cui l'iniziativa rivesta particolare rilievo ai fini degli obiettivi di sviluppo del Paese beneficiario e di eventuali Paesi terzi Soggetto attuatore è il Ministero dello Sviluppo Economico (ex MAP), la domanda deve essere presentata al Ministero Affari Esteri Direzione Generale per la Cooperazione e lo Sviluppo. Agevolazioni SACE Scopo della SACE è sostenere le imprese italiane nelle loro strategie d’internazionalizzazione anche in collaborazione con il sistema bancario, assumendo in assicurazione, riassicurazione e garanzia i rischi politici e commerciali cui sono esposte le imprese italiane nell’attività di esportazione o d’investimento all’estero. Si elencano i principali prodotti per le imprese: Polizza Credito Fornitore Quando un’azienda italiana esporta beni, servizi, studi o progettazioni, concede alla propria controparte dilazioni di pagamento per rendere più appetibile l’offerta commerciale. Con la polizza Credito Fornitore, SACE assicura le imprese dal rischio di mancato pagamento o di revoca del contratto per eventi di natura politica o commerciale. 33 Internazionalizzarsi SACE consente inoltre di scontare (presso banche o intermediari finanziari) il credito vantato a tassi vantaggiosi in forma prosoluto. Polizza Lavori Nell’eseguire commesse lavori e all’estero che prevedono pagamenti a SAL (Stato Avanzamento Lavori) o a Milestones, le aziende di costruzione o di impiantistica sono assoggettate a rischi di natura politica e commerciale. SACE, con la polizza Lavori, copre il 100% dei rischi abbinati di produzione e credito. L’importo assicurato è determinato dall'impresa sulla base di un'autonoma valutazione del cash-flow di commessa. SACE offre quindi un prodotto “su misura” per supportare l'assicurato durante l’intero periodo di realizzazione dell’opera. Polizza Investimenti Le imprese italiane che investono all’estero affrontano rischi imprenditoriali e rischi 34 Internazionalizzarsi prendendosi in carico i rischi politici, permette agli investitori di focalizzarsi sui rischi d’impresa. La polizza Investimenti protegge gli apporti di capitale all’estero, anche “indiretti” (ovvero realizzati tramite società estere controllate da imprese italiane), rilasciando garanzie assicurative sugli eventi di natura politica che possono causare perdite e pregiudicare l’investimento, qualunque sia il settore di riferimento, la struttura e la taglia. Misure di aiuto trasferite alle Amministrazioni Regionali in seguito al processo di decentramento attuato con il Decreto Legislativo 31 marzo 1998 n. 112. Si è ritenuto opportuno inserire tali agevolazioni in quanto il processo di recepimento formale e sostanziale delle funzioni da parte delle Regioni e l’attivazione delle norme conferite non si è ancora concluso per le Regioni a statuto speciale (Valle d’Aosta, Friuli V.G., Sicilia e Sardegna), per le quali la gestione è tuttora affidata al Ministero dello Sviluppo Economico (ex MAP). Per tutte le altre Regioni le “misure di aiuto” in esame potrebbero essere state modificate e, pertanto, si consiglia di effettuarne la verifica presso la Regione competente. Legge 394/81 art. 10 – Promozione esportazioni prodotti agroalimentari e incentivazione del turismo estero verso l’Italia La legge concede contributi a fondo perduto ai consorzi e alle società consortili regionali, anche in forma cooperativa, agroalimentari e turistici, per investimenti in azioni strettamente promozionali volte a sostenere le esportazioni ed il flusso turistico estero in Italia. 35 Internazionalizzarsi Legge 83/89 – Consorzi import-export La legge concede contributi a fondo perduto ai consorzi export multiregionali e monoregionali senza scopo di lucro, per investimenti in attività promozionali per progetti annuali di cooperazione. Inoltre tutte le regioni promuovono l’internazionalizzazione attraverso l’erogazione di finanziamenti ad hoc. 36 Internazionalizzarsi 4.7 Ricerca ed individuazione dei partner d’affari esteri La ricerca di partner avrà come obiettivo quello di individuare possibili contatti per lo sviluppo di partnership commerciali e di investimento. La ricerca di partner dovrà