che cosa offrire che cosa offrire

CHE COSA OFFRIRE
I servizi e i prodotti
Prima di entrare nei dettagli dei servizi che può offrire un’agenzia di viaggi è
opportuno sottolineare la differenza in termini di configurazione dell’attività tra
agenzie di viaggi e tour operator. I tour operator sono organizzazioni
complesse, spesso di grandi dimensioni, la cui attività principale è costituita
dall’organizzazione di pacchetti turistici completi in cui tutto è compreso:
dall’aereo ai mezzi di trasporto sul posto, dall’albergo all’intrattenimento serale,
dalle escursioni alle guide turistiche, dall’iscrizione alla scuola straniera per i
viaggi-studio all’acquisto del biglietto di entrata a musei, concerti e fiere. Il loro
lavoro consiste dunque nello scegliere, organizzare e coordinare i diversi
prodotti/servizi che compongono un pacchetto turistico, per venderli poi alle
agenzie di viaggi che, a loro volta, li rivendono ai clienti finali.
Le agenzie di viaggi si occupano invece di rivendere ai clienti finali i
pacchetti turistici organizzati dai tour operator, svolgendo quindi una semplice
attività di intermediazione. Tuttavia sono sempre più numerose le agenzie di
viaggi che decidono di organizzare anche propri pacchetti turistici da vendere
direttamente ai clienti interessati, scavalcando quindi la figura e il ruolo del
tour operator.
Altra importante precisazione da fare in questo settore riguarda la
distinzione tra agenzie di viaggi che si occupano di outgoing e quelle che si
occupano di incoming.
Le prime, che sono anche le più numerose, vendono viaggi “in uscita”, a
coloro cioè che vanno in agenzia perché desiderano recarsi in altre zone
dell’Italia o all’estero.
Le seconde, invece, sono formule di agenzie di viaggi più recenti che
promuovono e organizzano viaggi “in entrata”: soggiorni, gite o tour all’interno
del territorio in cui operano. In questo caso l’agenzia, che deve conoscere alla
perfezione il proprio territorio e le opportunità turistiche che è in grado di
offrire, propone servizi turistici e shopping tour per la valorizzazione delle
tipicità enogastronomiche e delle bellezze naturalistiche e paesaggistiche della
propria zona.
Per un’agenzia è possibile proporre sia servizi di incoming sia di outgoing,
ma in genere prevale la scelta di un’unica specializzazione, trattandosi
comunque di attività differenti tra loro.
Elenchiamo e descriviamo di seguito i principali prodotti/servizi che si
possono offrire. Con intraprendenza e fantasia, se ne possono individuare
anche altri, sulla base dell’analisi del vostro mercato di riferimento e delle
evoluzioni del settore. Si tratta di:
• vendita di pacchetti turistici organizzati dai tour operator;
• vendita di pacchetti turistici organizzati in proprio;
• prenotazione e vendita di biglietti aerei nazionali ed internazionali;
• prenotazione e vendita di biglietti ferroviari nazionali ed internazionali;
• prenotazione e vendita di biglietti per trasporti marittimi;
• vendita di biglietti per trasporti pubblici cittadini;
• prenotazione e vendita di biglietti per eventi;
• prenotazione di pernottamenti e soggiorni;
• organizzazione di escursioni e visite guidate;
• noleggio di autoveicoli;
• vendita di assicurazioni sul viaggio e sui bagagli;
• assistenza per l’ottenimento di visti consolari;
• vendita di libri e guide sul settore turistico.
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Vendita di pacchetti turistici organizzati dai tour operator. Un’agenzia di
viaggi vende pacchetti turistici per effettuare viaggi nel mondo. I pacchetti
turistici vengono assemblati dai vari tour operator presenti sul mercato e poi
proposti alle agenzie di viaggi che, a loro volta, li offrono ai clienti finali. Da
diversi anni si sta assistendo, sul mercato delle vacanze, ad un boom
incredibile dei viaggi last minute, dell’ultimo minuto. In pratica, le agenzie
ritirano dai tour operator, qualche giorno prima della partenza prevista - da qui
il nome last minute - i pacchetti turistici rimasti invenduti. In questi casi, i tour
operator, pur di vendere le rimanenze, sono disposti ad abbassare i prezzi.
