La gestione del rischio di credito nelle operazioni con l`estero

GRUPPO DI STUDIO SETTORE ORAFO
La gestione del rischio di credito
nelle operazioni con l’estero:
strumenti bancari ed assicurativi
***
Vicenza, 29 aprile 2009
Relatore: Francesco Bastianello
La gestione del rischio di credito nelle operazioni con l’
l’estero:
strumenti bancari ed assicurativi
SCOPO DELL’
DELL’INCONTRO
Come valutare i rischi politici e commerciali delle operazioni
di vendita all’estero
come gestire correttamente tali rischi adottando le soluzioni
più appropriate di copertura
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29 Aprile 2009
Il rischio di credito:
definizione
è il rischio del mancato adempimento da parte del compratore alla
sua obbligazione di pagare il prezzo della merce acquistata (per
qualsiasi causa).
è uno dei tanti rischi che il venditore deve affrontare nel
momento in cui approccia i mercati nazionali ed esteri.
Nei confronti delle controparti estere, questo rischio è spesso però
maggiormente avvertito, per vari motivi:
- minori informazioni sulla moralità e solvibilità del cliente
- maggior difficoltà di recupero del credito in caso di insolvenza
- assoggettamento a normative del Paese a volte non conosciute
- ecc.
Le componenti del rischio di credito
• rischio sovrano:
Rischio politico
moratoria del Paese estero
default, embargo, blocco dei
pagamenti verso l’estero
• rischio trasferibilità valutaria
Rischio
commerciale
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• insolvenza di fatto
• insolvenza di diritto
• contestazioni pretestuose
• mancato ritiro della merce
• indebita escussione di fideiussioni
• revoca della commessa, ecc.
Rischio politico
Il carattere ricorrente delle
crisi finanziarie internazionali
1994-95
1997-98
: Messico
: Paesi asiatici (Corea, Filippine, Malesia,
Thailandia,ecc.)
1998
: Russia
1999-2000 : Turchia
2000-2001 : Argentina
2009
: più di un Paese è rischio di default
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Rischio politico: il sistema dei rating
Fitch
AAA
AAA
Aa1
AA+
AA+
Aa2
AA
AA
Aa3
AA-
AA-
A1
A+
A+
A2
A
A
A3
A-
A-
Baa1
BBB+
BBB+
Baa2
BBB
BBB
Baa3
BBB-
BBB-
Ba1
BB+
BB+
Ba2
BB
BB
Ba3
BB-
BB-
B1
B+
B+
B2
B
B
B3
B-
B-
Caa1
CCC+
CCC
Caa2
CCC
CC
Caa3
CCC-
C
Ca
R
DDD
C
SD
DD
D
D
Qualche esempio di informazioni fornite dal sito web di Sace (aprile 2009)
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Speculative grade
Standard&Poor’s
Aaa
Investment grade
Moody’s
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Rischio commerciale:
come valutarlo e come coprirlo
Analisi
Andamentale
Analisi
Qualitativa
Analisi di
Bilancio
Definizione del
Rating cliente
Fido interno
Monitoraggio continuo delle posizioni
Azioni di tutela e recupero del credito,
in presenza di situazioni di criticità
Scheda di VALUTAZIONE DEL RISCHIO COMMERCIALE
CLIENTE:
persona da contattare:
Sede (indirizzo, tel. fax, mail):
C.F. - Partita Iva o assimilato:
Legale(i) rappresentante(i):
Forma giuridica:
Paese:
L.M.R.A. € ________________
(Limite Massimo Rischio Accettabile)
Rischio Paese:
Rating interno cliente: _____
Condizioni di vendita in essere
Anticipato
Forma di pagamento
Posticipato
Bonifico
Assegno
Ricevuta elettronica
Cambiale tratta / pagherò
C.o.d.
C.a.d.
L/C o garanzia banc.
altro
Termini di pagamento
........., Incoterms 2000
Termini di resa merce
Banche del cliente
Utilizzo di strumenti per mitigare il rischio
Assicurazione crediti
Polizza in essere
si
NO
L/C - Garanzia Bancaria
richiedere sempre
con conferma
senza conferma
valutare di volta in volta
impossibile acquisire
Lettera di patronage
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se stipulata Polizza, indicare:
NOME COMPAGNIA:
% di copertura .......
Costo assicurativo (% su fatturato) .......
Tipo di polizza:
Globale
Rischio singolo
Limite massimo di assicurabilità (LMA): …………............
L.M.A. adeguato?
Si
No
Tipo di garanzia bancaria: …L/C, Stand-by, Bond, ecc.)
Banca/e emittente/i: ……
• Rating della/e banca/e emittente/i : …
(possibilità di ottenere eventuale lettera di patronage di terzi)
Informazioni per l’ Analisi Qualitativa
Data ultimo aggiornamento scheda:
Data inizio del rapporto:
Data costituzione ditta:
(verificare regolare iscriz. Registro Imprese!)
Tipo di Azienda
utilizzatore finale
distributore
Ulteriore specifica tipo
di Azienda
Industriale
Grossista
GDO
Cooperativa
Dettagliante
Artigiano
Struttura proprietaria
Larga base azion./quotata in borsa
Soc. Cooperativa
Informazioni sull’azionariato di controllo
(chi detiene la maggioranza del capitale sociale, eventuali recenti cambiamenti
nell’azionariato; soggetto che effettivamente “guida” l’azienda)
Indicare se Società indipendente o se
appartenente ad un “Gruppo”
-Se Capogruppo aggiungere informazioni sulle aziende collegate / controllate
-Capire se eventuali difficoltà di altre aziende del Gruppo si possono
ripercuotere negativamente sul cliente
Modalità di acquisizione del cliente
(presentato da …)
agente locale
fiera di ______
Attività economica principale
precisare se esiste anche una significativa attività secondaria
Banca
Internet
altro
Impresa familiare
altro
ICE /Ambasciata
altro
intensità della concorrenza, barriere all’entrata, esistenza prodotti sostitutivi.
Possibili elementi di criticità (flusso di fornitura di materia prima, problemi
ambientali, necessità di manodopera specializzata di difficile reperimento, ecc);
carattere stagionale delle vendite; ciclicità del settore.