comprendere le seguenti tipologie d’intervento: • individuazione e selezione dei potenziali partner attraverso contatti telefonici. Le aziende verranno selezionate secondo parametri dimensionali, di settore e di prodotto; • liste personalizzate di nominativi di operatori economici esteri; • informazioni riservate sull'affidabilità e solvibilità dei potenziali partner; • invio del materiale documentale inerente le aziende a tutte le aziende potenzialmente interessate • raccolta documentazione imprese estere e realizzazione di schede ad hoc • match making tra le caratteristiche dell’ azienda e quelle delle aziende estere • stesura di un elenco dei contatti andati a buon fine • organizzazione delle missioni Missione conoscitiva Questa prima missione avrà un carattere prettamente conoscitivo. gli operatori dei paesi e l’azienda potranno confrontarsi e conoscersi meglio, verificando la possibilità di future collaborazioni sia nel settore della commercializzazione che nel settore della produzione, attraverso partnership, joint-venture. La realizzazione di incontri business to business permetterà all’azienda di esaminare più da vicino il contesto produttivo e commerciale delle aziende target del paese estero. Agli incontri B2B dovranno seguire delle visite presso le aziende locali che manifesteranno un interesse. Missione d’approfondimento Alla prima missione conoscitiva, dopo un’analisi accurata delle aziende potenziali partner e la disponibilità di entrambe le parti ad una possibile collaborazione, dovrà seguire una seconda missione più tecnica che avrà lo scopo di portare a termine delle negoziazioni 37 Internazionalizzarsi nell’ambito di iniziative commerciali e di cooperazione industriale. Durante questa missione si concretizzeranno rapporti e contratti. 38 Internazionalizzarsi 4.8 Redazione di uno studio di fattibilità Una volta individuate le aziende estere potenzialmente interessate l’azienda dovrà redigere, poi, per le iniziative più concrete, studi di fattibilità che comprenderanno nello specifico le seguenti tipologie di macro analisi: 1. Analisi di scenario:analisi ambiente globale, analisi ambiente economico.finanziario, analisi ambiente politico/legale. 2. Analisi dell’ambiente esterno: analisi della domanda attuale e potenziale (definizione del business del settore, segmentazione della domanda, conjoint analysis, cluster analysis, quantificazione e prospettive, le nuove tecniche promo/pubblicitarie), analisi dell’offerta (le caratteristiche tecnico/funzionali del prodotto, la concorrenza diretta e indiretta, il ciclo di vita del prodotto, nuove tendenze del mercato del lavoro, le nuove tecnologie), individuazione e valutazione delle opportunità e delle minacce dell’ambiente esterno e rilevazione dei fattori critici di successo. 3. Analisi dell’ambiente interno: analisi del business aziendale, analisi funzionale delle diverse aree aziendali (organizzativa, commerciale, produttiva, amministrativa/finanziaria, ecc.), analisi delle attività generatrici di valore (modello della catena del valore) per il conseguimento del vantaggio competitivo, analisi dell’area commerciale e di marketing (obiettivi commerciali attuali, i processi commerciali, struttura operativa, risorse umane, costi commerciali diretti ed indiretti, ecc.), individuazione e valutazione dei punti di forza e di debolezza aziendali e dell’area commerciale e di marketing. 4. Piano economico-finanziario: analisi previsionale del conto economico, analisi previsionale della situazione economica, analisi presisionale dello stato patrimoniale, analisi previsionale del capitale investito netto e della struttura finanziaria, rendiconto finanziario, analisi dei principali indici di bilancio, budget economico previsionale, budget delle vendite, prezzi di vendita, ricavi totali, budget acquisti, rimanenze finali e iniziali, budget prodotti, budget trasporti e costi operativi, budget spese generali produzione, budget costi personale, budget investimenti fissi, analisi previsionale punti di pareggio, attualizzazione degli investimenti. 