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01
ECOMMERCE
ISTRUZIONI PER L’USO
Azioni di marketing e comunicazione
02/ siamo on line, tutto funziona… e adesso!?
03/ dove sono i nuovi clienti!?
04/ far crescere il proprio business
05/ 5 linee guida dell’intervento
06/ informare-attrarre-convertire-….wooow
07/ marketing mix…un nuovo punto vendita al borgo san giovanni
08/ PANORAMICA STRUMENTI PROMO: PLUS-MINUS
09/ AZIONI PUSH, COME CREARE ATTENZIONE E FAR PARLARE DI SE IN RETE
10/ OFFLINE: SUPPORTO STRATEGICO PER LE VENDITE ONLINE
??/ un potenziale vantaggio competitivo Rispetto a ebay-amazon…
02
Siamo on line, tutto funziona
…e adesso!?
On line…spesso e’ piu’ difficile
Mi confronto “con il mondo”
concorrenza significativa
o sul prodotto
o sul prezzo
o sulla gamma e la varieta’
o sui servizi accessori e il post vendita
o sulle dinamiche promozionali, commerciali
03
Dove sono
I nuovi clienti!?
Ecommerce, di per se e’ uno strumento-mezzo
o HO UN ECOMMERCE = HO PIU’ CLIENTI
Æ FALSO
o ECOMMERCE = STRUMENTO-MEZZO
o FACILITA, SEMPLIFICA, AUTOMATIZZA … MA NON AMPLIA IL MERCATO
o COMUNICARE
o PROMUOVERE E ATTRARRE
o ATTUARE STRATEGIE COMMERCIALI
04
FAR CRESCERE
IL PROPRIO BUSINESS
AMPLIARE BACINO CLIENTI…VISIONE PARZIALE
fidelizzare e lavorare sulle variabili di consumo
o AUMENTO PROPENSIONE AL CONSUMO (SEMPLIFICAZIONE)
o AUMENTO OCCASIONI DI CONSUMO (ESTENSIONE TEMPORALE)
o Aumento spesa media p.c. (affini, correlati, promozioni)
ACQUISIRE NUOVI CLIENTI, e’ fondamentale, ma…
o E’ un obiettivo di medio lungo periodo
o Richiede risorse e azioni continuate nel tempo
o Costo acquisizione nuovo lead molto alto
05
Cinque
Linee guida
Una chiave di lettura per i prossimi strumenti
o Partiamo dal prodotto (convolgimento emozionale ed
esperienza di acquisto) rif. Intervento 1
o Fidatevi, siete gia’ esperti
o Tradurre la vostra predisposizione commerciale attraverso
nuovi media e nuovi linguaggi
o Offline vs online…e’ un concetto obsoleto
o Strategie ed azioni a budget limitato e “sostenibile”
06
Come pianificare una campagna
Comunicazione e promozione
Informare / attrarre / convertire + wooow
o Informare Æ facciamoci trovare
o Attrarre Æ siamo bravi e belli, venite a conoscerci
o Convertire Æ ok siamo bravi e belli…pero’ dobbiamo vendere
o Woow, superiamo le aspettative (puntiamo a clienti
+chesoddisfatti…sorpresi)
Nota: sui primi due punti, l’ecommerce (strumento)
ha una rilevanza marginale
07
marketing mix
…LO AVETE GIA’
Un nuovo p.d.v. al borgo san giovanni
o
FACCIO PUBBLICITA’ NUOVA APERTURA (GIORNALI, AFFISSIONI, RADIO..)
o
PENSO AD UN EVENTO APERTURA/LANCIO
o
LAVORO SUI MIEI CONTATTI PER ATTRARRE VERSO NUOVO PDV
o
STIMOLO/INCENTIVO IL PASSAPAROLA
o
FACCIO RELAZIONE/RETE CON IL TERRITORIO (NEGOZI VICINI)
o
LAVORO SUL PRICING E FACCIO OFFERTE LANCIO E PROMOZIONI
o
CERCO DI AVERE PRODOTTI ESCLUSIVI
o
INVESTO SULL’IMMAGINE: VETRINE E LAYOUT DEL PUNTO VENDITA
o
ORGANIZZO EVENTI PERIODICI RISERVATI AI CLIENTI PIU’ IMPORTANTI (PRE-SALE)
o
PARTECIPO A FIERE DI SETTORE, EVENTI, USO LE RELAZIONI
08
PANORAMICA
STRUMENTI PROMO
IDEE, SPUNTI, ESEMPI…PLUS/MINUS
o SEO
o ADVERTISING ON LINE
// PAY PER CLICK
// BANNER
// PORTALI TEMATICI, BLOG
// PRODOTTI CIVETTA
o SOCIAL MEDIA
// MANAGEMENT
// ADVERTISING
// COUPONING
// U.G.C.
