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lo stress degli agenti di commercio
OPERA OMNIA ebook per l'agente di commercio LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni di Ottavio Baia Distribuito da Editore LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ PARTEPRIMA Quandoun’amicaodunamicomidiconosonostressataostressatodomando loroilmo1voditalemalessere.Lerispostesonopiùomenosemprelestesse “Illavoroinufficiomistressa”,oppure“Ilmiocapomistressa”,odanche“Mia moglieèstressante”,“Miomaritoèstressante”,“Miamadremistressa”,“Mio figliomistressa”,“Miopadremistressa”,“Miasorellamistressa”,“Miasuocera mi stressa”, “Il traffico mi stressa”, “La casa mi stressa”, “Le bolleBe mi stressano”,“Leno1ziealTGmistressano”,“Sonostressataperchénonsomai decidermi”, “I clien1 mi stressano”. Insomma sembra che le persone abbiano ormai la “miccia” molto corta e che qualsiasi cosa li circondi diventa causa di Stress. Curiosa è stata una recente riunione in una scuola media superiore a cui ho partecipato. Il DireBore scolas1co mi ha esposto un progeBo forma1vo LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ inerente la sua volontà di far lievitare la “produMvità” degli insegnan1 misurandolatramitel’innalzamentodelprofiBodeglialunni. Appenahomessomanoall’analisidifaMbilità,ilDireBorescolas1coincamera carita)s mi ha confidato che era stressato dall’idea di essere valutato dagli ispeBori ministeriali, le insegnan1 da parte loro mi hanno deBo che erano stressate dal DireBore scolas1co, gli alunni in massa mi hanno riportano che erano stressa1 dagli insegnan1. Classico circolo vizioso o se vogliamo riderci sopra“Eccellenteempa1adigruppo!!” Mio padre e mia madre hanno cresciuto nove figli, io sono l’ul1mo. Un solo s1pendio,quellodimiopadrecarabiniere. Quando mio padre (ora non c’è più) mi raccontava della sua vita da ragazzo durante la seconda guerra mondiale, rimanevo aBonito di fronte a vicende umanedavverodisperate,tragicheeportateall’estremo. Eppureluinonsapevacosafosselostress. Non voglio dire che oggi coloro che avvertono questo disagio sovradimensionano il loro stato d’animo, con tuBa probabilità nella loro dimensione sociale, temporale, mentale e nella loro soggeMva esperienza vivonodavveroquestadifficoltà. Per esempio non possiamo occultare il malessere economico e la perdita di lavorochehacolpitotantefamiglieprocurandopaura,seriepreoccupazionie dunque stress. Così come da coloro colpi1 da un male incurabile o ad alto rischiodivita. MaandiamoperordineperchédobbiamoarrivareagliAgen1dicommercio. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Sino agli anni ’50 la maggiore risorsa per le persone era rappresentata dalla agricoltura, e l’agricoltura come sappiamo segue i suoi tempi, le sue stagioni, i suoi ritmi. L’uomo non faceva altro che rispeBare quei tempi, seminava in un certo periodo e raccoglieva in un periodo prevedibileestabilitonaturalmente. Ivecchicontadiniraccontanol’importanzadellefasilunari,mihannoinsegnato che quando fiorisce il prezzemolo significa che le ore diurne e noBurne sono equivalen1, che Maggio è il mese della fer1lità dei campi così come delle donne.Nellamiaregione,leMarche,alcunicontadinianalizzanol’internodelle cipolle per vedere che tempo farà. Ed il tempo, per i contadini, è qualcosa di sacro. Mi ha sempre colpito, per esempio, il faBo che per fare il tradizionale liquore "Nocino", occorre raccogliere le noci durante la noBe di San Giovanni checadeil23Giugno,néungiornoprimaeneppureungiornodopo.Questa esperienzaancestralecheracchiudecen1naiadimigliaiadiannidistoriaedi magicomistero,mihasempreaffascinato. E poi si facevano tan1 figli. Venivamo al mondo non perché non c’era la televisione ma perché la fer1lità maschile e femminile era al1ssima e poi servivano“braccia”perl’agricolturaedifiglisindabambinivenivanoavvia1al lavoroneicampi. Gliandrologieginecologidiconochelafer1litàmaschileefemminileècalataa causadellostressdel50%negliul1mi50anni. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Lamediadeifigliperfamigliaametàdel19°secoloeradi3-4figli,oggisfiora gli1,5. Ilritmo“naturale”deltempoèmutato:lere1stradali,l’altavelocità,gliaerei,l’ informa1ca e le nuove tecnologie hanno stravolto le naturali dinamiche biologichedell’uomo. L’uomoèsemprelostesso,maitan1affannipsicologiciacuièsoBopostosono lacausadeltantofamigeratostress. In effeM noi tuM siamo sta1 crea1 all’interno di un sistema universale concepito come “Sistema ecologico” dove tuM gli esseri viven1, siano essi vegetali, animali ed umani, dovrebbero convivere all’interno di un armonico sistemanaturale. Si dice che se non ci fosse l’uomo non ci sarebbero problemi al mondo ed in effeMsiamotantomatantobraviafarcidelmaledasoli……. L’ingranaggio,oramaiirreversibile,ècomeunavitesenzafine,giraall’infinito. Ilsistemaperversodell’economiamondialehaavutoildefini1vobaBesimocon l’avvento del terziario al quale ha faBo da sponda il seBore secondario deBo piùcomunementemanifaBuriero. Nell’ambitodelterziariosonoesplosiiservizidiventa1nell’ul1modecenniola voce economica a maggior capitalizzazione, pensate ai faBura1 di Apple, Microsof, Google, Facebook, Amazon, delle Banche e dalle voci economiche totalizzatedalmondosanitario,consulenziale,legale,manuten1vo,telefonico, impian1s1co,ristora1vo,deitraspor1,dellacomunicazioneechipiùnehapiù LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ nemeBa.EbbeneilprogressoèunagrandecosaedunavoltaraggiuntoefaBo proprio,nonsièpiùdispos1atornareindietro. Ma per non tornare indietro siamo costreM a pagare i servizi e per pagare i servizi dobbiamo avere con1nue entrate. Ma ciò non è scontato e lo stress derivantedallapauradinonfarcelaodiessereinadegua1all’internodiquesto sistema è alto. Questa subdola paura si è impossessata di noi e pervade la menteinconsciadellepersone. Mi fanno rabbia i “privilegia1”, mi riferisco a tuM coloro che nel bene o nel male hanno una sicurezza economica a fine mese. Sanno che se smarcano il cartellinoesenevannoaspasso,difficilmentesarannolicenzia1.Sapetequal’ èlaloroarmadifensiva?Illavorodiufficiohaprocuratolorolostress!!!(Edin effeMiltantolavorod’ufficioglipermeBediassentarsicon1nuamente….) Allorafacciamochiarezzaintornoallaabusataparola“stress”. Ebbene,cosaèveramentelostress? Hans Selye, uno dei più grandi studiosi dello stress, lo ha definito come “condizione aspecifica in cui si trova l’organismo quando deve adaBarsi alle esigenze imposte dall’ambiente”, ossia una reazione che ognuno di noi ha di fronteadiverserichieste,difficoltàoprove. