campagna promozionale

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16-12-2008
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sommario dicembre 2008
10
4
LA NUOVA IMMAGINE
IP Gruppo api: il nuovo marchio
comincia a vivere
5
La nuova veste dei nostri
Punti Vendita
8
CAMPAGNA PROMOZIONALE
Passioni & Regali: la nuova
campagna promozionale api IP
10
12
12
La comunicazione della campagna
EVENTI E SPONSORIZZAZIONI
Gli stessi valori e gli stessi colori
della Nazionale di Calcio
14
CARTE
Una gestione di successo...
un successo per CartaMaxima
15
16
Carta Attiva api IP
17
FESTIVAL
Festival: crescono le collaborazioni
con i nostri partner
CRM GESTORI
La campagna promozionale
a portata di... click
19
NON OIL
Le attività non oil nell’anno 2008
21
17
SICUREZZA
Sicurezza sui Punti Vendita
22
SISTEMI
Il POS: uno strumento in continua
evoluzione
22
24
NUOVI PUNTI VENDITA
La quota mercato “marina” del
Gruppo api si rafforza
26
Raddoppia la presenza api IP
sulle autostrade italiane
27
SFC
Insieme verso l’eccellenza
32
33
34
27
GESTORI
Entusiasmo e voglia di fare per i
nuovi Gestori di un Punto Vendita
api in provincia di Alessandria
Un Gestore scrittore
La stessa passione di due Gestori
intraprendenti, sia nel lavoro che
in una bella iniziativa a scopo
benefico
anno 10 - numero 2 - dicembre 2008
Direttore
Laura Gessa
[email protected]
Direttore responsabile
Luisa Di Vita
[email protected]
Comitato di redazione
Carlo De Matthaeis
[email protected]
Alessandro De Siati
[email protected]
Massimiliano Granitto
[email protected]
Maurizio Mangione
[email protected]
Gianluca Scurati
[email protected]
Hanno collaborato
Mario Balice, Francesco Calabrò,
Roberta Carotenuto, Emma de Carolis,
Cristiana de’ Cocci, Corrado Feola,
Mario Galiano, Salvatore Giardina,
Dafne Iovane, Fabrizio Mistretta,
Stefania Scivoletto, Gabriella Simoni,
Marco Sivori, Emanuele Streppetti
Foto di
Archivio api
Archivio IP
Progetto grafico
Linksrl.it
Stampa
Marchesi Grafiche Editoriali SpA
Registrazione
Trib. Roma n. 570 del 1/12/1999
Redazione “con voi”
Corso d’Italia, 6 - 00198 Roma
[email protected]
www.apioil.com
EDITORIALE
>> editoriale
Cari Gestori, care Gestrici, cari Clienti,
permettete che mi presenti: sono napoletano, ma ormai naturalizzato
romano, sposato con due figli sposati, un nipote di tre anni ed un altro
appena arrivato. Ho una lunga esperienza nel settore commerciale,
maturata principalmente nel mondo petrolifero; un’esperienza
diversificata sia nel mercato nazionale sia in quello internazionale. Nella
rete, in particolare, ho fatto di tutto. Ho cominciato da addetto
commerciale per, poi, percorrere tutta la scala gerarchica, per approdare
poi qui in api IP come Direttore Retail. Ma adesso parliamo di noi:
scorreremo velocemente il 2008 per poi accennare alle principali politiche
per il 2009.
L’anno che si sta per chiudere è un anno particolarmente significativo per
la nostra azienda: infatti si caratterizza per il lancio del nuovo marchio IP,
marchio commerciale del Gruppo api, sostenuto da un robusto piano di
spesa triennale, stimato nell’ordine di svariate decine di milioni di euro.
L’affermazione del nuovo marchio IP Gruppo api sarà la nostra-vostra
“mission” per gli anni futuri e, con l’occhio a questi anni, abbiamo anche
rinnovato il contratto con le Associazioni dei Gestori fino al 31/12/2010,
garantendo certezze alla categoria in un momento economico non facile
per tutti noi.
Le nostre politiche commerciali per il prossimo anno si fondano sull’inizio
del programma di apposizione del marchio su di un terzo della rete; sulla
nuova campagna promozionale “Passioni & Regali”; sulla piena
affermazione della nostra carta di credito “CartaMaxima” e della “Carta
Attiva api IP”. Altre iniziative legate alle nostre sponsorizzazioni si
realizzeranno nel corso dell’anno. Il tutto sarà sostenuto da adeguate
campagne di comunicazione.
Continueremo ovviamente a rafforzare la nostra rete, potenziandola con
tutte le opportunità che i nostri programmi di investimenti pluriennali ci
offrono.
E per rendere ancora più competitiva la nostra rete, nel 2008, abbiamo
modificato la nostra organizzazione commerciale dedicando una struttura
di vendita alla rete di proprietà ed un’altra alla rete partner, per
massimizzare così tutte le opportunità di business.
Cosa ci aspetta l’anno prossimo?
L’anno prossimo sarà un anno duro, faticoso, ma dovremo reagire,
rimboccandoci le maniche, lavorando insieme, facendo squadra,
stringendo i denti, per dimostrare a noi stessi ed agli altri che abbiamo la
forza di superare tutte le difficoltà.
Sono certo che se faremo tutto, ma proprio tutto, quello che abbiamo da
fare, con impegno, passione e volontà, noi usciremo vincitori da questa
sfida.
È con questo forte convincimento che auguro a voi ed alle vostre famiglie
Buone Feste e buon lavoro per il prossimo anno.
Corrado Feola
Direttore Retail
3
LA NUOVA IMMAGINE
IP Gruppo api:
il nuovo marchio
comincia a vivere
La campagna
promozionale è il
primo strumento
di comunicazione
che si trasforma
di Emma de Carolis
4
I
l nuovo marchio, che avete avuto modo di
conoscere da vicino anche durante le recenti riunioni d’Area Gestori, rappresenta
un’importantissima sfida e insieme un’opportunità unica per far emergere il potenziale della nostra rete che, mi fa sempre piacere ricordarlo, già oggi è la seconda per numero di Punti Vendita e la terza per base
clienti e quota di mercato.
I prossimi mesi vedranno coinvolta la Funzione Marketing in attività che cominceranno a “far vivere” i valori cardine del nuovo
marchio, quali l’italianità, l’energia, la leadership, la vicinanza al cliente e la tradizione rinnovata.
Questo processo passerà attraverso delle
tappe che vedranno dapprima la definizione
dell’immagine coordinata, e poi l’utilizzo degli elementi grafici e dei colori distintivi del
nuovo marchio in diverse applicazioni. La prima di queste è la nuova campagna promozionale, che anche nel nome e nei colori comincia a far vivere il nuovo marchio ed i suoi
valori. L’obiettivo sarà di cominciare a creare un “look and feel” di marchio, ovvero una
identità anche visiva coerente tra tutti i materiali di comunicazione che verranno presentati ai clienti. Solo così potremo creare
una sinergia tra tutte le comunicazioni e aiuteremo il consumatore a ricondurre in modo intuitivo al nostro marchio le attività in
oggetto.
Ma la vera sfida sarà quella di gestire la contemporanea presenza sul territorio di tre mar-
chi: gli attuali api e IP e il nuovo IP Gruppo
api. Dal punto di vista delle attività di marketing questo richiederà di adattarci alle diverse realtà territoriali, accompagnando l’introduzione del nuovo marchio sui Punti Vendita oggetto di “rebranding” e preparando
in modo graduale gli altri.
Il percorso sappiamo che non sarà semplice
e richiederà del tempo, ma siamo convinti, e
supportati in questo anche dai dati delle ricerche di mercato, che la strada intrapresa è
quella giusta e che i consumatori sono pronti e favorevoli al cambiamento che stiamo loro proponendo.
LA NUOVA IMMAGINE
La nuova veste dei
nostri Punti Vendita
A
bbiamo posto alcune domande al Responsabile della Funzione Technical
per saperne di più sul progetto di rebranding dei nostri Punti Vendita.
Come ha avuto inizio, dal punto di vista
tecnico, questo ambizioso progetto?
«Ideato il nuovo marchio, abbiamo iniziato a lavorare sulla messa a punto della grafica, effettuando molte prove e testando i diversi supporti
di applicazione (metallo, plastiche retroilluminate, pellicole adesive, etc.) per individuare i colori, le forme e gli effetti che potessero dare il
massimo risalto in termini di comunicazione».
Che tipo di intervento verrà effettuato
sulla rete?
«Rinnoveremo l’immagine della rete cambiando i colori di tutti i Punti Vendita presenti
sul territorio nazionale. Lavoreremo sul vestito esistente mediante un intervento che abbiamo definito di ‘retrofit’: a differenza di alcuni nostri competitor, che hanno fatto veri
e propri interventi di ristrutturazione, noi rinnoveremo l’immagine ed i colori mantenendo l’architettura dei manufatti.
Il progetto offre, altresì, l’occasione per omogeneizzare l’immagine e la comunicazione
sulla nostra rete, eliminando quanto si è stratificato nel tempo in maniera non conforme
ai nostri standard. In questo modo i nostri
Gestori avranno tutti gli strumenti necessari
per comunicare in modo ordinato i servizi offerti, evitando così le singole iniziative fatte
di cartelli personalizzati fuori standard».
Quali sono le principali tappe all’interno
del progetto triennale di rebranding?
«Innanzitutto il lavoro di preparazione del progetto, che si completerà entro la fine dell’anno:
sono stati definiti i nuovi standard di immagine
della rete, effettuando degli allestimenti di prova su alcuni Punti Vendita, sono state predisposti i capitolati di appalto per la gestione delle autorizzazioni e la fornitura di materiali e servizi,
che vanno dalla verniciatura ai montaggi e
smontaggi. È stata inoltre avviata una rilevazione tecnica dei vari manufatti d’immagine og-
getto di trasformazione, che occuperà buona
parte del prossimo anno, un’operazione necessaria vista l’eterogeneità tra api e IP e tra vecchi
e nuovi impianti. Per quanto riguarda il piano di
implementazione del progetto, si partirà dalle
grandi città per poi estendersi nelle zone di provincia per aree geografiche e per viabilità principali, con l’obiettivo di garantire la massima visibilità al cambiamento della nostra immagine».
A colloquio con
Federico Bragone
di Roberta Carotenuto
Che tipo di complessità si incontrano in
un progetto di questo genere?
«Ritengo che l’anno più impegnativo sia il primo poiché è l’avvio della macchina organizzativa, ma l’attività che richiederà il maggior dispendio di energia è sicuramente la gestione degli iter autorizzativi: dovremo interfacciarci con
una miriade di Enti locali, ognuno con le sue
procedure, regolamenti e comportamenti, per
cui sarà fondamentale la capacità di essere presenti sul territorio a livello capillare».
Un progetto molto articolato, direi…
«È una grande sfida che stiamo affrontando
con entusiasmo, consapevoli del fatto che un
progetto di questa portata offre una grande
ed unica opportunità in termini di visibilità e
di posizionamento sul mercato».
5
LA NUOVA IMMAGINE
Nelle
immagini
alcuni
esempi di
trasformazione
dei Punti
Vendita attuali
api ed IP
secondo la
nuova veste
PRIMA
DOPO
6
LA NUOVA IMMAGINE
PRIMA
DOPO
7
CAMPAGNA PROMOZIONALE
Passioni & Regali:
la nuova campagna
promozionale api IP
Tanti punti
bonus, regole
semplici, premi di
marca e
facilmente
raggiungibili:
questi i “regali”
per le “passioni”
dei clienti
di Francesco Calabrò
M
ai come prima i
premi del catalogo
della nuova campagna promozionale soddisferanno le esigenze di tutti
gli italiani! Tempo libero, tecnologia, automobile, cucina
e tante ancora: le passioni
degli Italiani, quelle quotidiane, che tutti i giorni fanno sognare i nostri clienti, anche quando (perché no?)
vengono a fare rifornimento
presso i nostri Punti Vendita.
