Il progetto di creazione di spin-off accademici

Il progetto di creazione di spin-off accademici:
i principi del business plan
Copyright © 2008 – Antonello Garzoni - Tutti i diritti riservati.
Prof. Antonello Garzoni
ARTI, 20-21-22 Maggio 2008
Agenda
Gli spin-off accademici
La struttura di un business plan
L’idea imprenditoriale
L’analisi di mercato e la stima della domanda
L’analisi di settore e della concorrenza
Il prodotto/servizio e il valore per il cliente
Le proiezioni economico-finanziarie
La stima del fabbisogno finanziario
Le opportunità offerte dall’ARTI Puglia
Spin-off accademici costituendi
Spin-off accademici costituiti
2
Gli spin-off
Sono di due tipi:
Spin-off aziendali
Spin-off accademici
In entrambi i casi l’obiettivo è sviluppare un nuovo
business a partire dalle conoscenze accumulate
in una precedente esperienza lavorativa o
scientifica
3
Gli spin-off accademici
Per spin-off accademico si intende un’impresa finalizzata
alla valorizzazione economica dei risultati della ricerca
universitaria
che abbia nella compagine sociale un docente o ricercatore
che, sulla base di una più o meno lunga esperienza di attività
di ricerca scientifica, decide di sfruttare in proprio uno o più
risultati scientifici;
basata sull’identificazione di una idea imprenditoriale che
metta a frutto tali risultati di ricerca e consenta:
Un miglioramento di prodotti/servizi attuali, oppure
Lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi, oppure
Il miglioramento dell’efficienza di un processo produttivo
4
Cosa è un business plan
Il business plan è uno degli output del processo di formulazione
della strategia, oltre a piani strategici, piani operativi, budget.
•
è un documento orientato al futuro
•
ha per oggetto uno specifico business
•
si mette a punto non in periodi di tempo predefiniti, ma
quando serve
•
con un orizzonte di medio termine (almeno fino a quando si
va a regime)
•
si compone di una parte qualitativa e di una quantitativa
•
è frutto di un’ottica orientata al processo e non all’obiettivo
5
Le funzioni del business plan
• apprendimento
interna
• riduzione del rischio
• integrazione organizzativa
funzione
esterna
• per ottenere risorse
Tutto ciò non è sostitutivo della creatività e intuitività
imprenditoriale necessarie per la messa a punto di un
progetto imprenditoriale di successo
6
Fonti di idee imprenditoriali
Modalità
Prestare attenzione alle storie di successo
Cercare di ricostruire la struttura economica di
business innovativi/interessanti
Lavorare sui propri interessi
Innovare o imitare?
Fonti di idee imprenditoriali
Evoluzione scientifica e tecnologica
Evoluzione demografica e sociale
Evoluzione nelle risorse naturali e ambientali
Gli anelli mancanti
7
1. Evoluzione scientifica e
tecnologica
Scienza
Sviluppo di conoscenza astratta e non
direttamente finalizzata
Tecnologia
Invenzione
Nuovo sviluppo scientifico
Novità tecnologica non ancora
realizzata tecnicamente o
materialmente
Traduzione del sapere scientifico a
fini utili e obiettivi specifici
Innovazione
Design – manufacturing - marketing
Tecnica
Materializzazione della scienza e della
tecnologia in prodotti e servizi
Realizzazione dell’invenzione
scientifica e tecnologica in nuovi
prodotti, servizi e processi e suo
sfruttamento commerciale
Spazio delle opportunità imprenditoriali
8
Altre fonti
Evoluzioni demografiche e sociali
fasce di età
livelli di reddito
istruzione
occupazione
immigrazione
evoluzioni sociali
Evoluzione nelle risorse naturali
Inquinamento
Costo materie prime
Risorse energetiche
Anelli mancanti
“tessere” mancanti rispetto a grandi innovazioni
9
Dalla visione al progetto
imprenditoriale
Segmento
di mercato
Sistema di
prodotto
Segmento
di mercato
Struttura Sistema di
prodotto
Dalla visione …
Struttura
… alla formula imprenditoriale
10
Le domande critiche (1)
Chi sono i clienti che intendo servire?
Quali bisogni intendo soddisfare?
Quali bisogni non intendo soddisfare?
Con quale sistema di prodotto intendo
soddisfarli?
Come lo faccio conoscere?
Con che canali lo distribuisco?
Come lo produco?
Come lo rinnovo?
11
Le domande critiche (2)
Con quali concorrenti mi confronto?
Quali sono le logiche competitive dei
concorrenti?
