I contratti di distribuzione: genesi, evoluzione e aspetti operativi

I contratti di distribuzione:
genesi, evoluzione e aspetti operativi
La concessione di vendita costituisce uno dei modelli
negoziali più diffusi nella prassi commerciale tra addetti
operanti a differenti livelli della catena produttiva.
Daniela Biavaschi
AVVOCATO, STUDIO LEGALE AMATI, BIAVASCHI E ASSOCIATI
LA QUESTIONE
Da tempo utilizzato nella prassi quale strumento per la distribuzione indiretta dei prodotti, il
contratto di concessione di vendita non ha ancora ricevuto una propria autonoma definizione e
disciplina giuridica. Quali sono gli elementi caratterizzanti della fattispecie negoziale atipica in
esame? Quale qualificazione ha avuto in dottrina e giurisprudenza? Detti accordi sono soggetti
ad una disciplina antitrust?
La trattazione
I
l processo di globalizzazione dell’industria e dei mercati, da tempo in atto, ha necessariamente portato le imprese produttrici ad avvalersi dell’opera di terzi nella fase di commercializzazione e assistenza post-vendita mediante l’adozione di formule contrattuali e
commerciali diverse ed eterogenee. L’utilizzo di detti accordi nella prassi del commercio ha
contribuito a diffondere il fenomeno della c.d. integrazione verticale tra addetti operanti, a
differenti livelli, nella catena produttiva.
La particolare dinamicità del mercato globale ha però evidenziato l’inadeguatezza dei contratti
disciplinati dal nostro ordinamento a regolare efficacemente i neo costituiti rapporti tra
produttori e distributori integrati.
Rilevata, infatti, l’inefficacia degli strumenti contrattuali tipici, la prassi commerciale ha
conseguentemente e necessariamente sviluppato figure negoziali nuove, variamente denominate, che nel tempo hanno dato corpo alla categoria dei c.d. contratti della distribuzione
commerciale.
Nell’ambito di detta categoria contrattuale ha trovato e trova tuttora particolare riscontro e
diffusione il contratto di concessione di vendita, in quanto rivelatosi lo strumento negoziale più
adatto a recepire le repentine e mutevoli esigenze del mercato.
Natura del contratto di concessione di vendita
La particolare dinamicità
Il contratto di concessione di vendita, pur essendo utilizzato
del mercato globale
quale fondamentale strumento contrattuale per la distribuha evidenziato
zione indiretta di prodotti industriali e agricoli, ad oggi, non
l’inadeguatezza
ha tuttavia ancora ricevuto una sua disciplina normativa.
dei contratti disciplinati
Benché in dottrina e in giurisprudenza non esista un univoco
dal nostro ordinamento
orientamento relativamente alla sua qualificazione giuridica, la
a regolare efficacemente
prassi negoziale sviluppatasi in maniera crescente negli ultimi
i neo costituiti rapporti
anni consente, comunque, di enucleare le principali caratteristiche
tra produttori
della fattispecie contrattuale in esame.
e distributori integrati.
Per concessione di vendita, è d’uso intendere il contratto tramite
il quale un imprenditore, produttore o rivenditore all’ingrosso
concede ad un altro soggetto, esercente attività d’impresa, il
diritto, in esclusiva o non in esclusiva, di rivendere i propri prodotti in maniera stabile e continuativa. In tale ambito, il concedente si obbliga a somministrare, nelle modalità concordate, al rivenditore-concessionario le merci da quest’ultimo ordinate; e il rivenditore-concessionario, organizzando il
sistema più idoneo ed efficace di rivendita del prodotto, a sua volta, si impegna a rivenderle in una
determinata zona, assumendosi il relativo rischio di impresa.
In altri termini, in cambio di una posizione privilegiata nella rivendita, il concessionario assume
stabilmente l’incarico di curare, in nome e per conto proprio, la commercializzazione in una
determinata zona dei prodotti dell’impresa concedente.
La fattispecie in questione è caratterizzata dalla natura imprenditoriale di entrambe le parti contraenti.
Il concedente e il concessionario sono infatti due imprenditori che, attraverso un’autonoma organizzazione di mezzi e risorse, operano solitamente su due diversi livelli del medesimo mercato: quello della
produzione e quello della distribuzione all’ingrosso o al dettaglio.
Mediante la formalizzazione di svariati contratti di concessione di vendita il concedente, per il
tramite dell’attività svolta dai concessionari appartenenti alla propria rete di vendita, si assicura
una diffusa presenza sul mercato, un certo quantitativo minimo di acquisti, nonché un’incisiva
promozione nel territorio del proprio marchio, dei propri prodotti e servizi.
Il concessionario, di converso, rispetto ad ogni altro distributore dei medesimi prodotti o servizi
estraneo alla rete di vendita del concedente, attraverso il contratto di concessione di vendita
acquisisce una sua posizione di privilegio, che si estrinseca in direzioni e con modalità differenti in
relazione ai diversi mercati e ambiti merceologici di riferimento.
A favore del concessionario è talvolta prevista una clausola di esclusiva (territoriale o di
prodotto) che obbliga l’impresa concedente a non fornire gli stessi prodotti a rivenditori della
zona geografica individuata, tale da garantire al concessionario una sorta di unicità all’interno
della zona di esclusiva.
L’impresa concedente, a sua volta, può riservarsi la facoltà di suggerire il prezzo di vendita dei
prodotti, di controllare l’efficienza organizzativa del sistema di vendita del concessionario e
l’andamento delle vendite.