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ TuBavialostressnonèsemprenega1vo…Sperimen1amoinfaMunaformadi stressposi1va,l’eustress,quandounoopiùs1moliallenanolanostracapacità psicofisica di adaBamento, permeBendoci di mantenere la sensazione di controllarel’ambientechecicircondacontuBelesuediverserichieste.SitraBa quindi di un livello di aMvazione funzionale che ci permeBe di affrontare difficoltà e prove, facendoci raggiungere obieMvi importan1. Pensiamo per esempio allo stress pre-esame di uno studente: se contenuto a un livello acceBabile, gli permeBerà di essere più concentrato sul compito e arrivare preparatoedeterminatoalgiornodellavalutazione. Ma se la reazione di stress raggiunge livelli troppo eleva1 tali da portare lo studenteaperdereilcontrollodisé,questaaMvazionediventeràdisfunzionale e si parlerà di “distress”, ossia di stress nega1vo. Lo stress diventa nega1vo quando questa normale reazione di adaBamento diventa troppo intensa, o prolungata nel tempo, portandoci così alla percezione di non avere più il controllo su ciò che ci sta succedendo. Questa aMvazione disfunzionale, se protraBa nel tempo, può portare a un esaurimento progressivo delle risorse fisicheepsicologichedell’individuo. Cosacistressa? Glieven1stressan1,deManchestressors,possonoesserefisici(comeicambi di stagione, gli sforzi muscolari, i faBori microbici e virali… ecc.), sociali (difficoltà con i colleghi di lavoro, con i familiari, con gli amici... ecc.)opsicologici(confliMinterni,emozioniperturban1…ecc.).SopraBuBoper quantoriguardaglistressorssocialiepsicologici,il“poterestressante”dipende LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ molto da come ques1 vengono valuta1 da ogni singolo soggeBo, in base alla suapersonalitàestoriadivita. Ilgradoincuiuneventoèconsideratostressante,infaM,variadaindividuoa individuo, a seconda di quanto lo si percepisca controllabile, prevedibile, e ges1bile. AlcunecaraBeris1chechetendonoaesercitareun'influenzasullavalutazionedi unasituazioneesulpesoemo1vocheeserciteràsullapersonasonolanovità, la desiderabilità, la controllabilità e la prevedibilità dell'evento: in par1colare l’aspeBodellacontrollabilitàsenondominatodireBamenteverràvissutocome momentoaltamentestressante. Il“FUORICONTROLLO”DEGLIAGENTIDICOMMERCIO Quand’è che vi sen1te par1colarmente ansiosi? La risposta è quando un accadimento o esperienza non la possiamo più controllare personalmente in quanto è nelle mani di altre persone o di even1 incontrollabili che possono deciderecircailnostrofuturo. Inaltreparole,quandoilnostrodes1nonondipendedallanostravolontà. Immaginate che la salvaguardia del Vostro posto di lavoro sia deciso da altri, immaginatecheladifesadiunVostrodiriBosiadecisodaaltri,immaginateche un Vostro progeBo sia approvato o meno dal parere di terze persone, immaginatecheunamalaMasiaguaribileononguaribilecompa1bilmentecon l’ospedale o chi se ne prenderà cura, immaginate un giudice che decide del Vostro futuro o per citare una esperienza oggi molto diffusa, Equitalia che decidelavostravitaeconomicaepatrimoniale.Bene,sonotuMpiccoliograndi LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ esempi di come la nostra vita possa essere controllata o decisa da faBori esogeni a noi. Purtroppo il numero di persone che si tolgono la vita per non vederepiùviediuscitasièfortementeinnalzatonell’ul1modecennio. Nessunoneparlamanegliul1mivent’annihannopersoillavorocirca200.000 agen1 di commercio, ma sembra che il loro des1no interessi ben poco alla poli1caeall’opinionepubblica. Èunasofferenzaconsumatainsilenziocontantadignitàesenzaclamori,senza nessunaprotestaecontantarassegnazione. Questa è la vita degli Agen1 di commercio. Una aMvità bella ed intensa ma estremamenteprecaria. I proven1 degli Agen1 di commercio perché si realizzino, hanno necessità di duerequisi1:ilprimoèchevisiaunaaziendadarappresentareel’altrochevi sianoclien1dispos1adacquistare.ManéilprimoaspeBoeneppureilsecondo sonosicurieduraturi. Avere una o più aziende da rappresentare non significa avere uno o più s1pendi, significa avere il diriBo di percepire provvigioni, ma queste si percepisconosoloseiclien1procaccia1ocontaBa1dall’agentedicommercio acquistano e pagano. Se non acquistano, niente compensi e dunque nessuna provvigione. Ma anche se acquistano e poi non pagano, non si ha il diriBo a nessun compenso. Eppure l’agente di commercio ha nel fraBempo inves1to il suo tempo,ilsuodenaroedisuoibeniperacquisireilcliente. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Gliagen1dicommerciopossonoperdereclien1equestoènormale(oquasi) mapossonovedersirevocareimanda1diagenziaperragioniavolterisibilio perpuraconvenienza.IltuBosenzawelfare,cassaintegrazione,mobilità. Perchiunqueleggaquesterighedomando:Visembrapacificocheunaazienda mandante Vi licenzi per giusta causa perché non avete raggiunto il budget? Capite che questa è una spada di Damocle che pende e penderà sul capo di tuMgliagen1dicommercioognibenedeBoanno? Eseilbudgetnonèstatoraggiuntoacausadelleinefficienzeaziendali?Odella crisi che pervade il seBore merceologico di riferimento? Od anche perché qualche “splendido” direBore commerciale vuole salvare la propria posizione scaricandosugliagen1lepropriecolpe?Diaziendefinitemalesenesonoviste tanteedaltreBantevoltesiècapitochelecauserisalivanoalladirigenzaenon aglioperaioallere1vendita. Dunquelostressilverostressèquesto!EsserecoscienGcheilcontrollodella propriavitaènellemanideglialtrienonnelleproprie.Nonostantel’impegno profuso. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ A questa difformità e squilibrio del faBore umano aggiungiamo le normali aMvitàquo1dianechequalcheimpiegatoocolleBobiancodefiniscestressan1 machepergliagen1dicommercioèsemplicementerou1ne. Prendiamo ad esempio la ges1one delle telefonate in entrata, per gli agen1 commerciali 4 telefonate su 5 sono finalizzate a risolvere problemi, reclami e compromessi paBui1 con i clien1 e con le case mandan1. La con1nua opera mediatrice è causa di stress, l’agente di commercio vive nel 1pico ambiente postotral’incudineedilmartello…… Qui c’è l’aggravio di stress!! Perché? Perché gli strumen1 comunica1vi di cui oggisiamodota1ciimpongonodirisolvereleques1oniquiedora,semprein direBa. Non è mai concesso il tempo per rimandare, siamo rintracciabili ovunque,inauto,albar,acasa,inufficio,inbagnoepureinchiesa!!Nonc’è maipacepergliagen1dicommercio. Sinoacircavent’annifaleques1oniseguivanol’incederedellegiornateemolte volte delle seMmane. I problemi venivano certamente affronta1, ma con una prospeMva temporale diluita. Oggi con la tecnologia comunica1va, il ritmo viene scandito sempre al presente e dunque l’indicatore che stabilisce se l’agentedicommercioèefficienteomeno,èlasuacapacitàdiessereveloce. Manonsipuòessereveloceinassenzadiadrenalinael’adrenalinasimanifesta quandosiamosoBostress. Latecnologiacavalcal’obsolescenzaannualeespingeilfaBoretempoallasua compressione, se sino agli anni 2000 le ere generazionali si misuravano di 25 anni in 25 anni, oggi si misurano di 5 anni in 5 anni. Dunque ogni 5 anni subentra un cambiamento sociale, economico e quindi comportamentale. Il LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ faBodramma1coèchenontuMposseggonolo“switch”perilcambiamentoed eccoperchéilfaBorevelocitàdiventaunaspinanelfiancopertuMnoi. FiguriamocipergliAgen1dicommercio!!Ques1: a. Nonhannoildonodell’ubiquità,quindinonpossonocurareesoddisfare tuBelerichiestecontemporaneamente,matuMigiorniquestostressè costantementepresente; b. Non hanno il “posto sicuro”, periodicamente devono loBare compa1bilmenteconledecisioniunilateralidelleaziendepreponen1; c. Possono essere geolocalizza1 nonostante non siano dipenden1 e di conseguenzadepriva1delloronaturalesensodimovimentolibero; d. Sonosempretempes1vi,tramitel’usodei“Tablet”,“Ipad”,Smartphone”, ”Palmari” spingono