Un’altra formula che negli ultimi anni ha avuto molto successo è quella dei
viaggi last second in cui i ribassi sono ancora superiori rispetto ai last minute.
In questa tipologia di viaggio si chiede al viaggiatore di partire il giorno stesso
o al massimo qualche giorno dopo la prenotazione. Il ricavato dell’agenzia di
viaggi dalla vendita dei pacchetti turistici organizzati è rappresentato dalle
provvigioni o commissioni riconosciute dai tour operator. La maggior parte dei
pacchetti organizzati comprendono nel prezzo anche il costo del viaggio per
raggiungere la meta. Nei casi in cui il viaggio non sia compreso, l’agenzia può
comunque vendere separatamente i relativi biglietti aerei o ferroviari per
raggiungere la meta prefissata e trattenere, anche il tal caso, le provvigioni
previste.
Vendita di pacchetti turistici organizzati in proprio. Sono sempre più
numerose le agenzie di viaggi che oltre a vendere pacchetti turistici organizzati
dai tour operator, organizzano anche viaggi e vacanze per proprio conto,
autonomamente o direttamente su commissione dei clienti interessati. Sono
molteplici e diversi i pacchetti turistici che si possono costruire:
dall’organizzazione di una semplice gita scolastica, ai viaggi “incentive” per
conto di aziende, dalla partecipazione ad eventi sportivi come i Mondiali di
calcio o la Maratona di New York, all’organizzazione di pellegrinaggi in luoghi
sacri.
Per aumentare le probabilità di successo della propria agenzia di viaggi, è
consigliabile specializzarsi nell’organizzazione di pacchetti turistici che
soddisfino esigenze specifiche. A questo proposito, elenchiamo di seguito le
principali tipologie di turismo, cui corrispondono solitamente diverse tipologie di
clienti con differenti preferenze ed esigenze:
- turismo culturale;
- turismo giovanile;
- turismo naturalistico;
- turismo scolastico;
- turismo congressuale e d’affari;
- turismo religioso;
- turismo termale e terapeutico;
- turismo all’insegna dell’avventura;
- turismo sportivo;
- turismo enogastronomico;
- turismo culturale–trasversale;
- turismo dedicato ad un target specifico;
- vacanze studio all’estero;
- viaggi di nozze.
Turismo culturale. L’Italia, con le sue tradizioni storiche, artistiche e
architettoniche è in grado di offrire in questo settore un numero quasi infinito
di opportunità turistiche. I viaggiatori, specialmente quelli attenti al contenuto
educativo-didattico dei viaggi svolti, sempre più spesso scelgono le mete delle
proprie vacanze e dei week-end fuori porta in funzione del patrimonio culturale
del luogo. In tal caso si tratta di organizzare soggiorni e visite alle città d’arte
italiane o europee, prenotare il viaggio, le visite a mostre e musei, organizzare
itinerari con l’accompagnamento di guide esperte. La vacanza culturale,
soprattutto nel nostro Paese, sta vivendo attualmente un vero e proprio boom.
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Turismo giovanile. I giovani prediligono vacanze al mare o in montagna
all’insegna del divertimento. Richiedono pernottamenti in ostelli o in
campeggio, trasferimenti con pullman o con il treno (molto gradito l’interrail,
un biglietto ferroviario che permette di viaggiare in tutti i Paesi europei o anche
in un singolo Stato, a seconda delle preferenze), prezzi modici in luoghi solari,
allegri e ricchi di vita, locali e attrazioni, dai parchi acquatici alle discoteche.
Turismo naturalistico. Agli amanti della natura si possono proporre viaggi
alla scoperta di spazi verdi da recuperare, o alla ricerca di angoli del pianeta
ancora incontaminati, ma anche vacanze per incontrare sulla spiaggia le
tartarughe giganti che depongono le uova o per ammirare il volo dell’aquila
reale raggiunta la vetta di una montagna.