Campagna promozionale
api IP 2009 “Passioni & Regali”
Data inizio
1 gennaio 2009
Data chiusura
31 dicembre 2009
Data ultima per la prenotazione dei premi
31 gennaio 2010
Partecipanti
Automobilisti, motociclisti ed autotrasportatori
in possesso di Card di nuova emissione o utilizzate nel corso della campagna promozionale 2007/2008.
Card
api Card (verde e oro), IP card, api IP Card,
Club dei Viaggiatori
Servizio Gestori
Per qualsiasi informazione sulla campagna,
per richiedere card, cataloghi e materiali per il
Punto Vendita è a vostra disposizione il numero verde 800.08.86.99, dal lunedì al venerdì
dalle ore 8 alle ore 19.
8
Per stimolare gli italiani a coltivare le loro passioni abbiamo scelto la strada della semplicità. Far partecipare un
cliente alla campagna promozionale, infatti, è facile,
immediato e, al tempo stesso, porta tante soddisfazioni.
Basta far accumulare al
cliente, nuovo o abituale che
sia, un punto sulla una carta
api IP per accendere le sue
passioni. Con soli 10 euro di
carburante o lubrificante (15
per le carte Club dei Viaggiatori) ecco che arriva il pri-
mo punto: il primo di una
lunga serie che conduce a
tanti bei premi.
Consegnare al cliente il
nuovo catalogo, colorato e
accattivante, è sufficiente a
stimolare subito la sua voglia
di regali: il premio che ha
sempre desiderato può essere suo. Accumulando i punti in funzione degli euro spesi, i premi saranno sempre a
portata di mano, indipendentemente dall’andamento del prezzo dei carburanti.
In più quest’anno i cataloghi
CAMPAGNA PROMOZIONALE
I vantaggi continuano. Per
tutti coloro che comunicheranno tramite il sito internet (www.apioil.com) i propri dati anagrafici, necessari per poter prenotare i
premi, ecco arrivare altri 5
punti bonus.
Ma non finisce qui. api premierà i tantissimi clienti che
saranno ben due: uno dedicato ad automobilisti e motociclisti che parteciperanno tramite le api IP card (conosciute anche come carte verdi),
l’altro ai “grandi viaggiatori”,
che utilizzeranno le carte Club
dei Viaggiatori (conosciute
anche come carte oro), i quali potranno scegliere, oltre ai
premi previsti dal catalogo automobilisti, anche una selezione di premi dedicati esclusivamente a loro.
Quali sono gli oggetti che alimentano le passioni degli italiani? Ce ne sono per tutti i
gusti: abbigliamento ed accessori per lo sport; utensili
per la manutenzione e la cura dell’automobile, regali per
i bambini più esigenti, accattivanti prodotti tecnologici,
abbonamenti a riviste specializzate e tanti altri.
Un’altra caratteristica lega i
prodotti del catalogo: sono
premi di marca, prodotti e
commercializzati da marchi
conosciuti in tutta Italia, che
ne garantiscono qualità,
funzionalità e durata nonché, in caso di necessità, la
garanzia post vendita.
Raggiungere questi premi è
davvero semplice: per aggiudicarsi la maggior parte dei
regali basta accumulare un
quantitativo di punti che rientra nei consumi medi di
carburante degli italiani
(ad esempio, con soli 35 punti si porta a casa un comodo
telo palestra Lotto e ci sono
ben 35 premi al di sotto
della fascia di 300 punti):
non dimenticate che la raccolta dura un anno! E se i
punti non bastano, un minimo contributo in euro consentirà ai clienti di aggiudicarsi ancora prima il premio
desiderato.
Inoltre, la possibilità di trasferire punti tra più carte (della
stessa famiglia, ad esempio),
farà raggiungere i premi in
modo ancora più facile.
hanno partecipato con fedeltà alla campagna “Vieni Guidi Vinci”, durata ben due anni, riconoscendo loro un bonus di punti pari al saldo
punti registrato al momento
del passaggio alla nuova campagna, da utilizzare per prenotare i nuovi premi del catalogo “Passioni & Regali”.
Non resta quindi che augurarvi buon lavoro per il
2009: un anno che per i
clienti api IP sarà ricco di Passioni & Regali!
Nelle immagini alcuni dei
premi presenti nel
catalogo automobilisti
9
CAMPAGNA PROMOZIONALE
La comunicazione
della campagna
I materiali da
Punto Vendita ed
il catalogo clienti
di Emanuele Streppetti
E
ssere vicini agli Italiani significa anche
pensare come loro, conoscere le loro
passioni ed esaudire i loro desideri. Ecco perché il tema portante della nuova campagna promozionale 2009 di api IP è “Passioni & Regali”.
I premi in catalogo, infatti, sono suddivisi in
aree tematiche che richiamano le grandi passioni italiane, come ad esempio la cucina, lo
sport e la tecnologia. Per questo, “Passioni &
Regali” è proprio “La nuova promozione che
premia le tue passioni”.
L’immagine chiave, attorno a cui ruota tutta
la comunicazione, è uno sticker. Attaccato
sull’auto, sul motorino, ma anche sull’armadio della propria camera o sul frigorifero, lo
sticker è da sempre un simbolo fortissimo di
appartenenza, di adesione a un’idea o a uno
stile di vita. Chi attacca uno sticker a un oggetto che gli appartiene rivendica un proprio
modo di essere o una propria passione e ne
va così fiero che vuole farlo sapere a tutti.
Il contenuto dello sticker usato per “Passioni
& Regali” è il più classico dei messaggi di questo tipo: “I love” (“Io amo”), seguito da un
pittogramma che declina di volta in volta una
passione specifica.
Il cuore che sostituisce la parola “love” è tricolore, a sottolineare l’italianità del marchio
e della promozione stessa, mentre l’azzurro
di sfondo richiama il colore della nostra Nazionale, di cui api IP è partner ufficiale, e contemporaneamente apre la strada alla nuova
immagine del gruppo, quella rappresentata
dal nuovo marchio “IP Gruppo api”.
Con questa promozione si inaugura anche il
nuovo format grafico di comunicazione del
gruppo, nel quale spiccano i nuovi colori istituzionali (l’azzurro, appunto, ma anche un
arancione più caldo di quello del vecchio logo IP) e la scintilla, elemento distintivo del
10
CAMPAGNA PROMOZIONALE
Il catalogo premi della promozione è stato
studiato, oltre che come strumento di presentazione degli oggetti disponibili, anche
come veicolo attraverso il quale presentare
altri prodotti ed iniziative dell’azienda.
Infatti nella quarta di copertina è presente un
annuncio che presenta la sponsorizzazione
della Nazionale Italiana di calcio della quale
api IP è partner ufficiale, mentre in una pagina interna viene offerto spazio anche a Carta Attiva ovvero la carta di credito realizzata
in collaborazione con Agos.
A sostegno della promozione è previsto, da
gennaio, un piano di comunicazione che vede oltre ai materiali sul Punto Vendita anche
annunci stampa sui più importanti quotidiani a tiratura nazionale e spot radiofonici sulle principali emittenti.
marchio e di tutta la comunicazione, e simbolo dell’energia che api IP dà agli italiani.
Componente chiave dell’impaginazione di
tutti i materiali, dagli annunci stampa ai materiali Punto Vendita, la scintilla dà luce e visibilità e organizza gli spazi creando due aree
distinte in cui dividere di volta in volta il messaggio e le immagini.
Le nuove gradazioni di azzurro e arancione,
insieme alla scintilla, cooperano quindi per
dare vita alla nuova immagine del gruppo,
anticipando già nel format i colori e le linee
grafiche del nuovo marchio “IP Gruppo api”,
i cui tratti inizieranno quindi a sedimentarsi
nelle menti del pubblico rendendo più semplice il passaggio.
Il format avrà inoltre la funzione di creare all’interno di ogni stazione di servizio un’immagine forte e coerente, in cui ogni materiale sia
facilmente riconducibile ai tratti distintivi del
marchio e ai valori del gruppo, per entrare nel
ricordo e nel cuore del suo pubblico.
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EVENTI E SPONSORIZZAZIONI
Gli stessi valori e gli
stessi colori della
Nazionale di Calcio
Il nuovo
marchio sposa
la tradizione
rinnovata della
più grande
passione degli
italiani
di Laura Gessa
L
a nostra avventura con la
Nazionale, iniziata (anzi,
è proprio il caso di dire
ricominciata, dopo gli anni
d’oro della IP come sponsor
unico) nell’aprile scorso con la
firma del contratto di partnership, sta entrando nel vivo.
Dopo gli Europei, l’accordo tra
api IP e la Federazione Italiana
Giuoco Calcio accompagnerà
gli Azzurri fino ai Mondiali in
Sud Africa del 2010 e quindi
lungo tutto il cammino di qua-
lificazione, intrapreso il 6 settembre contro la squadra dell’isola di Cipro. Al momento la
posizione della nostra squadra
è buona, ma, per scaramanzia, aspettiamo l’esito delle
prossime partite, in programma dal 28 Marzo fino al 14 Ottobre.
Ma gli impegni della Nazionale non riguardano solo i
Mondiali. Il tabellone è ricco
di appuntamenti: è di qualche
settimana fa, infatti, la notizia
12
del blasonatissimo incontro
amichevole pianificato per il
10 Febbraio all’Emirates Stadium di Londra contro il Brasile…ben 9 stelle in campo,
per una partita tutta da vedere! Inoltre, l’estate prossima,
in Sud Africa, l’Italia parteciperà alla Confederation’s
Cup, una competizione organizzata dalla FIFA, cui prendono parte le nazionali vincitrici di ognuna delle sei competizioni di confederazione,
insieme alla squadra vincitrice
della Coppa del Mondo FIFA
e alla nazione ospitante, per
un totale di 8 squadre partecipanti. E, notizia fresca anche
questa, sarà di nuovo Italia Brasile! Il sorteggio dei gironi,
infatti, ha stabilito che scenderemo in campo contro i carioca, ma anche con altre tre
interessanti squadre (vedi dettaglio nel box in fondo).
Ma, al di là degli entusiasmanti
appuntamenti della Nazionale, che regalano sempre tanta
passione, qual è la ragione che
ci ha spinto a voler essere nuovamente al fianco della FIGC?
La notorietà della squadra, la
visibilità, i risultati ottenuti e
l’opportunità di essere più presenti nel cuore dei nostri clienti, avvicinandoci alla loro più
grande passione, il calcio, non
sono le uniche motivazioni. Alla decisione hanno contribuito
anche e soprattutto elementi
più profondi, legati ai valori
che la squadra azzurra, emblema dell’italianità, rappresenta. Valori assolutamente
condivisi ed incarnati anche
EVENTI E SPONSORIZZAZIONI
E questo è il ruolo chiave interpretato da voi Gestori.
ENERGIA
La scintilla della nostra energia
è nel nostro simbolo, guida le
nostre azioni ed anche l’inclinazione delle lettere IP trasmettono questo dinamismo:
siamo l’energia dell’Italia.
