il rating ai dealer: bmw financial services sceglie l`expertise dell

speciale “Credito alle imprese”
inverno 2012
IL RATING AI DEALER:
BMW FINANCIAL SERVICES SCEGLIE L’EXPERTISE DELL’AGENZIA DI RATING DI CRIF
Cliente: BMW Financial Services
Esigenze: affinare le metodologie di calcolo del
provisioning sul comparto dealer; utilizzare una
probabilità di default in linea con la rischiosità
dei dealer automotive Italia e confrontare i rating
interni con una valutazione esterna solida e
indipendente fatta da un partner specializzato.
Soluzione: scala di rating e benchmarking per il
portafoglio dealer auto BMW.
Risultati: knowledge sharing ed evoluzione
progressiva della cultura dei modelli previsionali.
BMW Financial Services, parte del gruppo
industriale BMW - AEG, è presente in Italia con
diversi brand e servizi tra cui - oltre a BMW
Financial Services Auto e Moto - Mini Financial
Services, Alphera Financial Services (servizi
finanziari per automobili di altri marchi), Alphabet
Italia (società attiva nel renting) e servizi Insurance.
Il progetto innovativo di Risk Management
sviluppato con CRIF ha riguardato la gestione
ottimale del comparto wholesale che per BMW
conta circa 200 aziende affidate tra dealer auto,
dealer moto e officine.
Le esigenze di BMW
All’inizio del progetto le esigenze di BMW Financial
Services e gli obiettivi della divisione Risk Management
erano principalmente i seguenti:
r affinare le metodologie di calcolo del provisioning
sul comparto dealer;
r utilizzare dati di probabilità di default più in linea
con la rischiosità dei dealer automotive Italia;
r confrontare i rating interni BMW con una
valutazione esterna solida e indipendente.
“Come Risk Management di BMW Financial
Services” - spiega Alessandro Broggini, Risk
Manager di BMW Financial Services - “ci
occupiamo tradizionalmente di retail ma, con
il supporto di CRIF, ci siamo voluti spingere a
migliorare le tecniche del provisioning nel comparto
wholesale. Su questo orizzonte la nostra limitazione
principale riguardava le informazioni da poter
utilizzare e valorizzare all’interno dei modelli di PD.
Nell’ambito del progetto di collaborazione con CRIF
abbiamo colto l’opportunità per migliorare i nostri
strumenti di modellistica, quindi le nostre PD e la
nostra valutazione e gestione dei dealer”.
“La peculiarità principale era quella di integrare le scale di rating di CRIF con quella di BMW. Ma ancora più
complessa si è rivelata l’identificazione del portafoglio di riferimento. Insieme ai consulenti e agli analisti
di CRIF abbiamo identificato quale porzione di mercato rappresentasse al meglio il portafoglio
BMW. Si è giunti quindi a individuare un ‘segmento riconfezionato’ di 2.500 imprese che abbiamo potuto
utilizzato come benchmark del nostro mercato” - continua Broggini.
Il confronto è stato effettuato sulla base di diverse dimensioni di analisi. BMW è riconosciuta come una
società premium, quindi non desiderava effettuare un confronto con società del comparto automotive che
vendono un prodotto totalmente diverso e/o che si rivolgono a una clientela con caratteristiche differenti
e che quindi sono differenti anche dal punto di vista della struttura finanziaria. Nelle analisi fatte è stato
molto importante considerare la dimensione territoriale: il mercato di riferimento di BMW è concentrato
primariamente nelle macroaree del Centro e Nord Italia, mentre altri brand sono più capillari sul territorio
nazionale.
“Dalle analisi effettuate dal team di CRIF sulla probabilità di default del mercato è emerso che la PD media
delle 2.500 imprese con cui volevamo confrontarci è pari a 2,6% - ripartita poi nei differenti microsegmenti
(Commercio auto, Commercio-riparazione moto e Riparazione Auto). Sulla base di questi valori abbiamo
quindi iniziato l’attività di benchmark tra il mercato e il nostro portafoglio”.
