Amplifon - Market Insight

Amplifon cerca nuove occasioni per accelerare la
crescita
“Rafforzare la presenza nei Paesi ove la quota di mercato è insoddisfacente, aumentare
ulteriormente il ruolo degli emergenti, proseguire nell’opera di miglioramento degli indicatori di
redditività e ridare corpo alla politica di crescita tramite acquisizioni”.
Sono queste, puntualizza Franco Moscetti, amministratore delegato
di Amplifon, “le priorità strategiche a cui stiamo lavorando per
consolidare la leadership globale che ci siamo conquistati grazie
anche ad una attenta politica di crescita esogena.Una politica che
ora verrà rilanciata anche perché la nostra struttura patrimoniale ci
permette di investire sino a 50 milioni senza alterare gli equilibri strutturali”.
Franco Moscetti illustra le priorità strategiche di Amplifon
Una dimensione che, come suggerisce Moscetti, “potrebbe anche essere superata poiché qualora
si presenti un’opportunità di acquisto particolarmente interessante potremo sollecitare l’intervento
dei soci. E le aree di maggiore interesse
restano i Paesi emergenti, anche se non
disdegneremo le opzioni europee”.
E questo proprio perché, prosegue il Ceo di
Amplifon,
“vogliamo
rafforzare
il
nostro
posizionamento in Germania, ove da tempo
siamo alla ricerca di nuove opportunità per
aumentare la nostra quota, che resta ancora al
di sotto di quanto necessario per ottimizzare gli investimenti e massimizzare i ritorni”. Nel
contempo, aggiunge il capo azienda, “continuiamo a monitorare la Francia, dove siamo pronti a
cogliere opportunità così come in Spagna, Paese nel quale la sfida è più impegnativa poiché c’è
un leader dominante”.
Ma l’area di nostro maggiore interesse “restano i Paesi emergenti, dalla Cina al Sud America,
escludendo però in questa fase la Russia perché prima di affrontare la sfida di un mercato molto
complicato vogliamo consolidare la nostra presenza nelle altre aree del cosiddetto Bric, ove le
potenzialità di sviluppo sono molto più promettenti e dove la redditività è decisamente più elevata,
anche se è necessario superare alcuni ostacoli non semplici in fase di avvio dell’operatività”.
Ed è proprio per questo che noi, ricorda Moscetti, “preferiamo entrare in punta di piedi e con
partner locali nella fase iniziale, predisponendo però già da subito le condizioni, anche
economiche, per rilevare poi la totalità del
business. Il tutto con la precisa volontà di ridurre i
rischi di avvio e conoscenza di mercati ove le
regole sono spesso diverse dalle nostre”.
Un percorso in pieno divenire poiché “anche lo
scorso anno abbiamo realizzato alcune importanti
operazioni come l’acquisto del 51% dell’operatore turco Maxtone, l’apertura di due negozi in
Polonia e il raddoppio della rete in India a quota 80 mediante l’acquisto di 40 punti vendita nel
rispetto di una strategia predisposta nel 2010, quando abbiamo acquisito per 330 milioni Nch, il
leader australiano che ci ha permesso di entrare con forza nel promettente mercato dell’AsiaPacifico”.
Area di grande interesse poiché, assieme agli Stati Uniti, “presenta tassi di sviluppo più che doppi
di quelli europei: mediamente del 6% rispetto a meno del 3% stimabile per il vecchio continente”. E
l’accelerazione dei piani di sviluppo sarà possibile grazie alle iniziative adottate in questi ultimi anni
per ridimensionare il debito, con la leva ridiscesa a due rispetto a tre di fine 2010 quando è stata
rilevata la citata Nch. L’esercizio testé concluso dovrebbe infatti presentare ricavi tendenti a 850
milioni (+2% circa) con Ebitda atteso sugli stessi livelli del 2011 a quota 145 milioni, mentre
l’indebitamento dovrebbe migliorare ulteriormente e tendere ai 300 milioni previsti per fine 2012. Il
tutto nonostante le difficoltà emerse sul mercato svizzero e su quello olandese e grazie al forte
recupero del secondo semestre dell’anno. Dinamica grazie la quale dovrebbe essere possibile
presentare nel bilancio 2012 un utile in crescita e in grado di sostenere un dividendo maggiorato
rispetto all’esercizio precedente.
Scenario che quindi “ci pone nelle condizioni di riportare una maggiore pressione sul pedale
dell’acceleratore della crescita per acquisizioni”. Una politica che, prosegue Moscetti, potrebbe
lambire anche Paesi ove la nostra presenza è più storica quali Egitto e Ungheria, dove stiamo
valutando un’opportunità di acquisto importante per il Paese.
