Presentazione

PERCHE’ LA BANCA DICE NO
Rimini, 10 Febbraio 2011
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ANALISI
OGGETTIVA
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PERCHE’ E COME
CHI
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CHI
 CLIENTE:
 Cliente nuovo (da chi ci è stato presentato) ?
a) Chi è?
 Già conosciuto?
b) Qual è la sua storia personale ed imprenditoriale? Quali sono le sue capacità? Qual è la sua moralità?
c) Dispone di un patrimonio mobiliare/immobiliare? In caso affermativo, di che entità e con quali modalità lo ha realizzato?
In caso di patrimonio immobiliare, verificare se sussistono gravami ed indicarne tipo/valore/beneficiari
 SOGGETTO ECONOMICO DI RIFERIMENTO:
a) CHI è il soggetto economico di riferimento (cioè colui che, di fatto, esercita l’attività di controllo ed indirizzo)?
 PASSAGGIO GENERAZIONALE: In base alla data di nascita del Soggetto Economico/Amministratore, valutare l’età per:
a) approfondire eventuali aspetti di “cambio generazionale”
 se anziano: se e come è prevista la sua successione
 se giovane: ha le capacità e l’esperienza necessarie per
gestire/amministrare l’attività. Perché si espone in prima
persona anziché tramite un famigliare?
 STORIA DEL CLIENTE:
 di nuova costituzione
a) da quanto tempo è operante? Si tratta di una attività:
 consolidata, ma con margini di crescita
 matura e con ridotte possibilità di espansione
 prossima alla cessazione (per raggiungimento obiettivo
sociale, per difficoltà oggettive o soggettive)
b) QUALI sono state le TAPPE fondamentali che hanno portato l’Azienda (e il Soggetto) ad essere la realtà attuale?
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CHI
 MERCATO DI RIFERIMENTO:
a) In quale settore opera?
b) Lavora principalmente sul mercato locale, nazionale o estero?
c) Chi sono i concorrenti?
d) Quali sono i principali clienti?  questa informazione è particolarmente utile in caso di linee commerciali (sconto, sbf, ecc…)
e) Quali sono i principali fornitori?
 ATTIVITA’ SVOLTA:
a) Che tipo di attività svolge?
b) Lavora per conto proprio, conto terzi o entrambe le fattispecie?
 ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO:
a) In quali locali viene svolta:
di proprietà: verificare se esistono gravami ed a favore di chi
 in affitto: chi sono i proprietari ed a quanto ammonta il canone annuo?
 in leasing: con quale Società è stipulato in contratto ed a quanto
ammontano i canoni annui?
 STORIA DEL RAPPORTO CON BPA (vedi successiva Analisi Oggettiva ANDAMENTALE):
a) da QUANTO tempo il cliente intrattiene rapporti con BPA?
 RAPPORTO CON ALTRI ISTITUTI BANCARI (vedi successiva Analisi Oggettiva Centrale Rischi):
a) Con QUANTI e QUALI altri Istituti bancari intrattiene rapporti?
 PROSPETTIVE FUTURE:
a) Quali attività prevede di svolgere in futuro?
b) Quali piani di sviluppo intende realizzare?
c) Quali prospettive sono attese per il settore/mercato di riferimento?
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PERCHE’ E
COME
 FINALITA’:
a) Sono previsti investimenti futuri in attrezzature, immobili, partecipazioni o altro?
b) Sono necessari finanziamenti a supporto degli acquisti (approvvigionamento scorte, acquisto macchinari, ecc…) o delle
vendite (campagna pubblicitaria, riassetto organizzativo rete commerciale, ecc….) ?
c) Qual è l’orizzonte temporale entro il quale può esaurirsi il fabbisogno finanziario? (Breve-Medio-Lungo periodo)
 CASH FLOW:
a) L’attività è in grado di generare “cash flow” (inteso come “utile + ammortamenti” = autofinanziamento generato dall’attività
economica e finanziaria dell’azienda)?
 in caso positivo significa che, a prescindere dal risultato dell’ultimo esercizio,
l’azienda possiede le risorse necessarie alla sua prosecuzione/evoluzione futura
 in caso negativo significa che, a prescindere dal risultato dell’ultimo esercizio, ci sono
crescenti probabilità che l’azienda incorra in difficoltà economico/finanziarie nel
prossimo futuro
a) PFN/MOL
 Posizione Finanziaria Netta = (Debiti Banche BT + Debiti Banche LT) – Attività Liquide
(Cassa e Banche)  Rapporto che esprime la capacità dell’azienda di far fronte agli
impegni finanziari assunti tramite la redditività della gestione caratteristica (quanto più
è elevato, tanto maggiore dovrà essere l’attenzione)
 CRISI MOMENTANEA DEL SETTORE:
a) Nell’eventualità che il settore in cui opera l’azienda stia attraversando una crisi congiunturale, valutare le risorse a sua
disposizione per poter proseguire la propria attività e/o superare la crisi
b) Valutare la presenza di eventuali fattori competitivi grazie ai quali l’azienda potrà prima e/o meglio dei concorrenti superare la
crisi
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ANALISI 3
OGGETTIVA
A
B
ANDAMENTALE
• Anzianità rapporto
• Regolarità rimborso
finanziamenti (rate
pagate regolarmente o
con ritardo)
• Regolarità utilizzo
affidamenti (sconfini,
anticipo fatture,
portafoglio, ecc…)
• Appoggio riservatoci
(se proporzionale ai fidi
concessi ed al
fatturato)
• Movimenti di c/c
C
CENTRALE RISCHI
• Indebitamento con
Istituto e con Sistema
• Utilizzi regolari/ tesi
• Presenza anomalie
(sconfini, crediti
scaduti, sofferenze
allargate)
• Garanzie prestate/
ricevute
• Rate in mora
(soprattutto su
Ipotecari)
BILANCIO
• Immobilizzazioni
(materiali/immat.)
• Crediti commerciali e
finanziari
• Magazzino
• Patrimonio Netto
• Indebitam. Bancario BT
e MT
• Debito fornitura
• Utile/Perdita di
esercizio
• Finanziamento Soci/
Prelievo Soci
L’analisi oggettiva va condotta in modo trasversale soprattutto sui seguenti argomenti:
 Fatturato e Debiti/Crediti commerciali (importo, regolarità rimborso, coerenza con linee commerciali, % Insoluti)
 Debiti/Crediti Finanziari e Rapporti Bancari (entità, durata, numerosità ed andamentale)
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Forma Tecnica:
Coerente con durata, entità e tipologia di fabbisogno da finanziare
FIDO di C/C
IPOTECARIO
Pricing:
Proporzionato al
rischio e/o alla
classe di rating
Garanzie:
Idonee a tutelare il
rischio della banca
senza compromettere
le
opportunità
di
business
CREDITI DI FIRMA
ESTERO
Importo:
Coerente con fattori
oggettivi (fabbisogno
finanziario)
e
soggettivi (bilancio,
Ce.Ri.,
andamentale)
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Vendita
Prodotti
Italia
Chirografario
Ipotecario
Credito
Produzione
Estero
Remunerazione
Imprenditore/Soci
Italia
Acquisto
materie
Incasso
Rimborso
Finanziamenti
Estero
Reinvestimento nel ciclo
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Il presidio del Rischio di credito si basa sulla
piena conoscenza del cliente.
Per poter gestire correttamente la relazione
occorre:
seguirlo, sostenerlo nelle sue scelte quotidiane,
supportarlo negli investimenti di medio periodo
ed avere la sua piena fiducia
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