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07/04/2016
Pag. 62 N.83 - aprile 2016
CONSULENTI
RETI
I nodi
da
sciogliere
a cura di Massimiliano D’Amico
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FONDI&SICAV aprile 2016
Non sempre le cose sono come
sembrano. Probabilmente è questa l’espressione che raffigura meglio alcuni degli spunti emersi dalla
ricerca commissionata dall’Anasf a
Swg per la tre giorni di ConsulenTia 2016
Se per molti anni gli addetti ai lavori hanno
considerato i consulenti finanziari una sorta
di categoria professionale privilegiata, ben
pagata, capace di raggiungere il successo in
ogni fase di mercato, analizzando nel dettaglio i risultati del sondaggio Swg sembra che
le reti vengano ritenute poco sensibili alle
istanze avanzate dagli advisor. Basti pensare
che la soddisfazione professionale è piena
e completa solo per il 59% dei professionisti, mentre la percentuale sale addirittura
all’86% per i private banker.
Il non sempre ottimale rapporto dei consulenti con le mandanti può essere riassunto
in due temi principali: la remunerazione e le
possibilità di crescita. Se nel primo caso solo
il 20% dei consulenti finanziari interpellati
si è dichiarato soddisfatto del trattamento
economico, la percentuale sale leggermente
(al 25%) quando si parla delle possibilità di
crescita professionale. Benché non tutte le
strutture si ritrovino in questi dati, i principali player del mercato sono intervenuti per
spiegare come si muovono quotidianamente
per venire incontro alle richieste avanzate
dai professionisti.
Com’è facile intuire il tema più sentito e
appassionante è la remunerazione. «In tutte
le ricerche sull’industria della consulenza finanziaria, Azimut figura da sempre al primo
posto per livello di soddisfazione complessiva in termini di remunerazione», attacca
Paolo Martini, direttore commerciale del
gruppo Azimut. «Ciò che abbiamo fatto in
questi ultimi cinque anni è stato costruire
una vera piattaforma indipendente di prodotti e servizi che vanno dai fondi di casa,
agli strumenti di terzi (23 accordi), al mondo del private insurance e della consulenza
a pagamento, oggi fiore all’occhiello della
nostra offerta private. Spetta poi al consulente scegliere sulla base dei suoi desiderata
e delle caratteristiche dei suoi clienti cos’è
meglio. I bravi professionisti devono essere
liberi di scegliere perché ragionano sempre
nell’interesse del cliente».
La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
COME VENIRE INCONTRO
ALLE ESIGENZE DEI PROFESSIONISTI
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«I risultati raggiunti nel 2015, un anno di
grandi successi, confermano ancora una volta la validità del nostro modello di servizio
e vanno giustamente celebrati, poiché ci
permettono di investire costantemente sui
nostri professionisti, partendo dalla remunerazione, ma non solo», risponde Massimo
Doris, amministratore delegato di Banca
Mediolanum. Lo scorso anno, infatti, l’utile netto della capogruppo (438,6 milioni)
ha superato ogni record e la raccolta netta
della banca ha registrato il secondo miglior
risultato di sempre (4,6 miliardi di euro).
«Questi fattori, associati allo sviluppo qualitativo dei family banker e degli asset da loro
gestiti, ci permettono di offrire un payout
che ci posiziona ai vertici dell’industria»,
chiarisce Doris. «Basti pensare che nel 2014
il portafoglio medio dei family banker si attestava a 12,3 milioni di euro, mentre nei 12
mesi successivi si è assistito a un progres-
so continuo che ha portato gli asset medi
pro-capite a quota 13,3 milioni, il tutto evidenziando un turnover bassissimo: il 3,9%».
«Certamente la remunerazione», rimarca
Ferdinando Rebecchi, responsabile life
banker Bnl (gruppo Bnp Paribas), «è
una componente importante nell’attività di
un consulente finanziario e sono molte le
variabili che la compongono: bonus, management fee, contributi, minimi garantiti, anticipi
provvigionali e piani di fidelizzazione».
