BIG BUYER 2013, UN`EDIZIONE DA 10E LODE!

REPORT BIG BUYER 2013
di Luna Tacconi
BIG BUYER 2013
2013,
UN’EDIZIONE
DA 10 E LODE!
Corridoi affollati, Compratori Stranieri
in netto aumento, anteprime assolute delle
novità 2014, coinvolgenti “eventi nell’evento”
e un ricco programma convegnistico
e formativo capace di offrire tanti spunti
concreti. È questo il ritratto di Big Buyer 2013
A
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nche nel 2013 Big Buyer è stato un evento polivalente, di grande richiamo e 100% business oriented, in grado di fornire all’Espositore e al Visitatore –
rigorosamente ben profilato e selezionato – un quadro
esaustivo dei gusti e delle tendenze di consumo più in voga, indispensabile per la corretta pianificazione dell’attività aziendale
di ogni giorno, di medio periodo e del futuro. Come sempre il
Salone organizzato da Edinova si è confermato un validissimo
momento di confronto tra Professionisti che operano in un mercato in continuo cambiamento e in rapida evoluzione a causa
di molteplici fattori economici, culturali e sociali. Stare al passo
con i tempi e anticiparli rappresenta quindi un must imprescindibile per gli Operatori del settore Stationery & Office che
hanno individuato nella 18a edizione della Fiera un efficiente
strumento per raggiungere questo importante obiettivo.
Qualità a 360° per un Salone al servizio dell’Industria
e della Distribuzione
L’eccellenza fa parte del DNA di Big Buyer e l’edizione appena
terminata è stata una delle più appaganti proprio per quanto
riguarda il livello di qualità del Parco Espositori e dei Visitatori.
“’A caldo’ abbiamo raccolto moltissimi pareri positivi degli intervenuti – fa sapere Mariella Nasi Pfeiffer, Titolare di Edinova – che non solo hanno ribadito il loro apprezzamento per
la formula della Mostra Convegno ma anche sottolineato come
il grado di eccellenza della Fiera quest’anno sia stato superiore rispetto alle edizioni precedenti. Siamo quindi pienamente
soddisfatti dei risultati ottenuti che per la nostra Società rappresentano preziosi stimoli ad andare avanti con passione, garantendo un Evento che risponda alle necessità degli Operatori
e sia realmente innovativo, pur mantenendo inalterata la sua
forte identità”. E quest’anno più che mai sono stati molto apprezzati dai presenti anche i layout di tutte le aree allestite in
Fiera, curate nel dettaglio, ben organizzate e confortevoli.
Il risultato è stata la creazione di un ambiente perfetto per gli
incontri d’affari e per instaurare nuovi contatti commerciali.
A livello espositivo, in particolare, sono stati tanti i Player che
hanno investito molto più che in passato nell’allestimento, creando stand di grandissimo richiamo e decisamente impattanti.
Fabriano-Fedrigoni, ad esempio, ha scelto Big Buyer 2013
per dare il via ufficiale ai festeggiamenti per i suoi primi 750
anni di attività e nel suo ampio stand ha ospitato un abile maestro cartario che, nel corso dei tre giorni di Manifestazione –
grazie al supporto di tini e di un torchio – ha dato vita a imperdibili dimostrazioni di come viene prodotta la carta a mano.
Un contenitore di convegni e avvenimenti unici
Si è confermato uno dei fiori all’occhiello di Big Buyer 2013 il
ricco calendario convegnistico, caratterizzato sia da un’impronta internazionale molto marcata sia dalla presenza di illustri Relatori attivi sia nel comparto Stationery & Office sia nel campo
delle ricerche di mercato, in ambito universitario e sul fronte
della consulenza e dell’associazionismo. All’incontro dedicato
COMMERCIO C&C
al Punto di Vendita nell’era della comunicazione in real time,
ha preso parte, tra gli altri, Marco Cuppini, Research and
Communication Director di GS1⎢Italy Indicod-Ecr; mentre al
convegno organizzato da AIFU-Associazione Italiana Fornituristi Ufficio era presente Barrie Hayes, CEO di BPGI-Business
Produts Group International.
Luca Zanderighi, Partner di Trade Lab e Professore di Marketing presso l’Università di Milano, e Fabrizio Marazzi, Group
Account Manager di GfK Retail and Technology Italia, sono invece intervenuti al meeting dedicato al Back to School 2013. E
sono stati tanti anche gli Agenti e i Produttori che hanno deciso
di arricchire il proprio bagaglio professionale partecipando allo
stimolante workshop di venerdì 22, focalizzato sulla gestione
dell’emotività nei rapporti con la Clientela. Attesissime come
sempre le premiazioni Top Design Award 2013 e Premio
Cultura d’Impresa, divenute un vero e proprio “classico” di
Big Buyer, e molto emozionante il Party di giovedì 21 novembre,
riservato ai festeggiamenti di tre anniversari di Aziende protagoniste indiscusse del settore: i 20 anni di Gruppo In Ufficio,
BIG BUYER 2013 IN CIFRE
Distributori all’Ingrosso
1.742
Fornituristi Ufficio
2.314
Buyer GDO
Dettaglianti
Buyer stranieri
Totale Visitatori
Agenti
202
1.912
860
7.030
792
Espositori - Staff
1.239
Totale Operatori in Fiera
9.061
COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
UN CONCEPT ESPOSITIVO SEMPRE ATTUALE
L’affluenza non stop registrata anche nel 2013 conferma Big Buyer
come un valido Punto d’Incontro per gli scambi commerciali
e per avere una visione a 360° del comparto Stationery & Office.
i 125 anni di Parker e i 200 anni di Gruppo Giustacchini,
che nei tre giorni di Manifestazione, presso l’Area Auditorium,
ha anche allestito un’esclusiva Mostra Storica con pezzi da
collezione appartenenti al mondo della carta e che risalgono
addirittura al 1600.
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Lavori in corso per l’edizione 2014
Forte del successo ottenuto nel 2013, in Edinova già si lavora
a Big Buyer 2014 che si terrà a Bologna dal 26 al 28 novembre. “Per il prossimo anno abbiamo già raccolto moltissime adesioni. Numerosi Player dell’Industria italiana ed estera
hanno riconfermato le loro posizioni e tanti hanno richiesto di
aumentare la metratura dei loro stand. Con la consueta tempestività, Edinova si è attivata per soddisfare al meglio tutte queste richieste”, spiega Simonetta Pfeiffer, Responsabile Com-
merciale della Manifestazione. Inoltre, tra le tante iniziative in
programma proseguirà il Progetto Estero varato quest’anno,
che ha dato risultati di tutto rispetto e che prevede articolate
attività di marketing, comunicazione e advertising realizzate in
collaborazione con le Aziende Espositrici e la Stampa straniera.
“L’iniziativa, che ha raccolto molti consensi, è riservata esclusivamente ai grandi Compratori Esteri e contribuisce a rafforzare
il livello di internazionalità di un Salone che, nell’era della globalizzazione, vuole essere sempre più senza confini”, dichiara
Simonetta Pfeiffer.
L’Organizzazione, come di consueto, continuerà a impegnarsi per favorire la presenza in Fiera di un numero sempre più
significativo di interlocutori non tradizionali – come i Grandi
Compratori delle GSS di Elettronica di Consumo, di Bricolage,
dei Garden Center e gli Operatori dell’e-commerce – che anno
dopo anno sono sempre più numerosi e vanno ad affiancarsi
al target di Visitatori di riferimento della Manifestazione: Buyer della GDO e del Modern Trade, Fornituristi Ufficio,
Grossisti, Dettaglianti. Ma nel 2014 Edinova ha in programma di valorizzare e promuove ulteriormente il comparto Hobbistica, Creatività e Belle Arti, in piena sinergia con le Aziende
Espositive. “Nel 2013 – fa sapere Mariella Nasi Pfeiffer – abbiamo abbozzato questo progetto, confrontandoci con le maggiori
Imprese del settore che già nei loro stand hanno puntato i riflettori sulle proposte creative, visionate con entusiasmo e con
tanto interesse da parte degli ‘addetti ai lavori’. A Big Buyer
2014 l’iniziativa prenderà vita nella sua totalità”. L’obiettivo è di
assicurare un’ampia panoramica dell’offerta creativa ad oggi disponibile sul mercato, in linea con i gusti di uno Shopper amante del fai-da-te e che vuole dare spazio alla propria inventiva.