Situazione del mercato in cui opera
Posizione di mercato del cliente
Leader di mercato, posizione intermedia, posizione marginale?; Mercato di
nicchia? Gamma di prodotti trattati; Marchio noto o no?,
Prodotto di alta/media/bassa gamma? Contenuto tecnologico del prodotto;
Aggiornamento tecnologico dell’Azienda; Punti di forza e punti di debolezza.
Da chi acquista e da quali Paesi
A chi vende e in quali Paesi
Grado di dipendenza da uno / pochi clienti
Grado di dipendenza da uno / pochi fornitori
Informazioni per l’ Analisi Qualitativa
Situazione di dipendenti in esubero/ cassa
integrazione
Eventuali notizie di dissesto o comunque
di ritardi e/o difficoltà di pagamento di
importanti clienti dell’azienda
Notizie su eventuali vertenze in corso
Risultano cessioni di assets o altri segnali
di disimpegno?
(Attenzione anche a spostamenti di sede, apertura/chiusura di unità produttive:
potrebbe trattarsi di semplice ristrutturazione , oppure essere segnale di difficoltà)
Stabilità dei soci e del top management
(L’avvicendarsi di personaggi diversi alla guida dell’azienda potrebbe essere un
segnale di crisi)
Qualità delle risorse umane, in particolare
del management
Grado di professionalità dell’imprenditore
Presenza di problemi di passaggio
generazionale
Capacità patrimoniale della proprietà
Grado di “attaccamento” all’azienda di
proprietà e managers
Notizie sui futuri programmi dell’azienda
Informazioni bancarie / Report di agenzie
specializzate / Referenze
Rumors di mercato
Eventuali notizie di insoluti / ritardi nei
pagamenti ad altri creditori
Es.: ritardi nei pagamenti ai dipendenti, altri fornitori, enti assistenziali,
erario
Valutazione attribuita in base all’
all’Analisi Qualitativa:
Qualitativa
insufficiente
buono
eccellente
gravemente insufficiente
sufficiente
ottimo
pessimo
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Dati per l’ Analisi dell’ Andamento del Rapporto
Vendite effettuate
anno corrente
_______ % su vendite ____
anno precedente _______ % su vendite ____
la % sulle vendite totali
non deve essere > al … %
dell’intero fatturato
(indicare gg. medi di
ritardo)
Ritardi
Insoluti
Correttezza
(indicare eventuali
comportamenti scorretti
verificatisi in passato
Es.:disdetta di ordini, ecc.)
Trasparenza del rapporto
L’azienda è reticente o
trasparente nel fornire
informazioni sulla propria
situazione?
Data dell’ultimo incontro
Argomenti trattati,
impressioni riportate
Data prevista e note per
prossimo incontro
Valutazione attribuita all’Andamento del Rapporto
Andamento: eccellente
ottimo
buono
discreto
sufficiente
insufficiente
gravemente insufficiente
pessimo
Dati per l’ Analisi del Bilancio
Inserire i principali dati di Bilancio, e selezionare alcuni indicatori
che permettano di apprezzarne gli aspetti più significativi:
Esempio:
Redditività - Capacità di generare reddito:
(M.O.L. – M.O.N. – Utile Netto - R.O.E.- R.O.I. – R.O.S.)
Solidità - Capacità di perdurare nel tempo:
(Margine di struttura – Indice grado indebitamento)
Liquidità - Solvibilità, Capacità di far fronte alle uscite monetarie:
Indici di liquidità primaria e secondaria; Debiti / cash flow ;
oneri finanziari netti /fatturato; Durata media crediti e debiti; ecc.)
Sostenibilità della crescita - sviluppo nel tempo:
(variazioni % delle vendite, del capitale investito, dei mezzi di terzi,
dei mezzi propri).
Valutazione attribuita al Bilancio:
eccellente
ottimo
buono
sufficiente
insufficiente
gravemente insufficiente
pessimo
Per le problematiche relative alla valutazione del Bilancio ved. slide successive
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Valutazione complessiva finale
Costruzione del “rating cliente”
1
Attribuzione di un “peso” alle 3 aree di analisi considerate:
Bilancio
Analisi qualitativa
Analisi andamentale
2
Esempio:
Bilancio: peso 50%
Analisi qualitativa: 30%
Analisi andamento rapporto: 20%
Attribuzione di un punteggio (“voto”) a ciascuna delle 3 aree di analisi
considerate:
(ovvero: trasformazione del giudizio espresso per ciascuna area in un indicatore
numerico)
eccellente …….. 10
ottimo ………… 9
buono ………... 8
discreto ……….. 7
sufficiente ……..
insufficiente …….
gravemente insuff.
pessimo ….……….
6
4
3
2
Esempio:
Bilancio: voto 6
Analisi qualitativa: voto 8
Analisi andamento rapporto: voto 7
Rating cliente: media ponderata “voto” / “peso”
Esempio: (6*50/100) + (8*30/100) + (7*20/100) = 6,8
Note per la costruzione del “rating cliente”: Come valutare il Bilancio
Volendo affinare l’analisi ed ottenere un indicatore che riflette l’importanza che l’azienda decide di
attribuire a singole componenti del bilancio, si procedere assegnando “pesi” e punteggi
differenziati ad alcuni indici rappresentativi della performance aziendale, per procedere poi alla
ponderazione ed ottenere così il punteggio sintetico della voce “Bilancio”:
Indicatore
Peso
Redditività:
Solidità:
Liquidità:
Sostenibilità:
Esempio
25%
35%
30%
10%
Scala di valori
Si attribuisce un punteggio
sulla base della scala di
valori stabilita, ad uno (o più)
indicatori scelti come maggiormente rappresentativi
dell’area di gestione indagata;
eccellente …… 10
ottimo ………… 9
buono ………... 8
discreto ………. 7
insufficiente … 4
gravem.insuff...3
pessimo ……. 2
Punteggio per area di gestione
Redditività:
Liquidità:
si procede al calcolo della
media ponderata per ottenere il
punteggio della voce “Bilancio”
sufficiente … 6
7
6
Solidità:
8
Sostenibilità: 9
Punteggio della voce “Bilancio”
Conteggio:
(7*25/100)+(8*35/100)+(6*30/100)+(9*10/100)
= 7,25
Il punteggio così attribuito al bilancio va ponderato con quelli ottenuti dall’analisi
andamentale e qualitativa, come abbiamo visto nella diapositiva precedente
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Valutazione complessiva finale
Attribuzione di un Fido interno
(Limite Massimo di Rischio Accettabile - L.M.R.A.)