Proseguono nel contempo le iniziative sul fronte reddituale come testimoniano i successi in Usa,
ove la redditività ha superato quella europea essendo prossima al 20% ma ancora inferiore
all’eccellenza dell’Asia-Pacifico ove l’Ebitda margin è poco al di sotto del 30% come ricordano con
orgoglio all’Amplifon. Buone notizie anche dal mercato inglese, dove, per la prima volta dal 2006,
quando il gruppo è sbarcato in Uk, è stato raggiunto un sostanziale pareggio operativo. Obiettivo di
grande valenza, raggiunto grazie all’intensa opera di ristrutturazione attuata in questi anni in uno
dei mercati più difficili anche perché “dobbiamo confrontarci con un concorrente, lo Stato, che offre
gratis un prodotto che Amplifon vende dopo averlo arricchito di servizi”. Ed il pareggio, ricordano a
Milano, “ci permette ora di attendere con una certa tranquillità quell’evoluzione normativa che
dovrebbe creare le condizioni per consentire agli operatori privati di operare in modo profittevole”.
Il 2012 è stato difficile anche in Svizzera, che ha visto una brusca contrazione dei ricavi con crollo
della redditività poiché i clienti hanno anticipato gli acquisti negli ultimi mesi del 2011 per
beneficiare dell’ultima finestra con rimborsi più elevati. Uno scenario che ha penalizzato i conti
dello scorso anno, anche se ora Amplifon guarda al mercato elvetico con fiducia perché “il 2013
dovrebbe vedere il ritorno a valori storici con prezzi stabili”.
Un altro fronte di sofferenza è rappresentato dal mercato olandese, che lo scorso anno ha
registrato un calo a due cifre dei volumi, con mix meno favorevole e prezzi medi in flessione del
6% circa anche a causa di una campagna stampa che ha disorientato quel mercato ripresosi solo
nella seconda parte dell’anno anche se restano parecchie incognite. Questo in quanto l’Olanda ha
modificato radicalmente i criteri operativi e le assicurazioni hanno indetto gare per selezionare i
fornitori e abbattere i costi. Amplifon, ricordano a Milano, ha vinto tutte le gare e quindi opererà con
tutte le compagnie, ma i prezzi sono diminuiti e quindi i risultati saranno funzione dell’aumento dei
volumi ma ad oggi non è possibile stimarne l’andamento.
Il futuro si presenta quindi tendenzialmente positivo, anche perché c’è unanime condivisione su
una ipotesi di crescita strutturale di medio-lungo termine che si dovrebbe tradurre in un progresso
dei ricavi prossimo alle due cifre di cui la metà attinente alla crescita esogena tramite acquisizioni.
Una dinamica, quella della crescita, che potrebbe caratterizzare pure il 2013, seppur con valori
contenuti, poiché continua la buona performance in Usa e Asia-Pacifico, mentre l’andamento di
Italia, Francia e Belgio dovrebbe riproporre il lieve progresso che ha contraddistinto pure lo scorso
anno e c’è attesa per il recupero in Svizzera e Olanda.
Il 2013 dovrebbe così presentare una crescita organica simile allo scorso anno, con fatturato
stimato al di sopra degli 870 milioni ed ebitda oltre i 150 milioni salvo ulteriori sorprese in Olanda. Il
tutto, chiaramente, senza considerare quelle acquisizioni a cui il gruppo sta lavorando con grande
volontà di chiuderle con successo e velocemente.
Presenza nel mondo di Amplifon
Ugo Giorcelli, CFO di Amplifon
Franco Moscetti, Presidente e AD di...
Organigramma gruppo
Struttura vertici
Stato Patrimoniale e grado di copertura
Conto economico e indici di bilancio
Dati storici
Torte
Analisti - Il buy domina sostenuto dai fondamentali
Equita conferma il buy con target a 4,6 euro perché “ci piace il settore, che presenta fondamentali
molto solidi con driver di crescita strutturali di lungo termine, ed Amplifon ne potrà beneficiare in
quanto è un leader globale con dimostrata capacità di consolidare un settore molto frammentato”.
Intermonte mantiene il neutral su Amplifon perché “eiteniamo che l’equity story sia intatta e
valutiamo positivamente la gestione e la tenuta del business nell’attuale contesto economico, ma
restiamo cauti in quanto le attuali valutazioni esprimano correttamente la crescita attesa nei
prossimi due anni”.
Kepler rilancia il buy con target a 4 euro poiché “è ben gestita, con una buona generazione di
cassa e capacità di migliorare la qualità dei ricavi mentre dispone di una posizione di leadership
globale in un business destinato a crescere anche nel medio termine”.