E per il 19° Big Buyer è allo studio anche un originalissimo
progetto dedicato al mondo dell’Information Technology, che
oggi più che mai è fondamentale per la corretta gestione del
business e dell’attività aziendale. L’iniziativa è orientata a garantire l’aggiornamento professionale dei Visitatori e del Parco
Espositori e punta a creare un valido momento di incontro e di
scoperta dei vantaggi offerti dall’IT.
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COMMERCIO C&C
REPORT BIG BUYER 2013
di Elisa Buzzi
IL PUNTO VENDITA
NELL’ERA DIGITALE
Il Trade presta una particolare attenzione a tutte
le evoluzioni che stanno interessando i modelli di consumo
e le abitudini d’acquisto degli shopper moderni
e si dimostra pronto a cavalcare con determinazione l’onda
del cambiamento, assicurando al Cliente che entra nei
Punti Vendita una shopping experience unica e coinvolgente
Roberta Viviani
N
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ell’epoca del web 3.0, della diffusione su larghissima scala del mobile e dell’informazione “in tempo reale” 24 ore su 24, il consumatore con cui Industria
e Distribuzione si relazionano ha caratteristiche molto differenti rispetto al
recente passato: informatissimo e digital oriented, ama i social network e
ha l’abitudine di confrontarsi in Rete con altri shopper prima di comprare. Attratto
dalla possibilità di ordinare via internet tutto ciò che desideri, il Cliente resta comunque molto fedele al Punto Vendita, dove oggi più che mai vuole vivere un’esperienza
d’acquisto autenticamente innovativa. Di tutto questo, e di molto altro, hanno parlato
i Relatori intervenuti al Convegno “Punto di Vendita: nuova frontiera della Comunicazione”, che si è tenuto a Big Buyer 2013. Moderato da Federico Boario, Comitato Strategico di Edinova, l’incontro ha illustrato le prospettive di sviluppo per lo
store, che ha a disposizione molteplici input e mezzi per trasformarsi e, se necessario,
reinventarsi, mantenendo però intatto uno dei suoi plus distintivi: essere un grande
contenitore dei valori del marchio. Una premessa, questa, che vale per i Punti Vendita
di tutti i comparti, Stationery & Office compreso. “La Cartoleria, infatti, rappresenta
un mezzo di comunicazione molto importante, perché, se ben utilizzato, può contribuire al successo di un prodotto o di un’Azienda”, ha affermato Boario in apertura dei
lavori. Attualmente, comunque, anche la Cartoleria, così come il resto del Trade, è
COMMERCIO C&C
Francesco Villa
Marco Cuppini
Simone Bettola
Mariolina Brovelli
chiamata a relazionarsi con le rapidissime trasformazioni che il
web sta determinando. Innanzi tutto non può rimanere statica
di fronte dall’avanzata dell’e-commerce che in ogni caso, a detta
degli esperti, pur registrando dei tassi di crescita molto interessanti, non riuscirà mai a sostituire il commercio fisico perché,
per sua natura, ha evidenti limiti logistici: gli oggetti ordinati non
possono essere toccati con mano e provati, l’acquirente non ha
l’opportunità di visionare ciò che compra, si possono verificare
ritardi nelle consegne, ecc. Alla luce di queste considerazioni è
chiaro come il Punto Vendita, facendo leva sui servizi ad elevato
valore aggiunto, anche per il futuro abbia tutte le carte in regola per mantenere un ruolo da protagonista nella Distribuzione;
l’importante è che sappia mantenersi al passo con i tempi. Lo
sa bene il Gruppo Buffetti, impegnato a sviluppare un articolato
progetto che prevede l’integrazione della Rete con l’attività degli Affiliati. “Dobbiamo tener presente che oggi il commercio di
prossimità – ha dichiarato il Vice General Manager Francesco
Villa – deve sì fare i conti con il web ma anche con il concetto
dalla shopping experience offerta dal Punto Vendita. Il Cliente
che entra nel negozio si aspetta di vivere delle situazioni non
banali. In questo modo la vendita diventa una condivisione di
un momento di vita”. E proprio per soddisfare al 100% la Clientela, Buffetti nel 2011 ha aperto a Torino un Punto VenditaLaboratorio in cui vengono testati layout e assortimenti con
l’obiettivo di portare in negozio anche il consumatore moderno
e ultra tecnologico. “Lo shop deve funzionare come una calamita. Per fare ciò – ha proseguito Villa – noi lavoriamo molto
sui dettagli e mettiamo in campo una serie di accorgimenti che
diventano la vera comunicazione dello store”.
Il Libero Servizio non sta a guardare
Che la GDO sia sempre pronta a innovare i suoi concept non
è certo una novità, ma che in questo processo il comparto
Cancelleria-Cancelleria occupi un posto di tutto rispetto è un
fattore spesso sottovalutato. Durante il Convegno di Big Buyer
Roberta Viviani, Direttore Commerciale di Coop Italia, ha
rimarcato il ruolo strategico del settore e le soddisfazioni che
COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
È aumentata la competizione
Nonostante le criticità del Non Food e la contrazione dei consumi,
la cancelleria presenta dei segnali positivi nell’ultimo bimestre
(Chart 2)
GS1 Italy | Indicod-Ecr | Big Buyer | 20 novembre 2013
(Chart 1)
Fonti: GfK e DWH CoopItalia - A cura Dir. Mktg Information & Controllo Direzionale – Coop Italia
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riesce a dare in termini di vendite. “Su totale del nostro fatturato non food, la Cancelleria è il secondo reparto in ordine di
importanza e negli ultimi due mesi (settembre/ottobre 2013)
ha fatto segnare un +8,3%” (Chart 1), ha puntualizzato Viviani.
Del resto il segmento Stationery ha un grande potere attrattivo
e nella GDO, a differenza del Dettaglio Specializzato, beneficia dell’ottima pedonabilità determinata dalla combinazione di
offerta food e non food. Analizzando ancora i dati di Coop è
da sottolineare come “nel 2012 il 46,5% dei Clienti degli ipermercati abbia comprato almeno un prodotto di Cancelleria nel
corso dell’anno e come l’utente medio in generale acquisti in tre
categorie: Prodotti per Ufficio, Scrittura e Carta”, ha proseguito
Viviani. E la Cancelleria risulta strategica anche nel futuro di
Coop, intenzionata sia a destagionalizzare le vendite – che oggi
si concentrano nei periodi Back to School e Natale – sia a proporre un’esperienza d’acquisto del tutto appagante che coinvolgerà, in primis, il format dell’ipermercato, oggetto nel 2014
di un’intensa opera di rivisitazione. E la centralità della custo-
COMPETITOR IN AUMENTO
Lo shopper moderno, nell’atto d’acquisto, da passivo è diventato attivo
e si è evoluto naturalmente verso la multicanalità, che sul fronte
distributivo si traduce in una competizione dai confini vastissimi: se prima
i concorrenti dei singoli Punti Vendita erano i negozi del proprio bacino, ora
sono le GSS, l’e-commerce, le agglomerazioni commerciali (factory outlet,
shopping center, etc.) e i sempre più diffusi negozi monomarca (Chart 2).
mer experience nei negozi è stata analizzata anche da Marco
Cuppini, Research and Communication Director di GS1| Italy
Indicod-Ecr, che ha proposto la “ricetta vincente” per ridare
sprint al format dell’ipermercato, partendo dalla riduzione delle dimensioni e dalla rinuncia di merceologie in assortimento
troppo “complesse” (elettronica di consumo, informatica, ecc.),
senza trascurare l’importanza dell’integrazione di persone, processi e layout nel Punto Vendita e l’adozione dell’attualissimo
approccio omni-channel, definito come la capacità di effettuare
transazioni tra più canali nell’ambito della stessa transazione e
che richiede la combinazione perfetta di web, negozi e social.
