Barrette doc per il taglio termico

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Barrette doc per il taglio termico
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Ensinger Italia, una case history esemplare
Franco Ligabò
Barrette doc per il taglio termico
Nata nel 1991 quale filiale italiana dell’omonimo Gruppo
tedesco, Ensinger Italia Srl si caratterizza per un percorso
virtuoso, grazie ad approfondite analisi di mercato, allo
studio delle esigenze del cliente e al supporto di una Casa
madre indiscussa “star” nel settore di riferimento.
nio. Per saperne di più, ci siamo rivolti a tre
interlocutori che nell’azienda hanno messo e
mettono competenza, intelligenza e passione.
I perché di una scelta
Organico di 57 addetti e fatturato annuo circa
17 milioni di euro. Stiamo parlando di Ensinger Italia, nata nel 1991 quale filiale italiana
del Gruppo Ensinger - sede centrale a Nufringen, nei pressi di Stoccarda che conta
oltre 2000 collaboratori, 26 stabilimenti di
produzione e filiali nel mondo, e un fatturato
di circa 300 mil. €.
Ensinger Italia è stata fondata all’insegna di
una duplice mission: distribuire semilavorati
in materiale plastico e barrette isolanti Insulbar prodotti, appunto, dalla Casa madre; promuovere l’utilizzo di materiali polimerici per
lo sviluppo di nuove applicazioni e l’utilizzo di
barrette Insulbar con geometrie in sintonia
all’evoluzione del mercato. Un’ “avventura”
caratterizzata da un successivo percorso
scandito da tappe significative: 1995, amplia-
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ta l’offerta al mercato con l’aggiunta di particolari finiti a disegno realizzati con macchine
utensili Cnc installate presso la sede italiana; 1996, inaugurata l’attuale sede italiana a
Olcella di Busto Garolfo (MI); 2001, ampliata
ulteriormente l’offerta al mercato con l’inserimento di particolari stampati a iniezione; tra il
2002 e il 2008 apertura dei depositi delocalizzati di Nizza Monferrato (AT), San Benedetto
del Tronto (AP) e Cassino (FR); 2009, il deposito di Cassino diventa anche centro logistico
per la distribuzione nel centro-sud Italia.
Insomma, ventun anni ben spesi.
Insulbar
Ora parliamo delle barrette isolanti Insulbar
destinate a soddisfare i bisogni del mercato
dei serramenti e facciate continue di allumi-
Quale molla è scattata per voler implementare la presenza di Ensinger sul mercato italiano
con le barrette isolanti Insulbar?
Dice Giancarlo Piatti, general manager di Ensinger Italia: “Abbiamo intravisto la possibilità
di un nuovo approccio al mercato. Inizialmente, la Casa madre operava quasi direttamente
servendo quelle aziende che dall’Italia si rivolgevano ad essa alla ricerca di soluzioni per le
proprie problematiche. In sostanza, l’attività di
Ensinger in Italia consisteva solo nel supportare la Casa madre nel dialogo con i player locali.
In seguito il mercato si è evoluto: così, gradualmente, abbiamo incominciato ad interagire con altri attori del mercato. Poi, il mercato
è diventato più grande, articolandosi in nuove
e diversificate dinamiche. E ci siamo chiesti:
come implementare il discorso commerciale
per le barrette isolanti Insulbar? Dandoci una
struttura migliore. E come realizzare questo
obiettivo? Creando una ‘squadra’ di tecnici e
commerciali in grado di dare risposte mirate
ai bisogni dei singoli operatori, con alla testa
una figura superspecializzata, capace di capire
ed interpretare dove va il mercato che ci interessa, quello dei serramenti e delle facciate
continue in alluminio. La scelta è caduta su
Giuseppe Fumagalli, Franco Ianni e la loro organizzazione con eccellenti risultati. Questa,
in sintesi, la genesi della divisione taglio termico di Ensinger Italia”.
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I nostri interlocutori:
da sinistra Giuseppe
Fumagalli, esperto settore,
Daniele Saibene, Insulbar
division manager, e
Giancarlo Piatti, general
manager Ensinger Italia.
Profilo con colla
coestruso Ensinger:
permette una perfetta
tenuta alle infiltrazioni di
acqua ed una maggiore
resistenza allo scorrimento.
Rapporto col serramento
Ensinger Italia, oltre alle barrette per taglio termico, propone altri prodotti per serramenti?
“Il Gruppo produce Thermix, il distanziatore
per vetrocamera. Come per le barrette isolanti, anche nel caso di Thermix Ensinger GmbH
è stata la prima azienda al mondo a produrre
questo prodotto”.
Magari anche guarnizioni?