Banca Akros ripropone l’accumulate con prezzo obiettivo a 4,2 euro poiché “anche il 2013 sarà un
anno in cui il gruppo potrà registrare valori in crescita in tutti gli aggregati del conto economico
grazie al buon posizionamento raggiunto nei diversi mercati in cui è attivo e ai margini consentiti da
un’azienda globale con una buona solidità patrimoniale”.
Mediobanca resta in neutral con target price a 4 euro in quanto “è correttamente valutata e non ci
attendiamo performance significative nel breve termine, anche se apprezziamo il modello di
business e le potenzialità di sviluppo di un’attività caratterizzata da drive di sviluppo strutturali
anche nel medio-lungo termine”.
Cheuvreux mantiene l’outperform con prezzo obiettivo a 4,1 euro perché “il settore presenta
potenzialità di crescita strutturale anche di medio-lungo termine e ci attendiamo un rilancio del
consolidamento con Amplifon nel ruolo di attore protagonista mentre apprezziamo l’elevata
visibilità sulla crescita di breve, seppur moderata, e il potenziale del mercato americano ove
Amplifon ha completato con successo la ristrutturazione”.
Fidentiis ripropone il buy con target a 3,7-4 euro perché “ci sono spazi di miglioramento reddituale
grazie alla capacità del management di attuare le strategie predisposte per aumentare la
leadership, in particolare in Usa e Asia-Pacifico, mentre la natura difensiva del business dovrebbe
contrastare gli effetti dell’avversa congiuntura che caratterizza l’Europa”.
Bank of America ha abbassato il rating da buy a underperform e ha ridotto il target price a 3,7
euro perché “la visibilità sulle performance di Amplifon è peggiorata alla luce delle prospettive
economiche europee. Crediamo inoltre ci sia il rischio di un taglio dei rimborsi, tagli che
creerebbero effetti negativi sul mix e sul margine”. Inoltre, proseguono, “siamo preoccupati che i
margini in APAC non possano migliorare tanto quanto previsto a causa di un rallentamento della
crescita in Australia e le questioni attorno alla ristrutturazione in corso in Nuova Zelanda”.
Goldman Sachs conferma il neutral ma abbassa il prezzo obiettivo da 4,5 a 3,8 euro in quanto
“temiamo la pressione sui margini in Francia e Germania prosegua per la crescente concorrenza,
mentre non è certa l’uscita veloce dalla criticità nei Paesi Bassi e in Svizzera”.
Exane conferma l’outperform perché “la situazione in Europa non avrà un eccessivo impatto
negativo. Il trend in Olanda sembra infatti tornare a crescere e la variazione sui rimborsi in
Svizzera non ha impattato in maniera significativa l’ASP”.
Citi conferma il buy e fissa il target price a 4,7 euro poiché “i problemi emersi dell’Europa
continentale hanno impattato sulla redditività, ma noi siamo impressionati dalla forte crescita nelle
altre regioni”.
Kommerzbank inizia la copertura con buy e prezzo obiettivo a 4,7 euro perché “crediamo che
Amplifon sia un’alternativa di investimento interessante che beneficia della crescita del settore e
dell’innovazione fra i costruttori. Inoltre il forte potere d’acquisto, i buoni guadagni e le economie di
scala dovrebbero creare un crescita della redditività importante”.
Jefferies consiglia il buy e fissa il target price a 4,8 euro. Le performance, si legge nella nota,
“sono state deboli in Europa, ma sono state bilanciate dai buoni risultati ottenuti fuori dal vecchio
continente. I dati per il secondo trimestre 2012 sono stati lievemente sopra le aspettative, e
mitigano le preoccupazioni dei mesi passati”.
Borsa - Il titolo scatta oltre i 4 euro e si riavvicina ai massimi
Amplifon si riporta al di sopra dei 4 euro grazie allo scatto del 2,48% di venerdì 8 febbraio, quando
si è completata una settimana con prezzi in progresso in modo pressoché ininterrotto dai 3,85 euro
di lunedì 4 salvo la lieve regressione di giovedì 7; flessione brillantemente superata il giorno
successivo.
Il tutto nel rispetto di quella volatilità che da tempo caratterizza il mercato finanziario ed anche un
titolo comunque protetto da un business che presenta potenzialità di sviluppo strutturali di medio
lungo termine.
Ed è anche per questo che le azioni di Amplifon, dopo la discesa al minimo di 0,64 euro del
dicembre 2008 quale effetto della crisi dei mutui sub-prime americani, si sono rapidamente
risollevate e sono quasi sempre rimaste al di sopra dei tre euro dal gennaio del 2010, con picchi
superiori ai quattro euro come quando è stato raggiunto il massimo degli ultimi cinque anni a quota
4,5 euro il primo di agosto del 2011. Un ennesimo mese nero per la Borsa italiana, colpita
dall’esplosione dello spread a causa del crollo della credibilità del governo Berlusconi.
