Partnership 06 2016 - Alliance Healthcare

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S O M M A R I O
Partnership
Partnership Anno XIX
n. 6, Giugno 2016
I servizi
Registrazione del Tribunale di Milano
n. 319 del 29 aprile 1998.
Periodico mensile di marketing
e management di Alliance Healthcare
Italia s.p.a. per la farmacia italiana.
ATTUALITÀ CONGRESSUALE
Nuovi modelli di gestione:
la farmacia di fronte ai cambiamenti
imposti dalla discontinuità.
pagina 6
SPESA FARMACEUTICA
Generici, non solo per fare
quadrare i conti, ma anche
per rilanciare l’industria.
pagina 14
Analisi di un mercato di crescente
interesse per la farmacia:
pagina 22
IL FARMACISTA MANAGER
La comunicazione interpersonale
nella vendita: le parole che
la favoriscono e quelle da evitare.
pagina 26
Prodotti in primo piano
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pagina 4
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pagina 32
Le offerte speciali di Alliance Healthcare Italia
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pagina 35
pagina 43
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© Proprietà letteraria riservata.
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in italiano sia in ogni altra lingua.
Diritti riservati in tutto il mondo.
FA R M AT T U A L I TA’
Partnership
da giovane laureata ha la scintilla im-
di queste dimensioni, i valori che gui-
prenditoriale. E’ il 1979 quando, con il
dano l’operato di ciascun membro del-
sostegno della famiglia, mette il primo
l’organizzazione abbiano un ruolo fon-
mattone e compra la farmacia del pae-
damentale. Per questo mi dedico con
se. Capisce presto che il meccanismo
energia e tenacia a trasmettere l’im-
della distribuzione non è efficiente e dà
portanza della dedizione al lavoro e del
Ornella Barra, Executive Vice Pre-
vita al centro di Lavagna per avviare
significato etico di tutte le nostre azio-
sident e President and Chief Executi-
un sistema di industrializzazione a li-
ni. Perché è solo con grande focaliz-
ve of Global Wholesale and Interna-
vello internazionale che si rivelerà uni-
zazione, attenzione per il mondo che
tional Retail di Walgreens Boots Al-
co nel suo genere."
ci circonda e capacità di costruire fi-
liance, è stata premiata alla settima e-
Ornella Barra ha così commentato l’at-
ducia che si possono raggiungere ri-
dizione del Premio Guido Carli, che si
tribuzione di questo riconoscimento:
sultati significativi e generare valore”. 
è tenuta il 5 maggio a Montecitorio.
"E' per me un onore ricevere un pre-
Ornella Barra riceve
a Montecitorio
il Premio Guido Carli
mio di così grande valore, ispirato alla
figura di un uomo, Guido Carli, che ha
fatto di competenza e integrità i propri
valori fondanti. Non posso che esprimere grande soddisfazione per esse-
Il marchio Alvita
festeggia 10 anni
di successi
re stata scelta a rappresentanza delle
eccellenze del nostro Paese, splendido nelle sue contraddizioni e fatto di
Il 2016 rappresenta il decimo an-
persone capaci di grandi cose”.
niversario dalla nascita di Alvita e di-
“Desidero estendere questo ricono-
mostra il successo di questo brand
scimento a Stefano Pessina, con cui
che ad oggi viene venduto in sei di-
abbiamo vissuto questo importante
percorso, e a tutte le persone che operano in Walgreens Boots Alliance.
Una realtà oggi leader nel mondo per
4
Il Premio è riservato personaggi ita-
prodotti e servizi per la salute e il be-
liani del mondo dell’economia, dell’al-
nessere in farmacia, destinata a cre-
ta finanza, della cultura e dell’impegno
scere ancora: quando - come ci au-
sociale che si siano distinti per il pro-
guriamo - l’acquisizione di Rite Aid sarà
prio operato.
approvata dall’Antitrust statunitense,
Queste le motivazioni alla base della
Walgreens Boots Alliance diventerà u-
premiazione: “E’ una delle 50 donne
na delle prime 15 aziende al mondo
d’affari più influenti d’Europa, il cui per-
come numero di collaboratori, con cir-
corso, volendo unire le tappe della sua
ca 460 mila dipendenti, e con una ca-
vita tra Europa, USA e Asia, sembra
pitalizzazione di borsa intorno ai 100
una linea retta che parte da piazza del-
miliardi di dollari”.
le Carrozze a Chiavari. Proprio da lì,
“Credo che, specialmente in una realtà
FA R M AT T U A L I TA’
Partnership
versi Paesi europei.
cisti e dai loro pazienti. La qualità e la
ter, menopausa, irritazione da agenti
Il lancio è avvenuto nel 2006 da parte
convenienza sono elementi chiave del-
climatici, inquinamento o uso di lenti a
di Alliance Healthcare; da allora il mar-
l’offerta Alvita e sono proprio ciò che
contatto.
chio è cresciuto ampliando il proprio
crea un reale elemento di differenza.
I dati di mercato resi noti da IMS Health
portafoglio prodotti ed oggi Alvita of-
Continueremo a ricercare opportunità
mostrano che le lacrime artificiali han-
fre una gamma completa di articoli per
per rendere il brand sempre più inter-
no fatturato 165 milioni di euro nel
la cura del paziente che include medi-
nazionale.”
2015, quasi il sette per cento in più ri-
cali, diagnostici, supporti ortopedici,
Tony Foreman, Senior Vice President
spetto all’anno precedente, a confer-
prodotti per la cura e l’igiene di tutti i
e CEO Commercial Affairs, Walgreens
ma che il mercato di questi prodotti
giorni e una nuova linea di occhiali da
Boots Alliance, ha aggiunto: “10 anni
continua una tendenza all’aumento pe-
lettura.
è un anniversario promettente per Al-
raltro già in atto regolarmente da di-
Alvita consente ai farmacisti di diffe-
vita e ringrazio tutto il team che ha la-
versi anni.
renziare la propria offerta fornendo ai
vorato duramente per realizzare tale
E ciò a dispetto di tutti gli elementi che
pazienti un’alternativa di qualità a prez-
successo. Continueremo a lavorare a
potrebbero sfavorirli: prezzi al pubbli-
zi convenienti. La missione di questo
stretto contatto con farmacisti e pa-
co elevati, assenza di promozioni e
brand è infatti quella di rendere la qua-
zienti per assicurarci che Alvita conti-
sconti e grande quantità di marche,
lità della farmacia accessibile a tutti.
nui a soddisfare e superare le loro e-
con 190 marchi sul mercato per oltre
Ornella Barra, Executive Vice Presi-
sigenze.”

400 referenze tra confezioni monou-
dent, President e Chief Executive of
so, flaconi, preparati in gocce o in gel,
Global Wholesale & International Re-
a base di acido ialuronico, riepiteliz-
tail, Walgreens Boots Alliance, ha commentato: “Questa tappa fondamentale è la testimonianza di come la gamma Alvita sia ben recepita dai farma-
Lacrime artificiali:
un mercato
in continua ascesa
zanti, idratanti o a base salina. Un’abbondanza di preparazioni che genera
spesso lamentele di oftalmologi, pazienti e farmacisti per la difficoltà nel ricordare i nomi e le specifiche proprietà
di ogni prodotto.
Quello delle lacrime artificiali è
Nella scelta di questi prodotti risulta in
un mercato che trova nella farmacia il
genere determinante il consiglio del
suo canale di elezione, che realizza ben
farmacista, il quale però deve tenere
il 94 per cento delle vendite contro il 4
conto anche delle preferenze del pa-
per cento ottenuto dalle parafarmacie
ziente, che per lo più si orientano ver-
e il 2 per cento dei corner della gran-
so la richiesta di freschezza e di
de distribuzione.
comfort generati al momento dell’in-
Le vendite di questi prodotti non sono
stillazione.
esclusive per il trattamento di situa-
Un altro fattore che condiziona la scel-
zioni patologiche o che fanno seguito
ta è costituito dal numero di sommini-
a interventi chirurgici, ma sono moti-
strazioni al giorno: vengono ovviamente
vate soprattutto da lievi disturbi che
preferiti prodotti che richiedono poche
coinvolgono tutte le fasce di età: sec-
applicazioni durante l’arco della gior-
chezza oculare da utilizzo del compu-
nata.

5
Partnership
AT T U A L I T À
C O N G R E S S U A L E
Nuovi modelli di gestione: la farmacia di fronte
ai cambiamenti imposti dalla discontinuità.
A Cosmofarma, giunta quest’anno alla ventesima
edizione, è stato riconosciuto dai politici il ruolo
insostituibile della farmacia italiana come presidio
L’approvazione del Disegno di legge sulla concorrenza segna il passo,
sanitario sul territorio. Ma è anche emerso che,
con un iter che si è venuto recente-
di fronte ai cambiamenti, sempre più tumultuosi
mente a complicare a causa delle di-
e spesso inattesi, i farmacisti non devono avere
missioni del Ministro dello sviluppo economico Federica Guidi. Ma il ritar-
timore di unirsi per dare forza alla categoria.
do che si è creato a livello governativo non si è tradotto in una fase di im-
6
passe per il settore del farmaco, che
concorrente nella distribuzione dei far-
presentata in questo momento dai
si sta già attrezzando per fronteggia-
maci. Tutti cambiamenti che poco a
cambiamenti del Ddl concorrenza, oc-
re le imminenti novità.
poco le farmacie si sono attrezzate a
corre quello che la ricercatrice boc-
L’appuntamento annuale creato a Bo-
gestire.
coniana ha definito “un salto menta-
logna da Cosmofarma, alla sua ven-
“Quello che dobbiamo affrontare og-
le”, ma è un dato di fatto che solo l’i-
tesima edizione, è servito per chiarire
gi, però”, ha esordito Erika Mallarini,
dea delle novità che potrebbero arri-
ulteriormente il panorama in cui si an-
docente presso la Bocconi di public
vare da questa rivoluzione normativa
dranno a inserire le farmacie in un fu-
management & policy nel suo contri-
ha già funzionato da acceleratore, pro-
turo che è ormai prossimo.
buto portato a Cosmofarma, “è un
ducendo fin da ora altri assetti.
In questi ultimi vent’anni di cambia-
cambiamento differente, è la discon-
In Paesi come Germania, Finlandia,
menti per la farmacia ce ne sono sta-
tinuità”.