Come lo difendo?
Qual è il ritmo di sviluppo della domanda?
Su quale area geografica opero?
Con quale dimensione?
Qual è la struttura dei costi delle attività?
Quali sono gli investimenti necessari?
A quale prezzo lo vendo?
12
Struttura di un business plan
Indice
Sintesi del progetto imprenditoriale
L’impresa
Il gruppo imprenditoriale
La formula imprenditoriale
Il mercato di sbocco
Il sistema competitivo
Il prodotto/servizio offerto e la sua commercializzazione
La struttura tecnico-industriale
Gli aspetti organizzativi
Il network
Fasi e tempi
Le relazioni con altri business aziendali
Le previsioni economico-finanziarie
I rapporti con il destinatario del business plan
13
Formula imprenditoriale e
business plan
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Indice
Sintesi del progetto imprenditoriale
L'impresa
Il gruppo imprenditoriale e le posizioni
chiave
Il mercato di sbocco
La concorrenza
I mercati di approvvigionamento
Il prodotto/servizio offerto
Il piano di marketing
La struttura tecnico-industriale
Aspetti organizzativi
Network
Le previsioni economico-finanziarie
I rapporti con il destinatario del
business plan
Sistema
competitivo
Mercato
obiettivo
Sistema di
prodotto
Struttura
Proiezioni
economicofinanziarie
14
L’indice del BP
Sintesi progetto imprenditoriale
Descrizione
Innovazione
Risultati
Proposta
L’impresa
Storia
Ubicazione
Forma/composizione societaria
Network
Il gruppo imprenditoriale
Componenti e loro esperienze
Posizioni chiave
15
Il mercato di sbocco
Descrizione mercato e
segmenti
Dimensioni mercato e
prospettive di sviluppo
Ricerche di mercato
Descrizione segmenti
prescelti
Potere contrattuale dei
clienti obiettivo
Dimensioni segmenti
prescelti e prospettive di
sviluppo
Attenzione
1. Evitare descrizioni astratte
2. Evitare dati statistici troppo
aggregati e poco significativi
3. Dimostrare di conoscere a
fondo sia i bisogni emergenti
dai mercati prescelti sia la
segmentazione del mercato e
i meccanismi distributivi
16
Diversi mercati-obiettivo
Mercato potenziale (consumatori interessati)
Mercato disponibile qualificato (con reddito,
possibilità d’accesso e requisiti necessari)
Mercato servito (il mercato disponibile qualificato
cui l’azienda decide di rivolgersi)
Mercato penetrato (consumatori che
effettivamente acquistano il prodotto)
17
Domanda globale
La domanda di mercato di un prodotto è il volume totale che verrebbe
acquistato da un determinato gruppo di acquirenti, in un area geografica e in un
periodo di tempo definiti
Domanda
complessiva
Domanda
potenziale
100%
10%
Domanda
potenziale
100%
Domanda disp.
qualificata
20%
Domanda servita
10%
Domanda penetrata
5%
18
I fattori che incidono
sulla domanda
Domanda
complessiva
• Evoluzione dei gusti e dei bisogni dei consumatori
• I prezzi medi di mercato, che risultano molto influenzati
dalla diffusione del prodotto
• Il livello del reddito della popolazione, soprattutto nel caso
di beni non di prima necessità
• La disponibilità ed il prezzo dei beni complementari
• La disponibilità e il prezzo dei beni sostitutivi
• Il grado di saturazione del mercato
Domanda
potenziale
• Le caratteristiche e i vantaggi del sistema di prodotto
rispetto all’offerta della concorrenza
• Il prezzo rispetto ai prezzi della concorrenza
• L’intensità dello sforzo pubblicitario e distributivo
19
L’analisi della concorrenza
Il sistema competitivo
Struttura dell’offerta
Profilo concorrenti
Raggruppamenti strategici
Barriere all’entrata
Concorrenti potenziali
Prodotti sostitutivi
Fornitori e struttura dei mercati di
approvvigionamento
Trend (evoluzione tecnologica, socio-economica,…)
20
Il settore e le 5 forze competitive
Potenziali
entranti
Potere contrattuale
dei fornitori
Concorrenti
nel settore
Fornitori
Minaccia di
nuovi entranti
Potere contrattuale
dei clienti
Clienti
Competizione
diretta
Collaborazione/
competizione su
appropriazione del valore
Competizione indiretta
da parte di fornitori di
beni sostitutivi
Sostituti
Produttori beni
complementari
L’indice del BP
Il prodotto/servizio
Descrizione prodotto/servizio e sue prestazioni
Elementi del sistema di prodotto
Tempi e costi di messa a punto
Vantaggi competitivi
La commercializzazione
La filosofia di marketing
Le scelte del marketing mix (prezzo, comunicazione, canali)
Accordi commerciali
Internazionalizzazione
22
Il prodotto/servizio: l’iceberg della
soddisfazione del cliente
Bisogni legati alle
caratteristiche del prodotto
CARATTERISTICHE FISICHE
INFORMAZIONE - RASSICURAZIONE
Bisogni non legati
alle caratteristiche
del prodotto
SERVIZI
GAMMA
RELAZIONE VENDITORECOMPRATORE
DILAZIONI PAG.