Nel caso dei life banker la struttura ha sviluppato un sistema che prevede diverse
tipologie di remunerazione sui prodotti di
banking, sui finanziamenti e sui servizi a pri-
« Lo sviluppo qualitativo
dei family banker e degli
asset da loro gestiti ci
permette di offrire
un payout che
ci posiziona ai vertici
dell’industria»
Massimo Doris
vati e aziende. «La nostra offerta è quindi
molto composita e interessante, soprattutto
Ferdinando Rebecchi
responsabile life banker
Bnl (gruppo Bnp Paribas)
per chi sa guardare all’evoluzione della figura del promotore in consulente. La grande
novità è che i nostri professionisti sono remunerati su tutte le tipologie di prodotto e
servizio».
IWBank Private Investments continua a puntare su reclutamenti di qualità e
sistemi di remunerazione e fidelizzazione
equilibrati, in linea con le best practice di
mercato. «Sono elementi cardine della nostra strategia di crescita», sottolinea il direttore generale, Andrea Pennacchia. «Su
questo fronte riscontriamo forte interesse
e apprezzamento dai professionisti di settore. Il 2015 è stato un anno di successo dal
punto di vista del reclutamento con oltre
100 consulenti inseriti e il 2016 prosegue
Massimo Doris
amministratore delegato
Banca Mediolanum
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Paolo Martini
direttore commerciale
gruppo Azimut
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sullo stesso trend. Contiamo a oggi oltre
830 professionisti». IWBank Private Investments ha inoltre lanciato nel 2014 un piano
di fidelizzazione aziendale che prevede un
accantonamento annuo fino allo 0,10% delle
masse in risparmio gestito del consulente,
erogato in due tranche al settimo e decimo
anno».
Dopo avere ricordato in quale scenario
competitivo operano le società, Luca Gasparini, head of multi channel banking di
Banca Popolare di Milano, apre l’importante tema della sostenibilità del business della consulenza finanziaria. «Siamo in
una fase storica, dove si cresce prevalentemente grazie al reclutamento. Per i profili
che ci interessano abbiamo calibrato una
proposta articolata, mettendo in pratica soluzioni che mettono in primo piano il rapporto consulente-cliente, modulando proposte che dal punto di vista commissionale
Luca Gasparini
head of multi channel banking
Banca Popolare di Milano
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valorizzano anche i portafogli costituendi e
non solo quelli già costituiti. Puntiamo a un
modello win win che deve essere sostenibile sia per il professionista sia per la banca»
Visto che oggi esistono precise disposizioni
normative in materia di politiche e prassi di
remunerazione per le fasce retributive più
elevate, i professionisti si dovranno abituare, sottolinea Gasparini, a non guardare più
a quelli che in passato hanno beneficiato di
tante condizioni favorevoli, ma sarà necessario comprendere che alla base di una pianificazione finanziaria deve esserci la sostenibilità. «Secondo me si va verso due tendenze:
la prima è che la dimensione dei valori in
gioco a livello di singoli portafogli si andrà
a innalzare, mentre la seconda è che il consulente non vivrà più soltanto di business
tradizionale. Se ci sono clienti imprenditori con cui la banca sviluppa una relazione,
ciò andrà anche a beneficio dei consulenti».
Anche Gasparini, come altri interlocutori,
« I professionisti si dovranno
abituare a non guardare più
a quelli che in passato hanno
beneficiato di tante condizioni
favorevoli, ma sarà necessario
comprendere che alla base
di una pianificazione
finanziaria deve esserci la
sostenibilità»
Luca Gasparini
segnala un trend in grande crescita in questi
ultimi anni: la possibilità per i consulenti di
incassare fee importanti distribuendo prodotti che non fanno parte del consueto pacchetto degli investimenti finanziari.
«Da anni, in Credem», conferma il direttore commerciale della rete di promozione
finanziaria, Duccio Marconi, «cerchiamo
di aumentare le fonti di reddito per il consulente anche per fare fronte al calo dei margini degli asset gestiti cui abbiamo assistito.