“Le guarnizioni non entrano nella nostra offerta attuale. Abbiamo scelto di occuparci della
barretta di plastica isolante, che sappiamo
fare bene, e di indirizzare le nostre forze alle
soluzioni ‘personalizzate’ che presuppongono, ovviamente, un’approfondita conoscenza
dell’intero sistema serramento: alluminio,
guarnizione, vetro, spaziatore ecc. Per questo
determinante è l’apporto di Fumagalli, un eccellente professionista che conosce a fondo
non il solo mercato del taglio termico ma il
mercato dei sistemi per serramento nel suo
complesso, costituito appunto da altri elementi costitutivi”.
Mi sta quasi dicendo che, fra non molto,
Ensinger Italia proporrà altri prodotti per il
serramento?
“In questo momento, come appena detto,
l’obiettivo è ben segnato: realizzare, tramite
le nostre barrette, un taglio termico doc”.
Analisi di mercato
Una sorta di “deus ex machina”, Fumagalli. Ma
come “sfruttare” al meglio il suo contributo?
“Le mie analisi - interviene Fumagalli, esperto
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del settore e consulente Ensinger Italia - iniziano utilizzando gli strumenti che mettono a
disposizione gli studi di marketing, applicandone le specifiche metodologie: esplorare
i mercati per individuarne i bisogni attuali,
quelli emergenti e l’evoluzione in genere del/
dei mercati. In molti casi, con tale metodo,
abbiamo spesso anticipato fatti e progetti,
arrivando a proporre per primi delle soluzioni
mirate. Con questo tipo di approccio era indispensabile aggiungere alle competenze circa
i materiali plastici e gli elastomeri, che erano
già parte della mia attività professionale, delle
nuove. Ho approfondito quindi altri aspetti del
sistema finestra: problematiche termiche e
acustiche, contributo dei legni, dei materiali
espansi e dei vetri”.
Quali i plus del prodotto da voi offerto - e
di quello che andrete, forse, a realizzare considerando la concorrenza che c’è in giro,
vista la domanda crescente di alluminio a
taglio termico?
“Sappiamo bene che le prestazioni isolanti richieste ai serramenti sono sempre più elevate. Conseguenza? Per i serramenti in alluminio
serviranno inevitabilmente barrette di dimensioni più grandi. Quindi, maggiore precisione
nell’estrusione, perché maggiori dimensioni
comportano più ampie tolleranze di estrusione. In questo caso, la tecnologia Ensinger si
presta bene a rispondere qualitativamente a
questa problematica e a quella costituita da
geometrie sempre più complesse. Per quanto
riguarda, invece, soluzioni con altri materiali
plastici, Ensinger, essendo produttore di se-
milavorati, ogni giorno esplora tutto quanto il
mondo dei polimeri inventa, produce, sviluppa. Ed è proprio da questa analisi sistematica
dei vari materiali plastici che nascono nuove
ricerche mirate. Sul mercato, poi, sono presenti delle soluzioni che propongono materiali
riciclati piuttosto che di derivazione biologica.
Allo stato dell’arte, riteniamo che, al di là delle
lusinghe di certa ‘moda green’ - fermo restando l’imperativo di realizzare prodotti il più possibile ecocompatibili e dai costi contenuti-, sia
prematuro parlare di tali utilizzi, dal punto di
vista della generale gestione delle risorse, dei
risparmi energetici ottenibili, così come anche
delle effettive prestazioni del manufatto finito”.
Anatomia del prodotto
Parliamo del materiale usato per le barrette...
“Abbiamo sperimentato molti prodotti – interviene Piatti - fra questi anche alcuni molto
performanti ma, dovendo fare i conti con... i
conti, per adesso studi e progetti restano nel
cassetto. Attualmente, il PA 66 + GF è assolutamente il prodotto dal migliore equilibrio
costo/prestazioni, con dilatazione termica lineare vicina a quella dell’alluminio. Quindi, il
prodotto giusto già c’è”.
Comunque, nel mondo delle barrette un po’
di evoluzione c’è stata...
“C’è stata una grande evoluzione. Basti pensare alle prime barrette isolanti di piccole dimensioni e dalle geometrie semplici a quelle
più grandi e dalle geometrie più complesse di
oggi. Ed è grazie alla possibilità di sviluppare
geometrie molto complesse che stiamo por-
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Ensinger Italia, una case history esemplare
Il deposito delocalizzato di Ensinger Italia a Cassino
dedicato al supporto dei clienti del Centro-Sud.
Magazzino di stoccaggio dei prodotti Insulbar a Cham
in Germania.