Amplifon non si è però fatta travolgere e così, dopo essere scivolata sino a poco più di tre euro a
metà dicembre, ha recuperato rapidamente i quattro euro testimoniando gli apprezzamenti verso
una società che ha saputo cogliere le opportunità di sviluppo nei paesi emergenti, a partire da
quell’Asia-Pacifico che resterà al centro degli interessi considerando che i margini sono prossimi al
30 per cento.
Il tutto dopo aver completato la riorganizzazione delle reti negli Stati Uniti, ove oggi la redditività si
è riportata in prossimità del 20% e quindi al di sopra di quella europea (vedere servizi in pagina).
Risultati apprezzati dagli analisti, che a grande maggioranza suggeriscono di acquistare, mentre
solo uno consiglia di vendere.
Criticità - Recessione, spesa sanitaria e il tema delle regole
Amplifon ha di fronte a sé una crescita strutturale di medio-lungo termine, ma deve pure sottostare
ad un sistema di regole che rischia di essere penalizzante causa congiuntura. Un trend che in
Europa è contraddistinto dal rischio di una progressiva estensione della recessione dai Paesi
mediterranei a quelli del Centro Nord. Scenario complicato dalla ricerca di quel pareggio di bilancio
abbinato pure ad un controllo stringente sulla spesa sanitaria, anche se tutto ciò potrebbe essere
favorevole per Amplifon, almeno in alcune aree quali l’UK, ove Amplifon, dopo anni di sofferenze,
ha raggiunto nel 2012 un sostanziale pareggio anche se per recuperare le perdite subite sarà
necessaria un modifica radicale delle regole di mercato. Il tema delle regole è stato centrale anche
nella penalizzazione inferta alla redditività in Svizzera, ove nel 2012 le vendite sono crollate
dopo il boom degli ultimi mesi del 2011 a causa dell’anticipo degli acquisti per beneficiare
dell’ultima finestra utile prima della modifica dei rimborsi, anche se nel 2013 si attende il ritorno alla
normalità. Resta invece incerta l’evoluzione dell’Olanda, in quanto non è possibile ad oggi
conoscere se l’atteso aumento dei volumi sarà in grado di bilanciare la riduzione dei prezzi. Deve
poi ancora essere centrato l’obiettivo quote di mercato in Germania, ove il posizionamento è
inferiore all’ottimale, mentre resta aperto il rischio esecuzione su quella crescita esogena che ora
potrà ripartire.
Approfondimento - Alberto Baroli annuncia la strategia di crescita di Amplifon
“La strategia di espansione geografica intrapresa dal gruppo Amplifon agli inizi degli anni ’90 ci ha
portato a consolidare la nostra presenza internazionale in 20 paesi distribuiti nei cinque continenti,
raggiungendo in breve tempo la leadership globale nel
settore della distribuzione, applicazione e personalizzazione
di soluzioni uditive” dichiara Alberto Baroli, chief business &
innovation development officer.
Per sintetizzare, prosegue Baroli, “la nostra strategia
raggruppa i Paesi in quattro cluster distinti che integrano due
dimensioni: la leadership di mercato e la redditività.
Appartengono al primo cluster i mercati “maturi” – per quanto
possano essere considerati “maturi” mercati con un tasso di penetrazione inferiore al 20% - ossia
quelli in cui siamo leader in termini di posizione competitiva, copertura territoriale, capillarità della
rete distributiva e dove, avendo raggiunto una massa critica “ottimale”, siamo in grado di esprimere
livelli di redditività più elevati. L’obiettivo principale in questi mercati è quello di mantenere e
consolidare ulteriormente la nostra leadership”.
Consideriamo nel secondo cluster, seguita il chief business & innovation development officer, “i
paesi in cui le nostre quote di mercato e la dimensione del nostro business non sono ancora
ottimali. Il nostro obiettivo di breve periodo per questi paesi è quello di realizzare le condizioni per il
passaggio al primo cluster. Rientrano nel terzo cluster quei paesi in cui vogliamo migliorare in
maniera robusta la nostra performance, che non è ancora soddisfacente a causa della struttura del
mercato e dell’organizzazione del business model definito dalle autorità locali. Infine il quarto
cluster raggruppa tutti i Paesi, così detti emergenti, nei quali abbiamo una strategia di sviluppo di
medio/lungo periodo”.
