sales - NewSOFT srl

La piattaforma di Business Intelligence per la
GOVERNANCE COMMERCIALE
"Difficile non è sapere, ma saper far uso di ciò che si sa"
(Han Fei)
La filosofia di base
Lo studio delle politiche commerciali è l’argomento a cui sempre più le
aziende stanno dedicando la massima attenzione, nella convinzione che
attraverso una pianificata e consapevole programmazione si individua il
miglior percorso per creare stabilmente valore in azienda. L'esigenza che ne
consegue è quella di uno strumento che permetta di organizzare, elaborare e
rendere fruibili, tutte le informazioni disponibili, al fine di supportare la
direzione nell’interpretazione dei fenomeni di mercato e nell’orientamento
delle risorse. SALES è la soluzione.
È esattamente in quest'ottica (ma non solo) che si presenta, offrendo un
approccio che allarga gli orizzonti, grazie a strumenti di analisi che
evidenziano gli eventi associati alle vendite da più punti di vista. Uno dei
principali pregi della piattaforma è infatti quello di contribuire a creare una
cultura strategico/operativa sui metodi di lettura delle informazioni aziendali
inerenti l’attività commerciale.
SALES è un prodotto completo che oltre ad agevolare l'operatività
della rete commerciale e snellire la comunicazione interaziendale,
rappresenta al tempo stesso un "termometro che controlla lo stato di salute"
della propria attività.
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A chi è rivolto
SALES è uno strumento prezioso per chi intende controllare e gestire
in piena consapevolezza la funzione commerciale. La piattaforma
rappresenta uno strumento unico nel suo genere per completezza e versatilità
e si rivolge sia al settore finanziario (banche, assicurazioni e intermediari
finanziari) , che industriale.
La sua trasversalità è sicuramente uno dei punti di forza. L'applicativo
è in grado di soddisfare le esigenze dei vari operatori in funzione del ruolo
ricoperto, anche in presenza di reti commerciali estremamente complesse.
Per il Top Management, sono a disposizione accurati
strumenti di reportistica e di budgeting .
L'area Marketing può contare sulla possibilità di gestire
campagne e sondaggi con tecniche di CRM.
Le Business Unit dispongono di numerosi Tableau de bord e
funzioni per la valutazione del personale.
I Sales Operators oltre a un preciso monitoraggio del proprio
portafoglio, sono dotati di strumenti a supporto del loro operato.
SALES è rivolto a chi intende anticipare il futuro.
2
Cos’è
SALES è un prodotto:
•
di Business Intelligence, quindi, un insieme di modelli, metodi e strumenti
rivolti alla raccolta sistematica del patrimonio di informazioni generate da
un'azienda, alla loro aggregazione e analisi e infine alla loro presentazione
in forma semplice.
•
frutto dell’intensa collaborazione tra il laboratorio matematico NEWSOFT
e il mondo accademico
•
di Customer Relationship Management di tipo “operativo“
•
di Human Resource Management
•
multiazienda e multibrand.
•
risultato dell’esperienza matura sul campo osservando alcune realtà di
primaria importanza che hanno manifestato i loro bisogni e i loro desideri
•
indispensabile per governare i nuovi modelli di rete di vendita costituiti da
strutture complesse con operatori interni ed esterni
•
utile per la segmentazione dell’anagrafe commerciale
•
che utilizza e/o realizza un datawarehouse tematico.
•
che si adatta ai diversi modelli organizzativi
•
che si affianca e interagisce con gli altri applicativi presenti in azienda.
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3
Perché sceglierlo
Le motivazioni che portano alla scelta di SALES sono molteplici:
•
Per osservare e indirizzare l’azione commerciale
•
Per valutare l’efficacia e l’efficienza della forza vendite
•
Per verificare l’andamento dei budget
•
Permettere al management di verificare la coerenza della redditività
per area di business al fine di porre in essere interventi di sviluppo,
ristrutturazione, mantenimento o abbandono.
•
Per armonizzare e snellire le relazioni tra la Direzione e la Rete
•
Permettere di osservare, misurare e migliorare gli aspetti qualitativi
dell’azione di vendita
•
Per avvicinare il management al cliente
4
Aspetti qualitativi
Tra gli strumenti e gli indicatori che possono contribuire a migliorare gli
aspetti qualitativi dell’azione di vendita citiamo:
• CGV (Coefficiente Globale di Vendita) è un indicatore di qualità, ideato e
realizzato dal laboratorio matematico NEWSOFT, che utilizzando fino a
dieci variabili eterogenee fra loro (configurabili e parametrizzabili
singolarmente) riesce ad attribuire ad ogni venditore (sales operator) un
valore assoluto misuratore della proprie capacità;
• Cross Selling sebbene sia una tecnica commerciale che spinge la vendita
allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diversi product-group o
famiglie, in SALES viene rappresentato come indice di diversificazione;
• ABC Analysis (analisi di Pareto) misura, tra l’altro, il grado di
concentrazione dei volumi prodotti dall’azienda e consente di focalizzarsi
sugli aspetti più importanti;
• Customers Retention Rate è un indicatore che misura il grado di
fidelizzazione della clientela e che riesce, attraverso la misurazione della
latenza, ad individuare i clienti che si stanno per perdere;
• LTV (Life Time Value) in termini monetari un cliente vale non solo per
quello che acquista oggi, ma per tutto il potenziale di acquisti che può
esprimere nel corso degli anni. Le implicazioni in termini di marketing,
operations e customer care sono notevoli. Il LTV e’ uno dei modi per
calcolare il valore di un cliente nel corso del tempo.
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Conoscere il Mercato
Le politiche commerciali sono condizionate dalle caratteristiche del
mercato di riferimento. Inevitabilmente, una buona conoscenza dello stesso
consente di sviluppare strategie più efficaci.
Basandosi su questa consapevolezza SALES, tramite la gestione di
questionari e contatti, accoglie le caratteristiche del mercato obiettivo e
mediante algoritmi di clusterizzazione e analisi delle variazioni, desume le
sue caratteristiche fornendo un’informazione elementare, ma preziosa per
l’elaborazione di efficaci azioni di vendita.
Al fianco di funzioni cognitive, trovano spazio funzioni dispositive che
garantiscono la gestione delle relazioni con i clienti, e se necessario, di
sollecitare l’interazione tra il Sales Operator ed il cliente stesso.
Una buona interazione con la clientela è di importanza strategica
all'interno della rete commerciale classica, ma vitale per reti virtuali e/o miste.
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Architettura Funzionale
SALES è costituita da un modulo base OLAP, che rappresenta il cuore
dell'applicativo con le principali funzionalità di reporting, budgeting, analisi
dei costi e della rete commerciale, al quale si innestano funzionalità
aggiuntive quali:




C.R.M. (Customers Relationship Management) che consente di gestire le
relazioni con la clientela;
H.R.M. (Human Resource Management) strumento orientato alla
valutazione degli elementi distintivi degli operatori in relazione al loro
inquadramento.
A.C.S. (Anagrafe Commerciale e Segmentazione) che permette la
gestione dei dati della clientela, necessari in un ottica di CRM analitico.
G.D.O. (Grande Distribuzione Organizzata) che consente la gestione
dei rapporti con le diverse forme di Distribuzione Organizzata e
determina l’economicità delle scelte prese e/o da prendere.
H.R.M.
TIPO CLIENTE
A.C.S.
OLAP
CONTATTI
AGENDA
SONDAGGI / QUESTIONARI
VIP
BEST
CLUB
PROFILO
IDEALE
C.R.M.
AGENDA RETENTION
QUESTIONARI e STATISTICHE
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G.D.O.
Architettura dei dati
SALES definisce e realizza un database multidimensionale che
consente una facile navigazione fra i dati su differenti prospettive e che ha tra
le informazioni principali:
Prodotto

il tempo
Sales Operator

i Sales Operator (agenti,
venditori, negozi, ecc.)

i prodotti

la segmentazione dei prodotti

i canali distributivi

i clienti

la segmentazione dei clienti

il territorio
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Cliente
Riferimenti
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02.67165605
fax
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