PDF - Sistemi integrati

Teleco www.telecogroup.com
L’INTERVISTA
L’evoluzione del mercato secondo Teleco
bbiamo incontrato Raul Fabbri, nella elegante sede di
Teleco, a Lugo di Romagna. All’impiantistica televisiva
la società ravennate sta integrando l’automazione
domestica, a standard Konnex.
A
La sede
Teleco, con
la reception,
a Lugo di
Romagna
204
Per rispondere a un mercato in profonda
evoluzione, Teleco allarga i propri orizzonti
secondo due linee guida: lo sviluppo e il
consolidamento dei mercati esteri -la recente
apertura della sede francese ne è un concreto
esempio- e l’approccio a nuovi mercati come
l’automazione domestica, per garantire
agli installatori dell’impiantistica televisiva
opportunità di new business.
Nella sede Teleco di Lugo di Romagna,
caratterizzata da una disposizione importante
degli spazi, arredati con particolare gusto,
abbiamo incontrato Raul Fabbri che ci ha
raccontato come affronterà il mercato nel breve
e medio termine.
«Teleco ha lavorato sempre bene sui mercati
esteri – ci rivela Fabbri - e l’export ha raggiunto
anche l’80% del totale fatturato. In Italia, il
nostro marchio si è consolidato nel tempo:
l’affidabilità è ben percepita e stiamo lavorando
per incrementare la fidelizzazione, attraverso
incontri di formazione e un servizio di assistenza
post-vendita, dove lavorano a tempo pieno
3 tecnici. Il vantaggio di essere produttori ci
consente di garantire un’assistenza di qualità,
rapida ed efficace, che non possono offrire gli
importatori. Qualche anno fa abbiamo fatto una
Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 12 - 2012
2009
scelta strategica delocalizzando la produzione
e investendo soprattutto sul reparto di Ricerca
& Sviluppo, oggi composto da ben 4 ingegneri;
loro hanno a disposizione una strumentazione
completa e seguono lo sviluppo di tutti i
nostri prodotti. Anche il controllo qualità viene
eseguito all’interno: è fondamentale verificare
che i prodotti assemblati in esterno rispettino
i criteri da noi stabiliti. In definitiva abbiamo
mantenuto gli asset aziendali e ci siamo rivolti
a fornitori esterni per le attività non strategiche,
come la produzione: nel mondo ci sono
assemblatori molto bravi, sempre aggiornati
sui macchinari e sulle procedure. Nonostante la
delocalizzazione abbiamo sempre incrementato
l’occupazione, ad oggi i dipendenti sono 55; e
quando è stato necessario, abbiamo riconvertito
le professionalità”. Prosegue Fabbri: ”Abbiamo
investito anche nella progettazione 3D e siamo
in grado di produrre il prototipo internamente,
nel giro di poche ore. Una macchina specifica
realizza, a dimensioni reali oppure in scala
ridotta, i prototipi di parti meccaniche. Così
verifichiamo se gli accoppiamenti sono
adeguati, e valutiamo se l’estetica è ben riuscita.
Tutta un’altra cosa rispetto agli esempi che si
possono simulare con il CAD in 2D».
L’evoluzione dell’installatore
Teleco, all’inizio degli anni 80, ha iniziato a
produrre centralini e antenne per importanti
brand francesi come Philips e Tonna
Electronique: «È stato un’esperienza che ci
ha sensibilizzato sul valore della qualità
– commenta Fabbri. Con le grandi aziende
devi rispettare elevati criteri qualitativi ma
ti garantiscono la quantità di produzione. In
Italia, Spagna, Inghilterra, Portogallo e nei paesi
L’ufficio
commerciale
Italia di Teleco.
Da sinistra:
Stefania e Laura
scandinavi, invece, abbiamo sempre venduto con
il nostro marchio». L’installatore dovrà evolversi
per acquisire più competenze commerciale e
completarsi professionalmente. La capacità di
argomentare e di considerare il servizio come
il vero valore aggiunto è la grande scommessa
futura di questa categoria.
«Stiamo lavorando su questi aspetti –
commenta Fabbri. Tutti i corsi recenti che
abbiamo organizzato, una decina nell’ultimo
anno e mezzo, sono stati frequentati da
L’aula corsi di
Teleco, durante
un seminario
dedicato agli
switch-off. A
destra, la fase di
controllo qualità,
l’assemblaggio
e la taratura
dei prodotti
Teleco vengono
realizzati nella
sede di Lugo
installatori, commessi e professionisti della
vendita. La competenza tecnica e le cognizioni
commerciali sono alla base di questi incontri.