Danimarca, Francia e Spagna non c’è
ti parecchi, dalla contrazione della spe-
“Se il cambiamento è progressivo”, ha
stata apertura al capitale e le catene
sa pubblica alla concorrenza di sog-
proseguito, “lo si fronteggia, altro in-
non sono possibili. In Inghilterra, Ir-
getti appartenenti ad altri settori, dal-
vece è trovarsi di fronte a cambiamenti
landa, Norvegia e Svezia invece sì, “ma
le richieste dell’Unione europea di ar-
veloci come il digital, o l’arrivo delle as-
se si esamina la situazione in pratica”,
monizzare cambiando le regole in fa-
sicurazioni in sanità. Avere a che fare
ha fatto notare Erika Mallarini, “sono
vore delle liberalizzazioni all’evoluzio-
con la grande distribuzione per la li-
in catena l’85 per cento delle farma-
ne dei pazienti, che oggi entrano in far-
beralizzazione degli Otc ha toccato
cie in Germania, il 95 in Danimarca e
macia chiedendo prodotti specifici e
poco le farmacie, ma avere a che fa-
il 56 in Francia, perché anche se in
con informazioni già acquisite.
re con le retail clinic, ovvero soggetti
questi paesi per legge non è permes-
Ed è cambiato pure il rapporto con il
che prescrivono e dispensano farma-
sa la realizzazione di catene, si sono
sistema sanitario nazionale, che si è
ci è una cosa molto differente”.
create catene virtuali o di gestione, già
trasformato da soggetto pagante in
Per fronteggiare la discontinuità rap-
presenti anche in Italia per molte far-
AT T U A L I T À
Partnership
macie comunali, soprattutto nel cen-
che catene di ospedali, stanno na-
gregazione, che si chiamino catene o
tro nord” (figura 1).
scendo brand di ambulatori medici non
network, con o senza format, in fran-
Se si considerano catene virtuali an-
solo dentistici, e i pazienti si stanno a-
chising, virtuali, o gruppi di acquisto,
che le farmacie che fanno parte di un
bituando ad avere marchi, nazionali o
a seconda del livello di riconoscibilità
network quale Alphega, Piùbene o Va-
internazionali, che si prendono carico
all’esterno e del livello di delega”.
lore Salute, si può affermare che an-
della loro salute.
“Siamo di fronte a quelle che si chia-
che questo tipo di aggregazione è già
“Con o senza Ddl”, ha previsto Erika
mano profezie autoverificantesi”, ha
presente in Italia, sebbene in forme
Mallarini, “alla fine ci sarà comunque
spiegato la ricercatrice, “la macchina
molto diverse da quelle esistenti in Ger-
una nuova configurazione della ven-
è partita, e non solo nel mondo della
mania, in Francia o in Danimarca.
dita al dettaglio, perché di fatto è il pa-
farmacia”.
“La proprietà non fa necessariamen-
ziente che guida le novità e i compor-
Se passa senza variazioni il Ddl con-
te catena”, ha ricordato Erika Mallari-
tamenti del paziente stanno cambian-
correnza, per Erika Mallarini il primo
ni, “ci sono farmacie comunali che ap-
do: per esempio, ci si sta abituando
passo sarà la costituzione di un
partengono a un unico soggetto, quin-
ad avere a che fare con le assicura-
network di farmacie di proprietà delle
di con una stessa proprietà, in cui però
zioni quali soggetti che pagano pre-
banche, che raccoglierà quelle far-
i pazienti trovano cose diverse: si crea-
stazioni e prodotti, mentre lo stato sta
macie che proprio con le banche so-
no gruppi di acquisto, con le industrie
facendo un passo indietro”.
no fortemente indebitate.
che si interfacciano con queste far-
“Il mercato si sta muovendo anche
Qualunque sia la matrice dei cambia-
macie, però poi il farmacista direttore
senza il Ddl concorrenza”, ha prose-
menti, le conseguenze saranno im-
di ogni punto di vendita acquista i pro-
guito, “solo per il fatto che si parla di
portanti, arriveranno nuove soluzioni
dotti che sono più adeguati alla pro-
questo argomento i soggetti si sono
per il paziente, composte non solo di
pria clientela”.
mossi, con forme
diverse di ag-
prodotti: “basti pensare a quello che
Il capitale non è dunque una condi-
si sta sviluppando nel settore dell’ali-
zione necessaria nè sufficiente a crea-
mentazione, unito agli stili di vita e ai
re catene, poiché una catena può an-
servizi dedicati”, ha specificato Erika
che concretizzarsi come un in-
Mallarini, “ovvero soluzioni
sieme di punti di ven-
innovative che dal
dita, non neces-
punto di vista tecnico
sariamente di pro-
il mondo del far-
prietà di un unico
maco - a partire
soggetto, ricono-
dalle aziende far-
scibili dall’esterno
maceutiche,
come un’unica
medici fino alla di-
entità, in quanto
stribuzione e ai far-
ogni esercizio ri-
macisti - è il più prepara-
spetta standard comuni: è il caso, per esempio, delle profumerie Ethos o delle li-
dai
to a fornire, ma è un mondo
che pecca di comunicazione, e
non è detto che chi ha tecnicamen-
brerie Feltrinelli.
te le migliori competenze sia il vinci-
Inoltre, oggi si stanno formando an-
tore”.
7
AT T U A L I T À
Partnership
La situazione delle catene in Europa.
in alto ci sono soggetti che hanno co-
Valori in percentuale
minciato a guardare alle farmacie, ai
Fonte: Sda Bocconi
Catene
di proprietà
95
85
35
13
85
Catene
virtuali
11
83
distributori e ai network in un’ottica di
trade marketing, ovvero come un cliente da conquistare affinché possa da-
63
re più spazio ai prodotti di un’azienda
24
che a quelli di un’altra. “Queste si chia-
56
mano innovazioni incrementali, tipiche
35
39
di un mondo in cambiamento”, ha
puntualizzato Erika Mallarini.
19
Figura 1
9
Italia
Ancora più in su si posizionano le in-
13
5
Germania Finlandia Danimarca Francia Spagna
novazioni di tipo breakthrought, reaGran
Austria Bretagna Irlanda
Olanda
Svezia Norvegia
lizzabili con quei soggetti che si sono
attrezzati a ‘scalare’ i cambiamenti,
“quali alcuni gruppi di distribuzione o
8
Il mondo delle farmacie è una realtà
farmaco, che crea una destabilizza-
quel migliaio di farmacie che si sono
molto frammentata: da un lato, per l’in-
zione nelle relazioni commerciali”, ha
poste come partner con cui sviluppa-
dustria questa frammentazione è un
tenuto a precisare Erika Mallarini, “con
re iniziative di collaborazione per la rea-
bene, perché risparmia per il fatto che
negoziazioni e rapporti commerciali
lizzazione di operazioni di marketing
le farmacie non riescono a beneficia-
molto più tesi”.
congiunto”, ha spiegato.
re di premi per grosse quantità acqui-
“Quando si realizza la discontinuità si
“Però, a questi cambiamenti che stan-
state, dall’altro si deve considerare che
lavora sulla cosiddetta coopetition”,
no sconvolgendo il settore”, ha pro-
l’industria, pur risparmiando, non ha
ha spiegato, “che non è una partner-
seguito la sua analisi la ricercatrice, “le
vantaggi, perché nessuna singola far-
ship, è sempre una competizione tra
aziende e soprattutto le farmacie non
macia sposta quote di mercato.
industria e distribuzione per accapar-
sono pronte; occorrerebbe piuttosto
Finora, le singole farmacie hanno sem-
rarsi le fette della torta, ma insieme si
un’innovazione detta disruptive, per
pre organizzato il loro assortimento per
può collaborare per fare crescere la
costruire insieme valore, ma ciò è mol-
far trovare di tutto ai propri clienti, con
torta, e oggi spazi ce ne sono anco-
to difficile con i singoli imprenditori a
un atteggiamento di servizio che per
ra, nell’area commerciale ma anche in
meno che non ci si strutturi, e questo
la ricercatrice “ha un senso per il set-
quella dell’etico, con la pharmaceuti-
è il vero cambiamento”.
tore etico ma un po’ meno per gli al-
cal care”.
“Non è un bel momento”, ha conclu-
tri prodotti, perché il consumatore, da
Dall’analisi effettuata dalla ricercatrice
so la ricercatrice, “se l’utile delle far-
un punto di vendita professionale co-
bocconiana si può vedere che, nei va-
macie stesse salendo e se le aziende
me la farmacia, si aspetta di trovare
ri livelli di innovazione, il primo scalino
fossero floride si potrebbe anche rifiu-
prodotti selezionati”.
è occupato dagli interlocutori tradi-
tare il cambiamento, ma gli ultimi an-
In genere si mostra forte resistenza ai
zionali, come aziende farmaceutiche,
ni sono stati difficili, e dunque si sen-
cambiamenti perché ciò che si vede
farmacie o distribuzione intermedia,
te bisogno di cambiare: ci si sente an-
per primo è il rischio: “quello che og-
definiti ‘intermediario macchina’, ov-
cora leader di mercato ma attenzione
gi percepiscono i farmacisti è uno sce-
vero il soggetto che fa arrivare il far-
a non guardarsi vedendo qualcosa di
nario di rischio lungo tutta la filiera del
maco fino all’utente finale. Un po’ più
diverso rispetto a quello che effettiva-
AT T U A L I T À
Partnership
mente è oggi la categoria”.
ci su prescrizione, che mostrano un
della farmacia che cresce ed è sem-
E su come fronteggiare le innovazioni
andamento statico rispetto all’anno
pre più decisiva per il successo della
che hanno carattere di discontinuità,
precedente, mentre il restante 40 per
farmacia vista come impresa, è quel-
Carlo Salvioni, sales marketing direc-
cento, dovuto ai prodotti di libera ven-
la dei prodotti di libera vendita.
tor della IMS Health Italia, ha portato
dita, risulta in crescita. A comporre
Un altro fattore che Carlo Salvioni ha
alla folta platea di Cosmofarma qual-
questa fetta sono i prodotti di igiene e
annoverato tra i cambiamenti che stan-
che consiglio: “Siamo in un momento
bellezza, con 2 miliardi di fatturato e
no rivoluzionando il mondo del farma-
di forte cambiamento, innanzitutto per
una crescita del 3 per cento, gli Otc,
co è la discontinuità tecnologica: “La
i farmaci: dopo anni caratterizzati più
con oltre 5 miliardi e una crescita di
presenza di attori con grandissime ca-
dalla genericazione che dalle novità,
quasi sei punti percentuali, e il para-
pacità tecnologiche pone sfide anche
sta arrivando un’importante ondata di
farmaco, con 2,4 miliardi di fatturato,
molto vicine a noi”, citando come e-
innovazione, e questo si riflette in un
in crescita del 2,6 per cento rispetto
sempio il servizio che Amazon ha re-
riequilibrio nella crescita dei mercati
allo scorso anno.
centemente lanciato nella zona di Mi-
farmaceutici - guidata in questi ultimi
Oggi, dunque, quantunque l’arrivo dei
lano e che sta per arrivare a coprire
anni dai mercati emergenti, soprattut-
nuovi farmaci possa rivitalizzare anche
anche Roma: attraverso un’applica-
to asiatici - dato che le nuove mole-
il mercato dell’etico, la componente
zione su smartphone si possono or-
cole in arrivo saranno efficaci ma anche molto costose, e ciò riporterà tas-
Le insidie dei nuovi tipi di concorrenza.
si di crescita molto interessanti nei nostri mercati”.
Da oggi al 2020 sono previsti a livello
mondiale oltre 500 nuovi lanci di medicinali, soprattutto farmaci orfani, antiinfettivi, oncologici e neurologici, ma
anche cardiovascolari e antidiabetici,
molti dei quali potranno essere distribuiti anche nelle farmacie (figura 2).
Il farmacista può quindi tornare ad occuparsi di farmaci ad alto contenuto
innovativo, “dato che in questi ultimi
anni il farmacista territoriale non ha potuto conoscere le le novità arrivate sul
mercato farmaceutico, come i farmaci biologici per l’artrite reumatoide o la
psoriasi”, ha precisato Carlo Salvioni,
“perché questi prodotti sono sempre
transitati fuori dalle farmacie”.