In altri casi, il vantaggio del concessionario deriva dalla possibilità di acquistare i prodotti a
condizioni più favorevoli dal produttore o dal grossista; ovvero, in talune ipotesi, anche dalla
semplice appartenenza alla rete di vendita del produttore, che, in ragione di detta appartenenza,
consente al concessionario di beneficiare della notorietà e diffusione di un determinato marchio.
Nella prassi negoziale i predetti elementi di vantaggio sono frequentemente tra loro
variamente combinati, senza che, peraltro, l’assenza di uno o più di essi risulti determinante
ai fini della riconducibilità della fattispecie al contratto tipo di concessione di vendita.
Tuttavia, ai vantaggi derivanti dalla stipulazione di un contratto di concessione di vendita si
contrappongono plurime obbligazioni alle quali il concedente e il concessionario sono reciprocamente tenuti.
Obbligazioni a carico del concessionario concedente
Le obbligazioni
In particolare, le obbligazioni che sono solitamente poste a
solitamente poste
carico del concessionario si differenziano rispetto a quelle
a carico del concessionario
invece previste in capo al mandatario, al commissionario o
si differenziano
all’agente, in quanto più articolate e complesse.
rispetto a quelle previste
Il concessionario, che anche nel rispetto dell’immagine del
in capo al mandatario,
concedente è tenuto a un obbligo generale di diligenza e buona
al commissionario
fede nella esecuzione della propria attività di impresa, infatti:
o all’agente,
l non deve distribuire prodotti in concorrenza diretta con
in quanto più articolate
quelli oggetti del contratto;
e complesse.
l deve approvvigionarsi esclusivamente o prevalentemente dal
produttore/concedente;
l deve rispettare i propri limiti territoriali, ovvero non può
promuovere la vendita di prodotti al di fuori della zona contrattualmente assegnatagli;
l ha obblighi di acquisto minimo di prodotti secondo schemi di approvvigionamento contrattualmente previsti;
l deve rispettare la presentazione dei prodotti stabilita dal concedente e identificarli con i
marchi e con i nomi commerciali imposti dal concedente;
l deve inoltre adoperarsi per promuovere le vendite in maniera efficace.
Anche le obbligazioni del concedente risultano alquanto più articolate di quelle del puro e semplice
somministratore o del committente. Più in particolare, il concedente è solitamente tenuto:
l a fornire i prodotti al distributore nelle quantità e con le modalità contrattualmente concordate;
l a garantire il rispetto dell’esclusiva territoriale e di prodotto del concessionario;
l a garantire la qualità dei prodotti, assumendosi la responsabilità per danni derivanti dai
prodotti difettosi;
l ad assistere, infine, il distributore nella sua attività di promozione.
Dottrina e giurisprudenza Un originario tradizionale orientamento giurisprudenziale riconduceva il contratto di concessione di vendita alla fattispecie del contratto tipico di somministrazione. Detta qualificazione è
stata però fortemente criticata dalla dottrina che denunciava le sostanziali e inconciliabili
differenze (infra indicate) tra le due fattispecie contrattuali. La posizione della dottrina, unitamente all’inadeguatezza della disciplina posta a base del contratto di somministrazione, hanno
inevitabilmente portato al superamento di tale primo orientamento.
La comprovata difficoltà di inquadrare il contratto di concessione di vendita in uno schema
contrattuale tipico ha infatti successivamente orientato la dottrina e la giurisprudenza a qualificare detta fattispecie negoziale
ora come contratto misto, ora come contratto innominato,
I contratti
ovvero quale contratto quadro o normativo.
di concessione di vendita
Per un’autorevole tesi il contratto di concessione di vendita rape di somministrazione
presenterebbe un’ipotesi di contratto misto, risultante dalla varia
sono caratterizzati
combinazione delle cause di due o più distinti schemi negoziali
da un rapporto
tipici, ora con elementi di mandato e vendita, ora con quelli di
di fornitura volto
somministrazione e agenzia.
al soddisfacimento
Anche detta tesi è in via di superamento, in quanto si scontra
di un’esigenza
con le sostanziali differenze esistenti tra i contratti tipici richianon istantanea,
mati e la fattispecie del contratto di concessione di vendita.
ma durevole o periodica
Un diverso e più recente orientamento giurisprudenziale, invedi una delle parti
ce, riconduce il contratto di concessione di vendita alla categoria del c.d. contratto quadro o normativo, al quale si dà esecu-
zione attraverso i singoli ordini che vengono evasi nel corso
del rapporto.
Esemplificativa, sul punto, appare la recente qualificazione operata
dalla Suprema Corte, secondo la quale: «La concessione di vendita
pur presentando aspetti che per qualche aspetto l’avvicinano al
contratto di somministrazione, non consente tuttavia di essere
inquadrata in uno schema contrattuale tipico, trattandosi, invece, di
un contratto innominato, che si caratterizza per una complessa
funzione di scambio e di collaborazione e consiste, sul piano
strutturale, in un contratto-quadro o contratto- normativo, dal
quale deriva l’obbligo di concludere contratti di puro trasferimento
dei prodotti alle condizioni fissate nell’accordo iniziale» (Cass. 20
gennaio 2006, n. 1077).