// CONTEST-PREMIUM
o DIRECT EMAIL MARKETING
o NEWSLETTER, HOUSE ORGAN, PUBBLICAZIONI TEMATICHE
o STORYTELLING
SEO – I MOTORI DI RICERCA
+ il cuore del web + buon posizionamento non percepito come adv
+ effetti duraturi nel tempo + strategico per nuovi mercati
- Non applicabile per tutti settori/keywords (budget) -se hai una cosa molto segreta
mettila nella seconda pagina di google – necessita di lavoro continuo nel tempo
– richiede tempi medio lunghi – attenzione ad alcuni settori (tripadvisor, expedia)
450.000 pagine
230.000 pagine
ADVERTISING ON LINE – PAY PER CLICK
+ attivabile con tempi/budget variabili + posso agire su concorrenza o settori affini
+ profilatura territoriale + puo’ essere scelta alternativa a seo ove questo costoso
- Effetto temporaneo, non duraturo -non ho profilature socio/demografiche
– valutare tassi di conversione nelle prime campagne – e’ adv, come tale percepita
Advertising on line - banner
+ costi contenuti + profilatura utenti (in base ai media scelti)
+ facile da realizzare
- Bassi livelli di click e conversioni -necessitano di un messaggio/vantaggio mirato
Advertising on line – portali tematici e blog
+ PERCEZIONE DEL CLIENTE, NO ADV + INFLUENCER E TREND SETTER
+ IN GRADO DI SCATENARE PASSAPAROLA E CONDIVISIONE
- NON FACILE, OCCORRONO CONTENUTI ORIGINALI E INTERESSANTI
– CONTATTI CON REDAZIONI E BLOGGER – OPPURE PARECCHIO COSTOSE
Advertising on line – store tematici, prodotti civetta
+ NO COSTI FISSI + UTENTI GIA INTERESSATI/SENSIBILI AL SETTORE
+ TRAINO PRODOTTI COMPLEMENTARI
- FEE ALTE -ELEVATA CONCORRENZA SUL PRODOTTO – PRICING AGGRESSIVI
– VALUTARE MOLTO BENE LA FORZA DEGLI ALTRI BRAND
Social media management
+ IL LUOGO DELLE RELAZIONI, POSSO COSTRUIRE UN RAPPORTO + RACCONDO STORIE
+ COINVOLGO IL LETTORE + COMUNICO IL VALORE EMOZIONALE DI ACQUISTO/CONSUMO
- RICHIEDONO IMPEGNO STRUTTURATO E CONTINUO NEL TEMPO
– CONOSCENZE TECNICHE DEI VARI MEDIA E DEI VARI LINGUAGGI COMUNICATIVI
Social media advertising
+ VELOCE, RAPIDO + COSTI CONTENUTI
+ PROFILATURA SOCIO-DEMOGRAFICA + PROFILATURA PER INTERESSI
- TASSI DI CONVERSIONE VISITE AL SITO WEB MOLTO VARIABILE
– ATTENZIONE ALLA COSTRUZIONE DEL MESSAGGIO: TESTUALE E VISUALE
Social media couponing
+ VELOCE, RAPIDO + COSTI CONTENUTI E PROPORZIONALI
+ PROFILATURA UTENTI SOCIO-DEMOGRAFICA E PER INTERESSI
- RISCHIO EFFETTO GROUPON
Social media – user generated content
+ VALORE DEI CONTENUTI NON AUTOREFERENZIALI + TESTIMONIANZA
+ SCATENA CONDIVISIONE E PASSAPAROLA + AMPLIAMENTO BACINO…AMICI DI
- NON SEMPLICE -OCCORRE IDEA E PROGETTO VALIDO PER COINVOLGERE
Social media contest o content premium
+ COINVOLGIMENTO + MATERIALE PROMOZIONALE PRODOTTO DA CLIENTI
+ VALORE DEL BRAND + CONDIVISIONE E PASSAPAROLA