1
Abbinare un limite di rischio aziendalmente stabilito al Rating:
Rating
10
€ ...........
9
€ ...........
8
2
L.M.R.A.
Rating
L.M.R.A
7
€ ...........
6
€ ...........
Nessun Fido per Rating inferiori a “6”
€ ...........
Se non si vuol procedere al calcolo di un “Rating” espresso in termini numerici,
si può abbinare un limite di rischio aziendalmente stabilito ad una valutazione
finale complessiva attribuita al cliente, non espressa in termini numerici, ma da
un giudizio sintetico che riassuma le analisi effettuate (qualitative, andamentali,
di bilancio) :
Valutazione
cliente
L.M.R.A.
Valutazione
cliente
L.M.R.A.
Eccezionale
€ ...........
Discreto
€ ...........
Ottimo
€ ...........
Sufficiente
€ ...........
Buono
€ ...........
Nessun Fido per Valutazioni
inferiori a “Sufficiente”
ATTEGGIAMENTO CREDITIZIO DA ADOTTARE IN FUTURO
CONFERMA DELLA PRASSI ATTUALE
VARIAZIONI
(ved. sotto)
Nuove condizioni di vendita
Forma di pagamento
Anticipato
Posticipato
Bonifico
Assegno
Ricevuta elettronica
Cambiale tratta / pagherò
C.o.d.
C.a.d.
L/C o garanzia bancaria
altro
Termini di pagamento
........., Incoterms 2000
Termini di resa merce
Banche del cliente
Utilizzo di strumenti per mitigare il rischio
Assicurazione crediti
NOME COMPAGNIA:
% di copertura ....... Costo assicurativo (% su fatturato) ...............
Tipo di polizza:
Globale
Rischio singolo
Limite massimo di assicurabilità (LMA): …………............
L.M.A. adeguato?
Si
No
Polizza in essere
L/C e Garanzie bancarie
richiedere sempre
se stipulata Polizza, indicare:
con conferma
senza conferma
valutare di volta in volta
impossibile acquisire
Tipo di garanzia: …L/C, Stand-by, Bond, ecc.)
• Banca/e emittente/i: ……
• Rating della/e banca/e emittente/i : ………
Lettera di patronage
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Situazioni di rischio eccessivo
In presenza di situazioni di rischio divenuto eccessivo a causa del degrado
della situazione economico-finanziaria del cliente, rilevata al verificarsi di:
-ritardi anomali o insoluti nei pagamenti delle nostre fatture;
-informazioni negative ricevute da terzi,
-notizie di eventi pregiudizievoli (decreti ingiuntivi, protesti, pignoramenti, ecc.);
è necessario attivare i provvedimenti necessari per tutelare i nostri crediti.
I provvedimenti cautelativi debbono essere ovviamente calibrati a seconda della
stima della gravità della situazione
“Osservazione”:
profili di rischio elevati, anomalie nel rapporto
(es. ritardi significativi nei pagamenti) che
comunque si ritengono superabili. Necessita di
attento monitoraggio.
“Sofferenza”:
profilo di rischio molto elevato, con ritardi
consistenti nei pagamenti, stato di dissesto del
cliente evidenziato da eventi pregiudizievoli
(decreti ingiuntivi, protesti,pignoramenti, ecc.).
Obbiettivo: rientrare dall’esposizione riportando i
minori danni possibili
PROVVEDIMENTI CAUTELATIVI
PASSAGGIO IN “OSSERVAZIONE”
PASSAGGIO A “SOFFERENZA” (Avvocato …)
PASSAGGIO A “PERDITE”
Situazione del cliente fornita on-line dal sistema gestionale
Fatturato
2009
Q.tà
2008
P.zo un
Tot. €
Q.tà
2007
P.zo un
Tot. €
Q.tà
P.zo un
Tot. €
Termini di pagamento
2009
2008
Vend.
Incas
< 15
1530
Vend.
Incas
2007
Vend.
Incas
Crediti scaduti
3145
4660
6175
Ordini accettati
Importo
Data consegna
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P.zo un
Tot. €
Insoluti
2006
Vend.
Incas
2009
Vend.
Incas
2008
Vend.
Crediti a scadere
76100
Q.tà
< 30
31-60
61-90
25.000,00
55.000,00
91-120
Incas
2007
Vend.
2006
Incas
Vend.
Incas
Esposizione
Totale €
80.000,00
Posizione rischio cliente
Fido interno
Fido assicurativo
Totale affidamenti
Garanzie – L/c
Esposizione
Fuori fido
Fido disponibile
100.000,00
50.000,00
150.000,00
0,00
80.000,00
0,00
70.000,00
Customer Database
Incrociando il grado di rischio con la redditività dei clienti si ottiene una matrice
che può fornire utili indicazioni per elaborare le strategie di marketing
(ad esempio: condizioni di vendita diversificate in base al rating dei clienti)
*
Alto
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
Redditivita
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
Basso
Basso
Rischiosità
Alto
La scelta della forma di regolamento
un momento fondamentale
per la copertura del rischio di credito
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Principali modalità di pagamento
Rimessa diretta
(assegno – bonifico)
- Anticipata
- Allo sdoganamento
- Al ricevimento della merce
- Ad un certo tempo data spedizione
- Ad un certo tempo data fattura
- A scadenza fissa
Incasso semplice
- Cambiali
- Assegni al dopo incasso
- Ricevute bancarie (cartacee o
elettroniche)
Incasso
documentario
- C.A.D. (cash against documents)
- D.A. (doc.ts against acceptance)
- Documenti c/garanzia bancaria di
pagamento
Credito documentario
C.o.d. (cash on delivery)
C.a.d. e C.o.d.:
C.o.d.:
sono strumenti validi per mitigare il rischio commerciale???