Detta interpretazione giurisprudenziale ha riscontrato anche il
favore della dottrina, avendo la stessa rilevato che, già con la
formalizzazione della concessione di vendita, il concessionario
assume direttamente nei confronti del concedente tutta una serie di stringenti obblighi tanto in
termini di promozione che, assai di frequente, di acquisti minimi di prodotto.
La difficoltà di inquadrare
il contratto
di concessione di vendita
in uno schema
contrattuale tipico
ha orientato la dottrina
e la giurisprudenza
a qualificarlo ora come
contratto misto,
ora come contratto
innominato, ovvero
quale contratto­quadro
o normativo
Affinità e differenze con altre fattispecie contrattuali tipiche
Concessione di vendita e contratto di somministrazione
I contratti di concessione di vendita e di somministrazione sono entrambi caratterizzati da un
rapporto di fornitura volto al soddisfacimento di un’esigenza non istantanea, ma durevole o
periodica di una delle parti.
Tuttavia, mentre il contratto di somministrazione prevede un obbligo di consegna dei prodotti
a carico del somministrante (art. 1559 cod. civ.) che lo espone a responsabilità contrattuale in
caso egli non adempia all’obbligo assunto, nei contratti di concessione di vendita, invece, il
concedente solitamente rifugge dall’assunzione di qualsivoglia obbligo di fornitura nei confronti del concessionario. Infatti, avendo - di norma - il concedente molti distributori, un siffatto
obbligo lo esporrebbe ad una responsabilità che in particolari condizioni di mercato potrebbe
divenire davvero gravosa sia sotto il profilo della difficoltà di evadere ordini eccessivi, sia sotto
quello di eventuali azioni proposte dai somministrati non soddisfatti per ordini non evasi.
Autorevole dottrina, inoltre, osserva che nel contratto di somministrazione la funzione traslativa è demandata a un negozio unico, che contiene l’accordo delle parti in ordine al trasferimento
di una quantità di beni previamente determinata o comunque determinabile. Nella concessione
di vendita, invece, la funzione traslativa viene rimessa alla stipulazione di futuri ordini d’acquisto, cui risulta vincolato il solo concessionario.
Infine, è stato evidenziato come l’elemento caratterizzante del contratto di concessione di
vendita, rappresentato dal rapporto di “collaborazione” e di dialettica continua tra le parti, è
invece estraneo alla funzione essenziale di scambio tipica della somministrazione. Infatti,
differentemente dal contratto di concessione di vendita, il contratto di somministrazione non è
usualmente classificato quale contratto intuitus personae.
Dette differenze si sono rivelate decisive nel superare l’iniziale tradizionale orientamento e
nell’escludere una riconduzione del contratto in questione alla somministrazione.
Concessione di vendita e agenzia
Fra concessione di vendita e agenzia sussiste una profonda eterogeneità strutturale in quanto
diversa è la tipologia del rapporto negoziale fra le parti. I due contratti differiscono per la loro
IN PRATICA
CONTRATTO DI CONCESSIONE DI VENDITA IN ESCLUSIVA
(.....), con sede in (.....) (.....), via (.....) (.....); iscritta presso il Registro delle imprese di (.....)
al n. (.....), R.e.a. n. (.....), C.F. e P. Iva (.....), nella persona del legale rappresentante, Signor (.....)
­ di seguito, “la Concedente”
e
(.....), con sede in (.....) (….), via (.....) (.....); iscritta presso il Registro delle imprese di (.....)
al n. (.....), R.e.a. n. (.....), C.F. e P. Iva (.....), nella persona del legale rappresentante, Signor (.....)
­ di seguito, “il Concessionario”
Premesso che:
(A) la Concedente è una società leader nella produzione di materiale ……… (i Prodotti) e nella fornitura dei servizi di
assistenza pre e post vendita a essi relativi;
(B) il Concessionario ha maturato una lunga esperienza nel settore della distribuzione dei Prodotti;
(C) è intento delle parti collaborare per una migliore diffusione dei Prodotti all’interno del territorio di esclusiva (il
Territorio) alle condizioni e obblighi stabiliti dal presente Contratto.
Tutto ciò premesso, le Parti convengono e stipulano quanto segue:
Art. 1 ­ Le premesse e gli allegati costituiscono parte integrante del presente contratto.
Art. 2 ­ Oggetto del contratto e territorio contrattuale
2.1 La Concedente conferisce al Concessionario, che accetta, il diritto di distribuire, commercializzare e rivendere, in
esclusiva, nel Territorio, come identificato all’Allegato 1 (Territorio), i prodotti elencati nell’Allegato 2 (i Prodotti), secondo
le modalità stabilite nel presente Contratto.
2.2 La Concedente si riserva il diritto di ridurre ovvero ampliare la gamma dei Prodotti che costituiranno un’evoluzione o
rappresentino un’integrazione degli stessi.
2.3 La Concedente si impegna, nell’ambito di detto Territorio, a non produrre, commercializzare, promuovere, vendere o
distribuire attivamente e direttamente i Prodotti, a non nominare altri concessionari di vendita, distributori, agenti,
rappresentanti o, comunque, intermediari.
Art. 3 ­ Obbligazioni del Concessionario
3.1 Il Concessionario si impegna a vendere i prodotti in nome proprio e per proprio conto e ad agire con propria
organizzazione e a proprio rischio, come imprenditore autonomo. In particolare, la Concessionaria non potrà presentarsi
con denominazione diversa dalla propria Ditta, né trattare con la clientela con veste diversa da quella di Concessionario.
