Come vendere alle donne estratto

COME VENDERE
ALLE DONNE
di Nancy
Cooklin
Copyright © 2012 Good Mood
ISBN 978-88-6277-548-9
PRESENTAZIONE.....................................................................3
IMPREVISTI NELLA VENDITA.............................................7
BIOGRAFIA AUTRICE..........................................................14
PRESENTAZIONE
Ciao sono Nancy Cooklin, coach, venditrice e compratrice.
Ti ringrazio per aver acquistato questo ebook.
Sono di madre lingua spagnola; sono nata a Lima, in Perù, da
mamma peruviana e papà inglese, ed è dall’età di sette anni che
giro il mondo, vivendo in diverse città, tra le quali Roma, Città
del Messico e San Francisco.
Questo mi ha un po’ obbligata a imparare ad adattarmi
velocemente, e a entrare in relazione con le persone,
indipendentemente dalla lingua o cultura. E’ una condizione che
davo per scontata, ma che poi ho scoperto, mi è stata di grande
aiuto.
Come ti dicevo, sono figlia di culture diverse, e vivo in Italia da
più di 12 anni.
Nella mia vita ho venduto, e come ogni donna, ho comprato
tanto.
Dopo essermi laureata, mi sono formata e specializzata in varie
discipline, tra cui PNL, Dinamiche a Spirale; Counseling
Sistemico e Coaching.
Sono un’imprenditrice, una mamma, una moglie e aiuto le
persone, soprattutto le donne a creare se stesse, come dice il mio
motto “CREATE YOURSELF”, le aiuto cioè a decidere chi
sono, e cosa vogliono fare, per arrivare ad essere più felici e
soddisfatte.
In questo ebook parleremo di vendita in rosa, cioè vendita al
femminile.
In un mio articolo, pubblicato su una rivista specializzata,
affermo che la vendita è femmina, se non lo fosse, sarebbe “il
vendita”.
La mia convinzione, supportata da moltissime ricerche, è che
vendere alle donne, è completamente diverso che vendere agli
uomini.
Mi sentirai ripetere questi concetti diverse volte, dopotutto a noi
donne piace ripetere alcune cose, e quello che mi sentirai dire
più spesso, sarà la parola relazione.
“Crea relazione, relazione, relazione!!!”
Cercherò di spiegarmi meglio che posso. Io m’impegno, con il
mio italiano ma a volte può capitare di essere fraintesa, perché le
parole e i modi di dire cambiano da lingua a lingua, e da cultura
a cultura. Se ci pensi non esiste nemmeno un unico italiano.
A Milano, i cornetti si chiamano brioches, mentre in altre parti
dello stivale, le chiamate paste….è così’ no?!
Durante, tutta la mia carriera professionale, mi sono dedicata a
vendere sempre qualcosa.
Prodotti oppure servizi.
Negli ultimi anni, essendo una donna, sono stata affascinata e mi
sono dedicata, più al mercato femminile, e allo stile di fare
business caratteristico delle donne.
Penso sia una fascia di mercato molto sottovalutata.
Sai che negli Stati Uniti, l’85% di tutte le decisioni d’acquisto
sono fatte o influenzate da donne?
Le donne spesso condizionano molto o entrano direttamente sul
processo decisionale, ecco alcuni dati:
per il 91% nell’acquisto di una casa,
per il 94% per l’arredo per la casa
per il 92% per la scelta delle vacanze
per l’80% per prodotti fai da te
per il 68% sulla scelta di dove aprire un nuovo conto corrente.
E poi le donne, comprano il 50% delle auto, e influenzano
l’acquisto in genere, nell’ 80% dei casi.
Sapevi di questi dati? Devo essere sincera, nonostante sapessi che
noi donne abbiamo tanta influenza, sono rimasta io stessa
sorpresa.
IMPREVISTI NELLA VENDITA
Entriamo ora nell’argomento vendita, iniziando a considerare le
cose che a volte possono andare storte e che sono difficili da
definire o prevedere.