(anche se non sono “strumenti di garanzia”)
C.a.d. (cash against documents):
documents):
il venditore conferisce mandato alla sua banca di trasmettere i documenti
di spedizione alla banca del debitore, con istruzioni di consegnarli al
trassato esclusivamente contro pagamento dell’importo stabilito.
I rischi:
TRASPORTO MARITTIMO
- Per il venditore:
venditore tutela parziale (rimane il rischio di mancato ritiro dei
documenti) solo nel caso di trasporto via mare con presentazione
del giro completo della polizza di carico marittima.
Nel settore orafo,
il C.a.d. in genere è poco
o nulla utilizzato
(anche perché di solito vi
fanno ricorso aziende di
settori che effettuano
spedizioni via mare)
TRASPORTO AEREO O TERRESTRE:
NESSUNA TUTELA PER IL VENDITORE
C.o.d (cash on delivery):
ovvero: la vendita in contrassegno
il mandato (scritto!!!) di curare l’incasso di un credito derivante da una
vendita viene conferito, in relazione alla merce trasportata, ad uno
spedizioniere o ad un vettore affidabile e disponibile ad accettarlo.
In questo caso la consegna della merce al destinatario viene
condizionata al pagamento contestuale del relativo importo, che
viene effettuato dal debitore, a favore del venditore, tramite e
sotto responsabilità dello spedizioniere o del vettore.
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il C.o.d. potrebbe
trovare impiego anche
nel settore orafo
purchè
il termine di resa merce
contrattualmente stabilito
preveda
il trasporto a carico
del venditore
Strumenti a garanzia del credito
Credito documentario
(è anche strumento di
pagamento)
tipicamente bancari
Garanzia bancaria
Avallo / sconto (forfaiting) di
effetti cambiari
Factoring (con cessione pro-soluto)
di tipo assicurativo
Assicurazione del credito
Il Credito documentario
Lo strumento bancario maggiormente utilizzato
per mitigare il rischio commerciale
Può essere uno strumento valido
anche per il settore orafo?
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Le particolari caratteristiche dello strumento
lo rendono idoneo a tutelare validamente l’esportatore
Consideriamo innanzi tutto la definizione stessa di Credito documentario:
Credito (ai sensi dell’Art. 2 Ucp 600):
“qualunque pattuizione irrevocabile, comunque denominata o descritta,
che costituisce un impegno inderogabile della banca emittente di onorare
una presentazione conforme”
Altre caratteristiche dello strumento che tutelano l’esportatore:
autonomia rispetto alla causa che l’ha fatto sorgere
(art. 4 delle N.U.U.: “Il credito é per sua natura operazione distinta dal contratto … ;
tale contratto non riguarda e non impegna in alcun modo le banche, anche se un
qualsiasi riferimento ad esso è incluso nel credito”.
indipendenza dei rapporti tra le parti
formalità: si valuta la “forma” dei documenti presentati e non la “sostanza” della
merce fornita (Art. 5 N.U.U.: “le banche operano su documenti e non su merci … cui i
documenti possono riferirsi”)
letteralità: la portata del testo del Credito è limitata all’estensione letterale dello
stesso (sono esclude interpretazioni estensive)
Si tratta di uno strumento valido
ma non privo di rischi
I rischi possono essere i seguenti:
Rischio Banca emittente
Rischio Paese estero
Rischio Riserve
Rischio viaggio documenti
Rischio azioni giudiziarie
Quasi tutti questi “rischi” possono essere
accollati dal beneficiario alla sua banca purché:
la struttura del Credito documentario lo permetta;
la banca del beneficiario sia disposta ad assumerli.
Per comprendere meglio questa possibilità dobbiamo approfondire la
conoscenza del ruolo che può assumere la “Banca del beneficiario”
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Come si fa a capire quale ruolo assume la banca del beneficiario ?
Se il testo del credito prevede:
- utilizzo presso le casse della banca emittente
- NON richiede la “conferma”
la banca avvisante notificherà al beneficiario l’avvenuta ricezione della L/C
“senza impegno né responsabilità”
Se il testo del credito prevede:
- utilizzo presso le casse della banca del beneficiario (Banca “designata”)
- richiede la “conferma”
la banca avvisante notificherà al beneficiario l’avvenuta ricezione della L/C
precisando se ha provveduto o meno ad aggiungere la conferma
(l’aggiunta della “conferma” è una facoltà ma non un obbligo per la banca del beneficiario)
Se “conferma”, la banca del beneficiario assume il ruolo di “banca confermante”
Se il testo del credito prevede:
- utilizzo presso le casse della banca del beneficiario (Banca “designata”)
- NON richiede la “conferma”
La banca del beneficiario è “banca designata” ed è quindi autorizzata
dalla banca emittente ad eseguire la prestazione prevista dalla L/C
- il beneficiario valuterà l’opportunità di chiedere alla banca designata il rilascio del proprio impegno ad
eseguire la prestazione, oppure decidere se ritenere sufficiente quello della banca emittente.
- la banca designata -se richiesta dal beneficiario- valuterà se accettare o meno di assumere il rischio
ed eseguire la prestazione (la designazione non comporta nessun obbligo in tal senso per la banca
del beneficiario, ma le attribuisce la facoltà di eseguire la prestazione prevista dal credito)
Obblighi delle banche a seconda del tipo di Credito
Credito non
confermato
con utilizzo
presso
la banca
emittente
Credito non confermato
con utilizzo presso la
banca del beneficiario
che NON ESEGUE
LA PRESTAZIONE
Credito non confermato
con utilizzo presso la
banca del beneficiario
che accetta di ESEGUIRE
LA PRESTAZIONE
Banca emittente:
obbligata alla
prestazione a
condizione che i
documenti
conformi siano
presentati alle sue
casse
Banca emittente:
obbligata alla prestazione
a condizione che i
documenti conformi
siano presentati alla
banca designata (o direttamente alla banca
emittente)
Banca emittente:
obbligata alla prestazione
a condizione che i
documenti conformi siano
presentati alla banca
designata (o direttamente
alla banca emittente)
Banca del
beneficiario:
Banca designata:
Banca designata:
solo avvisante;
Dal momento in cui
accetta di eseguire la
prestazione, assume verso
il beneficiario gli stessi
obblighi della banca
emittente/confermante
solo avvisante;
nessun altro
impegno.