In nessun caso il presente Contratto darà luogo ad un rapporto di agenzia, rappresentanza, joint venture, o società tra le
Parti.
3.2 Il Concessionario si impegna, per tutta la durata del presente Contratto, a non fabbricare, commerciare, organizzare
la vendita direttamente e/o indirettamente, di prodotti concorrenti dei Prodotti.
3.3 Il Concessionario limiterà la sua azione commerciale al territorio e si impegna a non effettuare, al di fuori di esso,
azioni commerciali per la ricerca di clientela; in particolare gli sono vietate:
­ operazioni di pubblicità e attività promozionale di vendita;
­ installazione ed esercizio di depositi e di locali di vendita o esposizione di prodotti;
­ partecipazione diretta o indiretta in attività di vendita o assistenza;
­ utilizzazione di servizi di intermediazione contrattuale e di attività commercianti di Prodotti contrattuali residenti fuori
del Territorio.
3.4 Sulla base delle direttive generali impartite dalla Concedente, il Concessionario si obbliga a promuovere la vendita dei
Prodotti contrattuali su tutto il Territorio contrattuale, impegnandosi ad una spesa pubblicitaria da effettuarsi nel suo
territorio secondo accordi che saranno di volta in volta presi con la Concedente.
3.5 Il Concessionario si impegna altresì a tutelare gli interessi della Concedente con la dovuta diligenza nonché, in
particolare, a istituire e mantenere un’adeguata organizzazione di vendita tale da garantire l’adempimento degli obblighi
derivanti dal presente contratto per tutti i Prodotti contrattuali e su tutto il Territorio contrattuale.
Art. 4 ­ Minimo di acquisto
4.1 Il Concessionario si impegna ad acquistare nell’arco di ogni anno Prodotti contrattuali in quantità non inferiori a
quelle previste nell’Allegato 3.
4.2 Il Concessionario dovrà detenere in magazzino, disponibile per la vendita, una scorta di Prodotti, nei vari modelli,
pari al 10 per cento della quantità minima da vendere annualmente.
4.3 Qualora il Concessionario non raggiunga il quantitativo minimo di vendite in vigore per tale anno, la Concedente
potrà risolvere il presente contratto mediante comunicazione da inviare al Distributore tramite raccomandata a.r.
Art. 5 ­ Ordini e condizioni di vendita
5.1 La vendita dei Prodotti è disciplinata dalle Condizioni Generali, di cui all’Allegato 4 al presente Contratto. Il
pagamento delle fatture avverrà secondo i criteri di cui alle Condizioni generali.
5.2 Il prezzo di acquisto dei Prodotti da parte del Distributore sarà indicato nel listino di vendita Allegato 5.
5.3 La Concedente venderà al Concessionario i Prodotti “franco fabbrica”, presso la quale avverrà la consegna dei
Prodotti allo stesso. Tuttavia, nell’interesse del Concessionario e per suo incarico, la Concedente potrà farli trasportare al
domicilio del Concessionario a suo rischio e spese.
5.4 Il Concessionario si impegna:
­ a non apportare modifiche ai prodotti prima della consegna, salvo le modifiche cui egli è tenuto per legge;
­ a consegnare ai clienti i Prodotti in perfetto stato di uso e di conservazione, conformemente alle istruzioni di consegna;
­ a rispettare, secondo le “Condizioni Generali di Vendita”, le istruzioni tecniche e le verifiche periodiche previste dal
costruttore per la garanzia.
Art. 6 ­ Segni distintivi
6.1 La Concedente autorizza il Concessionario ad usare il logo e i segni distintivi, diritti di proprietà artistica, intellettuale
e industriale associato ai Prodotti nel Territorio, con l’unico scopo e finalità di pubblicizzare, commercializzare distribuire e
vendere i Prodotti ai sensi e nei termini prescritti dal presente Contratto.
6.2 Nel caso di cessazione del presente Contratto, per qualsiasi motivo intervenuta, il Distributore dovrà immediatamente
interrompere l’uso del logo e dei segni distintivi.
6.3 Il Concessionario si impegna a non cancellare etichette e a non alterare o modificare in nessun modo i contenitori dei
Prodotti senza il previo consenso scritto della Concedente e di ogni altro diritto di cui ha ottenuto la concessione
solamente in relazione.
6.4 Il Concessionario dovrà informare la Concedente di ogni violazione o rischio di violazione di cui dovesse venire a
conoscenza, relativamente ai diritti di proprietà intellettuale e industriale della Concedente. Resta comunque inteso che la
Concedente avrà la piena facoltà di decidere in merito all’opportunità e alla scelta dei provvedimenti da adottare per
porre rimedio a tali violazioni. Il Concessionario si impegna, se necessario, a collaborare con la concedente per porre fine
a tali violazioni.
Art. 7 ­ Durata e rinnovi
7.1 Il Contratto entrerà in vigore alla data della sua sottoscrizione e avrà durata di due (2) anni.
7.2 Il Contratto si rinnoverà automaticamente per successivi periodi di due anni, salvo il diritto di recesso di ciascuna delle
Parti da esercitarsi mediante comunicazione a mezzo di lettera raccomandata con ricevuta di ritorno all'altra Parte con un
preavviso di almeno sei (6) mesi.