- OCCORRE IDEA E PROGETTO VALIDO
– COMPLESSITA’ NORMATIVE
Direct email marketing
+ AZIONE PUSH + STIMOLO IMMEDIATO
+ SEMPLICE ANALISI DEL ROI + COSTI CONTENUTI
- REPERIMENTO DATABASE CONTATTI -INFLAZIONE EMAIL – TASSI REDEMPTION…MOLTO VARIABILI
– NON OK PER FASCE SOCIO-DEMO UNDER… – DEVO COSTRUIRE CONTENUTO ACCATTIVANTE
Newsletter, house organ, pubblicazioni tecniche
+ CREO VALORE DEL BRAND E IDENTIFICAZIONE + FIDELIZZAZIONE
+ EFFICACE PER SETTORI E PRODOTTI ESCLUSIVI (ES. ROLEX, AMEX)
- DEVO AVERE CONTENUTI INTERESSANTI DA COMUNICARE -EFFETTI NEL LUNGO PERIODO
– NON OK PER FASCE SOCIO-DEMO UNDER…
!!!!! Storitelling !!!!!
+ E’ CIO’ CHE POTENZIALMENTE PUO RENDERE OGGI UN PRODOTTO VERAMENTE VINCENTE
+ DEVO DARE UN MOTIVO PER L’ACQUISTO E IL CONSUMO CHE VADA OLTRE LA SCHEDA TECNICA
+ ANCHE IL SITO DI ECOMMERCE…DEVE RACCONTARE UNA STORIA
- RICHIEDE TEMPO E COMPETENZE -TESTO, GRAFICA, IMMAGINI, ANIMAZIONE, VIDEO
– IMPLICA LA CONOSCENZA E UTILIZZO DI VARI LINGUAGGI COMUNICATIVI
…NESSUNO DI NOI/VOI HA QUESTI BUDGET
…MA “NEL NOSTRO PICCOLO” COSA POSSIAMO IMPARARE/ADATTARE/ADEGUARE…???
09
AZIONI PUSH
STIMOLARE & ATTRARRE
CREARE ATTENZIONE E FAR PARLARE DI SE IN RETE
Su cosa posso puntare per creare contenuti appetibili, catturare
attenzione, stimolare il “word of mouth”, far parlare di me..
o Creare eventi virtuali (black Friday, saldi anticipati)
o Periodicamente sconti e promo limitati nel tempo
o Coinvolgere utenti in con sondaggi/opinioni/scelte
o Stimolare i clienti a parlare di noi …e premiarli
o Gestire attivamente il post vendita
o Stupire i clienti con effetto woow (es. piccolo regalo
simbolico, non preannunciato, al pirmo acquisto…)
10
OFFLINE
LEVA STRATEGICA
OFFLINE PER INCENTIVARE LE VENDITE ONLINE
o
Cartellini prezzo…lo puoi comprare on line su www.sito.it (magari a prezzo
scontato…)
o
Articoli con prezzo speciale rieservato on line
o
Set limitato di prodotti disponibili solo on line
o
Comunicare sito e social media in tutto il materiale informativo e promozionale
(scontrini, shopper, vetrofanie, ecc.)
o
Creare un database dei visitatori (offline e online)
o
Consegnare ai clienti coupon per un primo acquisto scontato on line
o
Garantire sconti a chi pubblica recensioni, foto dei vostri prodotti
o
Inserire in negozio/showroom totem touch per consultare shop on line
o
…………..
??
SCEGLIERE SU COSA
COMPETERE
IL VANTAGGIO COMPETITIVO VS. EBAY/AMAZON
…Chiaro su cosa competere?
….qual’e’ il vostro vantaggio competitivo?
Ricordate sempre offline&online
Sicuramente non aspettative di avere in qualche mese
Centinaia di nuovi clienti dai cinque continenti…
…ma magari un +10% nel fatturato IL primo anno si
Tempi e obiettivi realistici, compatibili con i vostri budget