Turismo scolastico. Si possono prevedere offerte per le tradizionali gite
scolastiche di primavera nelle principali mete cittadine italiane: Roma, Venezia,
Firenze, Napoli, ecc. Negli ultimi anni le scolaresche, soprattutto quelle
composte da alunni più grandi, scelgono mete estere, per visitare le grandi
capitali europee. A questo proposito, è opportuno preparare itinerari turistici
specifici in base ai programmi scolastici di ciascuna classe, rendendo la gita
culturalmente interessante e attiva, senza tralasciare la voglia di divertimento
delle scolaresche in viaggio.
Turismo congressuale e d’affari. I viaggi non sono fatti solo per scopi
personali e di divertimento, ma anche per lavoro. Negli ultimi anni i viaggi
d’affari sono aumentati notevolmente – seppur con varie oscillazioni- date le
accresciute esigenze di mobilità e trasferte causate dall’evoluzione e la
globalizzazione del mercato. Il compito dell’agenzia di viaggi in tal caso può
essere quello di organizzare un congresso, un viaggio incentivo per il personale
di una ditta, una trasferta, un meeting aziendale, una convention.
L’organizzazione di questi viaggi presuppone anche la scelta tra una località di
mare, di montagna o una famosa città d’arte, tra un centro congressi o un
antico palazzo storico. Saranno inoltre da prevedere i collegamenti aerei o
ferroviari per i partecipanti, gli intrattenimenti serali, i buffet e le colazioni di
lavoro. L’agenzia di viaggi deve occuparsi di ogni aspetto di un viaggio d’affari,
con piena disponibilità però ad accogliere eventuali suggerimenti ed indicazioni
mirate alle esigenze dell’evento da organizzare e suggerite dal committente. Il
turismo d’affari rappresenta un segmento estremamente interessante per chi
desidera aprire un’agenzia di viaggi, dal momento che si tratta di un settore
tendenzialmente in forte espansione e non ancora caratterizzato da una
concorrenza agguerrita. Inoltre, l’area dei viaggi d’affari garantisce sicuramente
un fatturato continuativo durante l’anno rispetto al traffico vacanziero che
presenta, anche se sempre meno, un forte carattere di stagionalità. Spesso il
turismo d’affari può anche rivolgersi a mete estere.
Turismo religioso. Si tratta di organizzare viaggi verso mete religiose.
Possono essere visite a chiese, a santuari, a luoghi di culto. Al fine di
personalizzare il pellegrinaggio, è opportuno diversificare le proposte in base
alle caratteristiche dei gruppi che parteciperanno ai viaggi. Secondo una
recente indagine ISTAT i viaggi realizzati per motivi religiosi e di pellegrinaggio
sono all’incirca l’1,2% del totale, pertanto anche il turismo religioso dimostra di
poter contare su una certa consistenza di mercato.
Turismo termale e terapeutico. Per questa tipologia di viaggio si tratta di
offrire una vasta scelta di luoghi in cui trascorrere le giornate immersi nella
natura per ritrovare il proprio benessere. Dalla celebre Salsomaggiore alle
piccole incantevoli cittadine termali dell’Appennino Emiliano o Toscano, si
possono organizzare soggiorni in hotel o in appartamenti abbinati a trattamenti
termali e terapeutici da effettuare nelle strutture apposite. Questa tipologia di
vacanza negli ultimi anni è sempre più richiesta. Sono moltissime le persone
che decidono di passare week end o intere settimane in un centro benessere a
fare cure termali, massaggi e trattamenti rilassanti. Le agenzie di viaggio
offrono solitamente pacchetti completi con pernottamento in hotel, accesso
negli istituti termali o centri benessere e sedute di messaggi e trattamenti.