VALORE/PREZZO
23
Il prodotto/servizio:
il valore per il cliente
BENEFICI
Qualità del bene
Gamma
Durata/Obsolescenza
Disponibilità e qualità dei
prodotti/servizi
complementari
Disponibilità e qualità dei
prodotti/servizi accessori
Garanzia
Prestigio, accettazione
sociale, sicurezza connessi
Modalità di acquisto
Diffusione
Compatibilità con altri beni
COSTI PER IL CLIENTE
Costi di acquisto
Costi informativi
Costi di reperimento/
installazione
Apprendimento
Costi di conversione
Costi di esercizio
Manutenzione
Aggiornamento
Inutilizzabilità di beni
complementari già in
possesso dell’acquirente
Costo dei beni
complementari e accessori
I bilanci previsionali
La costruzione del conto economico previsionale
La struttura dei costi
La costruzione dello stato patrimoniale
previsionale
L’identificazione del fabbisogno finanziario
25
Intuito vs. previsioni
INTUITO
IMPRENDITORIALE
Fatturato di pareggio
Determinanti della
redditività
Fabbisogno finanziario
ANALISI E PREVISIONI
ECONOMICO-FINANZIARIE
Le previsioni economicofinanziarie: finalità
Evidenziare gli investimenti
iniziali
Valutare economicità
Evidenziare i flussi di cassa netti
Predisporre la copertura
finanziaria
Coinvolgere altri partner
Le previsioni
economico-finanziarie
L'importante non è tanto prevedere, quanto:
fare simulazioni
imparare a conoscere i numeri del business
identificare i valori chiave da tenere sotto
controllo
prendere decisioni sulla base dei numeri
pensare ad eventuali piani di emergenza
identificare il punto di pareggio
Cosa includere nel business plan
CONTI ECONOMICI
STATI PATRIMONIALI
FLUSSI FINANZIARI
BUDGET DI CASSA
•
•
•
•
Indici
Punto di pareggio
Analisi di sensitività
Tecniche di capital budgeting
ATTENZIONE ALLA CORRELAZIONE FRA LE DIVERSE VOCI
Formula imprenditoriale e previsioni
economico-finanziarie
Le decisioni relative a :
Sistema competitivo
mercato
Sistema di prodotto
Struttura aziendale
… COMPORTANO IL SORGERE DI :
Costi e ricavi
Impieghi e fonti
REDDITIVITA'
OPERATIVA
Convenienza
economica
Fattibilità
finanziaria
Natura dei costi
FISSI
DI GESTIONE
TIPICA
LEGATI ALLA CAPACITA’
PRODUTTIVA
LEGATI ALLO SVILUPPO
LEGATI AI VOLUMI EFFETTIVI
VALORI
EXTRA GESTIONE
TIPICA
GESTIONE PATRIMONIALE
FINANZIARI
FISCALI
STRAORDINARI
Conto economico: struttura a
margine di contribuzione
+
=
=
+
=
=
+
=
=
Ricavi netti di vendita
Costi variabili
Margine di contribuzione
Costi fissi di struttura
Ammortamenti
Costi di sviluppo
Reddito operativo di gestione tipica
Proventi patrimoniali
Oneri patrimoniali
Reddito operativo
Oneri finanziari
Reddito di competenza
Proventi straordinari
Oneri straordinari
Reddito ante imposte
Imposte
Utile netto
RICLASSIFICAZIONE DELLO STATO PATRIMONIALE
Criterio: liquidità/esigibilità
ATTIVITA' (impieghi)
PASSIVITA' (fonti)
Attività liquide
Attività differite
Scorte
= Totale Attività Correnti
Passività correnti
Passività consolidate
= Totale Mezzi di Terzi
Immobilizzazioni tecniche nette
Immobilizzazioni immateriali
Immobilizzazioni finanziarie
= Totale Immobilizzazioni Nette
Capitale sociale
Utili non distribuiti
= Totale Mezzi Propri
= Totale Capitale Investito Netto
= Totale Pareggio
Ciclo finanziario e capitale
circolante netto operativo
giorni permanenza
scorte
Acquisto
Vendita
ciclo finanziario
Pagamento
fornitori
Giorni medi
pagamento
FORNITORI
+
Incasso da
clienti
Giorni medi
pagamento
CLIENTI
Attività circolanti di gestione tipica
(crediti vs. clienti, scorte, erario conto iva attivo, . . .)
