Ing. ALBERTO SCANZIANI SVILUPPO BUSINESS GLOBALE

Ing. ALBERTO SCANZIANI
SVILUPPO BUSINESS GLOBALE - INDUSTRIA
Componentistica (Hydraulics, Plastics, Power transmission, Metal working) - Macchinari - Oil & Gas
Principali competenze
7 anni di esperienza come Responsabile commerciale presso PMI manifatturiere metalmeccaniche
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Definizione dei target di vendita e grande determinazione nel loro conseguimento
16+ anni di esperienza nella creazione e gestione di reti commerciali (canali diretto – indiretto)
Sviluppo business globale: elevato ottenimento prospects, analisi mercato e concorrenza
Significativo orientamento al cliente; gestione diretta OEM e Key Accounts
Utilizzo del direct marketing a supporto delle vendite
Elaborazione strategie di comunicazione, incremento della visibilità internazionale
Networking per lo sviluppo di nuovi canali di vendita e per la collaborazione con altre aziende
1.
Consulenza direzionale – Libero professionista regime partita IVA – Componenti,
macchinari ed impianti per Oil & Gas, Meccanica, Stampaggio plastica (Bergamo,
settembre 2012 – attualità)
Consulenza presso PMI principalmente del territorio bergamasco inerente il processo di sviluppo
business ed internazionalizzazione, anche nell’ambito di progetti finanziati dai principali Enti
associativi regionali e provinciali, presso i quali sono consulente accreditato.
Condivisione con la Direzione aziendale della strategia di approccio alle aree di interesse; analisi di
mercato, prodotto e concorrenza; realizzazione di business plan commerciali per l’identificazione e
la penetrazione dei mercati ritenuti idonei; valutazione dei punti di forza, debolezza e rischi.
Elaborazione di una strategia di comunicazione idonea agli obiettivi.
Creazione della rete commerciale, canali diretto ed indiretto: identificazione dei canali distributivi e
delle agenzie; networking e collaborazioni interaziendali; reclutamento forza vendite.
2.
Responsabile commerciale e marketing beni strumentali - Macchinari per arti
grafiche - MECCANOTECNICA SPA (Bergamo, giugno 2011- giugno 2012)
www.meccatec.it
Responsabile commerciale e marketing in un’azienda metalmeccanica di 140 dipendenti a forte
vocazione internazionale che produce e vende macchine automatiche per la Legatoria industriale.
I primi nove mesi di attività mi hanno visto impegnato in gran parte nella preparazione della fiera
internazionale quadriennale Drupa, con la realizzazione di uno stand da 700mq, la definizione delle
specifiche prodotti in collaborazione con l’ufficio tecnico e la creazione di tutto il materiale
informativo.
In un contesto di forte crisi del settore della stampa tradizionale, ho lavorato principalmente al
lancio di una nuova gamma di macchine per il confezionamento dei libri da stampa digitale;
consistente azione di networking e di collaborazione con i principali OEM del digital printing a
livello anche internazionale (Canon, Xerox, Ricoh).
Mi sono occupato di ricerca prospects italiani ed esteri nel nuovo settore ed ho avuto un impegno
diretto nelle vendite in mercati esteri (Francia, UK, USA).
Coordinamento di cinque risorse (quattro area managers, un inside sales), fatturato 20mio€.
Riporto alla Direzione Generale.
Principali risultati ottenuti: preparazione della fiera internazionale quadriennale Drupa 2012 ·
definizione di una nuova strategia di comunicazione aziendale (campagne di advertising,
newsletters e press release, realizzazione di nuovi cataloghi, strutturazione di un messaggio di
nuova identità al mercato) · realizzazione di un nuovo sito internet “corporate” con visibilità tale da
generare leads internazionali · riduzione dei costi commerciali.
3.
Responsabile commerciale beni industriali - Componenti per stampaggio plastica
ad iniezione e pressofusione - PEDROTTI SPA (Brescia, marzo 2010 – giugno 2011)
www.pedrotti.it
Responsabile commerciale in un’azienda metalmeccanica di 150 dipendenti che produce e vende
componentistica per la realizzazione degli stampi per la plastica, la pressofusione delle leghe
leggere e la trancia, destinati all’automotive, house appliances, consumer goods, packaging etc.
Si è resa necessaria la ristrutturazione della rete commerciale Nord Italia insieme all’elaborazione di
un piano di sviluppo Europa: la prima con l’obiettivo di ridurre la rete distributiva locale
(utensilerie) a vantaggio di agenzie più strutturate, sulla base anche dell’approccio territoriale della
concorrenza; la seconda come risultato di un’analisi di mercato che ha portato all’identificazione
dei paesi prioritari nei quali concentrare le azioni degli area managers e delle agenzie estere (Europa
centro-occidentale).
Gestione diretta dei Key accounts e delle maggiori criticità legate al post vendita.
Definizione target annuo di vendita.
Coordinamento di sette risorse interne (tre area managers, quattro assistenti commerciali) più
quattro agenti, fatturato 20mio€.
Riporto al Presidente.
Principali risultati ottenuti: crescita fatturato del 10% durante il primo anno · risoluzione di
conflittualità locali e mediazione tra clienti · trasformazione di un’azienda “product oriented” in una
struttura orientata al mercato ed alla relazione con il cliente · sviluppo area Nord-Est, con
l’acquisizione di due nuovi rappresentanti · apertura mercati Spagna e Cile · azione di scouting nei
Paesi centro Europa.
4.
Responsabile commerciale e marketing beni industriali - Componenti
oleodinamici, trasmissione di potenza - OMT SPA (Bergamo, gennaio 2006 – gennaio
2010) www.omtfiltri.it
Responsabile commerciale e marketing in un’azienda metalmeccanica di 50 dipendenti che produce
e vende componentistica oleodinamica nei settori industria e primo equipaggiamento (OEM).