“Il futuro che ci aspetta da un lato è molto più complesso, ma
dall’altro ha in serbo anche grandi opportunità. Sono quindi
veramente tante le considerazioni da fare relative al ruolo che
deve avere lo store in un mondo in cui il 100% dei competitor,
e gran parte dei Fornitori, è on line; il 100% dei Clienti che entrano nel negozio ha già visitato il sito internet e ha un accesso
internet mobile”, ha spiegato Cuppini.
COMMERCIO C&C
Le nuove sfide dei Retail
Le nuove sfide dei Retail
(Chart 3)
(Chart 4)
SOLUTION / Overlook
SOLUTION / Overlook
Digital signage & Co., strumenti che fanno differenza
L’Information Technology sta determinando nel Retail cambiamenti epocali che prevedono una compenetrazione tra il
mondo fisico e quel mondo virtuale che ormai ci accompagna in
moltissime delle nostre attività, “mettendoci a disposizione efficienti soluzioni di comunicazione e promozione – ha affermato
Simone Bettola, LFD Pre Sales Manager di Samsung – perfette anche per il Punto Vendita, altamente personalizzate, ormai
di facile utilizzo, in grado di valorizzare il prodotto ed efficientare il percorso nello store. In questo contesto il digital signage
sta acquisendo una rilevanza sempre più marcata e rappresenta
uno strumento che consente di informare, trattenere il Cliente
nel negozio, promuovere e differenziare l’esperienza in store”
(Chart 3). Ma il digital signage ha senso solamente se garantisce un ritorno dell’investimento ed è anche uno strumento che
può, o meglio deve, generare fatturato. E sono già tantissime le
imprese che utilizzano i monitor e il digital signage per proporre entusiasmanti esperienze nei Punti Vendita (Chart 4). Nel
comparto Cartoleria-Cancelleria ha già detto “sì” ai video-wall
nei negozi Faber-Castell Italia che in occasione del BtS 2013
ha dato vita a un’impattante campagna di advertising presso i
Multicenter Mondadori di Milano. “Abbiamo sviluppato attività
di trade marketing in tutti i canali distributivi – ha fatto sapere
il Direttore Marketing Mariolina Brovelli – attraverso una comunicazione emozionale che trasmetta i valori del brand poiché
il coinvolgimento emotivo alimenta spesso le pulsioni d’acquisto”. E tra gli investimenti più recenti di Faber-Castell in ambito
tecnologico non passa certo inosservata anche l’App “Creative
Kids”, che si rivolge ai bambini combinando il disegno tradizionale col supporto interattivo. Isole promozionali (adatte anche
a ospitare eventi dimostrativi) e vetrine personalizzate sono poi
altri due strumenti di comunicazione dedicati allo store molto
utilizzati dalle Aziende e dai Retailer, che devono saper guardare con entusiasmo al domani, seguendo al meglio i driver e gli
asset strategici già identificati dagli esperti per arrivare a promuovere nei negozi i loro assortimenti e i nuovi item in maniera
realmente efficace e originale.
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COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
di Elisa Buzzi
I Vincitori
dell’edizione 2013 del
Premio Cultura d’Impresa
(da sinistra a destra):
Cataldo Martinelli
di Martincart Srl,
Marcello Prosdocimi di
Prosdocimi G.M. SpA e
Pierpaolo Poli Cappelli di
Koh-I-Noor Italia SpA.
PREMIATI DEDIZIONE
E TALENTO
Come sempre ha saputo emozionare tutti i presenti anche
l’edizione 2013 del Premio Cultura d’Impresa,
un riconoscimento a lungimiranti Professionisti
impegnati ogni giorno ad affrontare con entusiasmo
le nuove sfide del mercato, che si conferma
uno degli appuntamenti più attesi di Big Buyer
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UN EVENTO CHE GRATIFICA E COINVOLGE
Con il Premio Cultura d’Impresa Big BuyerEdinova vuole valorizzare i meriti
professionali e sottolineare come le nuove
generazioni siano in grado di guidare le
Imprese lungo la strada del successo,
preservando l’identità aziendale e mettendo a
punto pillar strategici che
contribuiscono ad accrescere il business.
Ad oggi hanno ricevuto il riconoscimento:
2007 - Davide Giustacchini,
Stefania Tenderini, Stefano Di Veroli.
2008 – Alessandro Bazzocchi,
Clelia Boggia, Luca Gelmini.
2009 – Marina Brizzolari,
Matteo Villa, Pietro Sbaraini.
2010 – Nicola Pisani,
Stefano Ciardiello, Ivan Conter.
2011 – Vincenzo e Dario Pisani,
Alessandro Storti, Lorenzo Villa.
2012 – Alex Masci,
Simone Mingiacchi, Giovanni Russoni.
R
appresenta un evento di prestigio nell’ambito di Big Buyer, capace di offrire
un atteso momento di valorizzazione dei risultati imprenditoriali. È il Premio
Cultura d’Impresa (7a edizione) che vuole dare risalto alle qualità lavorative. A condurre la cerimonia di assegnazione 2013 è stato Federico Boario,
Comitato Strategico di Edinova, insieme a Mariella Nasi Pfeiffer che ha consegnato
una preziosa medaglia d’oro a Marcello Prosdocimi (Prosdocimi G.M. SpA), Pierpaolo Poli Cappelli (Koh-I-Noor Italia SpA), Cataldo Martinelli (Martincart Srl).
Di seguito riportiamo i Profili Professionali dei giovani imprenditori.
Marcello Prosdocimi, un Presidente all’avanguardia
Classe 1970, Marcello Prosdocimi, da ben 17 anni lavora in Prosdocimi G.M. SpA, la
dinamica Azienda con sede a Padova che è tra i fondatori del Gruppo CIAC. Dopo
aver conseguito una Laurea in Economia e prima di entrare nell’Azienda famigliare, Marcello ha vissuto una significativa esperienza nell’Ufficio Logistica del Gruppo
PAM. In Prosdocimi è stato dapprima Venditore esterno, per poi occuparsi dell’Area
Vendite, dei Clienti Direzionali, della gestione degli Agenti e, dal 2004, anche degli
Acquisti, a seguito dell’implementazione di un sistema di riordino automatizzato da
lui fortemente voluto. Negli anni, Marcello ha dato il suo personale contributo per
COMMERCIO C&C
migliorare la gestione logistica, razionalizzare l’assortimento e
sviluppare il settore grafico della Società di cui dal 2011 è diventato Presidente. Calcio, tennis, sci, pesca, montagna sono le
passioni extra-lavorative di Marcello che è soprattutto un papà
affettuoso dei suoi piccoli “gioielli” Alessandro e Caterina.
Pierpaolo Poli Cappelli: il marketing di Koh-I-Noor
Correva il 2001 quando Pierpaolo Poli Cappelli – laureato in
Giurisprudenza – faceva il suo ingresso “ufficiale” in Koh-I-Noor
Italia SpA nel ruolo di Assistente Marketing. L’Azienda era già
conosciutissima da Pierpaolo che da quando aveva 12 anni era
abituato a trascorrere gran parte del tempo libero a lavorare
nel magazzino per guadagnarsi la paghetta settimanale. Passa
qualche anno e Pierpaolo – dopo aver conseguito anche un Master in Business Administration al MIP Politecnico di Milano –
diventa Marketing Manager della Società che sente sempre più
“sua” e diventa naturalmente parte della sua famiglia. In KohI-Noor quindi Pierpaolo è nato e cresciuto professionalmente e
ha accompagnato l’Azienda nella fase di riconversione, che l’ha
portata a diventare un distributore di primissimo livello di prodotti per la Scuola e l’Ufficio. Nel lavoro è stato sempre guidato
dalla continua ricerca del miglioramento e dell’innovazione del
prodotto. Quando non è in ufficio, Pierpaolo si dedica ai suoi
hobby: nuoto, bicicletta, arti marziali, snowboard, fotografia e
agricoltura, coltivando un piccolo orto con vera passione.