Ci poniamo l’obiettivo di stimolare la crescita:
l’installatore è il primo imprenditore di se stesso,
bisogna imparare a vendere il prodotto, che
non è fatto solo di prezzo. Ai nostri corsi hanno
partecipato numerosi installatori provenienti da
Sicilia, Puglia, Calabria, Basilicata: vengono con
umiltà, desiderano imparare, pongono domande
che ti fanno riflettere e ti ascoltano quando
sottolinei il fatto che devono anche acquisire
capacità commerciali. Devo ammettere che sono
più sensibili su questi argomenti rispetto a molti
loro colleghi del nord. La tecnologia ha fatto
passi da gigante e non tutti si sono accorti del
cambiamento in atto. I nostri corsi si tengono
in sede a Lugo: gli installatori si fanno carico
del viaggio e noi li ospitiamo in albergo e al
ristorante. E’ importante che vengano in sede a
parlare con i nostri tecnici, a visitare la nostra
struttura: così si immedesimano nella nostra
realtà e apprezzano i nostri prodotti. Sul sito
dedicato www.telecoantenna.it oltre a tutti i
contenuti tecnici, pubblichiamo anche gli eventi
che organizziamo, la galleria di foto, per fare
community anche con Facebook e Twitter; un sito
specifico, utile per gestire un rapporto diretto con
l’installatore».
Leader per camper e caravan
Teleco produce sistemi di ricezione TV per
camper e caravan, dove è leader di mercato in
numerosi paesi d’Europa, Italia compresa. Una
produzione tutta Made in Italy, organizzata nella
sede di Lugo. Ci racconta Fabbri: «Siamo nati
come produttori di centralini, all’inizio degli
anni ’70; a quell’epoca tutti volevano ricevere la
Svizzera e Capo d’Istria. Con il successivo boom
Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 1 - 2012
205
Teleco www.telecogroup.com
delle televisioni locali decidemmo di costruire
anche le antenne. Quel mercato, però, era
stagionale: l’antenna da tetto si montava nel
periodo da settembre fino a marzo. Ad aprile il
mercato iniziava a rallentare e quindi dovevamo
trovare prodotti complementari. Così abbiamo
pensato all’impianto di ricezione per caravan
e successivamente per camper: le richieste
diventavano sempre più numerose,
ma bisognava fare in fretta perché
i clienti più intraprendenti si erano
ggià rivolti a fornitori esteri. Allora,
il satellite era l’unica soluzione:
ooffrivamo un kit composto da
u
una parabola piatta, un ricevitore
e un sistema automatico di
ppuntamento sviluppato da
n
noi, facile da utilizzare. Per la
ri
ricezione terrestre, invece, sui
ca
caravan siamo arrivati per primi
co
con le antenne omnidirezionali e
di
direttive, l’esperienza accumulata
ne
nel residenziale ci consentiva di
fa
far bene. Bisognava curare molto
la praticità di utilizzo e il design,
ess
essere presenti sul territorio con
cen
centri di assistenza disposti il più
capillarmente possibile e soddisfare sempre
Il catalogo per
Camper e Caravan. le esigenze dell’utente finale, molto attento
Teleco è leader
e sensibile ai particolari e alla semplicità;
di mercato in
tutto ciò ha sempre imposto il miglioramento
numerosi paesi
costantemente della tecnologia per rendere più
in Europa, Italia
facile l’utilizzo. In questo mercato, in Europa,
compresa.
oggi ci dobbiamo confrontare soprattutto con
produttori Tedeschi e Francesi: con la nostra
tecnologia ed organizzazione siamo riusciti a
superarli su numerosi mercati, diventando leader
in Francia, Italia, Inghilterra, Spagna, Portogallo;
La produzione Teleco è composta da decine di modelli, per tutte le soluzioni.
Nella foto il modello Swing 455/VU, un’antenna combinata VHF/UHF
206
Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 12 - 2012
2009
considerando tutto il mercato europeo abbiamo
la quota di mercato maggiore. Per crescere, in
Francia e in Germania abbiamo costituito società
locali, avviando rapporti con distributori e grossisti
nel settore del campeggio e poi direttamente
con i costruttori di caravan e camper». La sede di
Teleco France è stata inaugurata pochi mesi fa:
un capannone di 700 mq, che replica il layout del
quartier generale italiano. Oltre al magazzino e
agli uffici, sono presenti un importante spazio per
l’assistenza che coordina il servizio di tutto il paese
e un’aula per organizzare corsi di formazione agli
installatori. Teleco France è in grado di fornire a
tutti i suoi clienti francesi un’ampia gamma di
prodotti , abbinati a vari modelli di decoder, inclusi
anche quelli TNT SAT.