la comunicazione bidirezionale in modo veloce e chiara; e. In mol1 casi vendono solo se giungono prima della concorrenza dai clien1,saltanodiconseguenzainormalioraridilavoroprocurandoloro unostresspsicologicomaanchefisico; f. Percorronomediamente45.000km.annuiconunamediagiornalieradi oltre160km.duranteiqualioltreallanormaleaMvitàdisicurezzaedi aBenzione stradale devono rispondere al cellulare o chiamare per le ordinarieaMvitàopera1ve. g. Sono mul1tasking. Qualche spunto? Devono obbligarsi a riscuotere denaro dai clien1 quando ques1 è moroso o insolvente (aMvità di esaBore), curare le urgenze delle consegne e dunque caricarsi in auto i LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ prodoMeconsegnarli(corriere),risolvereireclamidainefficienzevarie (problem solver), curare i pagamen1 rateizza1 o aMvarsi per la concessione di leasing o pres11 ai clien1 (bancario e promotore finanziario),accederealprimosoccorsomanuten1voincasodiproblemi tecnici (assistenza tecnica), analisi di faMbilità esposi1va e proposte di layout (designer ed architeBo per interni), analisi delle richieste e consulenza innova1va (ricerca & sviluppo), predisporre preven1vi (tecnicocontabile),sedareleiredeiclien1ecasemandan1(psicologo), relazionarsi quo1dianamente con tuBe la par1 terze (pubblic rela1on) etc.etc. h. Frequentano costantemente corsi forma1vi personali o di addestramento aziendali. Del resto uno dei loro moM è: “Chi non si formasiferma” i. Scusate,dimen1cavo.QualchevoltahannoanchelafamigliainaBesadel lororitornoacasa. Abbiamoaquestopuntotracciatoilveropercorsodellostresspergliagen1di commercio, stress non dovuto a superficiali mo1vi o ad un’indole incline alla debolezza emo1va. È stress vero, con1nua1vo e struBurato nel lavoro e nel ruoloricoperto. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ ! ! ! Rapporto&precario& con&le&Case& Mandanti& ! Agente&di& commercio& ! !! !! Problemi&da& risolvere& gratuitamente& Turn&over&di& relazioni&con&i& Clienti& Velocità&esecutiva& ! ! ! Costanti&costi&di&gestione&fissi&e&variabili& Provvigioni&non&certe&e&variabili& Paura&di&ammalarsi& Incertezze&per&il&futuro& CosasuccedenelnostrocorpoquandosiamostressaG? IndipendentementedallanaturadelfaBorestressante(siaessalacri1cadiun capo, il confliBo con i clien1 o con l’azienda rappresentata, il perpetrarsi di insuccessi,l’incederecostanteesenzapauseoilrealepericolofisico),ilnostro corpo, quando percepiamo una minaccia (reale o no), reagisce sempre nello stesso modo, ossia aMvando una reazione automa1ca e indipendente dalla nostra volontà che ci ha permesso nel corso della nostra storia evolu1va, di sopravvivereaipericoli:larispostadiaBaccoefuga. Posto di fronte a una minaccia, infaM, ancora prima che la nostra coscienza possa rendersi conto di quello che sta succedendo, il corpo si aMva per LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ permeBerci di difenderci: scappando, o aBaccando (o immobilizzandosi come unpezzeBodighiaccio),indipendentementedalfaBocheilpericolopercepito richieda veramente una di queste due reazioni (per esempio di fronte alle cri1che del nostro capo non dovremmo per forza scappare a gambe levate comedifronteadunleone). Ognivoltachesiamostressa1,quindi,indipendentementedallanostravolontà, nel nostro corpo si aMva la risposta di aBacco-fuga, controllata dal sistema nervosoautonomosimpa1coedalsistemacor1co-surrenalechegeneranonel nostrocorpomol1cambiamen1. TuBe queste reazioni sono inoltre amplificate anche a livello psicologico dal rilascionelsanguediormonicomel’adrenalina,lanoradrenalina,eilcor1solo. L’adrenalina e la noradrenalina amplificano le sensazioni di pericolo, paura, ansia e i pensieri ansiogeni, allo stesso tempo contribuiscono anche all’accelerazione del baMto cardiaco, del ritmo respiratorio, all’aumento della sudorazioneealrallentamentodelladiges1one. Il cor1solo, invece, considerato il principale ormone dello stress, è maggiormenteresponsabiledell’aumentodellaglicemia,dellasoppressionedei sistemi diges1vo, immunitario e riproduMvo e del rallentamento del rilascio dell’ormone della crescita. Eccessi livelli di questo ormone possono anche portareadunadiminuzionedellamemoria. VediamoquindicosasuccedeatuMquegliagen1dicommerciosoBoperenne stressosservandocosasuccedenelloroorganismo: LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Nelcuore… Il baMto cardiaco aumenta perché il cuore deve lavorare maggiormente per pompare più sangue, ossigeno e zucchero per fornire maggiore energia al corpo,ediconseguenzaaumentaanchelapressionesanguigna. Nelsangue… Dal momento che il corpo reagisce automa1camente come se fossimo minaccia1daunpericolofisico,lapressionesanguignapromuovelacostrizione dei vasi in modo tale da evitarci la morte nel caso in cui venissimo feri1, e il sangueiniziaacoagularsiperlostessomo1vo.Quindi,quandosiamostressa1, la pressione può alzarsi, e il sangue coagula anche se non siamo veramente feri1.Inpar1colarepergliipertesiquestacondizionenonèfavorevole. NelladigesGone… Nel momento del pericolo il nostro organismo disaMva tuM quei sistemi che non sono assolutamente necessari alla sopravvivenza, il processo della diges1one viene rallentato perché il corpo riduce l’apporto di sangue agli organi diges1vi. Quindi, anche se gli agen1 di commercio pra1cano sport e laddovepossibilemangianocibosano,secostantementestressa1illorocorpo non sarà in grado di digerire propriamente il cibo e di estrarne i nutrimen1 necessari perché la diges1one sarà rallentata. Inoltre, sempre per questo mo1vo,esserecostantementesoBostresspotrebbeanchesviluppareaciditàdi stomacoes1psi. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Nelsistemaimmunitario… Anche il sistema immunitario, così come quello diges1vo, viene disabilitato quando siamo soBo stress. Il nostro corpo, infaM, quando siamo stressa1 è troppo occupato a rispondere, scappando o aBaccando a un pericolo imminente(ansia)diconseguenzanonrecuperaenergieerisorseperprevenire e combaBere le malaMe… Questo vuol dire che quando si è soBo stress prolungato si è molto più vulnerabili alle malaMe. Avete mai sen1to la frase: “Questoproblemamifaràammalare!”?Sì,esaBo,lostresscostantepuòfarci ammalareveramente! Nelrespiro… Quando siamo soBo stress, il ritmo del nostro respiro cambia; da rilassato, lento,profondoediaframma1co,diventaveloce,affannatoesuperficiale.Ilche puòportarepersinoall’iper-ven1lazione,spessocon-causadiansia eaBacchi dipanico.Eccoperché,neimomen1cri1ci,diciamoallepersone:“Ferma1,efai unbelrespiroprofondo!”Orasappiamoche,quandovediamoqualcheagente di commercio “sfaBo” da una delle tante giornate campali, respira molto più superficialmente e frequentemente per permeBere al suo corpo di ricevere tuBol’ossigenochegliserveperdifendersi. Nellatraspirazione… SoBo stress possiamo sudare eccessivamente. Le persone che sono ansiose spesso sperimentano problemi di sudorazione, ma anche un normale nervosismo e stress può farci sudare di più: il corpo suda per mantenersi fresco. Ricordiamoci che quando siamo stressa1 il nostro corpo aMva la risposta di aBacco o fuga, che comporta una iper-aMvazione dell’organismo: LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ quindi risponde sudando per prevenire il rischio di un iper-riscaldamento che potrebbecausaredeiserissimiproblemiagliorganiinterni.