Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT

Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT
[ Classificazioni ] ________________________________________________________________________
Classificazione Nazionale delle Professioni ISTAT 2001
2.1.1.4 ‐ INFORMATICI E TELEMATICI
Attività Economiche ATECO
K ‐72.10 ‐ Consulenza per installazione di sistemi informatici
Classificazione Internazionale delle Professioni ISCO‐88
2131 ‐ Progettisti e analisti di sistemi informatici
[ Descrittivo ]___________________________________________________________________________
Finalità
E’ responsabile della gestione e sviluppo di relazioni commerciali verso entità aziendale o enti della Pubblica Amministrazione per prodotti hardware, software e per servizi ICT.
Propone soluzioni che apportino valore all’organizzazione cliente attraverso l’impiego di prodotti e servizi offerti dall’azienda ICT per la quale opera
Elementi di contesto
CONTESTI LAVORATIVI:
Ambito/i di riferimento:
Opera all’interno di una azienda, di qualsiasi dimensione, che offre prodotti e/o servizi ICT. Collocazione/i organizzativa/e:
In funzione della dimensione organizzativa e della esperienza maturata potrebbe operare come responsabile di una intera funzione commerciale o come rappresentante incaricato di presidiare uno specifico segmento di mercato spesso identificato su base geografica. Modalità di esercizio del lavoro:
Essendo ipotizzato un ciclo di vendita complesso; il responsabile commerciale impiega una quota significativa del suo tempo al di fuori dell’azienda, in particolare presso i clienti al fine di rilevarne le strategie, le esigenze e la disponibilità ad investire per la realizzazione di nuove soluzioni informatiche
Requisiti preferenziali
Formativi:
Pur essendo utile una formazione di carattere tecnico riferita ai contenuti da proporre ai clienti, non si segnalano particolari prerequisiti formativi per sottolineare anche l’importanza di capacità relazionali che non sono generalmente associabili ad un percorso formativo tradizionale. Esperenziali:
Un’esperienza di almeno 18 mesi in un ruolo lavorativo compatibile permette di raggiungere un adeguato livello di competenza
Requisiti obbligatori
Per potersi qualificare come Responsabile Commerciale per prodotti e servizi ICT/Client Manager occorre superare i test EUCIP previsti per questa figura ed è inoltre necessario il possesso della certificazione EUCIP livello “Core”
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[ Comportamenti Organizzativi ]
Orientamento al cliente o allʹutente (interno/esterno)
Orientamento all’innovazione e al cambiamento
Pensiero concettuale
Creatività
Comunicazione e Ascolto
Gestione delle relazioni e Negoziazione
Lavoro di gruppo e Cooperazione
Integrazione organizzativa
Consapevolezza organizzativa
[ Competenze ]_________________________________________________________________________
Essere in grado di pianificare il ciclo di vendita di prodotti e servizi IT
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Contribuire alla definizione di una strategia di marketing opportuna in relazione ai prodotti e ai servizi offerti dalla propria organizzazione
‐ Analizzare e segmentare il mercato identificando un insieme di clienti potenziali
‐ Impostare le azioni operative preliminari alla vendita di prodotti e/o servizi destinate ad un cliente specifico
‐ Impostare il marketing di prodotti e servizi IT
‐ Utilizzare software DW
‐ Gestire il contatto, la proposta e la definizione di un contratto con un nuovo cliente potenziale
Conoscenze Abilità Tecniche di analisi della segmentazione della clientela
Applicare metodi per la valutazione delle prestazioni
Strategie di vendita
Applicare tecniche di analisi andamento mercato
Comunicazione d’impresa
Applicare tecniche di analisi della concorrenza
Prodotti e servizi IT
Applicare tecniche di segmentazione della clientela
Business Intelligence & Data Warehousing
Applicare tecniche per analisi domanda del mercato
Utilizzare software Data Warehousing
Essere in grado di analizzare le opportunità offerte dall’IT per un potenziale cliente