Assistenza efficace
Il tempo d’attesa per un intervento di assistenza
deve essere prossimo allo zero: per Teleco questo è
un valore fondamentale. «Noi siamo riconosciuti
anche per la correttezza – commenta Fabbri. Il
problema di un nostro cliente diventa subito il
nostro problema e i ragazzi che lavorano con
me lo sanno. Anche a costo di raggiungere
Il Digipro Combo, nella, foto, è un misuratore di
campo Sat-Terrestre. La gamma Teleco comprende
anche il Digipro TMAX dedicato ai segnali terrestri
e il Digipro Excel MK4 per i segnali satellite
Il reparto di Ricerca & Sviluppo di Teleco
è composto da 4 ingegneri
la sede del cliente con il primo volo disponibile, non appena
abbiamo la soluzione a portata di mano. Non sempre è possibile
eliminare il problema alla radice perché vi sono situazioni locali,
anche casuali, che lo possono determinare; ma certamente la
reazione deve essere rapida, quasi istantanea. Questa mentalità
ci ha sempre ripagato: i nostri clienti non sono mai rimasti a
piedi una volta. È il valore aggiunto che offre un costruttore; al
contrario, un distributore non ha la cultura, il margine e lo spirito
imprenditoriale per fare tutto questo».
Il futuro del mercato
I mercati di riferimento per Teleco sono due. L’impianto d’antenna
residenziale e quello per caravan e camper. «La prospettiva di
quest’ultimo è ancora abbastanza positiva – commenta Fabbri
- perché soltanto una parte di camper e caravan venduti hanno
l’impianto in dotazione; c’è spazio per la crescita, soprattutto
nei confronti dei fabbricanti. L’impianto residenziale d’antenna
per come lo abbiamo considerato finora temo, invece, che si
impoverirà. Terminati gli switch-off, il calo è stato notevole; ora
bisognerà affrontare le problematiche connesse alle interferenze
dei segnali LTE, ma stiamo parlando di adeguamenti. E’ tempo di
trovare nuovi mercati affini a quello televisivo per offrire ai nostri
installatori possibilità di new business, altrimenti la vedo dura. Ad
esempio, la videocitofonia: è un mercato vicino al nostro, su cui
noi abbiamo competenze in termini tecnologici, video analogico
e digitale, e quindi possiamo sviluppare una gamma di prodotti.
L’estetica e le prestazioni dei prodotti disponibili sul
mercato non sono evoluti: la tecnologia disponibile
consente una profonda innovazione”. Prosegue
Fabbri: “E poi dobbiamo dirlo chiaramente: l’Italia è
in recessione e i prodotti di fascia bassa e mediobassa, con prestazioni minime, vengono prodotti
ormai dai cinesi che li hanno copiati interamente.
Quindi bisogna sviluppare nuovi prodotti, più
sofisticati, e creare nuovi mercati che oggi non ci
sono, nell’ottica dell’integrazione. Puntiamo sulla
videocitofonia con servizi domotici ad alta valore
aggiunto, in standard Konnex. Tornando, invece,
all’impiantistica televisiva nel medio periodo,
con l’avvento del DVB-T2 bisognerà sostituire
di nuovo tutti i decoder. Difficile pensare che le
famiglie, com’è successo con i recenti switchoff, sostituiscano i televisori. A breve il display
flat lo avranno tutti. L’evoluzione tecnologica ci
impone la sostituzione del decoder ogni 5 anni
circa: bisognerà regolamentare meglio anche il
pagamento delle royalties per evitare di ritrovare sul
mercato decoder con prezzi da concorrenza sleale».
TELECO SpA
Via Majorana, 49 - 48022 Lugo (RA)
Tel. 0545 25037 - Fax 0545 32064
www.telecogroup.com
[email protected]
I centralini multibanda di Teleco sono suddivisi in due serie: TMB, per medi
e grandi impianti e la serie TMA, per impianti di piccola e media dimensione.
Nella foto il modello TMB1450 a 4 ingressi, guadagno fino a 50 dB
La gamma degli amplificatori da palo di Teleco
è composta da 6 modelli ad amplificazioni
separate e 6 ad amplificazione unica. Nella
foto il modello TEAR2-3/VUU, con guadagno
regolabile fino a 30 dB
Sistemi Integrati - Tv Digitale Volume 1 - 2012
207