Sistema Base di Incentivazione Commerciale

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CHIEF NETWORK AND SALES OFFICE
Sistema Base di Incentivazione Commerciale
Business 2008
Roma, 7 luglio 2008
08/07/2008
Versione: 1.
CNS - Risorse Umane - Organizzazione Operativa
Sistema Base di Incentivazione Commerciale Business 2008
DESTINATARI
SEGMENTO VENDITA LARGE – MEDIUM ENTERPRISE
9 Responsabile e Account
SVILUPPO COMMERCIALE
9 Responsabile e Referente Sviluppo Commerciale
SEGMENTO VENDITA TOP E PA
AREA COMMERCIALE BUSINESS - BEST TEAM 2008
9 Responsabile e specialista Pianificazione Commerciale e Data Analysis
9 Responsabile e specialista Sales Support
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Applicabilità del Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2008

Il Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2008, applicabile nell'ambito delle politiche dei
prodotti commerciali e dei progetti definiti dal CNS, ha vigenza nel periodo 1° Gennaio 2008 - 31
Dicembre 2008 (*) e vi partecipano esclusivamente le risorse con rapporto di lavoro a tempo
indeterminato che, nell’ambito delle funzioni commerciali CNS, svolgano le seguenti attività:
- Responsabile ed Account del segmento Large
- Responsabile ed Account del segmento Medium Enterprise
- Responsabile e Referente dello Sviluppo Commerciale
- Responsabile e Account del segmento TOP e PA

Il tempo minimo di presenza in servizio sull’attività incentivata necessario alla partecipazione al
Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2008 è di tre mesi.

La partecipazione al Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2008 non costituisce
condizione per la partecipazione, negli anni futuri, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva
di confermare, modificare o non prevedere.

Durante il periodo di validità del sistema di incentivazione, il presente piano è suscettibile di
integrazioni e/o variazioni in relazione a cambiamenti dello scenario organizzativo e di mercato.
(*) = fatto salvo l'effettivo periodo di permanenza dei destinatari del sistema sull’attività incentivata
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Definizione degli obiettivi e calcolo del livello di raggiungimento

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Il Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2008 si caratterizza per essere:
¾
un sistema di collegamento tra gli obiettivi strategici dell’azienda e gli obiettivi commerciali
specifici delle strutture a contatto con il cliente;
¾
uno strumento che misura i risultati raggiunti rispetto agli obiettivi assegnati;
¾
uno strumento di valorizzazione delle performance.
Il Sistema prevede l’assegnazione di due tipologie di macro obiettivi:
- Responsabile ed Account del segmento Large
1.
2.
Macro - obiettivo di Integrazione:
A.
RICAVI CNS (Area Country)
B.
RICAVI BUSINESS
Macro - obiettivo Individuale:
A.
RICAVI DA PORTAFOGLIO CLIENTI/PRODOTTI-SERVIZI
B.
SVILUPPO
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Definizione degli obiettivi e calcolo del livello di raggiungimento

Il Sistema prevede l’assegnazione di due tipologie di macro obiettivi:
- Responsabile e Account del segmento TOP e PA
1.
2.

Macro - obiettivo di Integrazione:
A.
RICAVI CNS
B.
RICAVI BUSINESS
Macro - obiettivo Individuale:
A.
RICAVI DA PORTAFOGLIO CLIENTI
B.
SVILUPPO
Ad ogni obiettivo viene assegnato un peso percentuale, la cui somma è pari a 100%.
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Calcolo - pagamento del bonus - regole accessorie

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Il bonus viene definito in base alla % di raggiungimento complessiva della scheda obiettivo,
determinata sommando le % di raggiungimento dei singoli obiettivi ponderate per il peso %
assegnato agli stessi.
(*) Large
- Responsabile ed Account del segmento
(*)
(*) = Non sono considerate le frazioni decimali.
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- Responsabile ed Account del segmento TOP e PA
(*)
(*)
(*)

Come evidenziato nelle tabelle, al superamento del 100% e fino al 120%/125% complessivo
della scheda saranno premiate performance eccellenti con bonus crescenti che potranno
arrivare rispettivamente fino al 140%/150% del bonus target.

I bonus minimo, target e massimo raggiungibili corrispondono ai valori economici indicati nella
lettera di inserimento nel Sistema di Incentivazione Commerciale 2008.
(*) = Non sono considerate le frazioni decimali.
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L’entità effettiva del premio da erogare verrà determinata in funzione dei risultati raggiunti e potrà
essere riproporzionata in relazione all’effettiva permanenza nella figura professionale incentivata.

Il suddetto premio costituisce un’integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento
economico ed assorbe e supera quanto eventualmente definito in precedenza relativamente alla
quota di variabile della retribuzione correlata al conseguimento di risultati e/o positive performance.

Sarà escluso dall’attribuzione del premio il personale che, nel periodo di riferimento, abbia tenuto
comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare di Poste
Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia
comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa.

