Italia Oggi - Speciale. Con Mifid2 servizi

69
Con Mifid2 servizi differenziati
per segmenti di clientela
Con la nuova regolamentazione
europea in materia di consulenza
finanziaria si va verso nuovi modelli
di servizio pensati ad hoc, più efficienti
F
ormazione e tecnologia. Saranno questi i due fattori strategici che più caratterizzeranno l’evoluzione
del private banking nel prossimo futuro. Da un lato
perché la direttiva europea Mifid2 imporrà nuove
regole di comportamento a tutti i player del mercato,
dall’altro perché il progresso tecnologico esige il ripensamento dei modelli di servizio alla clientela. Per banche
e reti la parola d’ordine sarà «efficienza», soprattutto sul
fronte della distribuzione, visto che con la nuova regolamentazione si andrà verso un periodo di riduzione della
redditività, contraddistinto tra l’altro da una congiuntura
di mercato con tassi d’interesse a zero. «Mifid2 porterà
a una maggior trasparenza nel rapporto con il cliente»
afferma Carlo Giausa, Direttore Investimenti e Wealth
Management di Fineco «difficilmente sostenibile dai player se non attraverso l’utilizzo di modelli di advisory che
esaltino il valore del servizio offerto rispetto a una politica di puro prodotto».
Sarà sempre più importante segmentare la propria clientela in cluster omogenei, per offrire prodotti e servizi
più coerenti con le diverse esigenze d’investimento. «Si
sta andando verso un modello di servizio differenziato e più efficiente» osserva Fabrizio Greco, direttore
generale del Gruppo Ersel «in grado di offrire il giusto
mix organizzativo e distributivo tra fascia alta e bassa
di clientela».
Ciò avrà due conseguenze: da una parte la riorganizzazione distributiva dei servizi verso la fascia inferiore del
mercato, con probabili semplificazioni dell’assetto or-
territoriale, dall’altro uno sviluppo
ganizzativo territoriale
ppo
o dei team
specializzati nelle consulenze complementari all’asset
management, che rappresentano il plus di servizio per
la fascia top della clientela, quella con svariati milioni di
euro di patrimonio. «La formazione del Private Banker
sarà cruciale nei prossimi cinque anni», avverte Greco
«perché sarà sempre più un “global advisor” capace di
ascoltare il cliente sulle sue esigenze di protezione degli asset».
Dall’alto in senso orario,
orario Carlo
Giausa, Fineco; Fabrizio Greco,
Gruppo Ersel; Paolo Vistalli,
Cassa Lombarda; Sandro
Daga, Deutsche Bank.
Nella pagina seguente, Franco
Dentella, Banca Aletti; Gian
Maria Mossa, Banca Generali e
Paolo Lenzi, Gruppo Azimut
Valzer di poltrone e promozioni
Il Private banker diventa 4.0
U
S
n business in cambiamennominato nelle scorse settimato porta anche a un grande
ne nuovo responsabile del private
banking di Credem. Un banker di
fermento tra poltrone di comangr
do. Banca
grosso calibro è invece
br
del Fucino,
la più antiandato a rinan
forzare la
fo
ca banca
privata roformaziofo
ne di Wealth
mana,
M
prosegue la
Management
de
campagna
del Gruppo
di reclutaAzimut: l’ex
Az
Carletto
Alessandro
R
mento della
Rothschild
Biolcati
Denti
e Morgan
Divisione
Private Banking
ng con l’ingresso di
Stanley Paolo Lenzi.
S
i
Saranno 20 invece, i nuovi proCarletto Biolcati alla guida del team di advisory e di Laura Lucchini fessionisti che Cassa Lombarda
prevede di reclutare nel prossimo
provenienti entrambi dal Gruppo
UBI Banca. Carriera interna invebiennio, secondo il piano industriace per Alessandro Denti, 39 anni,
le 2016-2018 di recente approvato.
empre più fuori sede, come altre categorie di consulenti, per
competere ad armi pari nell’attuale contesto di mercato. Grazie
all’evoluzione tecnologica, che
tra tablet, app e firma digitale sta
cambiando faccia alla professione.
«Il digitale rappresenta una sfida per tutti i settori e il nostro non
fa eccezione», dichiara Franco
Dentella, vicedirettore generale di
Banca Aletti. «Il cliente di nuova
generazione chiede di rapportarsi
con il banker in modo nuovo». La
corsa al remoto è frenetica. «Negli
ultimi anni i nostri sviluppi IT», riferisce Sandro Daga, responsabile
Private Banking di Deutsche Bank
«si sono focalizzati su aree specifiche, proprio per poter operare
fuori sede». L’interazione a distanza innalza il livello qualitativo della
relazione cliente-banker. «Il nostro
nuovo servizio di “remote expert”»,
rivela Alessandro Denti, responsabile private banking Credem,
«permetterà ai Banker di contattare, con il cliente a fianco, i
migliori professionisti per approfondire tematiche molto specifiche».
L’interazione umana resta insostituibile ma cambiano le modalità.
«La tecnologia ha un ruolo fondamentale nell’incremento di valore
del servizio», riconosce Paolo
Vistalli, amministratore delegato di
Cassa Lombarda, «facilitando l’utilizzo di scenari what-if, di calcolo
del rischio, di valutazioni online del
portafoglio».