Con Cataldo Martinelli Martincart è ancora più moderna
È dal 2000 che Cataldo Martinelli lavora in Martincart Srl,
l’Azienda specializzata nella distribuzione all’Ingrosso fondata
a Corato (BA) nel 1972 dal nonno e sucessivamente guidata
dal padre Giuseppe e dallo zio Luigi. Dopo aver conseguito con
il massimo dei voti una Laurea in Economia Aziendale e aver
vissuto un’importante esperienza di studio presso l’Università
di Bruxelles, Cataldo entra in Martincart in qualità di Direttore
Vendite e Marketing, raggiungendo una serie di traguardi professionali che hanno contribuito, e ancora oggi contribuiscono,
a incrementare la redditività aziendale. Cataldo, infatti, si impegna a sviluppare numerose partnership con Fornitori internazionali – che riguardano soprattutto i segmenti Scuola e Gift
stagionale – e inserisce nella Società un efficiente centro grafico
integrato. Inoltre si attiva per modernizzare tutta l’Informatica
aziendale e la funzione di supporto alla valida Rete Vendita. Ma
le esperienze professionali dell’intraprendente Cataldo non si
limitano a Martincart: dal 2000 al 2009 è stato Responsabile del
settore Import del Consorzio di grossisti Pool Over. Il (poco)
tempo libero che ha a disposizione Cataldo lo dedica alla famiglia, il suo unico grande hobby.
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COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
di Elisa Buzzi
TOP DESIGN
AWARD 2013
Anche nel 2013 sono stati tantissimi
gli Operatori che hanno applaudito
le Aziende finaliste e l’Azienda vincitrice
del Top Design Award, un riconoscimento
per prodotti Office originali, curati nel
dettaglio, belli da vedere e facili da utilizzare
È
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l’innovazione autentica a dare costantemente vivacità
a qualsiasi comparto, portando sul mercato collezioni e
item di grande richiamo, in linea con i gusti e le necessità
più attuali degli shopper o che si propongono come origine di mode destinate ad affermarsi nell’immediato e nel tempo a
venire. Anche il dinamico settore Cartoleria-Cancelleria-Ufficio
non si sottrae certo a questa “regola generale” e vanta Aziende
che continuano a lavorare con passione e tanto entusiasmo sul
fronte della Ricerca & Sviluppo, dando vita a proposte di qualità,
realizzate con materiali di primissimo livello e dall’elevato valore aggiunto, capaci di catturare l’attenzione dei diversi target
group. E per il settimo anno consecutivo Big Buyer-Edinova ha
voluto riservare proprio alle più recenti novità di prodotto nate
in ambito Office l’impattante Area Design Forma & Funzionalità, collocata in una zona di grande passaggio (tra il Padiglione espositivo e l’Auditorium) e caratterizzata da un allestimento
essenziale ed elegante. Per tutti i tre giorni di Manifestazione
l’Area ha radunato e messo in vetrina referenze che coniugano
al meglio l’estetica e la praticità e sono utilissime per svolgere le
molteplici attività di un ufficio. Anche quest’anno, a esaminare
con grandissima attenzione e con molto spirito critico i prodotti
esposti nell’Area e a selezionare i tre finalisti dell’atteso Top Design Award è stata la Giuria di Esperti AIFU-Associazione
Italiana Fornituristi Ufficio, guidata dal Presidente Adriano Alessio, che ha presentato la cerimonia di assegnazione e
ha consegnato al Vincitore l’atteso riconoscimento: una preziosa targa in argento. Dopo le dovute consultazioni e dopo aver
ascoltato dai rappresentanti dei Player le dettagliate descrizioni
dei plus degli articoli esposti, i Giurati hanno convenuto unanimemente che a salire sul grandino più alto del podio dovesse
essere MyPAD, il quaderno-block notes digitale e interattivo di
ultimissima generazione creato da Fabriano-Fedrigoni SpA.
Realizzato con carta dalla riposante tonalità avoriata e 100% di
cellulosa T.C.F. (Totally Chlorine Free), il “rivoluzionario” prodotto – una volta scaricata da internet l’apposita App – permette
di inquadrare, catturare e spedire con grande rapidità e utilizzando smartphone o tablet tutto quello che viene disegnato o
appuntato suoi fogli del quaderno stesso. La novità è ideale per
ogni tipo di scrittura (penna sfera, stilografica, pennarello, etc.)
ed è disponibile in tre pratici formati, con copertine di carta Ispira di colore nero, bianco o rosso. Molto apprezzata dalla Giuria
anche l’ultima new entry, in ordine di tempo, di casa BIC: la
penna Cristal Stylus, ideale per scrivere in maniera “tradizionale” sulla carta e per digitare sui sempre più diffusi dispositivi
mobile touchscreen. Il prodotto, infatti, ha una duplice funzionalità ed è dotato sia di inchiostro sia di un fusto per 2/3 conduttivo
che termina con un pad in gomma utile per scrivere i propri pen-
COMMERCIO C&C
SPAZIO ALL’INVENTIVA
In apertura: un momento dell’affollato Cocktail Party che si è tenuto
al termine del Top Design Award 2013 e nella foto piccola, Fabrizio
Tiberi, di Fabriano-Fedrigoni, con accanto Mariella Nasi Pfeiffer
e Adriano Alessio. Sopra (in senso orario): Alberto Mazza, General
Manager di Stabilo Italia; Fabio Castelli, Country Manager di BIC Italia;
e Fabrizio Tiberi, Marketing Manager di Fabriano, mentre presentano
al numeroso pubblico intervenuto le caratteristiche delle loro new
entry per l’Ufficio esposte nell’Area Design Forma & Funzionalità.
sieri e disegnare su smarphone e tablet. Con questa referenza
la dinamica BIC onora il passato e inventa il futuro, mostrando
come un’icona del mondo Writing, quale è la BIC Cristal, possa ancora evolversi dopo oltre 60 anni di successi ininterrotti.
Trae invece origine dall’industria cosmetica la singolare forma
di Neon: la novità di casa Stabilo finalista al Top Design Award
2013. Nato per attrarre soprattutto un pubblico femminile, Neon
è un evidenziatore superbrillante con inchiostro a base d’acqua,
dallo stile minimalista e con una praticissima impugnatura morbida. Leggero e ideale da tenere sulla scrivania, così come nelle
borse e negli zaini, Neon porta un ulteriore tocco di colore nel
già ricco assortimento di item per l’evidenziatura della multinazionale tedesca. Le tre referenze selezionate per il premio di Big
Buyer-Edinova rappresentano delle innovazioni autentiche nel
comparto Stationery & Office che possono contribuire a ottimizzare e modernizzare l’operatività negli ambienti di lavoro – assicurando agli utilizzatori una serie di vantaggi non comuni – e che
oggi più che mai guardano al futuro, integrando tradizione e Information Technology senza però dimenticare il fattore estetico,
che mantiene una rilevanza strategica per l’affermazione di un
articolo. E a sottolineare la validità delle referenze protagoniste
del Top Design Award e delle loro caratteristiche differenzianti –
frutto di un grande know-how dei gusti e delle esigenze dell’end
user – sono stati anche gli applausi dei numerosissimi Operatori
del settore che hanno preso parte alla premiazione. Infine, come
da tradizione di Big Buyer, tutti gli Espositori e i Visitatori intervenuti alla cerimonia hanno partecipato al Cocktail Party che si
è tenuto nell’Area Auditorium e che, come di consueto, è stato
un piacevole momento di aggregazione e conversazione.
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COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
di Tiziana Corti
AIFU, IL COMPARTO UFFICIO
HA UN VOLTO NUOVO
Adriano Alessio
Il Forniturista Ufficio è oggi a tutti
gli effetti un Business Service Provider,
un Operatore specializzato
in grado di rispondere a tutte
le esigenze dei luoghi di lavoro
e offrire un “pacchetto di servizi” a 360°
L’
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ufficio moderno è un ambiente molto diverso da
quello di un tempo. È una realtà globale, in mobilità,
che declina la propria attività secondo la logica multicanale. È inoltre un luogo sempre più sensibile alla
sostenibilità ambientale e sociale. Da questi attualissimi trend
sta ripartendo il settore delle Forniture per Ufficio, sviluppando
un’offerta di nuova concezione, ma soprattutto un servizio in
grado di apportare alle Imprese vantaggi tangibili e soluzioni
concrete. Le dinamiche strategiche del Forniturismo moderno
sono state al centro del Convegno “Nuovi assortimenti per
un mercato e un Ufficio in evoluzione”, organizzato durante
Big Buyer 2013 da AIFU.