Nel perimetro dei Paesi del primo cluster, specifica Baroli, “il 2012 è stato un anno di continuità, in
linea con i nostri obiettivi. Il focus in questo caso continua ad essere lo sviluppo e la crescita
organica, al fine di rendere più efficiente il network esistente salvaguardando la qualità del servizio.
Esempi di questo cluster, molto diversi fra loro ma tutti significativi, sono l’Australia, la Svizzera e il
nostro business Miracle-Ear negli Stati Uniti”.
L’Australia acquisita con il gruppo NHC nel dicembre 2010, dettagliano alla sede milanese, “è
ormai una realtà completamente integrata nel nostro gruppo. Il 2012 è stato un cantiere per lo
scambio di competenze e best practice: il modello del call center australiano è stato testato
adattandolo in Canada, UK, Olanda e Italia. D’altra parte, l’Australia ha beneficiato dell’esperienza
consumer sviluppata in Europa nel corso degli anni e sta lanciando un nuovo canale di
distribuzione secondo il modello shop in shop, al fine di migliorare la copertura di quelle aree in cui,
pur volendo aprire un punto in prossimità dei nostri clienti, non sarebbe conveniente farlo con un
negozio full time”.
Completamente diverso è il caso della Svizzera in cui “nel 2012 è diventato effettivo un cambio del
contesto normativo che ha drasticamente ridotto i rimborsi per i clienti da parte del sistema
sanitario nazionale e ha liberalizzato la professione dell’audioprotesista. Amplifon ha risposto
intensificando la comunicazione verso i consumatori e aumentando gli investimenti nella
formazione del nostro personale dei punti di vendita. I risultati del 2012 ci dimostrano come la
nostra risposta a questi profondi cambiamenti sia stata efficace visto che i consumatori non hanno
di fatto modificato i loro comportamenti, continuando da un lato a rivolgersi ai nostri centri
qualificati e dall’altro compensando privatamente la riduzione del rimborso”.
Attraversando l’oceano, continua Baroli, “il nostro business Miracle Ear negli Stati Uniti è
attualmente coinvolto in un processo di riposizionamento dei suoi punti di vendita al di fuori dei
grandi magazzini SEARS. Nel 2012 abbiamo riposizionato circa un terzo dei nostri centri con
evidenti ritorni positivi in termini di maggior visibilità, efficienza ed indipendenza rispetto al marchio
SEARS e un conseguente miglioramento nella crescita del fatturato e della profittabilità. Negli Stati
Uniti stiamo inoltre implementando una massiccia campagna di lead generation tramite il web, un
investimento che anticipa l’ingresso dei baby-boomer nel nostro mercato e che sta già dando ottimi
riscontri”.
Nel secondo cluster è significativo il caso della Francia, specifica il chief business & innovation
development officer, “in cui stiamo completando la copertura del territorio attraverso microacquisizioni e nuove aperture, non avendo ancora raggiunto in questo mercato quella che
consideriamo una massa critica ‘ottimale’ e che, vista la struttura di costi fissi piuttosto rigida che
caratterizza il nostro business, potrebbe consentirci migliori ritorni in termini di redditività”.
Il tema della copertura del territorio è la priorità in Germania, “il più importante mercato privato in
Europa e il secondo al mondo dopo gli Stati Uniti.
Qui la nostra ambizione è quella di diventare un solido player a livello nazionale. Il focus strategico
per il 2013 rimarrà quindi la crescita, da perseguire anche attraverso acquisizioni selettive che
consentano una presenza in quei Lander che al momento non presidiamo”.
Appartiene al terzo cluster il Regno Unito, “un mercato molto peculiare in cui solo il 20% è
rappresentato da operatori privati mentre il restante 80% è rappresentato da NHS, il sistema
sanitario nazionale. Dal 2012 NHS ha avviato un programma di outsourcing del servizio di fitting ad
operatori privati; questi devono prima certificarsi al fine di poter accedere alla gara d’appalto che,
se vinta, qualifica come partner NHS secondo il programma AQP (Any Qualified Provider). Il
processo di preparazione alla qualificazione AQP prevede alcune condizioni necessarie: la
certificazione del protocollo audiologico e delle procedure di negozio nonché dei sistemi
informativi; una copertura geografica sufficiente a garantire accessibilità e un ottimo servizio al
cliente; una solidità patrimoniale e finanziaria tale da poter sostenere la partnership con NHS nel
tempo. A tale proposito nel 2012 abbiamo lavorato al nostro interno per soddisfare tutti i requisiti
richiesti per la qualificazione in termini di sistemi informativi e protocollo audiologico. Abbiamo
ottenuto la necessaria certificazione e siamo adesso un soggetto qualificato AQP per partecipare
alle gare di appalto, la prima delle quali è già stata vinta ed altre sono in via di materializzazione.