A livello di microsegmenti rispetto al mercato totale in cui la presenza di dealer auto ha una quota del 64%,
BMW è posizionata con una quota del 47%, mentre è leggermente più presente della media nazionale
per quanto riguarda la vendita di motocicli, soprattutto rispetto alle imprese benchmark di mercato.
Relativamente alla dimensione di fatturato, rispetto al mercato i concessionari BMW sono assolutamente
posizionati su fatturati molto elevati.
I benefici ottenuti
“I benefici che stiamo ottenendo e che abbiamo stimato grazie alla collaborazione nata con CRIF sono
considerevoli. In primo luogo, il notevole valore aggiunto del team di consulenti CRIF, percepito sin
dai primi incontri e la possibilità di confrontare e unire esperienze che vengono da mondi diversi
(knowledge sharing), quelle di una finanziaria captive, come BMW, e di una società leader sul mercato
finance per i servizi di informazione, consulenza e rating, come CRIF. Confrontandoci con gli specialisti di
CRIF abbiamo costruito attraverso metodologie e logiche i modelli di previsione della PD, determinando
una vera e propria best practice italiana. Inoltre, durante le fasi progettuali abbiamo ‘toccato con mano’
la ricchezza del patrimonio informativo messo a disposizione da CRIF per le analisi di benchmarking,
di dati creditizi e business information, indispensabili per la valutazione dei dealer”.
“Oltre all’accuratezza e alla robustezza delle informazioni utilizzate nelle analisi” - continua Broggini
- “abbiamo inoltre apprezzato il livello di data quality, espressione delle competenze specialistiche di CRIF
in tema di valutazione delle imprese, dimostrando un approccio collaborativo e propositivo nell’individuare
insieme le migliori definizioni da adottare. Questa attività di benchmarking e revisione dei nostri modelli di
PD ha un respiro di 3/4/5 anni, non è un progetto fine a se stesso ma è da considerare come un’attività
da implementare e migliorare giorno per giorno e per farlo procederemo con dei fine tuning sui settori.
Quanto più riusciremo ad avere un approccio continuo tanto più riusciremo a ottenere dei risultati a livello
di provisioning. Volendo sintetizzare in un claim l’essenza del progetto CRIF-BMW: ‘l’affidabilità tedesca
con il cuore italiano per accendere i fari sulle imprese’” - conclude Broggini.
Il confronto per le principali dimensioni di analisi
MICROSEGMENTI E FATTURATO
Il progetto CRIF - BMW Financial Services
Il progetto CRIF - BMW Financial Services riguarda
la costruzione di una scala di rating (PD) ad hoc
per il comparto dealer auto e la mappatura dei
rating che BMW attribuisce ai suoi circa 200 dealer
in portafoglio. “La prima attività svolta da CRIF” continua Broggini - “è stata il calcolo dei tassi di
default nel mercato dell’auto cui poi ha fatto seguito
l’attività di matching tra questi dati di settore e quelli
nostri interni”.
Nel progetto CRIF ha proceduto in prima battuta
a calcolare i tassi di default - applicando una
definizione di default concordata, allineata a quella
della casa madre tedesca - su un sottoinsieme di
aziende rappresentativo del portafoglio dealer di
BMW. A seguire gli step del progetto hanno visto
l’allineamento della scala di rating calcolata da CRIF
e quella di BMW e l’attribuzione alle classi di rating
BMW di una nuova “PD CRIF” rappresentativa della
rischiosità del sistema dealer auto in Italia.
7
MERCATO
BMW
Fatturato
Fatturato
Auto
Moto Officine
Total
Auto
Moto Officine
Total
Fino a 1 mio
63%
80%
87%
71%
Fino a 1 mio
0%
2%
20%
6%
1-5 mio
19%
18%
9%
16%
1-5 mio
1%
66%
46%
30%
5-20 mio
15%
2%
4%
11%
5-20 mio
26%
22%
11%
21%
2%
0%
0%
2%
Oltre 20 mio
72%
2%
4%
35%
1%
8%
20%
8%
100%
100%
100%
100%
Oltre 20 mio
nd
Total
100%
100%
100%
Fonte: dati CRIF
Per maggiori informazioni: [email protected]
100%
Total