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Analizzare lo stato attuale dell’organizzazione cliente e possibili scenari alternativi. Valutare la fattibilità economica dei vari casi di business in termini di costi, rischi e benefici potenziali
‐ Consigliare l’organizzazione relativamente ad utilizzi innovativi delle tecnologie ICT per lo sviluppo dei processi informativi e di business
‐Valutare il ruolo strategico dei Sistemi Informativi
‐ Organizzare la struttura IT e misurare i benefici per l’azienda
‐ Facilitare la definizione di strategie organizzative e scegliere i sistemi IT correlati
‐ Fare corrispondere le esigenze aziendali e le opportunità tecnologiche
Conoscenze Abilità Valutazione economica dei progetti di investimento
Applicare tecniche per lʹanalisi ʺcosto‐beneficioʺ
Economia aziendale
Strategie organizzative e sistemi IT correlati
Applicare tecniche di valutazione della copertura funzionale dei pacchetti software
Sistemi informativi in ambito aziendale
Applicare metodologie di selezione di sistemi IT
Struttura organizzativa IT e misurazione dei benefici aziendali
Applicare tecniche di pianificazione di risorse e di mezzi
Nuove opportunità tecnologiche e corrispondenza delle stesse con le esigenze aziendali
Strategie di business
Essere in grado di concludere accordi con il cliente per progetti di intervento sul sistema informativo
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Analizzare e confrontare ipotesi alternative di svolgimento dei progetti tenendone in considerazione gli aspetti tecnici, metodologici e commerciali
‐ Individuare gli interlocutori e gli argomenti più efficaci per portare l’organizzazione cliente a sottoscrivere una proposta di fornitura di prodotti e/o servizi IT
‐ Scegliere il pacchetto più adatto in relazione al ciclo di vita del sistema IT
‐ Contribuire ad un proficuo cambiamento organizzativo
‐ Organizzare lʹattivazione del sistema
‐ Definire gli obiettivi e lʹorganizzazione di un progetto
‐ Convincere il cliente circa la validità di una proposta commerciale
Conoscenze Abilità Elementi di project management
Applicare tecniche di comunicazione efficace
Tecniche di vendita
Applicare tecniche di Project management
Gestione del cambiamento organizzativo
Applicare tecniche di vendita dei servizi
Scelta del pacchetto software e ciclo di vita dellʹimplementazione
Applicare tecniche motivazionali
Metodi di attivazione del sistema IT
Applicare tecniche di verifica e comparazione tra soluzioni software alternative
Applicare metodi di valutazione dʹimpatto delle soluzioni IT sullʹazienda
Applicare metodi di attivazione del sistema IT
Essere in grado di valutare il livello di servizio offerto dal sistema informativo attuale
Per metter in atto la competenza occorre sapere come…
‐ Monitorare i costi e la qualità dei servizi e delle forniture erogate al cliente; tale analisi può essere riferita tanto alla fornitura da parte della propria organizzazione quanto da parte di altre organizzazioni concorrenti o da parte di strutture interne del cliente
‐ Analizzare la gestione economica e finanziaria
‐ Gestire nel tempo il rapporto con un cliente ‐ Gestire lʹuso integrato di software gestionale, software di produttività personale, software di sistema e servizi di rete
‐ Comunicare in maniera professionale
‐ Definire un appropriato processo di gestione del servizio IT
‐ Assicurare lʹerogazione di un servizio ad un livello di qualità definito
Conoscenze Principi di Customer Satisfaction
Abilità Tecniche di pianificazione di attività
Applicare metodologie di definizione di piani di comunicazione
Psicologia della comunicazione
Applicare tecniche di valutazione di investimenti Economia aziendale
Elementi di Customer Relationship Management
Utilizzare software CRM (Customer Relantionship Management)
Normativa UNI EN ISO
Applicare procedure di gestione portafoglio clienti Elementi di gestione del servizio IT
Utilizzare strumenti software EAI
Elementi di contabilità dei costi
Applicare procedure di gestione del servizio IT Approcci per lʹIntegrazione delle applicazioni software aziendali
Applicare tecniche di comunicazione strutturata
Prestazioni e standard di qualità del servizio IT
Applicare tecniche di pianificazione di risorse e di mezzi
Applicare tecniche contabili
Utilizzare strumenti e tecniche per la misurazione degli standard di qualità