LEADERSHIP
dalla nostra Società. api ed IP
insieme, infatti, rappresentano
il primo gruppo privato italiano: api da 75 anni ha una diffusione capillare su tutto il territorio nazionale ed è sinonimo
di tradizione e rassicurazione
tutta italiana; IP è da sempre
un marchio forte, dinamico e
giovane ed è la terza marca più
conosciuta nel mercato, con
oltre il 40% di notorieta spontanea. Il nostro è un gruppo
capace di una grande tradizione e allo stesso tempo in grado di rinnovarsi: ecco il senso
del nuovo marchio “IP Gruppo api”, che significa italianità, fiducia, vicinanza, energia e
leadership.
ITALIANITÀ
Ora siamo un’unica grande
squadra, in campo con un
grande potenziale di forza e
penetrazione, in grado di
esprimere i valori comuni e
complementari dei marchi
originari, una squadra pronta
per un ruolo da protagonista,
proprio come la nazionale azzurra. In questo modo il gruppo ha raccolto la sfida ponendosi sul mercato come un
esempio della rinnovata capacità imprenditoriale italiana, efficiente e competitiva.
Siamo azzurri, abbiamo gli
stessi colori, lo stesso nome.
Questa nostra squadra, forte
di più di 4.000 Punti Vendita
sul territorio, distribuiti capillarmente, rappresenta il più
grande gruppo petrolifero
privato e sarà ancora di più la
“casa di ogni automobilista”.
Ecco i valori che ci accomunano alla nostra squadra del
cuore ed il perché della partnership.
VICINANZA
Il nuovo marchio, accogliendo il rinnovamento, ma mantenendo la riconoscibilità di
entrambi i loghi api e IP, rappresenta la capacità del
gruppo di dare fiducia e vicinanza al cliente: essere vicino, capire le sue esigenze e
offrire ciò di cui ha bisogno.
I PROSSIMI APPUNTAMENTI DELLA NAZIONALE
DATA
TIPO DI MANIFESTAZIONE
GARA
SEDE
10 febbraio 2009
Amichevole
Brasile - Italia
Londra
28 marzo 2009
Qualificazione Mondiali 2010
Montenegro - Italia
Da definire
1 aprile 2009
Qualificazione Mondiali 2010
Italia - Eire
Da definire
6 giugno 2009
Amichevole
Da definire
Da definire
10 giugno 2009
Amichevole Date FIFA/UEFA
Da definire
Da definire
15 giugno 2009
Confederation’s Cup
Italia - Usa
Pretoria
18 giugno 2009
Confederation’s Cup
Egitto - Italia
Johannesburg
21 giugno 2009
Confederation’s Cup
Italia - Brasile
Pretoria
13
CARTE
Una gestione di successo…
un successo per
CartaMaxima!
L’ADS Ceriale
Nord è uno dei
Punti Vendita
che sta
contribuendo
maggiormente
alla crescita della
nostra Fuel Card
di Stefania Scivoletto
14
uali sono i segreti
per una gestione di
successo? Siamo andati a chiederlo alla Sig.ra
Neviana Meloni, responsabile commerciale dell’impianto
di Ceriale Nord, una piccola
Area di Servizio Autostradale situata sulla riviera di ponente gestita dal Sig. Giancarlo Bonaldo. L’ADS, pur essendo in semiarea con un impianto di altra compagnia
petrolifera, non solo vende di
più, ma ha saputo distinguersi per il più alto erogato
Q
bili in un piccolo ma super fornito shop adiacente al Punto
Vendita… ma c’è di più!
I clienti, la maggior parte dei
quali proviene dal Sud e fa
tratte internazionali, ci hanno
parlato di una gestione cordiale e corretta, in grado di
dare informazioni e soprattutto consigli sui prodotti da
utilizzare, di un piazzale ordinato e pulito, ma soprattutto
ci hanno parlato delle Persone
che hanno sempre piacere di
incontrare per scambiare due
chiacchiere prima di superare
di gasolio pesante con fuel
card (circa l’80%) e per aver
diffuso CartaMaxima tra tutti i suoi clienti, abituali e non.
Ma cos’è che rende questo
impianto tanto speciale?
Si potrebbe pensare alla vista
sul golfo, al fatto di esser situato lungo l’autostrada dei
fiori (una delle poche ad esser
certificata ISO 9001) oppure
ai ricercatissimi prodotti per
gli autotrasportatori disponi-
il confine; qualcuno ci ha anche raccontato del sorriso e
della professionalità con cui
la signora Neviana, e tutto il
gruppo che lavora sull’impianto, è stata in grado di proporre CartaMaxima e di metterli subito in contatto con l’Area Manager Fuel Card della
zona di competenza. Questo
spiega la percentuale altissima
di clienti presentati e di pratiche andate a buon fine, che è
di circa il 90%… ma c’è di più!
Gli Area Manager Fuel Card,
pur confermando cordialità
competenza e simpatia, condividono che a rendere vincente le gestione dell’impianto di Ceriale Nord è soprattutto la strategia commerciale nel suo insieme:
partecipazione allo sconto
riconosciuto ai clienti, utilizzo efficace dei materiali di
comunicazione messi a disposizione dell’impianto, ma
soprattutto pro-attività nel
proporre i prodotti api IP e in
particolare CartaMaxima,
che la stessa gestione riconosce essere non solo un valido strumento per i clienti, ma anche un’ ottima leva che incrementa sensibilmente il proprio fatturato... ma c’è di più!
La Sig.ra Neviana, rappresentante della gestione commerciale del Punto Vendita,
un po’ emozionata e quasi
imbarazzata nello scoprire
che “il suo caso” sarebbe
stato condiviso con tutti gli
altri Gestori della rete, ci ha
riferito il suo punto di vista,
quella che secondo lei è la
vera chiave del successo:
“Parlare con i clienti, capire le loro esigenze e solo
alla fine proporre un prodotto che risponda alle effettive necessità esaltandone naturalmente i punti
a cui sono più interessati”.
Concludiamo facendo i nostri
complimenti all’intero gruppo che gestisce l’impianto e
un invito a tutti i Gestori a seguire il suo esempio!
CARTE
Carta Attiva api IP
I
l 4 e 5 dicembre scorsi, per
iniziativa della Funzione
Fuel Card e dell'Area Autostrade, l'Area di Servizio
gestita dai Sigg. Bergamini
ha visto svolgersi una piccola promozione per Carta Attiva, la carta di credito che,
lo ricordiamo, dà diritto ad
uno sconto del 3% sull'acquisto di carburante presso i PV api e IP aderenti all'iniziativa. L'obiettivo dell'attività è di verificare se tre
simpatiche ragazze, vestite
di rosso come i colori dei materiali da Punto Vendita di
Carta Attiva, e brandizzate
con i loghi api IP (in realtà è
il caso di dire “imbacuccate”
dalla testa ai piedi, visto il
freddo tagliente di quei giorni…), potessero supportare i
gestori nella promozione
della carta verso i clienti finali, attraverso la distribuzione di volantini e gadget.
I ritorni in merito alla reale
efficacia della promozione,
ovvero le sottoscrizioni effettive della carta da parte di
quei clienti che sono passati sull'Area di Servizio proprio in quei due giorni, li conosceremo soltanto tra
qualche settimana, il tempo
Una promozione
sul Punto Vendita
autostradale
Sillaro Est
di Laura Gessa
Nella foto
il Gestore con
una delle hostess
necessario per verificare l'effettivo numero di volantini
rientrati sul numero di volantini distribuiti. Possiamo
però già dire che l'iniziativa
ha avuto una buona risonanza, considerando l'elevato numero di volantini lasciati nelle mani dei tanti automobilisti, che, attratti dall'apertura delle porte del
MotorShow di Bologna, il
33° Salone Internazionale
dell'Automobile (a pochi
chilometri da Sillaro Est), si
sono spostati massicciamente durante tutto il weekend.
Questa è solo la prima delle
iniziative che intendiamo effettuare nel 2009 a soste-
gno di Carta Attiva api IP,
uno strumento che, però,
può essere proposto efficacemente ogni giorno soltanto dal Gestore, che rimane,
ed è importante sottolinearlo, il veicolo principale
delle promozioni nei confronti dei clienti, proprio in
virtù dei rapporti di fiducia
che si è costruito nel tempo
e delle preziose occasioni di
contatto quotidiane.
15
CRM GESTORI
La campagna promozionale
a portata di... click
Tutte le
informazioni
sull’andamento
della campagna
promozionale
sul Punto Vendita,
dati aggiornati in
tempo reale e
sempre disponibili
per il Gestore
di Francesco Calabrò
Per qualsiasi
informazione aggiuntiva
e per ricevere assistenza
sul CRM Gestori è
disponibile il Servizio
Gestori api IP al numero
verde 800.08.68.99,
operativo dal lunedì al
venerdì dalle ore 8 alle
ore 19.
16
T
utti i Gestori che aderiscono alla campagna promozionale hanno a disposizione uno strumento informatico
completo per gestire al meglio questa attività, sia dal punto di vista operativo che amministrativo.
In particolare, oltre a tutti i dati registrati dal
POS, sarà possibile fornire aggiornamenti al
cliente, soprattutto quando chiederà: “Quando arriva il mio premio?”
Accedere ai dati è estremamente facile:
basta un semplice click!
Infatti, con una semplice connessione ad internet è possibile consultare tanti dati utili per
controllare l’andamento della campagna
sul proprio Punto Vendita e per fornire ai clienti importanti informazioni. Basta collegarsi al
sito www.apioil.com e,
una volta entrati nella sezione dedicata alla campagna promozionale, cliccare sull’Area Gestori.
Per accedere ai dati del
Punto Vendita, basta digitare nel campo User il codice del Punto Vendita (5
cifre) e come Password il
codice cliente (6 cifre, riportato sulle fatture).
Nella pagina principale sono disponibili tutte
le informazioni per utilizzare il portale, come
specificato nel riduardo in basso. Nella stessa
pagina vengono visualizzati tutti i riferimenti
Dati Punto Vendita / Dati Gestore
Dati del Punto Vendita e del Gestore utilizzati per
effettuare le spedizioni dei premi, delle
comunicazioni e di altro materiale sul Punto Vendita.
Accumulo Punti
Punti accumulati dai POS installati sul Punto Vendita
nel periodo selezionato, suddivisi per tipologia di
card.
Sconti Carburante
Quantità di sconti carburante e del relativo
ammontare in euro, erogati ai clienti a fronte
dell’utilizzo di punti della campagna promozionale.
per ricevere supporto nella gestione della
Campagna:
Servizio Gestori api IP: richiesta materiali
promozionali, stato delle consegne e informazioni sulle transazioni delle card.
Assistenza POS: assistenza e richiesta manutenzione ordinaria e straordinaria dei terminali POS Ingenico.
Contributi
Quantitativo e valore economico dei contributi versati
dai clienti per prenotare i premi del catalogo.
L’analisi è dettagliata per singola prenotazione
effettuata, indicando il codice della card.
Prenotazioni
Elenco dettagliato dei premi prenotati sul Punto
Vendita, con l’indicazione dello stato di lavorazione
della prenotazione e della relativa spedizione.
Transazioni
Elenco dettagliato di tutte le transazioni effettuate da
una determinata card (di cui va inserito il codice). Per
transazioni si intendono quelle di inizializzazione,
accumulo, prenotazione, etc.
FESTIVAL
FESTIVAL: crescono
le collaborazioni
con i nostri partner
L’
avventura iniziata
con una nuova immagine nel 2006
oggi rappresenta una realtà
sempre più presente sulla
nostra rete api IP , circa 140
esercizi attivi a fine anno
2008.