L’evento è stato presentato da Adriano Alessio, Amministratore Delegato del Gruppo In Ufficio e Presidente dell’Associazione Italiana dei Fornituristi Ufficio che, con i suoi 11 Soci e
65 Aziende, rappresenta un ottimo punto di riferimento per
analizzare lo scenario attuale. “Il nostro mercato – ha dichiarato
Alessio – è profondamente cambiato negli ultimi anni. Le nuove
COMMERCIO C&C
AIFU 30.09.2012 VS. 2013
Barrie Hayes
CONVEGNO AIFU BIG BUYER 2013 - (Chart 1)
TENDENZE MOLTO DISOMOGENEE
Sullo scorso anno l’insieme delle merceologie per l’Ufficio ha registrato un
calo del 3,91% (Chart 1). Il risultato, però, è frutto di tendenze disomogenee.
Si evidenzia, infatti, un andamento positivo dei segmenti della Carta per
Fotocopie e Stampanti (+2,21%), della Cancelleria (+4,62%) e dei Materiali
per Spedizioni e Packaging (+6,17%). I comparti in più rapido sviluppo, però,
sono oggi quelli dell’Igiene e Pulizia (+5,31%) e della Sicurezza (+8,21%).
Connecting with the customer
Success is profiling
eCommerce: Alberi e Foreste
CONVEGNO AIFU BIG BUYER 2013 - (Chart 2)
CONVEGNO AIFU BIG BUYER 2013 - (Chart 3)
esigenze stanno trasformando il mix di prodotto, costituito attualmente per circa il 32% da Consumabili, per il 15% da Carta
per Fotocopie, per un alto 15% da Articoli Informatici e Accessori. Vi sono poi quote inferiori rappresentate da altre merceologie tradizionali, come l’Archiviazione (10%), e i Prodotti per
la Scrittura e la Correzione (4%). Molti di questi segmenti tradizionali stanno registrando da tempo un andamento in flessione.
Vi sono, però, nuove aree di sviluppo che oggi risultano ancora
poco trattate o neppure prese in considerazione, come il Food
& Catering, la Sicurezza e l’Igiene. È proprio da qui che dobbiamo ripartire, considerando che il comparto delle Forniture per
Ufficio ‘nell’area tradizionale’ ha registrato lo scorso anno un
calo di quasi il 4%. Una tendenza che va invertita diversificando
il mix dell’offerta e rinnovando gli assortimenti”.
Un approccio degno di una visione internazionale, con il quale
concorda appieno Barrie Hayes, CEO di BPGI (Business Products Groups International®), che ha posto l’accento sull’evoluzione del mercato globale, oggi fortemente influenzato dalle
nuove tecnologie e dai nuovi competitor. “Le aree storicamente
trattate dai Fornituristi – ha dichiarato Hayes – stanno diventando delle commodity, cioè beni indifferenziati, veicolati da
canali sempre più numerosi e diversi tra loro. Ma non solo: negli
ultimi cinque anni sono intervenuti grandi cambiamenti nella compagine del mercato, con acquisizioni e fusioni di alcuni
grandi Player o sostanziali revisioni del mix assortimentale di
altri. E non meno incisiva e priva di conseguenze è stata l’avanzata di Società di e-commerce come Amazon, che è entrato a
pieno titolo nel nostro settore. La diffusione di internet, driver di
tutti i cambiamenti, ha inoltre determinato una sovrapposizione
operativa dei canali tradizionali, sovvertendo la classica Filiera
Produttore-Grossista-Rivenditore-Consumatore, che oggi interagiscono intersecandosi tra di loro”. Questo scenario non va subìto
passivamente, ma affrontato con determinazione, accogliendo
le nuove sfide con professionalità fino a diventare dei Fornitori
di Servizi per il Business e non più di sola Cancelleria. “Le principali aree di sviluppo – ha precisato Hayes – sono oggi quelle
COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
di Tiziana Corti
Come può cambiare l’offerta in funzione delle nuove
aree di consumo e delle nuove tipologie di cliente
CONVEGNO AIFU BIG BUYER 2013 - (Chart 4)
UN MERCATO PROFONDAMENTE TRASFORMATO
Fino al 2005 il mercato era una realtà semplice, caratterizzata da pochi
prodotti, pochi Fornitori e una modesta concorrenza. Attualmente, invece,
lo scenario è più complesso, con basse barriere d’entrata, alta visibilità
dei prezzi, bassi costi di cambio Fornitore e nuovi canali.
Un Forniturista di successo deve quindi mettere assieme un’offerta
efficiente, costituita da molti ingranaggi perfettamente integrati tra loro.
Gianluca Gibelli
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dell’Igiene, del Tissue monouso (JanSan), del Coffee-Break,
dei Prodotti Promozionali e del Manage Print Services (MPS).
Rimane però imprescindibile conoscere il proprio Cliente e le
sue necessità, le dimensioni aziendali, l’età degli utenti e la loro
familiarità con le tecnologie. Solo così saremo in grado di proporre un servizio adeguato con una strategia poliedrica e dalle
mille sfaccettature, come un cubo di Rubik” (Chart 2).
Tanti nuovi driver per la crescita di tutta la Filiera
Le strade da percorrere per rilanciare la Fornitura Ufficio sono
tante ma di sicuro una delle più urgenti è l’uso appropriato degli
strumenti digitali per lo sviluppo del business. Un argomento su
cui si è soffermato Diego Vicamini, Direttore di Euroffice Italia, che ha voluto innanzitutto sottolineare un concetto essenziale: un’Azienda digitale non è una Realtà che opera semplicemente on line, ma un articolato sistema che coinvolge tutti gli
ambiti dell’Impresa. “Lo sviluppo di un’attività di e-commerce
– ha esordito Vicamini – richiede grandi competenze e capitali,
ma si tratta di un settore dall’enorme potenziale, che cresce da
cinque anni del 19%, con un fatturato per addetto dieci volte
più elevato di quello del business tradizionale” (Chart 3). I vantaggi di operare attraverso internet sono molteplici e vanno ben
oltre l’offerta di un servizio multicanale. La prima grande risorsa
è infatti la Business Analytics, ovvero la possibilità di analizzare
qualsiasi informazione che transiti on line e di incrociare gli input ricevuti tra loro per esaminare i comportamenti d’acquisto
della propria Clientela, per modulare un’offerta davvero mirata e
profittevole. Questo perché, come rimarcato anche da Gianluca Gibelli, Direttore Generale di Lyreco Italia, è fondamentale
accompagnare i nuovi prodotti a un plafond di servizi correlati,
nell’ottica di offrire al Cliente l’efficienza di un One Stop Shop,
facendogli cioè trovare da un solo Fornitore tutto quello di cui
necessiti. “Nel prossimo futuro – ha spiegato Gibelli – i prodotti
tradizionali non costituiranno più del 34% dell’offerta delle Forniture per Ufficio, mentre i nuovi prodotti e i servizi rappresenteranno una quota del 33% ciascuno. Le nuove merceologie che
incrementeranno il valore del mercato saranno quelle legate a
Sicurezza e Prevenzione, Packaging, Pulizia e Igiene, Catering,
Mobili, Gadget e quant’altro. I servizi invece saranno declinati
nelle aree della Personalizzazione, della Stampa Digitale, del
Costo Copia, della Logistica, dell’E-Procurement e altro ancora.
Il One Stop Shop moderno è un insieme di ingranaggi che vanno a incastrarsi tra di loro per un’offerta sempre più completa”
(Chart 4). Un grosso contributo alla perfetta realizzazione di
questo meccanismo arriva indubbiamente dal Distributore, una
figura centrale della Filiera, chiamata nell’attuale scenario di
mercato a massimizzare la propria efficienza (Chart 5). “Il Distributore – ha sottolineato Franco Grossi, Direttore Generale
di Office Distribution – non è semplicemente un venditore di
prodotti ma un articolato sistema di approvvigionamento, che
si distingue oggi per due caratteristiche essenziali: l’efficienza e
l’efficacia, ancor più per quanto riguarda le nuove merceologie,
prive di dati storici e previsionali, che richiedono una gestione
quanto mai flessibile. La nostra categoria rappresenta dunque
quell’anello della supply chain che dà valore agli altri e che si
trova nel posto giusto al momento giusto, consentendo operativamente di esplorare nuovi ambiti e nuove opportunità”.
