Manca la disponibilità ad investire

Intervista a Michael Saitow, amministratore delegato di Tyre24
“Manca
la disponibilità ad investire”
Con la fondazione di Tyre24 Michael Saitow ha dato una notevole svolta al commercio di
pneumatici. In questa intervista l’imprenditore del Palatinato parla dei suoi progetti per il
futuro e della mancanza di disponibilità a fare investimenti nel settore.
Signor Saitow, la sua vocazione imprenditoriale è maturata presto. Oggi lei fa parte degli
imprenditori più influenti del settore degli pneumatici nazionale. Era questo il suo progetto?
Nel 1989 all’età di 18 anni avevo già una vasta esperienza nel settore di pezzi per auto, pneumatici
e cerchi, ma ancora di piú nel settore tuning. Ho sviluppato, infatti, abbastanza presto un certo
interesse per il commercio. Il rapporto con i clienti finali non mi ha mai soddisfatto pienamente, il
mio interesse è sempre stato rivolto al commercio. Ad un certo punto però il settore tuning non mi
soddisfava piú. Avevo piú debiti che denaro in tasca. Allora ho deciso di orientarmi verso altri
orizzonti.
Ho sempre collaborato con Manfred Hohmann di Reifen Hohmann– ancora oggi egli è socio di
Tyre24 per il 20 %. Lui si occupava del commercio classico di pneumatici, io di quello tuning. Ad
un certo punto però abbiamo deciso di metterci in società e di creare una rete di filiali. Era l’anno
2000. Già all’epoca abbiamo ideato il software TopM e creato un sistema moderno di
informatizzazione sui prodotti e gestione del magazzino. Questa era anche l’epoca in cui sono state
fondate le prime società d’acquisto, come EFR, di cui siamo stati i primi membri. Non riuscivo però
a capire perché le società d’acquisto lavorassero in maniera cosí antiquata. Si spedivano gli sconti
per posta e mi chiedevo già allora, perchè nessuno utilizzasse un sistema digitale. Mi sono reso
conto subito di questo: i fondatori di queste società erano per lo piú ex manager di fabbriche . Non
avevano idea di cosa fosse internet o il processo di ottimizzazione.
Quando abbiamo fondato Tyre24 era appena partito google in Germania. Volevamo organizzare tutti
i processi tipici di una società d’acquisto - come per esempio il confronto dei prezzi - in un’unica
piattaforma digitale e metterla a disposizione dei clienti per una spesa irrisoria. In pratica volevamo
applicare l’idea del Napster al settore degli pneumatici: creare un software che riunisse gli utenti
potenzialmente interessati e i fornitori. Ho così cercato dei programmatori che potessero realizzare
questa idea dal punto di vista tecnico e precisamente convertirla in linguaggio PHP, il linguaggio di
programmazione oggi più diffuso nell’e-commerce e che all’epoca muoveva solo i primi passi.
Aveva già all’epoca la sensazione che Tyre24 potesse diventare così grande?
Onestamente parlando già all’epoca pensavo, che Tyre24 sarebbe stato un grande successo. Il
mercato la vedeva ancora in modo completamente diverso. Mi si diceva: “nessuno vuole il tuo
software” Nonostante ciò c’era già chi utilizzava un modello di vendita che riuniva in forma digitale
le giacenze di diversi fornitori. L’argomento e-commerce nel settore degli pneumatici era
completamente agli inizi. Molti credevano ancora che internet fosse un fenomeno del momento e
che sarebbe morto di lí a poco. Per me era invece abbastanza chiaro che la digitalizzazione dei
processi commerciali sarebbe stata il nostro futuro.
Lei ha completamente rivoluzionato il settore degli pneumatici con la sua idea. Quali furono le
reazioni da parte del settore, quando divenne chiaro che il commercio di Tyre24 avrebbe
sbancato?
Nell’ottobre 2002 si è aperto uno spiraglio. Si potevano distinguere infatti due schieramenti: da un
lato c’erano coloro che erano assolutamente scettici nei confronti della tecnologia digitale,
dall’altro fornitori come Krupp oppure Reifen Ritter, che pensavano che l’idea di Tyre24 avrebbe
potuto funzionare. Questi ultimi sono stati, infatti, i primi a richiedere ed utilizzare il nostro
software.
Da allora è cambiato il suo modo di vedere il settore?