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Turismo all’insegna dell’avventura. Organizzare viaggi all’insegna
dell’avventura è un business sicuramente interessante con grandi potenzialità
di sviluppo. È, infatti, in costante crescita il numero di persone amanti del
brivido e delle sensazioni uniche che ricerca viaggi all’insegna dell’avventura. Si
possono organizzare traversate di laghi salati o di distese di sabbia rovente a
bordo di Hovercrafts, cene in mezzo alle dune o escursioni nel deserto del
Sahara con i Karts. Ma si possono far provare emozioni ancora più forti
organizzando viaggi in Russia per volare sui più avanzati caccia dell’ex Armata
Sovietica, o per volare in gravità zero ai limiti della stratosfera sul IL-76 MDK
con un team di cosmonauti che insegnano le elementari tecniche che compiono
gli astronauti in orbita.
Turismo sportivo. Sono viaggi legati ad avvenimenti sportivi importanti quali i
Mondiali di calcio, eventi sportivi, le corse automobilistiche, le partite di tennis.
Ma non solo: turismo sportivo significa anche organizzare vacanze all’insegna
dello sport: su un’isola in bicicletta per cogliere le suggestioni uniche dei
paesaggi, trekking e arrampicate sulla roccia in montagna, immersioni e
snorkelling al mare, ecc.
Turismo enogastronomico. Si tratta di un settore in forte crescita, con viaggi
alla scoperta del mondo vinicolo ed agroalimentare tipico della zona che si
decide di visitare. L’enogastronomia diventa così una variabile che influenza la
scelta della destinazione turistica. La clientela interessata a questo determinato
segmento turistico abbraccia il concetto di viaggio tra piacere e cultura. Si
tratta di organizzare itinerari turistici che prevedano visite a caseifici, laboratori
alimentari per la produzione di prodotti tipici, cantine e aziende viti–vinicole,
con la possibilità, per il turista, di acquistare quelle tipicità agroalimentari o di
artigianato artistico che caratterizzano il patrimonio della località prescelta,
durante i cosiddetti shopping tour.
Turismo culturale–trasversale. Sono viaggi alla scoperta delle tradizioni, del
folklore e dell’artigianato artistico tipici di un popolo. Soprattutto riguardo
all’artigianato, questi itinerari turistici prevedono brevi corsi e laboratori
didattico–formativi grazie ai quali il turista impara, sperimenta e si diverte a
riprodurre le creazione artistiche tipiche del posto. Volendo, anche in base al
tipo di clientela, il viaggio può prevedere un aspetto tipicamente commerciale,
inserendo all’interno del pacchetto veri e propri itinerari turistici per lo
shopping.
Turismo dedicato ad un target specifico. Nell’ottica della specializzazione
dell’offerta, numerose agenzie di viaggio hanno iniziato a proporre dei pacchetti
turistici destinati appositamente ad un ben identificato segmento di mercato.
Un segmento di mercato sicuramente interessante e in forte crescita è
rappresentato dalle donne viaggiatrici. A Cattolica, ad esempio, è nata una
catena di “Alberghi delle Donne”, gestita da donne e dedicata esclusivamente al
gentil sesso con l’erogazione di servizi squisitamente femminili, come ad
esempio lezioni di trucco o di cucina.
Anche i single rappresentano da tempo un’interessante segmento di mercato
per chi opera nel settore turistico. Si possono organizzare viaggi di gruppo
verso mete prestabilite alle quali le persone che viaggiano da sole si possono
iscrivere e condividere con altri la propria vacanza. È un sistema di viaggio
molto apprezzato innanzitutto per la compagnia e poi perché permette ai single
di risparmiare potendo alloggiare in stanze doppie e non singole, per cui
solitamente si pagano sovrapprezzi. Esistono, ad esempio, crociere nelle quali
non sono ammesse coppie tra i viaggiatori.
Infine, un altro settore del mercato turistico da non sottovalutare è quello degli
omosessuali. In tutto il mondo, da pochi anni anche in Italia, sono nate agenzie
di viaggio che propongono pacchetti turistici ad hoc. D’altra parte, i dati
parlano chiaro: secondo il Tourism Intelligence International il 10% dei turisti
internazionali è omossessuale e si tratta di circa 70 milioni di persone che si
muovono ogni anno.