nessun altro impegno
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Credito
confermato
Banca emittente e
Banca
confermante:
entrambe sono
obbligate alla
prestazione a fronte
di una
presentazione
conforme
Tipo
di
rischio
Rischio Banca
emittente
Credito
non
confermato con
Credito
non confermato
utilizzo presso la
banca emittente
con utilizzo presso la
banca del beneficiario
che NON ESEGUE LA
PRESTAZIONE
Presente
Presente
Credito
non confermato
con utilizzo presso la banca
del beneficiario che
ESEGUE LA PRESTAZIONE
Non presente dal momento
Credito
confermato
Non presente
dell’esecuzione della prestazione
Rischio Paese
estero
Presente
Rischio Riserve
Presente
Presente
Non presente dal momento
Non presente
dell’esecuzione della prestazione
Presente
Presente
ma meno elevato
perché il controllo di conformità
compete alla banca designata,
ed è più facile (quando
possibile) sanare le irregolarità
R.viaggio doc
Presente
Non presente
Rischio az.ni
giudiziarie
inibitorie
Presente
Presente
Certezza
del pagamento
Solo alla
ricezione dei
fondi dalla
Banca emittente
Solo alla ricezione dei
fondi dalla Banca
emittente (eventuali
anticipi sono con la
clausola “s.b.f.”)
Non presente
Non presente
Presente
ma meno elevato
perché il controllo di
conformità compete alla
banca confermante, ed è
più facile (quando possibile)
sanare le irregolarità
Non presente
Non presente per il
per il beneficiario dal momento
dell’ esecuzione della prestaz.ne
beneficiario dal momento dell’ esecuzione della
prestaz.ne
Alla presentazione dei
documenti conformi alla
banca designata
Alla presentazione dei
documenti conformi alla
banca confermante
L/C a vista: la banca designata
paga in via solutoria se non ci
sono riserve;
L/C con pagamento differito:
a presentazione documenti conformi,
la banca designata, assumendo
impegno di pagare a scadenza,
o “negozia”senza rivalsa,
o”onora” scontando pro-soluto
L/C a vista: la banca designata paga in via solutoria se
non ci sono riserve;
L/C con pagamento differito:
alla presentazione dei
documenti conformi, la banca
designata,assumendo
impegno di pagare a
scadenza, o “negozia”senza
rivalsa, o”onora” scontando
pro-soluto
Accorgimenti per ridurre i rischi nella gestione delle L/C
FASE DELLA TRATTATIVA COMMERCIALE
Non limitarsi a richiedere genericamente: “pagamento a mezzo L/C”
ma discutere e dettagliare anche le caratteristiche della L/C
che vogliamo ottenere.
Domande da porsi durante la trattativa:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Che tipo di Credito documentario voglio ottenere?
Che livello di “rischio” sono disposto sopportare?
Chiedo o no la conferma?
Nota bene:
Quale sarà la banca emittente?
Conoscere il nome della banca emittente e
valutarne preventivamente il rating con la
Entro quale data lo voglio ricevere?
propria banca può essere fondamentale
Quali documenti voglio escludere dalla
per avere la certezza di ottenere
successivamente la conferma ed
presentazione?
effettuare lo smobilizzo pro-soluto del
Quali condizioni non posso accettare?
credito, soprattutto (ma non solo) quando
si opera con Paesi a rischio elevato.
Chi paga le spese bancarie?
In certi casi può essere necessario
ecc.
ottenere preventivamente dalla propria
Cerchiamo dunque, nelle diapositive seguenti,
di tracciare un “identikit”
identikit” del credito ottimale
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29 Aprile 2009
banca un “impegno a fermo”
(commitment) ad aggiungere la conferma
quando il credito sarà emesso
Accorgimenti per ridurre i rischi nella gestione delle L/C
Fase della trattativa commerciale
Con gli adattamenti da valutare caso per caso, indicativamente la frase da inserire in
contratto / conferma d’ordine / fattura pro forma potrebbe essere la seguente:
Payment terms:
L/C must be issued by first class Bank not later than ………
advised directly (avoiding to involve third banks) by and available with
(ed eventualmente “confirmed by”): Banca … ….
(swift code: …..)
by payment at ………..
Amount: …………
Expiry date and place: ……… in Italy
Latest date of shipment: ……
Shipment from ………… for trasportation to ……………..
Partial shipments are (allowed / not allowed)
Documents to be required:
1- commercial invoice
2- packing list
3- transport document
4- … …
Bank charges details:
- commercial
all charges of Issuing Bank and Reimbursing Bank
(if any) are for invoice
the
- packing list
applicant account.
L/C stating Discrepancy fee at beneficiary’s account
not acceptable
- Transport
document
Un testo di L/C strutturato in modo favorevole per l’
l’esportatore
SWIFT MT 700
Addressed to: BANCA ….
…. (ADVISING BANK) SWIFT CODE: … …
Issuing Bank : first class bank
•
•
•
•
•
•
•
•
SEQUENCE OF TOTAL
FORM OF DOC. CREDIT
DOC CREDIT NUMBER
DATE OF ISSUE
EXPIRY
APPLICABLE RULES
APPLICANT
BENEFICIARY
*27
*40 A
*20
*31 C
*31 D
*40E
*50
*59
:
:
:
:
:
:
:
:
1/1
IRREVOCABLE
….
------------------DATE ….. PLACE ITALY
UCP LATEST VERSION
-------------------------------------------------------
•
•
•
AMOUNT
MAX CREDIT AMOUNT/TOLERANCE
AVAILABLE WITH
*32 B
*39 B
*41 A
:
:
:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
PAYM. DET.
PARTIAL SHIPMENTS
TRANSHIPMENTS
LOADING IN CHARGE
FOR TRANSPORT TO
LATEST DATE OF SHIPMENT
DESCRIPT. OF GOODS
*42 P
*43 P
*43 T
*44 A
*44 B
*44 C
*45 A
:
:
:
:
:
:
:
DOCUMENTS REQUIRED
*46 A
:
•
•
•
•
PRESENTATION TERMS
*48F
:
CURRENCY ----- AMOUNT ----------------------------BANCA …. (ITALIANA
(SWIFT CODE: ………..)