Art. 8 ­ Risoluzione 8.1 Il Contratto si risolverà di diritto nei seguenti casi:
a) nel caso di cessione dell’attività, conferimento, fusione, modifica relativa al controllo o alla ripartizione del capitale
sociale, liquidazione volontaria o giudiziaria, procedura concorsuale o qualsiasi altro motivo di cessazione dell’attività
commerciale di ciascuna della Parti. A tale proposito, la parte interessata da tali cambiamenti si obbliga a comunicarli
immediatamente all’altra parte;
b) nel caso di violazione o non adempimento di qualsiasi previsione o obbligo previsti dal presente Contratto, se la Parte
inadempiente non abbia provveduto a rimediare alla violazione o all’inadempimento entro 30 giorni dal ricevimento di
una formale diffida ad adempiere, inviata dalla parte adempiente entro 30 giorni dalla scoperta dell’inadempimento, a
mezzo raccomandata con ricevuta di ritorno;
c) nel caso previsto dall’art. 4.3. del Contratto.
Art. 9 ­ Varie
9.1 Cessione del Contratto
Il presente Contratto non potrà essere ceduto o in qualsiasi altro modo trasferito dal Concessionario ad un terzo, senza il
previo consenso scritto della Concedente.
9.2 Modifiche per iscritto
Nessuna modifica al presente Contratto sarà valida o efficace se non redatta per iscritto e sottoscritta dalle Parti.
9.3 Riservatezza
Ciascuna Parte si impegna a mantenere strettamente confidenziali e a non rivelare a terzi, per tutta la durata del
Contratto e dopo la sua cessazione, ogni informazione riservata relativa all’altra Parte, di cui sia venuta a conoscenza in
occasione e durante l’esecuzione del Contratto.
9.4 Intero accordo
Il presente Contratto, con i relativi allegati, costituisce l’intero accordo intervenuto tra le Parti e supera ogni precedente
intesa, scritta od orale, intercorsa tra le parti e ogni questione ad essa ancillare.
9.5 Forza maggiore
Nel caso in cui una delle Parti non possa adempiere alle proprie obbligazioni a causa del verificarsi di eventi di forza
maggiore, il relativo inadempimento dovrà essere scusato e non costituirà violazione del Contratto per tutta la durata
dell’evento. La parte inadempiente ai sensi del presente articolo dovrà comunque adoperarsi in ogni modo possibile per
eliminare l’evento avverso e dovrà in ogni caso riprendere il puntuale adempimento alla cessazione dell’evento o
comunque il prima possibile.
9.6 Legge applicabile e foro competente
Il Contratto è regolato dal diritto italiano. Qualsiasi controversia sorta tra le Parti in relazione all’interpretazione,
esecuzione o risoluzione del presente Contratto sarà devoluta al foro di (.....)
Il presente Contratto è stato sottoscritto a (.....) , il (.....)
Si allegano:
1. Territorio
2. Elenco dei Prodotti
3. Ordini minimi di Acquisto
4. Condizioni Generali di Vendita
5. Listino Prezzi
La Concedente
(.....)
La Concessionaria
(.....)
funzione economico-sociale, che è di collaborazione fiduciaria
nel rapporto di agenzia, di scambio nella concessione di vendita.
Fra concessione
Infatti, mentre il contratto di concessione di vendita intercorre
di vendita e agenzia
generalmente tra due imprenditori che perseguono obiettivi
sussiste una profonda
autonomi, benché convergenti, l’agente è un collaboratore
eterogeneità strutturale:
autonomo del preponente, privo di natura imprenditoriale.
i due contratti differiscono
A ciò va poi aggiunto che, mentre l’agente non svolge alcuna
per la loro funzione
attività di rivendita e agisce per conto del preponente promuoeconomico­sociale,
vendo, per lo più senza intervenire nella fase della stipulazione
che è di collaborazione
negoziale, solamente la conclusione di contratti fra questi e i
fiduciaria nel rapporto
terzi, il concessionario, invece, agisce sempre in nome e per
di agenzia, di scambio
conto proprio - e in ciò consiste anche la differenza con la
nella concessione
commissione -, tra l’altro rivendendo beni e servizi preventivadi vendita
mente acquistati.
Si dibatte se alla concessione di vendita sia applicabile in via
analogica l’art. 1751 cod. civ. che prevede e regolamenta i casi in cui è dovuta l’indennità di clientela
in caso di cessazione del rapporto di agenzia. L’orientamento prevalente è in senso contrario. Si è
infatti rilevato che tale norma ha quale scopo quello di risarcire l’agente del danno subito a causa
del recesso del preponente, e altresì compensarlo per l’attività svolta nello sviluppare la clientela
del preponente.
Finalità, questa, che mal si concilia con il contratto di concessione di vendita. Infatti, mentre
l’agente sviluppa la clientela del preponente agendo in suo nome e per suo conto, il concessionario invece coltiva una propria clientela, che potrà rimanere allo stesso fidelizzata anche
quando la concessione sia terminata. Del resto, il concessionario è un imprenditore commerciale a tutto tondo, e assume su di sé sia il rischio dell’invenduto sia ogni altro rischio inerente
all’attività di impresa.
Concessione di vendita e contratto di commissione
La concessione di vendita e il contratto di commissione possono essere fatti rientrare nella
categoria dei contratti di distribuzione volti a realizzare un’integrazione verticale. Le differenze tra
le due fattispecie contrattuali sono da individuare nella circostanza che nella concessione di vendita
il concessionario procede alla vendita dei beni e dei servizi in nome e per conto proprio, mentre
nella commissione tale attività viene svolta in nome proprio, ma per conto del committente.