-
Passività circolanti di gestione tipica
(debiti vs. fornitori, erario conto IVA passivo, . . .)
=
Capitale circolante netto operativo
Decisioni di gestione tipica
COSTI/RICAVI
IMPIEGHI E FONTI
DI GESTIONE TIPICA
CONTO ECONOMICO
STATO PATRIMONIALE
Costi
• Acquisti
• Lavoro
• Altro
Ricavi
• Vendite
Attività
Impieghi
Passività
Fonti
• Scorte
• Crediti vs
clienti
• Immobilizz.ni
• Fornitori
• Fondo TFR
Fabbisogno
finanziario
UTILI/PERDITE
Decisioni di gestione finanziaria
Necessità di copertura
del fabbisogno finanziario
Mezzi propri
Mezzi di terzi
Le determinanti del
fabbisogno finanziario
Il fabbisogno finanziario dipende da:
Investimenti in capitale fisso
Investimenti in capitale circolante
netto operativo (determinato da
volume di affari e ciclo finanziario)
Utile (riduzione di fabbisogno)
oppure Perdita (incremento del
fabbisogno)
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La determinazione del
flusso di cassa
+
+
+
=
+/+/+/=
+
=
+
+
=
Reddito netto
Ammortamenti
Interessi passivi
Flusso di circolante
Variazione crediti circolanti
Variazione scorte
Variazioni debiti circolanti
Flusso di cassa della gestione corrente
Investimenti
Disinvestimenti
Variazione del fabbisogno finanziario
Ottenimento mutui
Rimborso mutui
Interessi passivi
Aumenti di capitale
Distribuzione utili
Flusso di cassa della gestione complessiva
Fasi nella stesura dei
bilanci previsionali
Stimare le
vendite
C.C.N.
operativo
Stimare
i costi
Stimare gli
investimenti
Fabbisogno
finanziario
Coprire il
fabbisogno
Diminuire
gli impieghi
Interessi passivi
Migliorare il rapporto
ricavi/costi
Come coprire il
fabbisogno finanziario
PROBLEMI FINANZIARI
CERCARE NUOVE FONTI
RIDURRE IL FABBISOGNO FINANZIARIO
• Mezzi propri
• Migliorare il rapporto costi/ricavi
• Mezzi di terzi
• Ridurre gli investimenti
CERCARE DI ESSERE CREATIVI NEL RIDURRE IL FABBISOGNO FINANZIARIO MA:
• Non risparmiare sulle spese e investimenti critici
• Prestare attenzione alle barriere all’entrata
Esempi di business plan
Sono liberamente scaricabili su questi siti:
www.bplans.com
www.myownbusiness.org
www.excelling.it
41
Le opportunità offerte
dall’ARTI Puglia
L’ARTI Puglia ha recentemente pubblicato un bando per il
sostegno agli spin-off accademici e universitari pugliesi
attraverso l’erogazione di un voucher da spendere in servizi
Ogni spin-off può chiedere un voucher sino a 50 mila euro
(erogazione “a sportello” fino ad esaurimento fondi)
Soggetti ammissibili sono
“spin-off” già costituiti (ovvero imprese formalmente riconosciute dai
relativi regolamenti di Ateneo e già costituite)
“spin-off” costituendi, ovvero imprese costituende nella cui
compagine imprenditoriale potenziale figuri almeno una persona
interna (professori, ricercatori, dottori di ricerca, dottorandi,
assegnisti) ad uno degli Atenei pugliesi ed il cui possibile oggetto
sociale sia legato a specifiche attività di ricerca degli stessi Atenei.