(Diteagliagen1di commerciocomesisentonoaGiugno,LuglioeAgosto) Neimuscoli… SoBostressilsanguefluiscemaggiormenteaimuscoli,sopraBuBoquellidelle gambeedellebraccia,perportareunmaggiorapportoimmediatodienergia. Quandosuccede,meMamoinostrimuscolisoBopressione,perchénonsono sta1prepara1ages1recosìtantolavoro.Eccoperchéquandosiamostressa1 spesso diciamo di sen1rci “tesi”! C’è poi la postura corporea all’interno dell’auto, come accennato gli agen1 di commercio viaggiano molto e l’auto è indispensabile per gli spostamen1. Tan1ssime volte l’auto diventa anche una sorta di ufficio viaggiante e di ergonomico e posturalmente correBo c’è ben poco. Nellaglicemia… SoBo stress il livello di zucchero nel sangue aumenta (il fegato rilascia più glucosio) perfornirepiùenergiaalcorpo.NontuMsonoequipaggia1perges1requesto aumentodizuccherochepotrebbeportarealcuniasviluppareseriproblemidi salute. Nellaproduzionedell’ormonean1-invecchiamento(GHormonedellacrescita) soBostress,ilcorponediminuisceilrilascio,quindilenostrecelluletendonoa invecchiarepiùvelocemente. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ NelsistemariproduOvo… Così come il sistema diges1vo e immunitario, anche quello riproduMvo viene momentaneamentesoppressodurantel’aMvazionedellarispostaaBacco-fuga; proprio perché, di fronte alla percezione di una minaccia, il nostro corpo ha comeprioritàunicaquelladidifenderelanostrasopravvivenza.Quandosiamo soBo stress, quindi, sperimen1amo un normale calo della libido, e a lungo andare potremmo anche sviluppare diversi disturbi sessuali (disturbo dell’eiaculazioneprecoce,disturbodeldesiderio,anorgasmia…ecc.). Ma c’è di più. Stare sedu1 per parecchie ore in auto provoca a lungo andare negli uomini noiose prosta11 che se non curate preven1vamente possono determinareinfer1lità. Lo stress degli agenG di commercio e lo stato di salute sia psicologico che fisico... ABenzione,unarispostadastresstroppointensaotroppoprotraBaneltempo può portare a un'aMvazione fisiologica e psichica eccessiva, imponendo all'organismo sforzi esagera1 e innaturali, portandolo a una fase di esaurimentoediestremavulnerabilità. È stato infaM scien1ficamente dimostrato che lo stress cronico, oltre a portare disturbi psicologici come ansia e depressione, problemi del sonno e dell’appe1to e sensazioni di stanchezza o irritabilità, può indurre come già deBo, anche disturbi fisici come ulcere, ipertensione arteriosa, malaMe cardiache e danneggiare il sistema immunitario, diminuendo la capacità dell’individuodicombaBerebaBerievirusinfeMvi. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Non a caso di conseguenza i clinici s1mano che lo stress emo1vo abbia un ruoloimportanteinpiùdimetàdituMiproblemimedici. Idisturbipsicosoma1cisonoinfaMtuMqueidisturbifisiciincuisipensachele emozioni giochino un ruolo centrale, e gli agen1 di commercio, chi più e chi meno,soffronodigastri1,coli1,ragadi,ipertensione,ulcere,derma11,maldi testatantopercitarnealcuni. ! ! Nonostante tuBo l’Agente di commercio ogni giorno si prodiga per portare beneficiaiclien1ealleazienderappresentate.ForsenontuMlosannomadi riflessoconlelorolavorocreanonuovaoccupazioneefannogirarel’economia, mataliaspeMpassanosoBocoscienzanelnostroasseBopoli1co. Eperchinonloavesseancoraintuito,farel’agentedicommercioèunlavoro usuranteedataledovrebbe(dicopurtroppo“dovrebbe”)esserericonosciutoe premiato. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ PARTESECONDA Vipongosubitounadomanda:Lostressècausatodalmondochecicircondao vieneprodo:odalnostromododiinterpretareilmondochecicirconda? Possiamoaragionvedutarisponderecheleduesituazionisonointerconnesse, l’unanutrel’altrafunzionandoinmotocircolareeperpetuo. Sicuramente lo s1molo esterno ha il suo valore ma il grado d’ansia che ne derivadipendedallanostrareazione,dalnostroequilibrio,dallanostracalma, insommadalnostro“mondointerno”.Inquestasferasioriginaildialogotranoi e noi, dialogo che caraBerizza la nostra personalità, dialogo che compone e meBeinfilainostripensieri,dialogochestruBuralostress. È dunque una ques1one molto legata al nostro linguaggio interno: parole e suoni, frasi e codici esperienziali che aBraversano la nostra mente, e LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ l’aBraversano coerentemente all’ambiente sociale, neurologico e personale in cuisiamocresciu1. Tra il serio ed il faceto Vi propongo quest’alternanza di emozioni stressan1 createdaunaastuta…ragazza: UnaStudentessascrive Carimammaepapà,daquandosonopar)taperilcollegees)voVi hotrascura)enonVihomaiscri:onételefonato.Midispiacedella mianegligenzaeperrimediarevoglioinformarviditu:o,maprima dileggere,perpiacereme:eteviasedere.Nonleggeteoltresenonvi sietesedu),d’accordo? Bene!Almenocredo.Evispiegoperché: La fra:ura del cranio con commozione cerebrale che mi sono fa:a saltandodallafinestradeldormitorioquandoèandatoafuocopoco dopoilmioarrivo,oraèguaritadiscretamente. All’ospedalesonorimastaappenadueseNmaneeoracivedoquasi normalmente,hosoloancoraunpo'dimalditestamanulladigrave. Per fortuna, all’incendio del dormitorio e al mio salto dalla finestra, ha assis)to un benzinaio che lavora qui accanto: è stato lui a chiamare i pompieri e l’ambulanza. È venuto anche a trovarmi in ospedale e siccome non avevo dove andare per via dell’incendio, è statotantocarinodainvitarmiadividereconluiilsuoappartamento. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ A dire la verità è una stanza in uno scan)nato ma è riuscito a sistemarlaabbastanzabene. È un gran bel ragazzo e ci siamo innamora) alla follia!! Vogliamo sposarciquantoprima.Nonabbiamoancoradecisoilgiornoesa:o, masaràprimachesicominciavederelamiagravidanza! Ebbene si, mamma e papà, aspe:o un figlio. Lo so che non vedete l’oradidiventarenonniesocheavreteperilbimbolostessoaffe:oe lastessatenerezzacheaveteavutopermequandoeropiccola. Laragionedelritardodelnostromatrimonioècheilmioragazzoha contra:ounainfezionedioscuraprovenienzaeperdisa:enzionel’ha contagiataancheame.Èmeglioquindisposarsidopoiprimiciclidi cura che avranno inizio tra poco. Per fortuna che il mio ragazzo è gen)leedaltruistaebenchénonsiaistruitoperviadellasuarazzae dellasuareligione,hamoltaambizione.Sogiàcheloaccoglieretea bracciaaperte! Ora che vi ho aggiorna), voglio dirvi che non c’è stato nessun incendio, non ho avuto fra:ure del cranio o commozioni cerebrali, non sono stata all’ospedale, non sono incinta, non sono fidanzata, nonhopresonessunainfezioneenonhonemmenoilragazzo. Però ho avuto appena la sufficienza in matema)ca e sono stata rimandata a Se:embre in chimica, ma voglio che questa mia mancanzalavediatenellaprospeNvagiusta. Conaffe(o,vostrafiglia LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Come avreste reagito Voi nei panni di quei genitori? Vi sareste faM prendere dalpanicooavrestemantenutounaplomb1picodiunmaggiordomoinglese? SonoglialtricheVifannoarrabbiareosieteVoichesceglietediarrabbiarvi? È da questo presupposto che nasce questo piccolo e-book sulle soluzioni allo stress. Farel’agentedicommercio,ammeMamolo,nonècosasemplice.