Per tale ragione, mentre nella concessione di vendita tutte le conseguenze giuridiche dell’attività
di commercializzazione - positive e negative - si producono nella sfera del concessionario
(crediti, rischio di invenduto, insolvenze dei debitori ecc.), nella commissione tali effetti si
ripercuotono direttamente in capo al committente.
Si tratta, tra l’altro, di una differenza che si riverbera anche sulla causa del negozio in quanto
attraverso il ricorso allo schema della commissione - al contrario di quanto avviene nell’ambito
del contratto di concessione di vendita - il committente non consegue né una riduzione del
proprio rischio di impresa, né una pianificazione della propria produzione, facendo affidamento su quantitativi minimi d’acquisto da parte dei commissionari.
Contratto di concessione di vendita e “franchising”
Nelle loro estrinsecazioni registrabili nella prassi tra i due tipi contrattuali sussiste un rapporto
caratterizzato da rilevanti momenti di sovrapposizione, i quali hanno talvolta fatto ritenere in
dottrina che i due nomen juris si riferissero ad un medesimo schema negoziale.
Proprio in considerazione della particolare affinità sussistente tra i contratti di concessione in
esame la giurisprudenza è concorde nell’affermare che, a prescindere dal nomen juris figurante
nel testo contrattuale, è ravvisabile un rapporto contrattuale riconducibile alla figura del
franchising quando l’integrazione tra rivenditore e società di distribuzione raggiunge un tale
grado di intensità da potersi attagliare a detto rapporto la definizione che al riguardo fornisce la
recente legge 6 maggio 2004, n. 129, ovvero l’art. 1, n. 3, lett. b), reg. Cee n. 4087/1988,
laddove il franchising viene individuato come: «il contratto, comunque denominato, fra due
soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte
concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà
industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di
utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul
territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi» (legge n. 129/2004).
Il contratto di concessione di vendita e la disciplina antitrust
La concessione di vendita costituisce uno dei modelli contrattuali di intesa verticale più diffusi.
Detti modelli di intesa, che nella più parte dei casi sono volti a razionalizzare il circuito
distributivo, quando hanno invece quale oggetto o effetto quello di restringere la concorrenza,
vengono considerati quali restrizioni verticali al libero svilupparsi della stessa.
I contratti di concessione di vendita diffusi nella prassi offrono molti esempi di restrizioni di
questo genere che vanno da sistemi di fissazione dei prezzi di rivendita a clausole di esclusiva;
da criteri di selezione dei propri concessionari all’imposizione di quantitativi minimi di
acquisto da parte del concessionario; da obblighi di fornire necessariamente servizi post-vendita ad aderire a determinate operazioni promozionali e/o di marketing.
Si tratta di restrizioni, queste, che solitamente prevengono possibili elementi di inefficienza
suscettibili di provocare pregiudizi agli interessi dei produttori-concedenti. Pregiudizi che, in
taluni casi, potrebbero incidere negativamente sugli stessi interessi dei consumatori finali,
nonché sul generale benessere economico-sociale.
Tuttavia, le restrizioni verticali, essendo idonee a ridurre la concorrenza, contribuiscono in
modo determinante ad ostacolare l’ingresso in determinati mercati.
Un esame degli aspetti della distribuzione commerciale in genere, e della concessione di vendita
in particolare, non può quindi prescindere da una pur breve considerazione sulla disciplina della
concorrenza.
Dalla fine degli anni Sessanta ad oggi la Commissione europea nel settore ha introdotto una
crescente regolamentazione dei contratti di distribuzione.
In primo luogo, a fronte della eterogeneità di effetti, da tempo le autorità europee hanno
ritenuto di interpretare l’art. 81 del trattato di Roma in modo estensivo, facendo rientrare nel
divieto di intese ivi previste anche quelle verticali.
In base all’attuale art. 81, primo paragrafo, del Trattato dell’Unione europea (già 85 del Trattato Ce) sono incompatibili
con il mercato comune e quindi vietate (pertanto, qualora
realizzate, colpite dalla sanzione civilistica della nullità per conL’orientamento
prevalente è in senso
trarietà a norme operative) tutte le intese che possano pregiudicontrario all’applicazione
care il commercio tra Stati membri e che abbiano per oggetto o
alla concessione
per effetto quello di impedire, restringere o falsare il gioco della
di vendita in via
concorrenza all’interno del mercato comune.
analogica dell’art. 1751
Sono state, in particolare, considerate lesive della concorrenza
cod. civ. sull’indennità
le clausole contrattuali volte:
di clientela in caso
a) a fissare direttamente o indirettamente i prezzi d’acquisto, di
di cessazione
vendita, ovvero altre condizioni di transazione;
del rapporto di agenzia
b) a limitare o controllare la produzione, gli sbocchi, lo sviluppo tecnico e gli investimenti;
c) a ripartire i mercati e le fonti di approvvigionamento;
d) ad applicare nei rapporti commerciali con gli altri contraenti
Nella concessione
condizioni dissimili per prestazioni equivalenti, così da deterdi vendita il concessionario
minare per questi ultimi uno svantaggio nella concorrenza;
procede alla vendita
e) a subordinare la conclusione dei contratti all’accettazione da
dei beni e dei servizi
parte degli altri contraenti di prestazioni supplementari che, per
in nome e per conto
loro natura o secondo gli usi commerciali, non abbiano alcun
proprio, mentre nella
nesso con l’oggetto dei contratti stessi.
commissione tale attività
Appare quindi evidente che, stante la predetta norma, gran
viene svolta in nome
parte delle clausole più significative di molti contratti della
proprio, ma per conto
distribuzione commerciale ricadrebbero nell’ambito della
del committente
censura antitrust.