Nel 2013 continueremo a partecipare alle nuove gare sviluppando quindi un duplice modello per
gestire in parallelo il business in convenzione con NHS e, naturalmente, quello ‘premium service’
per i clienti privati”.
L’ultimo cluster comprende i mercati emergenti, concludono alla sede milanese, “che
rappresenteranno un importante driver di crescita nel medio-lungo termine.
Per quanto riguarda i paesi in cui siamo già presenti all’interno di questo cluster, nel 2012 abbiamo
rispettato i nostri piani: in Turchia in primo luogo, ma soprattutto in India dove, grazie
all’acquisizione conclusa lo scorso luglio, siamo adesso la principale catena organizzata del
paese”.
C’è ancora una lunga pipeline di opportunità che stiamo valutando sulla base di criteri di selezione
molto stringenti. Anzitutto “guardiamo a mercati con un chiaro e confermato sviluppo, ossia che
rappresentino almeno 100mila unità su base annua ma, allo stesso tempo, ancora
sufficientemente frammentati sul piano competitivo tali da permettere quindi interessanti
opportunità di consolidamento.
La visione di un business model premium ed una piena condivisione dei nostri valori di business
ed etici sono altri fondamentali criteri di selezione per tutte le opportunità di crescita – dai dossier
d’acquisizioni alle start-up con il coinvolgimento di manager/imprenditori locali - in questo quarto
cluster”.
Per l’ingresso in un nuovo paese, conclude Baroli, “abbiamo vari modelli da poter utilizzare in
funzione delle caratteristiche del mercato locale. Le opzioni possono essere diverse, come
acquisizioni o start up - sul modello di India, Turchia e Polonia - incluso lo sviluppo di partnership
locali, soprattutto laddove il background culturale sia molto diverso dal nostro. La linea strategica
delineata conferma la nostra forte ‘ambizione alla crescita’ e le ottime prospettive di sviluppo anche
per un futuro di medio-lungo periodo. Amplifon vuole continuare a sviluppare e consolidare la
propria leadership mondiale migliorando le proprie quote di mercato nei paesi ritenuti sviluppati e
maturi, aumentando contemporaneamente la propria presenza nei mercati ad alto potenziale che
presentino interessanti opportunità di sviluppo”.
Approfondimenti - Arnaldo Baroni illustra le possibili evoluzioni regulatory in Europa
“Il settore medicale in cui opera Amplifon, così come quello sanitario in generale, è ritenuto più
sicuro e meno esposto alle oscillazioni del ciclo economico durante periodi di crisi come quello
attuale. È purtuttavia facile da prevedere che il perdurare della
congiuntura negativa continuerà ad influenzare le scelte dei
diversi Governi europei che regolano le rispettive normative in
tema di rimborsi o accessibilità al servizio sanitario nazionale”
annuncia Arnaldo Baroni, business development director di
Amplifon.
“Non si può quindi escludere che i Governi saranno
tendenzialmente più cauti nel confermare gli importi di alcune
voci di spesa – dichiara il business development director - e
quindi più propensi a rivedere i contributi per rimborsi quali le soluzioni per la cura delle patologie
dell’udito, come già avvenuto in alcuni paesi come la Svizzera. D’altro canto, per chi opera in un
settore regolamentato come il nostro, l’eventuale modifica di un sistema di rimborso fa parte delle
normali dinamiche di mercato al pari del competere con un concorrente e come tali le gestiamo
anche all’interno del nostro gruppo”.
Il nostro è un mercato di nicchia che, puntualizza il Business development director, “si differenzia
sensibilmente rispetto allo sterminato universo dei medical device in quanto il nostro core business
non si basa semplicemente sulla distribuzione di un dispositivo medico ma sulla fornitura di una
soluzione uditiva che ha una forte componente di servizio e personalizzazione. È quindi
fondamentale che le istituzioni comprendano le peculiarità del nostro mercato e le esigenze del
nostro cliente per evitare che, estendendo a noi in modo automatico provvedimenti decisi per altri
prodotti, generino situazioni di disservizio e di insoddisfazione.”
È comunque indiscutibile che, prosegue “qualsiasi evoluzione normativa che dovesse essere
intrapresa dai vari Paesi europei dovrà tenere conto del costo sociale della sordità, che
aumenterebbe al decrescere dell’utilizzo degli apparecchi acustici, rischiando di vanificare i
benefici economici attesi. Bisogna inoltre ricordare che in alcuni paesi, come la Francia, la maggior
parte del contributo è erogata da assicurazioni private che potrebbero attuare comportamenti
diversi da quelli decisi dai governi e mantenere le condizioni attuali anche in futuro”.