Dobbiamo dire che la sfida la
stiamo vincendo, il marchio
Festival è diventato sempre
più conosciuto ed apprezzato. La forza di questo marchio è nelle competenze,
nella capacità, nell’attenzione al cliente, nel servizio, nell’offerta e in una atmosfera
accogliente. Stiamo raggiungendo ottimi risultati e
contiamo di mantenerli,
puntando alla nostra capacità di fare squadra, in continuo dialogo con i nostri affiliati, ognuno con il proprio
ruolo, ma con obiettivi condivisi da tutti.
Possiamo contare sulla professionalità e sulla tradizione
del Gruppo api che ha sempre posto in primo piano l’attenzione alle persone e al
cliente.
Nei primi anni di questa avventura il nostro sforzo principale è stato quello di focalizzare l’attenzione sul nuovo servizio/prodotto caratterizzante il brand Festival,
operando essenzialmente
sugli esercizi esistenti e sulle nuove opportunità che il
Gruppo api rendeva disponibili per tale progetto. Dal
2008 abbiamo avviato una
serie di attività promozionali rivolte alle reti terze, con
risultati positivi, infatti il processo sta riscontrando, se
pur con le difficoltà del periodo, un costante interesse.
Sin dai primi mesi dell’anno
abbiamo concretizzato una
forte e sentita collaborazione con la rete Apisem, che
ha permesso una crescita
fuori della rete di proprietà
di circa 10 nuove affiliazioni, attività e collaborazioni
alle quali sono seguite altre
4 affiliazioni con la rete Eva,
fidelizzare i clienti al marchio oltre a far conoscere Festival ad altre reti.
Siamo orgogliosi di trattare
in modo particolare, in questo articolo, il lavoro svolto
in collaborazione con Leonardo Baccarelli e con i Gestori Leandri Michele S.r.l.
affiliati Festival, a esempio
del lavoro svolto con le altre
reti che hanno aderito a
questa collaborazione e alle
fidelizzazioni in precedenza
una affiliazione con la rete
Galdieri e non ultima in termini di acquisizione la partner-ship con la rete Baccarelli per la realizzazione delle attività non oil sul Punto
Vendita di Pontevalleceppi,
insistente sulla E45 direzione Cesena - Roma. Questa
ultima, insieme alle altre iniziative, è stata di notevole
importanza, ha contribuito a
evidenziate. Il progetto nasce dall’incontro con il Dr.
Leonardo Baccarelli che con
entusiasmo condivide le nostre riflessioni sulle opportunità del nuovo progetto,
realizzando un Festival di circa 250 mq. e una attività di
market di altri 300 mq. sullo stesso piazzale, sposando
le nostre soluzioni di sevizio/prodotto.
Le sinergie
commerciali e la
comunicazione si
rivelano sempre
armi vincenti
di Mario Galiano
17
FESTIVAL
Buone idee ed
attività che possono
essere continuamente
migliorate
18
Abbiamo raccolto la testimonianza di Michele Leandri che
gestisce con la famiglia (la sorella Michela, la moglie Laura ed il contributo del cognato) il Punto Vendita Pontevalleceppi sulla strada statale
E45 Cesena Terni “Lo abbiamo aperto molti anni fa, grazie alla fiducia della proprietà
Baccarelli, con il nome al cavallino nero. È un Bar di circa
80 mq. sotto pensilina, con
ampi spazi di parcheggio. All’inizio abbiamo fatto grandi
sforzi per fare riconoscere i
nostri servizi, ma oggi possiamo contare su una buona
clientela affezionata.
Festival in accordo con la pro-
se intelligenti, qualità del servizio “sorriso e saluto ad ogni
cliente in arrivo e in partenza”, insomma nuova energia, nuovi entusiasmi, nuove
divise e tanto impegno.
Il nuovo esercizio è stato attivato nel mese di marzo,
comprende il ristorante, la
tavola calda, la pizzeria, un
prietà Baccarelli, ci ha proposto il nuovo progetto in
franchising, un servizio ristoro a 360 gradi con il marchio
Festival, le condizioni erano
interessanti, la sfida ci attirava ed abbiamo accettato.
Siamo stati immediatamente
catapultati in una nuova realtà, formazione, nuovi fornitori, immagine, manuali, cas-
buon numero di posti ai tavoli, il bar con tabacchi e
giornali, l’angolo cantina
con i prestigiosi vini delle
cantine Rocca di Fiori e Il Pollenza, insomma una struttura ampia, confortevole e ricca di offerte all’insegna del
servizio Festival e della nostra professionalità.
Sin dall’inizio, consapevoli
che avviare un esercizio di tale grandezza impegna e non
sempre senza contrattempi,
abbiamo ottenuto buoni risultati, è infatti ormai risaputo che se desideri gustare
una buona pizza nel Festival
di Pontevalleceppi devi rivolgerti a Laura mentre se vuoi
gustare un piatto tipico regionale devi lasciarti indirizzare da Michela. Pranzo e cena sono completi, prepariamo aperitivi favolosi con
l’opportunità di degustare
vini altrettanto favolosi, realizziamo serate con cene a
tema e le nostre piccole colazioni sono un ricco tripudio
di prodotti dolciari. Il successo del Festival di Pontevaleceppi è stato trainato soprattutto dal connubio tra il
Franchisor e l’Affiliato, che
con le esperienze, i suggerimenti e le formule applicate
hanno e continuano a garantire un prodotto ed un
servizio apprezzato dai clienti di passaggio, stanziali ed
occasionali, stranieri e nazionali, con una sorprendente e
continua fidelizzazione.
C’è un effetto sinergico con
le altre attività sul piazzale,
ma in modo particolare con
l’attività del Market discount
all’insegna Sosty, anche
questo da noi gestito e di cui
è responsabile mio cognato.
FESTIVAL / NON OIL
Riusciamo a fare promozioni
con continue rotazioni e miglioriamo ogni giorno il numero delle transazioni nelle
rispettive attività.
Il franchising Festival si è rivelato una buona idea, siamo in continua evoluzione,
si perfezionano e migliorano
continuamente i servizi e Festival è sempre pronto a rispondere alle nostre richieste con assistenza e professionalità, per valutarne l’efficacia e per suggerire nuove
opportunità.
Come ci racconta Gianfilippo Gasparotto, nelle giornate dedicate alla formazione
(abbiamo appena terminato
quella dell’anno 2008 che si
è svolta in Falconara Marittima con il presidio e l’assi-
stenza di Gasparatto, funzionario Festival), Festival
cerca di fornire suggerimenti e criteri per gestire meglio
il Punto Vendita a noi assegnato, in termini di offerta
commerciale, di servizio alla
clientela di gestione di presentazione dei prodotti ma
anche della corretta percezione delle rese e dei profitti che queste attività debbono generare.
La comunicazione è fondamentale “serve un dialogo
forte tra Punti Vendita Festival e strutture presenti sul
piazzale ed in particolare
quelle dedicate alla cessione
dei carburanti”. Infatti è necessario condividere orari e
servizi con tutti gli attori presenti sul piazzale, al fine di
rendere comuni i risultati e
per non vanificare le attenzioni operative di taluni, in
sostanza l’attività di ristoro
ed il Sosty restano aperti
ininterrottamente 24 ore su
24, la stazione di servizio
chiude a pranzo e alle 19”.
Questa testimonianza della
quale ringraziamo Michele
Leandri, comune nella sostanza a quella di buona parte dei nostri affiliati, ci fa capire quindi di essere sulla via
giusta e che è corretto contare su una crescita di esercizi
sulla rete terzi per mettere in
moto un circolo virtuoso per
migliorare ancora la qualità
dei servizi offerti e i vantaggi
per i clienti, per i Gestori e per
le partnership tra le aziende
proprietarie e Festival.
Le attività NON OIL
nell’anno 2008
Q
uando la nostra unità operativa ha
assunto l’impegno delle attività non
oil lo ha fatto con l’intenzione di
cambiare la convinzione radicata che lo sviluppo di un prodotto/servizio debba sempre
essere trascinato dalla domanda: nostro pensiero è, infatti, che talvolta l’offerta stessa
possa generare e trascinare la domanda.
Questo vale per il progetto Shop In, che vede realizzati sul territorio nazionale già 250
negozi che, in un mercato complesso e contraddittorio, caratterizzato oggi anche dalla
generale minor propensione alla spesa da
parte dei consumatori e con l’indice dei consumi in calo, ha trovato una soluzione di market che lascia aperti spazi interessanti e che
riuscirà a rispondere meglio alle esigenze del
moderno consumatore.
Queste considerazioni ci hanno inoltre spinto
a compiere ogni sforzo per produrre un portafoglio di accordi in grado di soddisfare in ter-
mini di offerta, qualità, e prezzo le esigenze
dei consumatori che transitano quotidianamente sui nostri Punti Vendita. Un segno tangibile di questo impegno è rappresentato dagli accordi commerciali che abbiamo consolidato con Società di caratura nazionale ed in-
Una sfida da
affrontare con
grande impegno
ma anche con
grande fiducia
di Mario Galiano
19
NON OIL
ternazionale, idonee a garantire un supporto
di livello ai nostri Gestori nella loro attività giornaliera, cogliendo le migliori opportunità sul
mercato. Ci siamo rivolti direttamente a Società, considerate nel loro settore specializzate, consentendo ai Gestori del gruppo di ottenere un servizio accurato e di livello, che li
rende “professionisti” del servizio offerto.
I nostri accordi consolidati:
Centauto società del gruppo Petronas,
che si occupa della distribuzione e vendita di
prodotti tradizionali per la cura dell’auto, in
particolar modo di prodotti Arexons a prezzi
particolarmente vantaggiosi. Questo accordo
consente ai nostri Gestori di essere concorrenziali nel mercato. Inoltre, con il nostro partner realizziamo in sinergia campagne promozionali durante le feste
tradizionali nazionali (Natale e Pasqua) nel corso
dell’anno.
Evoluzione, media
fashion company, Società leader in Italia per
la vendita di prodotti
Multimediali nella grande distribuzione. L’accordo raggiunto con il
Gruppo api, consente di
vendere presso la nostra
rete, prodotti audio, video, videogiochi o altri
prodotti concordati, a
condizioni esclusive, fra
le quali l’accordo di reso
del 100% dei prodotti
invenduti.
Greechem Italia srl,
Società che, in esclusiva,
distribuisce e vende presso la rete a marchio api e
IP i prodotti denominati “AdBlue” per applicazioni catalitiche per veicoli, necessari per le
disposizioni legislative su veicoli “euro 5”.
L’accordo prevede la vendita del prodotto, direttamente al Gestore, tramite numero verde a condizioni molto competitive in imballi
da lt 10,18,200,1000 e di prodotto sfuso.
Totobit, società del gruppo Lottomatica,
fornitore di servizi telematici, come ricariche
telefoniche, ricariche pay tv ecc…servizi che
continuano ad essere a disposizione dei clienti attraverso i nostri Gestori con accordo diretto con il fornitore.
I nostri accordi in via di definizione:
20
Progetto con Società che produce attrezzature per officine e gommisti, leader del
settore. L’accordo ha in previsione, oltre che
la fornitura delle attrezzature presso gli impianti carburanti, che hanno locali idonei, anche la possibilità di realizzare officine di nicchia dedicate ai cicli e moto con una vasta
scelta di prodotti, utensileria e attrezzature
specifiche.