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Vacanze studio all’estero. Un’agenzia di viaggi può decidere di specializzarsi
sull’organizzazione e la vendita di viaggi studio sia per ragazzi sia per adulti. La
conoscenza delle lingue straniere, principalmente l’inglese, è ormai diventata
fondamentale, ma per padroneggiare al meglio un’altra lingua e poter
sostenere delle conversazioni non è sufficiente lo studio a scuola o presso
centri specializzati in Italia. Sono sempre di più i ragazzi, ma anche le persone
adulte spinte da necessità lavorative, che effettuano soggiorni studio all’estero.
La didattica presso scuole locali è affiancata da attività ricreative che
permettono ai partecipanti di conoscere persone con cui conversare e affinare
le proprie competenze linguistiche. Le agenzie di viaggi specializzate in questo
settore offrono pacchetti comprensivi di voli, pernottamenti e corsi,
esattamente come se si trattasse di un normale viaggio di piacere.
Viaggi di nozze. Non esiste coppia di sposi che non parta per il viaggio di
nozze. Si tratta di proporre ai novelli sposi speciali formule all inclusive per la
luna di miele. Si possono organizzare pacchetti per tutti i gusti e soprattutto
per tutte le tasche: dai tradizionali ed economici viaggi nelle città italiane
(perché no anche in un agriturismo) fino alle più classiche e oggi tanto in voga
vacanze ai Caraibi, alle Maldive, sul Mar Rosso, in Thailandia o nella lontana
Polinesia, in cui riposarsi dopo le fatiche per i preparativi del matrimonio. In
alternativa, si possono proporre romantiche crociere nel Mediterraneo o nei
mari del Nord Europa. Il viaggio di nozze attualmente è spesso oggetto regalo
da parte di amici e parenti degli sposi che pagano all’agenzia una quota del
costo del pacchetto, come se fosse una lista nozze.
Prenotazione e vendita di biglietti aerei nazionali ed internazionali.
Un’agenzia di viaggi può anche svolgere il servizio di prenotazione biglietti
aerei per voli nazionali ed internazionali. Per far questo deve però dotarsi del
Global Distribution System (GDS), un sistema informatico che permette di
conoscere in tempo reale le disponibilità di posto sui voli e per le varie
compagnie aeree e di prenotare istantaneamente il volo. Il cliente ha
comunque diritto ad annullare la prenotazione in qualsiasi momento con
rimborso sul costo del biglietto in una percentuale che si riduce tanto più la
disdetta è vicina alla partenza concordata. Oltre ai biglietti a tariffa piena, le
compagnie aeree offrono anche biglietti a tariffe agevolate, per i quali il cliente
ha l’obbligo di ritirare e pagare al momento della prenotazione. Il compito
dell’agenzia viaggi tuttavia non consiste solo nella prenotazione, per conto del
cliente, del biglietto aereo, ma anche nel trovare l’offerta più vantaggiosa dal
punto di vista economico e dei servizi offerti. L’agenzia trattiene una
commissione sulle prenotazioni dei voli nazionali e internazionali.
Prenotazione e vendita di biglietti ferroviari nazionali ed internazionali.
In convenzione con le Ferrovie dello Stato, un’agenzia di viaggi può essere
autorizzata a prenotare ed emettere biglietti ferroviari. Come nel caso dei
biglietti aerei, per i biglietti ferroviari prenotati è possibile disdire la
prenotazione fino a qualche ora prima della partenza. Per il servizio di
biglietteria ferroviaria, l’agenzia trattiene una percentuale sull’importo del
biglietto da versare alle Ferrovie dello Stato. La commissione netta è stabilita
dalla legge.
Prenotazione e vendita di biglietti per trasporti marittimi. Un’agenzia di
viaggi può anche chiedere l’autorizzazione per effettuare la prenotazione e la
vendita di biglietti per traversate in nave o in traghetto. In tal caso, la
commissione netta trattenuta dall’agenzia è fissa per i trasporti marittimi con le
compagnie pubbliche, mentre varia per i trasporti marittimi con compagnie
private.