ÈunaaMvità che si confronta con mille altre e che, a loro volta e nella loro dimensione perceMva, soffrono delle stesse pene: il perenne contrasto tra ciò che si vorrebbechesiaeciòcheè. Avolteciconfron1amoconpersonericchissimeimmaginandolefelicieprivedi problemiperpoiscoprireleloroansiemanifeste,visibilidallaloroproterviaed arroganza, oppure persone dalla professione nobile come medici e chirurghi alle prese con la paura di sbagliare perché stressa1 da con1nue denunce per errori o presun1 tali, con poli1ci privilegia1 che fanno ricorso allo psicoterapeuta in funzione delle pressioni esterne, con atle1 nervosi ed aggressivisempreallepreseconl’ansiadaprestazione. E poi per caso ci capita di incrociare lo sguardo di un povero bimbo medio orientale o africano e scoprire dietro quegli occhi un universo profondo, immensoecolmodipace,nonostantesiamiseralasuaesistenza. Lo stress non guarda il ceto sociale ed è legato all’ambiente. Non è per nulla verocheinuncontestoopulentoericcoessononsiannidi,anzi. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Se nel nostro mondo sociale non puoi permeBer1 un’auto di pres1gio, una bella casa, degli arredi piacevoli, ves11 di marca, scarpe di lusso, gioielli e vacanzedasogno,finisciperessereuninfelice. Guardateinostrifigli,sonodeipredatori.Sindapiccolivengonosommersidi regali, educa1 al possesso, oBengono tuBo ciò che vogliono, e se non riusciamoadappagarequestalorosetediingordigia,riflessodelnostromondo interno,ciassaleunostranoquantosubdolosensodicolpa. Sono sempre stato dell’idea che i genitori (non tuM ovviamente) rovinano i figli. Li deprivano delle esperienze direBe ed amare, gli evitano le dure emozioni e, con una aBenzione a volte fobica, cercano di coprire, celare o prevenireloro,unaamaradisavventura. Edinveceleesperienze,specialmentequelleamare,for1ficanoilcaraBereedi muscoli del cervello, sembrano esercizi della vita nega1vi ma in prospeMva rappresentanoilsostegnopsichicoaglieven1chepurtroppolavitaprimaopoi cipresenterà. Va da sé che durante la crescita, ed in par1colare nell’età adolescenziale ed adulta,ladepressionearrivaapresentareilconto.Unabbassamentodeltenore di vita, una delusione d’amore, una carenza di risulta1 professionali, una perditagrave,unasituazionediemergenza,unacondizioneincuisiècostreM a scelte dolorose da assumere, possono di per sé rappresentare il naturale via1coperquestatristemalaMa. I muscoli del cervello non allena1 alla palestra della vita cedono facilmente e ripristanarliotonificarliinetàadultaèdavveroproblema1co. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Questa seconda parte dell’ebook non vuole traBare i sintomi, le cause o le implicazionidellostress,cosegiàaffrontatenellaprimaparte,malesoluzioni. PeroBemperareaciònonmiaffideròallesolitericeBe,quellelesapetegià,ma adunpercorsodiversoepermeaffascinante.SichiamaFisicaQuanGsGca. Non spaventatevi da questo nome evocante le alte scienze ingegneris1che, è tuBomoltosempliceedintuibile. Entriamodunquenelmerito. Sappiamo per certo che se pensiamo ai nostri problemi senza agganciarci le soluzioni, ci assale il senso di ansia, quel con1nuo malessere, quel “sassolino nellescarpe”chenonvamaivia,finiamocioèperconcentrarcisuciòchenon vogliamoanzichésuciòchedesideriamo. Alimen1amodiconseguenzailproblemastessonutrendolodellanostrapaura. Non a caso esiste il deBo “Se ) concentri persistentemente su ciò che temi è propriolichefinirai”. Cosa diversa è quando ci concentriamo sulle soluzioni, spontaneamente in questorapportocausa–effeBo,lanostramentelegailproblemaadunaviadi uscita,lapaurasisos1tuisceconilcoraggioel’abitudinedirisolvereiproblemi abbassailgradodistress.Cisen1amopiùbravi,cisen1amovincen1. FacciamooraaBenzioneaquestostranoprocessodelcervello. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ NoituM,duranteilprocessodicrescita,costruiamoun“modello”personalee quindimentaledelmondo,diconseguenzacisaràchihapiùfiducianeglialtri da chi viceversa non si fiderà, ci saranno persone estroverse e ci saranno personeintroverse,cisarannocolorochepensanochelavitaèbelladachila bolleràcomeunavalledilacrime,cisarannopersonecertediessereadaBeal mondo sociale ed economico da quelle che si reputeranno inadaBe, chi si aspiraall’amoreechiaspiraall’odio,chiemuleràechiinvidierà,chicrederànei valori dell’amicizia e fratellanza e chi crederà nell’ egoismo ed opportunismo, chidomineràechisoccomberà.InsommalaperenneloBatrailbeneedilmale, aspeMpresen1nellanostraanima.E,comesempre,dipenderàda……… “Una sera un anziano Capo Cherokee raccontò al nipote l’an)ca ba:aglia che avvienedentrodinoi.Glidisse: ’’Figlio mio la ba:aglia è fra due lupi che vivonodentrodinoi.Ilprimoèl’invidia,la caNveria,lapaura,ilrancore,laperfidia, l’odio, il senso di inferiorità. L’altro è la serenità,l’amore,lasperanza,l’altruismo,lagen)lezza,l’educazione,ilrispe:o, laverità.Ilpiccolocipensòunpochinoepoichiese:Qualelupovince?L’anziano Cherokeerispose: Dipenderàachideiduedaraidamangiare” Questobrevissimoraccontonellesuepocheparole,ciilluminailcammino.Ci meBenellecondizionidisaperequalemenùsomministrareallanostramente, alnostrocuore,allanostraanima. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Ma c’è un gioco perverso all’interno di questo meccanismo, una sorte di trappolaallacon1nuaricercadellasuavalidazione. Abbiamo, poco sopra, espresso il conceBo che il modello del mondo che adoMamosvilupperàinnoiuncorrispeMvomododipensareedicomportarsi. Tale modello, consolidandosi nel tempo, rafforzerà sempre più le nostre convinzioni, convinzioni che cercheranno con1nuamente dalla realtà circostante indicatori da modificare a proprio uso e consumo. Questo fenomeno di conformare il mondo al proprio modo di essere, ovvero fare in modo che la realtà si adaM a noi e non viceversa, viene definita “Mappa” o “Rappresentazione”. Purtroppo la mappa è circolare e seppure è sempre presente il quo1diano confronto con la realtà esterna, tenderemo sempre a rientrare nel nostro “mondo” (Mappa) e a difenderne la sussistenza. Insomma, tendiamo perennementeadarciragione. Dov’èilpericolo? È annidato nel nostro inconscio. Il termine inconscio sta ad indicare genericamentetuBeleaMvitàmentalichenonsonopresen1nellacoscienzao consapevolezzadiunindividuo. Rappresenta di conseguenza quella dimensione psichica contenente pensieri, emozioni, is1n1, rappresentazioni e modelli , spesso alla base del comportamentoumano,madicuiilsoggeBononèconsapevole. L’inconscioèunaspeciedi“guida”,quo1dianamentecondizionailnostroagire inbaseaquantolenostreesperienzesociali,individualieneurologichehanno LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ agitosudiesso.Inqualchemodopossiamodefinirlo“Ilmagazzinodellenostre esperienze”. La parte cosciente (Logica, razionalità, consapevolezza, coscienza etc..) è dominabile,variabile,mutabile,possiamoparlareconlanostramenteconscia ed avere risposte e riscontri mentre con l’inconscio non è possibile. Con la menteconsciapossiamofareunacosaedunasolacosapervoltamentreconla menteinconsciasiamoingradodifarneseBe,oBopervoltaeciòrappresenta, un enorme arma per l’inconscio, un grande “Potere contraBuale sulla nostra mente”. Ed infaM se la nostra parte cosciente desidera oBenere un obieMvo ma la “vocina nascosta” dell’inconscio si insinua dicendoci che non ce la faremo, vinceràsemprel’inconscio. Eccoperchémoltevoltecisen1amodire:Devicredereveramenteinciòchefai (ossia:esserecer1checonscioedinconsciosianocongruen1). Scrive Susan Shumsky in ‘’Miracle Prayer’’: Le Vostre convinzioni consce sono ciòchepensatedicredere.LeVostreconvinzioniinconscesonociòchecredete realmente. MatorniamoalpericolodellacircolaritàdellaMappa.Abbiamodefinitochela Mappavienecondizionatadallenostreconvinzionimasappiamoanchechele convinzioni non sono “oggeMve” bensì “soggeMve” senza da par nostro sindacarne per ora le mo1vazioni. In Programmazione Neuro Linguis1ca dire chela“MappanonèilTerritorio”rappresentaun’assioma,unaregola. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Èunpo'comedirechenullaèbuonoocaMvo,èlanostramentechelorende tale. Procediamofacendounesempio. L’agentedicommercioCarloBianchi(cosìlochiamiamoconvenzionalmente)ha un appuntamento con un suo potenziale cliente, diciamo che è ancora nell’ambitodeipotenzialiclien1perché,seppurepiùvoltecontaBatoevisitato, nonhamaimostratoverointeresseallasuapropostacommerciale. Hainiziatodiconseguenzaadinsinuarsinellamentedelsig.Bianchiedunque nelle sue convinzioni, il faBo che quel cliente non acquisterà perché non gradisce cambiare fornitore, oppure perché non comprende il vantaggio offertogli,oforseperchépuòesserglirisultatoan1pa1co,oppureperchélacrisi lo ha messo in difficoltà, forse perché il cambiamento lo destabilizza, o forse perché…..o forse perché……. Insomma, Carlo Bianchi sta decidendo e convincendosichequelclientenonpotràmaifarpartedelsuoportafoglio. Da questa sua matrice mentale comincia a dire ai colleghi, al suo direBore vendite e anche più su, che quel cliente non vuol saperne della loro azienda. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Questaèlasuaconvinzioneequestadiventalasuasentenza.Permegliodire: questoèilsuofilmmentaleedunquelasuarealtà. Realtà stressante per chi la vive perché il cervello deve acceBare la sconfiBa rela1va alla aspeBa1va. “il perenne contrasto tra ciò che vorremmo che sia e ciòcheè”(Ricordate?) Dunque nell’ inconscio del sig. Carlo Bianchi ora è presente la frase “Quel clientenonacquisteràdame”,cosìhadecisoquestoagentedicommercioecon talepresuppostosiapprestaadaffrontarel’ennesimoappuntamento. Giungeilgiornodell’appuntamento,cisonoiprimiconvenevolidicircostanzae poiilsig.Bianchicominciaaparlare.Inquestopalcoscenicocomunica1vodove ognuno recita la sua parte, inizia l’occulto gioco tra ciò che razionalmente vorrebbeilsig.Bianchi(ovverocheilclienteacquis1)eciòcheinconsciamente hagiàdeciso(ovverocheilclientenonacquisterà). Ma non avevamo poco sopra deBo che tra la parte coscia e quella inconscia vince sempre quest’ul1ma? Non avevamo anche asserito che ciò che si struBuranell’inconsciodiventaverità,lanostraverità?NonavevamodeBoche laMappaècircolareedunquechiudendosisuséstessatendeadarsisempre ragione? Diconseguenzaseorailclienteacquistassesovver1rebbelaverità,quellaper cuiilsig.CarloBianchisièconvinto:“questoclientenonacquisterànéorané mai”. QuestaesperienzamentalespingeadavereaspeBa1verispeBoalmondoche ci circonda e a confidare nel faBo che esse vengano soddisfaBe in base alla LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ esperienza stessa: “il mondo é come lo pensiamo” e di conseguenza ci compor1amo. FermituM,hol’impressionealloracheilsig.CarloBianchis1aasuainsaputa suggerendo inconsciamente al cliente di non acquistare perché se lo facesse, dovrebbe negare a se stesso, al suo inconscio, alla sua mappa, che il suo modellodelmondoèfallato,dovrebbedireasestesso:avevotorto.Dovrebbe negare il suo pensiero di base in cui è “sempre colpa degli altri” finendo miseramentenellatrappolaintraedextrapersonaleincuitra“esserefeliceed averragionescelgodiaverragione!” Nonsiamai. Ricordochein psicologia,unaprofeziachesiautoadempiesiha quandoun individuo, convinto o 1moroso del verificarsi di even1 futuri, altera il suocomportamentoinunmodotaledafinirepercausaretalieven1. Èlastoriaditantepersone.DituBequellechevivononellostressquo1diano perché incapaci di uscire dalla propria “Mappa circolare”, dal proprio programma installato nell’inconscio, di tuBe quelle persone definite “orgogliose” ma altro non sono che individui senza elas1cità e senza ampie vedute.IncapacidifaBodiusciredaipropriblocchioschemimentali.Incapaci di imprimere ai propri pensieri una dialeMca diversa, incapaci di fornire a se stessinovitàdivedute,diversitàdiopinione,originalitàecrea1vitàdisoluzioni edunquenuoveemozioni. Il vero problema è che qualsiasi cosa succeda nella nostra mente per noi diventalanostrarealtà.Sen1amodiconseguenzafrasiripe11vedel1po“Dal LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ mio punto di vista”, “Io la penso così”, “Io sono fa:o così”, “Non vedo altro”, “MeN)neimieipanni”,“Questoèilmiocara:ereesenon)stabene…..“. Mainessunochevuolecrescereemigliorarsiguardandosiveramentedentroe accorgendosidiciòchec’èfuori. Seppur soggeMva, questa realtà dovrà confrontarsi con migliaia e migliaia di altrerealtà,ognunovivenellasua. Tale presupposto ci suggerisce che non esiste di conseguenza una realtà oggeMva, assoluta, ed in effeM non c’è. Conoscete forse una verità non controver1bile?Nondiscu1bile? Sonocertochestatepensando:TuMdobbiamomorire!!!Questaèunaverità!! Fatevi allora questa domanda: cosa intendo per morte? Siamo cer1 dandone provaoggeMvachelamortesialaverafine?Esefosseunnuovoinizio? Anche durante la nostra vita muoiono amicizie, amori, rappor1, poi però ne vengonoaltri,avoltedalnullaodastranecoincidenze.Lanaturastessamuore periodicamentemapoirisorge.Ancheunalberodiventascheletricoeperdele suefogliemaleperdeperrinnovarsiepoiespandersi.Edanchenoidobbiamo espanderci facendo cadere vecchie convinzioni, nocive abitudini, impossibili caraBeri, inu1li pregiudizi e ancestrali paradigmi, sapere che vivendo nell’infinitouniversosiamosoggeMadinfiniteprobabilità. Epropriodallaparola“Probabilità”ripar1amoperlasecondapartediquestoebook.Nell’universoincuiviviamosembrachetuBosiastatocompostoaffinchè siapresenteilsuocontrario.C’èlanoBeedilsuoopposto:ilgiorno.C’èilcaldo e c’è il freddo, c’è l’amore e c’è l’odio, c’è la velocità e c’è la lentezza, c’è la LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ salute e c’è la malaMa, c’è il simpa1co e c’è l’an1pa1co, c’è l’uomo e c’è la donna, c’è l’onesto e c’è il disonesto, c’è il bello e c’è il bruBo, insomma potremmoandareavan1all’infinitomafermiamocineldire:sec’èilproblema, c’èlasoluzione. Ilveroproblemanelproblemaèchemoltevoltelasoluzionenonappareonon siconosce,lacarenzadiinformazioni,lacarenzadielas1citàcomportamentale, lacarenzacrea1vaodiesperienzepersonali,occludeallamenteciòcheesiste manonsivede.Lostressquilafadapadrona. Alleniamo la nostra mente dunque ad alcune sollecitazioni derivan1 dal pensiero quan1co cercando di ver1calizzare sull’agente di commercio alcuni importan1spun1perdominarelostress,ponendocomepresuppostochenulla