Visione aerea dell'area produttiva di Cham.
tando avanti, con opinion leader del mercato,
soluzioni particolarmente innovative, che renderemo prossimamente pubbliche”.
dualmente, le competenze per la progettazione e lo sviluppo di Serie per serramenti si
sono diffuse. Così che un maggior numero
di operatori hanno potuto sviluppare prodotti propri più adatti a soddisfare i bisogni del
territorio di loro interesse. Ricordiamo inoltre
che la ‘disposizione geografica’ dell’Italia, articolata in zone climatiche differenti, per forza
di cose mette in evidenza bisogni diversi. Ed è
proprio questo che ci ha spinto ad ‘accentuare’ la customizzazione del prodotto”.
Cassino (FR), per soddisfare bisogni dei clienti
del centro-sud. Per materiale disponibile nei
magazzini di Milano e Cassino la consegna avviene entro 3-4 giorni lavorativi. I tempi di produzione e consegna dalla Germania al cliente
per prodotto non disponibile sono invece di
12-15 giorni.
Tenga presente che le istruzioni fornite in Germania per l’evasione degli ordini sono accompagnate da tutte le specifiche tecniche stilate
in Italia. Queste sono frutto di un accurato
studio circa i bisogni del cliente, comprese
preanalisi di fattibilità, prove e verifiche di conformità del prodotto”.
Qualcuno dice che la barretta, oltre una certa
dimensione, ha una scarsa resa termica...
“Tenga presente che l’aspetto termico è solo
uno degli elementi da considerare in un serramento. Comunque, studi recenti ci indicano
che si possono raggiungere valori Uf particolarmente interessanti, che noi abbiamo sperimentato concretamente usando barrette di
grandi dimensioni”.
Logistica e consegne
C’è richiesta di un prodotto dedicato?
“Oggi, la maggior parte delle nostre vendite
è riferito a un prodotto customizzato. Lavoriamo da sempre in modo da offrire al cliente
un prodotto su misura ed oggi, con l’apporto
di Fumagalli, lo facciamo in modo ancora più
mirato”.
Parliamo di logistica, visto che Ensinger
produce in Germania...
“La produzione - precisa Piatti - è fatta al
100% in Germania per una precisa scelta
strategica. Le barrette isolanti, per funzionare
bene, devono avere tolleranze dimensionali
pari a centesimi di millimetro, zero virgola zero qualcosa. E, per assicurare tali tolleranze su
produzioni di centinaia di milioni di metri, occorre un processo produttivo particolarmente
sofisticato.
Da qui la scelta strategica del Gruppo di fare
ingenti investimenti nell’unità produttiva di
Cham, vicino a Monaco, una realtà complessa, ‘due stabilimenti in uno’ caratterizzata da
un tecnologia centralizzata e altamente sofisticata. Ed è proprio questo a consentire di
avere un processo e un prodotto contraddistinti da uno standard omogeneo di altissima
qualità”.
Insomma, un servizio alla grande...
“Indubbiamente – continua Saibene -.E il motivo sta proprio nella evoluzione del mercato.
Inizialmente, il mercato italiano era costituito
da un numero limitato di operatori. Poi, gra-
Torniamo alla distribuzione, alla logistica...
“La distribuzione – interviene Saibene - viene
fatta dal sito produttivo tedesco direttamente
ai clienti, ma ci siamo dotati anche di un deposito vicino a Milano e di uno in centro Italia, a
Vendita e cliente
Quali le modalità di vendita del prodotto e a
quali altre tipologie di clienti vi rivolgete sul
mercato italiano?
“Attraverso l’organizzazione Fumagalli - dice
Daniele Saibene, responsabile della divisione
Insulbar -, abbiamo allargato il raggio d’azione
anche a clienti prima non frequentati. Oggi,
riteniamo di poter distribuire il prodotto ovunque e a chiunque grazie alla approfondita conoscenza del mercato”.
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Come vengono identificate le singole
barrette?
Con la marcatura al laser, che contiene varie
indicazioni: richiesta del cliente, anno di produzione, settimana di produzione, numero
d’ordine che rispetta, in pratica, il lotto di produzione”.
Insomma, ancora grande servizio...
“Non solo. Oltre alla marcatura, che è specifica, anche l’imballo può essere specifico. Il
confezionamento è realizzato sempre in funzione delle esigenze del cliente, compresa
l’informazione di come verrà scaricato il materiale. Per questi motivi ogni singola cesta
può essere confezionata in modo differente”.
Un’ultima cosa: lunghezza delle barrette?
“La fornitura consiste in barrette standard
lunghe 6 metri, 6 metri e mezzo; lunghezze
differenti non rappresentano un problema.
Il materiale viene posizionato in ceste metalliche lunghe 7 m, certificate secondo le norme
di sicurezza vigenti”.
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