Capitolo 8 - Università degli Studi di Cassino

Conflitti: riconoscimento e gestione
Capitolo 8
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Conflitto
•
•
•
•
•
•
Disaccordo, tensione o altre difficoltà tra due o più parti
Livello individuale/di gruppo
Causa: percezione ostacolo ad obiettivi/interessi propri
Pubblico/privato
Formale/informale
Razionale/irrazionale
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Natura del conflitto:
Il conflitto come processo
• Il conflitto è un processo dinamico che coinvolge diverse
fasi e le parti in conflitto possono affrontare le differenti
fasi secondo modalità diverse.
• Le fasi sono:
–
–
–
–
–
Condizioni antecedenti
Conflitto percepito
Conflitto manifesto
Risoluzione o soppressione del conflitto
Il dopo conflitto
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Le relazioni interpersonali e i conflitti
•
•
•
Le relazioni tra persone e tra unità organizzative permangono per
lunghi periodi di tempo e quindi si sviluppa una “storia” di percezioni,
di atteggiamenti e di comportamenti.
Le storie possono essere descritte in termini di cooperazione o di
competizione.
I conflitti possono essere compresi da prospettive differenti (gestione
del percepito):
– Il conflitto si può prevenire
– Il conflitto è inevitabile
– Il conflitto è positivo
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Il conflitto tra gruppi e nascita del conflitto
•
1.
2.
3.
I fattori che possono scatenare un conflitto sono:
Fattori individuali
Fattori situazionali
Fattori organizzativi
E’ importante comprendere la presenza di questi fattori e la loro
relazione. Nessuno conflitto è riconducibile ad un solo fattore, ma tende
ad essere prodotto dalla co-presenza di vari fattori.
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
I fattori individuali
•
•
•
Valori, atteggiamenti e convinzioni (cultura locale e organizzativa)
Bisogni e personalità (Myers-Briggs)
Percezione e giudizio (costruzione delle attribuzioni e della relazioni
causali)
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
I fattori situazionali
•
•
•
•
Grado di interdipendenza
Bisogno di consenso
Differenze e incongruenze di status
Ambiguità e sovrapposizione delle responsabilità
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Fattori organizzativi
•
•
•
•
•
Specializzazione e differenziazione
Goal setting
Scarsità di risorse
Influenza e autorità multipla
Regole e procedure
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
La diagnosi di un conflitto
•
•
•
•
•
•
•
Oggetto del conflitto: questioni di principi vs problemi concreti
Interessi in gioco: sopravvivenza vs marginali
Struttura del gioco negoziale: a somma zero vs a somma maggiore di
zero
Continuità dell’interazione: singola transazione vs relazioni di lungo
termine
Leadership: divisa o debole vs coesa o forte
Terze parti: di parte vs neutrali e fidate
Percezione dell’andamento del conflitto: sbilanciato vs equilibrato
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
La reazione al conflitto
Evitare i conflitti
Essere accomodanti
Competere
Compromissoria
Collaborare
Competere
Interesse personale
•
•
•
•
•
Collaborare
Compromissoria
Evitare il conflitto
Accomodante
Cooperazione
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Tecniche di confronto e risposte organizzative
• Mercanteggiare
• Arbitrato
• Negoziazione per principi
9
9
9
9
9
9
Obiettivi superiori
Riduzione ambiguità organizzativa
Miglioramento delle regole e delle procedure
Risorse (aumento della disponibilità)
Comunicazione
Rotazione e formazione del personale
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Esempi di orientamenti nella gestione del conflitto
• I partecipanti hanno:
– Relazioni amichevoli
– Relazioni di contrapposizione
– Approcci orientati alla soluzione del problema
• Obiettivo
– L’accordo stesso
– La vittoria
– Giusto accordo
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Orientamenti differenziati: la guerra tra “visioni”
differenti
Orientata alle relazioni
Orientata agli obiettivi
Orientata al problema
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Le componenti del processo di negoziazione
• Il processo implica comunicazione tra le parti identificate
con interessi e preferenze diverse
• Il processo implica uno scambio di risorse materiali o
immateriali tra le parti
• Il processo implica una ricerca di modalità di scambio che
rispondano agli interessi delle parti
• Il processo viene chiuso – se si chiude – con una decisione
congiunta o accordo tra le parti
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Alcuni “contesti” negoziali