Sono rimasto della stessa opinione, credo cioè che il settore sia ancora molto indietro nell’utilizzo
delle nuove tecnologie. Questo riguarda anche altri settori, come la gastronomia e l’artigianato.
Molti non hanno ancora capito cosa sia l’e-commerce. Non si tratta semplicemente di vendere i
propri prodotti tramite un webshop, ma anche di sperimentare nuove vie per acquisire nuovi clienti,
per esempio tramite app. Per il settore degli pneumatici significa poter usare e mettere a
disposizione dei clienti un nuovo strumento di informazione. Significa maggiore trasparenza non
solo per quanto riguarda i prezzi, ma anche per ciò riguarda il servizio. Ci sono alcuni che si
muovono già in questa direzione, ma sono ancora troppo pochi.
Ciò che mi colpisce è la mancanza di disponibilità ad investire. Gestiamo webshop abbastanza
grandi e abbiamo clienti che sono disposti a pagare dai 30.000 ai 40.000 euro al mese per essere
presenti sul web. Un buon shop ha questi costi - esclusa la pubblicità. Ci sono molti produttori e
fornitori del settore che però sono poco disposti ad investire nell’e-commerce. Mancano spesso la
professionalità e la volontà di inserirsi in questa realtà per così conquistare nuovi target di mercato.
Quale contributo può offrire Tyre24 alla crescita professionale?
Per esempio la disponibiltà di merce. Attualmente nel nostro sistema abbiamo la funzione “Same
Day Delivery”. Questa funzione andrà online dopo la stagione invernale. Gli utenti di tutte le nostre
piattaforme - rivenditori e clienti finali - potranno visualizzare subito dove uno pneumatico è
disponibile. Noi utilizziamo le giacenze di circa 700 fornitori e 3000 rivenditori.
Un grosso potenziale lo vedo anche nel nostro Tab1 che può essere un valido strumento sia per la
vendita che per la consulenza. Un rivenditore di pneumatici, proprio come un fruttivendolo,
potrebbe organizzare uno stand dove presentare direttamente ai clienti tutti gli pneumatici e i cerchi
disponibili tramite il tab1. Non devono essere i clienti potenziali a cercare il rivenditore, ma
viceversa, informandoli dapprima sui prezzi e sulle disponibilità e solo dopo, in caso di interesse,
concordare un appuntamnto per il montaggio.
Potrebbe riassumere come il commercio di pneumatici può vincere la sfida digitale dal suo punto
di vista e come si inserisce in questo senso l’ecommerce?
Credo che il commercio di pneumatici debba imparare ad utilizzare gli strumenti digitali per capire
se effettivamente il cliente potrebbe rimanerne colpito. Non appena lo fa e si rende conto degli
effetti, aumenta anche la sua disponibilità ad investire. Al momento la maggiorparte dei rivenditori
dichiara: “Tutti i clienti vengono direttamente da noi”. Ma se si osserva con attenzione lo sviluppo
commerciale del momento, si capisce che ciò non vale per l’intero mercato. Dovrebbe prima
diventare un fatto normale pensare che ci sono clienti che utilizzano in modo costante internet per
l’acquisto di pneumatici. Solo allora si può parlare di ottimizzazione dei processi per l’acquisizione
di clienti tramite il web.
Il Tab1 potrebbe aiutare anche a migliorare il proprio servizio. Per le aziende che hanno un contratto
con un partner specifico, il Tab 1 potrebbe essere utile per piazzare un rivenditore per poi fare
un’offerta al cliente quando si presenta con l’auto, giacché trarmite il Tab1 possono essere
visualizzate sia le proprie giacenze che quelle di Tyre24
Insomma l’idea è andare incontro al cliente e non aspettare che sia il cliente ad avere bisogno di
noi.
L’idea di fondo è, al di là delle componenti tecnologiche, cambiare il modo di rapportarsi al
cliente.
Esatto, abbiamo abbandonato l’idea classica di piattaforma. La consulenza sta al primo posto.
Grazie alla visualizzazione 3D e ai calcoli precisi riusciamo a garantire una consulenza di alto
livello.
Nella seconda parte dell’intervista (gennaio 2015) leggerà i dettagli sulle nuove funzioni di Tyre24
e sulla conquista di nuovi settori di vendita.
Foto (31_Saitow)
L’amministratore delegato di Tyre24 Michael Saitow vuole sviluppare nei mesi successivi nuovi
settori di vendita oltre a quello automobilistico.