Cosa permette a una buona venditrice o a un buon venditore di
chiudere la vendita? Oppure, perché a volte, nonostante pensi di
aver fatto tutto bene, ti senti dire: “Ci penso e poi la richiamo”, o
“ Adesso non è il momento per decidere volevo solo avere un po’
più d’informazioni”.
Cos’è successo? Forse una piccola cosa, non dichiarata, non
evidente, che ha fatto si, che tutto il tuo lavoro con quella
persona, non sia andato a buon fine. E non saprai mai perché
non ha comprato da te.
Una recente ricerca fatta negli Stati Uniti, dimostra che, il 59%
delle consumatrici donne, non si sentono ascoltate e capite dalle
aziende alimentari da cui comprano; la percentuale si alza al
66% nella cosmesi, al 74% del mondo delle automobili, e arriva
all’84% nel mondo degli investimenti finanziari!
Quindi la prima cosa da riconoscere è che vendere alle donne, è
un processo molto delicato, più di quanto si pensi. Siamo
bombardati da libri, e corsi sulle tecniche di vendita, ma dal
punto di vista psicologico, per avere successo nella vendita, conta
di più non fare cose sbagliate, piuttosto che fare le cose giuste.
Vedremo più avanti i dettagli di questo, per ora tieni a mente che
un errore nella vendita con le donne, fa più danno, che più cose
fatte bene.
E’ come la fiducia. Una persona può fare di tutto per
guadagnarsi la tua fiducia ma basta un piccolo errore e la cosa
va male, perché quel filo, quel collegamento, si è rotto.
Quindi, è importantissimo che tu ti renda conto di cosa hai fatto
di sbagliato, e per quale motivo, le donne alle quali la tua
vendita era destinata, non siano diventate tue clienti.
Solo così potrai cambiare il tuo metodo di vendita, ed avere più
successo.
Una volta capito, cosa non funziona con le donne, e perché non
funziona, puoi imparare a fare in modo che siano loro, le tue
migliori e più leali clienti.
E’ un po’ uno specchio, di come spesso funziona il processo
mentale decisionale al femminile.
La maggioranza di noi donne, fa fatica a sapere con precisione
cosa vuole, e quindi decide partendo da cosa non vuole, e poi
pensa a cosa desidera.
Questo processo, in psicologia è chiamato “negative learning”,
cioè apprendimento negativo.
A differenza del processo più efficace, che prevede che tu pensi a
quello che vuoi, in questo caso, parti da quello che vuoi evitare,
per poi arrivare a quello che desideri. Gli uomini solitamente
sono più veloci a decidere, proprio perché partono da quello che
vogliono.
Spesso hanno le idee più chiare e quindi hanno un processo più
breve.
Noi donne, invece, sappiamo cosa non vogliamo. Ecco, questo si
che l’abbiamo ben chiaro!
Quindi, se c’è qualcosa che non ci convince, questo elemento fa
immediatamente scattare il campanellino d’allarme!
E perciò, cos’è che impedisce a un venditore di vendere a una
donna?
Beh, la prima cosa, è che probabilmente stai usando con le
donne, le stesse tecniche che usi per vendere qualcosa agli
uomini.
Certo, fino pochi anni fa era la cosa giusta da fare: si trattavano
le donne allo stesso modo degli uomini.
Adesso questo non funziona più. E’ un errore confondere la
parità, che e una cosa che noi donne vogliamo, con
l’uguaglianza.
Vogliamo essere considerate alla pari, ma sappiamo, e vogliamo,
essere diverse dagli uomini. E’ il bello dell’evoluzione naturale, e
se ci hanno creato così diversi, ci sarà un buon motivo non credi?
Ecco perché, se usi tecniche di vendita che funzionano con gli
uomini, è probabile che stai perdendo tante vendite con le
donne. E ovviamente, se usi tecniche di vendita più orientate
verso le donne, con gli uomini, anche questo non funzionerà!
Questo concetto è valido sia che tu sia una venditrice, sia che tu
sia un venditore, infatti non è detto che perché sei una donna,
per affinità intuitive, sarai più brava a vendere alle donne.