Il fatturato complessivo delle farmacie
Le prime a sentirsi più direttamente minacciate dalla concorrenza di
nuovi soggetti come le retail clinic o le catene in franchising che stanno già colonizzando il mercato farmaceutico sono senza dubbio le
grandi farmacie delle città ma, a giudizio di Erika Mallarini, “anche
il mondo delle farmacie nel suo complesso, fatto in gran parte da piccoli esercizi sparsi nei territori disagiati, è insidiato da queste nuove
forme di distribuzione in quanto nel momento in cui il retail si concentra, come è già successo in altri settori come le profumerie o gli alimentari, il soggetto intermedio sparisce, e nel settore farmaceutico
più velocemente di tutti gli altri, perché ci sono margini più bassi”.
Basta quindi che una farmacia decida di entrare in franchising o in
contratto di rete, o decida di affidare la gestione a un grande gruppo, e al distributore intermedio mancheranno i clienti: “come è successo già in altri settori”, ha spiegato la ricercatrice, “i distributori
intermedi saranno progressivamente sostituiti dai centri logistici di
distribuzione, e allora anche la farmacia delocalizzata in aree apparentemente lontane dalla concorrenza diretta di altri canali avrà
problemi, legati alla logistica, con la difficoltà di fare arrivare i prodotti, e questo cambierà completamente le relazioni lungo la filiera”.
italiane vale oltre 25 miliardi di euro, di
cui un 60 per cento è dato dai farma9
AT T U A L I T À
Partnership
dinare oltre ventimila prodotti, com-
vioni ha citato due esempi legati al
Un altro settore tecnologico innovati-
presi quelli della catena del freddo, con
mondo della cosmetica: la app di L’O-
vo in cui la farmacia può avere, se-
la consegna a domicilio entro un’ora.
real, Make up genius, e il chatbot del-
condo Salvioni, un ruolo interessante
“Nella stessa area di Milano coperta
le profumerie Sephora.
è quello dei wearable, dispositivi ‘in-
da questo servizio”, ha fatto notare
L’app di L’Oreal ha già una grande dif-
dossabili’ da tenere al polso - per e-
Salvioni, “ci sono 840 farmacie, che
fusione anche in Italia, e permette, u-
sempio per misurare i passi, rilevare il
sviluppano un mercato di oltre un mi-
sando la telecamera dello smartpho-
battito cardiaco o effettuare l’analisi
liardo e mezzo tra farmaci e prodotti
ne, di testare diversi tipi di cosmetici
del sonno - che hanno già costi e-
di libera vendita. Questo significa che
sul proprio volto simulando varie pos-
stremamente accessibili, anche di soli
player come Amazon hanno in cam-
sibilità di trucco senza usare in prati-
15 dollari. Questi dispositivi potreb-
po capacità logistiche e di relazione
ca i prodotti. Alla fine delle prove, l’app
bero infatti essere utilizzati per con-
con il cliente che li posizionano in ma-
conduce in maniera facile e diretta al-
trollare una terapia farmacologica, per
niera fortemente avvantaggiata per en-
l’acquisto del prodotto prescelto.
esempio verificando se un’attività fisi-
trare su mercati che oggi non sono an-
Sephora sta invece investendo molto
ca o un comportamento alimentare
cora stati considerati, quale quello del-
sui chatbot, che non sono app ma
siano consoni alla terapia in atto.
le farmacie”. “Se si apre ai capitali, in
consentono di dialogare in chat con
“Sono pronte le farmacie a tutte que-
futuro”, ha spiegato l’analista, “si può
sistemi di intelligenza artificiale, un set-
ste innovazioni?”, si è chiesto Salvio-
pensare che uno di questi attori po-
tore in cui si stanno investendo miliar-
ni, “perché questo scenario di forte
trebbe comprare una singola farma-
di a livello globale.
pressione le spingerà prima o poi a
cia e da lì distribuire farmaci a domi-
Il sistema di Sephora sfrutta Kik, una
cambiare e ad adeguarsi”.
cilio in un’ora in un’ampia zona”.
chat un po’ meno diffusa di Whatsapp,
La risposta può arrivare da una recente
Un ulteriore elemento di disruption tec-
per interagire con un robot che dà
ricerca, dalla quale è emerso che più
nologica è costituito dalla nuova ge-
consigli e fa scaricare video, fino ad
della metà delle farmacie non è anco-
nerazione di tecnologie a supporto del-
arrivare anche qui al negozio per com-
ra pronta a gestire queste novità, ri-
l’e-commerce, e a tal proposito Sal-
pletare l’acquisto.
velando un approccio di tipo molto tradizionale: soltanto meno del 10 per
Farmaci innovativi: la crescita fino al 2020.
cento delle farmacie si è già adegua-
Fonte: Ims Health Italia
to per la nuova generazione di prodotti
e servizi.
Altre classi terapeutiche
23,0%
“Per cogliere opportunità da questo
Antiinfettivi
14,0%
scenario occorre fare rete, raggiungere massa critica e costruire piattaforOncologici
13,0%
me che abbiano la solidità per poter
competere in maniera efficace con i
Farmaci orfani
24,0%
Neurologici
8,0%
Cardiovascolari
Ematologici Antidiabetici
7,0%
5,0%
6,0%
Figura 2
nuovi player”, ha consigliato Salvioni,
“oggi sono solo il 6 per cento le farmacie che hanno un’attività di e-commerce, ma spesso sono farmacie singole, che non hanno né la competenza né la forza di poter gestire queste
10
AT T U A L I T À
piattaforme nella maniera migliore”.
Partnership
Parafarmacie: una questione da risolvere.
“Le farmacie, ma più in generale tutti
gli attori che ruotano attorno alla filiera del farmaco, devono capire sempre
più il valore dei dati che maneggiano,
quelli generati dai loro clienti, dalle
loyalty cards, dai sistemi gestionali”,
ha raccomandato l’analista, “senza vivere questi nuovi fenomeni come una
minaccia; occorre imparare a usare
proattivamente la tecnologia per sfruttarla a vantaggio della propria impresa, tenendo sempre al centro delle
strategie d’impresa il paziente/cliente,
coinvolgendolo in iniziative e seguendolo nei suoi percorsi di cura e benessere”.
Accanto alla disamina degli analisti di
marketing e di politiche di mercato, a
Cosmofarma hanno fatto un po’ di luce sui possibili scenari che si aprono
con il Ddl concorrenza anche numerosi politici, dai quali è arrivato unanime il riconoscimento per il ruolo di primo piano della farmacia nel rinnovamento del sistema sanitario nazionale: “Le farmacie non possono più essere viste solo come un punto di dispensazione controllata dei farmaci”,
ha fatto sapere il Ministro della salute
Beatrice Lorenzin tramite un messaggio letto dalla presidente di Federfar-
È emersa chiara la posizione dei politici convocati a Cosmofarma circa il futuro delle parafarmacie, e Federico Gelli, responsabile nazionale sanità del Partito democratico, non ha usato certo mezzi termini, definendo la creazione “di un soggetto anomalo come le parafarmacie, che esistono solo in Italia”, come “un incidente di percorso”.
“Occorrerà trovare una soluzione a questo errore”, ha promesso, “senza pensare di fondere i due piani profondamente diversi delle farmacie e delle parafarmacie”.
“È passato il messaggio che se i farmaci di fascia C venissero distribuiti nelle parafarmacie e nei corner i cittadini avrebbero un vantaggio economico”, ha proseguito Gelli, “ma se si riduce di qualche centesimo il prezzo di questi farmaci non si realizza beneficio per nessuno perché non aumentano né le vendite né la produzione: il farmaco
è un prodotto anelastico, non è soggetto alle dinamiche di mercato
perché è prescritto da un medico, e il medico non prescrive di più perché i farmaci costano meno”.
Della stessa opinione il senatore Luigi Marino, relatore in X Commissione industria del Senato per il Ddl concorrenza: “Si è commesso un
errore quando è stata data la possibilità di aprire le parafarmacie, come se il farmaco fosse un elettrodomestico o un prodotto tecnologico,
ed è ora di rimediare, perché altrimenti i farmacisti a ogni governo o
a ogni maggioranza si ritroveranno lo stesso identico problema”.
“Innanzitutto cambiamo il nome”, ha dichiarato Raffaello Vignali, deputato, membro della X Commissione attività produttive della Camera, “perché quello di parafarmacia crea ambiguità, e poi togliamo l’obbligo del farmacista, occorre sanare la questione una volta per tutte”.
E Lucio Barani, medico e presidente del gruppo ALA verdiniano in
Senato, ha classificato le parafarmacie come “attività commerciali,
e non un presidio sanitario come le farmacie: il modello di farmacia
dei servizi è invece in linea con la situazione socioeconomica attuale”.
ma Annarosa Racca, “ dato che la naturale funzione della farmacia italiana
di primo presidio sanitario vicino ai bisogni della popolazione la rende pie-
nici per il controllo delle terapie”.
Per continuare a garantire questo ser-
namente idonea all’erogazione di nuo-
“L’efficienza del modello italiano di far-
vizio, si deve tenere conto anche del
vi servizi a valenza socio-sanitaria, co-
macia risiede proprio nella garanzia in
profilo squisitamente economico, cioè
me l’assistenza domiciliare, lo scree-
ogni zona del nostro Paese del servi-
dell’esigenza di garantire alla farmacia
ning, la presa in carico di pazienti cro-
zio pubblico”, ha concluso il ministro.
una certa salvaguardia dei livelli di red11
AT T U A L I T À
Partnership
dito: “La Corte di giustizia europea ha
canale dei farmaci di fascia C sotto-
“Non c’è motivo per discostarsi dagli
ritenuto che la salvaguardia dei livelli
posti a obbligo di prescrizione: “La
insegnamenti della giustizia costitu-
di reddito assicurati dalla pianta orga-
Corte costituzionale ha ribadito che il
zionale”, ha concluso Gentile, “ed è
nica coniugata con le limitazioni di ac-
regime delle farmacie è incluso nella
dovere del governo tutelare i beni fon-
cesso alla vendita per le parafarmacie
materia di tutela della salute”, ha di-
damentali per consentire ai cittadini la
fosse indispensabile”, ha dichiarato
chiarato il sottosegretario allo svilup-
massima garanzia dei servizi sanitari
Gian Michele Roberti, docente di di-
po economico Antonio Gentile in un
e di dispensazione dei farmaci”.
ritto dell’Unione europea all’Università
messaggio portato a Cosmofarma dal
“Il farmacista è una figura professio-
La Sapienza di Roma, “perché in as-
segretario nazionale di Federfarma
nale fondamentale nel sistema sanita-
senza di questa salvaguardia di red-
Alfonso Misasi, “e l’incondizionata li-
rio pubblico per produrre qualità in ter-
dito vi sarebbe stato un rischio serio
beralizzazione dei farmaci di fascia C
mini di erogazione di prestazioni sani-
di alterazione del sistema complessi-
inciderebbe con effetti non prevedibili
tarie e soprattutto un valido alleato per
vo di distribuzione del farmaco con
sulla distribuzione territoriale poiché le
risparmiare e razionalizzare i costi del
possibili chiusure di esercizi, in parti-
parafarmacie non sono inserite nel si-
sistema”, ha tenuto a precisare Fede-
colare nelle zone di carattere margi-
stema di pianificazione di assegna-
rico Gelli, medico, deputato e re-
nale. Un po’ quello che sta avvenen-
zione per concorso e si potrebbe ve-
sponsabile nazionale per la sanità del
do già ora con un numero abbastan-
rificare un’alterazione del sistema che
Partito democratico.
za significativo di farmacie a rischio”.
ruota intorno al farmaco, posto prima
“Nella legge di stabilità 2016 è stato
In difesa delle farmacie è arrivato an-
di tutto a garanzia della salute dei cit-
inserito uno stanziamento di un milio-
che il rifiuto netto della fuoriuscita dal
tadini”.
ne di euro per la sperimentazione del
servizio di revisione dell’uso dei medi-
I numeri di Cosmofarma Exhibition.
cinali, utile per verificare l’aderenza farmacologica alle terapie”, ha prosegui-
Cosmofarma ha celebrato la sua ventesima edizione a Bologna con
risultati da record: oltre mille i marchi rappresentati dalle quasi 400
aziende espositrici provenienti da 20 paesi, cresciuti dallo scorso anno, e poi record anche di visitatori, con un +7 per cento rispetto al
2015, in arrivo da 54 paesi tra cui Australia, Russia, Svizzera, Argentina, Israele.