Tra queste, rimane ancora lo sviluppo dell’Ufficio Ecologico,
COMMERCIO C&C
Diego Vicamini
L’ERA DEL BUSINESS SERVICE PROVIDER
La vitalità del Comparto delle Forniture per Ufficio – da quanto emerso
dal Convegno AIFU – non è comune. La reattività del settore è unica
e dimostra uno slancio davvero raro nella ricerca di nuovi assetti e nuove
modalità di presidio. Ogni anello della Filiera, infatti, ha saputo
trasformarsi seguendo passo passo le metamorfosi del mercato, che
è ora pronto a una nuova fase per chi saprà cogliere le nuove opportunità.
Franco Grossi
Ivan Conter
che non può prescindere da una preparazione e da una specializzazione preliminari del Forniturista, come dimostra la case
history di Conter Forniture, dinamica Impresa di Bolzano, che
ha fatto dell’Eco-Ufficio un vero e proprio elemento di distinzione, non limitandosi solo a creare un’offerta green oriented,
ma effettuando studi e analisi su come proporla al Cliente, dimostrandone i vantaggi. “La nostra mission – ha spiegato Ivan
Conter, Titolare dell’omonima Società – è quella di orientare
l’acquirente su item ecologici che rispettino il budget aziendale.
La selezione degli articoli da inserire nel nostro assortimento
è effettuata con estrema cura, per proporre un mix di elevata
qualità con referenze e che durino più di altre analoghe non
ecologiche. Questo tipo di approccio ci ha consentito di distinguerci dai competitor, di motivare la nostra forza vendita e di
sensibilizzare gli acquirenti, spostando l’attenzione dal prezzo
ad argomentazioni diverse e più profonde”. Alessio ha infine
concluso il Convegno con un monito per tutti: "Sempre avanti
con la diversificazione!".
■
COMMERCIO C&C
Nuovi assortimenti per un mercato
e un ufficio in evoluzione
CONVEGNO AIFU BIG BUYER 2013 - (Chart 5)
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REPORT BIG BUYER 2013
di Tiziana Corti
TAVOLA ROTONDA,
NUOVE PROSPETTIVE
PER LE FORNITURE UFFICIO
A conclusione del Convegno si è tenuta la Tavola Rotonda “Opportunità
di business in un mercato sempre più tecnologico e competitivo”
Sergio Castelletti
Francesco Villa
U
Ferdinando Rese
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Luca Auricchio
Franco Pezzati
na speciale sessione, moderata da Sergio Castelletti, Esperto del mercato
Forniture Ufficio, è stata l’occasione ideale per mettere a confronto diversi modi
di operare nel settore, esaminando le nuove opportunità di sviluppo. La prima
istanza emersa, data la versatilità del mercato moderno, è quella di ridelineare l’identità del Settore e dei suoi Player. “È inutile cimentarsi in mille attività diverse. Ogni
Operatore – ha affermato Francesco Villa, Vice General Manager di Gruppo Buffetti
– deve avere una propria ‘carta d’identità’, definendo il proprio business con pochi ma
saldi criteri. Quelli che stanno alla base di Buffetti sono tre: il marchio, forte e storico;
la prossimità e il rapporto con il Cliente. Bisogna avere il coraggio di scegliere in cosa
specializzarsi e portare avanti tale scelta con competenza e impegno”. Stabilito ciò,
però, non è sempre semplice per le realtà di piccole e medie dimensioni operare da
sole in un mercato dove non mancano grandi colossi. “I piccoli Operatori – ha dichiarato Franco Pezzati, Amministratore Delegato del Gruppo Assotecnica – sono una
parte attiva del mercato. Ma le sfide da affrontare sono ancora tante e per vincerle
bisogna aggregarsi: da soli, infatti, è molto più difficile rispondere alle nuove tendenze
e risolvere le problematiche attuali”. Un approccio condiviso anche da Ferdinando
Rese, Presidente di Errebian, che ha illustrato i vantaggi di unirsi per risolvere le complicazioni comuni dei rapporti con la Pubblica Amministrazione. “Il MePa – ha spiegato
Rese – presenta ancora varie criticità, ma AIFU si sta muovendo in modo organico e
strutturato per risolvere le principali questioni che ostacolano l’uso del sistema elettronico, impedendo ai Fornituristi di sfruttare appieno questa opportunità”. A chiudere
la tavola rotonda è stato Luca Auricchio, Office Equipment Reseller Sales Manager
di Samsung Electronics Italia, che ha voluto presentare uno dei servizi più interessanti
per il comparto: il Costo Copia. “Per Samsung – ha spiegato Auricchio – il settore delle
Forniture Ufficio è strategico. In tale ambito il mercato del Costo Copia (MPS) è una
valida alternativa alla vendita tradizionale ed è una soluzione molto apprezzata dalla
Clientela, perché consente un controllo preciso di costi e consumi”.
■
COMMERCIO C&C
REPORT BIG BUYER 2013
di Tiziana Corti
Una panoramica
dell’affollatissima Area
Auditorium che ha ospitato un
“evento nell’evento” e la
Mostra Storica di Ingros
Carta Giustacchini.
A lato (da sinistra):
Davide Giustacchini,
Giuseppe Giustacchini,
Michele Castiello,
Adriano Alessio e
Mariella Nasi Pfeiffer.
TRIS D’ASSI A
BIG BUYER 2013
Tre illustri anniversari sono stati festeggiati con un prestigioso evento
che ha permesso di ripercorrere la storia centenaria delle Forniture per Ufficio.
I duecento anni di Ingros Carta Giustacchini, i centoventicinque del brand Parker
e il ventennio del più giovane, ma non meno meritevole, Gruppo In Ufficio testimoniano
un’evoluzione e uno sviluppo comune a pochi altri settori. Un messaggio di grande
speranza e ottimismo da cui tutta la Filiera deve trarre vigore e nuova motivazione
L
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a 18a edizione di Big Buyer ha ospitato un evento unico
ed emozionante. Una grande festa in onore di tre importanti anniversari, che è stata in realtà la celebrazione di
tutto il settore della Fornitura per Ufficio e della sua lunga storia. Adriano Alessio, Presidente di AIFU e Amministratore Delegato del Gruppo In Ufficio, di fronte a un numeroso
pubblico, ha dato inizio ai festeggiamenti per gli anniversari di
Ingros Carta Giustacchini, Parker e del suo stesso Consorzio. “Siamo qui per festeggiare tre eventi – ha esordito Alessio
– di cui dobbiamo essere orgogliosi, perché dimostrano che le
Aziende vivono nel tempo con grande smalto e arrivano ai giorni d’oggi ancora più cariche di prima”. La cerimonia è partita
proprio dalla realtà più giovane, il Gruppo In Ufficio, che Alessio
e il Presidente Gino Berto hanno voluto condividere con tutti i Soci proiettando il prestigioso “Book In Ufficio” celebrativo
del 20° anniversario e, contestualmente, leggendo una pergamena commemorativa, che recitava: “Raggiungere traguardi e
superarli non è da tutti. Ma c’è chi con tenacia e perseveranza si applica giorno dopo giorno senza indugi ed esitazione. La
Direzione ringrazia tutti i Soci per la partecipazione costante
al progetto consortile che celebra quest’anno il suo ventesimo
anniversario, una vicinanza che ha consentito di scrivere pagine
importanti della storia associativa del nostro settore, creando le
premesse per un futuro di grande valore per il Gruppo In Ufficio”. Anche Parker, brand di Newell, ha tanto da dire con centoventicinque anni di successo e notorietà mondiali, che hanno
cambiato la storia della Scrittura. Sono infatti numerose le innovazioni e i brevetti lanciati dalla Società dalla fine dell’Ottocento
a oggi per migliorare le performance dei prodotti. A raccontare
il percorso di questo brand sono intervenuti a Big Buyer Francesca Tommasini e Michele Castiello, rispettivamente Senior Sales Manager Italy-Writing e Direttore Generale di Newell
Italia. “Siamo orgogliosi – ha dichiarato Tommasini – di poter
raccontare a tutti la storia di Parker che, dalle sue lontane origini nel 1888, ancora oggi ci accompagna. Nonostante i consumi
e le abitudini cambino, scrivere ha ancora un suo valore perché serve a trarre ispirazione e a sviluppare le idee. Questo è il
messaggio più forte che vogliamo dare oggi”. Un messaggio che
COMMERCIO C&C
UN EVENTO INDIMENTICABILE
Grande partecipazione per gli anniversari di In Ufficio, Parker
e Ingros Carta Giustacchini, a cui Big Buyer ha riservato un prestigioso
evento. Un momento speciale, a cui i Professionisti del settore sono
intervenuti numerosi. Ma anche un’imperdibile occasione per
ripercorrere la storia del comparto, raccontata dagli stessi protagonisti:
in alto a sinistra Gino Berto e Adriano Alessio di In Ufficio; in alto a destra
Davide e Giuseppe Giustacchini con Pietro Taveri, Direttore Acquisti
di Ingros Carta Giustacchini; qui sopra Francesca Tommasini di Parker.