Ferma restando ogni altra condizione, il pagamento del premio - che avverrà nel corso dell'anno
2009 - è riservato alle risorse che risultano in servizio al 31 dicembre 2008.

L’erogazione del premio relativo al Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2008 non
comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti
positivi degli indicatori considerati nel corrente anno.
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SEGMENTO VENDITA LARGE – MEDIUM ENTERPRISE
SVILUPPO COMMERCIALE
9 Responsabile e Referente Sviluppo Commerciale
SEGMENTO VENDITA TOP E PA
AREA COMMERCIALE BUSINESS – “BEST TEAM 2008”
9 Responsabile e specialista Pianificazione Commerciale e Data
Analysis
9 Responsabile e specialista Sales Support
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Finalità e partecipanti

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L’obiettivo dell’iniziativa “Best TEAM 2008” è quello di individuare un meccanismo di sana
competizione tra le Aree Commerciali Business finalizzato a:
¾
incrementare i ricavi ed i margini dell’Azienda e del Gruppo Poste Italiane, sia nel 2008
che negli anni successivi;
¾
promuovere e sviluppare un clima di integrazione e collaborazione tra tutte le funzioni
territoriali, in particolare tra la Pianificazione Commerciale ed il Sales Support.
L’iniziativa “Best TEAM 2008” ha vigenza nel periodo 1° gennaio 2008 – 31 dicembre 2008,
fatto salvo l’effettivo periodo di permanenza dei destinatari dell’iniziativa sull’attività incentivata,
e vi partecipa il team costituito dalle risorse con rapporto di lavoro a tempo indeterminato che,
nell’ambito delle funzioni ACB di CNS, svolgano le seguenti attività:
-
Referente e Specialista Pianificazione Commerciale e Data Analysis
-
Responsabile e Specialista Sales Support.
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Finalità e partecipanti
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Il tempo minimo di presenza in servizio sull’attività incentivata necessario alla partecipazione
alla premiazione “Best TEAM 2008” è di tre mesi.

La partecipazione al “Best TEAM 2008” non costituisce condizione per la partecipazione, negli
anni futuri, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non
prevedere.

Durante il periodo di validità dell’iniziativa, il presente regolamento potrà essere soggetto ad
integrazioni, variazioni e/o proroghe in relazione a diversi scenari organizzativi e/o di mercato
che si manifesteranno nel corso dell’iniziativa. In ogni caso le eventuali modifiche apportate
non inficeranno gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti.
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Regole di accesso alla premiazione

Al termine dell’iniziativa sarà redatta, secondo i criteri di seguito riportati, una classifica di
tutte le Aree Commerciali Business di Poste Italiane e verrà premiato il team dell’Area
Commerciale Business prima classificata.
Soglia di accesso alla premiazione

Ai fini dell’accesso al sistema di premiazione è necessario che ciascuna ACB abbia
raggiunto il proprio budget ricavi 2008.
Meccanismo di funzionamento

Una volta superata la condizione di accesso, sarà premiata l’ACB che avrà registrato il
maggior numero di credit determinato in base a:
¾
l’andamento dei ricavi 2008 dell’ACB rispetto al budget 2008 (canali Large e
Medium Enterprise);
¾
la percentuale di venditori Large e Medium Enterprise che avranno raggiunto il
100% dell’obiettivo di “Portafoglio Clienti” della scheda obiettivi;
¾
la percentuale di venditori Large e Medium Enterprise che avranno raggiunto il
100% dell’obiettivo di “Sviluppo” della scheda obiettivi.
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Determinazione dei credit maturati

L’unità di misura saranno i credit assegnati in base ai risultati raggiunti rispetto a ciascuno
dei tre criteri di valutazione individuati, secondo quanto indicato nella tabella seguente:

Il team dell’ACB che avrà realizzato il maggior numero di credit verrà premiato.

Il calcolo dei credit sarà effettuato per arrotondamento matematico alla prima cifra
decimale (es. 1,23% = 1,2; 1,38% = 1,4).
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Pagamento del bonus – regole accessorie

Il bonus maturabile viene indicato nella lettera che l’interessato ha ricevuto unitamente al
presente regolamento.

L’entità effettiva del premio da erogare verrà determinata in funzione dei risultati raggiunti
e potrà essere riproporzionata in relazione all’effettiva permanenza nella figura
professionale incentivata.

Il suddetto premio costituisce un’integrazione straordinaria, di natura variabile, del
trattamento economico e sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge.

Sarà escluso dall’attribuzione del premio il personale che, nel periodo di riferimento, abbia
tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare
di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare
che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento più grave della multa.

Ferma restando ogni altra condizione, il pagamento del premio - che avverrà nel corso
dell'anno 2009 - è riservato alle risorse che risultano in servizio al 31 dicembre 2008.

L’erogazione del premio relativo alla premiazione “Best TEAM 2008” non comporta il
sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi
degli indicatori considerati nel corrente anno.
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