CONOSCENZA e COMPRENSIONE

TECNICA 2 (INVITO)
CONOSCENZA e COMPRENSIONE
Sei di fretta / Sinceri complimenti
INVITO
Diretto
Indiretto
(conosci già il suo perchè)
(superi la sua resistenza)
contatto freddo/caldo
contatto freddo/caldo
Se io facessi … tu lo faresti?
Ottieni un appuntamento
Conferma l'appuntamento
Stabilisci prossima chiamata
Attacca il telefono (sei di fretta)
non è un
appuntamento
fissato da te
… ma da lui
OBIETTIVO:
far conoscere e far comprendere
la nostra proposta, aiutare a capire cosa
abbiamo da offrire, così siamo affascinanti.
entusiasmo e passione ! sorridi al telefono !
Puoi invitare le persone a partecipare ad un meeting di presentazione o assistere ad un webinar, uno
strumento molto efficace soprattutto per chi è molto indaffarato, è la visione di un video, imparando
la tecnica dell'invito.
INVITO:
Qui i passi da fare per un invito professionale:
1. vai di fretta, inviti brevi portano i tuoi candidati a fare meno domande (pag.50)
2. complimenti sinceri alla persona
(trova una parola per il tuo candidato in tutta onestà e usala)
3. invita (approccio diretto, indiretto e super indiretto)
Approccio diretto
E' efficace soprattutto quando conosci bene la persona o conosci già il “motivo” che potrebbe
spingerla a fare l'attività (vuole comprare un auto nuova, pagare il mutuo, fare una vacanza).
Contatto caldo (persone che conosco bene)
“ ho qualcosa di molto interessante da farti conoscere, la possibilità di avere un nuovo guadagno.
Sei interessato? “
“ incontriamoci che ho qualcosa di molto interessante che riguarda la tua auto nuova, sei sempre
interessato ad acquistarla ? “
Contatto freddo (persone che conosco meno bene)
“ se ci fosse un modo che ti permette di aumentare le tue entrate, sei interessato a valutarlo ? “
“ è focalizzato al 100% sulla sua attività o è aperto a valutare nuove opportunità ? “
OBIEZIONI: si tratta di multilivello? si tratta di vendita? si tratta di … Herbalife?
Come mai questa domanda? Come mai mi chiedi questo?
(ascolto cosa mi dice)
Ascolta comprendo che ... se ti mando un video ti ritagli 10 minuti per guardarlo, così vedi tu stesso
di che cosa si tratta ? ... "
Di che cosa si tratta?
- Per questo ti ho telefonato, per dirti di che cosa si tratta, proprio per questo ho un video da farti
vedere, se ti mando un video tu lo guardi? (ti ritagli 10 minuti per guardarlo?) ...
- Certo, capisco che prima di indicarmi qualcuno vuoi sapere di che cosa si tratta/vuoi sapere di più
… proprio per questo ho un video da farti vedere, se ti mando un video tu lo guardi? (ti ritagli 10
minuti per guardarlo?) ... “
Approccio indiretto
E' efficace soprattutto per superare la resistenza iniziale dei candidati, è una richiesta di aiuto o di
un parere e funziona molto bene.
Contatto caldo:
“ sto sviluppando una nuova attività e, considerata la tua esperienza, mi farebbe piacere avere un
tuo parere “
“ ho conosciuto un progetto che mi sta permettendo di avere un nuovo guadagno, se ti mando un
video, trovi il tempo per guardarlo e dirmi cosa te ne sembra? “
Contatto freddo:
“ mi sto espandendo nella tua zona con un progetto nuovo e mi piacerebbe sapere cosa ne pensi, se
ti invio un video di presentazione, mi dici se secondo te potrebbe funzionare anche dalle tue parti?”
Approccio super indiretto
Dici al candidato che ti interessa semplicemente sapere se conosce qualcuno che potrebbe
beneficiare del tuo business (pag 56) A chi ti chiede altre informazioni prima di indicarti i nomi
“certo, capisco che prima di indicarmi qualcuno ne vuoi sapere di più …“ e vai al successivo punto
Invito a guardare il video: ecco la formula. (da pagina 57 )
- Se ti inviassi un video, lo guarderesti?
domanda potente, è reciproca e ti mette in posizione di potere.
- Quando pensi di poterlo vedere?
conferma #1 ottieni un loro impegno, un appuntamento (o fissi una data)
- Quindi se ti chiamassi … l'avresti sicuramente visto, giusto?
conferma #2 conferma l'appuntamento, sono stati loro a scegliere quando lo guarderanno.
- Quale è il momento migliore per chiamarti ?
conferma #3 stabilisci prossima chiamata (è il quarto "si")
- Saluta e aggancia il telefono (vai di fretta …)
(vedi alcuni esempi da pag 62)