Anzi, come ben sai, tra donne a volte scattano delle dinamiche
particolari. Automaticamente si creano più aspettative su di te, e
sul fatto che avendo lo stesso sesso delle tue clienti, dovresti
capire meglio i loro bisogni.
La tua cliente, ti giudica più velocemente che un uomo, e
potrebbe perdonarti di meno.
Le classiche tecniche di vendita sono state create e sviluppati
circa 50 anni fa, da uomini e per uomini. Ma la situazione è
molto cambiata e continuerà a farlo.
Soprattutto, in un paese come l’Italia, dove ci sono tante aziende
familiari che stanno passando in mano alle seconde generazioni.
Non solo, le donne gestiscono le loro finanze, ma sono inserite in
settori, dove prima c’erano solo uomini. Per esempio, l’industria,
l’agricoltura, la tecnologia, l’ingegneria, le assicurazioni e le
finanze.
Ecco perché non puoi più permetterti di perdere quel business. E
poi, le donne diventano delle ottime clienti una volta che hai
creato la relazione.
Quante volte, sento dire… “Si, mi piace vendere alle donne. Ma,
spesso ci mettono tanto di quel tempo a decidere… si
preoccupano di ogni singolo dettaglio e parlano troppo! A volte
mi raccontano le loro cose personali, per spiegarmi cosa stanno
cercando. Non voglio questo, voglio solo vendere. Voglio solo
sapere, cosa vogliono”.
Questo è un passaggio chiave molto importante, che vedremo in
dettaglio più avanti, e che ti sarà molto utile avere ben chiaro,
per concludere con successo le tue vendite.
Ricorda che le donne ti raccontano tutto, e questo è un grande
vantaggio perché hai più informazioni.
E poi, una volta che conosci un po’ della loro storia, le prossime
volte, sai subito da dove ripartire. Un concetto che spiego più
dettagliatamente nel mio audiolibro “Impara a vendere te
stesso”.
Può sembrarti più faticoso, più difficile ma non lo è. E’ solo
diverso.
L’alternativa è fare la stessa cosa che fai sempre, ma non
funziona.
Probabilmente, ti hanno detto che, la strategia giusta è questa:
contatti il cliente, individui i suoi bisogni, gestisci le obiezioni,
chiudi la vendita.
Sembra facile vero? Beh, fino a ora ha funzionato così. Solo che
c’è un grande problema. Questo approccio non funziona più.
Non funziona per nulla con le donne! E grazie ai cambiamenti
degli ultimi anni, neanche con tanti uomini!
Il mondo sta cambiando, sta cambiando tanto. Bisogna essere
più ‘presenti’ a livello personale.
E’ sicuramente il momento di cambiare strategia.
BIOGRAFIA AUTRICE
Nancy Cooklin e' un esperta di Vendita e sviluppo personale al
femminile. NLP coach certificata, ha un esperienza ventennale ed
internazionale, lavorando nella consulenza, vendita e head
hunting nel continente americano. Cofondatrice di Extraordinary
(www.extraordinary.it), scrive anche sulla rivista V+. Dopo la laurea all’Università di Lima in Perù, ha co-fondato
South Cone, società leader nell’arredamento in USA. Poi, a San Francisco ha prima lavorato per il consolato del Perù e
poi approfondito le sue capacità nel business in BDA, azienda di
consulenza americana, dove ha seguito le operazioni
internazionali come responsabile della customer satisfaction. Rientrata in Sud America è stata Direttore Marketing e Vendite di
uno dei più importanti Head Hunter, ed è poi tornata in
California per ricoprire il ruolo di Sales Manager per la costa
Pacifica. Arrivata in Italia è tornata alla Consulenza e al Coaching. Ha
continuato a formarsi in Coaching, certificandosi in PNL (ha
studiato direttamente con Richard Bandler, John Grinder, Tad
James e Tony Robbins), e in Dinamiche a Spirale con Chris
Cowan e Natasha Todorovic. Si è inoltre formata in Bocconi nel
programma di sviluppo manageriale, e presso l’istituto SHINUI,
in Counselling Sistemico Pluralista.