La severità di queste disposizioni è però mitigata dal terzo
paragrafo dello stesso articolo che, a sua volta, dispone che il
primo paragrafo non trova applicazione qualora le intese verticali contribuiscano a migliorare la
produzione, la distribuzione dei prodotti o a promuovere il progresso tecnico ed economico e,
ancorché riservando agli utilizzatori una congrua parte dell’utile che ne deriva, evitano di
imporre alle imprese interessate restrizioni che non siano indispensabili per raggiungere tali
obiettivi; ovvero evitano di dare a tali imprese la possibilità di eliminare la concorrenza per una
parte sostanziale dei prodotti di cui trattasi.
L’estensione dei divieti di cui all’art. 81 del Trattato della Comunità europea anche alle intese
verticali è stata sancita dalla Corte di Giustizia europea con una prima pronuncia risalente al
1966, sul presupposto che: «la concorrenza può essere alterata (…) anche da accordi che
impediscono o restringono la concorrenza che potrebbe aver luogo tra una di esse e i terzi così
come può avvenire nelle ipotesi di accordo tra operatori economici che agiscono in stadi diversi
con il risultato di pregiudicare il commercio tra Stati membri e nel contempo (…) impedire,
restringere o falsare il gioco della concorrenza, ricadendo, così, sotto il divieto dell’art. 85 (ora
81, n.d.A.) paragrafo ???» (Corte Giust. Ce 13 luglio 1966, Costen e Grundig c.
Commissione).
Muovendo da detta considerazione, il legislatore europeo ha proceduto a disciplinare la materia
attraverso tutta una serie di provvedimenti normativi riferiti a specifici settori merceologici.
Il sovrapporsi di detti provvedimenti ha però portato alla necessità di ridurre ad unità i principi
e i criteri applicabili in tema di restrizioni verticali mediante l’emanazione del regolamento n.
2790/1999 della Commissione del 22 dicembre 1999.
Con detto regolamento la Commissione ha individuato, in via generale e astratta, talune
condizioni in presenza delle quali, a prescindere dal settore
merceologico, può presumersi che l’intesa verticale presa in
considerazione non produca effetti distorsivi della concorrenTra contratto
za, e altre, invece, in presenza delle quali l’accordo appare
di concessione di vendita
idoneo a restringere o falsare il gioco della concorrenza.
e contratto di franchising
In tal caso, l’accordo andrà notificato alla Commissione al fine,
ci sono momenti
eventualmente, di ottenere un’esenzione individuale.
di sovrapposizione che
Preliminarmente, in ordine al contenuto del regolamento, occorhanno fatto ritenere
re rilevare che condizione indispensabile affinché un accordo
in dottrina, talvolta,
possa essere esentato dalla necessità di notifiche è che nessuna
che i due nomen juris
delle parti detenga una quota del mercato rilevante superiore al 30
si riferissero
per cento. In questa ipotesi, infatti, l’intesa resta estranea all’ambia un medesimo
to di applicazione del regolamento e le parti dovranno richiedere
schema negoziale
un’esenzione individuale alla Commissione Ue.
Del pari, non possono essere esentati dal divieto di cui all’art.
81 del Trattato di Roma gli accordi verticali delle c.d. restrizioni fondamentali sancite all’art. 4 del regolamento n. 2790/1999
Dalla fine degli anni
o uno degli obblighi di cui al successivo art. 5.
Sessanta ad oggi,
L’art. 4 del regolamento citato, in particolare, ha introdotto:
la Commissione europea
l il divieto di restrizione della facoltà dell’acquirente di deterha introdotto nel settore
minare il proprio prezzo di vendita, fatta salva la possibilità
una crescente
per il fornitore di imporre un prezzo massimo di vendita,
regolamentazione dei
ovvero di raccomandare un prezzo di vendita, a condizione
contratti di distribuzione
che questo, però, non equivalga a un prezzo fisso o a un
prezzo minimo di vendita per effetto di pressioni esercitate
o incentivi offerti da una delle parti;
l il divieto di concessioni esclusive incrociate, qualora i fabbricanti di prodotti identici o
considerati analoghi dall’utilizzatore in ragione delle loro caratteristiche, del loro prezzo e
della loro utilizzazione, stipulino fra di loro accordi reciproci di distribuzione esclusiva
riguardante questi prodotti;
l il divieto di concessioni esclusive territoriali “assolute”.
Sono invece ammesse le clausole che vietano al distributore le vendite attive (ossia quelle
che avvengono in conseguenza della promozione commerciale) nel territorio, ovvero quelle
alla clientela riservata per esclusiva ad altri o al produttore stesso.
