Indagine presso le concessionarie auto

Indagine presso le
concessionarie auto
Studenti del Master in Analisi e Gestione del
Settore Automobilistico – 2002
Corso di Marketing
Prof. Pier Luigi del Viscovo
Master in Analisi e Gestione del Settore Automobilistico – 2002 – Prof. Pier Luigi del Viscovo
Metodologia di rilevazione e campione
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•
•
Interviste personali degli studenti del MAGSA 2002 tra aprile e giugno
86 concessionarie – titolare o direttore/funzionario commerciale
Campione casuale composto per:
– Marche vendute, in ragione della quota di mercato, orientativamente
– Grandi città capoluogo e piccoli centri
– Lazio, Emilia Romagna, Puglia, Campania, Veneto, Trentino Alto Adige,
Toscana, Lombardia
•
Questionario strutturato in 18 domande più quelle di anagrafica, su:
–
–
–
–
Il marketing della concessionaria per acquisire e fidelizzare il cliente
I fattori critici che orientano il processo d’acquisto del cliente
I servizi accessori della concessionaria necessari per il prossimo futuro
I cambiamenti del mercato e i possibili sviluppi della concessionaria, a seguito
della fine della distribuzione selettiva
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Miglior servizio al cliente?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà dei
cambiamenti nel
mercato tra cui:
• I clienti riceveranno
un servizio migliore
57%
0%
50%
100%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Più potere al cliente?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà dei
cambiamenti nel
mercato tra cui:
• Il cliente acquisterà un
potere contrattuale più
forte
48%
0%
50%
100%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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I modelli meno competitivi?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà dei
cambiamenti nel
mercato tra cui:
• I modelli meno
competitivi saranno
ancora più penalizzati
72%
0%
50%
100%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Sviluppo dei multimarca?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà dei
cambiamenti nel
mercato tra cui:
• I rivenditori
multimarca si
svilupperanno
71%
0%
50%
100%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Diventare multimarca?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà le
concessionarie ad una
serie di possibili
sviluppi tra cui:
• Diventare un
multimarca
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Vendere altre marche in salone?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà le
concessionarie ad una
serie di possibili
sviluppi tra cui:
• Vendere anche i
modelli di punta di
altre marche
61%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Vendere in altre zone?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà le
concessionarie ad una
serie di possibili
sviluppi tra cui:
• Vendere liberamente
in altre zone
64%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
Master in Analisi e Gestione del Settore Automobilistico – 2002 – Prof. Pier Luigi del Viscovo
Eliminare le strutture non di vendita?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà le
concessionarie ad una
serie di possibili
sviluppi tra cui:
• Eliminare tutte le
strutture di assistenza
e manutenzione
77%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Assistenza, post-vendita e mobilità?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà le
concessionarie ad una
serie di possibili
sviluppi tra cui:
• Concentrarsi sui
servizi di assistenza,
post-vendita e mobilità
74%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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Fidelizzare il cliente con altri servizi?
La fine della
distribuzione selettiva
porterà le
concessionarie ad una
serie di possibili
sviluppi tra cui:
• Sviluppare altri
servizi per fidelizzare
il cliente
81%
d'accordo
non d'accordo
non so - non rispondo
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In conclusione, i dealer prevedono …
• Per i Clienti
– Incertezza sul livello di servizio e sul livello dei prezzi
• Per le Case
– Problemi su modelli non competitivi
– Focus su Prodotto vs Servizi
• Per i Dealer
– Vendita spinta al massimo, in tutte le direzioni, ma anche
– Servizi per fidelizzare il cliente
• Assistenza e post-vendita
• Mobilità
• Altri da sviluppare
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