• La negoziazione è un processo capace di gestire
l’incertezza nel senso di forte capacità di gestire problemi
non strutturati
• La negoziazione non è però un processo efficace ed
efficiente per gestire qualunque situazione di scambio o di
cooperazione
• Perché si parli di negoziazione è necessario che le relazioni
di scambio o di cooperazione abbiamo qualche aspetto
vantaggioso per entrambe le parti ovvero che esista una
possibile zona d’accordo
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Quando negoziare
• I fattori che incidono sulle possibilità di negoziazione
sono:
– Il numero di relazioni di interdipendenza da coordinare
– Il potenziale di opportunismo
– Il costo del processo negoziale (tempi e risorse dedicate)
• Nell’analisi delle situazioni negoziali e sulle opportunità di
contrattazione si definisce la “migliore alternativa a un
accordo negoziato” e quindi all’individuazione del prezzo
di riserva o di rottura
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Tre “percorsi” tipici
•
•
•
L’approccio per “item” – Trattare sequenzialmente le singole materie
con meccanismi di alternanza di influenza e di competenze
L’approccio “a testo unico” – I negoziatori non procedono da
piattaforme contrapposte ma lavorano sin dall’inizio su un documento
comune comprensivo di tutte le materia del possibile accordo (principi
di razionalità ed equità)
L’approccio per “pacchetti” - Approccio intermedio. In tutti i negoziati
di media complessità in cui si è costretti a procedere “item per item”
per i vantaggi di specializzazione o dove non vi siano le risorse per
procedere “a testo unico” si potranno costruire dei pacchetti (gruppi) di
materie da trattare congiuntamente
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Negoziazione distributiva
• Vantaggi di prima mossa (ancoraggio d’apertura)
• Il balletto delle concessioni
• Il ricorso a terzi parti (arbitrato o giudici): le terze parti
possono sostenere l’efficacia e l’equità delle negoziazioni
distributive tramite il brokeraggio tra le parti, la
moderazione delle posizioni estreme, la facilitazione di
relazioni interpersonali non aggressive, la costruzione dei
prezzi di riserva in modo competente (informato) e
responsabile
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Negoziazione integrativa
• Il potenziale di integrazione tra le parti deriva dal fatto che
l’intensità delle preferenze che le parti assegnagno a
diverse risorse è diversa e complementare.
• La generazione di alternative:
– Contratti contingenti (legati ai risultati dell’accordo)
– Introduzione e ideazione di nuove materie
– Scambio distribuito nel tempo e preferenze sui risultati nel tempo
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Negoziazione a più parti
• Le coalizioni – L’aumento del numero di attori
interdipendenti che si coordinano tramite negoziazione
comporta complicazioni sostanziali rispetto alla
negoziazione a due parti; la principale fonte di
complicazioni è la possibilità di formare coalizioni.
• Le situazioni in cui si generano coalizioni implicano la
possibilità di accordarsi con qualcuno, ma non con altri
attori negoziali.
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Dinamiche relazionali
• Effetti di framing: frame distributivi e diversità dei frame
• Effetti di commitment – I decisori tendono a commettere
errori di conteggiare i “costi sommersi”: “ho investito
troppo per mollare” oppure “ormai siamo arrivati qui”
• Il conflitto tra interessi si trasforma in conflitto tra persone.
Su questa possibile dinamica pesano:
– La natura duratura delle relazioni
– Personalità, cultura e consuetudini dei negoziatori
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Il controllo negoziale
•
•
Forme di controllo incrociato tramite: ostaggi, garanzie e pegni
Diritti di proprietà condivisi sull’attuazione (Joint venture)
•
La negoziazione efficace include sempre oltre alla ricerca di un punto
d’accordo, anche una negoziazione e un accordo implicito e esplicito
sul processo di raggiungimento dell’accordo e sul processo di
attuazione dell’accordo.
L’efficienza del processo negoziale e l’equità procedurale risultano
altrettanto importanti rispetto all’efficienza allocativa degli accordi.
•
Andrea Pontiggia – Università di Cassino
Nella gestione delle relazioni di lavoro…
… i meccanismi di coordinamento tra attori/soggetti si
realizzano seguendo un mix di queste componenti:
•
•
•
•
•
Mercato e scambio
Autorità e agenzia
Gruppi
Negoziazione
Norme e regole
Andrea Pontiggia – Università di Cassino