Progetto Lavaggi, che prevede la consulenza, la vendita e l’assistenza di portali, piste e tunnel, offrendo varie soluzioni personalizzate e estremamente vantaggiose, per le
gestioni coinvolte secondo le necessità, la posizione e il potenziale.
Progetto Washingpoint: iniziativa sperimentale che prevede l’installazioni di Lavanderie Automatiche in box sui piazzali e nei locali
di Punti Vendita, che hanno sia lo spazio, sia la
location, che le caratteristiche professionali del
Gestore, idonee allo sviluppo del servizio.
E non solo.
Prosegue la ricerca e la selezione di nuovi servizi, per sviluppare l’offerta del non oil sui nostri negozi e per renderla sempre più innovativa, con opportunità di qualità e convenienza
rivolte a fare di questi spazi un ambiente accogliente, attrattivo e funzionale, contribuendo in questo modo a rendere sempre migliore la redditività commerciale degli stessi.
SICUREZZA
Sicurezza sui Punti
Vendita
L
a normativa applicabile in materia di salute e sicurezza sui luoghi di lavoro ha
subito negli ultimi anni numerosi cambiamenti, che si sono concretizzati con l’entrata in vigore, lo scorso 15 maggio, del D.Lgs.
81/08, meglio noto come Testo Unico in materia di Salute e Sicurezza dei Lavoratori (T.U.).
Tra le tante novità del T.U. particolare attenzione merita l’introduzione del concetto di interferenza e di valutazione dei rischi da interferenza nella gestione dei contratti d’appalto, cioè dei lavori affidati a terzi.
Si ha un’interferenza quando un’attività lavorativa svolta da un terzo, ad esempio
una ditta di manutenzione, avviene contemporaneamente e nella stessa area in cui
operano il Gestore ed i suoi collaboratori.
Il caso in figura 1 costituisce un tipico esempio di interferenza.
A PV aperto alle vendite, una ditta esterna
sta eseguendo un sondaggio.
L’operatore impegnato nell’attività di scavo è
potenzialmente esposto ad investimento da
parte dell’auto di un cliente; l’Addetto all’erogazione potrebbe inciampare per la presenza
di materiale utile alle lavorazioni, o venire a
contatto con le attrezzature in funzione.
Per eliminare l’interferenza e lavorare in sicurezza, garantendo anche l’incolumità del
cliente, è sufficiente delimitare l’area di lavoro con alcuni birilli.
Un simile accorgimento garantisce la possibilità, sia all’appaltatore sia all’Addetto all’erogazione, di operare senza rischi aggiuntivi
a quelli tipici del proprio lavoro (figura 2).
I soggetti coinvolti nella gestione delle interferenze sui PV sono tre: la Compagnia, quando
committente, il Gestore e l’appaltatore. La
Compagnia ha il compito di promuovere la cooperazione ed il coordinamento tra Gestore ed
appaltatore nonché di vigilare sul processo.
Gli esiti della riunione devono essere registrati
nel “Verbale Riunione di Coordinamento”, la
cui firma costituisce l’autorizzazione operativa a procedere con l’intervento.
Nel caso in cui il Gestore e/o l’appaltatore non
siano d’accordo con quanto previsto nel campo
di propria competenza, non è possibile avviare
l’attività prevista e deve essere contattato un Re-
ferente della Compagnia (ACR o Tecnico).
Qualora siano presenti più appaltatori e si
creino situazioni di rischio aggiuntive non
previste nel DUVRI è necessario applicare le
priorità definite nella “Procedura di Cooperazione e Coordinamento”.
Il Gestore conserva una copia del Verbale sul PV.
In coerenza con la Politica della Sicurezza della Compagnia, anche in questa circostanza,
abbiamo inteso operare secondo procedure
che, pur nel rispetto di quanto previsto dalle
norme, garantiscano e tutelino la salute di chi
opera nel PV: Gestore e suoi collaboratori,
appaltatori, personale api IP.
Esempi pratici
e chiarimenti
sul Documento
Unico di
Valutazione dei
Rischi Interferenti
di Dafne Iovane
Figura 1
Figura 2
Certi di una proficua collaborazione tra Gestori ed Appaltatori, come sempre daremo il
nostro contributo effettuando visite sui PV,
finalizzate ad un miglioramento continuo
delle metodologie operative adottate.
Auguriamo ai Gestori ed agli Appaltatori
buon lavoro!
21
SISTEMI
Il POS: uno strumento
in continua evoluzione
Il POS unico, le
funzionalità del
futuro ed alcuni
suggerimenti per
mantenere
sempre
l’efficienza sui
Punti Vendita
di Mario Balice
Q
uesto piccolo strumento elettronico
porta con sé grandi potenzialità. La
continua evoluzione dei pagamenti
elettronici e l’importanza sempre maggiore
che i sistemi di fidelizzazione elettronica stanno assumendo nel nostro mercato porta il
POS ad essere uno strumento fondamentale
nel futuro della nostra Società.
Fino ad un anno fa, il mio lavoro di progettista
di sistemi elettronici avanzati si svolgeva in un
laboratorio tra libri, computer, microprocessori ed oscilloscopi. A partire dal mio ingresso in
api, che risale ad ottobre dello scorso anno,
protagonista della mia realtà lavorativa è diventato il POS (Punto di Vendita - Point of Sale). Più precisamente, oggi mi occupo di tutto
il parco POS della rete api IP e mio impegno
costante e quotidiano è: gestire ed organizzare le attuali funzionalità dei POS, coordinare lo
sviluppo di nuovi servizi da attivare sui terminali, controllare che la manutenzione sui POS
sia in grado di ridurre i fermi nei limiti concordati tra api ed i fornitori; offrire ai Gestori le apparecchiature più adatte ai loro bisogni.
Par dare un’idea di quale sia il mio contesto
lavorativo, mi soffermo su taluni aspetti.
Quali sono le principali attività del mio
lavoro?
Il mio lavoro consiste nell’analisi delle esi-
22
genze interne, nella stesura delle specifiche
dei progetti e nel dialogare con le società
esterne scelte per la fornitura dei POS (hardware e software).
In cosa consiste il POS unico SiTeBa?
Il nuovo POS SiTeBa (Sistemi Telematici Bancari) fornisce a tutti i Gestori della nostra rete uno
strumento unico per la gestione dei molteplici
servizi messi a disposizione da api. Con un solo terminale è oggi possibile gestire contemporaneamente la campagna promozionale, la
carta carburante Euroshell, la carta DKV e la
nostra nuova carta di credito CartaMaxima.
Con un’unica piattaforma POS, inoltre, è stato possibile ridurre i tempi di attivazione dei
servizi con grossi benefici per tutti i Gestori.
È stato difficile raggiungere l’obiettivo
del POS unico?
Non è stato semplice dare, alle società fornitrici coinvolte, le giuste indicazioni per la realizzazione di un sistema che costituisse una
piattaforma capace di far fronte ad ogni richiesta aziendale api in linea con le continue
evoluzioni del mercato.
A tal fine è stato necessario scrivere le specifiche per un software che rispondesse in modo
flessibile e completo a tutte le esigenze aziendali; nonché definire tutte le caratteristiche
SISTEMI
hardware del nuovo POS (memoria, numero di
porte seriali, sistema di salvataggio dati, etc.).
Un errore nella progettazione di questo sistema hardware e software avrebbe potuto
compromettere future scelte aziendali.
Quali tipi di POS SiTeBa sono stati scelti?
I POS che abbiamo scelto e che oggi sono installati sui nostri impianti sono di tre tipi:
fisso modello Ingenico I5100SAM, mobile Radio Bluetooth modello Ingenico I7780SAM e
mobile cellulare GPRS modello Ingenico
I7910SAM.
Quali sono i criteri che vengono utilizzati nelle installazioni dei POS SiTeBa?
La scelta di offrire tre diverse tipologie di POS
è dovuta alla necessità di voler venire incontro a tutte le esigenze dei nostri Gestori.
Per tutti gli impianti dotati di linea telefonica
si è scelto di installare il POS Fisso (ad oggi
sono 3500 i terminali di questa tipologia sui
nostri impianti).
Questo terminale, più affidabile e meno soggetto a guasti accidentali, è stato installato
anche sugli impianti dotati di un secondo POS.
Per consentire una migliore gestione delle attività presenti sul POS, sugli impianti di grandi dimensioni, si è installato anche un POS Radio (ad oggi, sono 1200 i terminali di questa
tipologia). Questo tipo di POS grazie alla tecnologia bluetooth, permette ai nostri Gestori
di operare in mobilità anche fuori dagli uffici.
Per gli impianti in cui sapevamo che erano presenti problemi di linea telefonica, abbiamo installato POS con tecnologia GPRS (ad oggi,
sono 300 quelli operativi sulla rete api IP).
Questi terminali, grazie agli accumulatori al
litio, al modem interno GSM dual-band (9001800 MHz) e funzionalità GPRS, rappresentano uno dei più moderni strumenti di pagamento realizzati da Ingenico.
Cosa può fare il Gestore per disporre
sempre di un POS efficiente?
Semplici sono le operazioni che un Gestore
deve porre in essere per mantenere sempre
efficienti i propri POS SiTeBa:
tenere i terminali sempre collegati,
giorno e notte, alla linea elettrica ed alla rete telefonica; questo consentirà al nostro sistema telematico di aggiornare le caratteristiche dei POS;
verificare, ogni giorno, che i POS attivi
per la campagna promozionale abbiano eseguito lo scarico del LOG.
verificare, ogni giorno, che i POS attivi
per le carte di credito carburanti abbiano eseguito la chiusura contabile.
contattare, ogni mese, il servizio clienti
SiTeBa al numero 800.903.729 per verificare che tutti i POS SiTeBa installati presso il suo
punto di vendita siano aggiornati, con l’ultima release software.
Cosa ci riserva il futuro sui POS?
Nei prossimi mesi metteremo a disposizione dei
nostri Gestori ulteriori ed importati funzionalità che consentiranno loro di sviluppare nuove
opportunità di lavoro al passo con le evoluzioni del mercato. A tal fine è necessario studiare
in anticipo tale evoluzione e conseguentemente sviluppare l’offerta dei nuovi servizi, tenendo conto dei tempi di realizzazione.
Ciò richiede sia una stretta collaborazione con
tutte le funzioni aziendali, sia realizzare programmi software con un grado di flessibilità che
consenta rapidamente di eseguire le modifiche
per adeguarsi alle evoluzioni del mercato.
Tra i progetti che stiamo portando a compimento c’è il prossimo rilascio del nuovo sistema Self Service che permetterà ai clienti CartaMaxima, Euroshell e DKV di poter fare rifornimento anche quando gli impianti sono chiusi.
Inoltre abbiamo avviato importanti attività di
sviluppo che ci consentiranno, nei primi mesi del 2009, di poter offrire ai nostri clienti
servizi legati alla campagna promozionale
2009 ed alla CartaMaxima.
Il POS sarà sempre più uno strumento centrale nel lavoro dei nostri Gestori.
Concludo nella speranza di essere riuscito a fornire un quadro della mia attività lavorativa.
Nella foto
Mario Balice
23
NUOVI PUNTI VENDITA
La quota mercato
“marina” del Gruppo
api si rafforza
Nuovo Punto
Vendita nautico a
marchio IP
in Friuli Venezia
Giulia
di Salvatore Giardina
Nelle foto due vedute del PV
nautico visto da terra
e dalla laguna
24
I
l 22 luglio 2008 è stato inaugurato a Marano Lagunare (UD) un nuovo Punto Vendita nautico a marchio IP - Retitalia, di proprietà della SOM S.p.a.