“È stata un’edizione vivace ed effervescente, sia per l’affluenza sia
per l’interesse dimostrato dai colleghi presenti numerosi ai convegni”, ha dichiarato Annarosa Racca, presidente di Federfarma, “la
farmacia è in continua trasformazione e reagisce al cambiamento
attrezzandosi su tutti i fronti, anche con i nuovi servizi e la tradizionale esperienza e professionalità. Dagli interventi dei rappresentanti della politica e delle istituzioni è emerso chiaro il riconoscimento del ruolo e dell’importanza della farmacia come primo presidio socio-sanitario sul territorio del Servizio sanitario nazionale”.
to, “e questa è una funzione che può
essere svolta solo in alleanza con i farmacisti”. “Il ruolo del farmacista all’interno del Ssn è sempre più strategico
e delicato, è una scommessa per il futuro, come è ribadito anche nel patto
per la salute”, ha concluso, “e per salvaguardare il sistema delle farmacie,
abbiamo voluto difendere il mantenimento dei medicinali di fascia C soggetti a prescrizione in esclusiva nelle
farmacie, anche perché il Ddl concorrenza, partito per realizzare l’ingresso
di capitali nel sistema delle farmacie,
si stava trasformando in una liberalizzazione della vendita dei farmaci di fascia C”.
12

Partnership
S P E S A
FA R M A C E U T I C A
Generici, non solo per fare quadrare i conti
pubblici ma anche per rilanciare l’industria.
Sta nei risparmi ottenibili con l’incentivazione
all’uso dei generici la chiave di volta per garantire
l’assistenza farmaceutica pubblica ai cittadini.
“Lo sviluppo e l’uso dei farmaci generici e biosimilari rappresenta un’op-
Ma le simulazioni realizzate in uno studio voluto
portunità per ottimizzare l’efficienza dei
da Assogenerici hanno messo in luce anche altri
sistemi sanitari e soddisfare la cre-
importanti aspetti: un impiego più diffuso di questi
scente domanda in termini di efficacia
e di personalizzazione delle terapie
farmaci, oltre a generare risparmi cospicui per lo
permettendo al tempo stesso il con-
Stato e per i pazienti, lascia intravedere grosse
tenimento della spesa”.
Così si è espressa recentemente l’Ai-
potenzialità di sviluppo del tessuto produttivo.
fa in seguito a una valutazione sul consumo e sulla spesa per i farmaci ge-
14
nerici e biosimilari in Italia, una posi-
no simulato scenari per il prossimo fu-
Effetti rilevanti sono poi esercitati dal
zione avvalorata dai risultati di uno stu-
turo, misurando anche il potenziale di
sistema dei farmaci generici all’inter-
dio effettuato da Nomisma che ha
sviluppo industriale che le imprese di
no del tessuto produttivo: negli ultimi
messo in luce quanto, proprio su que-
generici potranno generare nei pros-
cinque anni, infatti, le imprese di ge-
sti medicinali, si basi la possibilità per
simi anni. Il settore dei farmaci gene-
nerici hanno contribuito alla crescita
il Servizio sanitario nazionale di ga-
rici sembra infatti il sistema ideale per
degli investimenti e dell’occupazione
rantire in futuro l’assistenza farma-
coniugare le esigenze di contenimen-
in misura relativamente maggiore ri-
ceutica.
to della spesa con le potenzialità di
spetto al comparto di appartenenza,
L’indagine, svolta per conto di Asso-
crescita industriale.
andando dunque oltre l’effetto di ra-
generici, ha preso in esame il sistema
È stato stimato che l’introduzione in
zionalizzazione della spesa pubblica.
dei farmaci generici in Italia per indivi-
commercio di un farmaco generico
Nonostante gli effetti positivi generati
duare i possibili elementi di sviluppo
porti, in media, dopo un anno, a una
dai farmaci generici sul sistema delle
del comparto, partendo da una rico-
riduzione del prezzo per confezione
imprese e sulla spesa pubblica e pri-
gnizione dell’attuale sistema di rego-
pari al 60 per cento. Ciò ha permes-
vata, però, il mercato di questi medi-
le, dei trend di mercato, dei compor-
so, negli ultimi anni, un incremento del-
cinali non ha ancora raggiunto il suo
tamenti e delle esperienze dei cittadi-
le vendite in termini di confezioni, ac-
massimo potenziale: i dati riportati nel-
ni, nonché del ruolo e dell’influenza e-
compagnato da una contestuale ri-
l’analisi evidenziano come a oggi i far-
sercitata da medici e farmacisti.
duzione della spesa complessiva per
maci generici rappresentino poco più
Da queste basi, gli analisti di Nomisma
i farmaci di classe A rimborsati dal Ser-
del 13 per cento della spesa farma-
hanno avanzato alcune ipotesi e han-
vizio sanitario nazionale.
ceutica per i medicinali di classe A.
S P E S A
Partnership
Questa scarsa penetrazione è in-
dato secondo gli analisti è rilevante
to risparmio, sia personale sia pubbli-
fluenzata innanzitutto dal comporta-
perché mette in evidenza quanto nel
co (figura 2).
mento di chi prescrive, vende e utiliz-
sottogruppo di non utilizzatori di far-
Per il futuro, dunque, la possibilità di
za i farmaci. E dunque lo studio volu-
maci generici la motivazione principa-
risparmio ma anche il diffuso apprez-
to da Assogenerici ha scandagliato le
le sia di tipo pregiudiziale, e non con-
zamento dei pazienti nei confronti dei
esperienze di medici, farmacisti e pa-
nessa a esperienze dirette o a elementi
generici fanno prefigurare un supera-
zienti rispetto ai farmaci generici, per
specifici legati a questo tipo di medi-
mento dell’attuale stagnazione. Da un
mettere il luce quali siano le motiva-
cinali.
lato, infatti, cresce la fiducia dei citta-
zioni di particolari comportamenti.
Tale atteggiamento di rifiuto è espres-
dini, dall’altro, l’utilizzo di fonti infor-
Praticamente tutti i cittadini conosco-
so tuttavia da una parte minoritaria dei
mative alternative permette ai pazien-
no questi medicinali: più del 70 per
pazienti, pari solo al 13 per cento del
ti di instaurare un rapporto più parita-
cento ne ha fatto uso negli ultimi do-
totale, tant’è vero che quando i far-
rio con il proprio medico di famiglia, il
dici mesi e più della metà ha dichiara-
macisti propongono il generico ai pa-
che potrebbe portare a un cambia-
to che la maggior parte o la totalità dei
zienti nei casi a loro consentiti otten-
mento delle consolidate abitudini di
farmaci che utilizza appartiene alla ca-
gono nella maggior parte dei casi una
prescrizione nei sanitari.
tegoria dei generici.
risposta positiva (figura 1).
La percezione del paziente, dunque,
Tra il 29 per cento di coloro che han-
Nell’esperienza dei cittadini, infatti, i
è decisamente positiva, sebbene ri-
no dichiarato di non usare questi me-
farmaci generici non sono percepiti
manga in qualche caso condizionata
dicinali, quasi la metà ha affermato di
come poco sicuri né di qualità inferio-
dal medico che, da un lato, non si fi-
non fidarsi di questi farmaci. Questo
re; fortemente sentito è invece l’effet-
da di alcune modalità di produzione
15
S P E S A
Partnership
Perché i pazienti non utilizzano i generici…
zienti, che induce quindi molti di loro
Dati in percentuale
a seguire gli schemi terapeutici già
Fonte: Nomisma
Non mi fido
consolidati.
47
Figura 1
Sembra poi esistere, nella classe me-
Li ho provati e li ho trovati inefficaci
15
Non me li hanno mai proposti
13
Il medico mi ha raccomandato di non usarli
8
Li ho provati e ho avuto effetti collaterali
7
L’aspetto della confezione mi crea confusione
7
Conoscenti me li hanno sconsigliati
6
Non esiste un generico per la mia patologia
3
Ho letto/sentito che non fanno bene
3
dica, quello che è stato definito un
“vuoto informativo” nella relazione con
i produttori di farmaci generici che porta il medico, soprattutto in relazione
alle patologie più gravi, a prescrivere i
farmaci di marca.
Tra i fattori che scoraggiano la prescrizione di generici, dunque, ai primi
posti i sanitari hanno indicato innanzitutto l’eccessivo numero di aziende
produttrici per uno stesso principio attivo e l’insufficienza di informazioni sulla loro affidabilità (figura 3).
… nonostante che li vedano positivamente.
Sul versante dei farmacisti, si perce-
Voti da 1 a 5, 1= totale disaccordo, 5= massimo accordo
pisce forte la convinzione che il medi-
Fonte: Nomisma
Fanno risparmiare i cittadini
4,5
Limitano la speculazione delle grandi case farmaceutiche
4,2
co e la sua sfiducia incidano ancora
profondamente nelle scelte del paziente; a seguire, tra gli altri fattori che
limitano la diffusione dei generici, an-
Sono sicuri ed efficaci
4,0
Fanno risparmiare lo stato
che i farmacisti, come i medici, si lamentano della numerosità dei titolari
4,0
Sono uguali ai farmaci di marca
3,7
di autorizzazioni all’immissione in commercio e della carenza di informazioni circa le industrie di produzione (fi-
Sono poco conosciuti
3,5
L’aspetto delle confezioni diverse genera confusione
3,0
Sono di qualità inferiore ai farmaci di marca
2,4
Figura 2
gura 4).
Nella valutazione di quanto il consiglio
influisca sui pazienti nella scelta che
porta a un generico, si può vedere come la figura del medico abbia un po’
perso la sua centralità a favore sia del
farmacista sia di fonti alternative, ma,
16
dei generici, dall’altro, teme l’effetto
L’elevato numero di autorizzazioni al-
soprattutto, ha assunto un ruolo di e-
confusione sul paziente ed evita di mo-
l’immissione in commercio per uno
levata importanza la decisione in pro-
dificare, soprattutto per il trattamento
stesso principio attivo viene infatti vi-
prio dello stesso paziente, in preva-
delle patologie più gravi, il proprio as-
sto dai sanitari come un elemento di
lenza nelle fasce di età più giovanili (fi-
setto prescrittivo.
possibile rischio di confusione nei pa-
gura 5).