39 Internazionalizzarsi 4.9 Partecipazione ad eventi Il processo d’internazionalizzazione dovrà essere, quindi, costantemente accompagnato da attività promozionali che ne garantiranno un impatto più efficace e un ritorno immediato in termini di promozione delle attività dell’azienda. Al fine di rendere sempre più concreto l’avvio di collaborazioni e scambi internazionali, finalizzati alla costituzione di partenariati e reti internazionali, gli operatori locali potranno partecipazione a fiere ed eventi di rilievo internazionale. Queste iniziative offriranno agli attori locali una buona occasione di scambio, confronto e di interazione con gli operatori del settore e costituiranno un punto di partenze per nuove sinergie. La partecipazione ad eventi fieristici potrà articolarsi in tre fasi: individuazione degli eventi più significativi preparazione tecnica e organizzativa per la partecipazione alle fiere networking Individuazione degli eventi più significativi Le fiere rappresentano un ottimo strumento di comunicazione in quanto possiedono la capacità di rivolgersi alla domanda potenziale proponendo in modo completo le diverse alternative d’offerta. Le fiere infatti sono finalizzate a presentare l’offerta in un contesto che consente ai visitatori di valutare contemporaneamente tutte le alternative di prodotto, quindi una situazione che agevola il confronto e la scelta. La fiera non ha solo un carattere informativo sulle tendenze del settore ma fornisce la visione delle alternative disponibili in termini di capacità, competenze, innovazione e offre la possibilità di creare rapporti e sinergie stabili tra i diversi operatori del settore. Al fine di utilizzare al meglio questo strumento l’imprenditore dovrà individuare una serie di fiere nazionali e internazionali ritenute prioritarie e strategiche. L’individuazione avverrà attraverso l’utilizzo di canali documentali e telematici. Verranno prese in esame le maggiori associazioni operanti nel settore di appartenenza dell’azienda in Italia e all’estero e attraverso la disamina delle informazioni raccolte veicolate attraverso siti internet, studi e pubblicazioni l’azienda stilerà una prima lista di eventi e manifestazioni fieristiche. Un maggiore grado di dettaglio per l’individuazione delle fiere si 40 Internazionalizzarsi concretizzerà nella ricerca delle stesse all’interno di database ragionati con la possibilità di interrogazione per settore, per paese e per periodo di svolgimento. A puro titolo esemplificativo si cita il portale www.fierenelmondo.it . Una volta individuate le fiere si passerà ad un’analisi più approfondita di ognuna di esse, mettendone in evidenza obiettivi, tematiche specifiche e modalità di gestione. L’analisi sarà condotta attraverso uno studio documentale e uno studio sui siti di riferimento, verificando tutte le informazioni utili e l’impatto e i risultati raggiunti nelle precedenti edizioni al fine di poter procedere a una vera e propria attività di benchmarking. L’analisi esperita porterà all’elaborazione di una lista ponderata di potenziali eventi ai quali partecipare. Preparazione tecnica ed organizzativa per la partecipazione a una fiera Partecipare ad una fiera significa prendere parte a workshop, seminari, convegni e visitare gli stand espositivi in un’ottica volta all’avvio e al consolidamento di proficui scambi commerciali. La possibilità di avvio di scambi commerciali sarà veicolata attraverso la partecipazione a workshop dedicati, durante i quali fare incontrare le aziende operanti nel settore. I workshop rappresentano un importante momento di riflessione sul modus operandi di altre realtà e il punto di partenza per l’individuazione di potenziali partner con i quali costituire sinergie. La partecipazione alla fiere richiede tutta una serie di adempimenti da effettuare prima della partecipazione alla stesse che vanno dall’organizzazione dei viaggi alla predisposizione di materiale informativo. La predisposizione del materiale informativo da distribuire in occasione della partecipazione ai workshop,a soggetti espositori e ad operatori del settore rappresenta un valido strumento per una efficace presentazione della azienda. A titolo esemplificativo