dimostra ancora una volta l’incorruttibile fama dei brand storici
di valore. “I grandi marchi – ha commentato Castiello – non tramontano mai ed è una grande soddisfazione vedere che nonostante le generazioni siano cambiate, il nostro prodotto susciti
sempre un grande interesse”. Dopo aver festeggiato Parker, il
pubblico si è stretto attorno a un nome dell’eccellenza made in
Italy nel settore della Carta: Ingros Carta Giustacchini, che ha
festeggiato il duecentesimo anniversario portando a Big Buyer
alcuni dei pregiatissimi pezzi della propria storica collezione,
tra cui un antico torchio tipografico, varie versioni di filigrane,
alcuni quaderni e cartoline della seconda metà dell’Ottocento.
“Oggi per me essere qui è motivo di grande soddisfazione – ha
affermato commosso Giuseppe Giustacchini, Consigliere
Delegato dell’Azienda, omaggiato dalla Parker di una delle sue
penne – non tanto per parlare della nostra Azienda bensì per
festeggiare una storia di famiglia che parte da lontano: sedici
generazioni che con passione, tenacia e amore hanno saputo
costruire un connubio tra carta e storia d’impresa. Credo che in
questo momento storico sia importante lanciare un messaggio
di grande ottimismo che nasce dalla consapevolezza che il continuo sviluppo professionale, l’intento, la competenza e il rigore
qualitativo portino a storie di successo”. “Ringrazio l’Organizzazione – ha aggiunto Davide Giustacchini, Presidente del CDA
di Ingros Carta Giustacchini – e tutti voi presenti. Gli oggetti
antichi del nostro settore ci devono far pensare a quanto era
difficile una volta produrre un foglio di carta e a quanto è banalizzata oggi una risma. Da ciò dobbiamo trovare la passione e la
voglia di continuare in un mercato difficile ma che avrà ancora
sicuramente evoluzioni importanti”.
A concludere le celebrazioni è stata Mariella Nasi Pfeiffer,
titolare di Edinova che si è complimentata con i tre festeggiati:
“Big Buyer è un contenitore di tanti eventi e questo è uno di
quelli che sicuramente non dimenticheremo. Per me è un onore essere qui con Aziende così rappresentative e con importanti
storie da raccontare. Sono convinta che nel comparto ci siano
tutti i presupposti per poter andare avanti e crescere tutti insieme nell’interesse non di un singolo canale o di singole realtà, ma
dell’intera Filiera. Questo è l’augurio che rivolgo a tutti”.
■
COMMERCIO C&C
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REPORT BIG BUYER 2013
di Tiziana Corti
Fabrizio Marazzi
Nico Colonna
Giuseppe Prezioso
LA SCUOLA
CHE VERRÀ È GIÀ QUI
Nel business dei prodotti di Cartoleria, la Scuola rimane
un’area strategica, come dimostra la sempre più viva
attenzione che anche la Grande Distribuzione dedica
a quest’ambito. La sfida più importante oggi è quella di
formulare proposte accattivanti per giovani utenti
rispettando le esigenze economiche delle famiglie
N
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on c’è settore tanto legato all’attualità come la Scuola. Una tendenza sempre
più marcata che rappresenta per la Filiera una continua occasione di rinnovo
e rilancio, attingendo al ricco patrimonio di stimoli e tendenze che oggi, grazie alle nuove tecnologie, si diffondono a gran velocità. Questo, in estrema
sintesi, è quanto emerso dal Convegno “Back to School 2013 – La scuola che verrà”,
moderato da Federico Boario, Comitato Strategico di Edinova, durante l’edizione
2013 di Big Buyer. Un incontro in cui illustri opinioni e case history di primarie Aziende
si sono incrociate per individuare le migliori opportunità e i trend più attuali dell’offerta legata alla Scuola. Lo scenario di mercato, presentato da Fabrizio Marazzi,
Group Account Manager di GfK Retail and Technology Italia, è incoraggiante e invita
a rialzarsi e ripartire con ottimismo. “Ci troviamo – ha spiegato Marazzi – in una fase
che potremmo definire del ‘disgelo’. Non è ancora una vera ripresa ma si osserva un
aumento di fiducia da parte dei consumatori e un ritorno del desiderio di acquistare”.
Si sta dunque diffondendo un nuovo ottimismo che lascia presupporre l’arrivo di un’inversione di tendenza. Già per l’inizio del 2014, si prevede un lieve incremento di circa
lo 0,1% della domanda delle famiglie. Se infatti rimane molto basso il livello di fiducia
nelle istituzioni, sta crescendo la confidenza in sé stessi e si fa sempre più concreta la
voglia di lasciarsi la crisi alle spalle per ricominciare, cogliendo i lati positivi della nuova
COMMERCIO C&C
Federico Boario
LA RIPRESA DEI CONSUMI È VICINA
Il mercato italiano dei prodotti della
Cartoleria ha chiuso il 2013 con un trend
pressoché stabile (-1,1% a valore).
L’insieme dei segmenti monitorati da GfK
(Scrittura, Marcatura, Colorazione,
Correzione e Accessori per l’Ufficio) – ha
raggiunto in Italia un valore di 509 milioni
di euro, grazie alla vendita di 221 milioni di
unità. Le marche detengono quote
sempre più importanti: i Top 5 hanno
raggiunto nell’anno terminante
a settembre 2013 una quota a valore
del 45% nella GDO, contro il 38% detenuto
nell’anno terminante a settembre 2009;
mentre nelle Cartolerie sono passati dal 50%
al 62% (Chart 1). L’attenzione al prezzo, però,
è ancora elevata: il 63% dei consumatori
acquista i grandi brand solo se
in promozione; il 26% si basa solo
sul prezzo, mentre l’11% sceglie
il marchio anche se più costoso.
Luca Zanderighi
Ilaro Ghiselli
Pietro Clerici
realtà che ci circonda. La crisi, iniziata nel 2008, ha attraversato
diverse fasi: dopo i primi provvedimenti tattici, si è passati attraverso anni di attendismo, pauperismo e allenamento alla sobrietà, che hanno generato nuovi comportamenti. A partire dal
2013 i consumatori, abituati al risparmio e al ridimensionamento
delle risorse, hanno iniziato a cercare esperienze compensative,
facendo di necessità virtù e abbandonando finalmente il panico
e la frustrazione che hanno paralizzato l’economia.
Grandi prodotti che non tramontano mai
La capacità dei grandi brand di superare le difficoltà imposte
dalla crisi economica è sotto gli occhi di tutti. Non fu certo eccezione Smemoranda, il diario-libro-agenda, in auge da ben 36
anni, che nel 2013 ha incrementato ulteriormente le vendite
di 110.000 copie, approssimandosi al milione di unità annue.