S P E S A
Risparmi pubblici e privati
Partnership
prezzi dei farmaci che andranno in sca-
Attualmente, il Servizio sanitario na-
denza brevettuale tra 2015 e 2020 se-
zionale rimborsa solo i farmaci in clas-
I dati raccolti nell’analisi di Nomisma
guissero l’andamento storico al mo-
se A al prezzo minore disponibile, men-
hanno anche tratteggiato in maniera
mento dell’entrata sul mercato dei re-
tre nel caso in cui il farmaco acquistato
piuttosto definita i risparmi pubblici e
lativi generici, l’effetto cumulato che
abbia un prezzo superiore a quello di
privati che possono derivare dal si-
queste scadenze avranno sulla spesa
riferimento la restante quota viene pa-
stema dei generici nei prossimi anni.
pubblica, semplicemente grazie al pro-
gata dal cittadino. Tale comparteci-
Il ruolo diretto più rilevante nella ridu-
cesso di genericazione, potrà gene-
pazione dei privati ammontava, nel
zione dei prezzi dei farmaci e quindi,
rare un risparmio pubblico di oltre 1,1
2013, a circa 900 milioni di euro.
della spesa pubblica, è giocato dalle
miliardi di euro nel quinquennio 2015-
Oltre alla spesa dei cittadini per que-
scadenze brevettuali, che portano a
2020 (figura 6).
sta quota, nella simulazione è stato in-
un veloce abbattimento dei prezzi a
Oltre al risparmio pubblico, inoltre, par-
cluso anche l’esborso privato relativo
confezione.
ticolare rilevanza hanno anche le quo-
all’acquisto di medicinali in fascia C,
A oggi i generici rappresentano una
te relative a quello privato, con un im-
categoria in cui i generici sono anco-
quota minoritaria della spesa farma-
patto diretto sui consumatori. Una se-
ra poco diffusi e dove dunque i mar-
ceutica territoriale, in assoluto ma so-
conda simulazione ha quindi voluto ri-
gini di risparmio ottenibile sono anco-
prattutto in termini di medicinali con
levare quanto i cittadini possano real-
ra più alti.
brevetto scaduto, in quanto gli origi-
mente risparmiare aumentando la pro-
La valutazione del risparmio privato
natori mantengono ancora una quota
pria quota di consumo di generici a
raggiungibile è stata effettuata per quo-
sul totale delle vendite pari al 70 per
scapito di quella per i farmaci di mar-
te di generici in aumento graduale, fi-
cento.
ca non più coperti da brevetto, ovve-
no all’ipotesi massima di un mercato
Per quanto riguarda la spesa pubbli-
ro sostituendo il farmaco originatore
in cui si vendano solo i generici al prez-
ca, il processo di genericazione che si
con il rispettivo generico al prezzo più
zo di riferimento.
realizzerà nei prossimi anni, tra il 2015
basso.
Si è misurato dunque un valore mini-
e il 2020, riguarderà una quota di mercato che, relativamente alla fascia A,
vale oggi 1,7 miliardi di euro in prezzi
al pubblico.
I fattori che scoraggiano la prescrizione.
Voti da 1 a 5, 1= nessuna importanza, 5= massima importanza
Fonte: Nomisma
Eccessivo numero di aziende produttrici per stesso principio attivo
Il trend storico mostra che, a un anno
dalla scadenza dei brevetti, la riduzio-
4,0
Informazioni insufficienti su affidabilità aziende produttrici
ne media del prezzo unitario del generico rispetto a quello del farmaco
3,5
Diffidenza del paziente
3,4
prima della scadenza brevettuale si attesta attorno al 60 per cento, e ba-
Diffusione di informazioni inesatte
3,3
sandosi su questo dato gli analisti hanno potuto stimare l’effetto cumulato
Poca affidabilità per qualità, efficacia, sicurezza
3,2
che le prossime scadenze di brevetto
avranno sulla spesa pubblica.
Simulando una condizione di massi-
Mancanza di sinergia con il farmacista
2,7
Figura 3
mo risparmio ottenibile, ovvero se i
17
S P E S A
Partnership
Farmacisti: ecco che cosa è di ostacolo.
ci di marca a protezione brevettuale
Voti da 1 a 5, 1= nessuna importanza, 5= massima importanza
scaduta con i corrispondenti generici
Fonte: Nomisma
Diffidenza del medico
di prezzo più basso.
4,1
Il risultato, espresso in valori di rispar-
Diffidenza del paziente
mio a seconda dell’incremento della
4,1
quota di consumo dei generici, con-
Diffusione di informazioni inesatte
3,6
sente di affermare che i risparmi pri-
Informazioni insufficienti sull’affidabilità delle aziende
vati ottenibili sono consistenti, e au-
3,4
mentano al crescere della quantità di
Scarsa efficacia delle campagne di sensibilizzazione
generici acquistata. In particolare, un
3,4
Eccessivo numero di aziende produttrici per stesso principio attivo
incremento di vendita di generici pari
3,3
Scarsa influenza aziende generici su politiche nazionali o regionali
a 10 punti percentuali porterebbe già
risparmi privati compresi tra 226 e 276
2,6
Poca affidabilità dei generici per qualità, efficacia, sicurezza
milioni di euro, mentre una sostituzione totale dei farmaci di marca a bre-
2,5
Assenza di meccanismi incentivanti
vetto scaduto, a parità di confezioni
2,4
Limitata diffusione ricetta elettronica
vendute, potrebbe generare risparmi
massimi per i cittadini pari a oltre 1,4
1,6
Figura 4
miliardi di euro (figura 7).
Gli analisti hanno sottolineato come il
risparmio privato così ottenibile si pos-
mo e massimo di risparmio privato i-
do dal 10 per cento e salendo a 30 e
sa configurare come un sostanziale in-
potizzando l’aumento graduale della
50 punti percentuali, fino ad arrivare
cremento del reddito che andrebbe ad
quota di consumo di generici parten-
alla completa sostituzione dei farma-
alimentare, secondo una propensione media al consumo calcolata dalla
Pazienti: perché si sceglie il generico.
Banca d’Italia, un aumento degli ac-
Dati in percentuale
Fonte: Nomisma
quisti in altri settori dell’economia che,
Consiglio del medico
Consiglio di conoscenti/familiari
nell’ipotesi massima, sarebbe di circa
Consiglio del farmacista
Decisione autonoma
700 milioni di euro, una spinta per l’e-
43
39
38
conomia nazionale ben superiore a
38
quella di misure ‘di stimolo’ oggi in discussione, ottenibile senza ridurre l’ac27
23
cesso a un bene indispensabile come
25
23
19
il farmaco ma semplicemente reindirizzandolo.
Dal punto di vista delle imprese, però,
la presenza dei generici sul mercato è
6
3
Figura 5
18-40 anni
41-60 anni
1
61 anni e oltre
sostenibile solo se si riesce a raggiungere una diffusione più ampia, e
per Assogenerici la chiave per garan-
18
S P E S A
tire sostenibilità al sistema passa dall’acquisizione della consapevolezza
Partnership
Dai generici arrivano risparmi per lo stato…
Dati in miliardi di euro
Fonte: Nomisma, elaborazione Assogenerici
1,10
che la crescita di questo settore pro1,02
duttivo non solo è in grado di incre-
0,96
0,90
mentare occupazione e investimenti,
ma è anche un mezzo generatore di
risparmi pubblici e privati alle stesse
condizioni di sicurezza e tracciabilità
dei farmaci di marca.
L’analisi di Assogenerici lamenta che
0,40
0,36
l’attuale contesto normativo in realtà
ostacoli questo processo di espansione, rendendo più difficile conseguire quei risparmi aggiuntivi che i dati evidenziano come possibili, creando un
Figura 6
2015
2016
2017
2018
2019
2020
collo di bottiglia proprio laddove ci sarebbero i maggiori margini di crescita
e di risparmio.
…e anche per la spesa privata dei cittadini.
Dati in milioni di euro
Fonte: Nomisma, elaborazione Assogenerici
1.464
Le carenze legislative, definite dai pro-
risparmio minimo
duttori “dumping normativo”, per As-
risparmio massimo
1.198
sogenerici finiscono per portare a un
aumento della quantità di medicinali
generici importati da paesi extra UE a
793
discapito di un contesto produttivo in
649
cui la componente italiana può invece
giocare un ruolo predominante.
443
Una politica che rimuovesse gli ostacoli che ancora frenano il settore del
362
226
276
farmaco equivalente potrebbe favorire un ritorno della produzione industriale farmaceutica in Italia e in Euro-
Figura 7
10%
30%
50%
100%
pa, per esempio permettendo la produzione per l’esportazione anche nel
periodo di vigenza del brevetto verso
20mila addetti aggiuntivi tra produzio-
ne può generare economie di scala tali
quei paesi dove il brevetto è già sca-
ne e indotto. E questo soltanto sulla
da rendere possibile la riduzione del
duto. Con politiche del genere, si po-
base delle scadenze brevettuali che si
costo unitario di produzione, il che por-
trebbe determinare un aumento del
attendono da oggi al 2020, che inte-
terebbe a una maggiore diffusione di
turnover industriale nazionale che su-
ressano farmaci che oggi generano un
questi medicinali a prezzi più conte-
pera i 500 milioni di euro, con una cre-
fatturato di 2,1 miliardi di euro.
nuti, con ulteriori effetti di risparmio
scita dell’occupazione fino a quasi
E poi, un incremento della produzio-
pubblico e privato.

21
Partnership
I L
P O L S O
D E L
M E R C AT O
Analisi di un mercato di crescente interesse
per la farmacia: il settore dei dispositivi medici.
Laura Gatti
Sr Manager Thought Leadership, IMS Health
Fonte dei dati: IMS Health - Multichannel
Medical Device (dati a febbraio 2016)
Al di là delle dimensioni importanti (circa tre miliardi
di fatturato) e dell’andamento soddisfacente del
fatturato, il mercato dei medical device individua un
È utile innanzitutto ricordare cos’è un dispositivo medico secondo la
comparto di punta per la farmacia anche - e forse
vigente legislazione e quali categorie
soprattutto - in prospettiva, grazie all’elevato tasso
di prodotti abbraccia. Dispositivo è
di innovazione indotta dal progresso tecnologico
qualsiasi strumento, apparecchio, impianto, sostanza o altro prodotto, uti-
che coinvolge sempre più il mondo della salute.
lizzato da solo o in combinazione
(compreso il software informatico im-
22
piegato per il corretto funzionamento)
ficazione viene effettuata essenzial-
mente non rischiose; apparecchiatu-
e destinato dal fabbricante a essere
mente sulla base dell’invasività del di-
re a basso rischio chirurgicamente in-
impiegato nell’uomo a scopo:
spositivo, della sua dipendenza da una
vasive per uso transitorio o uso a bre-
• di diagnosi, prevenzione, controllo,
fonte di energia (dispositivo attivo) e
ve termine (fino a 30 giorni).
terapia o attenuazione di una malattia;
della durata di contatto con il corpo.