Massimo fatturato raggiunto 16,5mio€ nel 2008.
In ambito commerciale, nei primi tre anni ho accresciuto il fatturato aziendale del 40% grazie ad un
piano di sviluppo del business basato sull’apertura di nuovi mercati extraeuropei, sulla ricerca del
massimo rendimento per gli accounts esistenti, sull’approccio agli OEM Italia ma anche sulla
motivazione/ottimizzazione dei ruoli del personale, orientando in modo significativo l’assetto e le
mansioni dell’Ufficio commerciale.
In collaborazione con l’Ufficio tecnico, ho partecipato in modo determinante alla elaborazione delle
scelte strategiche inerenti il rinnovamento ed il lancio dei prodotti.
In ambito Marketing, ho rilanciato l’immagine, la visibilità internazionale e la comunicazione
aziendale: in particolare ho gestito l’Advertising nazionale ed internazionale, le attività inerenti il
lancio di nuovi prodotti, l’organizzazione di fiere internazionali ed eventi ed infine il telemarketing.
Ho realizzato un sito web di successo che apporta molti prospects (con una media di ottenimento di
80 clienti/anno) e nuovi accounts a costo zero, consentendo così un recupero economico rispetto
alla situazione di crisi dei clienti tradizionali, manifestatasi con acutezza nel 2009.
Riporto diretto al Presidente.
Responsabilità della definizione e del raggiungimento del target annuo vendite generale e di
ciascuna delle cinque linee di prodotto aziendali.
Gestione di tre export area managers, un responsabile vendite Italia e tre inside sales.
Gestione diretta dei clienti direzionali nonchè dei clienti di diversi Paesi esteri (Asia,
Latinoamerica, Nord Africa).
Principali risultati ottenuti
- crescita fatturato del 40% in tre anni;
- apertura nuovi mercati extraeuropei (Nord Africa, Middle East);
- implementazione mercati europei (UK, Francia, Spagna, Russia);
- nuova strategia di comunicazione aziendale (web, advertising, cataloghi);
- riclassificata la gamma prodotti in cinque macrogruppi omogenei.
5.
Responsabile vendite beni strumentali - Construction Equipment - TESMEC SPA
(Bergamo, giugno 1999 – dicembre 2005)
www.tesmec.it
Export manager in un’azienda metalmeccanica di 100 dipendenti che produce e vende macchine
movimento terra e per il trasporto dell’energia.
Ho ricoperto ruoli diversificati, terminando come Responsabile Vendite della linea di prodotto
Macchine escavatrici multifunzione. Ero responsabile di un budget di 5-6 mio€.
In precedenza nella stessa azienda coprivo due distinti ruoli:
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Area manager macchine escavatrici cingolate “trencher” per Francia, Spagna, Grecia,
Turchia, area Golfo, Australasia; ho creato e coordinato una rete di agenti e dealer,
effettuando in molti casi la vendita diretta al cliente;
Product manager gamma nuove tecnologie, quali georadar a radiofrequenza e macchine di
scavo/perforazione; ho curato il lancio e la crescita dei prodotti – in partnership con Aziende
leader nelle rispettive tecnologie.
Riporto alla Direzione Commerciale.
Principali responsabilità e risultati
- apertura e gestione nuovi mercati esteri (Spagna, Arabia Saudita);
- sviluppo nuovi prodotti (georadar, macchine multifunzione);
- gestione contrattuale Service;
- articoli redazionali e pubblicità su riviste specializzate in ambito lancio nuove tecnologie.
6.
Responsabile vendite beni durevoli di consumo - GERMANY SA (Barcellona,
Spagna, ottobre 1995 – maggio 1999)
E’ stata la tappa della svolta verso l’ambito commerciale.
Ho esercitato un'attività di natura puramente commerciale, in due fasi distinte, in seno ad un Gruppo
a gestione familiare con 60 dipendenti:
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responsabile della gestione di due punti di vendita di 2000mq ubicati in grandi centri
commerciali del capoluogo catalano, con organico di 8 persone a fatturato di 1,5mio€;
a partire dal febbraio 1998, come responsabile della creazione e mantenimento di una rete
commerciale in Francia e Belgio, attraverso 6 agenti.
Principali responsabilità e risultati
- targeting, pricing;
- merchandising, advertising;
- creazione e gestione rete commerciale in Francia e Belgio (230 nuovi accounts in 15 mesi).
7.
Consulenza grandi rischi industriali – TRR SRL (Bergamo, gennaio 1993 – ottobre
1995)
Mi sono occupato di Risk Analysis presso un’azienda di consulenza.
Ho effettuato analisi di rischio chimico presso le raffinerie Tamoil, AgipRaffinazione, stabilimenti
chimici e metallurgici (gruppo Eni) e depositi GPL.
Dati personali ed attitudinali
Nato a Bergamo il 01-09-1965, residente ad Azzano San Paolo (BG).
Laurea in Ingegneria Nucleare vecchio ordinamento (1990, votazione 100/100L), indirizzo
elettronico/strumentazione, Politecnico di Milano.
Parlo e scrivo fluentemente inglese, francese e spagnolo; elementi di base di tedesco.
Sono un buon mediatore e promotore del lavoro di squadra; ho l’attitudine ad identificarmi
fortemente con l’azienda per promuoverne al meglio il marchio ed i valori.
Mantengo la coerenza gestionale in situazioni di crisi e so adattarmi in contesti gestionali mutevoli.
Disciplina, forte orientamento agli obiettivi e correttezza formale completano il mio profilo.
Principali hobbies: escursionismo, scialpinismo, storia dell’arte.