La giornata si è presentata entusiasmante sin
dall’inizio, per l’importanza dell’evento e la
soddisfazione che traspariva nei presenti, infatti il Dott. Gros, proprietario della SOM
S.p.a., ha voluto rendere partecipe la cittadinanza invitando alla cerimonia tutte le massime autorità pubbliche: il Sindaco di Marano, il Sig. Pizzimenti, il Vice Sindaco, il Comandante della locale Stazione dei Carabinieri e quello della Polizia Municipale.
In rappresentanza del nostro Gruppo è intervenuta la Dott.ssa Papeschi, oltre all’Area
Manager Nicola Sibilano, l’ACR Massimo Capra ed il sottoscritto, mentre per Retitalia
l’Ing. Lanzafame, Presidente della stessa. Ovviamente non potevano mancare i nostri due
Gestori, il Sig. Corso e il Sig. Tonelli.
Il Punto Vendita, realizzato in fregio ad una
delle banchine d’arrivo al porto, è predisposto per il rifornimento ai natanti ed è dotato
di pompe di portata elevata e di un pontile
in grado di accogliere imbarcazioni lunghe fino a 15 metri; è inoltre abilitato all’accettazione delle tessere regionali per la fornitura
dei carburanti ai prezzi fiscalmente agevola-
NUOVI PUNTI VENDITA
ti per i motoscafisti locali titolari della tessera regionale. La struttura è un punto di riferimento sia per l’abitato di Marano Lagunare (circa 1.500 abitanti) che per i Comuni vicini che si affacciano sulla stessa laguna, una
laguna che è seconda, per estensione, solo a
quella di Venezia.
Gli impianti al servizio della navigazione da
diporto rappresentano una grossa realtà nel
nostro Paese, in forte espansione e ampiamente controllata, in termini di quota mercato, dal nostro Gruppo.
Dopo l’inaugurazione e la benedizione della
struttura da parte del Parroco di Marano Lagunare, gli invitati alla manifestazione hanno
avuto modo di visitare l’abitato di Marano Lagunare, guidati dal più importante rappresentante del Comune: il Sindaco. Questi ha
avuto modo di illustrare agli ospiti cittadini
alcuni degli angoli più significativi della città,
portando così a conoscenza degli stessi alcune importanti ristrutturazioni, recentemente
eseguite, che pur conservando l’originaria
eleganza dei fabbricati, hanno donato nuova luce all’abitato stesso.
La piacevole visita è stata seguita da una colazione organizzata, nel pieno rispetto della
tradizionale ospitalità del Dott. Gros, presso
un tipico ristorante dell’abitato.
Al termine del pranzo il Dott. Gros non ha
voluto negare una piacevole sorpresa al gruppo degli invitati, una simpatica escursione,
con battello dedicato, lungo la laguna. Destinazione: Aprilia Marittima.
La navigazione non si prestava al meglio, visto le preoccupanti condizioni atmosferiche,
ma la voglia del gruppo di affrontare e superare questa ennesima sfida, ha messo da
parte ogni timore e la navigazione è proseguita senza indugi e timori verso la meta.
Questa situazione ha rappresentato, a nostro
avviso, la capacità e la volontà dei componenti del gruppo (funzionari del Gruppo api,
partner dello stesso quali la Famiglia Gros e
Retitalia) che, pur consci delle continue difficoltà che possono ostacolare la quotidiana
attività, anche lavorativa, hanno affrontato la
situazione giungendo alla meta nel rispetto
dei tempi e dei modi previsti. Well Done!!
Ad Aprilia Marittima abbiamo visitato un altro Punto Vendita nautico a marchio IP, sempre della S.O.M. S.p.A. e siamo stati cortesemente ricevuti dal Direttore della darsena che
ha dimostrato, ancora una volta, il grado di
apprezzamento nei confronti del nostro Partner e del marchio dallo stesso utilizzato presso il proprio impianto.
La giornata si è poi conclusa con il rientro del
gruppo a Marano Lagunare con rientro degli
invitati presso i rispettivi luoghi d’origine.
Nella foto in alto,
tra gli altri,
Antonella Papeschi,
Piergiorgio Gros
e Marcello Lanzafame.
Nella foto in basso
Nicola Sibilano,
Piergiorgio Gros
e Massimo Capra
25
NUOVI PUNTI VENDITA
Raddoppia la presenza api IP
sulle autostrade italiane
Le nuove Aree di
Servizio acquisite
si vestiranno già
d’azzurro
di Cristiana de’ Cocci
Nella foto in alto,
l’AdS Reggello Ovest;
in basso l’AdS Metauro Est
ADS
D
al settembre 2007,
sino a luglio 2008,
l’unità Autostrade è
stata impegnata in un incredibile “tour de force” in concomitanza delle gare per
l’affidamento delle aree autostradali della Concessionaria Autostrade per l’Italia (e
sue consociate).
L’impegno profuso, con
l’apporto fondamentale delle Funzioni Technical e Coordinamento & Controllo,
ha consentito il raggiungimento dei seguenti ottimi risultati per il Gruppo api:
TRATTA
PROV
BRAND USCENTE
Fine EST
A12
LI
ESSO
Savalano Ovest
A12
LI
TAMOIL
Angioina Est
A30
NA
ESSO
Reggello Ovest
A1
FI
AGIP
Metauro Est
A14
PU
ESSO
Serravalle Sud
A11
PT
SHELL
Bisenzio Ovest
A1
FI
api IP
Vesuvio Sud
A16
NA
SHELL
P. nelle Alpi Ovest
A27
BL
TAMOIL
Ofanto Nord
A16
FG
ESSO
Con questa tornata di gare,
la nostra quota di mercato
autostradale risulta essere
26
quasi raddoppiata: da 19
Aree di Servizio eroganti nel
2008, andremo ad avere,
con 2 Aree in costruzione, un
totale di 29 Aree di Servizio.
Con tale posizionamento, si
potrà consolidare la crescita
e lo sviluppo, in Italia, anche
della CartaMaxima, strumento necessario per poter
veicolare i grandi utenti sulla nostra rete, sia ordinaria
che autostradale.
Le aree aggiudicate, presentano posizioni e brand importanti: a tale proposito,
nelle foto sono raffigurate le
AdS di Reggello Ovest (ora
Agip) e di Metauro Est (ora
Esso), che rappresentano
due fra le più importanti aree
vinte in gara.
Con le nuove AdS che avran-
no, dalla partenza della concessione con api IP, il nuovo
marchio IP Gruppo api, avremo modo di sviluppare, con
maggior penetrazione, i
brand Shop In e Festival, che
ci accompagneranno nei
market e nei c-store presenti sulle AdS assegnate.
Inoltre, su alcune AdS, nelle
zone del Paese con maggior
irraggiamento, verranno installati, grazie ad api nòva
energia, dei pannelli fotovoltaici che ci consentiranno di
risparmiare il consumo energetico, sempre maggiore, e
con minori costi.
Questa nuova realtà potrà
consolidare ancora di più l’immagine e la forza del Gruppo
api. Così come per i Punti Vendita di rete ordinaria, tutte le
nuove AdS avranno il nuovo
marchio IP Gruppo api, trasferendo, da subito, la sensazione del grande rinnovamento in seno alla nostra Società.
Nel prossimo futuro, saremo
ancora impegnati in altre gare che potrebbero consentirci di incrementare ulteriormente, in zone dove non siamo ancora presenti, i nostri
posizionamenti sulle tratte
autostradali.
SFC
Insieme verso
l’eccellenza
Il nuovo percorso
formativo per i
Gestori ed i
Commerciali
della rete
di Fabrizio Mistretta
L
o scorso mese di maggio è partito un
nuovo progetto formativo coordinato
dalla nostra Scuola di Formazione Commerciale e gestito dalla Società di consulenza
RSO. Il percorso “Insieme verso l’eccellenza”,
rivolto a tutta la Rete commerciale, a partire
dagli Area Managers e dagli Addetti Commerciali Rete, incontrerà oltre 1.000 Gestori
della rete portante ed in seguito coinvolgerà
gran parte dei nostri partner convenzionati.
Abbiamo incontrato la dott.ssa de Carolis,
Responsabile Marketing, che ci spiega lo spirito e le finalità del percorso.
Dottoressa de Carolis, qual è la finalità
di questo percorso?
«Questo percorso formativo rappresenta un
momento importante per tutte le persone coinvolte soprattutto in un momento come
quello attuale che, consolidata l’acquisizione
dell’IP, vede nel prossimo futuro tutta la Rete unificata sotto un nuovo marchio. Il nome
che dà il titolo al percorso, “Insieme verso
l’eccellenza”, esplicita il nostro scopo in mo-
do chiaro: creare un senso di appartenenza
all’azienda, focalizzarsi sugli obiettivi e fare
squadra per riuscire a raggiungerli nel modo
più efficace, in una parola eccellente.
Tutto questo parte naturalmente dalla consapevolezza di far parte di un gruppo che oggi
è secondo per presenza territoriale nello scenario della distribuzione petrolifera italiana.
IL COMMENTO DEL DOTT. NANDO SCACCHETTI
Il mio è senza dubbio un giudizio positivo. Il progetto rappresenta qualcosa in cui la dott.ssa de Carolis ed io abbiamo creduto fin dall’inizio in
quanto convinti fosse l’unica strada percorribile nell’ottica di un processo in cui i ruoli delle persone partecipanti fossero riparametrati alla
luce degli enormi passi in avanti che la nostra azienda sta facendo ultimamente. Abbiamo coinvolto gli Area Manager e gli Addetti Commerciali Rete, poi i Gestori della rete portante ed in seguito anche i retisti,
sia maggiori che minori. Come si può comprendere, un progetto che ci
vedrà impegnati anche per tutto il 2009.
27
SFC
Per noi è molto importante che l’intera struttura commerciale abbia un’unica voce e che
possieda gli stessi valori: sono tutti fattori che
incrementano il senso di identificazione e la
motivazione a sentirsi parte di un team di lavoro eccellente».
Come mai scandisce la parola percorso?
«Si, ha ragione. Ci piace molto dire che siamo passati da una logica di “corso” a quella di “percorso”, sia perchè prevede una fase di formazione dedicata alla descrizione
delle caratteristiche utili per eccellere, dando
così a tutti gli strumenti opportuni per fare la
differenza, sia perché è strutturato in modo
da permettere a tutti i partecipanti di poter
intervenire in tutte le sessioni formative, ali-
IL PARERE DEL DOTT. MAURIZIO GIUMMARRA
Secondo me, l’obiettivo più importante del percorso è stato quello di
far sperimentare ai partecipanti nuovi script di comportamento, diversi atteggiamenti nei confronti del loro lavoro quotidiano che siano adottati però in modo continuativo e costante. Nelle prove pratiche, ad
esempio, abbiamo constatato che la messa in atto di nuovi schemi
comportamentali, diversi dai precedenti e meno ancorati a pratiche già
consolidate, sortivano i risultati sperati. Mi riferisco, in particolare, all’esercizio della capacità di proporre con regolarità l’intera offerta di
prodotti/servizi (nuove attività promozionali, lubrificanti, disponibilità di
carte, ecc.). L’esperienza, infatti, ci insegna che prossimità al Cliente
vuol dire, prima di ogni cosa, rendere esplicito e sempre visibile cosa
possiamo (e sappiamo) fare per generare valore nella transazione. Potrebbe essere questa la chiave che apre la porta al successo e all’eccellenza?
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mentando quel confronto dialettico che considero imprescindibile in un corso del genere. Una sorta di formazione in itinere quindi.