Classe 2B. Apparecchiature attive te-
• di diagnosi, controllo, terapia, atte-
I dispositivi non invasivi non penetra-
rapeutiche e diagnostiche in genere
nuazione o compensazione di una fe-
no in alcuna parte del corpo, né at-
potenzialmente rischiose (per esem-
rita o di un handicap;
traverso un orifizio né attraverso la cu-
pio fonti di raggi X); apparecchiature
• di studio, sostituzione o modifica ana-
te, mentre quelli invasivi sono invece
a più alto rischio chirurgicamente in-
tomica o di un processo fisiologico;
destinati a penetrare anche solo par-
vasive per uso transitorio o a breve ter-
• di intervento sul concepimento.
zialmente nel corpo, tramite un orifizio
mine; apparecchiature chirurgicamente
Il prodotto non deve esercitare l’azio-
o una superficie corporea.
invasive a lungo termine o impiantabili
ne principale nel o sul corpo umano
Classe 1. Apparecchiature generiche
(non attive e non più di 30 giorni)
cui è destinato con mezzi farmacolo-
non alimentate elettricamente (non at-
Classe 3. Tutte le apparecchiature che
gici o immunologici, né mediante pro-
tive) che non penetrano nel corpo o
entrano in contatto con il sistema cir-
cesso metabolico, ma svolgere una
apparecchiature chirurgicamente non-
colatorio cardiaco o il sistema nervo-
funzione coadiuvante.
invasive per uso transitorio (meno di
so centrale; tutte le apparecchiature
Secondo il DL 37/2010 - recepimen-
60 minuti); apparecchiature alimenta-
invasive a lungo termine o impiantabili
to normativa europea 47/2007/CE - i
te elettricamente (attive) a basso ri-
che abbiano un effetto biologico sul
dispositivi medici sono raggruppati in
schio per uso diagnostico o di sup-
corpo o che siano assorbite in esso.
funzione della loro complessità e del
porto del paziente.
Naturalmente i dispositivi acquistabili
potenziale rischio per il paziente, in
Classe 2A. Apparecchiature attive te-
in farmacia comprendono principal-
quattro classi: 1, 2a, 2b, 3. La classi-
rapeutiche e diagnostiche general-
mente semplici test diagnostici e pro-
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Partnership
dotti di classe 1 e 2a: cerotti, bende,
garze e medicazioni avanzate, siringhe, apparecchi per aerosol, apparecchi per la misurazione della pressione arteriosa, penne pungidito e lancette per il prelievo di sangue capillare ai fini della misurazione della glicemia, prodotti ortopedici, ecc.
Il mercato in farmacia
I prodotti con designazione di dispositivo medico realizzano in farmacia un
fatturato di circa 3 miliardi di euro, per
il 70% costituito da prodotti parafarmaceutici: diagnostica, strumentazio-
Figura 1
ne, prodotti per l’incontinenza e accessori di vario tipo. Oltre al parafar-
a valori (+3,3%) sia a volumi (+3,2%).
parto parafarmaco supera i 12 euro,
maco, un certo numero di prodotti
Seguono per importanza di fatturato
in crescita dell’1,5% rispetto al perio-
classificati come dispositivi medici si
aghi e siringhe, prodotti per l’inconti-
do precedente, ma è, ovviamente,
trova fra i prodotti notificati con fina-
nenza, accessori chirurgici e presìdi
molto variabile per famiglia di prodot-
lità di prevenzione (integratori), nella
contraccettivi, purtroppo quasi tutti, a
to passando da 5,8 euro dei cerotti a
cosmesi, igiene personale, ecc. Esa-
eccezione delle siringhe, con anda-
oltre 25 degli strumenti diagnostici.
mineremo le dinamiche di questa nic-
menti negativi in fatturato.
Strumenti medico-chirurgici e dia-
chia dopo aver considerato l’evolu-
Il prezzo medio dei prodotti del com-
gnostici (Figura 2). Il mercato del dia-
zione del parafarmaco.
Dispositivi medici parafarmaceutici.
Queste categorie di prodotti, classificati fra i parafarmaceutici, hanno generato nei dodici mesi terminanti a febbraio 2016 un fatturato di circa 2,1 miliardi di euro in farmacia (prezzi al pubblico) e vendite per circa 176 milioni di
unità, con una crescita rispettivamente dell’1,9%% e dello 0,4% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente
(Figura 1). Più della metà del fatturato
(56%) è costituito da strumenti medico-chirurgici e diagnostici reperibili in
farmacia, che hanno registrato un an-
Figura 2
damento decisamente interessante sia
23
Partnership
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questo comparto per un totale di circa 128 milioni di euro.
Aghi e Siringhe (Figura 3). I prodotti
(ormai quasi sempre monouso) per
iniezione venduti in farmacia valgono
192 milioni di euro. Anche in questo
segmento è significativo il peso dei
prodotti per la gestione del diabete. Il
trend è appena positivo nei consumi
(0,9%) e mostra una evoluzione positiva più marcata nei fatturati (5,4%) generata anche dall’andamento del prezzo medio per confezione, cresciuto del
4,5% fino a 5,7 euro, con differenze
significative per tipologia di prodotto.
Figura 3
Il segmento include infatti aghi a fini
bete - striscie per la misurazione del
milioni di persone (Fonte ISTAT 2014)
speciali e siringhe generiche usa e get-
glucosio, pungidito e glucometri - rap-
con una prevalenza in aumento co-
ta. Il 76% del fatturato è legato ad aghi
presenta la quasi totalità del segmen-
stante che supera il 20% per gli ultra-
monouso, quasi esclusivamente de-
to ‘strumenti e diagnostici’ trattati in
settantacinquenni (analisi ISS).
stinati alle penne per iniezione di in-
farmacia: circa 1,2 miliardi di euro per
Seguono questa categoria segmenti
sulina, con un prezzo medio vicino ai
supportare il trattamento di una pato-
di mercato molto più piccoli, come
26 euro per confezione. Si tratta di un
logia cronica che sta diventando una
sfigmomanometri e altri test diagno-
mercato a elevata concentrazione in
epidemia globale. In Italia colpisce tre
stici, che rappresentano solo il 7% di
cui i primi tre produttori coprono praticamente l’80% del turn over.
Prodotti per l’incontinenza. Il terzo
segmento per fatturato è quello delle
soluzioni per l’incontinenza, con un
fatturato di 139 milioni negli ultimi dodici mesi e una decrescita piuttosto rilevante (-4,9%); unica eccezione i prodotti pull up, quasi invariati (-0,3%) rispetto al periodo precedente e con i
consumi in aumento (+1,9%).
Settori non parafarmaceutici. La designazione di dispositivo non riguarda
esclusivamente i test, le strumentazioni chirurgiche e i presìdi. Negli ulti-
Figura 4
mi anni si è diffusa anche in altre categorie di prodotti ed è quindi possi-
24
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Partnership
bile trovare soluzioni con classificazione di medical device anche fra i prodotti notificati, specialmente integratori, prodotti cosmetici e per l’igiene
personale, accessori, ecc.
Quasi il 30% del fatturato totale, circa
un miliardo negli ultimi dodici mesi mobili, appartiene a queste categorie ‘non
tradizionali’ (Figura 4) e i segmenti che
hanno mostrato la crescita maggiore
si collocano proprio in queste aree.
Per esempio, i prodotti integratori notificati (quasi 700 milioni di euro in totale) hanno registrato un incremento
a doppia cifra, equivalente a circa set-
Figura 5
tanta milioni di euro nell’ultimo anno.
Anche i mercati più piccoli, come la
delle new entry) realizzano il 90% del
ne di una malattia”, dunque configu-
cosmesi o l’igiene personale, mostra-
fatturato. Il prezzo medio di queste no-
randosi come medical device a tutti gli
no un grande dinamismo, che premia
vità è abbastanza elevato poiché si at-
effetti, dal momento che propongono
nettamente l’innovazione tecnologica.
testa attorno ai 16 euro, molto al di
un monitoraggio costante di parame-
I cosmetici crescono del 14% e i pro-
sopra della media del settore.
tri vitali quali il battito cardiaco, pres-
dotti per l’igiene dell’11,5%.
sione arteriosa, ecc.
I nuovi medical device
Gli enti regolatori hanno cominciato a
Il ruolo dell’innovazione
L’evoluzione tecnologica e digitale che
interrogarsi sui processi più idonei a
Nel settore dei dispositivi medici, co-
sta modificando radicalmente il mon-
governare questo fenomeno benché,
me in altre aree importanti fra i seg-
do della salute non può non coinvol-
come spesso accade, i legislatori sia-
menti commerciali, l’innovazione è de-
gere anche questo settore. Molti dei
no più lenti rispetto alla realtà. Alcune
terminante per la crescita. Conside-
wearable (letteralmente prodotti ‘in-
registrazioni FDA di farmaci accompa-
rando i nuovi prodotti, le estensioni di
dossabili’) concepiti inizialmente per
gnati da applicazioni mobile sono sta-
linea e i rebranding, si possono con-
misurare l’attività fisica e i parametri fi-
te da poco introdotte sul mercato. A
tare più di 1.800 nuove referenze nel
siologici a scopo sportivo e/o di be-
prescindere dalla loro collocazione re-
mondo dei prodotti con designazione
nessere si stanno trasformando in
golatoria, numerosi apparecchi desti-
di device (Figura 5). Queste nuove so-
“…strumento, apparecchio, impianto,
nati alla verifica di abitudini di vita (atti-
luzioni pesano per il 3,4% sul merca-
sostanza o altro prodotto, utilizzato da
vità fisica, quantità e qualità del sonno,
to nel suo insieme e hanno prodotto
solo o in combinazione (compreso il
ecc.) o a misurazioni fisiologiche di ba-
la gran parte del nuovo fatturato pro-
software informatico impiegato per il
se potrebbero avere una collocazione
dotto negli ultimi dodici mesi: 101 mi-
corretto funzionamento) destinato dal
in farmacia, con il vantaggio di essere
lioni di Euro su 121. Il successo, co-
fabbricante ad essere impiegato nel-
mediati nella scelta e nelle raccoman-
me il mercato, è notevolmente con-
l’uomo a scopo di diagnosi, preven-
dazioni di utilizzo dalle indicazioni di un
centrato: centottanta prodotti (10%
zione, controllo, terapia o attenuazio-
professionista della salute.

25
Partnership
I L
FA R M A C I S TA
M A N A G E R
La comunicazione interpersonale nella vendita:
le parole che la favoriscono e quelle da evitare.
Francesco Fabris
Consulente di marketing
Tutti i testi di addestramento alle vendite dedicano
molta attenzione all’uso delle parole: ci sono quelle
utilissime a creare un’atmosfera favorevole e quelle
Abracadabra, hocus pocus, sim
sala bim, alakazam, supercalifragili (e
che si frappongono come una barriera tra chi
quel che segue) sono alcune delle pa-
vende e chi compra. Con un’avvertenza circa il loro
role o frasi magiche utilizzate per evo-
uso: se il prodotto non è valido, non c’è parolina
care qualche incantesimo. Sono vocaboli del dizionario di maghi e presti-
abbastanza suadente in grado di promuoverlo.
giatori. Anche nelle religioni ci sono le
parole particolari, quelle sacre, che non
si devono nominare o che conferi-
sono soltanto a chi fa il mestiere di
co il pensiero immortale di William
scono particolare solennità ai riti o al-
venditore, perché agiscono, nel bene
Shakespeare. In economia però non
le preghiere, come per esempio i man-
o nel male, in qualsiasi contesto co-
è così.
tra induisti.
municazionale.
