1. IL SETTORE IMMOBILIARE È FERMO, E CHI SONO

4 Buoni consigli per una buona reputazione.
1.
Diritti riservati Solo Affitti S.p.A.
IL SETTORE IMMOBILIARE È FERMO, E CHI SONO IO PER FARE LA DIFFERENZA?
Dimmi la verità, quante volte ti sei posto questa domanda negli ultimi 3 anni?
Questa è una domanda REALE che mi è stata posta proprio ieri sera e che mi ha portato a
riflettere su una cosa.
Credo che Leon Festinger, il famoso sociologo statunitense, avesse ragione quando diceva: “Un
individuo che attiva due idee o comportamenti che sono tra loro coerenti, si trova in una
situazione emotiva soddisfacente (consonanza cognitiva); al contrario, si verrà a trovare in
difficoltà discriminatoria ed elaborativa se le due rappresentazioni sono tra loro contrapposte o
divergenti. Questa incoerenza produce appunto una dissonanza cognitiva, che l'individuo
cerca automaticamente di eliminare o ridurre a causa del marcato disagio psicologico (ad
esempio riduzione dell'autostima) che essa comporta; questo può portare all'attivazione di vari
processi elaborativi, che permettono di compensare la dissonanza (e ripristinare l'autostima)”.
Con questo voglio dire che spesso gli A.I. cadono nella più nota versione di dissonanza
cognitiva espressa nella favola di Fedro “La volpe e l’uva”, nella quale la dissonanza fra il
desiderio dell'uva e l'incapacità di arrivarvi conduce la volpe alla conclusione che "tanto l'uva è
acerba".
Tornando al nostro settore, ecco cosa intendo dire…
Nel 2014 sono stati registrati 1.500.000 contratti di locazione, ma quanti di voi si possono dire
soddisfatti della fetta di mercato che si sono presi? I più, sono convinto, si giustificano a
proposito del mancato raggiungimento dell’obiettivo adducendo come causa la concorrenza. E
questo non è come dire che l’uva è acerba?
Ti confido un segreto che sicuramente ti farà male: ci sono agenzie che si sono prese anche la
tua fetta di mercato perché hanno saputo differenziarsi.
Il contesto attuale non è differente da quello degli anni di boom, anche oggi c’è un grande
mercato che HA BISOGNO del nostro servizio. Ma i clienti sono sicuramente cambiati, sono più
preparati ed esigono un servizio diverso. E chi è in grado di erogarlo VINCE.
Gli strumenti per fare la differenza li puoi trovare sul mercato? Sicuramente, ma quanto
costano? Per diventare Leader ti servirebbe un team di professionisti al tuo servizio:
-
Un architetto che ti segua l’Home Staging
-
Un consulente del lavoro sempre pronto a consigliarti i contratti migliori per i tuoi
collaboratori
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Un avvocato per aggiornarti sulle normative giuridiche o sulle norme dei contratti più
difficili
-
Un geometra che ti aiuti per i contratti ad uso diverso dall’abitativo
-
Un assicuratore per polizze di tutela da proporre ai tuoi locatori
-
Un consulente web marketing
Questo team lo puoi avere, ma ad un costo molto più basso, sviluppando un co-branding con
Solo Affitti.
La scelta è tua, se sei convinto che nella tua zona tu stia già facendo il massimo business,
allora sei una VOLPE…
2.
PERCHÈ LA CAPACITÀ DI DELEGA E’ COSÌ IMPORTANTE PER UN AGENTE
IMMOBILIARE?
Una delle domande chiave che ponevo ai miei affiliati durante le giornate di affiancamento
strategico era questa:
"Ti assumeresti per farlo?"
Ti spiego cosa significa.
Un anno fa, durante un affiancamento con un’agenzia Solo Affitti umbra, stavo parlando con il
titolare.
Marco era oberato di lavoro.
Sviluppava circa 12 contratti di locazione al mese, che è un buon numero per un’agenzia con
assetto a 2, ma quasi tutti erano contratti abitativi.
In quel momento, macinava migliaia di chilometri al mese per riuscire a sviluppare tutti gli
appuntamenti e concretizzare i 12 contratti.
La prima cosa che gli dissi, con tono scherzoso ma con intenzioni del tutto serie, fu questa:
"Marco devi prendere un altro agente immobiliare!".
Proprio un collaboratore commerciale esperto con patentino, che è considerato un lusso per
tantissime agenzie, ma che nel caso del mio referente era divenuto un’assoluta necessità
(anche se lui non ci credeva).
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Eppure, riflettendoci sopra, era la decisione più razionale da prendere.
Sviluppando tutte le visite di acquisizione e vendita solo sull’abitativo, il Titolare agenzia stava
utilizzando "tempo" che valeva centinaia di euro all'ora per fare un’attività per la quale avrebbe
potuto assumere
una persona pagata invece 2 mila euro al mese.
Stava "assumendo" se stesso, un consulente da migliaia di euro al mese di fatturato, per fare
un lavoro che invece NON valeva tanto!