si possono citare due possibili tipologie di materiale da produrre a seconda del target che si vuole raggiungere, la quantità di informazioni che si vogliono veicolare e il grado di dettaglio auspicato, un pieghevole e una brochure dettagliata. Networking Al termine dell’evento verrà fatto un bilancio delle azioni intraprese e dei contatti avviati. Si potrà redigere un resoconto dettagliato della partecipazione all’evento fieristico e compilato un database dei contatti ritenuti strategici. Queste azioni saranno il punto di partenza per una proficua attività di networking ovvero di allargamento e di gestione della la rete di contatti. 41 Internazionalizzarsi L’azione di networking permetterà di: aumentare i contatti in maniera esponenziale incontrare e conoscere attori esteri raccogliere informazioni e tendenze sul settore far conoscere la propria strategia scoprire opportunità di sinergia e crearne di stabili Questa attività porterà alla: • strutturazione di reti nazionali e internazionali • creazione di una rete di stakeholders esteri • organizzazione di missioni all’estero al fine di allacciare stabili collaborazioni internazionali nel settore proprio dell’azienda 42 Internazionalizzarsi 4.10 Lobbying e scouting Attività di scouting Sempre con riferimento ai settori/iniziative di interesse dovranno essere attivati tutti i canali per raccogliere tutte le informazioni di rilevanza per eventuali iniziative in campo estero, individuando concrete opportunità e progetti di collaborazione. L’attività di scouting rappresenta, infatti, la più innovativa attività di promozione e consiste nell’apertura di un canale diretto tra promoter del territorio e potenziale investitore. Lo scouting avverrà attraverso indagini su progetti d’investimento, media monitoring, partecipazione ad eventi dove è possibile avviare contatti con imprese target o istituzioni ritenute strategiche, networking sul territorio, studi di prefattibilità. Attività di lobbying Una volta scelti i settori d’interesse/iniziative da proporre, il “sistema rappresentato”, dovrà essere presentato e promosso presso enti ed organismi di interesse a livello centrale e locale. Verranno selezionate manifestazioni ed eventi a cui partecipare per presentare e mettere in mostra i punti di forza dei settori scelti e delle PMI. Le modalità di scelta dei modelli e dei canali diffusivi e la partecipazione ad eventi, manifestazioni, incontri, tavoli, avverrà in base alle strategie di lobbying proposte ritenute significative per enfatizzare le migliori performance individuate nella pianificazione e progettazione del “sistema azienda”. 43 Internazionalizzarsi Conclusioni L’internazionalizzazione del sistema Italia in questi ultimi anni rappresenta una esigenza, una necessità, un modo per non essere tagliati fuori dal sistema produttivo e competitivo. Lo scenario competitivo nel quale le imprese italiane sono sempre più frequentemente chiamate ad operare, è toccato da cambiamenti pervasivi e di struttura che richiedono grandi capacità di adattamento. Uno dei fattori che caratterizza queste fasi è l’internazionalizzazione dei mercati. Sono soprattutto le medie aziende italiane a concorrere sul mercato internazionale, generalmente con buoni livelli di successo. L’adattamento ai mercati internazionali necessita di livelli di concorrenza sempre maggiori determinati dai costi e dalla qualità. Lo sviluppo di una concorrenza centrata sulla produttività delle aziende e la loro organizzazione rappresenta la chiave di volta per la penetrazione sui mercati esteri e si configura come componente principale di una nuova strategia di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese. Puntare su una maggiore efficienza delle aziende ed una crescente capacità di costruzione di sinergie, rappresentano due fattori imprescindibili per accedere ai mercati internazionali. Le imprese hanno bisogno del supporto di un insieme di soggetti capaci di indirizzarle verso l’estero tenendo, però, in grande considerazione da una parte le reali possibilità offerte dai mercati e dall’altra le inclinazioni e le aspettative degli imprenditori. 44