Vediamo che cosa succede nella scel-
Ci sono poi le parole d’ordine dei grup-
E’ utile che anche il camice bianco co-
ta dei nomi dei prodotti (l’attività di na-
pi politici, dei tifosi, dei fan dei cantanti
nosca le parole sì e le parole no, sia
ming). Si studia accuratamente come
e così via. Parole da dire e parole da
per poter essere più convincente nel
battezzare un articolo (o, se il prodot-
non dire. Nel parlare comune, la diffu-
suo ruolo di consigliere dei pazienti,
to è una persona, come scegliere uno
sione dell’ideologia del politicamente
sia per cogliere le sfumature di un rap-
pseudonimo). Un detersivo denomi-
corretto boicotta, demonizza e sosti-
presentante che vorrebbe fare pres-
nato Sida (il nome francese dell’AIDS)
tuisce parole, con uno zelo che è an-
sioni di vendita, e quindi per potersi
cambiò marchio al diffondersi del mor-
dato al di là della preoccupazione di
difendere meglio dalle sue avances.
bo. Un attore di una certa fama spe-
non offendere gruppi oggetto di pre-
Non fa male conoscere le parole giu-
cializzato in western aveva per nome
giudizi.
ste e quelle sbagliate anche per gli e-
Fess Parker, ma non in Italia e Francia
Ma anche nel mondo commerciale ci
venti della vita privata, per comunica-
dove era conosciuto come Fier Parker.
sono le parole magiche o, meglio,
re in maniera più incisiva.
E anche in una trattativa commercia-
quelle che aiutano nel rapporto con il
le (o in una trattativa tout court), co-
cliente e nella vendita e quelle che è
me abbiamo già anticipato, è bene fa-
meglio non pronunciare perché sono
Il punto di vista del poeta
per presentare le offerte di vendita in
di ostacolo nella comunicazione persuasiva. E’ bene conoscerle, perché
26
re attenzione ai termini che si usano,
“Cosa c’è in un nome? Ciò che chia-
maniera appetibile o per convincere
sono un importante elemento della co-
miamo rosa anche con un altro nome
l’interlocutore a comprare o a usare
municazione e non serve sapere quali
conserva sempre il suo profumo.” Ec-
un certo prodotto.
I L
Parole che aiutano le vendite
FA R M A C I S TA
M A N A G E R
Partnership
sola vera vendita è quella dei prodot-
mo dell’affermazione. Potremmo ag-
ti che soddisfano pienamente il loro u-
giungere, quando è il caso di usarle,
Non c’è testo di vendita o di comuni-
tilizzatore finale. Anzi, sarebbe anco-
successo, vittoria, soluzione, bingo.
cazione persuasiva che non dedichi
ra meglio che superassero le sue a-
Oltre che affermare una positività, le
un po’ di attenzione all’uso di certe
spettative.
parole citate riescono anche a galva-
parole.
Ci sono poi altri casi in cui le formule
nizzare, interessare, mettere il dialogo
Ci sono quelle utilissime a creare un’at-
magiche falliscono, anche perché le
su un piano positivo. Tutte cose che
mosfera favorevole e quelle che si frap-
parole non suonano in modo uguale
fanno molto bene alla finalizzazione di
pongono come una barriera tra chi
a tutte le orecchie. In ogni caso è be-
una trattativa.
vende e chi compra. Come la mag-
ne sapere quali parole sono in linea di
gioranza delle tecniche di comunica-
massima d’aiuto e quali di peso. Pos-
Area convenienza/vantaggio
zione, non si tratta di regole assolute,
siamo raggruppare i vocaboli positivi
• Risparmio
dal momento che ci sono troppe va-
per aree.
• Gratis, gratuito
riabili in gioco.
• Regalo, omaggio
In primo luogo, se il prodotto non è a-
Area dell’affermazione
• Più
deguato, non c’è parolina abbastan-
• Sì
• Vantaggio
za suadente in grado di promuoverlo.
• Risultato
• Beneficio
Resta comunque valido il fatto che la
Ecco parole che esprimono il massi-
Ecco alcuni termini interessanti in
27
I L
Partnership
FA R M A C I S TA
M A N A G E R
Parola di Paolo Borzacchiello.
Area della novità
• Nuovo, novità
Un interessante libro sulla lingua della vendita è “Parole per vendere”, di Paolo Borzacchiello, prima venditore e comunicatore e ora
trainer, consulente e saggista. Il volume è qualcosa di più di un trattatello sulle parole da dire e da non dire, in quanto affronta il tema
della PNL (Programmazione Neuro-Linguistica), la tecnica che studia la comunicazione di successo e che si prefigge di metterla a disposizione di chi desidera provarci. In ogni caso, vediamo per lo meno la sua lista delle parole magiche e quelle tossiche, come le chiama lui.
• Scoperta
• Sorpresa
Lo sanno bene i venditori: anche in periodi di crisi i clienti sono disposti ad
ascoltare chi può presentare qualche
novità. Per non dire che la parola “nuovo” è il lemma principe in pubblicità.
Area della personalizzazione
• Tu, tuo (lei, suo)
• Le 10 parole da non dire sono:
No - non - niente - scusa - disturbo - rubare - provare - peccato (o
pazienza) - bisogna - però.
• Nome ed eventualmente titolo dell’interlocutore
Nel presentare un servizio o un prodotto, piuttosto che parlare in gene-
• Le 18 parole magiche sono:
Sì - nuovo/novità - sorpresa/sorprendente -magico
- regalo - scoperta - passione - facile - risparmio migliorato - fantastico - risultato - più - libero - potente - vantaggio - speciale - tu.
rale (“questo dispositivo può aiutare a
risolvere i pro-
Paolo Borzacchiello
blemi di respirazione”) è sempre
meglio personalizzare: “questo
Poi, addentrandosi nella PNL, Borzacchiello suggerisce modi di vendere, mette sull’avviso sui comportamenti di autodistruzione (come venditore), espone strategie per gestire le obiezioni, trucchi per
aumentare le vendite e modelli linguistici da usare
per persuadere.
dispositivo può
aiutare a risolvere i suoi problemi di respirazione”.
Le persone, inoltre, in generale
amano essere
chiamate con il
28
quanto suggeriscono la possibilità di
almeno in parte
loro nome (se-
approfittare di un’occasione. Anche al
usurate, in quan-
condo i casi, ca-
di là dell’effettiva presentazione di of-
to ormai abusate da ciarlatani e im-
ro Mario, signor Mario, signor Rossi,
ferte speciali e promozioni, tali parole
bonitori.
dottor Rossi). Naturalmente a qualche
attirano l’attenzione e predispongono
Bene parlare di vantaggi e benefici,
cliente può sembrare affettazione o
positivamente l’interlocutore.
però quando si presentano in concre-
piaggeria, o qualcuno può preferire un
Molti aguzzano le orecchie quando
to deve trattarsi di qualcosa che va a
rapporto anonimo, ma nella maggio-
sentono parlare di occasioni, affari,
profitto di chi ascolta, del tutto insen-
ranza dei casi fa piacere sentire il pro-
promozioni, anche se tali parole sono
sibile ai vantaggi che non lo toccano.
prio nome.
I L
Area delle qualità positive
FA R M A C I S TA
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Partnership
Evoluzione lessicale: upgrading dei mestieri.
• Potente
• Speciale
• Facile
• Unico
• Esclusivo
Ma anche
• Fantastico
• Magico
E inoltre
• Migliorato
• Potenziato
La reazione è simile a quella (positiva)
che si riscontra per i vocaboli dell’area della convenienza e della novità.
Naturalmente bisogna stare attenti a
non esagerare e fare in modo che le
parole non siano usate a sproposito,
perché potrebbe sortire l’effetto contrario.
Le parole sbagliate
Gli addetti alla nettezza urbana (mestiere dignitoso - come tutti i lavori onesti - oltre che indispensabile) hanno fatto carriera: in pochi
anni sono passati da spazzini a netturbini e poi diventati operatori
ecologici. Peccato che le immondizie (e gli stipendi) siano sempre
quelli.
Non potendo o non volendo migliorare, se non in piccola parte, la
qualità della vita di chi si occupa di pulizia urbana, ci si è accontentati di promuovere il lessico. E così, da un mondo popolato da domestiche, facchini, secondini, siamo passati a uno (migliore?) dove
vivono le collaboratrici familiari (o colf), i portabagagli e gli agenti di custodia. “C’è il desiderio di far carriera nel lessico, quando
manchi la carriera vera e propria; l’umana aspirazione ad avere
un’attività con il nome che gonfi la bocca, se non il portafogli.” Così scriveva il grande linguista (e fine umorista) Luciano Satta.
Tra poco toccherà alla badante. Potrebbe diventare “operatrice della terza età”. O, l’inglese va anche meglio, “third age executive”.
Anche in azienda è meglio essere chiamati direttore marketing che
non marketing manager, funzionario di vendita piuttosto che venditore, area manager invece che capoarea, assistente anziché segretaria. Anche se meglio di tante belle parole è un aumento di stipendio.
In modo simmetrico, è da evitare il no,
la parola che chiude e blocca e tutta
una serie di termini che evocano con-
distogliere l’interlocutore da attività più
Dovendo, per esempio, sollecitare
cetti negativi: problema, disturbo, spe-
importanti. L’attimino o i cinque minu-
l’amministrazione del condominio, il
sa (si dice investimento!), crisi, errore,
ti fanno pensare a un intervento velo-
gestore telefonico o l’idraulico in caso
fastidio, difficoltà, preoccupazione e i
ce, che va bene solo se l’argomento
di necessità di un intervento, qualora
loro derivati. E’ utile in ogni caso tro-
non riveste particolare rilevanza.
ci sembrasse di non essere assistiti
vare una formulazione che eviti le pa-
Oltre al no, è pericoloso anche il ‘non’,
come vorremmo, non ci periteremo di
role-zavorra.
perché si finisce a pensare alla frase
usare le parole più indicate a mettere
Da evitare anche di proporsi come
che il non stesso dovrebbe negare. E-
fretta all’interlocutore. E quindi diremo
seccatori: “mi scusi”, “le rubo cinque
vitare, quindi, le litoti nella vendita.
che abbiamo un problema che loro
minuti”, “mi conceda un attimino”. La
Naturalmente in occasioni diverse da
possono (o devono) risolvere e che il
scusa fa pensare a uno che disturba,
una trattativa o un discorso con il qua-
fatto ci reca disturbo, disagio, fastidio,
che dà fastidio. Chi ruba tempo non
le si cerca di convincere la contropar-
in modo da trasmettere la nostra irri-
si accinge a proporre niente di inte-
te, le parole problematiche si posso-
tazione e la nostra fermezza nel chie-
ressante, ma sembra conscio di voler
no usare. In certi casi sono utili.
dere l’intervento.

