Come contrastare lo showrooming

DM-Consigli
Consigli affinché i clienti comprino da voi
Come contrastare lo showrooming
Oggi molti si informano online prima di decidere un acquisto.
Alcuni comprano su internet, altri si recano in negozio ben
preparati. Altri ancora si informano in negozio, fotografano i
prodotti e cercano poi online l’offerta più conveniente con
Google Shopping o altri servizi di confronto dei prezzi. Il
commerciante che ha consigliato il cliente investendo tempo
e impegno ha la peggio. Questo fenomeno è definito
showrooming. È bene sapere che è possibile fare qualcosa
per contrastarlo.
1. Adattate il prezzo.
Diversi rivenditori di articoli di elettronica, catene di ottici e
negozi per l’edilizia e l’arredamento offrono la garanzia del
prezzo più basso. Se un cliente è in grado di dimostrare che un
altro fornitore offre lo stesso prodotto a un prezzo più
conveniente, potete adattare i vostri prezzi nel singolo caso.
Solo i grandi rivenditori possono però perseguire questa
strategia, poiché dispongono di un margine sufficiente grazie ai
prezzi d’acquisto bassi. È inoltre utile puntare a una
fidelizzazione emotiva della clientela affinché l’argomento del
prezzo passi in secondo piano.
2. Puntate sul cross channel
I dettaglianti che puntano anche sul filone online sostengono
meglio i propri affari perché possono beneficiare anche delle
opportunità offerte dall’e-commerce. Inoltre, se i canali vengono
integrati in modo ottimale, ne derivano numerosi valori aggiunti
per il cliente come ad es.: acquisto in negozio e consegna a
domicilio, acquisto su internet e ritiro in negozio, verifica della
disponibilità online e acquisto in negozio ecc. I clienti si sentono
in questo modo meglio serviti e sono di conseguenza anche
meno sensibili al prezzo.
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3. Ampliate il servizio
Offrite prestazioni che i commercianti online non possono
fornire, come ad es. consulenze a domicilio, messa in servizio
degli apparecchi in loco, ritiro dei prodotti in caso di riparazione
ecc. Questi servizi non devono necessariamente essere gratuiti:
potete ad esempio addebitare il prezzo di una prestazione che
fornite prima dell’acquisto al successivo prezzo di vendita.
Questo è uno stimolo in più a concludere l’acquisto da voi.
Inoltre, la certezza di ottenere un buon servizio anche dopo
l’acquisto dà sicurezza al cliente e rappresenta pertanto un
grande vantaggio del commercio al minuto. Per questo motivo
dovete anche comunicare attivamente questi servizi.
4. Offrite workshop e corsi di formazione
Condividendo le vostre conoscenze dimostrate non solo la
vostra competenza, ma rafforzate anche il rapporto con i vostri
clienti. Questi ultimi apprezzeranno il vostro impegno,
svilupperanno fiducia nei vostri confronti e vi ricompenseranno
con la loro fedeltà. Di certo anche nel vostro settore è possibile
individuare temi adatti alla realizzazione di workshop. Esempi:
creazione di decorazioni natalizie nei negozi di fiori, corsi di
cucina nei negozi di alimentari, lezioni di yoga al parco
organizzati da chi vende il relativo abbigliamento o un
workshop sull’uso degli attrezzi rivolto alle donne nei negozi di
fai da te.
5. Dimostrate stima e orientamento alla clientela.
Se i vostri addetti alla vendita riescono a entusiasmare i vostri
clienti, aumentano le probabilità che questi comprino
effettivamente da voi. Affinché ciò sia possibile, dovete
dimostrare stima ai vostri collaboratori e offrire loro una regolare
formazione affinché siano consapevoli dell’importanza sempre
maggiore di una consulenza orientata al cliente.
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6. Lanciate programmi di fidelizzazione della clientela
Con un programma bonus o un club clienti potete fornire
incentivi non solo a dare un’occhiata nel vostro negozio, ma
anche ad acquistare da voi. L’ideale è che questi incentivi non
siano solo di natura economica, ma che prevedano anche
esperienze o premi dal carattere esclusivo.
7. Trasformate l’acquisto in un’esperienza emotiva
I locali di vendita devono essere accoglienti, devono essere
percepiti come un punto d’incontro sociale e rendere l’acquisto
un’esperienza rilassata ed emotiva. Se ciò vi riesce, l’esigenza di
effettuare l’acquisto online passa in secondo piano.
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