èimpossibile(entrocer1limi1naturalmente). Alcuniteoricidellafisicaquan1s1caaffermanochesiamoingradodipiegarela realtàalnostrovolerefavorendoeven1desidera1,oiniziandoanotareciòche esistegiàmachelanostramente«nonvede». Avete mai incontrato almeno una volta nella vostra vita una persona che mostravadiavereleideechiare?QualcunochevihadeBo:quellochevoglio farecel’hotuBoqui,nellamiamente. Voilovedevateil progeBonellasuamente?Certamenteno,maluisi.Eppure intornoadentrambinonc’eratracciavisibile. Il bello della ques1one è proprio questo: più pensate di voler oBenere un obieMvo e maggiori sono le “Probabilità” che si avvicini a Voi. Pensate ad esempioquandoaveteconquistatovostramoglieolavostracompagna,l’avete LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ pensata a tal punto che ora è li accanto a Voi (Piccola leBura del pensiero: avetedeBo,nonl’avessimaifaBo!!!...) Scherziaparte,funzionacosì. Se precedentemente abbiamo deBo “se ) concentri persistentemente su ciò chetemièpropriolichefinirai”dobbiamoperlastessalegged’aBrazionedire “Ognisuccessonellanostravitaèpurnatosempredaunqualchesogno”. DicevaAlbertEinstein:Valepiùl’immaginazionechel’intelligenza.Questafrase facevariferimentoadueparolechedasolepotrebberosconfiggereogniforma distress:l’osservazioneel’elasGcità. Pensate per un solo momento a quanto l’osservazione è servita nel corso dei secoli.TuBelescopertesonol’effeBoderivantedallaosservazione.Quandosi afferma che qualcuno ha faBo una nuova scoperta significa che è riuscito a “scoprire” una qualsiasi cosa che già c’era ma nessuno la vedeva, non si chiamerebbe altrimen1 “Scoperta”. E perché nessuno la vista prima? Per il semplicefaBochesiamoabitua1avederesolociòcheciaspeMamodivedere, ilrestononc’è. Quandonoiosserviamounacosasarebbelastessasenoinonlaosservassimo? OilnostroosservarlaaBraversociòchecrediamochesia,condizionalarealtà d’essereesaBamentecomenoiprevediamochesia? Quando Niels Bohr docente universitario danese spiegava le dinamiche della Fisica Quan1s1ca ai suoi allievi, diceva a loro che l’albero nel suo giardino esisteva solo quando lui lo guardava (aBo di manifestazione). Gli studen1 gli rispondevano che anche loro potevano guardare quell’albero e Bohr gli LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ rispondeva ’’Certo, perché sapete ora che c’è’’. Ne deriva che per la nostra mente esiste solo ciò che osserviamo, solo ciò che conosciamo, il resto viene cancellato. Aggiungiamooralaparola“elasGcità”,ciòsignificachemeMamoadisposizione dei nostri cinque sensi un notevole potenziale di sensibilità. Sappiamo che i cinque sensi sono “sensori” per interfacciarci con il mondo, con la realtà. ABraverso i cinque sensi ospi1amo tuBa la comunicazione che proviene dall’esterno. Senza di essi il nostro cervello si comporterebbe come un vegetale,sconnesso“sensorialmente”. Acuireilpotenzialesensorialesignificarenderemaggiormenteplas1calanostra mente che non opera più in senso lineare ma in senso curvilineo, ossia dinamico e non piaBo. TuBo ciò che è fermo è morto, l’elas1cità mentale è dunquelacapacitàdiinterpretareglieven1inmodovariabile,disituazionein situazione, di volta in volta, di persona in persona non omologando la nostra reazione agli even1 ma rendendo al nostro pensiero il “movimento” e di conseguenzal’analisiindipendenteenoncondizionatapercentrareilcontrollo sudinoi. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ Incasocontrariosiamopredadellostress,ossiafuoricontrollo. Facciamounesempio:vitrovateinungrandeparcheggioconcen1naiadiauto ferme, ad un certo punto un’auto si muove, dove vanno i vostri occhi? Verso l’auto che si muove naturalmente. Ciò significa che la nostra aBenzione è s1molatadatuBociòcheèdinamico,datuBociòcheèinmovimento.Èciò che vuole la nostra mente, essere s1molata con1nuamente, “in una mente vuotanonc’èpostopernulla,inunamentepienac’èpostopertu:o”. È fondamentale, come regola contro lo stress degli agen1 di commercio, osservareenon“guardare”,ascoltareenon“sen1re”leesperienze.Qualisono quelleacuiprestaredavveroaBenzione?Qualisonoquelleimportan1equali sonoquellechefannosolomassa? Lanostramenteinconscianonledis1ngue,enecessitadiunsuccessivofiltro elas1co per separarle, per selezionarle ed infine per scegliere la via da percorrere. PrendeformadunqueilfaBocheilnostrocervellononèsolounosservatore dellarealtàmaunemulatoredellarealtà. Dunque l’osservatore influenza il sistema osservato modificando la realtà stessa. Senza alcun dubbio dobbiamo innalzare il nostro grado di autos1ma e di oMmismo se vogliamo piegare la realtà al nostro volere, è più facile essere pessimis1 e darsi ragione, in fondo per essere un buon profeta basta essere pessimis1. Tanto qualcosa di storto va sempre e per i pessimis1 il massimo dellagoduriaèdire:Telodicevoio… LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ SempreapropositodiEinsteinfamosaèunasuadichiarazione:’’Meglioessere oNmis)edaveretortocheesserepessimis)edavereragione’’. Chesignificatohaquestaaffermazione? AlbertEisteinfacevalevasulpensieroesuciòche esso produceva. Parlava della «Speranza» come triste consolazione di chi non crede. I detraBori della realtà, i criminali, gli avversi a tuBo, i tris1, lamentosi, viMmis1, pessimismi, creano aBraBori cao1ci relazionali producendo confusione e purtropposonoarteficidelproprioedaltruides1no.Sonostressan1. Sonobravissimiafarfunzionareilloropresuppostocompostodel’’Tantoandrà tu:o male” riuscendo di conseguenza a muovere forze invisibili e sincroniche conrela1veaMtudinicomportamentalipercui ciò cheimmaginanoèlacosa piùprobabilechepossaaccadere.Edunqueaccadrà. Nel senso contrario ma con lo stesso effeBo è «Immaginare proposi1vo» (Inme-mago-agere: in me c’è un mago) ossia l’aMvazione delle forze che interferisconoconlarealtàaMvaeposi1va. Anchequiciòcheimmaginiamo diventapernoiciòcheèpiùprobabile. Vi è poi una enorme differenza tra desiderare/sperare qualcosa piuBosto che desiderare/volerequalcosa.Dire“speriamo”chevadabeneèassaidiversoche dire“Vogliochevadabene”,ladifferenzasostanzialerisiedenelfaBocheconla parola“Sperare”meMamoinmanoallacasualitàoaglialtri,ilnostrodesiderio o le nostre aspeBa1ve. Capite bene che da sola questa condizione crea solo stressderivantedalloscarsocontrollosuglieven1.Prendeformaunasortedi LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ lentezzareaMvainaBesadiunrisultatoodiunano1ziacheimmancabilmente nonarriverà.Perché?Perchél’universononammeBelalentezza. Inviateall’universounvostromessaggio,inseguiteloevedreteprendereforma unarealtàpocoprimainforme.Nondite:hounsognonelcasseBoperchéseli rimane,saràsolounaideaprigionieradisestessa.ApriteilcasseBoeliberateil sogno,credeteinquelchefateevedreteirisulta1. LamagiastanelfaBochenell’universoognicosaèinterdipendente,ognicosa interagisceconognialtracosaesistente,unapiccolamodificainunaqualsiasi partedelmondoinfluenzainevitabilmentealtrepar1delsistema.