Il percorso è poi pensato a “tappe”, che prevedono anche dei momenti di verifica con i
docenti e con i principali protagonisti per verificarne l’andamento e, se necessario, apportare modifiche».
Quali sono, secondo Lei, le caratteristiche peculiari di questo percorso?
«Sicuramente la concretezza e la flessibilità.
Quanto al primo aspetto, mi riferisco alla possibilità di valutare a posteriori i risultati del
percorso attraverso vari strumenti. Gli incontri periodici con i docenti e i partecipanti di
cui parlavo prima, ma anche l’istituzionalizzazione di una scheda di valutazione che verrà messa a disposizione degli Addetti Commerciali per monitorare Punto Vendita per
Punto Vendita gli aspetti fondamentali del
proprio lavoro e seguire così in modo strutturato l’andamento e i progressi nelle aree di
interesse; e poi il mistery client, uno strumento terzo che consente di “leggere” il
Punto Vendita dal punto di vista del cliente
finale. Saranno quindi momenti di verifica,
necessari a comprendere “a mio parere” il
raggiungimento degli obiettivi.
Quando parlo di flessibilità mi riferisco invece alla possibilità di “personalizzare” i con-
SFC
tenuti formativi in base all’interlocutore, pur
disponendo di un contenuto di base naturalmente uguale per tutti.
In ultimo, sarà un percorso che vedrà viaggiare la Scuola di Formazione per tutta l’Italia, in quanto il programma sarà appunto itinerante, per far calare la formazione nella
realtà quotidiana dei Gestori».
Testimonianze
dei Gestori
CRISTIAN GALLI
Gestore del PV api di VIGNATE
Personalmente, ogni qual volta vengo invitato a
partecipare agli incontri di formazione o aggiornamento, vi partecipo molto volentieri.
Questi incontri mi consentono di migliorare e acquisire maggiore professionalità e
padronanza nel ruolo che svolgo, consentendomi di accogliere i clienti nel modo migliore possibile presso il Mio Punto Vendita, sperando di rappresentare in modo adeguato il
gruppo per cui opero. Inoltre gli incontri di formazione fatti presso la Scuola e quelli fatti sul
territorio mi permettono di migliorare e correggere il mio operato e di verificare se la direzione è quella giusta, consentendomi di rimediare
agli sbagli, così da potermi ritrovare in linea con
le indicazioni della Società, regolarmente riportate sul territorio dall’Addetto Commerciale.
SIMONE ZANNINI
Gestore del PV di Falconara Marittima
La giornata di formazione “Diamo forma all’eccellenza” è stata per me molto costruttiva, perchè ho avuto modo di confrontarmi con altri colleghi e constatare che i miei
piccoli e grandi problemi sono già stati
affrontati e superati da altri Gestori; il corso mi ha anche aperto la visione ad un mercato che è sempre più in evoluzione e che
quindi non ci deve cogliere impreparati.
Interessante è stato conoscere il portale dedicato ai Gestori sulla campagna promozionale, il CRM.
Mi è piaciuta poi molto anche la parte che
trattava la conoscenza dei clienti e come proporre loro il prodotto speciale o i lubrificanti... ho scoperto una piccola grande verità e cioè che non esiste vendita se non
proponiamo e se non usiamo tutti i mezzi messi a nostra disposizione dalla Società api.
Ho trovato divertente e costruttiva la parte
pratica del corso, quando insieme siamo andati nel Punto Vendita ad effettuare realmente un servizio di eccellenza; in quella occasione si è respirata un’atmosfera di grande
coralità insieme agli altri colleghi, al docente, al responsabile della Scuola e al nostro Addetto Commerciale rete ed infine con il nostro Area Manager, e mi sono sentito parte
di una grande Società.
29
SFC
Testimonianze
degli ACR
Nella foto
l’ACR Bruno Monguzzi
30
BRUNO MONGUZZI
ACR AREA NORD EST
“In occasione del primo incontro con i Gestori
dell’area nord est della rete di proprietà, avvenuto in data 30.10.08 a Burago Folgora, sono intervenuti tutti i Gestori invitati; a non
prender parte è stato un unico Gestore che
ha tuttavia autonomamente richiesto di poter essere inserito nell’incontro successivo.
Gli argomenti trattati nella mattinata, anche
se ben noti alle gestioni, poichè motivo di
confronto quotidiano
con noi Acr, sono stati accettati di buon
grado, in quanto, grazie al contributo del
docente, è stato possibile trasferire un forte
messaggio sull’importanza e sulla valenza delle fuel card
api, dei prodotti speciali e di Carta Attiva
api IP; inoltre, è stato
possibile far esporre
ad alcuni dei presenti i
propri successi ottenuti sfruttando quanto
viene messo a disposizione, creando momenti di confronto fra le varie esperienze,
che ci consentono di coinvolgere e stimolare
adeguatamente tutti quanti.
Ultimo, ma non di minore importanza, è stato ripreso e caldamente ribadito il concetto e
l’importanza del servizio al cliente, ritenendolo il passaggio chiave, indispensabile
per farsi conoscere oggi e riconoscere poi.
Ovviamente, durante il pranzo non è stato
possibile parlare d’altro, in quanto l’effetto
coinvolgente ottenuto in aula è stato trasportato anche a tavola, dove non sono mancati ulteriori momenti di confronto!
Intorno alle 14,45, scortati dal “plotone” di Gestori in divisa, ci siamo diretti in Brianza sul pv
api di Carnate MB (prov. Monza e Brianza), impianto ristrutturato nel 2007, attrezzato con
Shop In e con due isole di rifornimento, una fai
vola e l’altra servita, gestito da Cristian (presente al corso) e dalla moglie Micaela.
Nel pomeriggio uggioso, le gestioni a coppie,
ognuno con il proprio stile, ha messo in campo la propria professionalità, passando dalle
parole ai fatti, sotto l’occhio attento del docente e dei colleghi, dimostratisi giudici intransigenti, pronti ad infliggere come pena la
ripetizione della prova.
Tutto questo accadeva sotto gli occhi e gli
sguardi sorpresi dei clienti, stupefatti dalla
presenza di 15 Gestori al punto che qualcuno si informava se fossero in corso le riprese
per qualche candid camera… altri rallentavano, fissando l’impianto per tutta la lunghezza degli accessi, insomma, una situazione simpatica che avrà
fatto il giro del paese,
dando risonanza all’evento.
Le impressioni raccolte
dai partecipanti in merito a questa giornata vertono tutte sulla grande
utilità del corso ed è
stato molto apprezzato
anche il fatto non solo
l’Acr , ma la Società stessa è scesa in campo personalmente.
Nei giorni successivi all’incontro, ho potuto
raccogliere le testimonianze dei partecipanti
notando un particolare
apprezzamento per gli argomenti trattati e per
lo stile con cui è stato tenuto, per il clima di
confidenza che si è venuto a creare, e di confronto sereno che porta tutti ad interagire in
maniera costruttiva.
Personalmente, ritengo che il corso sia stato
un successo, sia a livello di recepimento dei
contenuti da parte delle gestioni, sia a livello
di percezione dell’azienda agli stessi”.
STEFANO URSI
ACR AREA CENTRO
TIRRENO
“In merito alle due giornate svoltesi in Versilia ed a Ponsacco il 21 e 22 Ottobre 2008 che
hanno avuto come "copertina" Diamo forma
all’eccellenza, ecco le mie considerazioni:
Il primo aspetto importante da segnalare è
quello relativo all'alta partecipazione dei Gestori che avevamo invitato; quei pochi che non
hanno potuto intervenire lo hanno comuni-
SFC
cato per tempo, adducendo motivazioni realmente imprescindibili e mostrandosi sinceramente dispiaciuti.
Altra considerazione è quella relativa allo spirito che ha contraddistinto queste due giornate. Non sono state giornate tipiche di un CORSO DI FORMAZIONE, bensì occasioni di incontro/confronto nelle quali sono stati toccati tutta una serie di argomenti che caratterizzano sia
l’attuale mercato petrolifero retail, sia i rapporti
compagnia/Gestori, sia l’impostazione strategica che l’azienda sta trasferendo a tutti i suoi
collaboratori. Proprio l’atmosfera di convivialità e dialogo che si è venuta a creare ha consentito uno scambio di
impressioni e messaggi che, solamente in rare occasioni, sono cadute nella sterile polemica.
Alcuni Gestori che "tardavano" a capire lo scopo dell’incontro sono
stati dai colleghi stessi invitati a non perdere tempo a discutere di aspetti
lavorativi difficili, che sono però fisiologici e sempre presenti in un mercato ed in un’azienda in
costante evoluzione.
Una volta creatosi un
clima nel quale tutti si
sentivano a proprio
agio, sono arrivati in maniera efficace i contenuti dei messaggi che l’Azienda ha voluto
recapitare ai Gestori tramite la SFC, nella persona di Nando Scacchetti, la docente Marrica e la struttura commerciale (io e Flavio Iuppa).
Gli argomenti trattati (cura del cliente, concetto
di servizio e disponibilità, ORODIESEL, CartaMaxima, Carta Attiva api IP e molti altri ancora che
sono emersi man mano che la giornata si sviluppava) hanno avuto riscontri positivi proprio
nel racconto di esperienze vissute che i singoli Gestori rappresentavano ai colleghi.
Questo scambio di informazioni/situazioni
concrete, problematiche affrontate, risolte e
superate, hanno fatto sì che il fattore entusiasmo prendesse il sopravvento su un clima di
partenza mattutina caratterizzato da scoramento, sfiducia, preoccupazione per il futuro.
In alcuni momenti, sfruttando proprio lo spirito goliardico tipico di uno "spogliatoio spor-
tivo", si è respirato un vero spirito di
squadra che si è concretizzato in pause pranzo nelle quali i Gestori hanno proseguito nei
racconti delle proprie esperienze, intervallate
da aneddoti e sonore risate.
Nel pomeriggio, si è avuta la trasformazione
tangibile di quanto verbalmente trattato, quando siamo andati nei piazzali dei PV che ci hanno ospitato. I Gestori, a rotazione, hanno preso in mano le redini dell’impianto mentre i colleghi hanno proseguito, coordinati dalla Struttura api, a commentare ed analizzare quanto
stava accadendo, collegandolo a quanto nella
mattina trattato in aula e confrontato a quanto singolarmente vissuto
nei propri impianti.
Degna di nota è stata
l’ospitalità delle gestioni selezionate per l’esperienza pratica pomeridiana. Ombrelloni,
fiori, bibite, caffè hanno
reso, sia per noi che per
i clienti dei PV stessi, ancor più simpatica questa esperienza.
A mio avviso la positività
di questa esperienza
fonda le basi nello spirito e nel clima venutosi a
creare. Un ambiente sereno dove sono stati trattati con franchezza anche argomenti delicati che, se affrontati in contesti non adeguati, rischierebbero di svilirsi a polemica improduttiva. Così è stato e tutti i Gestori hanno dato la corretta chiave di lettura ai
problemi ed argomenti trattati, ricevendo altresì
una iniezione di entusiasmo particolarmente importante per affrontare le oggettive difficoltà del territorio.
Nelle due giornate da me vissute erano presenti solo Gestori di PV di proprietà. Questi
Gestori, alcuni storici api, altri entrati nella
nostra famiglia ormai da anni, hanno già
un’impronta ben definita sulla quale hanno
impostato la loro attività. Credo che, qualora si voglia trasferire certi concetti anche ai
Gestori della Rete Partners, Gestori che magari non hanno ancora metabolizzato al
100% certi concetti perchè provenienti da
culture ed esperienze diverse, siano proprio
questi personaggi i migliori e più efficaci "veicoli" di diffusione del messaggio”.
