“Non si è morti fin quando si desidera sedurre ed essere sedotti”

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gastromarketing
Le regole
della seduzione
Davide Pini, gestisce da
oltre vent’anni progetti
innovativi di marketing
nell’ambito dei consumi alimentari fuori casa a livello locale e internazionale.
www.gastromarketing.it
La fedeltà del proprio cliente
va conquistata ogni giorno
“Non si è morti fin quando
si desidera sedurre
ed essere sedotti”
Charles Baudelaire
Scegliere dove festeggiare il proprio compleanno può
essere un’impresa veramente difficile, addirittura titanica. Questa è la sensazione che nutre Veronica, prossima ai trent’anni. Per il suo compleanno ha deciso di
riunire a cena gli amici, ma è in forte dubbio su quale
locale privilegiare per l’evento e per uscire dalle sue
indecisioni ha coinvolto la sua più cara amica, Morena,
di due anni più giovane, con la quale è abituata a confrontarsi su tutto. Veronica è alla ricerca di un locale
frizzante, moderno, sorprendente, perché vuole che
la festa sia speciale e quindi scandaglia le diverse
alternative con tutti i mezzi possibili, dai siti web alle
telefonate a conoscenti. Di tutt’altro avviso è Morena
che le consiglia di circoscrivere la ricerca ai locali che
frequenta abitualmente. “Non puoi scegliere un posto dove non sei mai stata,” sostiene Morena “corri il
rischio di non sentirti a tuo agio. La tua festa è un
momento emozionante, la cosa a cui devi dare più
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peso è la familiarità del luogo in cui ti trovi; più è piacevole per te e più lo sarà per i tuoi invitati”. Veronica è
perplessa; la sua indole curiosa la porta a volere sperimentare sempre nuovi luoghi e le sembra quindi
improponibile festeggiare il compleanno in un ristorante che frequenta spesso con gli amici. La discussione
si protrae per diversi minuti e Morena, con la pazienza
che la contraddistingue, stimola l’amica ad analizzare
i locali che conoscono, individuando gli aspetti positivi
di ognuno di essi. Alla fine le due amiche trovano un
punto di convergenza, individuando un locale frequentato più volte, del quale ricordano l’atmosfera familiare, il calore dell’ambiente, la cordialità dei camerieri:
“Sarà un po’ come una festa in casa!” esclama Veronica “Ma con il vantaggio di essere serviti e soprattutto non dovere lavare i piatti a fine serata!”. Come
spesso succede tra le due amiche, la discussione finisce con una contagiosa risata.
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Il successo di un’attività commerciale si ottiene attraverso tre mosse: la fidelizzazione della clientela,
l’aumento dei volumi acquistati da ogni singolo cliente
e infine l’acquisizione di nuova clientela. Spesso questo processo diventa un circolo virtuoso, laddove la
nuova clientela viene reclutata proprio dai clienti fedeli
che, sentendosi a proprio agio in una determinata attività commerciale, tendono a volere coinvolgere amici e
parenti nella scelta. Il punto di partenza del processo è
dunque la trasformazione del cliente occasionale in
cliente fedele, applicando in modo completo la definizione che Russell Winer ha dato del marketing, visto
come “l’insieme delle attività che mirano a influenzare
una scelta del consumatore o cliente”. Ma come fare
per influenzare il cliente, senza diventare invadenti?
Come conquistarlo, senza urtare la sua suscettibilità?
La risposta sta in una parola: seduzione. In ogni attività di ristorazione, il rapporto con il cliente avviene attraverso una comunicazione bilaterale, ma è il cameriere o il gestore che fornisce le informazioni di base per
consentire al cliente di fare le giuste scelte. Questa attività di comunicazione, se svolta fine a se stessa, è informativa e in quanto tale non sufficiente a innescare il
processo della seduzione. Ha bisogno di emozioni e
deve essere finalizzata ad appagare lo stato d’animo
della persona che si vuole conquistare. Nella comunicazione è fondamentale dimostrare di credere in tutto
ciò che si propone ed essere sinceramente motivati a
donare un momento felice al cliente. L’essere umano è
tendenzialmente abitudinario e incline ad apprezzare
ogni consuetudine che si ripete e lo fa sentire al centro
dell’attenzione; ci sono consumatori che frequentano
un locale portando sempre nuovi amici, per il solo fatto
di essere riconosciuti e salutati dal personale. Va ricordato però che l’essere umano, se da un lato è abitudinario, è anche tendenzialmente incline al tradimento;
se si vuole garantire la fedeltà della clientela, bisogna
dare continuità e sicurezza, ma presentare anche costantemente qualche novità e sedare così l’inconscio
desiderio del tradimento verso un’attività concorrente.
Tempo addietro frequentavo abitualmente un locale per il pranzo. Il personale aveva l’abitudine di
salutare per nome in coro l’entrata dei clienti più fedeli, un rito che non dimenticavano mai. Mi sono
sentito sempre a mio agio e ho smesso di frequentarlo solo perché è mutata l’area logistica dei
miei affari. Qualche anno dopo mi è capitato di tornarci e, dopo pochi attimi di esitazione, il personale mi ha riconosciuto e salutato con lo stesso entusiasmo dei tempi passati; è stata una bella
sensazione. Dare emozione al proprio cliente a volte non costa nulla, è solo questione di cuore!
Il rapporto con il cliente è una relazione e, in quanto tale, può essere influenzato dalle basilari
regole del rapporto di coppia. Se si desidera conquistare un cliente, bisogna pertanto sedurlo.
Un gioco che si esplica nella comunicazione verbale e ancor di più in quella non verbale.
Quindi far sentire al cliente la sincera gioia di rivederlo, consigliare le proposte del menu
più sulla base delle emozioni e non degli ingredienti, essere sinceri e leali in ogni consiglio.
Come in un rapporto di coppia, la controparte, qui rappresentata dal cliente, vuole sentirsi speciale,
al centro dell’interesse. Fondamentale cercare di interpretarne lo stato d’animo e comprenderne
le ragioni per cui vi sceglie. Importante fare in modo che il cliente si senta come a casa sua,
sicuro e a proprio agio. Infine non dare mai per scontato il vostro rapporto, ma continuare
ad alimentarlo e proporre costantemente qualche novità che serva a stimolare la relazione.
Usando la seduzione l’attività avrà un successo duraturo!
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