Questo anche se “alla base restano sempre, e anzi sono predominanti, i bisogni delle persone e la
nostra capacità di soddisfarli. Recentemente la Svizzera ci ha insegnato che il consumatore, anche
se messo di fronte ad una completa deregulation e a una riduzione sostanziale del rimborso
pubblico, continua a privilegiare gli operatori specializzati che garantiscono alta professionalità ed
è disponibile a compensare personalmente la parte di contributo economico che non viene più
erogata. Inizialmente può verificarsi una diminuzione nella domanda ma tale scostamento è solo
temporaneo e si riassorbe nel medio periodo. Lo stesso ci attendiamo dall’Olanda, dove la
transizione è appena iniziata, ma dove la nostra professionalità ci è già stata riconosciuta, dato che
tutte le assicurazioni hanno deciso di convenzionarsi con noi facendoci quindi prevedere un trend
di crescita dei volumi nei prossimi 9 – 12 mesi.”
Per questi motivi, specificano alla sede milanese, “siamo costantemente impegnati a mantenere un
elevato livello professionale come requisito obbligatorio per garantire ai clienti adeguati servizi e
assistenza. Difendiamo il diritto di scelta del cliente per garantire competitività al mercato. I nostri
principali punti di forza sono la condivisione delle best practice assicurata dalla presenza globale e
dalle azioni attivate quali il sistema di reporting periodico sui principali cambiamenti normativi,
sull’analisi degli impatti e sui piani di adeguamento previsti, che vengono discussi con il
management e poi approvati centralmente con l’ausilio della funzione Risk & Compliance di
gruppo”.
“Attualmente siamo presenti con successo in molti paesi - conclude Baroni - nonostante i loro
sistemi di regulatory siano molto diversi, sia per modalità sia per entità di erogazione. L’esperienza
acquisita ci consente di adeguare il nostro business model a cambiamenti di scenario nel welfare,
traendo spunto da quanto già sperimentato in altri paesi in cui operiamo. Non temiamo comunque
cambiamenti o tagli nel budget sanitario. L’Italia è un esempio emblematico di mercato in cui le
autorità hanno previsto rimborsi più limitati rispetto agli altri paesi; ciò nonostante Amplifon ha
conseguito eccellenti risultati sviluppando un mercato completamente privato, privo cioè di alcun
contributo pubblico. Lo stesso abbiamo fatto in Spagna e Portogallo, mercati che non prevedono
alcun rimborso privato o pubblico”.
Guardando inoltre oltreoceano, racconta il Business development director, “gli Stati Uniti, pur
essendo un mercato assolutamente privo di rimborso pubblico, hanno un tasso di penetrazione
delle soluzioni uditive al di sopra della media dei paesi considerati maturi. Si tratta di un mercato in
crescita, nel quale le nostre performance economiche sono un benchmark a livello gruppo, a
dimostrazione del fatto che il cliente è disponibile a provvedere privatamente all’acquisto se il
servizio e la soluzione offerta soddisfano pienamente le sue aspettative”.
“In ogni caso siamo sempre molto attenti a gestire possibili evoluzioni del regulatory, impegnandoci
affinché eventuali cambiamenti tengano in considerazione le esigenze del cliente, quindi del
mercato, e perché ci sia una gradualità nell’applicarli per non pregiudicare la qualità del servizio
che ci contraddistingue e la soddisfazione dei nostri clienti”.
Approfondimenti - Gilbert Ferraroli, value proposition di Amplifon in Europa
“La ricerca dell’eccellenza è stata la scintilla che 63 anni fa ha ispirato Charles Algernon Holland
quando fondò Amplifon. Questa stessa ambizione continua ancora oggi a caratterizzare e guidare
l’azienda. Perseguire l’eccellenza per Amplifon significa lavorare
ogni giorno con la determinazione di restituire alle persone che
hanno la necessità di migliorare il proprio udito la possibilità e
l’entusiasmo per vivere ogni momento della propria vita quotidiana”.
“La specificità dell’attività svolta da Amplifon nel suo settore –
spiega Gilbert Ferraroli, market director dell’Europa di Amplifon consiste nel fatto che la vendita dell’apparecchio acustico è
altamente qualificata ed inscindibile dal servizio di applicazione
personalizzata e di adattamento degli apparecchi stessi alle
specifiche esigenze del cliente da un punto di vista sia tecnico che
psicoacustico ed estetico. Questo servizio svolge un ruolo chiave tanto in funzione delle
caratteristiche del settore, quanto nell’ambito della strategia aziendale, che è infatti fortemente
orientata verso il costante miglioramento del servizio per la maggiore soddisfazione del cliente”.