Per contro, le vendite passive sono sempre ammesse, ragion per cui il distributore rimane libero
di accettare ordini di acquisto provenienti da clienti, anche se non specificamente indicati nel
contratto, che spontaneamente si rivolgano a lui. Sono, inoltre, generalmente ritenute lecite:
l le indicazioni attraverso cui vengono fissati i prezzi massimi, ovvero raccomandate determinate
soglie di prezzo, a condizione, ovviamente, che la raccomandazione non si trasformi in imposizione
attraverso l’abuso della forza contrattuale del concedente;
l le indicazioni che - in relazione alla riserva di una zona di esclusiva o piuttosto di una
determinata clientela al concessionario - si limitano a precludere al distributore (il concessionario, nel caso) di effettuare vendite attive nei territori riservati in via esclusiva a terzi, ovvero di
effettuare vendite a distributori non autorizzati all’interno di un sistema di distribuzione selettiva,
nonché di effettuare vendite di beni intermedi univocamente destinati a realizzare prodotti
concorrenti.
Il regolamento prevede poi, all’art. 5, talune restrizioni non fondamentali la cui presenza nel
contratto non pregiudica in nessun caso la sua validità, ma comporta eventualmente la sola
disapplicazione della clausola contenente dette restrizioni.
Tra queste restrizioni si segnala quella relativa agli obblighi, diretti o indiretti, di non concorrenza di durata superiore ai 5 anni, o anche a tempo indeterminato.
Divieti più rigidi, inoltre, sono sanciti nell’ipotesi in cui il produttore abbia scelto di servirsi di
un sistema di distribuzione selettiva, che è una particolare organizzazione della distribuzione di
prodotti di alta qualità, di lusso, o fortemente tecnologici, fondata su una rete di distributori
indipendenti, selezionati secondo parametri qualitativi idonei alla commercializzazione con le
modalità prestabilite dal produttore, tali da assicurare elevati standard tecnici di assistenza pre e
post vendita, e quel rispetto dell’immagine di alta qualità, che va oltre il prodotto in sé.
In tali ipotesi, infatti, pur prescindendo da taluni specifici regolamenti dettati in relazione a determinati
ambiti merceologici, la vigente disciplina antitrust sancisce il divieto di ogni ulteriore restrizione verticale.
In conclusione
La concessione di vendita è un contratto particolarmente diffuso e apprezzato tra gli imprenditori operanti a diversi livelli della catena produttiva in quanto si è appalesato essere lo
strumento maggiormente idoneo a recepire i mutevoli input provenienti dal mercato, e a
fornire, mediante la continua dialettica imposta alle parti, le più sollecite ed efficaci risposte alle
esigenze del mercato stesso.
Sviluppatosi nella prassi commerciale, il contratto di concessione
di vendita è ancora in attesa di ricevere effettivo riconoscimento
Sviluppatosi nella prassi
da parte del nostro legislatore. Nelle more, la giurisprudenza e la
commerciale, il contratto
dottrina hanno comunque svolto una funzione suppletiva, individi concessione di vendita
duando i tratti e le caratteristiche salienti di detto fenomeno,
è ancora in attesa
nonché le principali differenze rispetto alle fattispecie contrattuali
di ricevere effettivo
tipiche del nostro ordinamento.
riconoscimento da parte
Al legislatore europeo, invece, è stato demandato il compito di
del nostro legislatore;
regolamentare la validità e gli effetti di detti accordi c.d. verticali
nel frattempo,
quando hanno quale oggetto o effetto quello di restringere la
giurisprudenza e dottrina
concorrenza.
hanno svolto
A titolo esemplificativo, con riferimento ai diritti di esclusiva a favore
una funzione suppletiva
del concessionario, la normativa antitrust della Ce ammette la validità delle clausole con le quali il concedente vieta al distributore le
vendite attive nel territorio (ossia quelle che avvengono in conseguenza della promozione commerciale), le vendite alla clientela riservata per esclusiva ad altri, ovvero al
produttore stesso. Sono inammissibili le clausole che vietano anche le c.d. vendite passive. Il distributore
o il produttore medesimo è, pertanto, libero di accettare ordini di acquisto provenienti da clienti
appartenenti ad un territorio riservato per esclusiva ad altri e che spontaneamente si rivolgono a lui.
?
R
F.A.Q. ­ le risposte alle domande più ricorrenti
Al contratto di concessione di vendita
è applicabile in via analogica
l’art. 1751 cod. civ. che prevede,
in caso di cessazione del rapporto
di agenzia, l’indennità di clientela? In ragione delle peculiarità proprie del contratto
di concessione di vendita e, in particolare, della
natura imprenditoriale di entrambi i contraenti,
l’orientamento dottrinale e giurisprudenziale
prevalente esclude che sia dovuta una indennità
di clientela in favore del concessionario, in caso
di cessazione del rapporto contrattuale.
Il patto di esclusiva è un elemento essenziale
del contratto di concessione di vendita?
No, il patto di esclusiva non è un elemento es­
senziale del contratto di concessione di vendita.
La giurisprudenza afferma concordemente che
l’attribuzione del diritto di esclusiva al concessio­
nario costituisce un elemento accidentale del
contratto. Il diritto di esclusiva deve pertanto
essere oggetto di una espressa pattuizione.
Sono valide le clausole che impongono
al concedente il divieto di vendite sia attive
che passive nel territorio concesso
in esclusiva al concessionario?
No, la normativa vigente ammette esclusiva­
mente la validità delle clausole che impongono il
divieto delle vendite attive. Il concessionario ov­
vero il produttore stesso sono, pertanto, liberi di
accettare ordini di acquisto da parte di clienti
che spontaneamente si rivolgono a loro.
È possibile prevedere un patto di durata
di non concorrenza superiore a 5 anni ? No, la legge prescrive quale termine massimo di
durata il limite di 5 anni. La previsione di un
termine di durata superiore è pertanto inefficace.
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