31
PRODOTTI IN PRIMO PIANO
Partnership
Serum7, i sieri
anti-age di nuova
generazione
l’azione anti-ageing, inclusi nuovi dipeptidi, complesso alfalfa e Vitamina
A e C. Questi ingredienti ‘lavorano’ insieme per fornire benefici effetti rassodanti e anti rughe. Serum7 contiene anche l’acido salicilico, per una pel-
32
L’invecchiamento cutaneo è un
le più luminosa, grazie alla sua attività
processo graduale, con segni visibili
che favorisce la rimozione delle cellu-
che si manifestano attraverso le diver-
le morte e la liberazione dei pori.
se fasi della vita. Per questo Boots La-
Anche Serum7 Lift ha un nuovo com-
boratories ha sviluppato una gamma
ponente, nella forma di acido ialuroni-
dermocosmetica anti-age all’avan-
co, riconosciuto per le sue proprietà
guardia e specifica per i principali se-
idratanti e rassodanti.
gni di invecchiamento.
Benché molte donne seguano già una
Oggi Boots Laboratories lancia il Sie-
beauty routine, è opportuno conside-
ro di bellezza Serum7 e il Siero ripara-
rare l’aggiunta di un siero, in quanto i
tore rughe profonde Serum7 Lift, i sie-
sieri contrastano da soli specifiche pro-
ri anti-age di ‘prossima generazione’,
blematiche, contengono la più alta
con una nuova riformulazione ancora
concentrazione di attivi di qualsiasi al-
prolungata nel tempo. Gli esiti degli
più efficace.
tro prodotto e sono ideati per fornire
studi clinici e dei test sulle consuma-
Il siero di bellezza Serum7 contrasta i
alla pelle gli attivi in modo più efficace.
trici condotti da Boots Laboratories
primi segni di invecchiamento, come
I risultati migliorano con l’applicazione
hanno mostrato effetti anti-ageing con
linee sottili e perdita di radiosità, men-
l’utilizzo di Serum7 Lift dopo sole due
tre il siero riparatore rughe profonde
settimane, successivamente migliora-
Serum7 Lift contrasta i segni di invec-
ti dopo quattro settimane e con un ul-
chiamento più avanzati, come linee
teriore miglioramento dopo 6-12 set-
profonde, rughe e perdita di tono ed
timane.
elasticità.
Quando gli scienziati di Boots Labo-
Sulla base di test svolti su 189 donne
ratories riferiscono che i risultati dei sie-
che hanno utilizzato il siero Serum7 nel
ri sono ‘clinicamente dimostrati’, si-
Regno Unito e su 192 donne che han-
gnifica che hanno sottoposto i prodotti
no utilizzato il siero Serum7Lift sem-
a studi clinici controllati con dermato-
pre nel Regno Unito, l’80% del cam-
logi e università indipendenti, per ot-
pione testato ha dichiarato di aver ot-
tenere un giudizio rigoroso e clinico e
tenuto risultati anti-age mai visti prima,
per verificare che svolgano l’azione per
una testimonianza di rilievo ed inco-
cui sono stati ideati.
raggiante in un mercato sovraffollato
Attraverso questi studi è stato dimo-
come quello dermocosmetico.
strato che i sieri Serum7 and Serum7
Entrambi i sieri contengono ingredien-
Lift hanno funzionato in oltre 2.600
ti chiave che migliorano l’efficacia del-
donne (donne di diverse etnie in varie
parti del mondo) in 22 studi separati.
I sieri sono stati testati anche su diversi
gruppi di consumatrici: clienti che già
utilizzavano un siero, clienti che non
Animali da compagnia
e parassitosi: parola
d’ordine ‘prevenire’
Partnership
tive (uova, ninfe, larve, pupe ), sia sull’animale sia nell’ambiente in cui questo vive.
Gli antiparassitari si possono suddivi-
avevano mai usato un siero prima e
dere in due grandi gruppi in base al ti-
donne che usavano un siero di un’al-
po di azione: per contatto, ovvero tut-
tra marca.
Le malattie parassitarie costitui-
te le presentazioni che non prevedo-
La combinazione dei risultati dei test
scono un problema di costante attua-
no l’assorbimento del principio attivo,
clinici, che includono la biopsia, gli stu-
lità nella vita degli animali da compa-
non richiedono il pasto di sangue sul-
di di efficacia sulle rughe e i test sulle
gnia, talora non tenuto nella debita
l’animale da parte del parassita e so-
consumatrici hanno confermato che i
considerazione, mentre per una cor-
no caratterizzate da una notevole ra-
sieri Serum7 e Serum7 Lift sono i sie-
retta convivenza uomo-animale in am-
pidità di azione (per esempio spray),
ri più efficaci che Boots Laboratories
bito domestico sarebbe necessario
oppure per via sistemica, attraverso la
abbia mai sviluppato.
programmare interventi mirati nei con-
quale il principio attivo è assorbito dal-
La gamma Serum7. Serum7 e Se-
fronti dei parassiti interni ed esterni.
l’organismo, è presente in circolo, ri-
rum7 Lift fanno parte della linea co-
È questa una stagione dell’anno du-
chiede per esercitare la sua azione il
smetica anti-age Boots Laboratories,
rante la quale, a motivo delle favore-
pasto di sangue da parte del parassi-
che include anche Serum7 Renew.
voli condizioni climatiche, si assiste a
ta e l’azione è più lenta (es. spot on)
• Serum7. Per i primi segni di invec-
un ‘risveglio’ soprattutto di parassiti
ma protratta nel tempo.
chiamento, come linee sottili, man-
esterni, quali pulci, zecche, flebotomi,
Solo con l’adozione di trattamenti spe-
canza di tono e uniformità di grana del-
zanzare, pidocchi. Una congerie di ec-
cifici (per esempio i collari Seresto) ese-
la pelle: testato clinicamente, è anco-
toparassiti in grado di trasmettere ai
guiti rispettando un calendario di in-
ra più efficace nel ridurre visibilmente
nostri piccoli amici e non solo a loro
terventi mirati si potrà proteggere il no-
le linee sottili; in 2 settimane la pelle
malattie infettive di particolari gravità,
stro cane o gatto dall’attacco di que-
appare più giovane e radiosa; dopo 4
quali la leishmaniosi, la filariosi, l’ehrli-
sti pericolosi parassiti e impedire la
settimane le linee sottili appaiono ri-
chiosi, ecc., oltre a provocare l’insor-
comparsa di eventi patologici, che
dotte; la pelle è più definita; la pelle ap-
genza di dermopatie, caratterizzate
comportano trattamenti farmacologi-
pare instantaneamente più levigata.
dall’insorgenza del prurito.
ci prolungati e talora possono avere
• Serum7 Lift. Per i segni avanzati del-
Di fronte a tale emergenza la parola
esito infausto.
l’età, come rughe, solchi, perdita di lu-
d’ordine è una sola: prevenzione.
minosità: testato clinicamente, assi-
Ampia è la gamma dei rimedi tera-
cura risultati anti rughe che migliorano
peutici a disposizione del proprietario
nel tempo; in 2 settimane la pelle ap-
di un piccolo animale e reperibili in far-
pare più giovane; dopo 4 settimane le
macia in grado di conciliare una reale
linee profonde e le rughe appaiono ri-
efficacia nei confronti degli ectoparas-
dotte; la pelle appare più compatta.
siti con una blanda o nulla nocività ver-
I prodotti Serum7 sono disponibili nel-
so l’ambiente, l’uomo e gli animali. So-
le farmacie indipendenti in Europa, tra
no prodotti che spesso hanno il van-
cui Francia, Spagna, Italia, Portogallo
taggio di agire su più parassiti allo sta-

dio adulto e nelle loro varie fasi evolu-
e Germania.

33
Partnership
Piperkal Adipe,
la compressa amica
di forma e benessere
cie in punti ‘critici’ del nostro organismo: cosce, fianchi e glutei per le donne, addome per gli uomini. Situazione
che peggiora dopo i 30 anni perché il
Active Liver, un aiuto
per l’attività
del nostro fegato
fabbisogno di calorie diminuisce progressivamente.
Le nostre tavole abbondano di
Piperkal Adipe, integratore alimentare
Fegato grasso o eccessi alimenta-
cibi grassi e ipercalorici, snack e be-
in pratiche compresse deglutibili, ap-
ri? Active Liver di New Nordic aiuta a
vande altamente zuccherine. I mille im-
porta un inedito mix di estratti vegetali
mantenere il fegato in salute, aiutando
pegni, la fretta e lo stress non ci per-
che aiutano a favorire il mantenimen-
il metabolismo dei grassi e la dige-
mettono di adottare le giuste scelte ali-
to della linea.
stione. Le compresse Active Liver so-
mentari, lasciandoci poco tempo per
Il Capsicum Annuum, pianta al cui ge-
no prodotte in Svezia e contengono
il movimento e per praticare sport. Ed
nere appartengono anche Peperonci-
estratti di Cardo mariano, Carciofo,
ecco presentarsi immancabilmente il
no e Pepe di Cayenna, apporta Ca-
Curcuma e Pepe nero, con l’aggiunta
sovrappeso.
psaicina, sostanza che stimola il me-
di colina.
Di per sé i grassi, svolgono numerose
tabolismo, favorisce la funzione dige-
Il Cardo mariano e il Carciofo suppor-
ed essenziali funzioni nell’organismo:
stiva e l’eliminazione dei gas intestinali,
tano la naturale funzione epatica. La
sono costituenti delle membrane cel-
svolge un’azione antiossidante.
colina stimola la produzione della bile,
lulari, precursori di importanti moleco-
La Moringa Oleifera, nota anche co-
contribuendo al metabolismo dei lipi-
le e dal loro metabolismo ricaviamo
me ‘albero miracoloso’ per la sua ric-
di e al mantenimento della funzione
gran parte delle energie che ci servo-
chezza in vitamine, minerali, aminoa-
epatica. Active Liver aiuta a mantene-
no per vivere.
cidi e composti fenolici, favorisce il me-
re il fegato in salute, supporta il meta-
Il problema sorge quando ne introdu-
tabolismo dei lipidi e l’equilibrio del pe-
bolismo dei grassi contrastando il ‘fe-
ciamo più del necessario e magari del
so corporeo.
gato grasso’, aiuta la digestione, de-
tipo sbagliato, come quelli saturi e idro-
La Garcinia Cambogia, grazie alla pre-
pura il fegato. Confezioni: 30 com-
genati che fanno alzare il tasso di co-
senza dell’acido idrossicitrico, oltre a
presse, prezzo al pubblico € 29,95; 60
lesterolo nel sangue. I grassi fornisco-
contribuire al metabolismo dei lipidi e
compresse € 49,95. Active Liver è ven-
no molte calorie e, se non ne brucia-
all’equilibrio del peso, aiuta a control-
duto in farmacia.
mo abbastanza, si accumulano, spe-
lare il senso di fame.
Completano la formulazione il pool di
estratti vegetali Cassia, Senna, Frangula e Tamarindo, utili per la regolarità
del transito intestinale, e le Vitamine
B2-B3 che favoriscono il metabolismo
energetico.
Modo d’uso: 2 compresse al giorno
da deglutire con un sorso d’acqua, 1
prima di ogni pasto principale.
Confezione da 20 compresse, prezzo
al pubblico € 24,00.
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