(ITALIANA))
………..)
BY ------------------ (NEGOTIATION/PAYMENT/ DEF PAYMENT)
---- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------COMMERCIAL INVOICE
PACKING LIST
TRANSPORT DOCUMENT---------------WITHIN … DAYS FROM SHIPMENT DATE
DETAILS OF CHARGES
*71 B
:
•
CONFIRMATION
»
ALL COMMISSIONS AND CHARGES OF ISSUING BANK AND REIMBURSING BANK
(IF ANY) ARE FOR THE APPLICANT ACCOUNT .
(L/C stating Discrepancy fee at beneficiary’s account not acceptable)
*49
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29 Aprile 2009
:
INSERT “ WITHOUT” OR “CONFIRM” OR “MAY ADD”
Accorgimenti per ridurre i rischi nella gestione delle L/C
Fase della notifica
COSA FARE APPENA VI VIENE NOTIFICATO UN CREDITO
Controllare attentamente
la conformita’ del testo del credito agli accordi contrattuali, in
particolare per quanto riguarda:
• i dati generali del credito
• i documenti richiesti
• la descrizione e la resa della merce
• le condizioni aggiuntive
***
COSA FARE SE IL TESTO NON SODDISFA LE VOSTRE ESIGENZE
E’ necessario intervenire immediatamente con l’ordinante per
farlo modificare
bisogna assolutamente evitare di scoprire all’ultimo momento, quando magari
si è già spedita la merce, che è impossibile utilizzare correttamente il credito
a causa di un testo non adeguato.
Accorgimenti per ridurre i rischi nella gestione delle L/C
Fase della redazione / presentazione dei documenti
Anche se le N.U.U. danno chiare indicazioni
per evitare controlli strettamente
meccanicistici nel tentativo di limitare il
ricorso a “riserve”, è consigliabile comunque
per l’operatore che non voglia correre rischi,
porre la massima cura nella predisposizione
dei documenti richiesti.
Ricordiamo che anche una sola irregolarità
consente alla banca emittente o
confermante di rifiutare il pagamento!!!
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29 Aprile 2009
LA STANDSTAND-BY LETTER OF CREDIT
Si differenzia dal Credito documentario in quanto non è un “mezzo di
pagamento”, bensì strumento di garanzia del credito,
credito che viene utilizzato
in caso di inadempienza dell’ordinante.
In ciò sono molto simili alle garanzie bancarie di pagamento.
Infatti, come per le garanzie, solo in caso di mancato pagamento della fattura
da parte dell’ordinante si attiva l’utilizzo della Stand-by LC, richiedendo il
pagamento alla banca emittente mediante la presentazione dei documenti
richiesti;
Tra i documenti da presentare per ottenere il pagamento dalla banca
emittente (o designata) viene sempre richiesta una dichiarazione del
beneficiario attestante l’
l’inadempienza dell’
dell’ ordinante (oltre,
eventualmente alla tratta, copia della fattura, copia del documento di
trasporto).
Può essere consigliabile per il venditore richiedere una Stand-by L/C
soprattutto in caso di forniture ripetitive.
ripetitive
In tal caso l’importo della Stand-by L/C sarà pari alla massima esposizione e
validità 15/20 giorni oltre la scadenza prevista per l’ultima spedizione.
E’ consigliabile richiedere Stand-by L/C regolate dalla normativa ICC
U.C.P.600
U.C.P.600 (e non dalle norme I.S.P. 98)
Le Garanzie Bancarie
nel commercio internazionale
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29 Aprile 2009
Definizione
La garanzia è un impegno assunto da una banca nei
confronti di un beneficiario, di eseguire una prestazione
finanziaria qualora l’obbligato principale non dovesse
adempiere ai suoi obblighi.
Conseguenza:
la prestazione finanziaria potrà essere richiesta
alla banca garante solo se si verifica il
mancato adempimento degli obblighi
coperti dalla garanzia da parte del mandante
(ordinante).
UNA DISTINZIONE IMPORTANTE
Garanzia fidejussoria
Garanzia autonoma
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29 Aprile 2009
Garanzia Fidejussoria
E’ poco utilizzata nel commercio internazionale.
L’impegno della banca garante non è svincolato
dai sottostanti rapporti contrattuali.
Caratteristiche:
accessorietà all’obbligazione principale
estinzione (di norma) legata all’estinzione
dell’obbligazione principale
Garanzia autonoma
L’impegno della banca garante è svincolato (“
(“autonomo”
autonomo”)
dall’obbligazione sottostante e dai rapporti contrattuali tra le parti.
Tale impegno è incondizionato
incondizionat e l’adempimento della banca
a prima richiesta”
garante avviene “a
richiesta” del beneficiario (ogni
eccezione rimossa).
E’ maggiormente utilizzata nel commercio internazionale,
perché – in caso di escussione – la banca garante è
impegnata ad eseguire la prestazione senza sollevare
eccezioni o contestazioni.
La banca garante provvede ad eseguire la prestazione
finanziaria senza obbligo di verifica dell’ inadempimento del
mandante.
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29 Aprile 2009
IL TESTO DELLA GARANZIA:
GARANZIA
dati indispensabili
- data di emissione
- nome del mandante e del beneficiario
- premessa: descrizione del rapporto sottostante e dell’adempimento
garantito
- l’ammontare (+ eventuali spese,interessi,oneri)
- l’impegno a pagare e a quali condizioni
(dichiarazione di inadempienza)
- termine di scadenza
- condizioni per l’escussione
- la legge applicabile e il foro competente
- la sottoscrizione da parte del garante
Garanzie a nostro favore:
verifiche da effettuare al testo di una garanzia
nel momento in cui ci viene notificata
-
Garanzia autonoma o fidejussione?
La banca garante è affidabile?
La ragione sociale dell’ordinante e del beneficiario è indicata correttamente?
I riferimenti a gara/contratto sono esatti?
L’importo garantito è quello stabilito?
Sono presenti clausole/termini inaccettabili?
Le date di entrata in vigore e scadenza (considerando anche il “mailing time”)
sono quelle previste?