Questo è un processo irreversibile, sia alla
luce delle normative comunitarie in arrivo,
Duccio Marconi
direttore commerciale della rete
di promozione finanziaria
Credem
sia perché tipico di un mercato maturo e
sempre più efficiente». Oggi i professionisti
del Credem possono collocare tutti i prodotti disponibili in filiale e per ognuno di
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Andrea Pennacchia
direttore generale
IWBank Private Investments
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questi ricevono un compenso, mediamente
il 30% delle provvigioni dal collocamento di
prodotti banking come prestiti, carte, conti,
segnalazioni aziende. «Accanto a ciò», sot-
tolinea Marconi, «sta sempre più prendendo
piede il servizio di consulenza multibrand,
molto apprezzato dalla clientela, che permette al wealth management, che rimane il
core business dell’attività di un consulente,
di divenire una nuova e importante fonte di
reddito».
Sempre sul tema dei prodotti di terzi, Massimo Giacomelli, responsabile della rete
consulenti finanziari di Widiba, ricorda
che la sua è «una delle aziende con il più
alto indice di soddisfazione dei consulenti
finanziari in termine di remunerazione (ricerca Eurisko), non solo per l’aliquota retrocessa, ma soprattutto per il fatto che non
abbiamo vincoli sulla remunerazione in caso
di strumenti di terzi rispetto agli strumenti
di casa, anche perché non abbiamo prodotti
monobrand per il risparmio gestito, contro
una media Assoreti superiore al 70%. Il nostro obiettivo è rafforzare ulteriormente
questa strategia, aumentando ancora di più
la soddisfazione dei nostri consulenti. Siamo,
inoltre, in grado già oggi di erogare un servizio di advisory a parcella alternativo alle
provvigioni standard, offrendo loro maggiore serenità per il futuro».
Saverio Scelzo, amministratore delegato
e presidente di Copernico Sim, invece,
punta il dito contro quelle strutture che
adottano ancora uno schema piramidale, un
sistema che sottrae gran parte dei fondi che
potrebbero essere destinati alla remunerazione dei professionisti, ma al contempo
prevede che questo trend sia comunque destinato a esaurirsi. «Noi offriamo una retribuzione molto elevata, a volte doppia rispet-
Saverio Scelzo
amministratore delegato
e presidente
Copernico Sim
to ad altre realtà, poiché abbiamo adottato
fin dalle origini una struttura piatta e non
abbiamo livelli provvigionali diversi a seconda dello status del consulente».
Il problema delle strutture piramidali delle reti, secondo Scelzo, si fa sentire ancora
pesantemente sul fronte della remunerazione e si affianca al tema delle economie di
scala. «Le strutture troppo piccole, probabilmente, non sono in grado di legittimare
adeguatamente il ruolo del manager, mentre
società dai team numerosi, non generando
innovazione strutturale, devono giocoforza
strutturarsi come una piramide, consolidando così rendite e privilegi a scapito dei
consulenti. Dal 2018, anno di entrata in vigore della Mifid II, ci saranno tuttavia notevoli
cambiamenti per consentire una retribuzione e retrocessioni adeguate. Credo che
il nostro mondo subirà trasformazioni più
rilevanti rispetto a quanto visto in passato
con la prima versione della direttiva europea».
LA CRESCITA PROFESSIONALE
Da sempre si sente affermare che la crescita
professionale dei consulenti non solo è alla
base del raggiungimento dei target identificati dalle reti, ma anche della competitività
e quindi del successo di ogni società. Non
sempre, tuttavia, le mandanti sembrano focalizzarsi su questo tema, almeno considerando i dati emersi dalla ricerca condotta da
Swg. Va da sé che le strutture sono costantemente impegnate a venire incontro alle
esigenze di crescita professionale manifestate dai consulenti.
«I nostri professionisti», rimarca Doris,
«rappresentano l’asset più prezioso di Banca Mediolanum, poiché sono i veri protagonisti capaci di determinare il successo
o meno delle nostre strategie e su questo
punto, devo sottolinearlo, in questi anni tutti hanno sempre risposto “presente!”». Sul
fronte della crescita professionale, grazie
alla Mediolanum Corporate University, ai
family banker vengono garantiti formazione
e aggiornamento continui. L’obiettivo che
Banca Mediolanum si è posta è consentire
una crescita delle risorse, sia sui contenuti più specificatamente operativi della loro
professione, sia in termini di crescita motivazionale e di senso di appartenenza ai valori fondanti della società. «Con 603 mila ore
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La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
Massimo Giacomelli
responsabile della rete
consulenti finanziari
Widiba
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di formazione annua riteniamo di assolvere
appieno al compito di sostenere le ambizioni di crescita dei singoli family banker.