Per spiegare il successo di questo prodotto, è intervenuto a Big
Buyer Nico Colonna, Presidente di Gut Edizioni e Direttore
di Smemoranda, che riconduce la fortuna del suo diario-libro
principalmente a tre fattori. “Smemoranda – ha dichiarato –
è frutto di un progetto editoriale in continua evoluzione, nato
negli Anni Settanta con l’obiettivo di essere l’espressione reale
della vita dei ragazzi che la utilizzano, rispecchiando la realtà
delle sette generazioni che lo hanno scelto nell’ultimo trentennio. La struttura di questa agenda ripropone da sempre tre elementi rivoluzionari, le pagine a quadretti, la durata di 16 mesi
e, naturalmente il ricco contenuto di vignette, racconti e molto
altro, a cui negli anni hanno collaborato 300 scrittori, artisti e
disegnatori, che hanno contribuito a creare attorno a questo
prodotto una comunità creativa, ancora oggi dinamica e attiva
attraverso la carta, il web e gli eventi a cui Smemoranda partecipa”. Un’altra lunga storia di successo è quella del marchio
Fabriano, che in otto secoli di storia è diventato sinonimo di cultura e qualità in tutto il mondo, raggiungendo i più elevati livelli
di brand awareness tra tutte le fasce di consumatori, studenti e
professionisti. “Il marchio Fabriano – ha raccontato Giuseppe
Prezioso, Product Manager dell’Azienda – festeggia il suo 750°
anniversario e oggi come in passato continua a essere un punto
Concentrazione delle marche
Quota a valore % Retail Panel GfK
(Chart 1)
BIG BUYER 2013
COMMERCIO C&C
© GfK 2013 | BIG BUYER 2013 | GFK CONSUMER CHOICE
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REPORT BIG BUYER 2013
Contesto competitivo e fattori
sociali di cambiamento
L’alto di gamma entra in classe
(Chart 2)
BIG BUYER 2013
(Chart 3)
Copyright © Gruppo Fedrigoni
BIG BUYER 2013
di riferimento nell’alto di gamma, con prodotti di elevata qualità, slegati dalla stagionalità e famosi in tutto il mondo, come
espressione del made in Italy ideato localmente per il mercato
mondiale” (Chart 2).
44
Sempre più vicino al consumatore
Il successo dei grandi marchi ha un’evidente matrice comune:
una strategia focalizzata a raggiungere il consumatore nel modo
più diretto possibile, attraverso tutti i canali di dialogo disponibili. “Nel 2020 – ha spiegato Luca Zanderighi, Partner TradeLab
e Professore Ordinario di Marketing presso l’Università degli
Studi di Milano – il 42% della popolazione sarà ‘nativa digitale’
(Chart 3). Su questo dato va costruita la crescita. Le nuove tecnologie intervengono ormai in tutti i processi d’acquisto: dalla
pianificazione preliminare alla visita in negozio, dall’esperienza
in store fino alle fasi post-vendita, proseguendo poi ancora con
un’interazione continua. Anche il negozio, pertanto, deve effettuare un rinnovo volto a offrire un’esperienza paragonabile a
quella di internet”. Un’operazione che molti Retailer stanno già
effettuando nell’area della Cartoleria, che riveste oggi un ruolo
strategico anche nella GDO. “Il 64,8% del valore del Comparto
Cancelleria – ha precisato a questo proposito Ilaro Ghiselli,
Coordinatore Settore Non Food di ADM (Associazione Distribuzione Moderna) – è generato dai negozi specializzati, dalle
catene e dai grandi magazzini, mentre il restante 35,2% deriva dalle vendite della Grande Distribuzione Alimentare. Il BtS
rappresenta per la GD uno dei momenti più dinamici dell’anno,
caratterizzato da grande potenzialità propositiva, mai valorizzata
quanto oggi” (Chart 4). Nell’articolato contesto finora descritto,
il Retailer del canale tradizionale può avvalersi di un partner di
fiducia come il Grossista, che sta a sua volta rivedendo le proprie
dinamiche operative. “La mission del Grossista – ha spiegato
Pietro Clerici, Presidente del Gruppo Top Quality e Titolare
di F.lli Clerici – è quella di fornire costantemente al negoziante strumenti per attirare Clienti nel punto vendita, anticipando
novità e proponendo sempre qualcosa che susciti l’interesse del
pubblico, con tempestività e frequenza settimanale”.
■
Cancelleria: Quote Di Mercato (%) – Totale
(Chart 4)
BIG BUYER 2013
COMMERCIO C&C
REPORT BIG BUYER 2013
di Elisa Buzzi
LA PSICOLOGIA
AL SERVIZIO
DELLE VENDITE
Focus sull’analisi del potenziale comunicativo
e sulla tecniche psicologiche da utilizzare
durante le vendite nella coinvolgente sessione
formativa di Big Buyer 2013
A
46
l Salone organizzato da Edinova anche quest’anno sono
stati numerosi gli Operatori del settore Stationery & Office che hanno seguito con molto interesse l’interattivo
workshop di aggiornamento professionale tenuto da Maurizio
Rigato di PFA Formazione, ricco di input sulle strategie e sugli atteggiamenti da adottare per migliorare il rapporto ClienteVenditore. Block notes alla mano e penne pronte ad annotare
le informazioni più importanti e le tante curiosità emerse, gli intervenuti hanno partecipato attivamente all’incontro di venerdì
22 novembre, ponendo quesiti, impegnandosi in esercitazioni
di gruppo e rispondendo alle domande dirette del trainer.
Del resto le tematiche affrontate avevano un livello d’appealing
significativo e non solo hanno permesso di analizzare le criticità più comuni che il Venditore incontra ogni giorno ma hanno
anche rimarcato il ruolo di primissimo livello – ma molto spesso
sottovalutato – che la Psicologia dovrebbe avere nelle attività
di commercio. Proponendo una serie di confronti e parallelismi
tra alcuni atteggiamenti assunti in situazioni della vita privata
e professionale, il formatore è riuscito a tracciare una panoramica dettagliata delle paure più comuni che le persone hanno
nel rapporto con gli altri, tra le quali spiccano il timore della
risposta, del sentirsi dire un eventuale “No” e la preoccupazione di sembrare indiscreti o di apparire invadenti. Ma la paura,
se governata in modo appropriato e ben gestita, può diventare
un’alleata fondamentale e può dare la giusta adrenalina per gestire al meglio le conversazioni faccia a faccia. Ed è proprio per
aiutare a superare al meglio le paure che viene in soccorso la
Psicologia, “indispensabile anche per arrivare a una conoscenza raffinata del proprio interlocutore: amico, familiare o Cliente
che sia”, ha sottolineato Rigato durante il workshop.
Tutte queste linee guida messe in luce dall’incontro per
un’Azienda si traducono nel creare un team di vendita competente, preparato nelle tecniche di relazione, di comunicazione
interna ed esterna, che abbia una certa empatia e sappia proporre al Cliente soluzioni idonee. E non è tutto. Il Venditore
deve anche possedere una certa conoscenza della PNL (Programmazione Neuro Linguistica), cioè di quella tecnica che nel
corso di una conversazione permette di migliorare la comunicazione e comprendere il “non detto” e che parte dal presupposto
che mente e corpo fanno parte dello stesso sistema.
L’instaurazione di un ottimo rapporto di fiducia del Venditore
con il Cliente passa quindi attraverso sia una buona comunicazione verbale sia l’impiego di mimica, gestualità e posture adeguate (comunicazione non verbale); l’utilizzo di un tono di voce
piacevole, di una velocità nel parlare adatta e anche il controllo
di sguardi, gesti ed eventuali smorfie del viso. Da sottolineare,
infine, che durante il workshop, per stimolare ulteriormente gli
intervenuti, il trainer Maurizio Rigato ha deciso di proiettare alcuni video dedicati alla relazione e al comportamento che sono
stati molto apprezzati da tutti i partecipanti, ai quali ora spetta
il compito di fare tesoro e mettere in pratica nel lavoro le molteplici nozioni fornite dall’intensa e proficua giornata di studio. ■
COMMERCIO C&C