(Ricordatela seguentemetafora?:unlievebaNtod’alidifarfallapuòscatenareunuragano nell’altrapartedelmondo). TuBo ciò che in natura è presente, non è stato messo lì per caso, ha sempre unasuaragione.Prendiamoadesempiolalaboriosavitadelleapiedellaloro perfeBaorganizzazione.Maseleapiscomparisserocosaaccadrebbe?Sembra ladomandadiunbambinocuriosoallepreseconunafiabadianimali,sitraBa invecediunquesitoinquietante,unrealepericolocheinpochiconoscono.Se api si es1nguessero, con loro si rischia di perdere fruBa, verdura, foraggio, cotoneenonsolo.Idanniall’ambiente,allanostrasalute,all’economianonsi conterebbero. È semplice: senza l’impollinazione, non avremmo più prodoM indispensabilidaconsumarenelquo1diano. Diques1aspeMcorrelan1,neèpienol’universo,el’uomoinquestocontesto svolgeunruoloprimario.Quandoadesempiosiparladideser1ficazioneodi cemen1ficazioneselvaggiapiuBostochediinquinamentoatmosferico,nonsifa altrochedefinireuncoinvolgimentoinduMvoplanetarioseppurel’originedella LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ causa è legata ad un territorio specifico. Un classico esempio è la deforestazione della foresta amazzonica con pesan1 ricadute clima1coambientalisutuBoilpianeta. Pensiamocibene,l’uomovivegraziealfaBodipossedere“energia”,l’energiaè solitamentealimentatadaunafonteeleBrica.QuestafonteeleBricanell’uomo è presente grazie agli atomi di cui è composto. Se esiste eleBricità esiste un campoeleBro-magne1co. L'aMvità eleBromagne1ca che avviene all'interno del corpo umano, crea un unico, personale ma modificabile CEM-Campo EleBromagne1co che conGene un'enorme quanGtà di informazioni, queste vengono trasmesse anche verso l'esterno.Sièscopertochel'EnergiaeleBromagne1cairradiatadall'uomoèin relazionedireBaconlasalute,lavitalitàelereazioniemozionali. Il corpo umano può essere paragonato ad una stazione di trasmissione sia come trasmeMtore che ricevitore di CEM-Campo EleBromagne1co emesso e modulatoconunabandachevadacirca1,5a9,5Megahertz.Darecen1studi svol1 aBraverso la Fisica Quan1s1ca. si è arriva1 a capire che la banda del corpoumanononèsolonell'intornodelleondeCorte(1,5-9,5MHz,questaé quellarela1vaall'emissionedicampoeleBromagne1cogeneratodallecellulee dagliorgani),masiestendemoltopiùsu,almenofinoallabandadiemissione della luce, lo stesso vale per tuM i corpi. In termini di frequenze, lo speBro visibilevariatrai400ei790Terahertz. Per farla semplice, la nostra persona irradia nel mondo il suo campo eleBromagne1coche,unendosiaquellidituBelepersonedelmondo,forma una sorte di universo indivisibile. Un grande luogo comune dove l’intero LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ sistema soffre in quanto con1nuamente destabilizzato da guerre, malaMe, inquinamentomaanchedatuMisen1men1avversiallapace.Infondo,senon cifossel’uomo,sparirebberotuMiproblemi!! È proprio così che funziona, e per far in modo di caBurare tuBe le energie posi1veeproposi1veoccorresintonizzarsiconlefrequenzedaquesteemesse. Comesifa? Ci sono mol1 imprenditori famosi che affermano di essere arriva1 dove sono oragrazieall’adozionedelpensieroposi1voall’internodelloros1ledivita.Una persona che si rapporG alla vita con un approccio posiGvo avrà sempre maggior successo sia nella vita professionale che in quella personale rispeBo ad una che non ha il controllo dei propri pensieri. È un fa_o, non una credenzanewage. L’argomento ha, ormai da anni, aMrato l’aBenzione dei principali magazine di business,esièpersoilnumerodegliautorevolistudiscien1ficichesonosta1 condoMasostegnodeivantaggidelpensieroposi1vo. Macos’èilpensieroposi1vo?ComepossiamomeBerloinrelazioneallanostra vita professionale? In che modo possiamo trarne beneficio? Sconfigge lo stress? Ilpensieroposi1voèl’aOtudinementalesecondocuicisiaBendonorisulta1 favorevoli. In altre parole, il pensiero posi1vo è un processo di creazione di pensieri posi1vi in grado di trasformare l’energia posi1va in realtà. Una mente posiGva si a_ende la felicità, la salute e la conclusione oOmalediognisituazione. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ La diffusione del pensiero posi1vo guadagna popolarità di giorno in giorno. Sono in con1nuo aumento le persone che vengono aMrate da questa approccioechenontornanoindietro,neètes1monianzailcrescentenumero dicorsielibrioffer1sull’argomento. Sisentespessodire“pensaposi1vo!”aqualcunochesiatristeopreoccupato. Sfortunatamentemol1noncolgonoseriamentequestos1molo. Quante persone conoscete che si siano realmente fermate a rifle_ere sul significatodelpensieroposi1vo? Facciamolo insieme adesso, soffermandoci sull’aspeBo professionale che più profondamente e velocemente viene influenzato dal pensare posi1vo: laproduOvità. Ilpensieroposi1voaiutalaproduMvitàedilsuccessosullavoro. Come sono collega1 fra loro felicità e produMvità? Come può l’esercizio dei pensieri posi1vi migliorare la vostra produOvità? Non è necessario cercare oltre il vostro approccio mentale. Marco Aurelio diceva: “La felicità nella tua vitadipendedallaqualitàdeituoipensieri.” LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ______________________________________________________________ LepersonecheprovanopiacereinciòchefannosonomoltopiùproduOvedi quelle che non hanno passione per il loro lavoro. Vi è mai capitato di essere assorbi1daquellochestatefacendoalpuntochealzandolatestascopriteche s o n o t r a s c o r s e d e l l e o r e i n q u e l l i c h e p e r v o i s o n o s t a 1 minu1? Un’immersione così felice nelle vostre aMvità è la chiave della produOvità. Il pensiero posi1vo legato alla nostra emo1vità è stato riportato anche dal “nostro”AlbertEinsteinapropositodella“Rela1vità”:Viviunano:ediamoree vedrai che il tempo vola, stai seduto su di una stufa rovente e vedrai che 30 secondinonpasserannomai!! Siamo giun1 al termine di questo breve traBato sullo stress che affligge la categoriadegliagen1dicommerciocercandodichiudereilcerchio. Abbiamo iniziato l’e-book dicendo”: Lo stress è causato dal mondo che ci circonda o viene prodo:o dal nostro modo di interpretare il mondo che ci circonda? Orapossiamoaveredellerisorsemaggioripersconfiggerlo,perguardareinviso l’ansia e dire “torna da dove sei venuta, ho da pensare ad altro” e ciò che penseròlodecidoio. Lo stress è dominabile, è dominabile se lo conosciamo, è dominabile se lo visualizziamo, è dominabile se lo guardiamo dall’alto…… è dominabile se lo disorien1amoconideeepensierialuinonno1. LO STRESS DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Le implicazioni e le soluzioni ________________________________________________________________________________ E"la"prossima"volta"che"hai"difficoltà"relazionale"con"un"cliente" ricorda"questa"citazione......." “Guarda'sempre'l’uomo'che'sta'facendo'il'5ro'alla'fune'con'te.' Non' limitar5' a' 5rare' la' tua' estremità,' alza' lo' sguardo' e' guardalo'negli'occhi:'solo'così'saprai'che'è'un'essere'umano,' esa?amente'come'te.”' Ti"auguro"il"meglio. O;avio"Baia Editore"di"Opera"Omnia"per"l’Agente"di"Commercio" I" principi" che" hai" appreso" leggendo" questa" guida" li" puoi" integrare"con"le"altre"risorse"che"ho"creato"appositamente"per" Te." InfaB," con" un" pool" di" esperD" ho" realizzato" Opera& Omnia& per&l’agente&e&rappresentante&di&commercio,"la"prima"linea"di" ebook"proge;aD"e"scriB"esclusivamente"per"la"tua"categoria." ebook" realizzaD" per" aiutarD" concretamente" ad" affrontare" con" successo" il" tuo" lavoro." 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