Senza dimenticare che, grazie alla nuova
carriera manageriale, dal punto di vista organizzativo, la nostra è una struttura con un
massimo di quattro livelli, ma che dà a tutti
la possibilità di crescere sulla base di dati
oggettivi. Non solo. I nostri costanti investimenti sul fronte tecnologico e organizzativo ci permettono di offrire ai professionisti
i migliori strumenti per operare quotidianamente, con l’obiettivo di liberarli dalle
incombenze burocratiche per focalizzarsi
con maggiore decisione sulla relazione con
la clientela».
Nella convention annuale di qualche settimana fa, per esempio, Banca Mediolanum
ha lanciato la App Family Banker Mobile,
un’applicazione grazie alla quale i family
banker possono accedere in mobilità al
proprio elenco clienti e navigare a livello
informativo in ogni singola posizione, verificandone il saldo, i movimenti di conto
corrente, i fondi, le polizze e i dossier titoli. «Ma soprattutto abbiamo presentato», prosegue Doris, «Mediolanum ForYou,
un sistema che facilita il lavoro del family
banker nel perfezionamento della vendita
di mutui e prodotti di finanza personale e
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che gli permette di delegare al call centre
dedicato la gestione del rapporto diretto
con il cliente nella fase legata agli adempimenti burocratici».
Pennacchia ribadisce che anche IWBank
Private Investments è in grado di offrire
importanti opportunità di crescita ai propri consulenti finanziari, sia grazie a un programma articolato e ampio d’investimento
che può contare sul supporto della capogruppo Ubi Banca, sia mediante l’innovazione tecnologica per liberare i professionisti dalle incombenze burocratiche. «Gli
investimenti realizzati e quelli pianificati,
anche attraverso rilevanti iniziative di comunicazione, e la possibilità di valorizzare
le sinergie all’interno del gruppo, sono chiaramente un’ottima opportunità di sviluppo
del business dei nostri professionisti. Un
secondo elemento distintivo è l’architettura aperta che consente ai nostri consulenti
finanziari di offrire una vasta e diversificata
gamma di prodotti in grado di soddisfare
le esigenze di ogni singolo cliente. Infine la
digitalizzazione dei processi banca-cliente,
mette oggi i nostri consulenti nelle condizioni di ottimizzare il loro lavoro, liberando
tempo importante da dedicare allo sviluppo della clientela e alla gestione della relazione. Grazie a strumenti come la firma
«La risposta di Widiba
per aiutare la crescita
dei propri consulenti è un
percorso formativo sul
cambiamento delle modalità
di erogazione della consulenza
in base ai futuri dettami
normativi della Mifid II»
Massimo Giacomelli
voriamo inoltre per evitare di essere come
tutti gli altri e far diventare quindi fungibili
i nostri professionisti. Siamo stati innovatori con l’integrazione fabbrica-distribuzione,
l’estero, il wealth management e il mondo
imprese. Adesso ci stanno venendo dietro
in molti e per noi è motivo di orgoglio sapere che facciamo due-tre anni prima cose
che poi diventano patrimonio comune».
Grazie al fatto di non essere banca, Martini
sottolinea che Azimut ha sviluppato una tra
le migliori piattaforme aperte di prodotti e
servizi in Europa costruita secondo un mo-
La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
elettronica avanzata, l’innovativo servizio
ordini Web paperless, e il recente Iw Money,
dotiamo i nostri professionisti di supporti
tecnologici avanzati, preservando sempre il
fattore umano alla base della loro relazione
con il cliente. Siamo infatti convinti che il
rapporto di fiducia centrato sul confronto
costante tra consulente finanziario e cliente sia e sarà un elemento imprescindibile,
ma che allo stesso tempo la tecnologia
consenta di integrare e arricchire questa
relazione».
Anche sul fronte delle possibilità di crescita professionale, Martini rivendica l’attività
svolta e i risultati raggiunti dalla sua società.