Nella foto
l’ACR Stefano Ursi
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GESTORI
Abbiamo fatto
quattro
chiacchiere con
Diego e Maurizio
Pizzuto
di Marco Sivori
Entusiasmo e voglia
di fare per i nuovi Gestori
di un Punto Vendita api
in provincia di Alessandria
U
n nuovo Gestore, Diego Pizzuto (coadiuvato dal fratello Maurizio), è entrato a far parte della grande famiglia
api e gestisce il PV di Lungo Tanaro Solferino (AL). Abbiamo posto a due fratelli alcune
domande per conoscerli meglio e presentarli ai Colleghi Gestori.
Avete deciso di lavorare in un distributore api o la scelta è stata del tutto casuale?
«Eravamo alla ricerca casuale di un distributore da gestire, ma quando abbiamo intravisto la possibilità che si liberasse questo (nuovo, accogliente, pulito, col lavaggio…) siamo
stati molto contenti che fosse col marchio api
e non di altra Società».
Che cosa pensate che abbia d’interessante quest’attività, rispetto ad altre e
perchè?
«È sicuramente meglio di un lavoro in fabbrica od al chiuso in ufficio in quanto ci consente di stare a contatto con la gente, accolta sempre con un sorriso, e scambiare due
chiacchere dando il nostro contributo professionale per risolvere i piccoli problemi dell’automobilista. Inoltre non è un lavoro monotono e ci consente di gestirlo con una piccola dose d’imprenditorialità».
Pensate d’inserire innovazioni nella gestione di questo PV?
«Siamo aperti a qualsiasi iniziativa (intesa come
servizio) che, nel rispetto del marchio api, possa essere di supporto all’automobilista e fare del
PV un punto di riferimento. Ci riferiamo, ad
esempio, al dare disponibilità di schede telefoniche, cartine stradali, accessori per il lavaggio
e la cura dell’auto, tessere fedeltà, ecc.».
Quanto incide la capacità del Gestore
nelle vendite?
Secondo noi è l’unica cosa percepita come
valore, a meno che non ci mettiamo a rega-
32
lare la benzina… Il Gestore deve essere pulito, ordinato… così come il suo piazzale. Occorrono accortezze per accogliere l’automobilista che, da noi, vogliamo si senta tra amici, non solo asettici come professionisti del
servizio.
Quali sono gli elementi che contraddistinguono una buona gestione da una
“normale”?
«Oltre quelli già detti, occorre conoscere i
prodotti che si vendono. Facciamo riferimento, ad esempio, all’Oro Diesel ed ai Lubrificanti. Questi ultimi hanno una vasta gamma
e pertanto possono soddisfare le diverse caratteristiche ricercate. Conoscerli bene è basilare. A questo proposito, vogliamo ribadire
che il “corso base Gestori” seguito alla Scuola di Formazione api è stato utilissimo. È poi
molto importante essere seguiti, soprattutto
nelle fasi iniziali, dall’assistenza dell’ACR (così come d’altra parte è stato) per chiarire tutti quei dubbi che sorgono quando si apre un
GESTORI
negozio e prende il panico quando ci si trova a contatto coi Clienti».
Quali sono le domande che pone un automobilista al Gestore nei momenti in cui
i prezzi salgono?
«Mah, direi nulla di particolare. I mezzi d’informazione spiegano molto bene che si tratta di una crisi mondiale e quindi ci si adegua.
D’altra parte il costo della vita sale per tutti,
ma per fortuna in questo momento pare si
stia tornando alla normalità».
Dopo circa 7 mesi di permanenza in seno all’api, che idea vi siete fatti della Società e del suo funzionamento?
«Non conosciamo bene la Società, è ancora
troppo presto. In effetti conosciamo bene solo l’ACR e ne siamo soddisfatti. Avendo lavorato presso altre Compagnie Petrolifere in
qualità di Addetti al piazzale, però, possiamo
dire che l’api è sicuramente una Società se-
ria, le fatture sono chiare e precise, inoltre ci
ha dimostrato, grazie a delle agevolazioni che
ci ha fatto avere, che ci sta aiutando per ogni
problema che si presenta, troviamo sempre
un interlocutore ed andiamo avanti».
Siete soddisfatti?
«Si, molto. Ora non ci resta che impegnarci
perché dobbiamo e vogliamo migliorare, è la
stessa Clientela che ce lo richiede e noi faremo il possibile per accontentarla e crescere
insieme ai colori api».
Diamo quindi un caloroso saluto di benvenuto in api a Diego e Maurizio Pizzuto, Gestori giovani e pieni d’entusiasmo, con l’augurio che sappiano cogliere il successo commerciale che meritano in quanto siamo ben
certi che sapranno sicuramente tenere alta la
bandiera giallo-verde (anzi, presto blu-arancio… IP Gruppo api!).
Un Gestore scrittore
di Laura Gessa
M
assimo Avenoso, nato
nel 1963 a Genova, Gestore dell’impianto api di via
Siffredi nella sua città d’origine, è un appassionato di lettura, a casa possiede una collezione composta da più di
400 volumi, sistemati con cura in una spaziosa libreria, nella quale un posto particolare
è occupato da un libro autografo, il suo, appunto. La scorsa primavera abbiamo infatti
scoperto che nel 2007 Massimo ha pubblicato il suo primo
libro dal titolo “Questa è la vita”, un volumetto di 70 pagine, di cui ci ha fatto gentile
omaggio, che descrive la sua
vita dal 1990 al 2005, attraverso una lucida, e talvolta
cruda, narrazione dei fatti di
cronaca che si sono intrecciati con la sua attività sul Punto
Vendita, in particolare duran-
SPAZIO AI GESTORI
Fatti, notizie, interviste e
curiosità direttamente
dal mondo dei nostri
Gestori.
te il servizio notturno. Nel libro si fa cenno diverse volte al
lungo e positivo rapporto con
l’api (più di 15 anni), che l’ha
supportato costantemente,
anche in occasioni particolarmente difficili, e che di recente gli ha affidato un secondo
Punto Vendita, ora gestito dal
fratello Marco. Il libro presenta inoltre una seconda storia
parallela, la vita di una ragaz-
zina romena, conosciuta personalmente da Massimo, che
è stata usata e maltrattata da
pedofili e sfruttatori, una storia vera che, però e per fortuna, ha un incredibile lieto fine.
La redazione di Con Voi ringrazia il “Gestore - scrittore”
per l’invio delle copie del libro e aspetta fiduciosa una
nuova opera!
Scrivete alla redazione o
contattate il vostro ACR
di zona, siamo pronti a
dare spazio alle vostre
storie.
Nella foto
Masssimo Avenoso
con la moglie
33
GESTORI
La stessa passione di due
Gestori intraprendenti,
sia nel lavoro che in una
bella iniziativa a scopo
benefico
Il ricordo di un
giovane campione
del motociclismo
scomparso,
si trasforma in
una borsa
di studio per i
suoi figli
di Gabriella Simoni
Nella foto
i due gestori Marco
e Massimo Tonini
34
L’
evento “Dedikato” si è svolto il 28
agosto scorso, è la seconda edizione
di un evento finalizzato alla raccolta
di fondi a scopi benefici, creata per ricordare il pilota Daijiro Kato morto nel 2003 nella
prima gara di Moto GP a Suzuka. L’iniziativa
è nata nel 2007 per intraprendenza di alcuni
amici, tra cui Massimo che insieme al fratello Marco Tonini ed al papà Benito gestisce la
stazione di servizio api di Misano Adriatico (in
provincia di Rimini).
Spesso le passioni autentiche portano a risultati che possono superare le più rosee
aspettative, e così è stato per questa manifestazione. L’entusiasmo degli “amici di Portoverde” (www.amicidiportoverde.it), unito al
ricordo delle emozioni che le imprese sportive di questo promettente campione prematuramente scomparso era riuscito a suscitare
negli appassionati, ha fatto sì che già da questa seconda edizione la serata abbia assunto
le dimensioni di un vero e proprio evento me-
diatico, grazie alla presenza di tutti i protagonisti del motomondiale, Valentino Rossi e
Loris Capirossi, soltanto per citare i nomi noti a tutti, che si sono alternati sul palco nella
serata condotta da Guido Meda e dal dj Ringo, cui ha presenziato la famiglia del pilota.
Ma sentiamo dalla viva voce di Massimo
Tonini come è nata l’idea di realizzare
questo evento.
«La manifestazione è nata dalla voglia mia e
di alcuni amici di ricordare il nostro amico Daijiro... Qui a Misano ci sono molti appassionati di moto, diversi amici lavorano nei team
che partecipano al motomondiale, e il gran
premio è ovviamente un evento molto sentito. Infatti la manifestazione che è partita l’anno scorso quasi in sordina (ma che ha comunque raccolto una cifra non indifferente
di 11.000 euro, devoluta ad una clinica mobile) ha suscitato grande attenzione, tanto
che quest’anno diversi giornali hanno dato risalto all’evento. Abbiamo quindi pensato di
GESTORI
istituire una borsa di studio per i figli del
pilota scomparso, del valore di 15.000.
Gli esaltanti risultati ci stanno dando lo stimolo a portare sempre nuove idee per
migliorare la terza edizione».
La passione nel fare le cose è il tema
ricorrente in questa nostra chiacchierata. Marco vuoi raccontarci quando hai
cominciato a gestire l’impianto?
«Tutto è nato quando nostro padre, che era
proprietario e Gestore di un piccolo impianto a marchio Montedison, ha venduto il
decreto ad api che ha realizzato l’attuale stazione di servizio. L’impianto è stato terminato nel 1999. Pur inserito fin dall’inizio in una
zona altamente concorrenziale, abbiamo
raggiunto fin dal primo anno gli obiettivi di
vendita previsti».
Cosa vi ha permesso di continuare a
mantenere e incrementare i soddisfacenti risultati dei primi anni?
«Credo che i clienti da noi si sentano accolti
e coccolati in un ambiente che cerchiamo di
rendere sempre più confortevole (infatti l’aspetto dell’impianto è sempre impeccabile,
lo Shop In sempre in ordine e assortito - ndr),
cerchiamo di essere sempre rapidi e impeccabili nel servizio, gentili e sorridenti, attenti
alle esigenze dei clienti nel proporre sempre
nuovi servizi. Questo approccio che ci è stato
trasmesso da nostro padre di cui abbiamo
avuto modo di testare la fondatezza anche
nei corsi di gestione della Scuola di Formazione Commerciale a cui abbiamo partecipato nel corso degli anni, ha dato i suoi frutti
in termini di risultati e soddisfazione del
cliente e della società, tanto che abbiamo
vinto la partecipazione ai viaggi dei Gestori
per 6 volte in questi ultimi anni».
Cosa trovate che sia cambiato ultimamente?
«I clienti sono sempre più esigenti, ed è
diventato sempre più difficile rapportarsi con
le persone.
Abbiamo però notato che forse proprio per
questo il cliente sembra sempre più alla
ricerca del contatto e del rapporto umano;
spesso la gentilezza, un semplice sorriso,
l’instaurazione di un rapporto personale con
il cliente, in una realtà che sembra andare
sempre più verso la spersonalizzazione, è
stata l’arma vincente e ci ha premiato».
Ancora una volta, amore e passione per il
proprio lavoro e divertimento nel fare le cose
ripaga oltre le aspettative.