Siamo in grado di presentare i documenti richiesti per l’escussione?
I termini per l’escussione sono adeguati?
La legge applicabile ed il foro competente sono quelli concordati?
“Chi” paga le commissioni e le spese bancarie?
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29 Aprile 2009
Gli strumenti assicurativi
a copertura del
RISCHIO DI CREDITO COMMERCIALE
ASSICURAZIONE DEL CREDITO:
a cosa serve
limitare il rischio dell’insolvenza commerciale
dei clienti a fronte delle forniture con
pagamento posticipato e non coperto da
forme di garanzia di tipo bancario.
In pratica: l’assicurazione trasforma un
evento incerto in un costo certo.
Due regimi assicurativi:
Rischio singolo (solo per l’Estero)
Globalità:
assicurati tutti i debitori di uno Stato (di solito almeno tre), salvo
esclusioni motivate. Per l’estero ammesse anche polizze globali limitate a singoli Paesi.
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29 Aprile 2009
Assicurazione del credito “RISCHIO SINGOLO”:
Assicura transazioni ripetute
verso uno o più clienti esteri selezionati (massimo nr. 10)
con dilazioni di pagamento inferiori a 12 mesi
Al momento il prodotto risulta offerto solo da Sace.Bt
Principali caratteristiche
solo per copertura delle vendite all’estero
(per i Paesi ammessi in copertura)
consente di coprire i rischi commerciali e politici
oppure il solo rischio commerciale
è possibile scegliere di gestire la polizza con o senza notifiche
delle fatture
i costi sono pre-definiti
Assicurazione del Credito
La polizza “globale”
globale”
COSA COPRE
Crediti commerciali in Italia ed all’Estero di durata, in linea di massima,
inferiore a 12 mesi;
(in realtà le Compagnie tendono a preferire scadenze entro i 6 mesi)
UN TRIPLICE INTERVENTO
valutazione preventiva della solvibilità del debitore
assistenza nel recupero del credito
copertura delle perdite
TARGET DEL CLIENTE ASSICURATO
Ditta non di nuova costituzione (con almeno un paio di bilanci approvati),
con minimo di fatturato ed almeno 4/5 clienti).
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29 Aprile 2009
RISCHIO COPERTO
E’ coperto il rischio di insolvenza commerciale, cioè la perdita definitiva,
definitiva totale o
parziale, di un credito.
CONTESTAZIONI DEL DEBITORE
In caso di contestazione, la garanzia assicurativa viene sospesa e riprende qualora
la contestazione venga risolta (almeno nel giudizio di 1° grado) a favore
dell’Assicurato.
ESCLUSIONI
Crediti finanziari, crediti al consumo, ad enti pubblici, a società partecipate nella
misura superiore (di solito) al 40%.
Escluso in genere il rischio politico.
Esclusi i crediti non suscettibili di rischio in quanto assistiti da L/C, garanzia bancaria, C.A.D.,C.O.D. (salvo emissione di specifica “Appendice” di polizza che li
ricomprenda), pagamento anticipato o contrassegno.
Non assicurabili le aziende di nuova costituzione
SCOPERTO OBBLIGATORIO
L’assicurazione non copre mai il 100% del credito: la normativa Isvap impone uno
“scoperto obbligatorio”.
Si vuole così coinvolgere e responsabilizzare il venditore lasciando a suo rischio una
determinata percentuale del credito (in genere 15% per l’Italia; in misura diversificata
per i Paesi Esteri: spesso la Compagnia accetta di negoziare anche la % di
copertura). Inoltre si vuole escludere dalla copertura (per una certa %) il mancato
guadagno.
FRANCHIGIE
In genere possono essere negoziati limiti di importo in franchigia con le Compagnie
DURATA DELLA POLIZZA
Normalmente durata 1 anno, rinnovabile automaticamente salvo disdetta nei termini
stabiliti
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29 Aprile 2009
PRINCIPALI OBBLIGHI DELL’
DELL’ASSICURATO
segnalare entro i giorni stabiliti fatti negativi rilevanti sulla solvibilità del debitore
(ad esempio protesti, insoluti, cessazione attività,ecc.)
comunicare i mancati pagamenti entro i termini di polizza, considerando le
proroghe automatiche
notificare le fatture emesse, se polizza a fatturato mensile
comunicare tutti i nominativi da affidare
pagare i premi e le spese di istruttoria fidi
rispettare tutte le altre clausole stabilite dalla Polizza
DIVIETI PER L’
L’ASSICURATO
Assicurare presso altre Compagnie i rischi già coperti dall’Assicurazione,
o la parte residua.
Cedere il credito senza autorizzazione della Compagnia
PROROGHE AUTOMATICHE
L’Assicurato può in genere concedere proroghe in autonomia al debitore fino ad
un termine massimo convenuto (di solito 3 mesi)
SINISTRI
Per crediti non contestati, ammessi a copertura, l’Assicurazione rimborsa il sinistro
entro il limite del
massimale stabilito (in genere varia da 20 a 40 volte il premio annuo pagato);
nei tempi stabiliti dalle condizioni di Polizza
in genere entro un certo numero di giorni a partire dalla cosiddetta
“Data costitutiva del sinistro”
così calcolata:
Insolvenza di fatto: il sinistro si costituisce trascorso un certo periodo di tempo
(stabilito dalla polizza) dalla data di scadenza della fattura impagata o della relativa
proroga;
Insolvenza di diritto: il sinistro si costituisce dal momento in cui l’assicurato produce
prova documentale che il credito è stato ammesso a procedura concorsuale.
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29 Aprile 2009
TERMINI DI DENUNCIA SINISTRO
Se l’assicurato non intende concedere proroghe al debitore, (o comunque se non ci
sono i presupposti per accordarle)
deve effettuare la denuncia del sinistro entro i termini stabiliti dalla Polizza.
Principali OBBLIGHI IN CASO DI SINISTRO
denuncia entro i termini;
compiere tutti gli atti necessari a tutelare il credito;
obbligo di tentare il recupero del credito;
eventuali transazioni devono essere autorizzate dalla Compagnia;
rispettare tutti gli altri obblighi in relazione alla singola Polizza.