«In tutte le ricerche sul mondo delle reti,
Azimut figura da sempre al primo posto
per impegno e attenzione nei confronti dei
professionisti. La società è governata e gestita per dare soddisfazione ai clienti e agli
azionisti che nel nostro caso coincidono anche con i consulenti, quindi risulta naturale
che ci siano convergenze di interessi. La-
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che reti distributive molto ampie prevedono un’articolazione di livelli gerarchici e organizzativi che rischiano di spersonalizzare
il rapporto con i professionisti, che potrebbero percepire la direzione commerciale
come un’entità lontana. Proprio perché la
rete Bpm Personal Banking è una realtà ancora piccola in fase di sviluppo, da una parte risponde al bisogno del professionista di
non vedersi solo un numero, ma di sentirsi
valorizzato, dall’altra gli offre opportunità
di occupare ruoli di responsabilità e coordinamento». Punta, invece, sull’assistenza
continua assicurata da esperti in altri settori la proposta di crescita del Credem.
«La promozione finanziaria Credem è una
realtà in cui il modello banca-rete sta funzionando con successo come dimostrano i
dati di sviluppo nelle masse di questi ultimi
tre anni: più di 1,5 miliardi di nuova raccolta. Il modello di integrazione tra promotori
e filiali è oggi uno tra i pochi sul mercato
che possa dirsi realizzato senza ombra di
dubbio. Forse è però meno evidente l’opportunità che si offre ai consulenti di crescere professionalmente grazie alla sinergia
con le varie funzioni: essere affiancanti durante visite di sviluppo da professionisti di
business settoriali come i colleghi di Credemleasing, di Credemfactor, gli specialisti
dei centri imprese o di Euromobiliare Fiduciaria (la fiduciaria del gruppo) è fonte di
accrescimento professionale e personale».
Le competenze, secondo Marconi, prendono spessore nel tempo e il consulente è in
grado di acquisire maggiore consapevolezza e affrontare con i clienti qualsiasi loro
esigenza. Questo discorso vale anche per
il core business della promozione perché
nell’area wealth il professionista ha strutture dedicate che lo supportano per dare
consulenza a 360 gradi al cliente: immobiliare, preziosi, arte, pianificazione successoria e legale, family office.
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La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
dello di multi family office che consente al
consulente di trovare la soluzione migliore
a seconda del bisogno del cliente.
La risposta di Widiba per aiutare la crescita
dei propri consulenti è un percorso formativo sul cambiamento delle modalità di erogazione della consulenza in base ai futuri
dettami normativi della Mifid II. «Si tratta»,
ricorda Giacomelli, «di un investimento
economico molto importante per erogare
una formazione multilivello che coinvolgerà
sia i manager sia i consulenti finanziari: sui
manager con l’obiettivo di ampliare le loro
competenze gestionali e sui consulenti finanziari per sviluppare nuove modalità di
approccio con i clienti, con un focus particolare sull’educazione finanziaria. Questa
attività e la creazione della nuova piattaforma di Advice, sono i principali progetti
strategici del 2016, già partiti».
Rebecchi preferisce, invece, fare un distinguo tra consulenti senior e figure junior.
«Per i primi, che sono professionisti di
consolidata esperienza e provenienti da
importanti realtà, entrare in una rete come
la nostra significa lavorare in un contesto
tanto nazionale, insieme ai tanti colleghi
Bnl, quanto internazionale con la possibilità
di interfacciarsi con le società specialistiche
del gruppo Bnp Paribas, un player internazionale presente in 75 paesi nel mondo.
Questo, credo, sia per molti una grande occasione di crescita e di esperienza».
Rebecchi aggiunge inoltre che buona parte della filiera manageriale sul territorio è
ancora in fase di costruzione (la struttura
è nata poco più di un anno e mezzo fa) e si
consoliderà nei prossimi anni. «Dal punto
di vista della crescita manageriale, l’esperienza life banker rappresenta quindi una
straordinaria opportunità».
I junior sono invece ragazzi con mentalità
imprenditoriale che, attraverso l’Accademia Finanziaria Bnl, sono avviati alla professione di consulente finanziario e vengono
aiutati a intraprendere un percorso di sviluppo professionale e personale.
Anche la rete consulenti di Banca Popolare
di Milano si sta affacciando sul mondo della
consulenza finanziaria italiana. «Un mercato», precisa Gasparini, «che ha già preso la
sua conformazione e dove sono presenti
banche-reti che hanno dimensioni molto
importanti. C’è da sottolineare, tuttavia,
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