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Attività ammissibili a
finanziamento
Verifica dello stato dell’arte brevettuale di una tecnologia, di un prodotto
o dei concorrenti
Verifica della proteggibilità di un’invenzione
Predisposizione e deposito di una domanda di brevetto nazionale o
internazionale, funzionale all’idea o al piano imprenditoriale proposti
Supporto al licensing di brevetti
Realizzazione della prova di fattibilità tecnica di un’invenzione e/o di un
brevetto
Realizzazione di una ricerca di mercato sui possibili sfruttamenti di
un’invenzione e/o di un brevetto o di una tecnologia
Redazione o revisione di un business plan
Progettazione del lancio dei nuovi prodotti/servizi e predisposizione di
azioni di marketing e di comunicazione
Consulenza su aspetti legale, contrattuali, finanziari, amministrativi,
contabili, societari, fiscali e opportunità di incentivi e agevolazioni alle
imprese
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SPIN-OFF COSTITUENDI
IDEA IMPRENDITORIALE
PROGETTO DI IMPRESA
Valorizzazione della ricerca
Descrizione dell’idea imprenditoriale (evidenziare l’innovatività del business
proposto)
Area tecnologica dell’impresa (ICT, multimedia, biotecnologie, nanotecnologie,
meccatronica, ecc.)
Area di applicazione / mercato di sbocco (ambiente, trasporti e logistica, energia,
agroalimentare, salute, ICT, ecc.)
Stadio di sviluppo dell’idea
A chi si rivolge (clienti)
Mercato potenziale
Bisogno che soddisfa il prodotto
Benefici per i potenziali clienti
Analisi della concorrenza
Volume di investimenti
COMPONENTI DEL TEAM (di cui almeno uno appartenente al corpo
docente o di ricerca di uno degli atenei pugliesi)
SCELTA DELLE ATTIVITA’ DA FINANZIARE
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SPIN-OFF COSTITUITI (1)
VALORIZZAZIONE DELLA RICERCA
DESCRIZIONE DEL BUSINESS
Descrizione del prodotto/servizio offerto
Eventuale copertura brevettuale
Obiettivi di quota di mercato
ANALISI DI MERCATO
Clienti
Concorrenti
Canali distributivi o commerciali
PIANO OPERATIVO
Localizzazione
Piano di progetto (attività, fasi, ecc.)
Risorse necessarie (know-how, beni strumentali, ecc.)
Partner
STRUTTURA E MANAGEMENT
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SPIN-OFF COSTITUITI (2): Proiezioni
economico-finanziarie
Conto economico imprese di produzione
CONTO ECONOMICO
RICAVI DA VENDITE (A)
Costo dei materiali
Costo del lavoro
Acquisti di beni e servizi da terzi
Ammortamenti di produzione
COSTO DEL VENDUTO (B)
MARGINE LORDO (C=A-B)
Costi commerciali
Costi Generali e Amministrativi
Costi di Ricerca e Sviluppo
Ammortamenti non di produzione
Altri costi
COSTI DI PERIODO (D)
RISULTATO OPERATIVO (E=C-D)
Interessi passivi
REDDITO ANTE IMPOSTE (F)
Imposte
REDDITO NETTO (G)
2007 %
2008 %
2009 %
2010 %
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SPIN-OFF COSTITUITI (3):
Proiezioni economico-finanziarie
Conto economico imprese di servizi
CONTO ECONOMICO
RICAVI DA VENDITE (A)
Costo del lavoro
Acquisti di beni e servizi da terzi
Ammortamenti
Costi commerciali
Costi Generali e Amministrativi
Costi di Ricerca e Sviluppo
Ammortamenti
Altri costi
COSTI OPERATIVI (B)
RISULTATO OPERATIVO (C=A-B)
Interessi passivi
REDDITO ANTE IMPOSTE (D)
Imposte
REDDITO NETTO (E)
2007 %
2008 %
2009 %
2010 %
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SPIN-OFF COSTITUITI (4):
Proiezioni economico-finanziarie
Stato Patrimoniale
STATO PATRIMONIALE
Immobilizzazioni tecniche
Immobilizzazioni non materiali
Fondi di ammortamento (-)
IMMOBILIZZAZIONI NETTE (A)
Rimanenze
Crediti commerciali
Altre attività a breve
Cassa e liquidità
CAPITALE CIRCOLANTE (B)
TOTALE ATTIVO (A+B)
Capitale sociale
Riserve di utili
2007 %
2008 %
2009 %
2010 %
2007 %
2008 %
2009 %
2010 %
(*)
CAPITALE NETTO (C )
Debiti finanziari a M/L
Debiti finanziari a breve
Debiti verso fornitori
Altre passività
TOTALE PASSIVITA’ (D)
PASSIVITA’ E CN (C+D)
48
Riferimenti
Prof. Antonello Garzoni
Università LUM Jean Monnet
[email protected]
Riferimenti bibliografici
Parolini C., Come costruire un business plan,
Paramond, 1999
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