Vendita di biglietti per trasporti pubblici cittadini. Soprattutto nelle grandi
città, può essere conveniente per un’agenzia di viaggi chiedere al Comune
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l’autorizzazione per la rivendita di biglietti per i trasporti pubblici cittadini. Un
modo come un altro per avvicinare potenziali clienti presso la propria agenzia e
stuzzicarne la fantasia con proposte di viaggio in bella mostra.
Prenotazione e vendita di biglietti per eventi. Un’agenzia di viaggi può
anche offrire il servizio di prenotazione e vendita di biglietti per spettacoli
teatrali, mostre, concerti, musei ed altri eventi, sia organizzati in loco sia i
principali previsti a livello regionale, nazionale e in certi casi anche
internazionale. Sono molti, infatti, gli appassionati disposti anche a lunghe
trasferte pur di vedere la propria opera preferita, una determinata mostra o per
assistere a un concerto. Anche in tal caso, l’agenzia di viaggi trattiene una
commissione sul prezzo di vendita del biglietto.
Prenotazione di pernottamenti e soggiorni. Un’agenzia di viaggi si può
occupare anche di prenotare il solo pernottamento dei clienti in alberghi,
pensioni, campeggi, bungalow, villaggi vacanze, residence, ecc. per la durata
del soggiorno che i clienti desiderano.
Organizzazione di escursioni e visite guidate. Nel caso di agenzie che si
occupano anche di turismo incoming, “in entrata”, e che forniscono cioè servizi
ai turisti che giungono nel proprio territorio, è possibile per l’agenzia proporre
ai gruppi di viaggiatori una guida turistica che li accompagni durante i loro tour
nella zona.
Noleggio di autoveicoli. Per le agenzie che offrono servizi di incoming e sono
situate nelle grandi città o nelle località turistiche, potrebbe essere conveniente
offrire ai clienti la possibilità di noleggiare per la durata del loro soggiorno un
automezzo da utilizzare sia da parte di chi si deve spostare per ragioni di lavoro
sia per i turisti per visitare le zone limitrofe a dove alloggiano. Anche in tal
caso, l’agenzia di viaggi si limita a fare da intermediario tra i clienti interessati
a noleggiare un autoveicolo e le agenzie per il noleggio di autoveicoli,
trattenendo una commissione in percentuale della tariffa di noleggio.
Vendita di assicurazioni sul viaggio e sui bagagli. È desiderio di tutti
partire per un viaggio d’affari o per una vacanza sicuri, assicurati per ogni
evenienza di carattere medico o nel caso di smarrimento o di sottrazione dei
bagagli. Per questo le compagnie di assicurazione hanno messo a punto delle
assicurazioni all inclusive sul viaggio e sui bagagli. L’intermediazione svolta
nella vendita di tali assicurazioni consente all’agenzia di viaggi di trattenere una
commissione calcolata come percentuale sul premio pagato dai clienti.
Assistenza per l’ottenimento di visti consolari. Si tratta di offrire ai propri
clienti l’assistenza per l’ottenimento di visti consolari. Un problema non da poco
per gli italiani che devono recarsi nei Paesi per cui c’è necessità di avere il visto,
tanto più che, se non ci si rivolge ad agenzie di servizi specializzate, molte volte
non si riescono neanche ad avere informazioni precise su cosa è necessario fare
per avere il visto.
Vendita di libri e guide sul settore turistico. Sono molti i turisti che prima
di recarsi in un determinato Paese o città preferiscono documentarsi con libri e
guide dedicati ai luoghi in cui andranno a soggiornare. Per tale ragione può
essere opportuno offrire anche la vendita di libri, riviste, guide, cartine sia
geografiche sia stradali ed altro materiale editoriale specializzato su viaggi,
vacanze e turismo. I clienti potranno così acquistarli direttamente in agenzia,
dove prenotano la loro vacanza, anziché doversi recare in libreria.
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