Razionalmente, avrebbe potuto impostare la sua giornata dedicandosi alle attività a valore
aggiunto come gestione immobiliare e sviluppo del mercato uso diverso semplicemente
lavorando un numero di ore inferiore, ed essere "in pari".
Invece, come spesso succede, vedeva il bicchiere mezzo vuoto: il fatto di "spendere" dei soldi
che invece
avrebbe potuto risparmiare facendo da solo tutta la parte commerciale.
(Per la cronaca. Ci ho messo 6 mesi. Ma finalmente Marco ha un A.I. con patentino che da solo
porta avanti il mercato residenziale dell’agenzia e i contratti ora sono molti di più).
Ma veniamo a te.
Ti ho fatto questo esempio NON perché mi sono accordato con il sito agenti.it e voglio
convincere chiunque mi legga ad assumere personale.
Ma per farti comprendere un pezzo importante del processo di Delega: LIBERARE IL TEMPO.
Ci sono una marea di attività che porti a termine e molte ore nelle quali lavori.
Solo che... non tutte sono uguali.
=> Alcune contribuiscono di più al tuo fatturato (o al tuo benessere emotivo, fisico, spirituale).
=> Altre contribuiscono di meno.
Il modo per far crescere il tuo business e migliorare la tua vita come imprenditore è semplice.
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E non è quello che desiderano tutti:
"mi piacerebbe avere una giornata di 48 ore invece che 24".
1) TI LICENZI dalle attività che contribuiscono di meno.
2) TI ASSUMI solo per quelle ad alto valore aggiunto.
Tutto qui.
Se non sei pronto a fare questo, il tuo Business non potrà mai crescere.
Così come non potrà mai crescere il tuo livello di soddisfazione personale e benessere.
E' un rischio? SI. Come ogni cambiamento.
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3.
LA
PROFESSIONALITÀ
DELL’AGENTE
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IMMOBILIARE
FACCIAMO
UN
PO’
DI
AUTOCRITICA COSTRUTTIVA!
Ieri sono andato a bere una birra con un vecchio amico, e ad un certo punto lui mi dice che da
una quindicina di giorni sta cercando casa a Firenze.
Bene, gli dico io, stai facendo un po’ di visite? Come vanno?
Vedo il suo sguardo molto perplesso, quasi intimorito e incerto se continuare su questo
argomento… Gli chiedo allora il motivo di quell’espressione.
Mi risponde: sai mi dispiace dirti queste parole visto che sei nel settore… certo che è proprio
difficile trovare un agente immobiliare che lavora in modo decente.
Approfondendo il discorso vengono fuori una serie di cattive pratiche che purtroppo ancora
oggi continuano a portare avanti molti agente immobiliare.
Possibile che non si sia ancora capito che presentare in modo corretto l’immobile sul proprio
sito o sui portali sia la base per vendere/affittare l’immobile? Si trovano ancora annunci con 2,
3 foto, fatte male oltretutto, descrizioni così basiche che molto spesso sminuiscono il valore
dell’immobile, immobili non in esclusiva la cui forbice di prezzo tra agenzia e agenzia supera
anche il 30%.
Oggi tante agenzie si lamentano del mercato, perché non riescono a vendere né ad affittare.
Come fanno, allora, di contro, alcune agenzie a fare 2 vendite al mese o 10-12 affitti al mese?
Oggi abbiamo a che fare con un mercato più esigente, e se non si agisce con professionalità e
specializzazione forse bisogna pensare a cambiare mestiere. Sì, perché gli anni d’oro in cui
tutti erano in grado di vendere e affittare non torneranno più!
Sono troppo drastico?
Credo che nel nostro settore serva tanta pulizia e se questa fase economica ci aiuta a farlo,
ben venga. Molte delle agenzie del nostro gruppo in questi ultimi 2 anni sono in crescita
semplicemente perché acquisiscono quote di mercato.
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4. STAI UTILIZZANDO LE TESTIMONIANZE PER AUMENTARE IL VALORE DEL TUO
BRAND?
Se stai pensando di lanciare una nuova pubblicità, cartacea o online, di indicizzare meglio il tuo
sito o creare delle newsletter, la prima domanda che ti dovresti porre è questa:
"Quali sono le caratteristiche che i clienti apprezzano maggiormente e ricercano attivamente in
un agente immobiliare?"
Molto spesso porre questo tipo di domande ad un collega può portare sulla cattiva strada. Si
rischia infatti di rimanere invischiati nelle convinzioni sbagliate del proprio settore... di cui il
nostro interlocutore stesso è vittima.
Per cui gli unici di cui ti puoi fidare sono i clienti che costituiscono quel mercato.
Solo che non sempre si ha tempo per cercare le persone, intervistarle ecc...
Come puoi procurarti, quindi, i feedback dei clienti già pronti all'uso?
Nelle testimonianze dei tuoi competitor!
Andando a frugare nelle testimonianze di altri agenti immobiliari (spesso stranieri a dir la
verità visto che quelli italiani non le chiedono) ho scoperto una miniera di informazioni
condensate che non avrei potuto reperire nello stesso lasso di tempo in nessun altro modo.
Ovviamente occorre conciliare questa tecnica con il POSIZIONAMENTO della tua AZIENDA.