Importante:
Attenzione alle dichiarazioni rese in fase di compilazione del “Questionario”
da presentare alla Compagnia di Assicurazione per ottenere un preventivo”:
se successivamente, dopo aver sottoscritto la Polizza, si verificasse un
sinistro, e le dichiarazioni rese con il Questionario risultassero inesatte in
relazione alle caratteristiche del rischio, la Compagnia avrebbe titolo di
rifiutare il pagamento dell’indennizzo!!!
VANTAGGI PER L’
L’ASSICURATO
riduce il rischio di credito
monitoraggio della clientela (strumento a supporto della gestione del credito)
servizio legale per il recupero del credito, con assunzione (non totale) delle spese
legali, oltre all’indennizzo della perdita subita.
favorisce l’azione commerciale: si possono offrire ai clienti condizioni di pagamento
differito senza altre particolari garanzie; si ottengono informazioni sulla nuova clientela.
è più probabile che il debitore saldi un debito assicurato rispetto ad un debito non
assicurato.
facilita l’accesso al credito bancario (es.: cessione alla banca dei diritti di polizza).
COSTI
pagamento del premio di assicurazione (di solito calcolato sull’intero fatturato “differito”
e non sui fidi accordati)
spese di istruttoria iniziale ed il rinnovo annuale affidamenti
CRITICITA’
CRITICITA’
Non sempre le Compagnie concedono “fidi” adeguati alle esigenze
Il costo della polizza
Rischio “contestazioni” sollevate dal debitore che sospendono l’indennizzo
Rischio gestione polizza non corretta
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29 Aprile 2009
In conclusione:
L’assicurazione dei crediti è uno strumento utile per mitigare il rischio di
credito, però bisogna saperlo gestire in maniera corretta.
Le clausole del contratto di assicurazione vanno studiate attentamente
in modo da conoscere a fondo i propri obblighi e diritti.
Gli adempimenti a carico dell’assicurato debbono essere rispettati
in modo scrupoloso per evitare spiacevoli sorprese.
La responsabilità della gestione della Polizza va affidata a personale
adeguatamente preparato.
Le condizioni di polizza vanno negoziate con la Compagnia in modo da
ottenere un prodotto personalizzato, che sia ottimale rispetto alle nostre
esigenze.
Le condizioni di Polizza debbono essere continuamente monitorate e
raffrontate con l’offerta presente sul mercato, e possono essere modificate
(con il consenso della Compagnia) anche prima della scadenza della
Polizza.
Inoltre il monitoraggio delle condizioni di mercato permette eventualmente
valutare l’opportunità di disdettare la Polizza nei termini stabiliti, per
- ottenere condizioni migliori in sede di rinnovo
- rivolgersi eventualmente a Compagnie concorrenti
A questo punto, dopo aver:
analizzato la situazione dell’azienda cliente
valutato il livello di rischiosità
definito il limite massimo di esposizione che riteniamo
accettabile
deciso di attivare o meno strumenti bancari o assicurativi
per coprire il rischio commerciale
A questo punto non ci resta che ...
... concludere un buon contratto!
“Contratto” ???
Sì, CONTRATTO! :
Ordine + Conferma d’ordine = Contratto
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29 Aprile 2009
UN BUON CONTRATTO
per concludere un “buon” contratto
non ci si deve limitare a definire solo:
- un (buon) prezzo, i termini e le condizioni di pagamento
–
–
–
–
ragione sociale delle parti
descrizione della merce e data di consegna
Legge applicabile e foro competente
data, timbro e firma
ma ricordarsi sempre di precisare:
il termine di resa merce
citando correttamente l’Incoterm appropriato
Incoterms 2000: ELEMENTI CHIAVE
Trasporto:
Trasporto “Chi” lo paga nel tratto principale
Consegna:
Consegna come e dove avviene la consegna della merce
Rischi:
Rischi dove e quando avviene il passaggio dei rischi dal venditore
al compratore
(il compratore non è liberato dall’obbligo di pagare il prezzo se la
perdita o il deterioramento della merce avviene dopo il passaggio
dei rischi al compratore)
Altre spese (sdoganamento,tasse, carico,scarico,
stivaggio,ecc):
viene definito chi è obbligato a pagarle
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29 Aprile 2009
altri particolari definiti dagli Incoterms 2000
“Chi” si deve occupare (e pagare le spese) di:
licenze, altre autorizzazioni ufficiali, espletare le formalità doganali
Obbligo di “avviso”
(esempio: FCA: il venditore deve avvisare il compratore che la
merce è stata consegnata; il compratore deve comunicare il nome
del vettore a cui va fatta la consegna)
Obbligo per il venditore di fornire “prova” della consegna; obbligo
di accettazione per il compratore
Controllo – Imballaggio – Marcatura - Ispezione
Gli Incoterms 2000 si strutturano in 4 Gruppi
dal livello minimo di obbligazioni per il venditore (EXW)
al livello massimo (DDP) (viceversa per il compratore)
Gruppo “E” : EXW
Partenza : il venditore si limita a mettere la merce a disposizione del compratore presso i
propri locali
Gruppo “ F” : FCA - FAS - FOB
Trasporto principale non pagato: il venditore ha l’obbligo di consegnare la merce ad un
vettore designato dal compratore
Gruppo “C” : CFR - CIF - CPT - CIP
Trasporto principale pagato: il venditore provvede al contratto di trasporto ma non
assume il rischio di perdita o danneggiamento della merce o costi aggiuntivi dovuti ad
eventi successivi alla spedizione
Gruppo “D”: DAF - DES - DEQ - DDU - DDP
Arrivo : il venditore sostiene tutti i costi ed i rischi fino al luogo di destinazione convenuto
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29 Aprile 2009
Incoterms 2000: modi di trasporto correlati
Solo trasporto marittimo e fluviale:
FAS – FOB
CFR - CIF
DES - DEQ
Qualsiasi modo di trasporto:
trasporto
EXW
FCA
CPT - CIP
DAF - DDU - DDP
Le opinioni espresse,
ancorché frutto di analisi e studio,
sono rese senza responsabilità del Relatore
e del GSO - Gruppo di Studio del Settore Orafo
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29 Aprile 2009