L’importanza del servizio di applicazione personalizzata dell’apparecchio acustico, precisa
Ferraroli, “deriva principalmente dal fatto che la possibilità di migliorare le abilità di ascolto e
comunicazione in presenza di ipoacusia dipendono non solo dalle funzionalità e dalla qualità
intrinseca del dispositivo scelto, ma soprattutto dalle competenze e dalla capacità di chi applica
l’apparecchio stesso di sfruttare queste funzionalità scegliendo la tecnologia adeguata
applicandola correttamente al cliente, secondo le sue necessità fisiologiche, audiologiche e
psicologiche”.
La fornitura della soluzione uditiva non si esaurisce con la semplice vendita di un dispositivo
medico, ma, spiega il market director dell’Europa, “si tratta di un processo complesso e articolato
che in media comporta 3-5 appuntamenti con il cliente, se necessari anche a domicilio, per
l’applicazione e la finalizzazione della soluzione più idonea alle sue necessità. Dopo che il cliente
ha ricevuto una prescrizione medica da parte dello specialista, il percorso Amplifon inizia con una
prima visita che ha lo scopo di approfondire la conoscenza della persona:si analizza il suo stile di
vita, si raccolgono informazioni eventualmente anche dai familiari e naturalmente si fa un controllo
completo dell’udito. Tutto ciò per arrivare a un quadro diagnostico molto preciso e scegliere la
soluzione personalizzata sulle necessità del cliente che potrà provarla gratuitamente per circa un
mese. Il servizio al cliente resta il nostro più importante valore aggiunto. Una volta selezionata la
soluzione più soddisfacente, la persona continua ad usufruire di un’assistenza completa, se
necessari anche a domicilio, per tutto il periodo che lo separa dal successivo acquisto di nuova
soluzione”.
E grazie alla nostra leadership mondiale possiamo contare su un network di competenze,
esperienze e best practice che possiamo mettere al servizio dei nostri clienti. Siamo gli unici,
dichiarano all’headquarter, “a vantare una rete capillare di punti vendita in Europa, che permette al
cliente di poter fare affidamento su un’assistenza identica a Milano come a Londra, Ginevra,
Lisbona o Berlino. In Europa siamo oggi presenti in 14 paesi con più di 1.400 punti vendita e 2.300
centri servizio. Nel corso del 2013 continueremo a rafforzare la nostra presenza aprendo nuovi
punti o valutando l’acquisizione di piccole catene esistenti.”
La nostra leadership si esprime anche “nella collaborazione continua con la classe medica,
favorita dal Centro Ricerche e Studi Amplifon (CRS) – prosegue Ferraroli - organismo
indipendente fondato nel 1971 per diffondere le conoscenze in campo audiologico e otologico,
unanimemente riconosciuto come punto di riferimento per la comunità scientifica, il quale nel corso
dell’ultimo anno ha organizzato una ventina di eventi, tra corsi nazionali, internazionali ed eventi
specialistici che hanno visto la partecipazione di oltre 1.500 tra medici, audioprotesisti, audiologi e
giovani specializzandi, ed il coinvolgimento di oltre 200 tra speaker e tutor. Collaborazione
importante e a cui si aggiunge il fatto di possedere una delle più ricche biblioteche private in
campo audiologico e otorinolaringoiatrico che offre un servizio gratuito di ricerca bibliografica
fornito su richiesta ai medici.”
Grazie alla nostra dimensione internazionale, racconta, “al rapporto privilegiato con i partner
produttori ed alla qualità e passione dei nostri audio protesisti, siamo sempre in grado di offrire le
tecnologie più evolute e all’avanguardia disponibili sul mercato come per esempio nel campo delle
soluzioni con comunicazione wifi. Una delle nostre sfide è quella di essere pronti a soddisfare le
necessità dei baby boomer, che a breve entreranno nel nostro mercato, tecnologicamente sempre
più evoluti ed esigenti”.
La posizione di leader mondiale, concludono alla sede milanese, “nonché le dimensioni e le risorse
finanziarie di cui dispone ci hanno consentito e ci consentono di dotarsi di strumenti e competenze
sempre più sofisticati per garantire elevati standard qualitativi del servizio erogato. Anche per
questo investiamo in training e formazione oltre 4 mln di euro all’anno, circa il 3% dell’Ebitda di
Gruppo. L’obiettivo finale resta sempre la soddisfazione del cliente che ci spinge a studiare e
implementare metodologie sempre nuove, per perseguire un miglioramento continuo nella qualità
dell’accoglienza, dell’ascolto e della soluzione ideale proposta al cliente.”
18 febbraio 2013 - 09:00:00